Z drugiej strony na polskim rynku materiałów eksploatacyjnych ciągle obserwowane są, wprawdzie niewielkie, ale jednak spadki. Od stycznia do czerwca 2017 r. sprzedaż tych produktów obniżyła się o blisko 2 proc. w ujęciu ilościowym, w porównaniu z tym samym okresem 2016 r. – wynika z danych IDC. W sumie w I poł. ub.r. wprowadzono na rynek ok. 6,1 mln kartridżów atramentowych i tonerów.

Mniejsza stabilność panowała w segmencie tuszów (-3,1 proc.) niż tonerów (-1,2 proc.). Gorsza koniunktura w omawianym okresie uderzyła w tak zwane zamienniki. Podczas gdy sprzedaż produktów oryginalnych pozostała na tym samym poziomie, w segmencie „alternatywy” zanotowano blisko 8-proc. spadek. Największe tąpnięcie (-15,9 proc.) dotyczyło produktów ponownie napełnianych. W grupie zamienników skonsolidowane wyniki sprzedaży Actisa i Activejet dają tym markom 31,6 proc. udziału w rynku (ilościowo), udziały kolejnych marek wynoszą po mniej niż 10 proc. Największy w tym ujęciu spadek sprzedaży zanotowały małe marki zaliczone do grupy „others” (-31,9 proc.).

To powolne, ale jednak zmniejszanie się popytu na „alternatywę” jest zastanawiające w kontekście przytoczonych wyżej rezultatów badania ARC Rynek i Opinia, z których wynika, że cena materiałów eksploatacyjnych jest szczególnie istotna przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Skłania to do postawienia tezy, że odbiorcy, choć faktycznie sięgają po produkty atrakcyjne cenowo, jednocześnie odchodzą od wybierania tych najtańszych.

OEM: taktyka działa

Producentom OEM w walce o utrzymanie dobrych rezultatów na tym trudnym rynku pomaga zapewne lepsza niż kiedyś polityka cenowa – dotycząca zarówno wkładów atramentowych, jak i tonerów. Integratorzy, zwłaszcza ci więksi, twierdzą, że coraz częściej opłaca im się poświęcić czas i przekonać klientów biznesowych do przejścia na oryginały, bo marże na ich sprzedaży zaczynają być naprawdę satysfakcjonujące. Na rosnącą popularność oferty producentów OEM wpływają też działania mające na celu rozpowszechnienie usług Managed Printing Services. Przez ostatnie dwa lata były jednym z wiodących tematów na rynku druku. Podobnie będzie w roku 2018 i kolejnych latach, ponieważ producenci szczególnie liczą na rozwój modelu kontraktowego, a nie wzrost liczby zrealizowanych transakcji.

MPS w najprostszej formie – płatności za klik – można oprzeć na zamiennikach. Na przykład w przypadku klientów, u których w ramach tej usługi wstawiane są używane maszyny. Często przy „alternatywie” chcą również pozostać użytkownicy korzystający z leciwych, ale ciągle działających drukarek. Według przywołanego wcześniej badania Brothera tę taktykę stosuje 73 proc. respondentów z sektora MŚP. Jednak w końcu wymiana nastąpić musi, a wówczas, wraz z nowymi maszynami wstawianymi w ramach świadczenia usługi, będą dostarczane oryginały.

Na razie MPS rozwija się przede wszystkim w dużych firmach. One też, nawet jeśli nie korzystają z tego modelu świadczenia usług, skłaniają się raczej ku materiałom eksploatacyjnym OEM. Tak wynika m.in. z doświadczenia Grupy Marcova Polska, partnera kilku producentów drukarek, który ma przy tym spore doświadczenie w sprzedaży „alternatywy”.

Producenci podkreślają, że do zakupu oryginalnych materiałów eksploatacyjnych klientów skłania coraz częściej korzystny współczynnik TCO związany z maszynami drukującymi. Dlatego błędem byłoby, rozmawiając z klientem, nie brać tego pod uwagę. Widząc korzyści płynące z poprawy parametru TCO, klient chętniej dokupi „święty spokój” w postaci OEM-ów. Rola tego współczynnika będzie niewątpliwie rosła w procesie sprzedaży rozwiązań druku.

Zamienniki: walka na dwa fronty

Biznes na rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych komplikuje kilka czynników. Najważniejszym jest walka cenowa – nie tylko „alternatywy” z OEM, ale także między poszczególnymi dostawcami zamiennych tuszów i tonerów. Ta druga przybrała na sile wraz z napływem na nasz rynek chińskich zamienników, które już właściwe pokonały lokalnych regeneratorów, sprawiając, że biznes tych, którzy pozostali, opiera się z reguły na regeneracji niszowych specjalistycznych wkładów.

Dużym odbiorcą zamiennych materiałów eksploatacyjnych jest administracja państwowa. Jednak rozwój cyfrowego obiegu dokumentów zaczyna mieć negatywny wpływ na sprzedaż tuszów i tonerów także użytkownikom z tego sektora. Zwłaszcza że klienci końcowi – nie tylko państwowi odbiorcy – coraz częściej rezygnują z druku na rzecz zapisywania danych na nośnikach elektronicznych. Specjaliści podkreślają, że nowe technologie, szybki styl życia i coraz łatwiejszy dostęp do Internetu stanowią obecnie główne wyzwania dla biznesu związanego z drukiem i materiałami eksploatacyjnymi, również tymi tańszymi. Dlatego usługi, a także sprzedaż, obok materiałów eksploatacyjnych, rozwiązań z zakresu zabezpieczania i przechowywania danych, to dobra taktyka.

Marże: trzeba do nich wrócić

Jak argumentują eksperci, powszechne zjawisko walki ceną musi wpływać na jakość produktu – trzeba ją ciągle obniżać, aby móc sprzedać towar. Mimo tego klienci końcowi przyzwyczajeni do patrzenia tylko na cenę nie zwiążą się na trwałe z resellerem. Nawet jeśli będą rozczarowani towarem, który u niego kupili, mogą nie wrócić do sklepu, aby poinformować o tym sprzedawcę, tylko zaopatrzą się w innym miejscu. Reseller może więc nie mieć świadomości, ilu klientów traci i dlaczego, a także czy towar, który oferuje, jest postrzegany dobrze czy nie.

