Rośnie nie tylko liczba cyberataków czy wysokość haraczy wymuszanych przez napastników, ale przybywa też nowego malware’u. Każdego dnia AV-TEST Institute rejestruje ponad 450 tys. nowych złośliwych i potencjalnie niechcianych aplikacji. Tylko w grudniu ubiegłego roku systemy telemetryczne Bitdefendera wykryły 232 nowe odmiany oprogramowania ransomware. Część ekspertów uważa wręcz, że cyberprzestępczość stała się problemem numer jeden ludzkości, a cyberataki stanowią większe potencjalne zagrożenie dla naszej przyszłości niż broń jądrowa.

Przykładowo, wszystko wskazuje na to, że w najbliższych miesiącach, jeśli nie latach, działy IT będą musiały walczyć z konsekwencjami ujawnienia luki Log4Shell. Choć w styczniu br. liczba prób jej wykorzystania spadła, nie oznacza to, że problem całkowicie zniknął. Zdaniem analityków Sophosa udało się jedynie zażegnać zagrożenie masowym atakiem, aczkolwiek luka będzie powszechnie wykorzystywana do cyberataków w przyszłości.

Warto o tym pamiętać w kontekście tworzenia strategii aktualizowania oprogramowania w przedsiębiorstwie. Napastnicy niejednokrotnie bowiem najpierw zapewniają sobie dostęp do sieci z wykorzystaniem niezałatanej luki, a potem czekają nawet kilka miesięcy na odpowiednim moment, aby uderzyć. Ten sposób działania jest charakterystyczny m.in. dla grup przestępczych powiązanych z Iranem i Koreą Północną.

Antywirusy skuteczne w testach

Kilka lat temu pojawiła się grupa specjalistów negujących potrzebę stosowania oprogramowania antywirusowego. Robert O’Callahan, twórca przeglądarki Mozilla Firefox, zachęcał do odinstalowywania antywirusów i poleganiu na zabezpieczeniach dostępnych w systemie. Z kolei Bryan Dye, ówczesny wiceprezes Symanteca, oznajmił wszem i wobec, że antywirus zmarł śmiercią naturalną. Jednak przepowiednie te się nie spełniły. Oprogramowanie antywirusowe trzyma się całkiem dzielnie i – jeśli wierzyć wynikom badań przeprowadzanych przez takie instytucje jak AV-TEST czy AV-Comparatives – nadal potrafi wykrywać malware. Najlepsze programy osiągają nawet stuprocentową skuteczność.

Jednak analitycy AV-Comparatives w „Summary Report 2021” odradzają raczej używanie darmowych i najtańszych produktów. Owszem, czasami zdarza się, że pod pewnymi względami aplikacje bezpłatne i komercyjne są ze sobą porównywalne, ale diabeł tkwi w szczegółach. Jedną z głównych wad darmowych antywirusów jest najczęściej ograniczone wsparcie techniczne. Poza tym, dostawcy okrajają freeware z najbardziej wartościowych funkcji.

– Wśród klientów indywidualnych istnieje grupa osób, które wybiorą jakikolwiek produkt ochronny, jeśli tylko jest on dostępny za darmo – mówi Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie. – Ja jednak zalecam bardziej odpowiedzialne podejście, czyli ochronę sprzętu i danych za pomocą dobrej jakości, sprawdzonego, zaufanego programu antywirusowego. Z tych samych powodów, z których zapinamy pasy w samochodzie.

Czynnikiem napędzającym popyt na jakościowe produkty jest ofensywa gangów szyfrujących dane. Według danych Sophosa w 2021 r. aż 8 na 10 incydentów bezpieczeństwa dotyczyło ransomware’u.

– Obserwujemy znaczny wzrost świadomości użytkowników, którzy decyzję o zakupie podejmują nie tylko na bazie ceny, ale także możliwości ochronnych samego oprogramowania – zauważa Grzegorz Nocoń, inżynier systemowy w Sophosie. – Jednak nie wystarczy ono w przypadku ataków prowadzonych poprzez luki w systemach operacyjnych czy aplikacjach. Obserwujemy, że tego typu podatności wykorzystują po krótkim czasie od ich wykrycia zarówno profesjonalne grupy, jak i amatorzy. Należy się więc liczyć z faktem, że nadal będą masowo używali tego sposobu do włamań.

Coraz więcej ciekawych rzeczy związanych z bezpieczeństwem dzieje się w segmencie urządzeń mobilnych. Przez lata uważano, że cyberatakami szczególnie zagrożeni są użytkownicy smartfonów z systemem operacyjnym Android. Wprawdzie w ubiegłym roku było podobnie, ale przy okazji upadł też mit bezpiecznych iPhone’ów. Przyczynił się do tego głównie fakt, że analitycy z Citizen Lab wykryli lukę bezpieczeństwa ForcedEntry w systemie iOS, pozwalającą na aktywację w telefonie systemu szpiegowskiego Pegasus. Niewykluczone, że znajdująca się ostatnio w centrum zainteresowania mediów historia o izraelskim programie przyczyni się do wzrostu sprzedaży rozwiązań ochronnych dla smartfonów Apple’a.

Artykuł Bezpieczeństwo IT w przebudowie pochodzi z serwisu CRN.

Marek Bigaj Rok 2020, a szczególnie początek pandemii, wprowadził dużą niepewność w wielu branżach, co odbiło się negatywnie na wynikach finansowych sporej liczby firm. W niektórych sektorach sytuacja nadal jest trudna. Mimo wszystko udało nam się zamknąć zeszły rok podobnym wynikiem jak 2019, co – jak sądzę – wynikało przede wszystkim z dobrej passy branży IT, związanej z błyskawicznym rozwojem metod zdalnej pracy i nauki. W pandemii rosło też zapotrzebowanie na zdalne sterowanie i nadzór, a nasza oferta spełnia te wymogi. Największe problemy to rosnące koszty i dostępność wielu kluczowych podzespołów do produkcji.

  Czym się to objawia?

Transport morski od marca 2020 podrożał nawet siedmiokrotnie, co wpłynęło bezpośrednio na koszty dostaw produktów realizowanych przez naszych partnerów dalekowschodnich. Rosną ceny podzespołów i materiałów do produkcji. Dochodzi też do przesuwania terminów dostaw, ponieważ brakuje kontenerów, a ze względu na pandemię czasowo zamyka się porty przeładunkowe. Na szczęście zawczasu przygotowaliśmy się na te zagrożenia i przyspieszyliśmy zamówienia od naszych partnerów zagranicznych. Zwiększyliśmy również zapasy materiałów do produkcji. Dlatego w tej chwili wygrywamy dostępnością produktów z podstawowej oferty. Mogliśmy także w pierwszej połowie tego roku zagwarantować stabilne ceny w złotówkach. Kolejne miesiące pokażą, czy globalny rynek surowców i elementów elektronicznych będzie się powoli stabilizował, czy niepewność potrwa dłużej. Póki co, bieżący rok jest dla nas bardzo zadowalający pod względem liczby sprzedanych rozwiązań, ale gorzej jest z marżowością. Ze względu na szybko rosnące koszty materiałów i transportu nie możemy być do końca zadowoleni z realizowanych zysków.

  Kilka lat temu wiele mówiło się o konkurencji w postaci najtańszych, niemarkowych produktów z Dalekiego Wschodu. Czy od tego czasu coś się  zmieniło?

Konkurencja tanich i niemarkowych zasilaczy była, jest i będzie. W miejsce wypadających z rynku firm pojawiają się kolejne. Widzą one w tej branży potencjał, nie zdając sobie sprawy z problemów, z jakimi przyjdzie im się borykać. Monitorujemy stale jakość produktów dalekowschodnich i zauważamy tendencję oszczędzania na podzespołach, która jest wynikiem dużej presji cenowej. Traci na tym jakość, a przecież jest jeszcze bardzo istotna kwestia zgodności normatywnej.

  Wydaje się jednak, że obecnie na polskim rynku klienci zaczęli większą wagę przykładać do jakości, gwarancji i wsparcia posprzedażowego.

To zależy, o której kategorii produktów mówimy, o jakiej branży i segmencie myślimy. Jeśli chodzi o „budżetówkę”, to w niej niestety nadal rządzi księgowość, która wymaga, by było jak najtaniej. W sektorze prywatnym rzeczywiście mamy do czynienia z dodatkowymi wymaganiami oraz pytaniami o gwarancję rozszerzoną, lokalizację serwisu czy sposób realizacji napraw. Dla rozwiązań instalowalnych online liczy się bliskość serwisu oraz czas reakcji i naprawy w razie awarii.

  A jak sobie radzicie z coraz bardziej skonsolidowaną konkurencją globalnych potentatów w zasilaniu?

W latach dziewięćdziesiątych zeszłego wieku mieliśmy do czynienia z dużo mniejszą konkurencją i wyższymi marżami niż w późniejszych dekadach. W tamtym okresie na rynku oprócz naszej firmy działało dwóch lokalnych producentów, ale w kolejnych latach liczba dostawców szybko rosła, a bariery wejścia malały. Jednym ze sposobów na budowanie przewagi konkurencyjnej było dla nas regularne wprowadzanie innowacyjnych produktów. Przykładowo, jako pierwsi wprowadziliśmy ekonomiczne zasilacze małej mocy z przebiegiem sinusoidalnym. Były to produkty wysoce pożądane na rynku, bowiem pojawiły się wtedy komputery z zasilaczami z aktywnym PFC i wiele tanich produktów dalekowschodnich miało problem z ich zasilaniem. Rozwinęliśmy też technologię UPS-ów z wykorzystaniem superkondensatora, przy czym są to produkty niszowe, ze względu na ich wysokie koszty. Są wykorzystywane głównie w branży motoryzacyjnej i lotniczej. Dzisiaj konkurujemy przede wszystkim z firmami globalnymi, takimi jak APC czy Eaton. Z analizy rozpoznawalności marki wynika, że w segmencie UPS-ów jesteśmy wraz z nimi w trójce liderów w Polsce. Osiągnęliśmy istotny, stały udział w rynku zasilaczy o mocach do 3 kVA. Sądzę, że szczególnie w obszarze małych i średnich rozwiązań kluczem do skutecznego konkurowania w branży jest silna marka, innowacyjność, a także wypracowane kontakty z partnerami dystrybucyjnymi. Staramy się też wygrywać wsparciem dla klientów i firm partnerskich. Przykładowo nie ma u nas problemu, aby odbiorca dodzwonił się do inżyniera z działu R&D, co w korporacjach jest praktycznie niemożliwe.

Jak zmienia się sytuacja rynkowa w przypadku tych małych modeli?

Wypieranie stacjonarnych komputerów PC przez laptopy spowodowało drastyczne zmniejszenie popytu na małe UPS-y. Z drugiej strony rozwój infrastruktury sieciowej w firmach spowodował wzrost zapotrzebowania na zabezpieczenie hubów, routerów i innego sprzętu o niewielkim poborze prądu. Z kolei klienci indywidualni szukają dodatkowych zabezpieczeń dla elektroniki domowej. Generalnie jednak spadek sprzedaży małych urządzeń jest już zjawiskiem trwałym.

  A jakie działania podejmujecie, aby go zrównoważyć?

Nastąpił wzrost w segmencie powyżej 1 kVA – w zastosowaniach serwerowych. Stabilne przychody odnotowujemy w segmencie większych rozwiązań, powyżej 10 kVA. Jednak ogólnie rzecz biorąc, wzrosty trzeba sobie wywalczyć i nie jest to łatwe. Dlatego, aby zdywersyfikować naszą ofertę, dwa lata temu wprowadziliśmy z dobrym skutkiem jeden z naszych produktów na nowy dla nas rynek. Mam na myśli zasilacz urządzeń przeciwpożarowych do napędów bram z certyfikatem CNBOP. Dostarczyliśmy już wiele tego typu urządzeń do hal magazynowych i centrów logistycznych w całej Polsce. Zaczynamy aktywnie działać również w segmencie systemów rejestracji parametrów środowiskowych, takich jak temperatura czy wilgotność.

