Swojego rodzaju zaskoczeniem może być brak w zestawieniu takich firm jak Samsung czy Toshiba. Autorzy tłumaczą nieobecność azjatyckich koncernów tym, iż nigdy nie udostępniały one informacji o przychodach  ze sprzedaży układów flash oraz pamięci SSD.

Co ciekawe, obroty największych producentów z rynku pamięci masowych, uwzględnionych w rankingu, były niższe o 15 proc. w porównaniu z zestawieniem z roku 2015. 

Top 9 rynku storage. Przychody w mln dolarów. 

źródło: StorageNewsletter.com 

Artykuł Najwięksi siłacze na rynku pamięci masowych. pochodzi z serwisu CRN.

Patricia Florissi, VP & Global CTO For Sales, Dell EMC, będąca gościem specjalnym konferencji, wskazała najważniejsze kierunki transformacji cyfrowej. Podkreśliła przy tym, że nowo powstała firma posiada status lidera w 22 magicznych kwadrantach Gartnera, a także prowadzi w zestawieniach sprzedaży systemów konwergentnych czy macierzy dyskowych i oferuje 30 tys. różnych usług.

Nie zabrakło prezentacji współczesnych gadżetów, takich jak np. parasol podłączony do Internetu rzeczy, który przypomina właścicielowi, że będzie padał deszcz i warto go zabrać ze sobą, wychodząc z domu. Jednak postęp technologiczny ma wpływ nie tylko na rozwój mniej lub bardziej potrzebnych nowinek konsumenckich. Patricia Florissi zaprezentowała ciekawe dane na temat kosztów badania genomu człowieka, które umożliwia określenie podatności pacjenta na konkretne rodzaje chorób. Obecnie takie badanie zajmuje 26 godzin i kosztuje około tysiąca dol. Jednak w 2031 r. cały proces ma trwać jedynie 90 sekund, a kosztować… 1,5 dol.

Cyfrowa przyszłość wzbudza niepokój

Z globalnego badania przeprowadzonego przez Vanson Bourne wynika, że niemal 80 proc. przedsiębiorców uważa, iż debiutujące firmy z branży cyfrowej stanowią lub będą stanowić dla nich zagrożenie. Prawie połowa respondentów nie potrafi przewidzieć, jak będzie wyglądać ich branża za trzy lata. Z tego względu Dell Technologies zamierza pomóc biznesmenom zagubionym w procesie transformacji.

– Cyfrowe narzędzia mają podążać za potrzebami zarówno mikrofirm, jak i globalnych korporacji. To rozwiązania, które pozwolą im zapomnieć o infrastrukturze teleinformatycznej i skupić się wyłącznie na prowadzonym biznesie – tłumaczył Wojciech Głownia, dyrektor generalny Dell EMC Commercial Business.

Kiedy kilka lat temu Michael Dell wycofał założony przez siebie koncern z giełdy, określił Della mianem największego start-upu na świecie. Po fuzji z EMC można zadać pytanie, czy taki kolos zdoła sprostać wyzwaniom współczesności jako przedstawiciel „starej fali”. Szefowie firmy stanowczo rozwiewają wszelkie wątpliwości.

– Nie zgodzę się z taką tezą. Rozwijamy najnowsze technologie, takie jak Software Defined Storage, zapewniające dużą elastyczność i wydajność infrastruktury. Jesteśmy też między innymi liderem na rynku macierzy all flash – mówi Wojciech Głownia.

Również Radomir Bordon, dyrektor technicznego wsparcia sprzedaży, nie obawia się, że firmie grozi rola zasiedziałego koncernu, ślamazarnie reagującego na zmiany.

– Czasami niektóre start-upy próbują nas w ten sposób przedstawiać, ale to my wciąż kreujemy trendy i nowe modele biznesowe. Współpraca z nami nie niesie żadnego ryzyka, wszyscy doskonale wiedzą, że mają do czynienia z solidnym partnerem – zapewnia Radomir Bordon.

