Koncepcja IoT pojawiła się pod koniec ubiegłego wieku, ale dopiero ostatnie lata przyniosły znaczny wzrost popularności tego rynku. Raporty wskazują, że w tym roku na świecie będzie działać 35 miliardów urządzeń IoT, zaś do 2025 r. aż 75 miliardów. Według IDC w tym roku wydatki w Europie na rozwiązania Internetu Rzeczy sięgną 170,45 mld euro, co oznacza wzrost o ponad 12 proc. w ujęciu rocznym. Najwięcej pieniędzy zostanie wydanych na sprzęt (moduły i czujniki), a w dalszej kolejności usługi związane z oceną, projektowaniem, wdrażaniem urządzeń i wspomagania ich bieżącej pracy. IDC przewiduje przy tym, że w ciągu najbliższych kilku lat to oprogramowanie stanie się najszybciej rosnącą częścią rynku IoT.

Z raportu Farnell wynika, że motorami napędowymi IoT będą trzy sektory, które odpowiadają za ponad połowę jego wartości – automatyka przemysłowa (25 proc.), automatyka domowa (18 proc.) i rozwiązania bazujące na sztucznej inteligencji (12 proc.). Nie ulega wątpliwości, że prędzej czy później sprzedaż i wdrażanie rozwiązań bazujących na IoT, stanie się lukratywnym biznesem dla wielu integratorów. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom rynku, firma ALSO opracowała już teraz szereg rozwiązań IoT gotowych do dystrybucji.

– Segment rozwiązań IoT nie jest jeszcze odpowiednio rozpoznany przez naszych partnerów. Dlatego chcemy ich zainteresować tego typu rozwiązaniami. To ciekawa przestrzeń do dyskusji z klientami, a przy okazji możliwość zrealizowania atrakcyjnych projektów – mówi Wojciech Kotkiewicz, Technical Support Manager w ALSO Polska

ALSO rozwija swój ekosystem IoT

ALSO rozpoczęło swoją transformację od dystrybutora do dostawcy technologii około 10 lat temu. Dziś, oprócz typowych usług dystrybucyjnych, wspiera swoich partnerów w budowie złożonych środowisk IT i oferuje kilka platform cyfrowych dedykowanych dla cyberbezpieczeństwa lub sztucznej inteligencji, w oparciu o ALSO Cloud Marketplace. Obecnie ALSO współpracuje z niemal 700 dostawcami sprzętu, oprogramowania oraz usług IT oraz 110 tysiącami partnerów. Tak rozbudowany ekosystem otwiera wręcz nieograniczone możliwości w zakresie tworzenia rozwiązań dla klientów końcowych. Firma poszukuje w Polsce partnerów zainteresowanych współpracą w zakresie rozwoju i wdrażania projektów IoT. Oferuje im narzędzia wsparcia w postaci programów partnerskich, własnych rozwiązań oraz systemów tworzonych przez zewnętrznych dostawców.

Opcje IoT: budować czy kupować 

ALSO przygotowało program Partner+, który jest intensywnie rozwijany w Polsce. Przy czym firma nie ogranicza swojej roli wyłącznie do dostarczania komponentów potrzebnych do realizacji projektów IoT, ale prowadzi też szkolenia, podczas których przybliża zarówno samą platformę ALSO o nazwie AllThingsTalk, jak i wachlarz dostępnych rozwiązań. Już 9 listopada wystartuje cykl składający się z 11 sesji, każda z nich trwa 45 minut, adresowanych dla specjalistów IT oraz developerów. Uczestnicy kursu zdobędą wiedzę potrzebną do integracji sprzętu oraz aplikacji z platformą ALSO IoT. Omówiona zostanie m.in. budowa i funkcjonalność platformy, możliwości dodawania urządzeń, zastosowania silnika reguł EARL pozwalającego na automatyczną pracę, a także integracja z narzędziami Microsoft Power BI, Power Automate czy Power Apps.