  Po początkowym sceptycyzmie coraz więcej polskich firm i instytucji przenosi swoje systemy informatyczne do chmury publicznej. Może branża IT przestanie być dla Evera najważniejszym klientem i trzeba się będzie bardziej skupić na innych?

Dla nas niezmiennie bardzo rozwojowym sektorem są sieci handlowe – zabezpieczamy obecnie wiele punktów sprzedaży w całej Polsce, mimo że nas nie widać. Zauważamy też u odbiorców w przemyśle rosnącą świadomość w kwestii zabezpieczania urządzeń, elektroniki i procesów technologicznych. Stosowane są tam UPS-y różnej wielkości, w tym niewielkie, montowane w szafach elektrycznych. Obecnie rozwiązania dla przemysłu i pokrewnych zastosowań stanowią ponad 20 procent biznesu Evera i ten udział rośnie. W przypadku klientów indywidualnych oferujemy między innymi systemy do zabezpieczenia zasilania kotłów gazowych, które pozwalają na współpracę z akumulatorami samochodowymi. W domach, w których zastosowano inteligentne systemy sterowania, zabezpieczenie wydzielonych obwodów instalacji elektrycznej znacząco wydłuża bezawaryjną pracę urządzeń tworzących smart home.

  Czyli zawsze ktoś będzie kupować UPS-y?

Sposobów użycia UPS-ów wciąż przybywa. Dawniej zasilanie gwarantowane dotyczyło wybranych aplikacji i kilku branż, a dzisiaj zapotrzebowanie na takie systemy rośnie w wielu nowych zastosowaniach. Nawet czasem sami się dziwimy, do jakich celów używane są nasze systemy. Przykładowo, są wykorzystywane w stacjach telewizji kablowych i ośrodkach telewizyjnych, symulatorach wojskowych, urządzeniach diagnostycznych w szpitalach czy obrabiarkach laserowych. Oczywiście, to są różne projekty więc każdorazowo musimy dopasować czas podtrzymania, sprawdzić charakter obciążenia, uwzględnić dodatkowe opcje komunikacyjne itd. Taka działalność jak najbardziej nam pasuje – jesteśmy na miejscu, współpracujemy z klientami i bierzemy pełną odpowiedzialność za nasze rozwiązania.

  Czy problemy polskiego sektora energetycznego i konieczność jego transformacji mogą napędzać sprzedaż w branży UPS-ów?

Jestem przekonany, że najbliższe lata to będzie okres, w którym zapotrzebowanie na zasilanie awaryjne będzie rosło. Ryzyko blackoutów sprawia, że coraz większe grono użytkowników będzie chciało się przed nimi zabezpieczyć. Obecne rozwiązania z wykorzystaniem zasilaczy trójfazowych w połączeniu z agregatem prądotwórczym dają możliwość zachowania ciągłości pracy nawet przy zapotrzebowaniu na duże moce. Kolejna kwestia to wykorzystanie systemów OZE. Przy braku zasilania z sieci trzeba tak zbudować system, aby można było bezpiecznie przejść na zasilanie awaryjne lub wykorzystać wyprodukowaną energię z odnawialnych źródeł energii. Otwierają się nowe możliwości związane z OZE i magazynami energii, ale wszystko musi być dobrze przemyślane i policzone. Zapewne niezbędny będzie system wsparcia środkami publicznymi. Z zapowiedzi Ministerstwa Klimatu i Środowiska i NFOŚiGW wynika, że w przyszłym roku mają ruszyć takie programy.

  Ostatnio wiele się mówi o integrowaniu systemów zasilania awaryjnego z OZE, przed wszystkim z fotowoltaiką. Szukając oszczędności, klienci indywidualni zaczynają w domach łączyć panele z UPS-ami. Także dla centrów danych OZE wraz z UPS-ami mogą być sposobem na rewolucję w wykorzystaniu energii. Czy Ever widzi w tym szansę dla siebie?

Jako firma zajmująca się UPS-ami często spotykamy się z pytaniami dotyczącymi możliwości generowania źródła napięcia dla falownika solarnego celem podtrzymania jego pracy. Niestety tego typu rozwiązania nie są dopuszczalne z powodu budowy i zasady działania UPS-a. Wyobrażam sobie za to wykorzystanie zaawansowanych zasilaczy awaryjnych do realizacji buforów energii. Musimy mieć jednak świadomość, że użycie standardowych akumulatorów używanych przy eksploatacji UPS-ów niesie za sobą konsekwencje w postaci dużo szybszej ich wymiany. Z tych też powodów, aby mówić o w pełni profesjonalnym zastosowaniu urządzeń klasy online do współpracy ze źródłami odnawialnymi, należy pomyśleć w pierwszej kolejności nad zastąpieniem tradycyjnych akumulatorów technologią litowo-jonową. A to pociąga za sobą konieczność kolejnych modyfikacji. W rezultacie urządzenie przeznaczone do efektywnej pracy z OZE nigdy nie będzie klasycznym rozwiązaniem. Aplikowanie do wszystkich urządzeń opcji możliwości współpracy z OZE zwiększyłoby koszt standardowych produktów, dlatego bacznie obserwujemy rynek i jeśli zajdą przesłanki do zagospodarowania tego obszaru, zapewne powstanie dedykowane rozwiązanie.

  W tym roku obchodzicie 30-lecie firmy. To dobra okazja, żeby przypomnieć jak powstawała…

Od początku istnienia jesteśmy firmą rodzinną – współtworzyłem ją z braćmi. W pierwszym okresie zajmowaliśmy się sprzedażą i serwisowaniem urządzeń firmy Goldstar, a od roku 1996 projektowaniem i produkcją zasilaczy awaryjnych, czyli popularnych UPS-ów. Pierwsze konstrukcje, stworzone od podstaw, to były modele o mocach 300, 600 i 900 VA. Ich produkcją zajmowało się raptem kilka osób, a odbiorcami byli przede wszystkim dostawcy sprzętu komputerowego, głównie z terenu Wielkopolski. W kolejnych latach rozwinęliśmy dział produkcyjny, stworzyliśmy pełną kontrolę jakości, powstał też profesjonalny dział konstrukcyjny. W efekcie powstały nowe zasilacze o mocy do 3 kVA. Z biznesowego punktu widzenia ważne było wtedy nawiązanie kontaktów z dużymi dystrybutorami z branży IT. Zaczęliśmy współpracę z firmą MSD z Gdańska, potem z California Computer – obecnie Action i ABC Data – należącą teraz do ALSO Holding, później podpisaliśmy umowy z kolejnymi partnerami, jak Computer 2000 – teraz Tech Data, a wreszcie AB i Incom. Dzięki kooperacji mogliśmy uzyskiwać spore wzrosty sprzedażowe w relatywnie krótkim czasie. Udało się też pozyskać klientów zagranicznych – na rynku niemieckim, czeskim i słowackim oraz na Ukrainie.

  Co można uznać za wasz największy sukces po tych latach?

To, że udało nam się utrzymać i wzmocnić w oczach naszych klientów i partnerów biznesowych wizerunek solidnego i odpowiedzialnego dostawcy oraz poszerzamy zakres usług w tym obszarze. Konsekwentnie rozwijaliśmy i wciąż rozwijamy ofertę produktów związanych z zasilaniem gwarantowanym. Naszą wiarygodność zbudowaliśmy na tym, że – koncentrując się na swojej kluczowej działalności – możemy zaoferować klientowi profesjonalną obsługę. Z większością naszych partnerów współpracujemy już bardzo długo i zostały zbudowane z nimi silne relacje biznesowe. Ważne jest również to, że wiele osób związało swoje życie zawodowe z naszą firmą na co najmniej kilkanaście lat i w istotny sposób przyczyniło się do rozwoju firmy.

  Czy polskie pochodzenie firmy ma obecnie znaczenie, jeśli rynek tak bardzo się zglobalizował?

Chociaż w ostatnich latach polskie produkty cieszą się coraz większym uznaniem, to w latach 90-tych było z tym znacznie gorzej. Panowało wtedy przekonanie, że każdy produkt przywieziony z Zachodu jest lepszy od polskiego. Dlatego nie zawsze chwaliliśmy się naszym pochodzeniem. Z upływem czasu postrzeganie polskich produktów zaczęło się zmieniać i dzisiaj łatwiej przekonać klientów oraz partnerów do polskiej marki, za którą stoją lata doświadczeń w zakresie projektowania zasilaczy UPS. Choć do tej pory zdarzają się użytkownicy, a także resellerzy, którym wydaje się, że Ever jest marką zagraniczną.

  Macie sześciu dystrybutorów i prawie dwustu autoryzowanych partnerów handlowych. Czy to stan optymalny?

Tak zbudowany kanał zapewnia nam obecnie pełny dostęp do rynku IT oraz poza ten segment. Firmy dystrybucyjne docierają do coraz to nowych rynków i pozyskują klientów z branż pokrewnych. Staramy się te wysiłki mocno wspierać, nie zaniedbując w żadnym razie wsparcia naszych partnerów docierających do klienta końcowego. W kanale sprzedaży niezmiennie zachowujemy „czystość” – wyjątkiem są systemy instalowalne, w przypadku których mamy również partnerów spoza branży IT i obsługujemy ich bezpośrednio.

  Jeśli rozmawiamy o początkach firmy, to pobawmy się też w przepowiednie. Jaki może być Ever za pięć lat?

Plany rozwojowe niezmiennie zakładają koncentrację na systemach zasilania gwarantowanego, ale obejmują również rozwijanie nowych kompetencji w dziedzinach pokrewnych. Wprowadziliśmy rozwiązania w zupełnie nowym dla nas segmencie – wspomniane urządzenia dla systemów ppoż do bram przemysłowych. Cały czas pracujemy nad rozwojem systemów z obszaru IoT, które powstają na bazie technologii Blulog. Chciałbym, aby w najbliższej przyszłości Ever mógł tworzyć i dostarczać klientom rozwiązania, które będą dostosowane do zmieniającego się świata i jednocześnie wpisywały się w konieczny trend związany z ochroną klimatu. Zapewne nasza oferta za pięć lat ulegnie istotnej zmianie – nowe segmenty działalności zwiększą swój udział w przychodach ze sprzedaży. Na pewno też pojawią się zupełnie nowe produkty, nad którymi obecnie pracujemy w naszym dziale konstrukcyjnym.

Rozmawiał Tomasz Janoś

Artykuł Wzrosty trzeba sobie wywalczyć pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Ever włączył się do walki z Covid-19 pochodzi z serwisu CRN.

Nic dziwnego, że spośród wykrytych przez CERT w 2018 r. ponad 3,7 tys. incydentów naruszenia bezpieczeństwa, aż 75 proc. dotyczyło sprzętu użytkowników indywidualnych. Trzy najczęściej występujące typy ataków to phishing, dystrybucja złośliwego oprogramowania i spam. Szczególnie powinna niepokoić użytkowników globalnej sieci rosnąca liczba fałszywych sklepów internetowych. W większości przypadków ofiary cyberataków nie mogą liczyć na pomoc policji, a prawo często nie nadąża za wyrafinowanymi metodami stosowanymi przez przestępców działających w sieci. Przedsiębiorstwa mają przynajmniej jakieś wsparcie ze strony specjalistów IT, gospodarstwa domowe – niestety nie. Tymczasem powinny umieć sprostać wielu wyzwaniom, takim jak zarządzanie dostępem do zasobów cyfrowych, kontrola korzystania z usług w chmurze i profili w mediach społecznościowych oraz urządzeń osobistych. 