„Najwyższy czas, aby wielu resellerów odpowiedziało sobie na pytanie, na ile zależy im na rentowności” – słyszymy od dostawców, którzy widzą konieczność odwrócenia niekorzystnego dla kanału niskocenowego trendu na rynku zamiennej eksploatacji. Dodają, że to wymaga innego podejścia do biznesu, stworzenia strategii, która jest potrzebna obecnie nawet najmniejszemu sprzedawcy. Spostrzegają, że część resellerów już to zrozumiała, wielu jednak przeskakuje od dostawcy do dostawcy w poszukiwaniu groszowych zniżek, zamiast związać się z takim, od którego oprócz dobrego produktu dostaną np. wsparcie marketingowe.

Jednocześnie autorzy takich rad przyznają, że wyjście z opisanej sytuacji jest trudne dla zapracowanego właściciela małej firmy IT. Możliwe, że do zmiany spojrzenia na własny biznes zmusi niektórych resellerów przewidywany ogólny wzrost cen zamienników, po tym jak podrożeją komponenty niezbędne do ich produkcji. Ma to związek z finalizacją dużych akwizycji na rynku druku – HP Inc. i Samsunga oraz Lexmarka i chińskiego Apexa (wiodącego, wraz ze Static Control, wytwórcy komponentów do zamiennych wkładów).

Patentowe zagrożenie

Handel najtańszymi zamiennymi tuszami i tonerami staje się problematyczny jeszcze z innych powodów, nieustannie podkreślanych zarówno przez producentów OEM, jak i przez niektórych dostawców „alternatywy”. Przypominają oni o ryzyku patentowym. Wiedza o patentach obejmuje bardzo dużo obszarów, co sprawia, że rozwijanie bezpiecznego i intratnego biznesu na rynku materiałów eksploatacyjnych jest sprawą trudną.

Istnienie poważnego ryzyka nieświadomego zakupu i dalszej odsprzedaży wkładów naruszających własność intelektualną producentów OEM potwierdzają coraz to nowe źródła – przykładem Actionable Intelligence, którego raport pochodzący z grudnia 2017 r. opisujemy na stronie 40, a także powstałe w ub.r. Stowarzyszenie Fair Market Institute. Organizacja ta, jak czytamy na jej stronie internetowej „prowadzi działania na rzecz zwiększenia świadomości przedsiębiorców o konieczności stosowania oryginalnych produktów i zwalczania tzw. szarej strefy dystrybutorów nieautentycznych części zamiennych”. Jakiś czas temu stowarzyszenie zaapelowało do branży o „wstrzymanie importu produktów, co do których istnieje uzasadnione podejrzenie łamania praw patentowych największych światowych producentów, takich jak HP, Canon czy Xerox”. FMI radzi m.in., aby w przypadku kupowania tuszów i tonerów innych niż OEM, poprosić o zabezpieczenie przed odpowiedzialnością z tytułu ewentualnego naruszenia tych praw – można je otrzymać od dobrych dostawców. W tym kontekście kluczowe staje się korzystanie z zaufanego źródła, nie zaś kierowanie się jedynie kryterium ceny.

Artykuł Eksploatacja: sama cena to za mało pochodzi z serwisu CRN.

HP w dużym stopniu uporządkowało
rynek tuszów do swoich rozwiązań – mówią regeneratorzy. W tym
przypadku producent jest właścicielem patentów. Jednak jeśli chodzi
o materiały do rozwiązań laserowych – panuje wolnoamerykanka. Prawa
patentowe w tym wypadku należą do Canona, który, zdaniem naszych
rozmówców, w Polsce nie reaguje na to, że są one łamane. Właściciele firm
regeneracyjnych w kontekście problemów z chińską alternatywą
100 proc. new wskazują także na naruszanie praw Lexmarka, Samsunga czy
Xeroxa.

Według
polskich producentów regenerowanych materiałów eksploatacyjnych udział
wątpliwych pod względem patentowym wyrobów w całym imporcie z Chin
stanowi ok. 20 proc. Są jednak tacy, którzy oceniają go na dużo większy,
na co wskazują niskie ceny wielu produktów. Ich zdaniem kasety 100 proc.
new nienaruszające praw patentowych nie mają prawa być tak tanie jak te,
z którymi w przeważnie mamy do czynienia.

– Dziesięć lat temu, jak
otwierałem przedsiębiorstwo, było kilkadziesiąt małych i większych firm
regenerujących używane kasety OEM – mówi przedstawiciel warszawskiej firmy. – Po dziesięciu latach
nawet te przedsiębiorstwa, które budowały branżę, wycofały się z własnej
produkcji i sprzedają alternatywę 100 proc. new, przynajmniej tę
najtańszą, do najbardziej popularnych drukarek. Trzeba zwrócić przy tym uwagę
na fakt, że koszt pustej kasety OEM jest wyższy niż cena chińskiego produktu
gotowego do użycia.

Układ „OEM – regeneracja” niemożliwy?

Rozmówcy CRN Polska dziwią się,
dlaczego producenci OEM nie walczą
z klonami bardziej zdecydowanie. Argumentują, że
istnienie silniejszej branży
regeneracji jest dla nich korzystniejsze niż
zalew tanich chińskich
wyrobów 100 proc. new (nawet tych legalnych pod względem patentowym).

– Abyśmy mogli sprzedawać regenerowane
materiały eksploatacyjne, ktoś musi najpierw kupić oryginały i je zużyć – mówi jeden z polskich przedsiębiorców. – Następnie musimy te puste kasety nabyć, do tego
dokupić komponenty, wyszkolić pracowników, opłacić ich pracę. Dopiero wtedy
wypuszczamy produkty na rynek. Aby proces powtórzyć, ktoś znów  musi kupić materiały oryginalne. Producenci
drukarek doskonale wiedzą, jak nam jest trudno. A mimo to budują kolejne
przeszkody: przez własne programy zbierania pustych kaset, skomplikowane,
często zmieniane zabezpieczenia, regionalizację produktu, bardzo rozdmuchaną
ofertę modeli i inne.

Trzy pytania do…

 

Pawła Piórkowskiego, dyrektora
zarządzającego Rafcom

CRN Jaką procentowo,
według pana oceny,  część rynku alternatywy zajmują  produkty
regenerowane, a jaką chińskie w 100 proc. nowe? 

Paweł
Piórkowski Podzieliłbym ten rynek na dwa segmenty. Pierwszy to
produkty zamienne do drukarek HP. Wśród tuszów produkty regenerowane stanowią
90 proc., a wśród tonerów – 50 proc. Zamienniki do drukarek
pozostałych producentów to w większości (powiedzmy w 75 proc.) tak
zwane wyroby 100 proc. new.

 

CRN Czy rzeczywiście,
w porównaniu z poprzednimi latami, udział w rynku
alternatywy wyrobów stworzonych od nowa szybko rośnie?

