Strona została wykonana przez firmę Elinkx a.s., należącą do grupy eD‘ system Czech. Serwis znajduje się pod adresem www.edsystem.pl.

Artykuł eD’ system zmienił stronę internetową pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł eD’system autoryzowanym dystrybutorem Epsona pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Karty graficzne Palit w eD’ systemie pochodzi z serwisu CRN.

Ceny resellerskie netto: Lynx Power Media L Gigabyte edition – 1,5 tys. zł, Lynx Power Media XL Gigabyte edition – 2 tys. zł, Lynx Power Media XXL Gigabyte edition – 2,4 tys. zł. Gwarancja: 2 lata.

Artykuł ED’System: komputery Lynx z Gigabytem pochodzi z serwisu CRN.

Cena resellerska netto: 1,3 tys, zł. Gwarancja: 2 lata dla użytkowników końcowych, 1 rok dla firm.

Artykuł Notebooki Acer TravelMate 5742 w eD’systemie pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Jakie są te różnice?
Rafał Krysiak Wchodziliśmy
na rynek głównie z drukarkami i materiałami eksploatacyjnymi HP. Teraz
najlepsze rezultaty (drugie – trzecie miejsce w dystrybucji danej
marki) osiągamy w przypadku sprzętu tych producentów, z którymi mamy
umowy zawarte bezpośrednio z ich polskimi biurami. Tak się składa, że
współpraca z miejscowymi oddziałami vendorów jest niemal gwarantem
sukcesu. Chcemy utrzymać tę dobrą passę. Poza tym czerpiemy oczywiście
korzyści z kontraktów na sprzedaż komponentów, zawartych przez
eD’system w Czechach.

CRN Polska Gdzie otwieracie lokalne oddziały?
Rafał Krysiak W
Białymstoku, Katowicach, Wrocławiu i Lesznie koło Poznania. Pierwsze
biuro rozpoczyna pracę 4 maja, co dwa tygodnie będziemy uruchamiać
kolejne. Tym razem nie bie-rzemy w ogóle pod uwagę Warszawy z powodu
zbyt wysokich kosztów przede wszystkim zatrudnienia przedstawiciela
handlowego. Tylko dobry handlowiec potrafi nawiązać i utrzymywać
kontakty z lokalnymi resellerami. Moim zdaniem w kanale resellerskim
tkwi ogromny potencjał.
W ciągu ostatnich lat producenci zmieniali
podejście do resellerów dość drastycznie. Popadali wręcz ze skrajności
w skrajność. Najpierw biznes kręcił się wokół dilerów – to oni byli
najważniejsi. Kilka lat temu dostawcy zachłysnęli się kanałem
detalicznym i zaczęli inwestować w niego bez opamiętania, resellerzy
natomiast zostali zepchnięci na margines. Ostatnio wyszło jednak na
jaw, że retail nie jest kurą znoszącą złote jajka. Widać to doskonale
na przykładzie IV kwartału. Od kilku lat pod koniec roku pojawiają się
oferty zakupu sprzętu od detalistów, którego nie udało się sprzedać
użytkownikom indywidualnym. Poważnie osłabia to dystrybucję w kanale
resellerskim.

CRN Polska Detaliści twierdzą, że handlują w kanale tylko po to, by upłynnić niewielkie nadwyżki…
Rafał Krysiak To
są słowa przeciw słowom. Nikt nie jest w stanie skontrolować, ile
sprzętu subdystrybuują detaliści. Możemy się jedynie domyślać na
podstawie ofert, które dostajemy my lub nasi dilerzy. W każdym razie
dokładnie wiemy, ile tracimy na polityce producentów, która dopuszcza
pośrednictwo detalistów. Dystrybutorzy mają kłopot z utrzymaniem cen
narzuconych
przez dostawców. Jesteśmy bezsilni, gdy ceny proponowane przez
detalistów są o wiele niższe niż te, w których my możemy sprzedać towar
dilerom.

