Rozwojowi powinno sprzyjać długo oczekiwane ożywienie w sektorze publicznym i napływ funduszy unijnych. Optymiści liczą też na przyspieszenie cyklu wymiany rozwiązań IT w przedsiębiorstwach oraz napędzające popyt zmiany w przepisach prawnych (głównie dotyczących RODO). Istotnym czynnikiem ma być również poprawa sytuacji gospodarczej w kraju i na świecie. Do tego producenci zapowiadają, że w 2018 r. zamierzają zwiększyć sprzedaż pośrednią – jak wynika z badania światowej organizacji dystrybutorów GTDC. Co ważne, prognozowany w tym dokumencie rozwój VAD, usług w chmurze, rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa i generalnie rosnące znaczenie usług oraz zaawansowanych rozwiązań w kanale sprzedaży – powinny wpłynąć nie tylko na przychody, ale również na poprawę rentowności biznesu.

Mimo całej gamy pozytywnych czynników, które – na co liczą dystrybutorzy – będą sprzyjać poprawie koniunktury, branża dystrybucyjna jest jednak daleka od hurraoptymizmu. Nadal sporo mówi się o braku innowacyjnych produktów, które mogłyby zdecydowanie zwiększyć popyt.

Na szczęście w 2018 r. ryzyko związane z działaniami organów skarbowych, wciąż poszukujących w firmach dystrybucyjnych zaległości VAT, wydaje się mniejsze niż w poprzednich latach. Branża nie spodziewa się już wstrząsu na taką skalę, jaki miał miejsce w 2016 r., gdy skarbówka naliczyła Actionowi do zapłaty wielomilionowe kwoty rzekomych zaległości, a spółka rozpoczęła restrukturyzację. Wówczas polityka instytucji finansowych wobec firm IT stała się dużo bardziej restrykcyjna. Teraz jest z tym lepiej.

– Już od kilku miesięcy obserwujemy pozytywną zmianę w podejściu do naszej branży nie tylko ubezpieczycieli, ale i Ministerstwa Finansów. Obecnie możemy mówić o poprawie w dialogu z partnerami handlowymi i instytucjami finansowymi – przekonuje Ilona Weiss.

Prezes ABC Daty przyznaje jednak, że w najbliższym czasie nie należy spodziewać się powrotu wzajemnych relacji do stanu sprzed wspomnianych wydarzeń.

Biznesy, które będą rosnąć

Wśród obszarów, w których można spodziewać się wzrostu sprzedaży w 2018 r., dystrybutorzy wymieniają usługi w chmurze. Na rozwój w tym zakresie na pierwszym miejscu wskazują też światowe firmy we wspomnianym badaniu GTDC. W Polsce powinno temu sprzyjać niewielkie nasycenie rynku usługami cloud – według GUS korzysta z nich zaledwie 10 proc. polskich przedsiębiorstw ogółem. W małych firmach (do 49 pracowników) odsetek ten wynosi 7,6 proc. Rosnąca świadomość korzyści przedsiębiorców z wdrażania rozwiązań chmurowych również powinna pozytywnie wpłynąć na popyt.

Oprócz usług w chmurze w ofercie dystrybucyjnej generalnie powinna zwiększać się sprzedaż w modelu VAD. Przewidywane jest poszerzanie zakresu usług, które umożliwiają integratorom i resellerom generowanie wartości dodanej, co jest związane z rosnącą złożonością rozwiązań ICT.

– Presja na marże powoduje, że rola dystrybutorów i resellerów musi się zmieniać, aby w oparciu o VAD generować dodatkowy zysk – mówi Andrzej Przybyło, prezes AB.

Sprzedaż z wartością dodaną może objąć całą gamę produktów. Szef AB wymienia m.in. monitoring wizyjny, druk i archiwizację danych. Dystrybutorzy są jednak zgodni, że w bieżącym roku znacząco wzrośnie zapotrzebowanie przede wszystkim na rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa. Popyt powinno stymulować zbliżające się wejście w życie RODO – unijnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych, które zacznie obowiązywać od 25 maja 2018 r. Nowe przepisy znacznie zwiększają wymagania dotyczące ochrony, więc potencjalnie większość przedsiębiorstw działających na rynku powinno zainwestować w poprawę zabezpieczeń. W tym kontekście wzrośnie rola doradztwa – według światowych danych Watch Guard z listopada ub.r. aż 37 proc. firm nie ma pewności, czy w ogóle musi dostosować się do wymogów RODO.