Partner+ skutecznie łączy integratorów z partnerami technologicznymi ALSO. Przykładem jest firma Sodaq, która rozpoczęła współpracę z operatorem telekomunikacyjnym Vodafone. Jednym ze wspólnych projektów realizowanych przez obie firmy jest mapowanie tzw. „Zielonych tras rowerowych”. Każdy mieszkaniec Holandii może zmienić swój rower w mobilne urządzenie pomiarowe IoT. Dane pomiarowe z czujników są przesyłane do platformy AllThingsTalk co dziesięć sekund i wyświetlane w czasie rzeczywistym na mapie udostępnionej online.

Platforma ALSO AllThingsTalk: szybka droga od projektu do produktu

AllThingsTalk charakteryzuje się prostym i otwartym podejściem do pozyskiwania, agregacji, wizualizacji i oceny danych z modułów i czujników, pozwalając partnerom ALSO na rozwój nowych usług i tworzenie wartości dla swoich klientów. Zastosowanie platformy pozwala na realizację różnych scenariuszy i zadań w środowisku Internetu Rzeczy.

„Platforma jest idealnie dostosowana do przekształcania koncepcji w kompleksowe rozwiązania IoT. Nasze podejście biznesowe pozwala każdemu z partnerów skupić się na tej części projektu, w której się specjalizuje. ALSO dostarcza platformę, a nasi partnerzy mogą skoncentrować się na budowaniu rozwiązań dla klientów, wdrażając innowacje procesowe i produktowe. Największym beneficjentem wdrożonego rozwiązania jest zadowolony klient końcowy” – wyjaśnia Piotr Antończyk, Business Development Manager IoT w ALSO.

Projekty IoT wymagają integracji fizycznego urządzenia z platformą i warstwą aplikacyjną. Na pierwszym etapie, doskonałym rozwiązaniem dla integratorów i deweloperów są zestawy startowe, pozwalające poznać funkcjonalność rozwiązania i ocenić jego przydatność w kontekście realizowanego projektu. Zestawy startowe ALSO z dostępem do platformy AllThingsTalk są już dostępne w ofercie firmy Transfer Multisort Elektronik z Łodzi.

Gotowe do sprzedaży rozwiązania IoT od ALSO

Workplace+, czyli… jeszcze lepsze miejsce pracy

Elastyczność i mobilność od dawna stanowią wyzwanie w świecie pracy. Koncepcje biurowe, takie jak biura typu open space czy przestrzenie co-workingowe, są obecnie częścią codzienności, a właściwa organizacja miejsca pracy zapewniająca bezpieczeństwo sanitarne w budynkach nabrała dodatkowego znaczenia. Powierzchnia biurowa oprócz tego, że powinna być ergonomiczna, musi spełniać rygorystyczne wymogi w zakresie jakości powietrza. Poziom jakości miejsca pracy i satysfakcji pracowników można dodatkowo poprawić poprzez stworzenie zdrowego środowiska pracy za pomocą rozwiązania Workplace+. Rozwiązanie może pomóc w analizie i optymalizacji wydajności i wykorzystania pomieszczeń, ale również w weryfikacji jakości powietrza, temperatury w pomieszczeniu czy poziomu hałasu. Jest to możliwe dzięki połączeniu zestawu czujników wykorzystujących protokół LoRaWAN z platformą IoT. Rozwiązanie znajdzie zastosowanie w budynkach biurowych oraz miejscach użyteczności publicznej, takich jak galerie handlowe, restauracje, urzędy, szkoły, uczelnie, banki czy szpitale. Partnerzy ALSO po uruchomieniu Workplace+ u klienta, uzyskują przychody w modelu subskrypcyjnym.