Równolegle z rozwojem cyfrowego świata rośnie potrzeba kontrolowania nie tylko danych, ale również tożsamości cyfrowych. Z roku na rok realizacja wymienionych zadań będzie coraz trudniejsza. Według Gartnera do końca bieżącego roku do sieci będzie podłączonych ponad 20 mld urządzeń. Tendencja wzrostowa się utrzyma i to nie tylko w centrach danych, ale również w naszych domach. Z kolei IDC prognozuje, że na światowy rynek smart home trafi prawie 1,6 mld urządzeń. Zresztą już dziś w lwiej części mieszkań jest więcej terminali pracujących online aniżeli domowników.

Dwa antywirusy na jednym komputerze

Na jednym z popularnych portali poświęconych tematyce prawnej dziennikarka opisuje przypadek matki i córki rzekomo oszukanych przez pracownika supermarketu ze sprzętem RTV. Przestępstwo sprzedawcy polegało na tym, że „wcisnął” kobietom, oprócz laptopa, ubezpieczenie oraz oprogramowanie antywirusowe za 50 zł. „Trzeba jednak jakiejś złośliwości lub skrajnej niewiedzy, żeby zainstalować antywirus na Windows 10, który już ma antywirusa”– żali się autorka artykułu. Ten przykład doskonale obrazuje stosunek części konsumentów do oprogramowania antywirusowego, traktujących go jako kolejny wodotrysk.

Grzegorz Michałek, CEO mks_vir, przyznaje, że więcej niż połowa konsumentów nie korzysta z dodatkowego oprogramowania ochronnego i najczęściej jest to świadomy wybór. Użytkownicy przyznają, że wystarcza im zabezpieczenie w postaci programu ochronnego oferowanego przez system operacyjny Windows. Poza tym twierdzą, że nie są interesującym celem dla cyberprzestępców, a to oczywista nieprawda. Przy czym konsumenci nabierają się na najprostsze sztuczki stosowane od lat przez hakerów. Napastnicy wysyłają e-maile, w których podszywają się pod urząd skarbowy, instytucje finansowe, operatorów telekomunikacyjnych, firmy kurierskie i próbują nakłonić adresatów do wykonania pewnych działań, w tym podania haseł do internetowych kont. Bywa też, że cyberprzestępcy w ogóle nie infekują komputera, ograniczając się do wysłania e-maila informującego ofiarę, że przejęli całkowitą kontrolę nad systemem. Następnie grożą, że udostępnią kompromitujące dane znalezione na dysku urządzenia. Ofiara, żeby uniknąć blamażu, musi zapłacić okup w bitcoinach. 

Brak zabezpieczeń i naiwność, czasami granicząca z głupotą, to niejedyne grzechy przeciętnych użytkowników indywidualnych. Odmienną grupę stanowią ci, którzy mają pewne pojęcie o cyberbezpieczeństwie, ale jest to wiedza nieuporządkowana. Takie osoby często instalują jednocześnie wiele rozwiązań ochronnych o identycznych funkcjach. Wreszcie są też fani freeware’u nieświadomie sprowadzający na siebie masę problemów, ponieważ nie zapoznają się z warunkami korzystania z darmowej aplikacji. 

– Rozpiętość i różnorodność kompetencji użytkowników domowych powoduje, że wbrew pozorom to trudni klienci, którym trzeba poświęcać dużo czasu, zarówno w chwili wdrożenia, jak i w późniejszym okresie korzystania z oprogramowania – przyznaje Grzegorz Michałek. 

Edukacja konsumentów nie może spoczywać wyłącznie na barkach producentów. Większą aktywność na tym polu powinni wykazywać handlowcy, oferując zabezpieczenia do kupowanych przez klientów komputerów lub smartfonów. Niemniej jednak przytoczony wcześniej przykład dowodzi, że przekonanie klienta do zakupu antywirusa nie jest łatwym zadaniem. Użytkownicy indywidualni często postrzegają sprzedawcę jako naciągacza, a nie fachowego doradcę. Dlatego niektórzy dostawcy wychodzą z założenia, że nie warto tracić czasu i energii na pozyskanie najtrudniejszych klientów. Ich zdaniem lepiej skoncentrować się na obsłudze wyedukowanych i bogatszych odbiorców z rynku SOHO. 

– Uznajemy, że pewna część użytkowników komputerów nie należy do naszej grupy docelowej, tym bardziej że posiadamy stabilną grupę odbiorców, którzy przywiązują wagę do jakości ochrony i nie stawiają ceny na pierwszym miejscu. To właśnie o nich walczą producenci sprzętu najbardziej rozpoznawalnych marek – podkreśla Paweł Jurek, wiceprezes ds. rozwoju w Dagmie.

Klienci na antywirusy

Wrzucanie użytkowników indywidualnych do jednego worka byłoby jednak pewnego rodzaju nadużyciem, bowiem oprócz osób mających mgliste pojęcie o cyberbezpieczeństwie, są też zaznajomione ze światem nowych technologii. Dostawcy aplikacji ochronnych mają nadzieję, że klientów z pewną wiedzą będzie coraz więcej. Na razie do grona tych ulubionych zaliczają mikroprzedsiębiorców, zazwyczaj wykonujących pracę w domu. 

– Nie oszukujmy się, zabezpieczenie sprzętu w domu nie stanowi pierwszej potrzeby przeciętnego użytkownika. Łatwiej sięgnąć do kieszeni osobom, które w cyfrowej rzeczywistości mają dużo do stracenia. Komputer jest najczęściej ich narzędziem pracy. Mam tu na myśli blogerów, fotografów, ludzi wolnych zawodów, ale i księgowych – tłumaczy Robert Dziemianko, PR & Marketing Manager w G Data.

Kolejną grupą nabywców, o których warto zabiegać, są osoby związane z branżą IT, mające inny stosunek do ochrony sieci czy danych niż przeciętni zjadacze chleba. Specjaliści ESET-u zauważają, że jeden z produktów przeznaczonych do ochrony najmłodszych internautów przed kontaktem z niepożądanymi treściami cieszy się wyjątkowo dużym zainteresowaniem informatyków mających dzieci. Decyzje zakupowe w dużej mierze zależą od zadań wykonywanych na domowym komputerze. Jeśli służy do gier i okazjonalnego przeglądania stron internetowych, użytkownik zazwyczaj nie widzi potrzeby wydawania pieniędzy na zabezpieczenia, bowiem ewentualne straty będące następstwem cyberataku są mało dotkliwe. 

Co innego, kiedy urządzenie służy do realizacji przelewów bankowych. W tym przypadku atak hakerów może odbić się na kieszeni ofiary. W rezultacie motywacja do nabycia antywirusa wzrasta. Pozytywny wpływ na sprzedaż aplikacji ochronnych powinno mieć też zakończenie wsparcia dla systemu operacyjnego Windows 7, z którego w Polsce korzysta około 30 proc. użytkowników. Producenci oprogramowania zabezpieczającego zaobserwowali, że informacje ukazujące się w mediach przyczyniły się do zwiększenia popytu na zabezpieczenia dla starszych systemów operacyjnych Windows.

UTM niekoniecznie do domu

W ostatnim czasie bardzo dużą popularnością wśród użytkowników biznesowych cieszą się systemy UTM – zintegrowane platformy, które oprócz firewalla, systemu wykrywania i zapobiegania włamaniom do sieci oferują ochronę antyspamową i oprogramowanie do zabezpieczania aplikacji. Na rynku pojawiły się nawet rozwiązania określane jako UTM Home Edition. Czy zatem ten rodzaj zabezpieczeń wkrótce pojawi się w domowych sieciach? Na razie mało kto w to wierzy.

– Naszą ofertę kierujemy do firm i raczej nie zamierzamy docierać z nią do użytkowników prywatnych. Wraz z postępującą adaptacją rozwiązań typu smart home zabezpieczenia sieci nabiorą dodatkowego znaczenia. Dlatego należy spodziewać się, że oferta rozwiązań zabezpieczających dla gospodarstw domowych będzie coraz bogatsza, aczkolwiek kluczową rolę odegrają silne marki działające na rynku konsumenckim, a nie dostawcy skupieni na rynku biznesowym – twierdzi Paweł Jurek. 

Dostawcy systemów bezpieczeństwa przyznają, że bardzo rzadko otrzymują pytania o systemy UTM od użytkowników domowych. Grzegorz Michałek uważa, że najbliższe lata nie przyniosą istotnych zmian w tym zakresie, chyba że systemy stanieją, a producenci przeprowadzą rzetelne kampanie promocyjne. Warto też zauważyć, że dostawcy łączy internetowych starają się wprowadzić do oferty rozwiązania ochronne w formie usług, aby konsumenci nie wydawali pieniędzy na sprzęt. Osobną kwestię stanowi rozwój oferty innych urządzeń sieciowych, m.in. routerów.

– Obecnie każdy domowy router powinien być wyposażony w firewall. Nowoczesne urządzenia mają funkcje zapobiegania atakom DoS, filtry MAC i TCP/IP, tzw. kontroli rodzicielskiej oraz filtr treści blokujący dostęp do niebezpiecznych stron. Nie są to jednak rozwiązania dobre z punktu widzenia resellera ze względu na łatwość konfiguracji, w przeciwieństwie do systemów UTM – twierdzi Aleksander Styś, VAR Account Manager w Zyxel Communications.

Producenci routerów chętnie wchodzą w alianse z dostawcami antywirusów. Przykładowo, TP-Link łączą bliskie relacje z Trend Micro. Usługa HomeCare, z której mogą korzystać nabywcy routerów chińskiego producenta, bazuje na oprogramowaniu japońskiej firmy. Antywirus działa na poziomie routera, dzięki czemu chroni wszystkie urządzenia pracujące w domowej sieci. Inne przykłady to współpraca Netgeara z Bitdefenderem czy Asusa z F-Secure. W obu przypadkach producenci sprzętu wykorzystują skanery swoich sieciowe partnerów. Część specjalistów zwraca uwagę na rosnącą popularność oprogramowania open source pfSense. To firewall bazujący na wersji dystrybucyjnej FreeBSD. 

– Warto poza tym zainteresować się takimi rozwiązaniami jak Sophos UTM Home Edition czy Endian Firewall Community, które pracują na Raspberry Pi. Ich instalacja i zarządzanie nimi wymaga umiejętności technicznych, co jest szansą na dodatkowe przychody dla firm typu VAR – dodaje Adrian Ścibor, redaktor naczelny AVLab.pl.

Mały UPS do zadań specjalnych

Utrata danych może być następstwem nie tylko włamania hakera, ale również przerw w dostawach prądu. Szczególnie niebezpieczne są miesiące letnie, kiedy najczęściej dochodzi do blackoutów. Również anomalie pogodowe, takie jak burze, silne porywy wiatru, prowadzą do zaniku napięcia, który czasami trwa kilkanaście godzin. Dlatego zasilacze awaryjne stanowią nieodzowny element wyposażenia biur, urzędów i centrów danych, ale także mieszkań. A jeszcze do niedawna wydawało się, że UPS-y znikną z domów, głównie za sprawą mobilnej rewolucji, która sprawiła, że konsumenci odwrócili się od desktopów. Jednak producenci zasilaczy awaryjnych szybko znaleźli nowe zastosowania urządzeń w warunkach domowych. UPS-y sprawdzają się też w realizacji nietypowych zadań, takich jak podtrzymanie działania automatyki pieca CO, drogiego sprzętu elektronicznego, pomp basenowych lub instalacji smart home. 