Popyt na rozwiązania z sektora security powinien rosnąć także za sprawą coraz większej skali zagrożeń (zwłaszcza tych, o których głośno, jak ransomware) i świadomości decydentów w przedsiębiorstwach na temat konieczności stosowania skutecznej cyberochrony.

Oprócz bezpieczeństwa największą dynamiką wzrostu w obszarze VAD w dystrybucji mają cechować się komercyjne rozwiązania open source, narzędzia do automatyzacji produkcji, do komunikacji w firmach i służących do zarządzania informacją. Do potencjalnie najsilniej rozwijających się rynków w 2018 r. można zaliczyć również systemy do wideokonferencji, AV, rozwiązania analityki biznesowej oraz Big Data.

– Będzie znacznie większy popyt także na macierze all-flash – twierdzi Łukasz Chęć, Product Manager QSAN w EPA Systemy.

Spodziewana jest też poprawa koniunktury na rynku przedsiębiorstw. Dystrybutorzy liczą na to, że w końcu dojdą do skutku odkładane w poprzednich latach inwestycje, co zaowocuje większymi nakładami na infrastrukturę informatyczną.

– W 2018 r. powinien przypaść szczyt akcji wymiany sprzętu IT. Dotyczy to zwłaszcza komputerów, a ściślej notebooków. Stąd można spodziewać się wzrostów m.in. sprzedaży notebooków biznesowych, choć oczywiście część firm, zwłaszcza MŚP, ze względu chociażby na cenę, zapewne postawi na komputery konsumenckie – przewiduje Ilona Weiss.

Ponadto zdaniem szefowej ABC Data w kraju powinna utrzymać się dobra passa w sektorze gamingu, co oznacza solidną sprzedaż zarówno komputerów dla graczy, jak i komponentów oraz akcesoriów. Do produktów, których sprzedaż będzie rosła w dystrybucji ICT, zaliczono również smartfony, w tym wysokomarżowy sprzęt z wyższych półek cenowych.

Z prognoz dystrybutorów wynika, że resellerzy powinni przygotować się na rosnący popyt na rozwiązania z zakresu inteligentnego domu. W tym kontekście AB przytacza prognozy przewidujące, że wartość rynku smart home zwiększy się ze 120 mln zł w 2017 r. do 600 mln zł w ciągu czterech lat. Według MEC Analytics 70 proc. Polaków jest przekonanych, że właśnie za cztery lata rozwiązania inteligentnego domu staną się standardem.

Ponadto rok 2018 r. w dystrybucji ICT będzie stał pod znakiem rozwoju rynku Internetu rzeczy.

– Rozwój IoT przełoży się na wzrost sprzedaży systemów do przechowywania i archiwizacji danych, o ile będą one konkurencyjne cenowo wobec odpowiednich usług oferowanych w chmurze. Stworzy też szanse rynkowe dla firm tworzących oprogramowanie do analityki i sterowania urządzeniami – przewiduje Piotr Cisowski, Business Unit Manager EBU w Arrow ECS. Internet rzeczy będzie również stymulować popyt na rozwiązania zabezpieczające przechowywanie i przesyłanie danych.

Resellerzy powinni się zmieniać

Dystrybutorzy twierdzą, że partnerzy muszą się zmieniać, aby skorzystać z poprawy koniunktury przewidywanej w 2018 r. Podkreślano, o czym zresztą mówi się od lat, że resellerzy muszą odchodzić od sprzedaży „pudełkowej” i asortymentu typowego dla retailu. Wskazywano zwłaszcza rozwój kompetencji związanych z usługami (jak doradztwo). Zdaniem dystrybutorów resellerzy powinni również postawić na większą specjalizację w konkretnych branżach.

– Niezmiennym warunkiem odniesienia sukcesu przez partnerów jest właściwe rozpoznanie potrzeb klienta. Dzięki poznaniu potrzeb i oczekiwań użytkownika oraz możliwości fachowego doradztwa reseller będzie w stanie skonstruować ofertę dla konkretnych grup klientów – uważa Andrzej Przybyło.

Przedstawiciele dystrybutorów zalecają także resellerom i integratorom dywersyfikację działalności i oferty.

– Z jednej strony powinni postawić na dodatkowe usługi, zarówno przed-, jak i posprzedażowe, a z drugiej na produkty inne niż te dostępne w sieciach handlowych. Ich oferta może obejmować np. sprzęt dla klienta biznesowego – radzi Ilona Weiss.