SafeSpace+ nie tylko na czasy pandemii

Rozwiązanie SafeSpace+ opracowano specjalnie z myślą o przestrzeganiu zasad dystansu społecznego w okresie epidemii Covid-19, ale funkcjonalność tego rozwiązania sprawia, że przyda się również w postpandemicznej rzeczywistości. Jego podstawowym zadaniem jest kontrolowanie natężenia ruchu w miejscach publicznych oraz mierzenie jakości powietrza. SafeSpace+ pokazuje na żywo liczbę osób przebywających w obiekcie i wysyła alerty, gdy monitorowana przestrzeń osiągnie krytyczną liczbę odwiedzających. System wykorzystuje czujniki bezprzewodowe, dzięki czemu nie wymaga stosowania dodatkowego okablowania elektrycznego ani internetowego. Co istotne, SafeSpace+ nie korzysta z kamer, szanując w ten sposób prywatność osób odwiedzających obiekt. Najczęściej instaluje się go w hotelach, placówkach handlowych, urzędach czy restauracjach. Podobnie jak w przypadku Workplace+, partnerzy uzyskają przychód w modelu subskrypcyjnym.

Dolly+, inteligentny i bezpieczny wózek

Dolly+ to nazwa specjalnego wózka zabezpieczonego zamkiem cyfrowym. Jest on wyposażony w szereg czujników umożliwiających dokładne śledzenie przesyłki. Otwarcie zamka elektronicznego jest możliwe po wpisaniu kodu, generowanego automatycznie. Rozwiązanie uzupełnia aplikacja opracowana przez ALSO, która pozwala na zdefiniowanie ról dla kilkunastu osób oraz prowadzenie pełnej historii zdarzeń dotyczących otwarcia i przemieszczania się̨ kontenera. Kompaktowa obudowa i zamontowane kółka powodują, że Dolly+ jest łatwa i wygodna w transporcie. Rozwiązanie najczęściej wykorzystuje się do transportu wartościowych przedmiotów – takich jak elektronika, biżuteria bądź leki. Użytkownik Dolly+ uiszcza dostawcy opłatę w formie subskrypcji.

ALSO Tracking Solution – Nowe możliwości biznesowe

Trakery śledzące otwierają przed partnerami nowe możliwości w zakresie świadczenia usług, jak chociażby dostarczania informacji na temat historii przebiegu trasy przesyłki czy rozliczanie maszyn na podstawie ich faktycznego wykorzystania w modelu „as a service”. Jest to możliwe dzięki lokalizatorom „Oyster 2”. Cykl życia trakerów przy zasilaniu trzema bateriami AA wynosi do 7 lat, zaś transmisja danych odbywa się za pośrednictwem protokołu LTE-M. Właściwości zestawu predysponują go do szerokiego spektrum zastosowań np. podczas zabezpieczania transportu wrażliwych przesyłek. Trakery doskonale sprawdzą się w branży rolniczej, samochodowej, produkcyjnej czy przemyśle ciężkim, gdyż umieszczone są w wytrzymałej obudowie o klasie szczelności IP 67.

Rozwiązania od zewnętrznych dostawców

ALSO uzupełnia przy tym ofertę w obszarze IoT o produkty zewnętrznych dostawców. Na szczególną uwagę zasługują rozwiązania firm Realwear oraz Teltonika Networks. Pierwsze z nich to tablet umieszczany bezpośrednio na głowie lub mocowany do hełmów ochronnych. Urządzenie posiada mikro-wyświetlacz umieszczony tuż pod linią wzroku, przekazując obraz o jakości zbliżonej do 7-calowego tabletu. Tablet może być wykorzystywany do zdalnego wsparcia pracowników, diagnostyki czy dokumentowania procedur. Obsługa głosowa sprawia, że użytkownik ma wolne ręce i może w pełni koncentrować się na wykonywanym zadaniu. Urządzenie współpracuje z wieloma aplikacji zewnętrznymi, w tym Microsoft Teams czy Teamviewer. Jego parametry pozwalają na użycie w warunkach wysokiej temperatury oraz wilgotności, nadmiernego zapylenia lub wysokiego poziom hałasu, dzięki zastosowaniu wkładek wygłuszających. Producent oferuje szeroką ofertę akcesoriów, które dodatkowo poprawiają komfort pracy.

