Za dobrym wynikiem stoi przede wszystkim popyt na rozwiązania telekomunikacyjne. Duży wzrost odnotowano w sektorach bezpieczeństwa publicznego, finansów, transportu i energetycznym. Według producenta 76 proc. globalnych przychodów grupy pochodziło ze sprzedaży poprzez kanał partnerski. Huawei współpracuje z ponad 8 tys. partnerami.  
 
Jak podaje Huawei, w Polsce wzrost obrotów jest stabilny i wynosi z roku na rok 50 proc. Sprzedaż zwiększyła się głównie dzięki dużym zamówieniom w sektorze publicznym, jak modernizacja sieci WAN w PKP. Ponadto firma w zeszłym roku dostarczyła do Interdyscyplinarnego Centrum Modelowania Matematycznego i Komputerowego Uniwersytetu Warszawskiego ponad 250 klastrów na potrzeby symulacji HPC. Największa polska inwestycja Huawei została sfinalizowana na początku 2016 roku. W Poznaniu zaprezentowano jeden z najmocniejszych polskich klastrów obliczeniowych Orzeł/Eagle. 

Przedstawiciele Huawei poinformowali o planach stworzenia trwałego ekosystemu, poprzez rozwój otwartych, elastycznych i bezpiecznych platform opartych na innowacyjnych technologiach. 

Wyniki grupy biznesowej zaprezentowano podczas konferencji Global Analyst Summit. Z wypowiedzi przedstawicieli firmy wynika, że Huawei w najbliższych latach będzie rozwijać rozwiązania wirtualnej rzeczywistości, Internet rzeczy (z własnym ekosystemem opartym o system Lite OS) oraz komunikację 5G, a zanim ta się rozpowszechni – łączność 4.5G (LTE Advanced). W przyszłym roku na rynku mają pojawić się smartfony pozwalające na pobieranie danych z prędkością 1 GB/s.

Artykuł Huawei: solidny wzrost grupy Enterprise pochodzi z serwisu CRN.

Podczas
konferencji Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży (na zdjęciu obok),
podkreślała, że dystrybutor widzi duży potencjał w segmencie Digital
Signage, dlatego resellerzy mogą spodziewać się dalszego rozwoju oferty działu
EBG w tym właśnie kierunku. Niebawem na stronie internetowej AB.pl ma
pojawić się internetowy konfigurator rozwiązań DS. Szefowa sprzedaży AB
zwracała też uwagę na rozwój sieci franczyzowej Optimusa, do której przystąpiło
na razie ok. 60 partnerów z całej Polski. Więcej informacji na ten
temat można znaleźć na nowej stronie internetowej: www.optimus.pl.

–
Najważniejszą zaletą nowej strony jest możliwość wymiany zasobów wewnątrz
sieci. Poszczególni franczyzobiorcy mogą wzajemnie korzystać z banku
kompetencji w zaawansowanych projektach informatycznych – podkreślał
Tomasz Rzepecki, Business Unit Manager marki Optimus. – Dodatkowo każdy
partner może wymieniać się informacjami na wewnętrznym forum i zapisywać się
przez system na szkolenia. Klienci z kolei zrealizują przez stronę
zamówienia u wskazanego partnera.

W
konferencji wzięli udział producenci współpracujący z działem EBG. HP
przekonywało do serwerów Proliant Gen9, Samsung omawiał przyszłość druku laserowego
w kontekście mobilności oraz chmury, zaś Microsoft namawiał do szukania
zarobku dzięki zakończeniu wsparcia dla Windows Server 2003 R2. Zdaniem
dostawcy resellerzy powinni wziąć pod uwagę, że w Polsce działa obecnie co
najmniej kilkadziesiąt tysięcy systemów, których użytkownicy stracą wsparcie
Microsoftu 14 lipca 2015 r. Już teraz jednak należy ich namawiać do
przejścia na Windows Server 2012 R2 lub platformę Azure, bo właśnie
w listopadzie i grudniu zapadają decyzje o wielkości budżetów
przeznaczonych na przyszłoroczne wydatki firmowe.

Jednym z kontrahentów
EBG jest Emerson Network Power, którego przedstawiciele zapowiadają
rozszerzenie portfolio zasilaczy UPS i szaf typu rack z przeznaczeniem dla
kanału dystrybucyjnego. Skutkuje to m.in. wprowadzeniem zasilacza itON. Kolejną
nowością tej marki omawianą podczas Akademii Integracji był modułowy zasilacz
APS (5 – 20 kVA). W ofercie EBG pojawiły się także, we wrześniu
br., nowe szafy rackowe Knurr InstaRack (marka, której właścicielem jest
Emerson).