CRN Polska Z tego, co pan mówi, wynika jednak, że kanał resellerski wciąż się liczy. Czy producenci to rozumieją?
Rafał Krysiak Dzisiaj
motorem rynku są notebooki. Ich producenci narzucają swoje zasady gry,
ale walczą między sobą o pozycję lidera. W tej chwili najwięcej
notebooków sprzedaje Asus, dalej są HP i Acer, potem Lenovo i Toshiba.
Najlepiej radzą sobie te firmy, które nie zaniedbały kanału
partnerskiego w okresie wyniesienia na piedestał sieci detalicznych.
Fakt, że wśród liczących się dostawców notebooków jest również Samsung,
który nigdy nie współpracował z kanałem partnerskim. Taką ma politykę –
bazuje na sieci dystrybucji retailowej. Producent od początku stawiał
sprawę jasno i nikt nie ma o to pretensji. Jednak Asus i HP, dzięki
współpracy z kanałem, nie doświadczyły dużych wahań wyników sprzedaży.
Nigdy nie doprowadziły też do takiej sytuacji, w której kanał
detaliczny zostałby całkowicie zapchany, co z kolei oznaczałoby prostą
drogę do subdystrybucji.

CRN Polska Który z producentów w takim razie zniszczył swój kanał partnerski?
Rafał Krysiak Klasycznym
przykładem jest Acer. eD’system ma dobre wyniki sprzedaży produktów tej
marki, bo dostosowaliśmy się do sytuacji. Różnice w cenach dla
detalistów i dla nas są na tyle duże, że sprzedawcy retailowi mogą
zaproponować dilerom lepsze ceny niż eD’system jako dystrybutor. To
jest właśnie działanie na szkodę kanału dilerskiego. Traci na tym
również Acer, bo nie ma kontaktu z małymi dilerami, którzy zaopatrują
się u detalistów.

CRN Polska Zdaje się, że Acer zaczyna
dbać o kanał. W kwietniu bieżącego roku zorganizował spotkanie dla
partnerów, w którym uczestniczyło ponad 400 osób.
Rafał Krysiak Przez
ostatnie dwa lata Acer spotykał się z dilerami sporadycznie.
Proponowaliśmy nawet, by robił to wspólnie z nami. Producent inwestował
jednak w kanał detaliczny. Sprzedaż detaliczna spadła w 2009 r.
Konkretne liczby nie są znane, bo trzeba byłoby uwzględnić wartość
sprzętu zwróconego dostawcom, pieniądze wyłożone na to, by uniknąć tych
zwrotów itp. Gdyby w sprzedaży detalicznej sytuacja była różowa, Acer
dalej znajdowałby się na pierwszym miejscu.

CRN Polska Co konkretnie eD’system chce osiągnąć, otwierając nowe biura?
Rafał Krysiak Poszerzyć
działalność. Początkowo zamierzaliśmy to zrobić, przejmując jednego z
graczy rynkowych. Wątek ten przewijał się wiele razy w rozmowach
dziennikarzami z CRN Polska. Teraz mogę powiedzieć, że o mały włos nie
połączyliśmy się z Pronoksem, ale nie doszło do tego z wiadomych
powodów. Obserwowaliśmy sytuację na rynku bardzo uważnie. W ciągu
ostatnich dwóch lat systematycznie wykruszali się dystrybutorzy ze
średniej półki. Dzisiaj mamy wielką czwórkę: AB, ABC Datę, Action i
Tech Datę, dalej jest Incom i… na tym koniec. Z rynku zniknęły GNT,
Pronox, Techmex. Komputronika z kolei nie można traktować jak
dystrybutora,
to raczej detalista i integrator opierający się na
bezpośrednich zakupach od producentów. Z punktu widzenia eD’systemu
zakup dystrybutora z czołówki nie wchodzi w grę. Natomiast fuzja z
małym, lokalnym mija się z celem, bo nie przyniesie oczekiwanych
korzyści. Są jeszcze dystrybutorzy wyspecjalizowani, tacy jak Veracomp
lub Alstor, ale my jesteśmy dystrybutorem broadline’owym, więc nie jest
nam z nimi po drodze. Trudno znaleźć rozwiązanie w tej sytuacji.
eD’system
nie zamierza bazować na sprzedaży detalicznej, chociaż chcielibyśmy, by
stanowiła jeden z filarów, na którym moglibyśmy oprzeć działalność.
Dążymy do tego z dużą ostrożnością. Jeżeli okaże się, że mamy dopłacać
do handlu detalicznego, to powiemy pas. Jedyną drogą rozwoju eD’systemu
jest więc budowanie własnej, lokalnej sieci dilerskiej. Zresztą rozwój
dzięki lokalnym dilerom jest skuteczny. Świadczą o tym przykłady
chociażby Sprzętkomu, Proline’u, a nawet Komputronika, firm, które
wyrosły na współpracy z lokalnymi dilerami. To w pewnym sensie
hołdowanie tradycyjnemu modelowi dystrybucji, zgodnie z którym działały
np. Tornado i AB. Jednak my chcemy skupić się na biurach handlowych,
nie zamierzamy utrzymywać lokalnych magazynów i obsługi serwisowej.
Moglibyśmy oczywiście pozyskiwać dilerów z Krakowa, ale to rozwiązanie
droższe niż założenie lokalnych biur.