– Obserwujemy nasilający się trend zainteresowania zabezpieczaniem urządzeń domowych i co za tym idzie większą sprzedaż rozwiązań przeznaczonych do takich zastosowań – mówi Urszula Fijałkowska, Senior Partner Account Manager Poland & Baltics, Vertiv.

Sprzedawcy zasilaczy awaryjnych wykazują się sporą kreatywnością i urządzenia można spotkać w dość specyficznych miejscach. Urszula Fijałkowska miała okazję zobaczyć UPS-y podtrzymujące instalację elektrotechniczną zbiornika na mleko w gospodarstwie rolnym, a także podłączone do aparatu dostarczającego tlen choremu domownikowi. Urządzenia chronią też życie zwierząt domowych żyjących w terrariach i akwariach.

– Zwierzęta są często droższe niż sprzęt, dlatego ich właściciele chcą zapewnić nieprzerwane działanie lamp grzejących lub pomp oczyszczających. Kilkaset złotych przeznaczonych na UPS w takiej sytuacji nie wydaje się dużym wydatkiem – mówi Grzegorz Kostek, Electrical Channel Sales Manager, Secure Power w Schneider Electric.

O ile UPS-y trafiają pod strzechy, o tyle popyt na listwy antyprzepięciowe jest daleki od oczekiwań dostawców. Konsumenci wybierają ten typ akcesoriów, kierując się jedynie ceną.

– Jeśli użytkownikowi naprawdę zależy na ochronie sprzętu, powinien nabyć lepsze listwy i korzystać z nich przez długi czas. Do użytku domowego najbardziej polecamy listwy posiadające sześć gniazd elektrycznych i dwa gniazda USB. Co ważne, ubezpieczamy podłączony do listwy sprzęt o wartości od 50 tys. euro w górę – zapewnia Grzegorz Kostek.

Urszula Fijałkowska niewielkie zainteresowanie listwami antyprzepięciowymi tłumaczy wysoką funkcjonalnością małych zasilaczy awaryjnych. Ponadto gros klientów traktuje listwy wyłącznie jak przedłużacze, nie zdając sobie sprawy, że mają też inne funkcjonalności. 

Supermarkety i platformy internetowe rywalami

Lista usług oferowanych przez sklepy wielkopowierzchniowe cały czas się wydłuża. Obok personalizacji i konfigurowania systemu operacyjnego oraz podłączenia laptopa do sieci pojawia się też instalacja dodatkowej przeglądarki lub systemu antywirusowego kupionego w salonie. W podobnym kierunku zmierzają dostawcy internetu oraz usług chmurowych, którzy dostarczają usługę razem z urządzeniami i odpowiednimi zabezpieczeniami. 

– Kluczem do sukcesu jest tworzenie platform, które będą zawierać kompleksową ofertę dla klienta końcowego oraz skuteczne wsparcie usług. Jedną z podstawowych części tej oferty powinny być rozwiązania ochronne – wyjaśnia Tomasz Florczuk, Software Manager w AB. 

Pewnego rodzaju szansą dla VAR-ów jest wyjście z zamkniętego kręgu IT, co pozwala uzyskać przewagę nad konkurentami próbującymi dotrzeć do klientów indywidualnych. Niemniej jednak to zadanie wymaga dodatkowych nakładów i czasu na zdobycie nowych umiejętności.

– Magnesem przyciągającym klientów będzie umiejętność stworzenia jednolitego systemu dla domowych urządzeń, takich jak sprzęt audio i wideo, smart home, monitoring, alarm, instalacja fotowoltaiczna, oświetlenie itp. Żadna sieć handlowa nie zaoferuje równie wielofunkcyjnego rozwiązania, a klienci często nie wiedzą, że taka integracja jest możliwa – mówi Grzegorz Budek, inżynier techniczny, Action Business Center w Actionie. 

Jednak największym wyzwaniem dla firm IT jest dotarcie do klienta, a następnie zainicjowanie dyskusji o ewentualnej współpracy. Niestety, nabywcy indywidualni sporadycznie korzystają z pośredników typu VAR, wolą kupić oprogramowanie lub sprzęt w sklepie internetowym bądź u dużego detalisty. Być może kłopoty z integracją i zabezpieczeniem szerokiej gamy rozwiązań spowodują, że zaczną szukać pomocy u fachowców.

Artykuł Cyberochrona: oszczędność nie popłaca pochodzi z serwisu CRN.

– Od kilku lat razem z EVER-em uczestniczymy w konferencjach przeznaczonych dla informatyków z sektora publicznego. Wspólne działania przynoszą nam obustronne korzyści. Jako integrator doceniamy przede wszystkim merytoryczne wsparcie, czyli specjalistyczną wiedzę handlowo-techniczną i pomoc w doborze zaawansowanych rozwiązań – mówi Norbert Tokłowicz, dyrektor rozwoju i marketingu w Advatechu.

Przykład bliskiej współpracy producenta z resellerem – stoisko Evera i Advantecha podczas tegorocznego Wielkopolskiego Konwentu Informatyków IT w Administracji.

Partner EVER-a dodaje, że w przypadku integracji rozwiązań serwerowych i storage’u wiedza merytoryczna przedstawiciela producenta jest nieoceniona. Zapewnia mu dobór optymalnego zasilania gwarantowanego do rozwiązań przez niego oferowanych.

– Doceniamy też rolę EVER-a w promocji naszej firmy i budowaniu portfolio nowych klientów. Wspólne uczestnictwo w konferencjach kierowanych do sektora publicznego, przede wszystkim w Wielkopolsce, ma istotny wpływ na zwiększanie świadomości administracji samorządowej i innych jednostek budżetowych dotyczącej bezpieczeństwa sprzętu i danych – podkreśla Norbert Tokłowicz.

Innym rodzajem działań, za pomocą których producenci wspierają dystrybucję swoich rozwiązań w kanale sprzedaży, jest niewątpliwie doradztwo merytoryczne dla partnerów. W segmencie zasilania awaryjnego wielu problemów przysparza integratorom poziom zaawansowania i trudność w doborze odpowiedniego rozwiązania do potrzeb i możliwości klienta. Z tego względu wdrożeniowcy bardzo chętnie nawiązują współpracę z takimi dostawcami rozwiązań, którzy oferują im nie tylko same urządzenia, lecz także usługi towarzyszące, w tym audyt techniczny i dostosowanie istniejącej instalacji do wymogów projektu.

– Wizja lokalna, dobór rozwiązania, modyfikacja systemu zasilania, dopasowanie infrastruktury przy wykorzystaniu posiadanych przez klienta elementów zasilania, a także dostarczenie rozwiązania i jego instalacja w obiekcie, a w końcu przeszkolenie z obsługi – to wszystko są elementy kluczowe skutecznej sprzedaży. Wielokrotnie EVER zapewnił nam wsparcie techniczne na każdym etapie wdrożenia u naszego klienta. Pamiętam doskonale chociażby wiele wyzwań, z którymi mieliśmy do czynienia podczas dostawy i instalacji w firmie Dragon Services z Łodzi. W grę wchodziły wymienione powyżej zadania, a także przepięcie urządzeń UPS. Wszystko przebiegło bardzo sprawnie i fachowo – podkreśla Roman Skowroński, dyrektor działu handlowego łódzkiego E-Techu.

Często producenci oprócz niższej marży na produkcie czy usłudze oferują partnerom dodatkowo niestandardowe warunki finansowe zakupów. Nie jest to działanie o charakterze regularnym, ale pozwala docenić lojalność względem dostawcy. Przykładowo EVER umożliwia zakup w cenach specjalnych jako tzw. rabat demo. Taką obniżką są objęte obecnie rozwiązania serwerowe
UPS z serii Sinline i Powerline.

– W związku z nadchodzącym końcem roku zachęcamy resellerów do autoryzacji partnerskiej. Otrzymają wiele korzyści wraz z gruntowną wiedzą techniczno-handlową, umożliwiającą skuteczną sprzedaż naszych rozwiązań – podsumowuje Paweł Pawlak, KeyAccount Manager EVER.

Artykuł EVER: korzyści dla obu stron pochodzi z serwisu CRN.

– Popyt na UPS-y dla odbiorców SOHO od kilku lat rośnie, ten trend szczególnie widoczny jest w sklepach internetowych. Jest co najmniej kilka czynników wpływających na taki stan rzeczy. Po pierwsze wzrosła świadomość użytkowników na temat roli zasilaczy awaryjnych. Po drugie ceny urządzeń stały się bardziej przystępne dla użytkowników domowych. Niebagatelną rolę odgrywa też klimat. Ostatnie załamania pogodowe i potężne burze wymuszają zabezpieczanie urządzeń – wymienia Rafał Gałka, Product Manager Cyber- Power w Konsorcjum FEN.

Wysokie temperatury stają się częstym zjawiskiem na Starym Kontynencie. Temat dodatkowo podgrzewają media, które już wiosną rozpoczynają dyskusje o nadchodzących blackoutach. Nie to są zresztą nieuzasadnione dywagacje – fala upałów skutkuje zwiększonym poborem energii elektrycznej, a jednocześnie utrudnia jej wytwarzanie. Notabene w czerwcu padł w Polsce rekord zapotrzebowania na moc w okresie letnim – 23 718 MW.

– Burze, tropikalna temperatura i silne porywy wiatru to nośne tematy medialne działające na wyobraźnię klientów. Tym bardziej że pokłosiem anomalii pogodowych są zaniki napięcia trwające od kilku do kilkunastu godzin – mówi Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Polska.

Jednakże oprócz nieprzewidywalnego klimatu dostawcy UPS-ów mają innych sojuszników. Urządzenia zniknęłyby z wielu domów, a może nawet małych biur, gdyby nie rozwój nowych technologii i idący w ślad za tym lawinowy przyrost danych. W mieszkaniach i mikrofirmach pojawia się coraz więcej urządzeń wymagających stałego dostępu do napięcia o wysokiej jakości.

Liczy się kreatywność

W ostatnich latach do domowych komputerów dołączyły konsole do gier, a także systemy monitoringu. Bardzo często wymienione produkty są na tyle istotne dla domowników, że decydują się oni na zastosowanie rozwiązań zabezpieczających sprzęt przed nieprawidłowościami występującymi w sieci zasilającej. Niemniej dostawcy elektronicznych gadżetów, ale także domowej automatyki nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa i w polskich czterech ścianach wkrótce pojawią się kolejne urządzenia wymagające ochrony.

Paradoksalnie więc handlowcy próbujący dotrzeć z UPS-ami do właścicieli gospodarstw domowych mają dużo większe pole manewru aniżeli w czasach, kiedy w mieszkaniach brylowały desktopy. Choć trzeba przyznać, że muszą wykazać się dużą wiedzą, kreatywnością i darem przekonywania, aby zachęcić klientów do zakupu produktu przeznaczonego do nietypowych zastosowań.

– Tak naprawdę jest nieskończenie wiele możliwości wykorzystania zasilaczy awaryjnych w domach i mikrofirmach. Do ograniczeń należy zaliczyć jedynie budżet i niewystarczającą świadomość użytkowników na temat zagrożeń i konsekwencji wynikających z nieużywania odpowiednich zabezpieczeń – wyjaśnia Paweł Pawlak, Key Account Manager z Evera.

Do powstawania nowych rozwiązań przeznaczonych do zasilania określonej infrastruktury technicznej przyczyniają się wymagania i normy regulujące bezpieczeństwo. Dla przykładu Ever wprowadza do produkcji certyfikowane urządzenie służące do podtrzymania automatyki bram garażowych. Duże nadzieje z rynkiem SOHO wiąże też Vertiv, dostrzegając w tym obszarze potencjał do wyraźnego wzrostu.