Split payment – wielka niewiadoma

W lipcu 2018 r. wejdzie w życie mechanizm podzielonej płatności (split payment). To zasadnicza zmiana w transakcjach między przedsiębiorstwami. Polega ona na tym, że płatność za fakturę będzie dzielona przez bank na kwotę netto i VAT, które trafią na osobne konta. Tym drugim firma nie będzie mogła swobodnie dysponować. Split payment będzie dobrowolny, ale resort finansów spodziewa się, że docelowo skorzysta z niego 90 proc. przedsiębiorstw.

Jak nowa regulacja wpłynie na rynek? Zdaniem dystrybutorów trudno na razie przewidzieć jej skutki. Nasi rozmówcy wskazują zarówno na plusy, jak i ryzyko związane z podzieloną płatnością. Najważniejszym pozytywnym rezultatem powinno być znaczne ograniczenie (a zdaniem niektórych całkowita eliminacja) wyłudzeń VAT, co oznaczałoby usunięcie z rynku nieuczciwej konkurencji, a w efekcie zwiększenie obrotów i marż uczciwych firm z branży.

– Każde rozwiązanie, które ma na celu uszczelnienie systemu podatkowego, zapewnienie bezpieczeństwa i ochronę uczciwego biznesu, jest dobre dla branży IT. Przedsiębiorcy decydujący się na split payment będą mieli kolejny dowód na zachowanie należytej staranności – podkreśla prezes Ilona Weiss.

Z drugiej strony podzielona płatność może ograniczyć płynność finansową firm, ponieważ część pieniędzy z płatności za faktury będzie trudno dostępna na koncie VAT (ma ono służyć do regulacji zobowiązań podatkowych, a nie np. do finansowania bieżących zakupów). Dlatego silne finansowo podmioty lepiej poradzą sobie w nowej sytuacji.

– Nowe regulacje mogą mieć znaczący wpływ na całą branżę, chociażby poprzez nowe wymogi płynnościowe. Dystrybutorzy o silnych fundamentach finansowych i odpowiedniej adekwatności kapitałowej nie powinni odczuwać negatywnych skutków zmian wprowadzonych nowymi regulacjami – podsumowuje Andrzej Przybyło.

Nasi rozmówcy są natomiast zgodni, że obecnie trudno ocenić, jak podzielona płatność wpłynie na biznes przedsiębiorstw IT.

Artykuł Dystrybutorzy prognozują: przed nami rok wzrostu pochodzi z serwisu CRN.

Największe wzrosty przychodów odnotowali dystrybutorzy w Wielkiej Brytanii i Irlandii (o 8,7%) oraz Szwajcarii (o 7,8%). Z kolei największe spadki były w Finlandii (o 4,7%) i Danii (o 4,3%). 

Na polskim rynku największy wzrost sprzedaży, o 21 proc., miał miejsce w segmencie telewizorów. Duży wzrost został odnotowany również w segmencie telekomunikacyjnym (w tym smartfony i akcesoria). Tutaj wyniki za 2016 rok były o 16 proc. lepsze niż za rok poprzedni. Największy spadek sprzedaży, o 20 proc., miał miejsce na rynku komputerów stacjonarnych (zarówno w sprzedaży detalicznej jak i w sektorze publicznym). Spadek o 16 proc. odnotowany został w grupie tabletów, o 6 proc. w oprogramowaniu, a o 5 proc. w grupie laptopów.

Artykuł W Europie niewielki wzrost, w Polsce minimalny spadek pochodzi z serwisu CRN.

Generalnie ankietowani są zadowoleni ze współpracy z dystrybutorami, zwłaszcza w Wielkiej Brytanii, gdzie ponad 40 proc. określiło kooperację jako doskonałą. 

Artykuł Partnerzy wolą szybkich dystrybutorów niż tanich pochodzi z serwisu CRN.

Projekt dopuszcza wyjątki. Mianowicie zakaz nie obejmie placówek, w których czynności sprzedażowe wykonuje osobiście przedsiębiorca, a także m.in. aptek, kiosków, stacji benzynowych, małych placówek (do 25 m kw.) na dworcach i lotniskach, sklepy w uzdrowiskach.

Co do sklepów internetowych, to zakaz ma dotyczyć pracy osób zatrudnionych w takich placówkach (czyli podobnie jak w sklepach stacjonarnych, w niedziele będzie mógł pracować tylko sam przedsiębiorca). Projekt nie zamyka możliwości składania zamówień w e-sklepach w niedziele.

Jeśli chodzi o hurtownie, to również zakaz nie będzie całkowity. Mianowicie pracownicy centrów dystrybucyjnych mogą pracować w niedziele, jeśli pracodawca uzyska od nich pisemną zgodę. Ponadto będzie im musiał płacić stawkę o 100 proc. wyższą niż w zwykły dzień.