Forum Dell ECM nie rozwiało do końca obaw partnerów. Niektórzy w kuluarowych rozmowach przyznawali, że chcieliby dowiedzieć się czegoś więcej chociażby o nowym programie partnerskim. Tymczasem prelegenci koncentrowali się na tym, co wydarzy się za kilkanaście lat, jakby zapominając o najbliższej przyszłości.

Artykuł Dell EMC Forum: ucieczka do przyszłości pochodzi z serwisu CRN.

Kultura i komunikacja

Jack Welch powiedział, że podczas łączenia dwóch firm najważniejsze są spójność przekazu i kultur. Jeżeli oba warunki nie będą spełnione, fuzja nie przyniesie zakładanych korzyści biznesowych. Kiedy więc Michael Dell i Joe Tucci, prezes EMC, podczas EMC World 2016 pojawili się na scenie głównej Sands Convention Center w Las Vegas, starali się wyglądać niczym dwójka wspaniałych przyjaciół. Obaj panowie nie szczędzili sobie komplementów, uśmiechając się od ucha do ucha. Jednak każdy, kto trochę dłużej śledzi branżę IT, doskonale wie, że relacja firm bardzo długo  przypominała szorstką przyjaźń. Dell w latach 2001–2011 sprzedawał macierze dyskowe EMC w ramach umowy OEM. Stosunki pomiędzy producentami zaczęły się ochładzać począwszy od 2007 r., kiedy za sterami koncernu zasiadł… Michael Dell. Firma wyruszyła na wielkie zakupy, wchłaniając kilka start-upów (EqualLogic, Compellent, Ocarina, Exanet) z branży pamięci masowych. Joe Tucci z uwagą obserwował poczynania partnera, wykazując się dużą cierpliwością. Prawdopodobnie czara goryczy przelała się, gdy Dell rozpoczął starania o 3PAR, producenta innowacyjnych macierzy dyskowych. Ostatecznie start-up kupiło w 2010 r. HP, wykładając w tym celu 2,35 mld dol. Rok później EMC zakończyło współpracę z Dellem.

Czy Michaelowi Dellowi uda się w miarę szybko zapomnieć o podziałach? Scott Sinclair, analityk ESG, miał okazję pracować zarówno w EMC, jak i w Dellu. Doskonale więc zna relacje panujące w obu firmach. Jego zdaniem Michael Dell i Joe Tucci są na tyle sprytni, że uda im się stworzyć efekt synergii. Niemniej Sinclair przyznaje, że oba przedsiębiorstwa cechuje zupełnie odmienna kultura. Podobny punkt widzenia reprezentują polscy partnerzy, którzy współpracują z oboma producentami.

– Z jednej strony mamy doskonale zorganizowanego, działającego na masową skalę i praktycznie samowystarczalnego Della, zaś z drugiej szalone, w stylu amerykańskim, EMC, które budowało swój sukces wspólnie z wyspecjalizowanymi firmami partnerskimi – mówi Piotr Biela, członek zarządu netology. – Jak pogodzić różne modele sprzedaży i kultury organizacyjnej? To problem, który menedżerowie zarządzający nową firmą będą musieli rozwiązać nie tylko na poziomie pracowników, ale również lokalnych dystrybucji.

Różnice zauważa także Adam Matuszyk, wiceprezes zarządu Storio, dostawcy rozwiązań do backupu i archiwizacji.

– Obie firmy bardzo różnią się kulturą pracy i to może być wyzwanie dla kadry kierowniczej. Jesteśmy jednak zadowoleni ze współpracy i mamy głęboką nadzieję, że nie zmieni się to w przyszłości – mówi integrator z Wieliczki.

Na pierwszy rzut oka Michael Dell świetnie radzi sobie z przekazem informacji. Drwiny z konkurencji („nasi konkurenci chcąc osiągnąć sukces, kurcząc się”), okraszone informacjami, że Dell Technologies będzie przeznaczać rocznie 4 mld dol. na badania i rozwój, a także posiada status lidera w 22 magicznych kwadrantach Gartnera, muszą robić wrażenie. Ale nie do wszystkich przemawia ten przekaz.