– Pojawiają się zupełnie nowe przestrzenie, gdzie jeszcze kilka lat temu zasilanie gwarantowane nie było brane pod uwagę. Mikroprzedsiębiorstwa, bardzo często osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą, stosują UPS-y do podtrzymania pracy routerów, małych serwerów, a także urządzeń do backupu danych – dodaje Andrzej Wróbel, IT Solutions Sales Manager Vertiva na Europę Środkową.

Wprawdzie producenci są zadowoleni z popytu zgłaszanego przez użytkowników domowych i właścicieli małych biznesów, ale zauważają też pewne bariery spowalniające sprzedaż, takie jak duże rozdrobnienie i spora wrażliwość rodzimych konsumentów na ceny.

Wybory SOHO

Odbiorcy domowi oraz małe przedsiębiorstwa najczęściej kupują zasilacze awaryjne o mocy od 1 do 3 kVA. Niemniej IQRC obsługiwało klientów, którzy w luksusowych apartamentach instalowali urządzenia o mocy 5–8 kW. Potencjalni nabywcy muszą też wybrać topologię sprzętu. Jeszcze do niedawna użytkownicy SOHO najczęściej decydowali się na najtańsze UPS-y wykonane w architekturze offline. Niemniej w ostatnim czasie bardzo szybko rośnie popularność produktów line-interactive, które są rekomendowane m.in. do obsługi pieców CO oraz rozwiązań typu smart home.

– W 90 proc. przypadków użytkownicy indywidualni i małe firmy wybierają zasilacze awaryjne line-interactive, przede wszystkim ze względu na zacierające się różnice cenowe pomiędzy nimi i produktami offline. Atutem tych pierwszych są rozwiązania technologiczne, takie jak np. AVR, czyli automatyczne regulatory napięcia zasilającego – mówi Rafał Gałka.

Niektórzy uważają, że dni modeli offline są policzone, a ich miejsce zajmą urządzenie line-interactive. Jednak czołowi producenci wcale nie zamierzają wycofywać się z produkcji najprostszych UPS-ów.

– Nie dostrzegamy, aby klienci rezygnowali z technologii offline. Zazwyczaj korzystają z niej gospodarstwa domowe, mniejsze firmy zaś wybierają line-interactive. To rozwiązania atrakcyjne cenowo, ponieważ mają prostszą konstrukcję i mniejszą moc, a przy tym zupełnie wystarczającą do użytku domowego czy dla mniejszych firm. Zresztą w najbliższym czasie zamierzamy zaktualizować naszą ofertę UPS-ów offline – zapewnia Grzegorz Kostek, Electrical Channel Sales Manager, Secure Power w Schneider Electric.

Klienci z segmentu SOHO uważnie patrzą na ceny i zazwyczaj nie sugerują się marką urządzeń, ponieważ stosunkowo rzadko mają do czynienia z tego typu sprzętem. Natomiast zwracają uwagę na artykuły zamieszczane w mediach branżowych, a także oceny wystawiane przez użytkowników na platformach internetowych.

– Osoby decydujące się na inwestycję w UPS-a mają sprecyzowane potrzeby i chętnie zasięgają opinii specjalistów. Nie kupują produktu w ciemno – dodaje Rafał Gałka.

Zmiany bez pośpiechu

Zmiany na rynku małych UPS-ów postępują w dość wolnym tempie. Nikt tutaj nie ekscytuje się premierami nowych modeli urządzeń. Inżynierowie spokojnie i we właściwym dla siebie tempie w zaciszu swoich biur pracują nad innowacyjnymi funkcjami i zwiększaniem wydajności produktów. Najbardziej gorącym tematem w świecie zasilaczy awaryjnych są akumulatory litowo-jonowe. Ich zaletą jest żywotność, która według producentów wynosi 10 lat, czyli dwukrotnie więcej niż w przypadku akumulatorów kwasowo-ołowiowych (VRLA). Na razie jednak wytrzymałe baterie nie budzą większego zainteresowania wśród małych firm czy użytkowników indywidualnych – ze względu na wysoką cenę.

– Akumulatory VRLA są tańsze w produkcji i bezpieczniejsze, dlatego jeszcze nie zostały wyparte przez baterie litowo-jonowe. To kwestia przyszłości, ale nie spodziewam się rewolucji. Myślę, że proces wymiany zajmie dużo czasu, tak jak w segmencie nośników danych, gdzie pamięci flash powoli zastępują dyski twarde. Przede wszystkim potrzebne są tańsze komponenty, które umożliwią obniżenie ceny baterii litowo-jonowych – przyznaje Rafał Gałka.

Kolejną nowością, szczególnie przydatną dla małych firm, jest gniazdo Smart Connect, umieszczone w niektórych modelach zasilaczy Schneider Electric. Po podłączeniu kabla sieciowego umożliwia użytkownikowi zdalne monitorowanie zasilacza awaryjnego. To ułatwienie dla przedsiębiorstw, które za pośrednictwem jednego konta mogą zarządzać kilkoma UPS-ami. Co istotne, urządzeń nie trzeba wyposażać w kartę sieciową.

O ile producenci rzadko rozpieszczają konsumentów pod względem technologicznych nowości, o tyle wykazują się dużą kreatywnością w zakresie pozycjonowania produktów. Od jakiegoś czasu zasilacze awaryjne znajdują się chociażby na liście zakupów akwarystów czy właścicieli terrariów.

– Zwierzęta hodowane w specjalnych  warunkach wymagają odpowiedniej temperatury wody, powietrza czy też natlenienia. UPS gwarantuje, że optymalne warunki będą podtrzymane zawsze, bez względu na krótkie przerwy w zasilaniu – tłumaczy Grzegorz Kostek.

Producenci UPS-ów z uwagą przyglądają się też rozwojowi wypadków w segmencie smart home. Domownicy korzystający ze scentralizowanych systemów sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi lub audiowizualnymi będą niemal skazani na zasilacze awaryjne.

Artykuł Mały UPS wraca do gry pochodzi z serwisu CRN.

Jednocześnie rośnie świadomość zapotrzebowania na ciągłe, niezawodne zasilanie, i to zarówno w kontekście nowych inwestycji, jak też modernizacji tych już istniejących. Co oczywiste, popyt na UPS-y w różnych sektorach gospodarki zależy od koniunktury. Obecnie w Polsce dużo się buduje, powstają nowe biura, centra logistyczne, magazyny – inwestorzy są potencjalnymi nowymi klientami. Potrzebują zasilania gwarantowanego m.in. do podtrzymania systemów budynkowych, w tym ochrony fizycznej. Stałym odbiorcą urządzeń do zasilania gwarantowanego są też placówki ochrony zdrowia, zabezpieczające oświetlenie i sprzęt medyczny.

– Zakup specjalistycznej aparatury, takiej jak angiografy czy tomografy, wymaga zapewnienia ciągłego i niezawodnego zasilania. Urządzenia te muszą bowiem działać nieprzerwanie, nawet gdy dochodzi do chwilowego zaniku prądu – mówi Cezary Gutowski, kierownik wsparcia sprzedaży w Schneider Electric.

Przedsiębiorcy analizują ryzyko związane z przerwą w pracy linii produkcyjnych, dlatego coraz częściej decydują się na zastosowanie zasilania gwarantowanego. Zakłady przemysłowe, w których UPS-y nie były od razu uwzględnione w projektach, są narażone na straty w produkcji, długotrwałe przestoje lub w ogóle zatrzymanie produkcji. W skrajnych przypadkach awarii może ulec nawet fragment linii technologicznej. Dlatego w nowych fabrykach i innych inwestycjach przemysłowych z góry planuje się zastosowanie zasilaczy awaryjnych. Perspektywiczny wydaje się też sektor publiczny.

– Administracja i pozyskiwane przez nią fundusze unijne niewątpliwie mogą przyczynić się do wzrostu sprzedaży UPS-ów w ramach realizowanych przez instytucje projektów rozwoju infrastruktury IT i telekomunikacyjnej – uważa Urszula Fijałkowska, Senior Partner Account Manager PL & Baltics w Vertiv Poland.

Inaczej niż w biznesie, w sektorze publicznym wciąż wykorzystuje się dużo komputerów stacjonarnych. Dlatego w przeciwieństwie do firm – najczęściej używających laptopów z własnym zasilaniem bateryjnym – w placówkach administracji i innych instytucjach państwowych potrzeba również małych UPS-ów, które chronią desktopy. Administracja publiczna jest też specyficzna z tego powodu, że nierzadko znajdziemy tam cały przekrój rozwiązań: obok UPS-a centralnego także zasilacz zabezpieczający serwerownię oraz wspomniane małe urządzenie zasilające pojedyncze komputery. – Wynika to stąd, że do istniejących rozwiązań po prostu dokładane są kolejne. Zaprojektowanie zasilania od nowa wymagałoby całościowej przebudowy sieci, wymiany infrastruktury, a na to nie ma pieniędzy – tłumaczy Dariusz Głowacki, Business Development Manager Poland w CyberPower Systems.

Sektorem, w którym także niezmiennie odnotowuje się popyt na małe zasilacze, jest retail. Służą one do zabezpieczania POS-ów. Ponieważ wciąż są otwierane nowe sklepy i rozrastają się sieci handlowe, sprzedaż UPS-ów o niewielkiej mocy ma się w tym segmencie rynku dobrze.

Trzy fazy: dobry biznes

Dostawcy twierdzą, że otrzymują szczególnie dużo zapytań o UPS-y trójfazowe. Rośnie też ich moc. Modułowe zasilacze do zamontowania w szafie rackowej sprawdzają się w serwerowniach, w których klienci chcą wykorzystać wolne miejsce w stelażu, nie wstawiając urządzenia wolnostojącego. Z kolei trójfazowe zasilacze wolnostojące – w przeciwieństwie do zasilaczy rackowych, chroniących najczęściej wyłącznie serwery i pozostałą infrastrukturę IT – są używane do jednoczesnego zabezpieczania także innych urządzeń i systemów w chronionych obiektach.

Rośnie popularność rozwiązań modułowych, bo tego typu sprzęt ma wiele zalet (zob. ramka obok). Nie oznacza to, że nie pojawiają się zapytania o wolnostojące zasilacze monoblokowe. Wciąż nie brakuje bowiem klientów, którzy chcą wstawić sobie właśnie taką jednostkę zasilającą i obok postawić szafę z bateriami. Bez względu na rodzaj UPS-a świadomy klient będzie dążył do redundancji systemu zasilania gwarantowanego, a bez wątpienia nadmiarowość łatwiej uzyskać przy użyciu rozwiązań modułowych.

W przypadku zabezpieczania systemów monitoringu wizyjnego i innych systemów ochrony fizycznej nie potrzeba dużych mocy, ale często wymagany jest dłuższy czas podtrzymania. Infrastruktura serwerowa może potrzebować zasilania bateryjnego, zwykle do kilkunastu minut, żeby bezpiecznie pozamykać systemy (jeśli zastosowano agregat – wymagane jest tyle czasu, ile trzeba na jego uruchomienie). W instalacjach ochrony fizycznej natomiast konieczne jest zapewnienie dłuższego podtrzymania, by obiekt był chroniony przez cały czas, aż do usunięcia awarii.

Zasilanie gwarantowane stosuje się wraz z rozwiązaniami pamięci masowej, takimi jak system NAS. Dariusz Głowacki twierdzi, że w mniejszych i średnich firmach tego typu urządzenie często jest podstawą systemu informatycznego, zastępując klasyczny serwer. W takim ekonomicznym, bazującym na Linuxie środowisku UPS zabezpiecza więc główne zasoby informatyczne firmy.

Energooszczędność to dziś standard

Wszyscy rozmówcy CRN Polska podkreślają koncentrację producentów na oferowaniu rozwiązań dających realne oszczędności.