Powołano komitet 'Wolna Niedziela’, który tworzą związkowcy, organizacje pracodawców, pracowników i organizacje pozarządowe. Będzie zbierać 100 tys. podpisów, koniecznych aby Sejm zajął się projektem.

Artykuł Zakaz handlu w niedzielę także dla dystrybutorów i e-sklepów pochodzi z serwisu CRN.

Z kolei Przemysław Szuder, odpowiedzialny za segment MŚP,
podkreślał, że polski zespół Microsoftu „dopiero teraz czuje się pewnie, jeśli
chodzi o realizację strategii cloud first”. W jego opinii nie trzeba
już przekonywać partnerów do sprzedaży rozwiązań chmurowych. Pozostaje jedynie
pytanie, jak to robić i jak na tym zarabiać.

– Oczekiwana
przez nas transformacja na rynku już się dokonała, o czym świadczą doświadczenia
naszych najlepszych klientów –
mówił Szuder. – Po drodze
popełniliśmy wiele błędów, ale przez cały czas byliśmy przekonani, że od chmury
nie ma odwrotu. Teraz dysponujemy ponad setką centrów danych w 40 krajach
i w samej tylko Polsce mamy już solidną bazę użytkowników.

Przedstawiciel Microsoftu zapewniał, że producent wciąż
pozostaje firmą partnerską, ale przy założeniu, że zmienia się rynkowa rola
integratorów. Jeśli chcą osiągać sukcesy, muszą się dostosować do nowej
rzeczywistości i być w gronie liderów zmian.

– Jestem
zdziwiony niskim poziomem wykorzystania naszych narzędzi chmurowych wśród
partnerów. Zachęcam do korzystania z darmowych możliwości w ramach
programu partnerskiego. Wtedy integratorzy będą mogli lepiej komunikować korzyści
użytkownikom – zachęcał
Przemysław Szuder.

Partnerzy mówią: sprawdzam!

Uczestnicy MPSC 2015 potwierdzają, że od chmury nie ma
odwrotu. W porównaniu z poprzednimi latami wyraźnie spadła liczba
rozmówców CRN Polska, którzy niechętnie odnoszą się do sprzedaży Office’a 365 czy świadczenia usług na platformie Azure. Nadal jednak
w dyskusjach wraca jak bumerang kwestia niewielkiej zyskowności projektów
chmurowych. Wyraźnie widać, że stała się ona obecnie głównym wyzwaniem dla
partnerów producenta. Takiego zdania jest między innymi Piotr Olszewski,
wiceprezes ISCG. Według niego kilka chmurowych migracji rocznie „to hobby”,
a prawdziwy biznes zaczyna się dopiero wtedy, gdy robi się ich w tym
czasie kilka tysięcy. Problem w tym, że przeciętny polski integrator
w zasadzie nie ma takich możliwości. Dlatego ISCG opracowało własne
portfolio usług chmurowych, które w zamyśle stanowi odpowiedź na tę
bolączkę.

– Nie mogę zdradzać szczegółów,
ale wydaje nam się, że w końcu zrozumieliśmy chmurowy model biznesowy. To
się jednak okaże dopiero za jakiś czas, gdy zobaczymy pierwsze poważne zyski
– mówi Piotr Olszewski. – Nie mamy przy tym wątpliwości, że
ten kierunek rozwoju to konieczność. Na początku napotkaliśmy silny opór
klientów, którzy bali się, że cloud „zmiecie” ich własne działy IT, ale wydaje
się, że znaleźliśmy właściwy, hybrydowy sposób podejścia do tematu. Rok 2016
pokaże, czy mieliśmy rację.

O swoich doświadczeniach w sprzedaży rozwiązań
chmurowych opowiadali także przedstawiciele Home.pl, Conetu, Onex Group oraz
Insertu. Deklarowali, że zamierzają dalej rozwijać się w tym właśnie
kierunku, choć zwykle podkreślali przy tym, że cloud nie stanowi jeszcze
dominującego elementu w ich przychodach i zyskach.

Zachętę dla partnerów ma stanowić program Cloud Solution
Provider. Kierowany jest do integratorów, którzy chcą oferować własne autorskie
usługi na bazie rozwiązań Microsoftu. W zamyśle to partner ma zarządzać
usługami i subskrypcjami, a jednocześnie samodzielnie ustalać
z użytkownikami warunki płatności. W ramach CSP dostępne są takie
rozwiązania, jak Office 365, Azure, Intune, EMS, zaś wkrótce ma do nich
dołączyć Dynamics CRM.