– Michael Dell to sprawny biznesmen, który doskonale wie, dokąd zmierza jego korporacja. Niemniej odnoszę wrażenie, że nie do końca ma pomysł, jak dotrzeć do celu. To trochę, jakby działano według zasady: dokończmy fuzję, a potem zastanowimy się co dalej. Chciałbym się mylić, jednak polityka informacyjna w stosunku do partnerów obu firm jest daleka od doskonałości – podkreśla Piotr Biela.

Co gorsza, w ostatnim czasie Dell Technologies wysyła komunikaty, które mogą poważnie zaniepokoić kooperantów. Niedawno John Byrne, szef kanału partnerskiego Dell EMC, oznajmił, że po połączeniu dwóch podmiotów liczba ich  dystrybutorów przekroczyła 300 i trzeba zredukować ich liczbę.

– Przyszłość dystrybucji Dell Technologies w Polsce pozostaje dużą zagadką. Według uzyskanych informacji w naszym kraju mają to być maksymalnie trzy podmioty. Nie wiemy, kto znajdzie się w tym doborowym gronie – mówi Tomasz Spyra, CEO w RAFcom.

Nowa firma, stare programy

Dell Technologies oficjalnie ogłosił zakończenie procesu łączenia podmiotów na początku września. Na ofertę nowego koncernu składają się dwie marki: Dell oraz Dell EMC – adresowane, odpowiednio, do klientów indywidualnych oraz korporacyjnych. Niemniej do 1 lutego 2017 r. mają działać dwa różne programy partnerskie.

– Chcemy zakończyć bieżący rok finansowy w ramach dwóch obecnych programów partnerskich. Nadal udostępniamy narzędzia partnerom w celu rozwoju biznesu, w tym e-szkolenia, programy motywacyjne i narzędzia marketingowe, które pomagają w generowaniu nowego biznesu – wyjaśnia Dariusz Okrasa, Channel Team Lead Poland w Dell EMC.

Choć zaistniała sytuacja części naszych rozmówców wydaje się kuriozalna, wielu partnerów przyjęło decyzję koncernu ze spokojem.

– Oczywiście z zainteresowaniem czekamy na nowy program partnerski. Obecnie jesteśmy w komfortowej sytuacji, bowiem posiadamy wysokie statusy zarówno w Dellu, jak też w EMC. Możemy zatem spokojnie działać na bazie dotychczasowych założeń programowych – twierdzi Adam Matuszyk.

W podobnym tonie wypowiada się również Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu ITPunkt.

– Obowiązujący program zakłada premiowanie nie tylko ze względu na osiągnięte wyniki, ale również dynamikę wzrostu, dlatego jego funkcjonowanie było oparte na rocznym rozliczeniu. Ta zasada bardzo dobrze się sprawdziła i mam nadzieję, że znajdzie się w nowych założeniach – mówi Tomasz Dymek.

Koncern podczas październikowej konferencji Dell EMC World & Global Partner Summit przedstawił zarysy nowego programu. Ma on być oparty na trzech założeniach: prostocie, przewidywalności i zyskowności. W grudniu mają pojawić się szczegółowe informacje dotyczące m.in. limitów wymaganych do uzyskania określonych statusów. Wiadomo, że najlepsi partnerzy znajdą się w grupach Gold, Platinium i Titanium, zaś dla elity stworzono ekskluzywny poziom Black Titanium. Producent zamierza premiować rabatami firmy kreujące nowe biznesy, wprowadzające do oferty usługi oraz mające pełne portfolio produktów obu marek. Dell Technologies chce w ten sposób zmotywować partnerów do zaangażowania się w sprzedaż różnorodnych rozwiązań: począwszy od komputerów PC aż po systemy do budowy centrum danych.

– Dell EMC konsultuje szczegóły programu z partnerami. Nie jest to łatwa operacja, która wymaga precyzyjnych przygotowań. Nie sądzę, aby fakt, że program rusza w lutym 2017, stanowił problem. Wręcz przeciwnie, obawiam się, czy będziemy do niego należycie przygotowani, i wiem, że musimy się spieszyć – przyznaje Maciej Kałużyński, CEO firmy One System.