– Rosnąca presja związana z kosztami energii i coraz większa świadomość jej racjonalnego wykorzystywania, a tym samym wpływu na środowisko sprawia, że na rynku coraz częściej oferuje się urządzenia redukujące koszty zasilania – mówi Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy w Everze.

Takich rozwiązań jest coraz więcej na rynku i ma to swoje konsekwencje. Okazuje się, że chociaż energooszczędność jest niezmiennie ważnym kryterium wyboru zasilacza, to wobec postępu, jaki się w tej dziedzinie dokonał, w rozmowach z klientami wydaje się schodzić trochę na dalszy plan.

– Pamiętam, jak 10 lat temu do każdej oferty przygotowywało się wyliczenia, jakie oszczędności udaje się uzyskać dzięki wysokiej sprawności zasilacza. Obecnie, gdy każdy producent chwali się wartościami coraz bardziej zbliżającymi się do 100 proc., posługiwanie się tym argumentem nie ma już tak dużego znaczenia – mówi Grzegorz Piekart, kierownik projektu w E-TEC Power Management.

Energooszczędność jest zapewniana na wiele sposobów: producenci starają się dostarczać rozwiązania o jak największej sprawności, umożliwiać kompensację mocy biernej, oferować tryb pracy, w którym zasilacz zużywa mniej prądu na potrzeby własne itp. Do trendu polegającego na oferowaniu jak największej efektywności zasilania dostosowują się wszyscy liczący się w branży dostawcy. O ile dawniej na rynku biznesowym dominowały rozwiązania o współczynniku mocy wyjścia (power factor) na poziomie 0,7, o tyle dzisiaj dostarcza się takie, którym bardzo niewiele brakuje do 1, czy nawet – według zapewnień producentów – modele, które ową jedynkę osiągają.

Dostawcy coraz częściej udostępniają tryb „eco”, w którym sprawność urządzenia osiąga poziom aż 98–99 proc., a więc zużycie energii na potrzeby własne zasilaczy jest minimalne. Tego typu rozwiązanie ma jednak ograniczenia – niezerowy czas przełączania na zasilanie bateryjne lub mniejszą ochronę przed zakłóceniami z sieci. W związku z tym nie wszyscy klienci decydują się na jego uruchomienie. Są jednak tacy, który robią to w przemyślany sposób, uzyskując konkretne oszczędności. Tak dzieje się po wdrożeniach dużych UPS-ów, sprzedawanych do zasilania całych obiektów przemysłowych lub budynków.

– Tego rodzaju klienci potrafią liczyć pieniądze i wiedzą, że zastosowanie „ecomode” im się opłaci. Jeśli przykładowo obiekt biurowy funkcjonuje od godz. 8 do 17, to przełączenie w pozostałym czasie zasilacza o mocy kilkuset kilowoltoamperów (kVA) i więcej na tryb energooszczędny przyniesie wymierne oszczędności – mówi Mikołaj Olszewski, członek zarządu ROMI.

Wraz ze wzrostem świadomości klientów ochrona zasilania w nowych budynkach biurowych staje się standardem, o czym wcześniej nie było mowy.

– Spotykamy się z przypadkami budynków komercyjnych, projektowanych 10–20 lat temu, w których nie były instalowane UPS-y. Oznacza to, że standard tych biur jest dużo niższy niż obecnie budowanych – zwraca uwagę Cezary Gutowski.

Jak tłumaczy przedstawiciel Schneider Electric, najemcy nowych biur często nawet nie wiedzą, że doszło do zaniku zasilania z sieci, bo nie odczuwają skutków takiego przestoju. Natomiast w lokalach niewyposażonych w zasilanie gwarantowane bardzo szybko się o tym dowiadują. Takie doświadczenia skutkują odpływem klientów z pozbawionych ochrony zasilania budynków.

Zarządzanie już nawet z chmury

Od lat kładzie się też nacisk na zwiększanie możliwości zarządzania UPS-ami. Ponieważ wirtualizacja jest dziś powszechnym sposobem na dostarczanie usług serwerowych, wzrosło znaczenie zabezpieczania maszyn wirtualnych przez systemy zasilania gwarantowanego. Nie wystarcza już zamykanie fizycznych hostów, gdyż dla działających na nich usług nie będzie ono wiele różnić się od wyciągnięcia wtyczki z gniazdka. W rezultacie i tak dojdzie do utraty danych, przed czym mają chronić zasilacze awaryjne. Przywracanie systemu może być też skomplikowane, co będzie generować jeszcze większe koszty. Dlatego producenci zwracają uwagę na zdolność swojego oprogramowania do kończenia  pracy nie tylko fizycznych maszyn, ale również tych wirtualnych.

W razie awarii zasilania w zwirtualizowanym centrum przetwarzania danych, technicy muszą wyłączyć nie tylko fizyczne serwery, ale także działające na nich serwery wirtualne. Dodatkowo muszą oni wykonać wiele zadań w tym procesie w określonej kolejności, często pracując pod dużą presją czasu. Na przykład muszą wyłączać maszyny wirtualne przed fizycznymi, a urządzenia podstawowe – takie jak kontrolery domen i współdzielone macierze pamięci – po serwerach, które od nich zależą.

Dlatego eksperci z Eatona zwracają uwagę, że w przypadku zarządzania energią w środowiskach wirtualnych istotna jest możliwość integracji zasilacza UPS z istniejącymi platformami wirtualizacji. VMware, Microsoft, Citrix i inni dostawcy oprogramowania do wirtualizacji serwerów umożliwiają „migrację na żywo”, żeby dokonać transferu maszyn wirtualnych z jednego serwera hosta do drugiego w celu zrównoważenia obciążenia lub w przypadku konserwacji albo awarii. Żaden z tych systemów nie zawiera jednak funkcji do reagowania na przerwy w dostawie prądu.

Podobnie jak w przypadku modularności zasilaczy, oprogramowanie do zarządzania również powinno zapewniać elastyczność. W obu obszarach rozumianą jako zdolność do zaspokajania przyszłych potrzeb, zarówno pod względem funkcjonalności, jak i dalszego rozwoju rozwiązania.

– Jeśli oprogramowanie nie będzie w stanie obsłużyć systemu w nowych okolicznościach, może to doprowadzić nawet do konieczności wymiany sprzętu – mówi Dariusz Głowacki.

Dlatego klient, który dziś ma małe wymagania i zwraca uwagę głównie na cenę (a tak dzieje się często w sektorze publicznym), może stracić podwójnie. Gdy potrzeby szybko się zwiększą, a zasilania nie będzie można do tej zmiany dostosować, trzeba będzie kupić nowe UPS-y.

W zarządzaniu zasilaniem ważną rolę pełnią inteligentne listwy PDU. Mogą one np. umożliwiać monitorowanie zużycia energii w rozbiciu na pojedyncze gniazda. Będzie to mieć znaczenie dla usługodawcy, u którego poszczególne serwery w szafie są dzierżawione przez różnych klientów i trzeba ich jakoś rozliczyć za prąd. Bez szczegółowego monitoringu będzie to robione jedynie uznaniowo.

Nowym trendem jest monitorowanie zasilania gwarantowanego za pośrednictwem chmury. W dużym uproszczeniu: UPS łączy się z chmurą, a użytkownik za pomocą np.  smartfonu instaluje oprogramowanie w szybki i prosty sposób. Dzięki chmurze może monitorować stan urządzenia bez konieczności przygotowywania czy modyfikowania lokalnej sieci. Także w przypadku zarządzania dużymi systemami możliwe staje się monitorowanie urządzeń bez względu na to, gdzie są one zainstalowane, w jakiej konfiguracji i z jakich protokołów komunikacji korzystają.

Nie tylko zasilanie

Infrastrukturze IT nie tylko trzeba w efektywny i bezpieczny sposób dostarczyć energię, ale jeszcze skutecznie i możliwie tanio ją schłodzić. Trudno uciec od poruszonego tematu, zwłaszcza o tej porze roku. To właśnie 12 czerwca 2019 r. padł rekord zapotrzebowania na moc, sięgającego aż 24 096 MW, który był wynikiem fali tropikalnych upałów nad Wisłą. Zmiany warunków klimatycznych stawiają przed branżą IT dodatkowe wyzwania. Konieczne staje się uwzględnienie kolejnego czynnika w procesie optymalizacji działania infrastruktury IT, w szczególności centrów danych – wrażliwych na wysokie temperatury.

Jak szacuje centrum badawcze ABB, zasilanie systemów obniżających temperaturę pochłania przeciętnie aż 40 proc. całkowitej energii zużywanej przez centra danych. Wysoki pobór przekłada się na koszty.

– Dwa priorytety centrów danych to ich wysoka dostępność oraz efektywność energetyczna. Powszechnie uważa się, że centra danych zużywają energię elektryczną głównie celem zasilania znajdującego się tam sprzętu. Serwery czy nośniki danych konsumują jednak jedynie niewielki procent całego zapotrzebowania na moc elektryczna? zużywaną przez tego typu obiekty – mówi Joanna Parasiewicz, Marketing & Communication Manager w OVH.

W poszukiwaniu oszczędności operatorzy zmuszeni są do optymalizacji kosztów – począwszy od samej konstrukcji centrów danych, poprzez recykling komponentów, przedłużanie żywotności centrum oraz poszukiwanie wydajniejszych lub bardziej energooszczędnych technologii chłodzenia. Wszystko to przy jednoczesnym zachowaniu bezpieczeństwa danych i systemów, wysokiej wydajności oraz stabilności serwerów. Wyzwaniem dla operatorów pozostaje, zwłaszcza w warunkach tropikalnych temperatur, zapewnienie efektywności energetycznej systemów chłodniczych niezbędnych do usuwania ciepła emitowanego przez urządzenia.

Do optymalizacji kosztów przyczyniają się nowoczesne i skuteczne metody chłodzenia. Jednym z tych o najwyższym stopniu efektywności jest watercooling. Do chłodzenia wykorzystuje się specjalną ciecz znajdującą się w wymiennikach ciepła umieszczonych bezpośrednio na procesorach oraz na innych komponentach wytwarzających znaczne ilości ciepła. W ten sposób aż 70 proc. energii cieplnej wytwarzanej w serwerze odbierane jest przez ciecz o wydajności termicznej dużo większej niż powietrze.

Przykładowo OVH, które postawiło na watercooling już w 2010 r. i od tego czasu nie montuje klimatyzatorów w swoich kolejnych centrach danych, przekonuje, że możliwa jest całkowita rezygnacja z obciążających sieć energetyczną, rozbudowanych systemów klimatyzacyjnych, powszechnie stosowanych w data center. Operator twierdzi nawet, że decyzja o zastosowaniu alternatywnej technologii chłodzenia przyczyniła się do zredukowania kosztu energii elektrycznej do poziomu zaledwie 10 proc. całkowitego kosztu działania nowych obiektów. W tym kontekście warto jeszcze dodać, że firma Green Revolution Cooling, która opatentowała technologię bezpośredniego zanurzania sprzętu w kąpieli z chłodzącej cieczy, odnotowała znaczny wzrost sprzedaży w ubiegłym roku. Co ciekawe, duży wpływ na to miało wydobycie kryptowalut, głównie bitcoinów.

Artykuł UPS-y dla biznesu pochodzi z serwisu CRN.

W przypadku zasilaczy trójfazowych klienci coraz częściej decydują się na rozwiązania modułowe. Wybierają urządzenie mocniejsze, ale nie wykorzystują od razu jego maksymalnych możliwości. Wypełniają je modułami mocy tylko częściowo, zostawiając miejsce na późniejsze dołożenie kolejnych do już posiadanej szafy. Na starcie będzie to droższe od zakupu UPS-a blokowego, ale zapewnia większe możliwości i oszczędności w przyszłości. Gdy potrzeby się zwiększą, nie trzeba dokupować kolejnego urządzenia i w jakiś skomplikowany sposób rozbudowywać infrastruktury zasilania.