Dystrybucja chmury

Do programu CSP dołączyli już także – poza
integratorami – pierwsi dystrybutorzy Microsoftu: AB, ALSO i Tech Data.
W przypadku AB, pierwszego polskiego dystrybutora CSP, zautomatyzowana
platforma online do świadczenia usług cloudowych przez resellerów ma ruszyć
jeszcze w czwartym kwartale br. Oprócz oferowania licencji na
oprogramowanie Microsoftu partnerzy mają zajmować się wdrożeniem, obsługą
posprzedażową klientów, proponowaniem ponadstandardowej gwarancji, aktualizacją
i zabezpieczeniem danych. Model subskrypcyjny powinien zainteresować firmy
MŚP z uwagi na elastyczność i koszty.

– Podstawową zaletą dla klienta jest
niski koszt wejścia, tzn. na początku płaci on tylko ułamek ceny licencji
wieczystych. To bardzo dobre rozwiązanie dla firm rozpoczynających biznes,
z małym kapitałem początkowym – mówi Sławomir Terlecki,
Software Business Unit Manager w AB.

Przedstawiciel firmy przekonuje, że model CSP jest także
korzystny dla resellera, ze względu na możliwość modyfikacji i poszerzania
zakresu usług.

– Reseller może na początku wybrać
z oferowanych usług te, które są dla klienta niezbędne, a następnie
dokonywać zmian, aby sprostać jego oczekiwaniom. Może zmienić liczbę usług, ich
rodzaj, parametry, modyfikować ich zakres. Bardzo łatwo jest dodawać lub usuwać
kolejne stanowiska – wylicza Sławomir Terlecki.

Swoją platformę cloudową dla polskich resellerów – ALSO
Cloud Marketplace – zaprezentował w Serocku także debiutujący na
naszych rynku europejski gigant. System przeznaczony jest przede wszystkim dla
małych i średnich resellerów, których nie stać na stworzenie własnego
rozwiązania tego typu. W zamyśle ma to być łatwe w obsłudze narzędzie
internetowe, które umożliwi partnerom ALSO oferowanie różnych usług chmurowych.
Dystrybutor zaczął od rozwiązań Microsoftu, ale to dopiero początek budowy
znacznie szerszego portfolio produktów i usług różnych dostawców.

Artykuł Microsoft: „chmura to już rzeczywistość”. Partnerzy: „czekamy na zyski”. pochodzi z serwisu CRN.

Po słabych wynikach pierwszego półrocza br. zarząd Actionu
zapowiedział, że w najbliższym czasie będzie chciał się skoncentrować na
wykorzystaniu potencjału wszystkich dostępnych kanałów sprzedaży, a także
wprowadzaniu do oferty kolejnych profitowych grup asortymentowych.

– Pragniemy skupić się na
produktach i producentach dających nadzieję na przewagę konkurencyjną
w obszarach, które mają potencjał wzrostu w perspektywie nie kilku
miesięcy, ale lat – mówi Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu.

Po wyraźnym spadku zysku
w minionym kwartale sytuację ma także uzdrowić m.in. ujednolicenie
struktur organizacyjnych w poszczególnych spółkach całej Grupy Action oraz
zmiany kadrowe. Mamy z nimi do czynienia już teraz – niedawno do
dystrybutora dołączyła Marta Gawlińska, która jest odpowiedzialna za realizację
strategii sprzedażowej i zakupowej spółki. Zadaniem nowej dyrektor jest
m.in. zwiększenie efektywności operacyjnej i usprawnienie procesów
w pionach zakupów i sprzedaży. Wcześniej pracowała w takich firmach,
jak Avon, Gillette i Tchibo, co nie powinno dziwić, bo obecnie głównym
celem zarządu Action jest przekształcenie firmy w międzynarodową spółkę
handlową o strukturze holdingu. W ten sposób – jak się wyraził
Piotr Bieliński, prezes zarządu – uda się „wygenerować synergie kosztowe,
zakupowe, handlowe”.

W kolejnych kwartałach dystrybutorowi ma pomóc większe
zaangażowanie na rynku przetargów, w związku z nowymi inwestycjami
w sektorze publicznym. Pomysłami na dalszy rozwój są też m.in. umowa
z siecią spożywczą Netto, dystrybucja Hasbro (producent zabawek), rozwój
elektronicznej dystrybucji oprogramowania, a także umowa z Amazonem
na zaopatrywanie w towar europejskich centrów logistycznych giganta.