Paweł Piórkowski Moim
zdaniem to stwierdzenie jest zdecydowanie na wyrost. Na rynku w Polsce
nastąpiła raczej stagnacja, więc nie spodziewałbym się szybkich wzrostów,
zarówno jeśli chodzi o nowe produkty, jak i regenerowane.

 

CRN Jak importerzy mogą zachować kontrolę nad towarem
z Chin, aby nie dopuścić do tego, że w dostawach znajdą się produkty
łamiące prawa patentowe? Czy po akcjach HP wykształciły się jakieś mechanizmy
kontroli?

Paweł Piórkowski
Po pierwsze firma Rafcom podpisała umowę o współpracy z dwoma
fabrykami w Europie, które nie łamią praw patentowych wyrobów marki HP. Po
drugie posiadamy własny dział kontroli w przypadku zakupów z Chin
i nie dopuścimy niewłaściwego wyrobu do sprzedaży.

Na
polu alternatywy, która tak czy inaczej będzie istniała, pewnego rodzaju
symbioza producentów OEM z branżą regeneracyjną jest dużo bardziej
sensowna niż tolerowanie masowej chińskiej produkcji – podkreślają polscy
wytwórcy.

W rozmowach
z nimi powraca również pytanie, dlaczego rządzący nic nie robią dla
ochrony polskiego rynku przed zalewem dalekowschodnich wyrobów, w wyniku
którego redukuje się miejsca pracy w rodzimych przedsiębiorstwach
wytwórczych (niektórzy twierdzą, że zwolnienia w prowadzonych przez nich
zakładach już nastąpiły i, co gorsza, będą następne). Poruszana jest także
kwestia ekologiczna. Chińskie kasety 100 proc. new trudno bowiem
regenerować, nie tylko ze względu na ich słabą jakość.

– Jeśli nawet byłaby
fizyczna możliwość regeneracji kaset niepochodzących od producentów OEM,
i tak nie robilibyśmy tego, skoro istnieje niebezpieczeństwo, że trafimy
na produkty wątpliwe pod względem prawnym – podkreślają rodzimi przedsiębiorcy.
– Regenerowanie
i ponowne wprowadzanie na rynek takiego rozwiązania może się okazać
przestępstwem.

Tymczasem według specjalistów kasetę pochodzącą od
producenta OEM można regenerować nawet siedem razy. Tak przynajmniej postępują
„rekordziści”, choć wysoka liczba przetworzeń pustego opakowania jest bardzo
ryzykowna. Bezpiecznie można to zrobić najwyżej trzykrotnie – i tak
też postępują polskie firmy, które wprowadzają na rynek produkty wysokiej
jakości. Przy czym nawet owo trzykrotne przetworzenie stanowi mocny argument
proekologiczny – uważają przedstawiciele branży. Tym bardziej że sam
plastik, z którego zrobione są kasety OEM, nadaje się po wyczerpaniu możliwości
regeneracyjnych do zamiany na surowiec wtórny – granulat, wykorzystywany
potem w innych branżach. Dlatego puste kasety OEM, nawet te mocno
zniszczone, stanowią ciągle cenny produkt na rynku utylizacji.

Regeneratorzy twierdzą, że tego wszystkiego nie można powiedzieć
o pustych opakowaniach po chińskich zamiennikach 100 proc. new. Po
jednokrotnym użyciu nie bardzo nadają się one do naprawy i ponownego
napełnienia (ze względu na niską jakość) ani do zamiany na granulat (ze względu
na wątpliwy skład plastiku). Stawiając utylizację chińskich wyrobów pod znakiem
zapytania, jeden z polskich producentów opisuje sytuację, w której
firma odbierała od niego kasety do utylizacji: „część kaset była cała,
a część zupełnie uszkodzona, ale zapłaciliśmy odpowiednią kwotę za utylizację
każdego kilograma »towaru«, po czym przedsiębiorstwo, które to od nas zabrało
i zainkasowało opłatę, wróciło do nas z pretensjami, że
dostarczyliśmy im trefny towar, bo tych uszkodzonych kaset nie udało im się
dalej sprzedać”. Dodaje też, że tak czy inaczej na śmieciach można
w Polsce zarobić, trzeba tylko znać „meandry tego biznesu”.

Niemcy: Eldorado dla branży regeneracyjnej

Takiego zdania są nasi rozmówcy z rynku regeneracji
kaset. W ich opinii alternatywa 100 proc. new ma do Niemiec bardzo
słaby dostęp, a lokalne prawo wspiera tamtejsze przedsiębiorstwa zajmujące
się produkcją materiałów eksploatacyjnych na bazie pustych opakowań OEM. Na tę
sytuację złożyły się, jak mówią polskie firmy, przynajmniej trzy czynniki:
poza decyzjami władz dużo bardziej intensywne niż u nas działania
dostawców OEM, które mają na celu ochronę patentów, a dodatkowo mocne
lobby samej branży, m.in. w ramach organizacji Etira, broniącej jej
interesów.

–
Po akcjach producentów
OEM, czyli HP, Lexmarka, Canona i Koniki, w wyniku których
przedstawicieli chińskich przedsiębiorstw wyprowadzono z frankfurckich
targów druku Remanexpo w kajdankach, a także pozamykano stoiska
i zarekwirowano towar, Chińczyków na niemieckich targach zrobiło się od
razu o dwie trzecie mniej – relacjonuje przedstawiciel jednej z firm
regeneracyjnych. – Tam biznes lokalny rzeczywiście kwitnie.

Można
spotkać się z opinią polskich przedsiębiorców, że jeśli handel chińskimi
produktami 100 proc. new w Niemczech w ogóle się odbywa, to
często „pod stołem”, a Polska stanowi źródło zaopatrzenia niemieckich firm
w te atrakcyjne cenowo produkty.

– Jednak wiem od mojego przyjaciela,
który jest brokerem pustych opakowań po tonerach i handluje tym na dużą
skalę, że w Niemczech od jakiegoś czasu przedsiębiorstwa zbierające zużyte
pojemniki muszą zgłaszać odpowiednim władzom znalezienie w nich opakowań
po materiałach chińskich 100 proc. new – mówi
jeden z regeneratorów.

Przedstawiciele
branży dodają, że w Niemczech pozytywny wpływ na rozwój przedsiębiorstw
specjalizujących się w regeneracji ma również europejska organizacja
Etira. Wśród zrzeszonych w niej firm najwięcej pochodzi właśnie
z Niemiec. W przypadku Polski przedstawiciel jest tylko jeden…

Ostrożny w postrzeganiu niemieckiego rynku jako
bezwzględnie sprzyjającego branży regeneracyjnej jest jednak Przemysław
Kowalski, analityk IDC od lat zajmujący się problematyką segmentu druku
– w tym jego części związanej z materiałami eksploatacyjnymi.
Przyznaje on, że rynek zachodnioeuropejski jest dużo mniej spenetrowany przez
chińskie firmy oferujące tonery i atramenty 100 proc. new, ale
jednocześnie uważa, że to się zaczyna zmieniać.