CRN Polska Wiadomo, że w czasie kryzysu kanał resellerski znacznie się skurczył…
Rafał Krysiak To
prawda, co nie znaczy, że nie ma o co walczyć. eD’system jest
stosunkowo nowym przedsiębiorstwem na polskim rynku, nie wszyscy
resellerzy go znają. Kanał dilerski kurczy się nie tylko z powodu
spowolnienia gospodarczego, ale też w efekcie polityki ubezpieczycieli.
Bardzo mocno ograniczyli oni bowiem linie kredytowe najmniejszym
odbiorcom. To paradoks, bo właśnie jedno-, dwuosobowe firmy okazały się
najbardziej elastyczne i przetrwały. Wypadają natomiast z rynku
znacznie większe podmioty, wystarczy przytoczyć przykład Siriusa.
Szansą dla kanału jest również trend obserwowany od niedawna. Wcześniej
tylko duże miasta były ośrodkami handlu. Mieszkańcy mniejszych,
kilkudziesięciotysięcznych, musieli jechać po zakupy np. do Media
Marktu w dużym mieście. Teraz specjalistyczne sklepy z elektroniką
otwiera się również w mniejszych miejscowościach.

CRN Polska Mówi pan o sieciach sklepów RTV/AGD?
Rafał Krysiak Nie
tylko. Weźmy chociażby Leszno, w którym mieszka 65 tys. osób. Do tej
pory jego mieszkańcy kupowali elektronikę w Poznaniu lub we Wrocławiu,
co oznaczało nawet 100-kilometrową podróż w jedną stronę. Teraz w
Lesznie zostaną otwarte trzy centra handlowe. Dilerzy, którzy tam
przetrwali, mogą więc spodziewać się, że będzie tylko lepiej.

CRN Polska Producenci przebąkują, że w najbliższej przyszłości to małe i średnie firmy, nie zaś klienci indywidualni będą generować popyt.
Rafał Krysiak Pytanie
tylko, kim są przedsiębiorcy, którzy kupują elektronikę w sklepach
wielkopowierzchniowych. Sądzę, że część z nich to właśnie dilerzy
zaopatrujący się w sprzęt w halach, by odsprzedać go klientom z 10 –
15-proc. marżą. Hale mają tę zaletę, że oferują duży wybór sprzętu,
który można obejrzeć na miejscu. Bo cenami przestały zaskakiwać już
dawno.
Myślę, że obecnie rynek wraca do normalności. Wiele lat temu
biznes kręcił się wokół dilera, potem nadszedł czas detalu, a kanał
dilerski został zepchnięty na margines. Natomiast popyt ze strony
małych i średnich przedsiębiorstw jest pewny. Doskonale rozwijają się
resellerzy sprzedający serwery małym firmom. Już wiadomo, że pecet nie
może pełnić funkcji serwera, a drobni przedsiębiorcy zaczynają doceniać
możliwości systemów informatycznych ułatwiających zarządzanie. To
niezwykle ciekawy i obiecujący kierunek na rynku.

eD’system Polska jest filią powstałej w latach 90. czeskiej spółki eD’system, która po połączeniu z firmami  Euro Media i BGS Levi należy do czołówki dystrybutorów w Czechach i na Słowacji. Polskie biuro firmy powstało w końcu 2006 r. w Krakowie. Czeski dystrybutor współpracuje z 60 producentami sprzętu IT. Dostawy zakupów dokonanych przez polskich odbiorców obsługiwane są z magazynu w Ostrawie.

Artykuł eD’system idzie w Polskę pochodzi z serwisu CRN.