Jak twierdzi Sławomir Franczak, UPS Business Development Manager w Legrandzie, różnica w cenie pomiędzy klasycznymi a modułowymi zasilaczami systematycznie się zmniejsza. O ile jakiś czas temu te ostatnie były nawet trzy razy droższe, o tyle teraz dystans wyraźnie się zmniejszył. W sprzedaży tego typu rozwiązań szczególnie ważna jest rozmowa z inwestorem i pokazanie mu całkowitych kosztów eksploatacji. A w tej kategorii – pod względem zużycia energii, zajmowanego miejsca w serwerowni, SLA obejmującego czas reakcji serwisu – urządzenia modułowe wypadają lepiej niż monoblokowe.

– Ostatecznie, jeśli klient kupuje serwery i infrastrukturę IT za nierzadko dużo większe pieniądze, niż wydałby na UPS-y, to warto pokazać, że zaoszczędzenie teraz kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych może mu się w dłuższej perspektywie nie opłacać – tłumaczy Sławomir Franczak.

Z kolei Piotr Wójcik, AC Power Sales Manager w Vertiv Poland, zwraca uwagę na kompletne modułowe centrum danych. Skalowalność jest wtedy zapewniana nie w ramach infrastruktury w budynku (co może skutkować przeinwestowaniem), ale przy użyciu kontenerowych modułów data center. Obiekt można postawić bardzo szybko i w rozmiarze odpowiadającym bieżącym potrzebom, a następnie łatwo rozbudować go w przyszłości – poziomo, a nawet pionowo. To rozwiązanie droższe od tradycyjnej serwerowni, ale może działać już po kilkunastu tygodniach, a nie miesiącach i można zacząć od mniejszej powierzchni, która daje się potem łatwo powiększać.

Gwarancje mają być dłuższe

Rosną oczekiwania klientów co do czasu gwarancji na UPS-y. Jeszcze nie tak dawno standardem były 24 miesiące, a teraz nie jest problemem otrzymanie ochrony 36-, a nawet 60-miesięcznej. Gdy klient zażąda gwarancji jeszcze dłuższej (powyżej pięciu lat), powinien zdawać sobie sprawę, że wiąże się to z dużymi kosztami. UPS, jak każde urządzenie wykorzystujące kondensatory i inne układy elektroniczne, naturalnie się zużywa i gdy to nastąpi, trzeba się liczyć z koniecznością przywrócenia do stanu początkowego, co staje się nieopłacalne.

Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy Evera, potwierdza, że coraz więcej klientów oczekuje 5-letniego okresu ochrony. Przy czym ważne jest, czy gwarancja ma obejmować elektronikę UPS-a, czy cały system z akumulatorami włącznie. W przedłużonym okresie ochrony muszą w grę wchodzić obostrzenia warunków gwarancji i opieki nad urządzeniem. Przynajmniej raz w roku powinny być sprawdzone akumulatory i sporządzony raport, za co płaci klient. Muszą być też spełnione warunki przechowywania baterii, choć w przypadku serwerowni raczej nie ma z tym problemu.

– W dłuższej eksploatacji baterie okazują się najbardziej „cenotwórczym” elementem całego systemu – zauważa przedstawiciel Evera.

Dlatego przy dłuższej gwarancji ani dostawca, ani klient nie mogą sobie pozwolić na oszczędności na akumulatorach, jeżeli nie chcą mieć kłopotów z większą częstotliwością zgłoszeń serwisowych. Jakość baterii jest ważna, ponieważ są one bardzo wrażliwe na warunki środowiskowe, takie jak temperatura i wilgotność. O ile elektronika UPS-a jest w stanie wytrzymać większe zmiany temperatury, o tyle akumulatory już nie. Dlatego tak istotne jest zastosowanie komponentów dobrej jakości. Obecnie zdecydowana większość zakładów produkujących baterie do zasilaczy UPS zlokalizowana jest w Chinach, a na rynku funkcjonuje kilku sprawdzonych dostawców takich produktów.

Problemy z jakością i żywotnością akumulatorów może w dużym stopniu rozwiązać użycie baterii litowo-jonowych, które zaczęli promować najwięksi dostawcy UPS-ów (dając 5-letnią gwarancję w standardzie). Do tej pory ich wykorzystanie ograniczone jest jednak do mniejszych mocy (przykładowo APC oferuje rozwiązania 1000 i 1500 VA), bo w przypadku systemów do serwerowni i centrów danych baterie Li-ion okazują się na razie zbyt drogie w porównaniu z tradycyjnymi, kwasowo-ołowiowymi akumulatorami.

Przemysł wciąż (tylko) perspektywiczny

Od kilku lat mówi się, że bardzo perspektywiczną branżą dla zasilania gwarantowanego jest przemysł. Tutaj także ochrona ciągłości działania polegać będzie na użyciu dużych, trójfazowych UPS-ów, zabezpieczających całe linie produkcyjne, ale potrzebne będą też mniejsze urządzenia do zabezpieczania pojedynczych stanowisk. Generalnie zapytania ze strony przemysłu dotyczą każdego rodzaju rozwiązań (nie tylko tych specjalistycznych, o wzmocnionej konstrukcji, np. dla przemysłu morskiego czy mediów użytkowych).

– Niestety, przemysł, podobnie jak sektor publiczny, cechuje duża bezwładność decyzyjna. Ale można oczekiwać w niedługim czasie większych zamówień od tego typu firm – przewiduje Sławomir Franczak.

Czy można przyśpieszyć ten proces? Na pewno ważne jest dotarcie do osoby odpowiadającej za utrzymanie ruchu i „przeliczenie” jej na złotówki ryzyka wyłączenia linii produkcyjnej. Co oczywiście nie gwarantuje sukcesu handlowego.

– Starsze, wybudowane przed laty fabryki, mimo że nie posiadają systemu zasilania gwarantowanego w ogóle albo jest on bardzo ograniczony, nie są zainteresowane jego stworzeniem albo rozwijaniem – twierdzi Piotr Wójcik z Vertiva.

Z kolei w przypadku nowych inwestycji zwykle stosuje się dobre praktyki, które przewidują ochronę zasilania w zakładach produkcyjnych. Przy czym zasilanie gwarantowane jest tam realizowane w bardzo przemyślany sposób i chronione są tylko te odbiory, które tego wymagają.

Urządzenia adresowane do przemysłu mogą różnić się od urządzeń stosowanych w centrach danych i serwerowniach. Jeśli znajdują się tam maszyny, które mają duże prądy rozruchu, zasilanie gwarantowane powinno być na to przygotowane, w tym na zastosowanie UPS-a z transformatorem separacyjnym. Większą uwagę trzeba też zwrócić na to, gdzie urządzenie będzie zamontowane i czy w związku z tym będzie narażone na większe zapylenie i niestandardowe temperatury. W tym kontekście można powiedzieć, że zasilacze zamontowane w centrach danych działają w komfortowych warunkach.

Biedny jak… sektor publiczny

Cyfryzuje się nie tylko biznes, ale i sektor publiczny, który od wielu lat ma od tego specjalne ministerstwo. I od lat, niezmiennie, rządzi tam „zasada ccc” (cena czyni cuda). Instytucje państwowe są nastawione na jak najniższe koszty, a producenci droższych rozwiązań stoją na przegranej pozycji.

– Mieliśmy jakieś dwa lata temu kilka dialogów technicznych z instytucjami, które ewidentnie potrzebują nowych serwerowni. Do tej pory czekają na przyznanie środków finansowych – mówi Piotr Wójcik.

Z kolei Dariusz Głowacki, Business Development Manager w CyberPower, dostrzega, że w 2018 r. nastąpiła wyraźna zmiana w porównaniu z ubiegłym. Jego zdaniem wtedy mieliśmy do czynienia z marazmem, a teraz można zaobserwować wyraźne ożywienie. Wiele projektów wspieranych przez administrację, budżet państwa i fundusze unijne ruszyło do przodu. Dotyczą one zarówno małych rozwiązań typu SOHO, jak i wyposażenia serwerowni – w tym wypadku zasilaczy jednofazowych oraz dużych, centralnych systemów trójfazowych.

– Inna rzecz, że sektor publiczny to trudny klient, bo wiele projektów nagle się zamyka, by po jakimś czasie znowu otworzyć – komentuje przedstawiciel CyberPower.

Szeroka oferta otwiera więcej drzwi

Są klienci, którzy szukają zarówno mniejszych UPS-ów, do zabezpieczania konkretnych odbiorów, jak też dużych zasilaczy do ochrony całych serwerowni. Przykładowo szpital może potrzebować i centralnego, dużego systemu, i urządzeń rackowych, a także małych, jednostanowiskowych UPS-ów. Dlatego preferowani będą producenci z szeroką ofertą, którzy są w stanie zapewnić systemy jedno-, jak również trójfazowe. Co ważne, optymalnym rozwiązaniem, gdy mowa o szerokim portfolio i precyzyjnym doborze zasilania do projektu, może być posiadanie systemów modułowych.

– Nie potrzeba wielu modeli zasilaczy, gdyż modułowość umożliwia takie skonfigurowanie urządzeń, by pasowały do dowolnej aplikacji – uważa Piotr Wójcik.

Kompleksowość oferty upraszcza kwestie dostawy, wsparcia i serwisu. Jeśli klient postawiłby na wielu dostawców, to musiałby się liczyć z różnymi warunkami serwisowymi, a przede wszystkim możliwym rozmyciem odpowiedzialności w przypadku potencjalnych problemów. Jeśli skorzysta z oferty jednego i coś się zepsuje, nie musi zgadywać, co nawaliło, i zastanawiać się, do kogo trzeba zadzwonić.

Szerokie portfolio, wykraczające nawet poza zasilanie gwarantowane, jest ważne także dla integratora, bo może z jednym dostawcą od razu rozmawiać o wielu rozwiązaniach, zamiast z wieloma zastanawiać się nad każdym szczegółem. Jeden producent staje się wtedy gwarantem spójności infrastruktury fizycznej i poprawności jej działania. Dodatkowym atutem, gdy mowa o zwiększaniu kompleksowości oferty, będą – obok UPS-ów – inne komponenty wyposażenia centrum danych: klimatyzacja precyzyjna, szafy serwerowe, elementy instalacyjne itp.

– Ponieważ sprzedaż dla integratora nie stanowi końca projektu, bo trzeba jeszcze zarządzać jego obsługą posprzedażową, ważne jest wsparcie, na jakie może liczyć ze strony dostawcy. Gdy jest ich bardzo wielu, trudniej sobie ze wszystkim poradzić – mówi Dariusz Głowacki.

Trzy fazy ze wsparciem dostawcy

Decyzja o wejściu w segment zasilaczy trójfazowych oznacza, że integrator będzie miał do czynienia z „większymi prądami”.

– Każdy może wpiąć do systemu zakończone wtyczką urządzenia jednofazowe do mocy 5 kVA, ale do instalowania UPS-ów trójfazowych potrzeba kompetencji i uprawnień elektrycznych – tłumaczy Urszula Fijałkowska z APC.

Wymaga to znajomości wielu zagadnień, umiejętności stworzenia instalacji elektrycznej na wejściu i wyjściu UPS-a, jego uruchomienia, konfiguracji i synchronizacji z innymi elementami systemu. Nie można tego zrobić z marszu – trzeba się zastanowić nad tym, jakie będzie umiejscowienie takiego urządzenia, jak zostanie tam przetransportowane, jak powinno przebiegać wdrożenie itp.