Koniec selektywnej dystrybucji

Najtrudniejszym elementem układanki wydaje się segment pamięci masowych. Oba koncerny rywalizowały ze sobą na rynku macierzy dyskowych klasy entry oraz midrange. Partnerzy Della oferowali atrakcyjne ceny i wysokiej klasy serwis. Natomiast integratorzy EMC koncentrowali się na wdrażaniu zaawansowanych rozwiązań bazujących na najnowszych technologiach, podejmując się realizacji złożonych projektów. EMC konsekwentnie stawiało na selektywną dystrybucję, doskonale zdając sobie sprawę, że sprzedaż platformy Data Domain czy macierzy XtremIO wymaga od integratora dużego nakładu pracy. Teraz pojawiła się obawa, że ten model zostanie niejako zachwiany. Wielu partnerów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, deklaruje chęć włączenia do oferty systemów EMC. W rezultacie wzrośnie konkurencja, która może doprowadzić do erozji marż. Czy wówczas realizacja złożonych projektów nadal będzie opłacalna dla integratorów? Niewykluczone, że rozczarowani partnerzy zaczną odchodzić do konkurencji. Tym bardziej że HPE czy NetApp będą próbować ich do siebie przyciągnąć, kusząc różnymi bonusami. Niektórzy partnerzy wierzą, że mimo wszystko uda się podzielić strefy wpływów bez wyniszczającej wojny cenowej.

– Nie spodziewam się walki pomiędzy partnerami Della i EMC. Ci ostatni od zawsze wyznawali zasadę, że „nie obrażamy klientów niską ceną”. Myślę, że teraz mogą odnosić korzyści z dostępu do rozwiązań dla firm z mniej zasobnym portfelem. Z kolei największą korzyścią dla partnerów Della jest pozyskanie systemów konwergentnych oraz pamięci masowych dla danych niestrukturalnych. Można się spodziewać, że w rozwiązaniach konwergentnych urządzenia Cisco będą sukcesywnie wymieniane na produkty Della – uspokaja Wiktor Wesołowski, General Manager w łódzkim Vescomie.

Uwaga! Sprzedaż bezpośrednia

Integratorzy, którzy do tej pory współpracowali z EMC, będą musieli prawdopodobnie przywyknąć do nowych zwyczajów obowiązujących w kanale sprzedaży Della. Koncern z Austin część dużych kontraktów, np. ze spółkami giełdowymi czy instytucjami finansowymi, realizuje bezpośrednio. W przypadku EMC tego typu sytuacje występowały bardzo rzadko. Tomasz Spyra zwraca uwagę na jeszcze jedną istotną kwestię.

– Dell posiada grupę partnerów, którzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta z pominięciem dystrybutorów. To znacznie utrudnia sprzedaż partnerom działającym w modelu współpracy projektowej. W tym aspekcie nie ma pewności, w jaki sposób nowy podmiot zabezpieczy ich biznes – zauważa Tomasz Spyra.

Pogodzenie różnych modeli sprzedaży to rzeczywiście twardy orzech do zgryzienia dla nowo powstałego giganta. Tym bardziej że należy to zadanie wykonać nie tylko na poziomie własnych pracowników, ale także lokalnych dystrybucji.

– Koledzy oferujący rozwiązania EMC obawiają się bezpośredniej sprzedaży prowadzonej przez Della i w pełni rozumiem ich niepokój. Ale na pewno ten proces nie pójdzie w kierunku kanibalizacji własnego partnera, bo byłaby to duża strata wizerunkowa z punktu widzenia kanału sprzedaży – tłumaczy Wiktor Wesołowski.

Dell Technologies ma szerokie portfolio produktów: od komputerów PC aż po systemy hiperkonwergentne. Żaden z producentów w branży IT nie może pochwalić się tak zróżnicowaną ofertą, która pozwala zaspokoić potrzeby zarówno właścicieli małych firm, jak i potężnych korporacji. To otwiera przed dystrybutorami, integratorami oraz resellerami zupełnie nowe możliwości. W końcu dużo łatwiej zaopatrywać się w sprzęt u jednego producenta aniżeli u kilku różnych dostawców. Niemniej, aby cała machineria pracowała sprawnie, trzeba wykonać mnóstwo pracy – co podkreśla sam Michael Dell. Historia branży IT zna wiele przykładów fuzji, które kończyły się kompletnym fiaskiem bądź nie przynosiły spodziewanych efektów. Michael Dell wykonał więc wprawdzie sprytny ruch, zaskakując swoich przeciwników, ale prawdziwa gra dopiero się rozpoczyna.