Według zarządu kluczowy dla przyszłości spółki jest dalszy
rozwój za zachodnią granicą. Spółka Action Europe planuje otwarcie dwóch nowych
biur w Niemczech: w okolicach Frankfurtu i Dusseldorfu. Warto
dodać, że choć w lipcu i sierpniu grupa odnotowała spadek przychodów
z eksportu, wzrosła sprzedaż w samych Niemczech. Na razie jednak, na
co zwracali uwagę niedawno m.in. analitycy Domu Maklerskiego PKO BP, mimo
śmiałych założeń Action Europe wciąż nie wypracowuje zysku netto (ma pojawić
się w 2016 r.). Niestety, również rynek marek własnych, które
stanowią ważną część biznesu dystrybutora, jest coraz trudniejszy. Ponadto
w opinii ekspertów dodatkowych przychodów z usług logistycznych można
spodziewać się najwcześniej w przyszłym roku. Analitycy wyrażają także
obawy co do skuteczności zarządzania polityką walutową dystrybutora, nawiązując
do wyników w I kw. br. Wówczas słabszy bilans zarząd wyjaśniał m.in.
drogim dolarem, co zmniejszyło popyt z uwagi na podwyżki cen sprzętu.

Ilona Weiss

prezes ABC Data

Do
końca 2018 r. planujemy wzrost z 8 do 10,5 tysiąca klientów w Polsce, a
także z 600 do 1 tys. w Rumunii, z 500 do 2 tys. na rynku węgierskim,
zaś w Czechach i na Słowacji z 3 do 4,5 tys. W krajach bałtyckich
zakładany wzrost sieci partnerskiej ma skoczyć z 1 do 1,7 tys.

Dystrybutor, czyli one stop shop

Wracając do ABC Daty… W nowej rzeczywistości
dystrybutor ten zamierza rozwijać się w kilku kierunkach. Podstawowymi
elementami działalności przedsiębiorstwa pozostaną dystrybucja sprzętu IT oraz
dostarczanie usług w tym obszarze (m.in. e-commerce). Znaczącym
uzupełnieniem planów jest ogłoszona i przyjęta na najbliższe lata
strategia, zakładająca wprowadzanie nowych produktów IT oraz rozwijanie działu
dystrybucji z wartością dodaną Value+. Działania spółki mają być
skoncentrowane na wsparciu partnerów w konfiguracji sprzętu i oprogramowania
oraz usługach.

– Konkurować będziemy coraz częściej nie tylko ceną, ale
poziomem usług. To w broadlinie też jest możliwe –
podkreśla prezes Ilona Weiss, która ma nadzieję, że skutkiem tych działań
będzie wzrost marż. W latach 2016–2018 dystrybutor zapowiedział również
dalszy rozwój działalności eksportowej. Spółka szacuje, że ponadto uda jej się
powiększyć grono resellerów o około 20 proc.

Znamienne jest rozszerzenie przez ABC Datę oferty
o wysokomarżowe kategorie produktowe, wśród których znalazły się zabawki
oraz materiały biurowe i artykuły szkolne. Ma to na celu zrównoważenie
spadku wartości generowanych  przychodów.
Ale to jeszcze nie wszystko…

– W najbliższym czasie planujemy włączyć do oferty
elektronarzędzia i narzędzia. Na rynkach europejskich coraz istotniejsza
jest rola dużych dystrybutorów, którzy jako one stop shop stanowią wygodę dla
klientów – informuje Juliusz Niemotko,
wiceprezes ABC Daty.

W obszarach zainteresowań spółki, w których notuje
ona wzrosty, znajduje się także gaming, segment mobile oraz produkty z
kategorii smart: home, fit, health. Wzrost sprzedaży firma odnotowała też na
rynkach zagranicznych: na Litwie, Węgrzech oraz w Rumunii.

Jeśli zaś chodzi
o skutki odwróconego VAT-u, zarząd ABC Daty przyznaje, że 1 lipca br.
spadła sprzedaż niektórych produktów, lecz jego zdaniem na razie za wcześnie na
ocenę, czy jest to trwały trend. Ilona Weiss twierdzi, że do wejścia
w życie nowych przepisów przygotowywała się z wyprzedzeniem.

– Nie ma takiego zawirowania, którego byśmy nie przewidzieli
– zapewnia rozmówczyni CRN Polska.

Według niej nowe zasady transakcji oznaczają szereg korzyści
dla grupy: wprowadzone przepisy porządkują rynek, beneficjentem jest należący
do ABC Daty iSource (dystrybutor Apple’a), ponadto nie trzeba
finansować 23 proc. obrotu produktami objętymi odwrotnym obciążeniem.
W praktyce oznacza to mniejsze zapotrzebowanie na kapitał obrotowy
i wyższe limity kredytowe – podkreśla Ilona Weiss.