– Jeśli ktoś sprzedaje dużo UPS-ów jednofazowych i ma w tym segmencie doświadczenie, to wcale nie znaczy, że będzie mu łatwo wejść w oferowanie urządzeń trójfazowych o znacznie większych mocach. To zupełnie co innego – podkreśla Sławomir Franczak.

Zainteresowany integrator może się zwrócić do dostawcy rozwiązania, który świadczy usługi wdrożeniowe. Z jego pomocą powinien szybko zdobyć umiejętności niezbędne do oferowania zasilania gwarantowanego. W niedługim czasie nauczy się zadawać właściwe pytania klientowi i na podstawie odpowiedzi umiejętnie dopasowywać rozwiązania.
– Gdy partner, któremu brakuje kompetencji, zwróci się do nas, to wspólne wizyty u klienta są dla niego okazją do nauki. Ten model nam się sprawdza – twierdzi Sebastian Warzecha.

Pomocne w tym, jak sprzedawać i wdrażać systemy trójfazowe, mogą być zarówno szkolenia organizowane przez dostawców, jak i gotowe narzędzia, ułatwiające np. dobór akumulatorów do oczekiwanego czasu podtrzymania.

Artykuł Sprzedaż UPS: zasil swoją ofertę pochodzi z serwisu CRN.

– Co ciekawe, akumulatory w UPS-ach można czasami łatwiej i szybciej wymienić niż w niektórych modelach notebooków – podkreśla Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Power Solutions.

Dostawcom zasilaczy awaryjnych sprzyja też postępująca cyfryzacja. W biurach oraz gospodarstwach domowych pojawiają się produkty wymagające stałego dostępu do wysokiej jakości napięcia. Należą do nich serwery NAS, konsole do gier, telewizory czy kamery IP. Koniunkturę na UPS-y napędza również rynek e-sportu, na którym królują komputery gamingowe.

– W przypadku nagłego braku dostaw energii elektrycznej zasilacz awaryjny może ocalić statystyki gracza. Ciekawostką jest fakt, że UPS-y uratowały znaną imprezę Let’s Play – mówi Kamil Skowron, menedżer produktu w x-kom.

Nie tylko nowinki technologiczne mogą zdynamizować sprzedaż zasilaczy awaryjnych. Dostawcom urządzeń sprzyja też słaby stan rodzimej energetyki. Tymczasem szybko rozwijająca się polska gospodarka zgłasza duże zapotrzebowanie na prąd. W 2017 r. produkcja energii elektrycznej zwiększyła się o 3738 GWh względem roku ubiegłego. Niestety, krajowy system energetyczny w znacznym stopniu opiera się na przestarzałej infrastrukturze przesyłowej. W związku z tym coraz częściej słyszy się o groźbie mniejszych lub większych blackoutów. Wyłączanie zasilania dla całych dzielnic i tysiące mieszkań pozostających bez prądu to element rzeczywistości schyłku PRL, którego nie można wykluczać również współcześnie. Tym bardziej że co pewien czas pojawiają się doniesienia o problemach z dostawami energii w okresie letnim.

UPS w inteligentnym domu

Jeszcze kilka lat temu jedynym urządzeniem domowym wymagającym zastosowania zasilacza awaryjnego był komputer stacjonarny. Jednak wraz z upływem czasu pod strzechy zaczęły trafiać konsole do gier, rozwiązania do monitoringu czy zabezpieczenia mieszkania – czujniki, kamery, a nawet inteligentne oświetlenie. W nieodległej przyszłości standardem staną się roboty sprzątające czy lodówki sterowane za pomocą aplikacji na smartfonie. Wysyp domowej elektroniki, a także pojawiające się od czasu do czasu informacje o blackoutach stanowią wodę na młyn dla dostawców UPS-ów.

– Dynamiczny wzrost popularności rozwiązań smart home, wykorzystujących komputerowe, scentralizowane systemy sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi czy audiowizualnymi, w naturalny sposób zwiększa zainteresowanie zasilaczami awaryjnymi – twierdzi Sebastian Warzecha dyrektor handlowy Evera.

Konsumenci zaczynają dostrzegać korzyści wynikające z użytkowania systemów automatyki domowej. Niestety, zazwyczaj mają znikomą wiedzę na temat zabezpieczania tego typu rozwiązań. Tymczasem elektroniczne nowinki, a także cały system sterowania urządzeniami w domu wymagają do prawidłowego funkcjonowania ciągłego i niezaburzonego zasilania. Jakiekolwiek przerwy w dostawach energii elektrycznej nie tylko sparaliżują inteligentny dom, ale również mogą się przyczynić do kosztownej w skutkach awarii. Sam wybór zasilaczy awaryjnych działających w czterech kątach to też nie jest prosta sprawa.

– Zabezpieczając inne produkty niż komputery PC, warto wybrać UPS-a z sinusoidalnym napięciem wyjściowym. Dla wrażliwych urządzeń jest to dużo bezpieczniejsze rozwiązanie. Zastosowanie zasilacza awaryjnego bez sinusoidy może powodować niepoprawne działanie lub uszkodzenie sprzętu. Dotyczy to szczególnie odbiorów o charakterze indukcyjnym np. pompy układu c.o. – mówi Sebastian Warzecha.

Jak widać, wbrew stereotypom, instalacja zasilacza awaryjnego w domu bądź niewielkiej firmie nierzadko wymaga wiedzy eksperckiej. To stawia w uprzywilejowanej pozycji resellerów, którzy dysponują bogatą wiedzą na temat systemów zasilania gwarantowanego.

Supermarkety bez szans?

Sklepy wielkopowierzchniowe wygrywają rywalizację z resellerami na wielu frontach. Jednakże w przypadku zasilaczy awaryjnych dla SOHO supermarkety nie są zdecydowanym faworytem. Wprawdzie UPS-y pojawiają się w dużych sieciach handlowych, ale daleko im do wyników sprzedażowych innych urządzeń z sąsiednich półek. Duże sieci stawiają przede wszystkim na sprzęt AGD, RTV czy chociażby notebooki, zasilacze awaryjne stanowią zaś jedynie mało znaczący dodatek.

– Najczęściej zasilacze awaryjne są kupowane online oraz w ramach wszelkiego typu przetargów, gdzie zakup sprzętu IT jest traktowany kompleksowo i firmy kompletują wyposażenie – mówi Kamil Skowron.

Firmy specjalizujące się w sprzedaży systemów zasilania gwarantowanego zwracają uwagę na to, że sklepy wielkopowierzchniowe dysponują ograniczonym portfolio produktów i często brakuje w nim znanych marek. Natomiast chętnie oferują nieznane urządzenia z Dalekiego Wschodu, których jedynym atutem jest niska cena. Część klientów zawiedzionych jakością UPS-ów zakupionych w supermarketach zwraca się prośbą o pomoc do mniejszych, wyspecjalizowanych sprzedawców. Ci ostatni, świadomi mankamentów produktów „no name”, w ogóle nie wprowadzają ich do swojego asortymentu. Niemniej Sławomir Franczak, kierownik ds. rozwoju biznesu UPS w Legrand, przyznaje, że cena urządzeń ma duże znaczenie.

– Potencjalni nabywcy mogą łatwo sprawdzić i porównać w Internecie cenniki urządzeń. Jeśli jednak reseller prowadzi rozważną strategię, np. stosując sprzedaż krzyżową, będzie mu łatwiej przekonać klienta do zakupu droższych produktów – twierdzi Sławomir Franczak.

Z kolei niektórzy dostawcy zasilaczy awaryjnych, jak np. Konsorcjum FEN, uważają, że wielkie sieci handlowe wcale nie stoją na straconej pozycji i warto z nimi współpracować.

– Sprzedaż zasilaczy awaryjnych powoli przenosi się do sklepów wielkopowierzchniowych. Klienci poszukują urządzeń w dużych placówkach ze względu na cenę oraz ich dostępność. Dlatego też spełniamy ich oczekiwania i przygotowujemy produkty, które mogą zaistnieć w dużych marketach – przyznaje Rafał Gałka, UPS Product Manager w Konsorcjum FEN.

Nowości technologiczne

Premiery kolejnych modeli zasilaczy awaryjnych w zasadzie nie wzbudzają żadnych emocji wśród klientów. Wprawdzie urządzenia są cały czas rozwijane, niemniej zmiany mają zwykle charakter ewolucyjny. W sprzedaży pojawiają się UPS-y o większym współczynniku mocy bądź nowych możliwościach w zakresie zarządzania czy obsługi, ale tak naprawdę jedynie specjaliści dostrzegają wprowadzone, mniejsze czy nieco większe, innowacje. Czy w nieodległej przyszłości należy spodziewać się rewolucji w tym segmencie rynku? Zdania na ten temat są podzielone. Część ekspertów nie przewiduje przełomowych zmian, a te, które zachodzą – według niektórych rozmówców CRN Polska – nie zawsze idą w dobrym kierunku. Ostra konkurencja sprawia, że producenci poszukują różnego rodzaju udoskonaleń, które niekoniecznie muszą podobać się klientom.

– Globalni producenci wprowadzają na rynek produkty o słabych parametrach lub zaskakują użytkowników różnego rodzaju niespodziankami, takimi jak czas podtrzymania dla 80 proc. mocy lub bateria wymieniana wyłącznie w serwisie – zaznacza Sebastian Warzecha.

Z kolei według Sławomira Franczaka, świat zasilaczy awaryjnych nie będzie oazą spokoju i nastąpią w nim poważne przetasowania.

– Dużymi krokami zbliża się koniec technologii offline oraz line-interactive. Myślę, że za cztery, a co najwyżej pięć lat wszystkie zasilacze awaryjne będą działały w topologii online, zapewniając najwyższy poziom bezpieczeństwa. Inną ważną zmianą jest wprowedzanie baterii litowych – prognozuje przedstawiciel Legranda.

Na szczególną uwagę zasługuje debiut zasilaczy awaryjnych APC z bateriami litowo-jonowymi adresowanymi do małych i średnich firm. Prekursorem tego trendu jest Eaton, który wcześniej wprowadził takie rozwiązanie w UPS-ach przeznaczonych do pracy w serwerowniach. Baterie litowo-jonowe cechuje pięciokrotnie większa trwałość w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. Jednak na razie wysokie ceny tej klasy produktów odstraszają potencjalnych klientów. Co nie zmienia faktu, że resellerzy zyskają poważny pretekst, aby zachęcić użytkowników do wymiany zasilacza awaryjnego.

Artykuł UPS-y w nowych rolach pochodzi z serwisu CRN.

Partnerzy mają możliwość rezerwacji projektów oraz otrzymywania cen projektowych. W dalszym ciągu będą mogli korzystać z cyklicznych promocji handlowych u dystrybutorów. Wśród nowości są bonusy za pomiary elektryczne dla trójfazowych rozwiązań UPS, których dokona inżynier Evera.

Autoryzowani partnerzy otrzymują także wsparcie w realizacjach przetargów oraz dostęp do narzędzi i materiałów (kalkulator doboru UPS oraz komplet materiałów marketingowych na serwerze FTP). Mają również okazję wypożyczenia wybranych urządzeń na testy u klienta.

– Firmom, które pozytywnie przeszły przez proces autoryzacji, gwarantujemy stały poziom cenowy oraz wszechstronną pomoc ze strony dedykowanego opiekuna – mówi Paweł Pawlak, szef kanału partnerskiego Evera.  

Tegoroczny proces autoryzacji przeprowadzany będzie (podobnie jak w latach poprzednich) w formie webinariów. Autoryzacja najlepszych partnerów z 2017 r. zostanie przedłużona o kolejny rok.

Szczegółowe informacje można znaleźć na stronie www.ever.eu/autoryzacja-2018.

Artykuł Ever: zmiany w autoryzacji partnerów pochodzi z serwisu CRN.