Z kolei Cisco Systems i Teltonika Networks oferują gamę produktów sieciowych zaprojektowanych z myślą o zapewnieniu bezpieczeństwa, niezawodności i kompatybilności. Produkty Cisco Systems i Teltonika tworzą integralną infrastrukturę dla sieci M2M, IoT lub sieci korporacyjnych i znajdują zastosowanie we wszelkiego rodzaju projektach z zakresu Internetu Rzeczy.

ALSO posiada w swoim portfolio również szereg innych rozwiązań niezbędnych do rozwoju projektów IoT. Należą do nich usługi Microsoft Azure, a także urządzenia niezbędne do budowy infrastruktury, edge computing czy centrów danych od takich dostawców jak Dell Technologies, HPE, Fujitsu i innych. ALSO planuje dalsze rozszerzanie oferty produktów i usług, aby sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów poszukujących rozwiązań IoT.

Piotr Antończyk, Business Development Manager IoT w ALSO Polska (tel.: 605 602 335, e-mail: Piotr.Antonczyk@also.com) odpowiada za rozwój projektów IoT w Also Polska, w tym współpracę z resellerami i integratorami.

Artykuł ALSO zaprasza partnerów do świata IoT pochodzi z serwisu CRN.

W ciągu minionych kilku lat polski rynek dystrybucji IT przeszedł znaczące zmiany, będące następstwem fuzji, sanacji, a także upadłości. W jaki sposób tego typu wydarzenia wpłynęły na biznesy prowadzone przez rodzimych integratorów?

Maciej Kałużyński:  Kompletnie nie dotknęły nas problemy dystrybutorów, którzy zakończyli działalność w wyniku upadłości bądź przechodzili przez proces sanacji, gdyż nigdy nie współpracowaliśmy z tymi akurat firmami. Konsolidacja na rynku dystrybucji też nie miała większego wpływu na naszą działalność. Dobrze przeprowadzona fuzja bądź przejęcie nie powinny nieść za sobą turbulencji dla klientów czy partnerów. I tak też było w przypadku największych transakcji, które miały miejsce w ostatnich latach. Pojawiały się uwagi handlowców, że Webshop Also jest gorszy od InterLinka, ale często wynikały one z przyzwyczajenia do systemu ABC Daty. Największym wygranym wydaje się być AB, a więc dystrybutor, którego ominęły wszelkie zawirowania.

Piotr Jelski: Póki co bardziej dotknęły nas zmiany kadrowe wśród dystrybutorów. Natomiast same konsolidacje nie wiązały się z większymi perturbacjami. W początkowej fazie jednym z ich przejawów była mniejsza elastyczność działania, aczkolwiek z upływem czasu sytuacja wróciła do normy. Co istotne, przejęcia nie miały negatywnego wpływu na logistykę czy cash flow. Nie odczuliśmy też bezpośrednio skutków upadłości dystrybutorów. Natomiast zauważyliśmy, że instytucje ubezpieczeniowe z większą podejrzliwością podchodziły do firm z branży IT. Jednakże ich postawa nie miała wpływu na realizację naszych kontraktów.

Wojciech Muras: Sanacje i upadłości na rodzimym rynku dystrybucyjnym nie wpłynęły w żaden sposób na naszą działalność. Natomiast sprawy związane chociażby z zakupem S4E przez ABC Datę były dla nas istotne, na co złożyło się wiele czynników zewnętrznych, w tym przejęcie EMC przez Della. To wprowadziło do procesów dystrybucyjnych trochę niepewności po stronie ludzi, którzy nie wiedzieli, czy zachowają swoje miejsca pracy. Taki stan rzeczy sprawiał, że jakość obsługi została nieco zachwiana i była niższa. W przypadku innych procesów akwizycyjnych zauważyliśmy, że pierwszy rok zazwyczaj nie przyniósł większych zmian, ponieważ dystrybutorzy działający na polskim rynku mają ustabilizowaną pozycję. Jednakże po dwóch bądź trzech latach następuje zmiana kręgu decyzyjnego i wiele ustaleń, w tym związanych z finansami, zapada w nowym miejscu, co nie pozostaje bez wpływu na lokalny rynek. Upadłości i sanacje wywołały opóźnienia w dostawach komponentów i było to kłopotliwe dla podwykonawców.

