Artykuł Materiały eksploatacyjne: alternatywa się kurczy pochodzi z serwisu CRN.
]]>– Widać nacisk największych producentów OEM na sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. W ostatnich kwartałach zwiększyli oni aktywność w sektorze publicznym. Zawsze przywiązywali do niego dużą wagę, ale ostatnio według moich obserwacji firmy OEM jeszcze bardziej zintensyfikowały działania – twierdzi Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający Rafcomu.
Dostawcy oryginałów pozyskują według niego partnerów w projektach realizowanych w ramach przetargów za sprawą rosnących bonusów. Prowadzone są też akcje edukacyjne w jednostkach z sektora publicznego, które mają przekonać decydentów do zamawiania materiałów eksploatacyjnych dużych, światowych marek.
Kolejny czynnik, który wpływa na specyfikę tego segmentu rynku – nie tylko w sektorze public – to sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w modelu usługowym.
– Są firmy, które oferują tak niskie ceny, że resellerom i integratorom trudno jest z nimi konkurować. Według naszych obserwacji ostatnio takie podmioty działają coraz bardziej agresywnie. Były już takie sytuacje, że nasi partnerzy stracili klienta, z którym współpracowali od dłuższego czasu, nie będąc w stanie konkurować na stawki z tanimi dostawcami – mówi szef Rafcomu.
Jednak nie wszyscy zauważają większą aktywność takich podmiotów. Mikołaj Pokorny, przedstawiciel Euroimpexu, podkreśla, że firmy skoncentrowane na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych nie są nowym zjawiskiem na rynku.
– Nie stanowią dla nas problemu. Mamy odpowiednio skalkulowane koszty i ceny. Sprzedajemy tylko oryginalne materiały eksploatacyjne, koncentrując się na usługach – twierdzi Mikołaj Pokorny.
Dla resellera, który oferuje model usługowy, dokładne policzenie kosztów i dochodów z abonamentu jest oczywiście kluczowe. W ujęciu kwotowym w okresie 2–3 lat zyski ze sprzedaży transakcyjnej materiałów są podobne jak w modelu usługowym. Na dłuższą metę za korzystniejszy należałoby jednak uznać model usługowy, bo towarzysząca mu umowa gwarantuje przychody przez dłuższy czas (kontrakty zawierane są najczęściej na 36–48 miesięcy). Natomiast klient, który kupi tonery lub tusze w jednej firmie w modelu sprzedaży „pudełkowej”, następnym razem może poszukać innego dostawcy.
Zdaniem integratora
Grzegorz Łapa, kierownik sprzedaży, Centrum Papieru
Około 70 proc. materiałów eksploatacyjnych, jakie sprzedajemy, to alternatywne produkty. Te proporcje na przestrzeni ostatnich lat raczej się nie zmieniają. Firmy, które mają w ofercie wyłącznie materiały eksploatacyjne, nie stanowią dla nas dużej konkurencji. Klienci, dla których jesteśmy sprawdzonymi dostawcami, nie są specjalnie skłonni do zmiany kontrahenta. Nie powiedziałbym również, że tanie „klony” psują nam biznes. Klient, który kupi najtańsze materiały, i tak przyjdzie do nas, gdy okaże się, że jakość druku jest kiepska albo wystąpiły problemy z drukarką. Zdarzają się tacy, którzy zniechęcają się w ogóle do zamienników, ale nie ma ich wielu. Gdy mowa o oryginałach, nie wszyscy oczekują ich nawet w urzędach. Niekiedy w specyfikacji nie chcą zamienników.
Tak czy inaczej, z największą konkurencją między dostawcami materiałów oryginalnych i alternatywnych mamy do czynienia nie w sektorze public, ale w MŚP.
– W większości trafiają do nich podstawowe modele drukarek, których użytkownicy mniej chętnie niż pozostali decydują się na oryginalne wkłady – wyjaśnia Grzegorz Konik, Supplies Category & Sales Manager w HP Inc.
Przechylić szalę na stronę OEM może w tym przypadku rozwój technologii i konkurencyjne ceny oraz – co podkreślali dostawcy – edukacja użytkowników.
– To jedyny sposób by przekonać ich, dlaczego warto korzystać z oryginalnych materiałów – mówi Justyna Grzegorczyk, Junior Product Manager w Ricoh.
Ponadto producenci OEM podejmują kroki prawne wobec firm łamiących prawo dotyczące własności intelektualnej oraz rozwijają programy lojalnościowe dla klientów i partnerów. Systematyczne działania tego typu powinny wcześniej czy później przynieść zauważalny wzrost udziałów oryginalnych wkładów także w segmencie tańszych urządzeń. Przykładowo cykliczne akcje, które mają na celu eliminowanie z rynku produktów alternatywnych łamiących prawa patentowe Xerox, w ostatnich latach przyczyniły się do zwiększenia udziału naszych materiałów OEM do ponad 50 proc. – jak zapewniają przedstawiciele amerykańskiego producenta w Polsce.