– W Niemczech rzeczywiście silną pozycję mają duże
marki z rynku „remanufacturers”, np. Armor, KMP, Pelikan i inni – mówi
specjalista. – Zwłaszcza że tam klienci nie są tak mocno
jak nasi wyczuleni na cenę. Daleki byłbym jednak od stwierdzenia, że
bezproblemowo rozwija się tam biznes firm krajowych regenerujących kasety.
Chińskie przedsiębiorstwa, które mocno się konsolidują w ostatnim czasie,
prowadzą silną ofensywę na rynkach Europy Zachodniej. Za przykład niech posłuży
wykupienie Static Control przez Apex. Inną sprawą jest cienka linia
rozgraniczająca produkty regenerowane od tych częściowo regenerowanych.
Niektóre firmy określające się mianem regeneratorów uciekają się do produkcji
tonerów i kartridżów, używając nowych komponentów lub sprowadzając gotowe
produkty z Azji. Nawet duże firmy, w tym niektóre zrzeszone
w Etira, miały na swoim koncie problemy patentowe i sprawy sądowe
z producentami OEM.

W specjalizacji (jeszcze) siła

Polska branża regeneracyjna twierdzi, że wciąż można
stosunkowo dobrze zarobić na rynku bardziej skomplikowanych produktów. Na tym
polu również działa chińska konkurencja, ale jej oferta nie jest tak korzystna
cenowo, a przy tym zdecydowanie słabsza pod względem jakości. Przynajmniej
do czasu poprawy technologii wytwarzania.

Jednocześnie
polscy producenci przyznają, że udział chińskiej alternatywy 100 proc. new
w ich asortymencie rośnie. W tym kontekście powraca temat przetargów
organizowanych przez instytucje państwowe. Pod tym względem niewiele się
zmieniło. Nadal administracja jest nastawiona na produkty 100 proc. new
lub oryginalne

– Placówki
państwowe drukują „na bogato” – uważają regeneratorzy. – Wprowadzając do zapisów punkt, że
materiały eksploatacyjne mają być w stu procentach nowe, często myślą, że
dostaną rozwiązania OEM. Jednak to furtka dla wytwarzanych od podstaw produktów
chińskich.

Nawet
ci nasi rozmówcy, którzy kilka lat temu przebijali się w przetargach
(wbrew trudnościom, o których tak głośno) z regenerowanymi
produktami, teraz odpuszczają. Próbują wchodzić z „chińszczyzną” lub
rezygnują z konkursów. Owe rezygnacje mają również związek z tym, że
wobec szybko kurczącego się rynku wyrobów regenerowanych muszą szybko rozwijać
nowe obszary działalności, na przykład w zakresie druku 3D czy innych niż
drukujące rozwiązań dla biur. Jako partnerzy światowych vendorów
w zakresie sprzedaży drukarek, już działają lub zamierzają działać na
rynku usług MPS, wchodzą w integrację systemów zarządzania obiegiem
dokumentów.

Być może energia i czas potrzebny na ciągłe pokonywanie trudności,
nie tylko związanych ściśle z branżą, ale i tych typowych dla małych i średnich
firm, działających w trudnym otoczeniu ekonomicznym i prawnym, sprawiają, że
regeneratorzy nigdy skutecznie nie lobbowali w obronie swoich interesów.
Dowodzą tego losy SPAME – Sekcji Producentów Alternatywnych Materiałów
Eksploatacyjnych utworzonej pod egidą KIGEiT. Powstała ona w 2006 r. miała
bronić interesów firm tam zrzeszonych.

– Byłem przez
jakiś czas prezesem tej organizacji – mówi Daniel Dragański, szef
olsztyńskiej firmy InkSpot. – Pomysłowi
utworzenia SPAME przyklaśnięto, ale gdy miało dojść do konkretnego
zaangażowania się i wsparcia finansowego, większość przyjęła zasadę: zróbcie
coś, ja poczekam, a jak wyjdzie, to się dołączę. Wśród tych dwudziestu firm,
które się zjednoczyły, kilka z nich faktycznie działało i było gotowych
zaangażować się finansowo w rozwój organizacji. Natomiast reszta, jak przyszło
do zebrania składki na rozszerzenie naszej działalności na forum
międzynarodowe, przestała się interesować sprawą. Było to powodem mojego
zrzeczenia się funkcji a jednocześnie końcem działalności tego stowarzyszenia…

Rafał Ornowski

pełnomocnik zarządu ds. marki, Action

Na rynku mamy do czynienia
z dużą liczbą zmian technologicznych i prawnych związanych z materiałami
eksploatacyjnymi. Poza tym obszarem jest mnóstwo innych trudności, np. ogromne
rozdrobnienie modeli tonerów do drukarek laserowych. Jedynie bardzo rozległa
wiedza dotycząca tego, jak produkować, pozwala unikać problemów. Wielu
producentów materiałów zamiennych skupia się na cenie, aby przetrwać trudny dla
wszystkich czas.

Tylko duże inwestycje

Postawę producentów OEM, ich milczenie wobec wątpliwości,
które zgłasza branża regeneracyjna, co do skuteczności walki
z naruszeniami patentów w materiałach eksploatacyjnych 100 proc.
new, można wytłumaczyć względami proceduralnymi.

– Kwartalnie każdy z producentów
działających na rynku druku ma do czynienia z setką zgłoszeń
w sprawie naruszeń patentowych – mówi przedstawiciel jednego
z graczy na rynku materiałów eksploatacyjnych. – Ale
wszelkie komunikaty i działania z tym związane odbywają się zgodnie
z polityką firmy, której nie kształtują osoby pracujące w lokalnych
oddziałach poszczególnych krajów. Nawet pracownicy centrali muszą uzyskać
mnóstwo zgód, aby odnieść się do kwestii podejmowanych przez branżę
regeneratorów.

Jak mówi Edyta Ciszkiewicz, Channel Sales Manager w
Xerox, producent stale monitoruje rynek materiałów eksploatacyjnych, aby
ograniczyć dostępność podrabianych i nielegalnych wkładów. W tym celu
współpracuje z władzami rządowymi na całym świecie, aby zatrzymać sprzedaż
podróbek.