Sławomir Zieliński: Fuzje i zmiany właścicielskie miały umiarkowany wpływ na nasz rynek. W branży integratorskiej bardziej pracujemy z ludźmi – Mariuszem czy Wojciechem – aniżeli Veracompem, ABC Datą czy Also. W większości przypadków zmieniały się tylko adresy e-mailowe pracowników, choć czasami zdarzało się, że ktoś odchodził z pracy i był to pewien problem, ponieważ trzeba było się nauczyć współpracy z nowymi osobami. Natomiast przyznaję, że w naszym zespole zmiana lubianego InterLinka ABC Daty na Webshop Also wywołała pewne negatywne reakcje.

  W czasie dyskusji pojawił się wątek związany z przejęciem Della przez EMC. Czy akwizycje zachodzące wśród vendorów mają większy wpływ na działalność integratorów niż fuzje dystrybutorów?

Maciej Kałużyński: Zakup EMC przez Della był bardzo sprawnie przeprowadzoną transakcją. Jak do tej pory była to największa fuzja producentów, która w znacznym stopniu dotyczyła naszej działalności. Jednakże w żaden sposób nie zakłóciła ona naszego działania i oceniamy ją bardzo pozytywnie.

Wojciech Muras: Fuzje producentów mają większy wpływ na naszą działalność niż konsolidacje zachodzące w segmencie dystrybucji. O ile w przypadku dystrybutorów, jeśli nie wydarzy się jakieś nieszczęście, ich wpływ jest niewielki, o tyle podczas fuzji producentów dzieje się zdecydowanie więcej, zarówno pod kątem zagrożeń, jak i szans. Fuzje producentów wymagają od nas zaangażowania, musimy bowiem bacznie obserwować sam proces i umieć się w nim odnaleźć.

Piotr Jelski: Z perspektywy firmy realizującej projekty dla średnich i dużych organizacji, fuzje producenckie mają większy wpływ na biznes niż konsolidacje w segmencie dystrybucji. Integratorzy i resellerzy muszą poświęcić tego typu procesom wielu uwagi ze względu na łączenie się zespołów, a także zmieniające się decyzje dotyczące wsparcia konkretnych kontraktów. Pewne zamieszanie spowodowała transakcja Symanteca oraz Veritasa – kiedyś podmioty te były łączone, a potem rozdzielane.

Sławomir Zieliński: Fuzje dystrybutorów mają coraz mniejszy wpływ na działalność operacyjną tych integratorów, którzy dostarczają wartość dodaną. Jeśli firma jest klasycznym resellerem, wówczas to, co dzieje się wokół dystrybutora, na pewno ma znaczenie. Ale im dalej od typowej działalności resellerskiej, tym bardziej wzrasta znaczenie przejęć wśród producentów. Naszym zadaniem jest odnalezienie się w tej sytuacji. Ten, kto zrobi to skuteczniej, zyska silniejszą pozycję na rynku.

  Jesteście panowie zgodni, że fuzje dystrybutorów nie mają większego wpływu na prowadzoną przez was działalność. Czy udałoby się jednak wskazać nawet niewielkie plusy konsolidacji, które miały miejsce na rodzimym rynku?

Piotr Jelski: Jednym z problemów jest zbyt duża liczba umów dystrybucyjnych zawieranych przez niektórych producentów. Konsolidacja sprawia, że tych umów jest mniej. Moim zdaniem złotym środkiem jest współpraca vendora z trzema dystrybutorami. Mniejsza ich liczba ogranicza konkurencję, zaś większa wprowadza zamieszanie na rynku. Konsolidacje prowadzą do tego, że zmniejsza się liczba dystrybutorów oferujących te same marki i to jest ten pozytywny aspekt.