Zupełnie nowym – i nieco zaskakującym
– vendorem w portfolio AB jest AT&T Cabling Systems. Systemy
legendarnej amerykańskiej marki kierowane są do wszystkich użytkowników oraz
instalatorów sieci LAN i centrów przetwarzania danych. Dostawca oferuje
produkty dla wszystkich segmentów okablowania (miedź, włókna światłowodowe,
centrum danych, szafy rackowe, okablowanie zewnętrzne).

– AT&T Cabling Systems zapewnia lokalne
wsparcie sprzedaży i produktów przez jedynego w Polsce dystrybutora
(AB), jak również wsparcie techniczne przy szkoleniach i instalacjach.
Wszystkie systemy tej marki mają wieczystą gwarancję AT&T Millennium
Lifetime, o ile instalacja została wykonana i przetestowana
przez naszych certyfikowanych partnerów – podkreśla Alicja Kukla-Kowalska,
AT&T Cabling Brand Manager w Enterprise Business Group AB.

Uczestnicy Akademii Integracji odbyli kurs latania
w największym w Polsce tunelu aerodynamicznym (na zdjęciu powyżej)
oraz uczyli się latać samolotem i helikopterem na profesjonalnych
symulatorach.

Artykuł Akademia Integracji: nowe marki i produkty pochodzi z serwisu CRN.

W ramach EBG działa też Centrum Kompetencyjne, które powstało w lutym 2010 r. Do dyspozycji firm z kanału partnerskiego oraz ich klientów są sale i laboratoria w trzech miastach (we Wrocławiu, w Warszawie i Chorzowie), w których przekazywana jest wiedza w zakresie oferowanych przez AB produktów i rozwiązań. Centrum Kompetencyjne realizuje szkolenia zarówno własne, jak też według programu wskazanego przez poszczególnych producentów. Większość z nich jest bezpłatna.

Specjalnością EBG są też usługi logistyczne. W tym zakresie AB oferuje m.in. kompletacje sprzętu i prace związane z przygotowaniem go do pracy u klienta końcowego (prekonfiguracja, preinstalacja, doposażenie, oznaczanie). Ciekawa jest także różnorodność opcji związanych z transportem towaru, m.in. wysyłka zestawów bezpośrednio do klienta końcowego, także w wiele miejsc (w ramach jednej transakcji). Firmy generujące duży obrót mogą liczyć na korzystną ofertę opłat spedycyjnych. Do dyspozycji partnerów jest też pokaźna pula dostępnego sprzętu demonstracyjnego – jest on wykorzystywany zarówno do prezentacji u klientów, jak i podczas szkoleń.

 

Trzy pytania do…

 

Przemysława Kucharzewskiego, dyrektora działu EBG w AB

 

CRN W jaki sposób można zostać klientem EBG?

Przemysław Kucharzewski Firmy do współpracy wybieramy sami. Kryteriami są głównie profil ich działalności, jak też określona skala obrotów realizowanych z AB i z konkurencją. W tej chwili naszymi klientami jest około 200 firm integratorskich, ale oczywiście liczymy na to, że ta liczba wzrośnie.

 

CRN Czym oferta EBG różni się od tradycyjnej oferty AB?

Przemysław Kucharzewski Zakres oferty produktowej jest identyczny – integratorzy potrzebują nie tylko zaawansowanych serwerów, ale także podstawowych produktów, takich jak monitory czy notebooki. Natomiast zdecydowanie inny jest sposób współpracy. Zapewniamy pomoc inżynierów i konsultacje przedsprzedażowe. Oferujemy także możliwość rejestracji projektów za pomocą elektronicznego Systemu Obsługi Przetargów (eSOP) oraz szkolenia.

 

CRN Podobny zakres wsparcia świadczą też producenci. Jaką dodatkową pomoc oferujecie jako dystrybutor?

Przemysław Kucharzewski Wszystko, co jest związane z finansami i logistyką. Przy dużych kontraktach możemy wydłużyć termin płatności lub pomóc finansować realizację projektu. Możliwe jest też podzielenie sprzedaży na etapy lub przechowanie części zamówionego towaru w naszych magazynach. Czasami robimy też – w imieniu integratora – wysyłkę towaru w wiele miejsc. Częstym scenariuszem jest równoczesna wymiana pewnej puli urządzeń w sieciach sklepów czy oddziałach firm lub instytucji, wymagająca rozesłania w tym samym czasie kilku tysięcy paczek. Jesteśmy w stanie to zrobić oraz zapewnić korzystne warunki finansowe takiej usługi. Wspieramy naszych klientów także przy projektach unijnych, gdzie często trzeba oznakować sprzęt lub przygotować całe zestawy urządzeń oraz akcesoriów i rozesłać do odbiorców końcowych. Oferta AB to kilkaset marek sprzętu i oprogramowania, z różnych grup produktowych, tymczasem producenci zapewniają wsparcie jedynie w pewnym zakresie i dotyczy ono tylko ich wyrobów. Często zresztą zadanie to jest cedowane na dystrybutora.