– Ostatnie działania mające na celu zapobieganie takim sytuacjom
spowodowały konfiskaty tysięcy materiałów do produkcji fałszywych wkładów Xerox
oraz gotowych już do sprzedaży podróbek – informuje Edyta Ciszkiewicz.

Zwłaszcza
dla mniejszych firm z branży regeneracji ten rynek robi się wyjątkowo
trudny. Konkurencja tanich wyrobów 100 proc. new z Chin jest tylko
jednym z powodów tego stanu rzeczy, i wcale nie najważniejszym.
Trzeba wziąć pod uwagę panujące trendy spadkowe (czyt. „Skurczył się rynek
materiałów eksploatacyjnych”, str. 66). Firmy operujące na tym rynku muszą
mocno inwestować w zaplecze techniczne, w ludzi,
w odpowiednio rozległy stok produktów oraz szybki skup w dużych
ilościach pustych opakowań po tuszach i tonerach. Niezbędny jest też
dostęp na bieżąco do informacji, jakie modele tonerów warto regenerować
– na rynku jest ich ok. 2 tys. , a ok. 200 cieszy się
powodzeniem. Duża ich liczba w portfolio producentów ma utrudnić
funkcjonowanie firmom z branży regeneracji.

Szanse
powodzenia na opłacalne działanie daje wdrożenie modelu obejmują-cego całe
spektrum produktowe (od materiałów alternatywnych nowych przez modyfikowane po
regenerowane), mocne zaplecze finansowe i generalnie biznes na dużą skalę.

Artykuł Chiński przypływ pochodzi z serwisu CRN.

Rozwój bez przestanku

Rozwojowi polskiej marki
sprzyja również ciągłe poszerzanie oferty, do której ostatnio dołączył
butelkowany atrament do drukarek Epsona z serii L. Jest to kamień
milowy, bowiem tylko Accura proponuje dziś tusz do zyskujących na popularności
urządzeń o wysokiej wydajności w atrakcyjnej cenie. Za tym wszystkim
idzie bardzo wydajne i ekonomiczne drukowanie (butelka zawiera 70 ml
atramentu, co przekłada się na ok. 5 tys. wydrukowanych stron).

– To tylko jeden ważny
przykład, jak bardzo staramy się wzbogacać ofertę i jak wiele jeszcze
przed nami. Mamy świadomość konieczności ciągłego rozwoju, który jest dla nas
ważnym priorytetem, bo to pozwala nam nieustannie poszerzać grono zadowolonych
użytkowników – podkreśla Tomasz Baron, Business Unit Manager,
odpowiedzialny za markę Accura w Komputroniku.

Ogromną rolę
w rozwoju marki odgrywają również resellerzy, którzy – jak
podkreślają specjaliści Accura – „na co dzień w bezpośrednim
kontakcie z wymagającym konsumentem stoją na straży dobrego imienia
marki”. Muszą w porę reagować na najmniejsze nawet problemy użytkownika,
uświadamiając go jednocześnie, że warunki gwarancyjne Accura przez cały okres
drukowania zapewniają mu poczucie bezpieczeństwa. Dowodem na uznanie klientów
jest Laur Konsumenta otrzymany w 2015 r. w kategorii Odkrycie
Roku. Warto dodać, że procedury działania Accura są zgodne z normami ISO.

– Współpraca z tym dostawcą układa się doskonale,
dzięki wsparciu, jakie oferuje Accura, począwszy od dobrego produktu, przez
atrakcyjne dla klienta gadżety oraz promocje i konkursy, z których
sami czerpiemy dodatkowe profity – podsumowuje Joanna Bajorek
z przemyskiego Pro-Netu.

Artykuł Accura: cena to nie wszystko pochodzi z serwisu CRN.

Dla wielu sprzedawców sporym problemem okazuje się ekspansja
tanich zamienników, tzw. klonów, sprowadzanych z Chin. Część tych
produktów trafia do oferty w Internecie w cenach, z którymi
trudno konkurować większości resellerów. Aby uzmysłowić sobie skalę zjawiska,
wystarczy porównać ceny w serwisach e-commerce. Na przykład oryginalny
toner do jednej z popularnych drukarek HP kosztuje od 190 do 260 zł,
zaś zamiennik znanej polskiej marki można kupić za 40 zł. Nie mówiąc
o produktach „no-name” za 20 zł, a nawet za mniej niż 10 zł.

Sprowadzanie najtańszych produktów to stosunkowo prosty
biznes. Do Polski przyjeżdża kontener materiałów, które są sprzedawane np.
w serwisach aukcyjnych, często bez żadnego wsparcia dla nabywcy. Wprawdzie
nierzadko występuje problem z załatwieniem gwarancji, bo importer znika,
jednak dzięki niskim kosztom dostawcy takich produktów mogą zejść z ceną
poniżej granicy opłacalności dla większości konkurentów.

– Jest coraz więcej sprzedawców działających w ten
sposób – zauważa Daniel Dragański, właściciel firmy InkSpot. Jego zdaniem
to także skutek redukcji zatrudnienia u dystrybutorów i producentów
zamienników.

– Ludzie, którzy zajmowali się materiałami
eksploatacyjnymi w takich firmach, zaczynają działać na własną rękę –
uważa szef InkSpot-u.

Popyt na oryginały spada wolniej

Część dostawców, z którymi rozmawialiśmy, zaznacza, że
klienci patrzą przede wszystkim na ceny. Dlatego największym popytem cieszą się
materiały alternatywne albo ponownie napełniane. Taki obraz rynku zaburzają
jednak dane IDC, z których wynika, że sprzedaż materiałów oryginalnych
spada wolniej niż w przypadku alternatywnych – przynajmniej tak było
w ubiegłym roku.

Jak wyjaśnia Przemysław
Kowalski, analityk IDC zajmujący się rynkiem druku i obiegu dokumentów,
powodem takiego stanu rzeczy, obok nasilających się kampanii prawnych
prowadzonych przez producentów OEM przeciwko alternatywnym, są zmiany na rynku
atramentowym. Chodzi o wzrost sprzedaży nowych serii urządzeń, które cechuje
niski koszt druku strony. Kolejna kwestia to szeroka oferta usług zarządzania
drukiem, opartych głównie na produktach oryginalnych, oraz popularyzacja
kolorowego druku laserowego. Spory popyt na materiały OEM widać na przykładzie
ABC Daty: w kwietniu br. ich udział w sprzedaży materiałów
eksploatacyjnych u dystrybutora wyniósł 96 proc., a rok
wcześniej – 98,5 proc.