Dystrybucja oprogramowania w chmurze

W ocenie analityków
najlepiej wygląda sytuacja AB, które wypracowuje największe przychody wśród
broadlinerów. Narastająco, w czterech ostatnich kwartałach, kierowana przez
Andrzeja Przybyło spółka uzyskała wynik na poziomie 6,79 mld zł.
Zdaniem analityków giełdowych w kolejnych kwartałach dystrybutorowi
powinny sprzyjać poprawiające się dane makro w Czechach, co jest już
zauważalne w wynikach spółki zależnej ATC, która notuje w tym roku
dwucyfrowe wzrosty. Eksperci Domu Maklerskiego PKO BP pozytywnie oceniają
wrocławską spółkę za słuszną – ich zdaniem – strategię ekspansji na
rynku detalicznym poprzez sieci franczyzowe oraz zwiększanie sprzedaży małym
i średnim resellerom. Z kolei analitycy z Domu Maklerskiego BOŚ
przewidują utrzymanie przez AB dwucyfrowego tempa wzrostu zysku w roku
2015/2016. Nie widzą natomiast potencjału wzrostu kursu akcji spółki.
W ich ocenie wyniki II kw. 2015 r. były dobre, jednakże nie
zaskoczyły inwestorów. Według DM BOŚ zwiększeniu obrotów AB będzie sprzyjała
konsolidacja rynku, większa sprzedaż za granicą i poszerzenie oferty, np.
o kolejne marki sprzętu AGD.

Dla zarządu AB ważnym celem jest inwestowanie w usługi
e-commerce oraz rozwój tych obszarów działalności, które mają generować wyższe
zyski. Należą do nich zabawki oraz sprzęt RTV i AGD. Interesującym
pomysłem na nową formę sprzedaży jest kontrakt Cloud Solution Provider (CSP)
podpisany z Microsoftem. Zakłada sprzedaż usług subskrypcyjnych na
oprogramowanie na terenie Polski, Czech i Słowacji. Dotychczasowy model
pudełkowy zastąpiony zostaje dostępem do oprogramowania jako usługi. Ma to
przynieść korzyści przede wszystkim klientom, w tym m.in. niskie koszty
nabycia usługi. Klient zapłaci na początku ułamek ceny, jaką musiałby uiścić
np. za licencje wieczyste.

– W naszej strategii rozwoju szczególny akcent stawiamy
na rozwój sieci franczyzowych. Wpisuje się to w realizację strategii
win-win-win, czyli korzyści zarówno dla sklepu, naszego dostawcy, a także
dla AB. Na koniec roku finansowego mieliśmy łącznie blisko 1,6 tys. sklepów
franczyzowych, co daje nam wzrost o 20 proc. rok do roku – podsumowuje
prezes Andrzej Przybyło.

Sławomir Harazin

 

wiceprezes zarządu Action

Planujemy wykorzystać nowe grupy
produktów, które nie podlegają efektowi porównywania cen w Internecie.
Przygotowujemy się również do startu w dużych przetargach państwowych,
które bazują na środkach unijnych. Na rynku niemieckim szukamy nowych pomysłów
i spółek, które uzupełniłyby biznes prowadzony przez Action Europe. Nasz
zagraniczny biznes będzie się rozwijał na platformie e-commerce Lapado, która
funkcjonuje w kilku krajach zachodniej Europy.

Artykuł Dystrybutorzy: przegrupowanie w cieniu VAT pochodzi z serwisu CRN.

W przypadku tabletów sprzedaż polskich dystrybutorów zmniejszyła się według Contextu w I kw. br. o 11,3 proc. w porównaniu z I kw. ub.r. Także w tym przypadku polski rynek podąża za europejskim trendem. Sprzedaż na zachodzie kontynentu spadła średnio o 17,7 proc., a w Niemczech – o 14,5 proc.

Artykuł Context: duży wzrost sprzedaży komputerów w polskiej dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Suma nielegalnych transakcji jest szacowana na kilka mld zł, ale zdaniem przedstawiciela Trigon DM skali spadku obrotów nie da się teraz przewidzieć. Dystrybutorzy będą musieli dostosować koszty do nowej sytuacji. Analityk zakłada, że na negatywny wpływ zmian najbardziej narażona jest ABC Data, a najmniej – Action.