Maciej Kałużyński: W tych dziwnych czasach dystrybucja produktów przez globalnych graczy, takich jak choćby Also, jest łatwiejsza ze względu na to, że dysponują wielkimi magazynami, a także dużymi możliwościami dotarcia do dostawców. Nie ukrywam, że w czasie okresów niedoboru produktów, trochę nam to pomaga. Już kilka razy udało nam się dzięki temu znaleźć komponenty, których nie było w polskich magazynach.

Wojciech Muras: Wiemy z własnych doświadczeń, że w przypadku konkretnych konfiguracji, globalni dystrybutorzy potrafią szybciej dostarczyć towar, niż firmy działające lokalnie. Poza tym konsolidacja sama w sobie jest korzystna, bowiem zbyt duża liczba dystrybutorów działających na lokalnym rynku stanowi pewnego rodzaju kłopot.

Sławomir Zieliński: Kiedyś na polskim rynku mieliśmy do czynienia z sytuacją, że producent posiadał jednego dystrybutora. Dziś mamy odmienny stan rzeczy, ale ważne jest poszukiwanie równowagi jeżeli chodzi o liczbę dystrybutorów danego producenta. W przypadku dystrybucji masowych produktów występuje zjawisko ekonomii skali, więc fuzje mogą mieć pozytywny wpływ. Duży gracz ma większe możliwości w zakresie magazynowania i logistyki towaru, ma większą siłę zakupową. Natomiast w grupie produktów niszowych, cały czas istnieje miejsce dla polskich dystrybutorów szukających swojego miejsca na rynku. Niektórzy potrafią odpowiedzieć na wyzwania i realizują swoje strategie z powodzeniem.

  Konsolidacja rynku sprawiła, że z rynku zniknęli tacy dystrybutorzy jak ABC Data czy Veracomp. Czy nie obawiacie się, że tym samym została zachwiana równowaga na rynku dystrybucji i zostanie on zdominowany przez graczy z kapitałem zagranicznym?

Piotr Jelski: Zachowanie równowagi jest bardzo ważne. Globalni gracze dzięki efektowi skali mają dużo większe zasoby magazynowe i czasami lepsze ceny – to są ich atuty. Natomiast procesy decyzyjne, zapadające gdzieś poza Polską, nie zawsze muszą być korzystne dla rodzimych integratorów. Z punktu widzenia dużego dystrybutora globalnego, lepszym partnerem może być integrator międzynarodowy. Choć, jak na razie, nie zauważamy takiego postępowania. W każdym razie, silny dystrybutor lokalny jest jak najbardziej potrzebny, chociażby po to, żeby stanowić przeciwwagę dla międzynarodowych koncernów.

Maciej Kałużyński: Lokalność powoli przestaje istnieć. Coraz trudniej znaleźć dystrybutora działającego wyłącznie w jednym kraju. AB prowadzi operacje w Czechach i na Słowacji, nie jest zatem spółką działającą tylko lokalnie. Dlatego nie ma większego znaczenia czy dostawca pochodzi z Polski czy innego kraju. Tym bardziej, że wszystko wokół szybko się zmienia. Nawet nasza nieduża firma kooperuje z amerykańskim partnerem, trudno byłoby zatem powiedzieć, że działamy lokalnie.

  A jak postrzegacie przejęcie Veracompu przez Exclusive Networks?

Wojciech Muras: To jest zmiana dużego kalibru, w efekcie której straciliśmy narodowego czempiona, który opanował znaczną część Europy Środkowo-Wschodniej. Za to należy się duży szacunek dla Adama Rudowskiego. Jednak na koniec dnia zderzył się z ekonomią skali i podjął decyzję o sprzedaży firmy. Jak do tej pory w Veracompie wszystko było dobrze poukładane. Czas pokaże, co będzie dalej, aczkolwiek wydaje mi się, że jakaś korekta nastąpi.