Z kolei według danych Contextu w I kw.
2015 r. dostawy urządzeń drukujących na polski rynek wzrosły
o 10 proc. w porównaniu z I kw. 2014 r. Głównie
dlatego że do sprzedaży wprowadzono więcej atramentowych maszyn
wielofunkcyjnych niż w ub.r. Może to przełożyć się na popyt na materiały
do nowych modeli.

Według IDC polski rynek
wartościowo jest niemal równo podzielony między dostawców materiałów
oryginalnych i alternatywnych, z niewielką przewagą tych pierwszych.
W II poł. 2013 r. materiały oryginalne miały 48,7 proc. udziału
w rynku, a alternatywne – 45,5 proc. Udział podróbek
oceniono na 0,6 proc., zaś ponownie napełnianych kartridży na 5,2 proc.
Jednakże dostawcy, z którymi rozmawialiśmy, uważają, że ta liczba jest
zdecydowanie za niska. Niektórzy oceniają, że materiały ponownie napełniane to
nawet połowa polskiego rynku tonerów i tuszów. Tyle że nie wszystkie widać
w statystykach. W ujęciu ilościowym więcej kupowanych jest tuszów niż
tonerów – proporcje mają wynosić w tym przypadku 60 do 40.

Marcin Kubacki

wiceprezes Black Pointa

Oferowanie usług druku to dla resellerów jedyna szansa na
utrzymanie się na rynku w dłuższej perspektywie i generowanie dobrych marż.
Obserwujemy u klientów coraz większe zapotrzebowanie na MPS i ten trend zapewne
utrzyma się w najbliższych latach. Sprzedając tylko „pudełka”, reseller
wcześniej czy później nie da rady konkurencji i zniknie z rynku.

Rafał Ornowski

pełnomocnik zarządu Action ds. marki ActiveJet

Im więcej sprzedanych produktów jednego brandu, tym więcej
benefitów płynących z programu partnerskiego danej firmy. Ważne, aby reseller
uwzględniał te marki, które cieszą się dobrą opinią klientów.

 

Czas na usługi

Klientami najczęściej
zainteresowanymi materiałami do druku, zwłaszcza tonerami, są przedsiębiorcy
z różnych branż. W ocenie resellerów generują oni 80–90 proc.
sprzedaży. Szczególnie małe i średnie firmy, które uważnie liczą koszty,
a jednocześnie dużo drukują (jak biura rachunkowe, zajmujące się
ubezpieczeniami, kancelarie adwokackie, sklepy) zalicza się do dobrych klientów.
Trudno natomiast o większy zarobek na rynku konsumenckim, ze względu na
dużą konkurencję i niskie ceny, a także dłuższy cykl wymiany
materiałów. W domach drukuje się mniej niż w firmach. Konsumenci
kupują przede wszystkim atramenty.

Jak resellerzy mogą zadbać o zyski na coraz
trudniejszym i kurczącym się rynku? Generalna zasada brzmi: kluczowe dla
sukcesu są dobre i trwałe relacje z klientami. Ponadto reseller musi
oferować takie materiały, z którymi nie będzie miał kłopotów on ani
użytkownik. Kolejna kwestia to odchodzenie od sprzedaży pudełkowej
i oferowanie usług. Fachowcy przekonują, że klienci w firmach są
coraz bardziej zainteresowani właśnie usługami druku (MPS). W ich ocenie
ten trend będzie się nasilać, więc resellerzy również powinni nawiązywać
współpracę z klientami w modelu usługowym, w przeciwnym razie na
spadającym rynku „pudełek” (czy też pojemników, precyzyjniej rzecz ujmując)
zostaną zepchnięci na margines i będą skazani na coraz niższe obroty
i marże. Pełny zakres usług MPS jest szeroki: obejmuje dostawę
i instalację urządzeń, tonerów, tuszów, serwis, wsparcie, doradztwo,
rozmaite usługi zarządzenia drukiem i in. Można też liczyć na wsparcie
finansowe producentów.

Przekonywano, że resellerzy, którzy nie mają kompetencji ani
środków do instalacji oraz zarządzania flotą drukarek, mogą zacząć od prostych
usług, jak automatyzacja zamówień. Odpowiedni program instalowany
u klienta monitoruje poziom zużycia tonerów lub tuszów i sygnalizuje
konieczność wymiany. Takie aplikacje niektórzy producenci oferują za darmo.
Można też zaproponować obsługę serwisową drukarek (choć tu potrzebne są już
większe kompetencje) i w jej ramach dostarczać materiały
eksploatacyjne.

Nawet
sprzedaż prostych usług daje dwojakiego rodzaju korzyści: po pierwsze umożliwia
związanie klienta z resellerem na dłuższy czas, nawet na kilka lat, po
drugie zapewnia lepszą kontrolę kosztów i uzyskanie wyższych marż.
Reseller może tak skalkulować ceny, że zarobi więcej niż na prostej sprzedaży
materiałów.

– W tym modelu sprzedaży można generować znacznie
większe procentowo marże – podkreśla Grzegorz Konik, Supplies Category
Manager HP PPS.

To, że konieczność
przejścia na usługi związane z drukiem staje się coraz pilniejsza,
pokazuje sytuacja, jaka miała miejsce niedawno w jednej z dużych firm
samochodowych. Otóż dostawcą oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do
lokalnego oddziału był od dawna miejscowy reseller. Kiedy okazało się, że
lepszy od zwykłej sprzedaży będzie model usługowy, zaś reseller nie spełnił
oczekiwań klienta w tym zakresie, stracił go, a dostawą materiałów
zajął się bezpośrednio producent OEM.

Jak zauważają fachowcy, dla resellera, który nie ma
doświadczenia w usługach, problemem może być właściwa kalkulacja kosztów
takiej oferty. Na początek pomocna może okazać się współpraca z serwisem,
np. producenta (na zasadzie doradztwa), którego materiały chce sprzedawać
reseller.

Najszerszy zakres usług jest związany z ofertą
producentów OEM. Jednak różne usługi można świadczyć, sprzedając także
materiały alternatywne do urządzeń różnych marek (klient nie musi kupować
sprzętu określonej marki, aby korzystać z usług). Jest więc możliwość
wyboru modelu współpracy, jaki odpowiada klientowi i który jest dla
resellera najbardziej opłacalny.

Tylko nie najtańsze

Jakie materiały oferować,
aby zarobić? Według części sprzedawców najrozsądniej jest skoncentrować się na
zamiennikach, ale nie tych najtańszych – te w zasadzie wszyscy
odradzali, bo trudno jest konkurować z ofertami z Internetu. Lepszym
wyborem jest dostarczanie zamienników marek, które mają sprawdzoną jakość,
lepszą niż w przypadku najtańszych produktów. Jeżeli użytkownik ma
zaufanie do resellera i oferowanego przez niego towaru, łatwiej go
przekonać do wysupłania większych środków na zakup. Najczęściej kupowane są
materiały do HP (ich udział oszacowano na 60–65 proc.), bo w użyciu
jest najwięcej urządzeń tej marki.