Artykuł powstał we współpracy z AB S.A.

Artykuł Dział EBG – specjalistyczne wsparcie dla partnerów AB pochodzi z serwisu CRN.

Przemysław Kucharzewski Raporty
IDC wskazują, że w tym segmencie światowego rynku mamy do czynienia
z wyraźnymi wzrostami. Również wyniki badań Contextu prowadzonych na
polskim rynku potwierdzają, że mamy do czynienia z rosnącym popytem na
systemy bezpieczeństwa. Jedną z przyczyn jest coraz większa świadomość
przedsiębiorców odnośnie zagrożeń związanych z brakiem odpowiednich
zabezpieczeń. Wprawdzie nadal w wielu firmach pewne technologie są
traktowane jako zbędna ekstrawagancja, niemniej do klientów powoli dociera, że
lepiej zainwestować stosunkowo mało przed szkodą, niż znacznie więcej wydać na
eliminację skutków. Wraz z partnerami obserwujemy, że życie uczy polskich
przedsiębiorców niezbędnej pokory.

CRN Na które
segmenty bezpieczeństwa szczególnie warto zwrócić uwagę? Gdzie są największe
marże i potencjał, jeśli idzie o klientów?

Przemysław
Kucharzewski Trudno
wskazać jedną, konkretną grupę produktów. Tych rozwiązań nie sprzedaje się
w charakterze pudełek, ale jako kompleksowe systemy wraz
z towarzyszącą im usługą. To daje integratorom pole do większych zysków
i dlatego pomagamy naszym mniejszym partnerom w uzyskaniu niezbędnego
„usługowego” know-how.

CRN Do kogo
zatem adresujecie swoją ofertę systemów bezpieczeństwa?

Przemysław Kucharzewski Głównie do
małych i średnich firm oraz administracji. Uważamy, że w tych
segmentach mamy do czynienia z największym potencjałem do dalszego
wzrostu. Zależy nam nie tylko na współpracy z największymi integratorami,
ale przede wszystkim z mniejszymi resellerami, którzy obsługują lokalny
biznes i urzędy.

CRN Jakie
rozwiązania są dla was kluczowe?

Przemysław
Kucharzewski Skupiamy się
przede wszystkim na trzech obszarach: zabezpieczeniu zasilania, oprogramowaniu
antywirusowym i firewallach oraz rozwiązaniach serwerowo-storage’owych.
Nawiasem mówiąc, w ciągu minionych czterech lat w tym ostatnim
obszarze zwiększyliśmy nasze przychody aż 2,5-krotnie. Jak widać, odnotowujemy
szybszy wzrost niż cały ten segment rynku.

CRN
Rozwiązania zapewniające ochronę infrastruktury IT, wydawałoby się, to
naturalny biznes raczej dla VAD-a. Jaki macie know-how? Czy jesteście
w stanie pomóc partnerom w realizacji bardziej złożonych
projektów?

Przemysław
Kucharzewski Oferta rynkowa jest tak duża, że pełne kompetencje mają
tylko najwięksi integratorzy. W przypadku mniejszych integratorów
i resellerów to fizycznie niemożliwe. Dlatego nasi inżynierowie często
wspierają ich w trakcie wdrożeń, jak również prekonfigurują zamówiony
sprzęt przed wysyłką do odbiorcy. Poza tym nasi specjaliści opracowali
kompleksowe systemy, które można z powodzeniem wdrażać w firmach oraz
urzędach. Nie trzeba więc samemu odkrywać Ameryki. Wystarczy skorzystać
z dobrych wzorców, co jest oczywiście korzystne zwłaszcza dla mniejszych
lub mniej doświadczonych integratorów. W najbliższych tygodniach
przedstawimy pewien ciekawy projekt, który pomoże naszym partnerom
w uzyskaniu jeszcze korzystniejszych marż oraz wyższych przychodów ze
sprzedaży systemów bezpieczeństwa.

CRN
Z iloma partnerami współpracuje dział EBG i  jak zmienia się ta
liczba w czasie?

Przemysław
Kucharzewski EBG w całości procesów sprzedaży ściśle
współpracuje z około dwustoma integratorami. W przypadku wsparcia
produktowego i przedsprzedażnego liczba ta jest znacznie większa
– jest to ponad 1000 klientów – i wciąż rośnie. Zwłaszcza
w segmencie serwerów, gdzie w ciągu ostatniego roku liczba klientów
wzrosła o 20 proc. Niestety, równocześnie obserwujemy przykre efekty
spowolnienia gospodarczego. Rośnie odsetek partnerów, którzy mają – okresowo
lub stale – trudną sytuację finansową.