Artykuł Dell Technologies: więcej pytań niż odpowiedzi pochodzi z serwisu CRN.

"Unikalna struktura pozwala nam być innowacyjnym tak jak start up, ale w globalnej skali. Dla was jesteśmy jednym partnerem, który może być numerem 1 we wszystkim." – przekonywał lider korporacji podczas konferencji Dell EMC World w Austin.

"Jeśli jakiś biznes nie jest numerem 1, sprzedajemy go." – oznajmił Michael Dell.

Podał przykład Dell Software (w tym Quest Software i SonicWALL) oraz działu usług biznesowych, które firma zbyła w tym roku.

Zapowiedział, że Dell będzie dążył do powrotu na pozycję numer 1 na rynku PC.  

"Już jesteśmy numerem 1, jeśli chodzi o przychody na rynku komputerów. To dla nas ważniejsze niż pozycja lidera w ujęciu ilościowym, ale również pod tym względem chcemy być na szczycie. Właściwie to nie takie trudne. Rośniemy szybciej niż inni. Sprzedajemy mniej urządzeń niż konkurencja, ale mamy wyższe przychody, a także zyski" – zapewnił Michael Dell.

Artykuł Dell chce być liderem we wszystkim pochodzi z serwisu CRN.

Partnerzy firmy zwracają uwagę, że zwolnienia nie są niczym niespodziewanym po połączeniu dwóch firm. W ich ocenie zaczęły się już wcześniej.

Źródło: crn.com

Artykuł Dell zaczyna zwolnienia pochodzi z serwisu CRN.

Michael Dell pytany o strategię spółki Dell – EMC w kwestii sprzedaży pośredniej, stwierdził że połączy ona najlepsze rozwiązania obu dotąd oddzielnych firm. Zadeklarował, że Dell zamierza chronić benefity partnerów EMC, jak również zachęcać większą liczbę resellerów i integratorów do współpracy. "Wielu jest zainteresowanych możliwością sprzedawania naszych serwerów i pamięci masowych" – twierdzi szef korporacji.

Michael Dell zapowiedział, że priorytetami w najbliższych latach będą NPS (net promoter score – wskaźniki oceny) partnerów i klientów, jak również pracowników firmy. Ponadto zamierza skoncentrować się na wzroście udziału rynkowego nowego koncernu oraz kwestiach finansowych, jak przepływy pieniężne i EBIDTA.

Omawiając rynkowe trendy Michael Dell zauważył, że chmura nie jest miejscem, lecz sposobem działania, podobnie jak Internet. Podkreślił, że trwa cyfrowa transformacja i IT staje się technologią biznesu. Dlatego jest optymistą co do rozwoju rynku. Według niego jest on w fazie wzrostu do globalnej wartości 8 bln dol. w ciągu 5 lat. "Dzisiaj niczego nie da się zrobić bez technologii. Ona obejmuje każdą branżę" – uzasadnia Michael Dell.

Artykuł Dell: „nie ma limitu dla partnerów” pochodzi z serwisu CRN.

Największą popularnością wśród użytkowników biznesowych cieszyły się macierze dyskowe. Ich producenci wygenerowali obrót w wysokości 5,7 mld dolarów, powtarzając wynik z drugiego kwartału 2015 roku.  – Po słabym początku roku, w drugim kwartale segment pamięci masowych nieco się uspokoił. Cały czas rosną wydatki na pamięci flash, napędzając w ten sposób rynek. Spadające ceny nośników flash, coraz większa liczba wdrożeń, a także powszechna dostępność tego typu rozwiązań, przyspieszyły proces adaptacji systemów all-flash – mówi Liz Corner z IDC. 