–Resellerom opłaca się sprzedawać markowe produkty
alternatywne, bo mogą na nich wypracować solidny zysk. Poza tym takie produkty
chętnie kupują klienci, bo dostają sprawdzony, dobrej jakości tusz czy toner
w korzystnej cenie w porównaniu z oryginałem – przekonuje
Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. marki ActiveJet.

Małgorzata Jung

Product Supplies Manager w ABC Dacie

Warto zachować równowagę w ofercie pomiędzy oryginałami i
zamiennikami, ponieważ to klient ostatecznie decyduje, jaki produkt chce kupić.
Największy atut sprzedaży zamienników stanowi wysoka marża procentowa. Jednak
produkty OEM są droższe, więc przy jednostkowej sprzedaży tuszu lub tonera
marża wartościowa wzrasta, w efekcie można zarobić więcej.

Przewagą resellera jest
w takiej sytuacji jego dostępność dla klienta, co nie zawsze można
powiedzieć o sprzedawcach tanich zamienników na aukcjach. Tym argumentem
warto się posłużyć, odpowiadając na częste pytanie klientów: „dlaczego
u was jest tak drogo? przecież inni mają taniej”. I tu nierzadko
reseller dostaje link do oferty na aukcji z informacją, że klient również
chce takiej właśnie niskiej ceny.

Gdy użytkownik naciska na
to, aby mieć jak najtańszy towar, skuteczne okazują się – jak twierdził
jeden ze sprzedawców – kontrargumenty dotyczące kosztów. Klienci nierzadko
bowiem dają się przekonać, że użycie najtańszych materiałów może spowodować
więcej strat niż zysków, jeżeli produkty okażą się wadliwe (np. toner się
wysypie i uszkodzi maszynę) albo zawiodą w ważnym momencie, gdy firma
będzie pilnie potrzebować wydruku dobrej jakości. Skutecznym ponoć argumentem
jest powtarzanie klientom, że jeśli trzy razy z rzędu zawiedzie tani
pojemnik, bo nie będzie drukował jak trzeba, to w sumie wyjdzie drożej niż
zakup lepszej jakości materiału. A gdy klient będzie niezadowolony
z jakości produktu, będzie miał – jak zauważali doświadczeni dostawcy
– pretensje do sprzedawcy, a nie do siebie. Zatem sprzedając tylko
to, co tanie, można sobie popsuć dobre relacje z klientem.

Inna ważna informacja dla
klienta jest taka, że w przypadku najtańszych produktów sprowadzanych
z Chin kłopotem może być czas dostawy, gdy użytkownik będzie pilnie
potrzebował konkretnego kartridża.

W opinii fachowców
trzeba jakoś wyróżnić się w tłumie sprzedawców i produktów. Dlatego
lepiej oferować np. wydajne materiały (umożliwiające wydrukowanie więcej stron
niż standardowe), ponieważ takie najczęściej interesują klientów. Co więcej,
zapewniają osiągnięcie wyższych marż i wyróżnienie się wśród konkurentów.
Jeżeli np. użytkownik ma do wyboru dziesięć niewiele różniących się od siebie
tonerów – o podobnej cenie i wydajności – to trudniej
resellerowi przekonać klienta, dlaczego ma wybrać właśnie jego towar. Jeżeli
jednak do wyboru jest także bardziej wydajny pojemnik, powiedzmy
o 20 proc. droższy od standardowego, to – jak zauważali dostawcy
– klient często daje się namówić do zakupu, o ile przekonamy go, że
koszt druku strony będzie niższy. Jako że wydajniejsze materiały są nieco
droższe, jest możliwość generowania większych marż na sprzedaży.

Refabrykowane to nie regenerowane

Kolejnym pomysłem na
działanie na rynku materiałów eksploatacyjnych jest oferowanie materiałów
refabrykowanych, opartych na oryginalnych kasetach, w których wymieniono
podzespoły i które napełniono tonerem. Ich sprzedawcy przekonywali, że
umożliwiają osiągnięcie wysokich marż (wynoszących nawet 30 proc.),
a ceny dla klienta końcowego są niższe o 50 proc. lub nawet
więcej. Podkreślano, że w tym przypadku najlepiej współpracować ze
sprawdzonym dostawcą, którego jakość materiałów nie budzi zastrzeżeń.

Refabrykowane materiały wprowadzają także producenci
i – jak zauważano – warto oferować je klientom, którym zależy na
materiałach OEM, bo otrzymują produkt oryginalny tańszy nawet o połowę od
nowego. Ponadto reseller zmniejsza ryzyko problemów związanych z kiepską
jakością materiałów (reklamacje, utrata zaufania klienta). Nawiasem mówiąc, jak
zaobserwował jeden ze sprzedawców, sporej części użytkowników jest wszystko
jedno, czy otrzymują nowy produkt OEM czy refabrykat OEM. Ponieważ większość
woli płacić mniej, jest popyt na refabrykowane kartridże OEM w grupie
klientów preferujących oryginały.

Niektórzy sprzedawcy
zauważyli, że z takimi produktami warto startować w przetargach,
w których zwykle wymagane są materiały oryginalne. Jeżeli w SIWZ nie
zaznaczono wyraźnie, że dopuszcza się wyłącznie materiały nowe, a nie
refabrykowane przez producenta, oferta resellera z takimi produktami
będzie tańsza niż w przypadku nowych oryginałów.

Warto zaznaczyć, że jeśli przetarg dopuszcza, oprócz
oryginalnych materiałów, także alternatywne produkty, z reguły wymagana
jest dokumentacja, która potwierdzi, że proponowany toner jest równoważny
z oryginałem. Startując z taką ofertą, reseller musi mieć dostawcę,
który ma zamienniki spełniające normy (zwykle wydajności), potwierdzone
certyfikatami, i odpowiednio przygotowane dokumenty. Także w tym wypadku
trudno liczyć na pomoc taniego sprzedawcy z Internetu.

Należy pamiętać, że
materiały refabrykowane to nie to samo co regenerowane (w tym wypadku
pusty pojemnik wypełnia się tonerem czy tuszem, nie odnawiając elementów
kasety). Większe jest wówczas ryzyko uszkodzeń – jeśli używane elementy
muszą przejść kolejny cykl pracy – lub rozszczelnienia pojemnika (napełnia
się go np. nawiercając otwór w obudowie).