CRN Jaką
ofertę pod kątem bezpieczeństwa przygotowało Centrum Kompetencyjne AB?

Przemysław Kucharzewski W przypadku bezpieczeństwa oferta jest naprawdę spora. Co ważne,
niemal wszystkie warsztaty są bezpłatne. Szkolimy zarówno handlowców, jak też
inżynierów. Mocną rolę odgrywa tu także Akademia Technologii Zaawansowanych,
którą prowadzimy wspólnie z producentami. W tym przypadku zapewniamy
szkolenia sprzedażowe, produktowo-handlowe oraz warsztaty techniczne na „żywym”
sprzęcie. W czerwcu bieżącego roku uruchomiliśmy także szkolenia on-line
w formie webinariów. Warto też podkreślić, że w razie potrzeby
wspólnie z partnerami organizujemy szkolenia dla użytkowników końcowych
w naszych ośrodkach szkoleniowych, siedzibie partnera czy innej
lokalizacji. Często kończą się finalizacją transakcji, więc zachęcam do
korzystania z tej usługi.

CRN Jak
mniejsi resellerzy radzą sobie na rynku zaawansowanych rozwiązań?

Przemysław
Kucharzewski Muszę przyznać, że
coraz częściej partnerzy szukają u nas pomocy związanej ze sprzedażą
bardziej złożonych systemów. Myślę, że kłopot polega na nieumiejętności
rozpoznania rzeczywistych potrzeb klienta i dopasowaniu rozwiązań do
tychże potrzeb. Dlatego dużo energii poświęcamy na objaśnianie resellerom oraz
integratorom, w jaki sposób to robić.

CRN A zatem
w jaki?

Przemysław
Kucharzewski Przede wszystkim zachęcamy, aby partnerzy dokładnie
sprawdzali, czym zajmuje się określona firma, a także w jaki sposób funkcjonuje
oraz jak może wyglądać rozwój jej działalności w perspektywie kilku
kolejnych lat. Często lepiej będzie zaproponować rozwiązanie skalowalne,
z możliwością rozbudowy i nieco droższe niż dostosowane do aktualnych
potrzeb, ale za to gwarantujące możliwość rozbudowy. To oczywiście absolutne
podstawy wiedzy, o której wyżej wspomniałem.

CRN
Pytanie z nieco innej beczki: z jednej strony AB deklaruje, że
zamierza rozwijać sprzedaż prostych produktów konsumenckich w rodzaju AGD,
a z drugiej inwestuje w dział Enterprise. Jak godzicie dwa tak
różne podejścia do dystrybucji w ramach jednej spółki?

Przemysław Kucharzewski Nie widzę tu żadnej sprzeczności. Uważamy po prostu, że musimy
dywersyfikować naszą działalność dla bezpieczeństwa całej spółki. W razie problemów
w jednym segmencie zyskujemy w innym. To oczywiste. A jeśli
chodzi o ewentualny konflikt interesów wewnątrz organizacji, to zwracam
uwagę, że każdy dział tworzą inni ludzie. W przypadku Enterprise Business
Group należą do nich specjaliści od zaawansowanych rozwiązań.

CRN Jak
powszechnie wiadomo, marże na rynku IT wciąż spadają. Czy to oznacza, że dział
Enterprise będzie dla AB coraz bardziej istotny? Innymi słowy: czy jesteś
lekiem na całe zło, jakie niesie za sobą erozja marż?

Przemysław Kucharzewski To prawda, że stanowimy coraz ważniejszy element w ogromnej
strukturze AB. Wynika to z faktu, że oczywiście mamy wyższą profitowość
niż średnia w całej spółce. Na pewno nadal będziemy się szybko rozwijać.
W chwili obecnej prowadzimy szereg rozmów z kolejnymi producentami.

Artykuł Bezpieczne marże pochodzi z serwisu CRN.

– Wyniki sprzedaży pokazują, że rozwiązania sieciowe są pożądanym towarem przez klientów końcowych. Przedsiębiorstwa, szczególnie małe i średnie, modernizują swoje infrastruktury, przechodząc z tradycyjnych połączeń kablowych na bezprzewodowe – powiedział przedstawiciel AB.

Dział Enterprise Business Group oferuje m.in. rozwiązania sieciowe, serwery, zasilacze, komputery stacjonarne.

Artykuł AB: wzrost sprzedaży rozwiązań sieciowych pochodzi z serwisu CRN.