Na szczycie globalnego zestawienia sprzedaży pamięci masowych znalazły się firmy EMC (18,1%) oraz HP (17,6%), zaś trzecia pozycja przypadła Dellowi (11,5%)

Najwięksi producenci systemów storage dla klientów biznesowych, 2Q16 (w mln dolarów)

 

W segmencie macierzy dyskowych niekwestionowanym liderem od lat pozostaje EMC (29,9%).  Kolejne miejsca w zestawieniu zajęły NetApp (10,9%) i HP (10,5%). Na uwagę zasługuje bardzo dobry wynik Hitachi Data System. Japoński producent zwiększył sprzedaż o  14, 7% w ujęciu rocznym. 

 

Przychody ze sprzedaży systemów all-flash osiągnęły poziom 1,1 mld dolarów – o 94,5% więcej niż rok wcześniej. Natomiast macierze hybrydowe wygenerowały obrót w wysokości 2,3 mld dolarów, co daje im 26% udział w rynku systemów pamięci masowych. 

 

 

Najwięksi producenci macierzy dyskowych, 2Q16 (przychody w milionach dolarów)

 

 

Artykuł Rynek pamięci masowych zastygł w bezruchu pochodzi z serwisu CRN.

’Nasze zobowiązania są mniejsze niż konkurenci płacą na dywidendy i wykup akcji’ – przekonuje Michael Dell. Szefowa HPE, Meg Whitman, twierdzi natomiast, że zadłużenie Della będzie ograniczać jego zdolność do innowacji i szybkiego rozwoju.

Artykuł Dell będzie zwalniać i ciąć koszty pochodzi z serwisu CRN.

Według Michaela Della do istotnych kierunków rozwoju nowej firmy należy uczenie maszynowe w chmurze oraz rzeczywistość wirtualna i rozszerzona. Z kolei nowa grupa zajmująca się usługami ma wykorzystać możliwości związane z połączoną ofertą infrastrukturalną. Wymieniono wśród nich hostowanie krytycznych aplikacji w chmurze publicznej Virtustream.

Obok rozległej oferty w rosnących segmentach kluczowym dla rozwoju całej grupy mają być inwestycje w R&D – przeznaczono na nie szacunkowo 6 proc. przychodów, czyli 4,5 mld dol. z 74 mld dol. obrotu połączonych firm. To odsetek wyższy, niż asygnował na R&D tradycyjnie Dell, natomiast na poziomie IBM.

Innym atutem nowej korporacji jest według Michaela Della jej status właścicielski. Dell Technologies staje się największą na świecie firmą IT z większościowym kapitałem prywatnym.
Nie jest spółką publiczną, więc może działać niezależnie od 90-dniowego cyklu raportowania wyników, na co nie mogą sobie pozwolić giełdowi konkurenci koncernu. Michael Dell argumentuje, że dzięki temu firma może wrzucić „wyższy bieg”. Przykładem jest według niego zwiększenie udziału marki w rynku PC od czasu przejścia Della w prywatne ręce w 2013 r. Jednak w ostatnim okresie firma rosła głównie dzięki przejęciom.

Dla partnerów łączących się spółek wciąż niewiadomą są zasady współpracy z nową korporacją w ramach jednolitego programu. Mimo oficjalnej fuzji Della i EMC programy partnerskie obu firm nadal będą funkcjonować równolegle. Mają zostać scalone do końca aktualnego roku finansowego Della, czyli do 1 lutego 2017 r. Jak zapowiadał w lipcu br. świeżo mianowany szef globalnego kanału partnerskiego połączonych firm, John Byrne, na początek zostanie ujednolicony proces rejestracji transakcji i planowania sprzedaży. Będą też rozwiązania zapobiegające konkurowaniu partnerów między sobą. Byrne uważa, że kanał sprzedaży to największa szansa dla nowej korporacji.

Artykuł Dell połączył się z EMC pochodzi z serwisu CRN.

Zasady współpracy z partnerami nowej firmy mają zostać sprecyzowane w ciągu najbliższych miesięcy. Na razie programy partnerskie Della i EMC pozostaną odrębne. Mają połączyć się do lutego 2017 r. 

Artykuł Dell i EMC połączą się 7 września pochodzi z serwisu CRN.