Zarówno
w przypadku materiałów refabrykowanych, jak i regenerowanych
konieczne jest nawiązanie współpracy z dostawcą, który gwarantuje odbiór
materiałów zużytych przez klientów. W przeciwnym razie reseller naraża się
na kary w razie kontroli inspekcji ochrony środowiska związanej
z nową ustawą o odpadach.

Grzegorz Konik

Supplies Category Manager HP PPS

Sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych na polskim rynku ilościowo i wartościowo prawdopodobnie
będzie delikatnie spadać. Wynika to z wprowadzenia materiałów
o większej wydajności oraz obniżania jednostkowych kosztów druku przez
producentów. Jednak biorąc pod uwagę liczbę wydrukowanych stron, rynek jest
stabilny. W 2015 r. obroty na materiałach eksploatacyjnych planujemy
na podobnym poziomie co rok wcześniej. Na pewno będzie rosła sprzedaż tuszów do
urządzeń biznesowych.

Producenci OEM w natarciu

Według resellerów materiały oryginalne zwykle zamawiają
większe przedsiębiorstwa, gdzie wewnętrzne przepisy nie dopuszczają do użytku
tonerów czy tuszów innych niż OEM. Oryginały są częściej zamawiane do maszyn
nowych i droższych, a rzadziej do modeli najtańszych oraz tych, które są
na rynku dwa, trzy lata. Tak jak wspomniano,
oryginały są również najczęściej wymagane w przetargach, aczkolwiek
w tym wypadku – jak to na rynku zamówień publicznych – trzeba
z reguły mocno zejść z ceny, aby liczyć na wybór oferty. Od jednego
ze sprzedawców słyszeliśmy, że nawet gdy ustalał ceny na poziomie kosztów,
wygrywał ktoś inny. Na oryginalnych materiałach można osiągnąć wysokie marże
– w ujęciu procentowym szacowano je na 5–15 proc., choć
w ujęciu kwotowym mogą być wyższe niż na innych produktach.

Dostawcy zauważają, że
firmy OEM nasilają kampanie prawne przeciwko producentom zamienników,
zarzucając im naruszenie patentów. Najbardziej aktywne na tym polu jest HP,
które zawarło już kilkadziesiąt ugód z dostawcami zamienników.
W ramach porozumienia dostawcy materiałów alternatywnych, co do których
zastrzeżenia zgłosiło HP, wycofali je z oferty. Trwa spór HP z Black
Pointem, który stoi na stanowisku, że nie narusza patentów amerykańskiego
koncernu. Polska firma poinformowała w sprawozdaniu finansowycm
o zobowiązaniu warunkowym w wysokości 0,86 mln zł
z tytułu pozwu sadowego złożonego przez HP. „Pozew jest bezzasadny,
gdyż od 2012 r. do chwili obecnej spółka nie wytwarza, nie używa, nie
oferuje i nie wprowadza do obrotu ani nie importuje żadnych produktów
objętych treścią żądania powoda” – brzmi oficjalne stanowisko Black Pointa
w tej sprawie.

HP daje do zrozumienia,
że producenci, którzy w opinii tej korporacji naruszają patenty, muszą
liczyć się z konsekwencjami.

– W II połowie 2015 r. HP będzie nadal bardzo
aktywne w działaniach związanych z ochroną własności intelektualnej –
zapowiada Grzegorz Konik z  HP.

Ostatnio na polu ochrony praw patentowych uaktywnił się
Canon, który skoncentrował się na produktach refabrykowanych (ich dostawcy
powołują się na prawo do naprawy, które ma ich zdaniem dopuszczać przeróbki
materiałów).

Co te działania oznaczają
dla resellerów? Trzeba się liczyć z tym, że któryś z koncernów weźmie
na celownik dostawcę materiałów alternatywnych albo refabrykowanych. Gdyby
w efekcie ugody lub wyroku sądu zostało stwierdzone naruszenie prawa np.
przez alternatywnego dostawcę, w najlepszym wypadku zarówno reseller, jak
i klient musieliby wycofać ze sprzedaży albo użytku zakwestionowane
produkty. W gorszym przypadku producent mógłby żądać odszkodowania także
od resellera. Trzeba też wziąć pod uwagę, że w przypadku firm, które nie
dogadały się z producentami OEM, może upłynąć sporo czasu od zgłoszenia
zastrzeżeń przez producenta drukarek do ewentualnego rozstrzygnięcia sporu na
niekorzyść dostawcy alternatywnego.

Jak zapewnia przedstawiciel Black Pointa, fakt, że producent
nie uległ presji HP, świadczy o tym, że po pierwsze dba on o interesy
swoich klientów, a po drugie jest pewien swoich racji.

– Każdy nasz produkt jest badany pod względem zgodności
z prawem – twierdzi Marcin Kubacki, wiceprezes Black Pointa.

Warto także zauważyć, że
operowanie na rynku alternatywnym może być dla resellerów coraz trudniejsze, na
co wskazują inne działania koncernów OEM. Starają się one bowiem utrudnić
przygotowanie zamienników do swoich urządzeń. W efekcie dostawca
zamienników może przygotować swój produkt dopiero wtedy, gdy w sprzedaży
są już oryginalne materiały (co oznacza 2–3 miesiące opóźnienia).

– W kolejnych latach na rynek będzie miała ogromny
wpływ polityka producentów drukarek – przyznaje Rafał Ornowski.

Wzrostów raczej nie będzie

Nie tylko analitycy oceniają, że sprzedaż na rynku
materiałów eksploatacyjnych będzie się zmniejszać. Podobnie przewidują
dostawcy, przy czym obie grupy zgadzają się, że skala spadków nie będzie duża
(biorąc pod uwagę ilość i wartość sprzedanych materiałów). Fachowcy
działający na rynku oceniają, że niewielki, kilkucyfrowy spadek sprzedaży
w skali roku jest najbardziej prawdopodobny, ponieważ zmniejsza się liczba
urządzeń drukujących w firmach i urzędach. Coraz więcej
przedsiębiorstw pojedyncze maszyny zastępuje sieciowymi, wprowadzając limity drukowania
dla pracowników, co ogranicza zużycie materiałów. Ponadto użytkownicy,
zwłaszcza młodsze pokolenie, są już przyzwyczajeni do pracy na ekranie,
a nie z papierowymi dokumentami, więc zapewne będą ich potrzebować
coraz rzadziej.

Artykuł Materiały eksploatacyjne: usługi zamiast pudełek pochodzi z serwisu CRN.