Większa wydajność oryginalnych materiałów eksploatacyjnych powoduje spadek cen za stronę druku, a przez to zwiększenie gotowości użytkowników do zakupu produktów OEM. Przykładem jest Epson, który m.in. w nowej serii maszyn C5000 zamiast kartridżów zastosował worki z atramentem. Mają one wydajność 10 tys. stron w czerni, a więc wyraźnie większą od wcześniejszych modeli, które zapewniały efektywność na poziomie 4 tys. stron.
– Epson praktycznie nie ma problemów z zamiennikami w segmencie biznesowym, bo klientom nie opłaca się kupować alternatywnych materiałów przy niskim koszcie druku z użyciem oryginalnych tuszów – wyjaśnia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.
Z zapowiedzi HP Inc., a więc największego dostawcy OEM na polskim rynku, wynika natomiast, że dostawy alternatywnych tonerów, które w ocenie koncernu naruszają jego prawa patentowe, znajdą się pod lupą koncernu. Takie działania są od pewnego czasu prowadzone w Niemczech. Jednym z priorytetów producenta w Polsce w kolejnych kwartałach mają być działania mające na celu ochronę własności intelektualnej i praw patentowych dotyczących tonerów HP.
– Biorąc pod uwagę sukcesy, które odnieśliśmy na rynku, jeśli chodzi o tusze, podjęcie tematu tonerów wydaje się konieczne – wyjaśnia Grzegorz Konik.
Artur Majewski, wicedyrektor marki Activejet, Action
W ostatnich latach wprowadzanie na polski rynek najtańszych materiałów nieznanego pochodzenia i niskiej jakości spowodowało, że niejako przy okazji ucierpiały też renomowane marki zamienników. W celu zwiększenia sprzedaży markowych zamiennych materiałów eksploatacyjnych resellerzy powinni edukować sektor publiczny na temat jakości zamienników, ich równoważności z oryginałami i dostarczać tylko takie, które dają gwarancję niezawodności, a ich jakość potwierdzona jest certyfikatami i wyróżnieniami. Resellerzy przy wyborze zamienników powinni sprawdzić, czy produkt posiada odpowiednią dokumentację, chociażby karty bezpieczeństwa, właściwe certyfikaty, oraz czy producent ma wdrożone systemy zarządzania jakością.
Grzegorz Konik, Supplies Category & Sales Manager, HP Inc.
HP podejmuje kroki prawne, które mają na celu ochronę naszych praw własności intelektualnej. W ciągu ostatnich 12 miesięcy takie działania były prowadzone m.in. w Niemczech, gdzie pomyślnie zakończonych zostało 12 spraw sądowych. Chciałbym podkreślić, że sprzedaż całkowicie nowych (często reklamowanych jako „100 proc. nowe”) wkładów z tonerem imitujących oryginalne produkty HP, potocznie nazywanych klonami, może wiązać się z kilkoma potencjalnymi zagrożeniami, takimi jak naruszanie własności intelektualnej czy nieprawdziwe przedstawienie charakteru produktu.
Paweł Nowak, Product Manager, Asarto, Polcan
W segmencie materiałów alternatywnych bardzo intensywnie rozwija się rynek sprzedaży elektronicznej. Marki, które inwestują w rozpoznawalność u klientów końcowych, nie naruszają prawa własności intelektualnej firm trzecich i dbają o dobrą jakość produktów, cieszą się dużym zainteresowaniem resellerów oraz klientów końcowych. Na rynku mamy coraz więcej dobrze pozycjonowanych sklepów online z kompleksową ofertą produktową. Jest to w tej chwili najszybciej rozwijający się kanał sprzedaży.
Artykuł Materiały eksploatacyjne: alternatywa się kurczy pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Nashuatec: kolorowa trójka pochodzi z serwisu CRN.
]]>Model SPC242sf jest kompatybilny z językami PCL5c, PCL6 oraz PostScript 3. SPC240sf/sp to drukarka GDI (działa tylko z Windowsem).
Sugerowana cena detaliczna brutto SPC240sf to 1490 zł.
Artykuł Nashuatec: kolorowa trójka pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Euroimpex: mały laserowy Nashuatec pochodzi z serwisu CRN.
]]>Maszyna ma kartę sieciową i złącze USB 2.0, została wyposażona w oddzielny toner i bęben. Maksymalny pobór mocy sięga 460 watów.
Sugerowana cena detaliczna netto: 375 zł. Gwarancja: 2 lata.
Artykuł Euroimpex: mały laserowy Nashuatec pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Euroimpex: drukarka, która zasypia w nocy pochodzi z serwisu CRN.
]]>Urządzenie jest kompatybilne z językiem druku PCL5, PCL6 i RPCS oraz Adobe PostScript 3, a opcjonalnie także IPDS. Maszynę wyposażono w złącze sieciowe oraz USB 2.0. Jest także możliwość komunikacji w sieci bezprzewodowej albo poprzez Gigabit Ethernet. Opcjonalnie można dodać dysk twardy z szyfrowaniem danych.
Sugerowana cena detaliczna netto: 1930 zł. Gwarancja: 2 lata.
Artykuł Euroimpex: drukarka, która zasypia w nocy pochodzi z serwisu CRN.
]]>