Jednak w dłuższej perspektywie nowe przepisy oczyszczą rynek z firm, które żyją dzięki nielegalnej działalności, co wpłynie na wzrost marż dystrybutorów. Także w tym przypadku trudno prognozować, o ile wzrosną marże.

Artykuł Dystrybutorzy odczują odwrócony VAT pochodzi z serwisu CRN.

Zdaniem specjalistów resellerzy mają szansę zarobić właśnie
wtedy, gdy będą oferować głównie sprzęt z wyższych półek cenowych,
a nie masowo kupowane tanie urządzenia, w przypadku których
konkurencja jest bardzo duża, a marże minimalne. Wśród potencjalnych
segmentów, w które warto wejść, wymieniano sprzęt z Windows, modele
rugged, phablety oraz urządzenia z dodatkowymi funkcjami, np. wbudowaną
nawigacją. Sugerowano także poszerzenie oferty o usługi dla firm
z sektora MSP.

Znamienne jest, że jako
pierwszy w dniu otwarcia imprezy zaprezentował się Intel, który
najwyraźniej chce powalczyć o większy udział w polskim rynku urządzeń
mobilnych z pomocą partnerów i B-brandów. Pod swoim logo koncern
zgromadził reprezentację krajowych vendorów i dystrybutorów z markami
własnymi – były wśród nich Adax (Incom), Colorovo (ABC Data),
Goclever, Prestigio (Asbis), Kiano, Krüger&Matz (Lechpol), Modecom
oraz  NTT System. Korporacja zapewniała,
że jej partnerzy mogą liczyć na wszechstronne wsparcie. Przykładowo tablety
bazujące na czipach Intela włączono do programu Intel Technology Provider,
który umożliwia resellerom uzyskanie bonusów za zakupy u wybranych
dystrybutorów.

Strategia Intela wiele mówi
o przewidywanym przez producenta kierunku rozwoju rynku mobilnego. Koncern
stawia m.in. na urządzenia 2 w 1, łączące funkcje laptopa
i tabletu. Inwestuje także w elektronikę do noszenia (wearable
technology). Intel angażuje się również w rozwój układów dla Internetu
rzeczy.

Na
targach oprócz B-brandów nie zabrakło takich marek jak: Sony, Samsung, HTC, LG,
Huawei (prezentowanych przez Action). O tym, że na polskim rynku urządzeń
mobilnych jest o co powalczyć, może świadczyć także wejście do gry nowych
międzynarodowych marek. Należy do nich m.in. francuska Wiko, a także Yota
z centralą w Moskwie oraz rumuńska Allview, która zaprezentowała
szerokie portfolio ok. 20 smartfonów i tabletów.

Trzy pytania do…

 

Artura Bara, account managera FSAE OEM Sales &
Marketing w Intelu

CRN Czy Intel wspiera polskich partnerów na rynku
urządzeń mobilnych?

Artur Bar Udzielamy
im dużego wsparcia, dlatego coraz więcej tabletów z procesorami Intela
jest dostępnych w naszym kraju. Pomagamy partnerom, którzy chcieliby
sprowadzać z Chin urządzenia mobilne i sprzedawać je na polskim rynku
pod własną marką. Zasady wsparcia i szczegóły są ustalane indywidualnie,
zależą od wielkości zamówienia, stopnia zaangażowania partnera w promocję
nowego rozwiązania oraz jego pozycji rynkowej.

 

CRN Na czym to wsparcie polega?

Artur Bar Jesteśmy
w stanie pomóc partnerom w zasadzie na wszystkich etapach procesu
związanego z odsprzedażą urządzeń sprowadzanych do kraju, począwszy od
tłumaczenia, na czym ten biznes polega, przez pomoc w nawiązaniu kontaktów
z zagranicznym kontrahentem, wsparcie w negocjacjach i produkcji
sampli aż po fundusze marketingowe.

 

CRN Ilu polskim firmom już pomagacie w ten
sposób?

Artur Bar Kilkudziesięciu,
w tym dużym, znanym markom B-brandowym. Warto podkreślić, że wspieramy
firmy, które są zainteresowane współpracą w dłuższym terminie, a nie
jednorazową dostawą.

Artykuł Mobilny rynek dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.

W trakcie spotkania Brother poinformuje o swoich wynikach finansowych, celach biznesowych w roku 2014 oraz planach marketingowych na najbliższy okres. Brother Premium Meeting zakończy się wieczorną galą, w trakcie której gości obejrzą pokaz grupy multimedialnej MultiVisual.

Patronat medialny nad spotkaniem objęła redakcja CRN Polska.

Artykuł Brother: spotkanie z partnerami i dystrybutorami pochodzi z serwisu CRN.