Maciej Kałużyński: Z praktycznego punktu widzenia na razie nie widać tej zmiany. Współpraca toczy się tak samo jak przed fuzją. Nie ma żadnych kłopotów, co oznacza, że proces łączenia przebiega bardzo sprawnie.

Piotr Jelski: Firma zapowiadała, że mogą nastąpić przejściowe trudności, ale proces miał miejsce na początku stycznia i był przeprowadzony bardzo płynnie.

Sławomir Zieliński: Na obecną chwilę nie dostrzegamy żadnych różnic, ale – tak jak wspominaliśmy w czasie tej dyskusji – pierwszy rok po fuzji jest najmniej odczuwalny dla partnerów. Trzeba będzie przyglądać się portfolio i udziałowi dystrybutora w rynku w poszczególnych markach i segmentach produktowych. Szczególnie ciekawy wydaje się być segment data center, który nie jest domeną nowego właściciela.

   Jak wyglądać będzie przyszłość Actiona oraz Komputronika po sanacji? Czy wymienione firmy będą odgrywać istotną rolę na rodzimym rynku dystrybucji?

Sławomir Zieliński: Współpracowaliśmy wprawdzie z wymienionymi dystrybutorami, ale nie byli oni naszymi kluczowymi dostawcami. Obecnie po ofertę Actiona sięgamy wtedy, kiedy nie możemy znaleźć produktów u innych dostawców. W przypadku Komputronika jest jeszcze gorzej, bowiem kooperacja całkowicie wygasła.

Piotr Jelski: Trudno jest mi się odnieść do tego pytania, bo współpracowaliśmy z tymi dystrybutorami w niewielkim stopniu i to się nie zmieniło. Choć osobiście mam sentyment do Actiona, ponieważ wiele lat temu kupowałem od nich komponenty dla celów prywatnych.

Maciej Kałużyński: Nigdy nie współpracowaliśmy z Actionem, zaś Komputronika postrzegaliśmy raczej bardziej jako konkurenta aniżeli partnera.

   Przez długie lata na rynku dystrybucji istniał podział na broadlinerów oraz VAD-ów. Czy po licznych zmianach organizacyjnych, a także technologicznych, ma on nadal rację bytu?

Maciej Kałużyński: Nie wiem, czy ten podział jeszcze istnieje, tym bardziej, że dystrybutorzy posiadają własne centra kompetencyjne poświęcone określonym technologiom czy vendorom. Odnoszę natomiast wrażenie, że każdy dystrybutor oferuje wartość dodaną. Jeśli integrator czuje się słabszy w danej technologii, skorzysta z wartości dodanej dostarczanej przez dystrybutora.

Sławomir Zieliński: Powiedziałbym, że prawie wszyscy chcą być albo próbują być dystrybutorami z wartością dodaną. Budują swoje centra kompetencyjne, ale jak to zwykle bywa, jednym wychodzi to całkiem nieźle, innym gorzej. Problem polega na tym, że niektórzy dystrybutorzy chcą z nami rozmawiać o dużych, złożonych projektach, ale zapominają o swoich podstawowych obowiązkach związanych z logistyką, komunikacją czy terminowością. Dobrze, że próbują tworzyć wartość dodaną, ale ważne, żeby nie zapominali o fundamentach.

Wojciech Muras: Właśnie te fundamenty są najważniejsze. W dzisiejszym świecie budowanie wartości dodanej przez dystrybutora nie jest najlepszą strategią, ponieważ jest niezwykle trudne. Wystarczy skupić się na dobrej realizacji kwestii związanych z logistyką oraz finansami. Niech robi to, co powinno być silną stroną dystrybutora. Resztę lepiej byłoby zostawić innym podmiotom, tym które są bliżej klientów i lepiej znają ich potrzeby, jak też trendy rynkowe. Wspomniany w pytaniu podział miał znaczenie wiele lat temu, kiedy dystrybutor był bliżej vendora, ale świat się zmienił.

Piotr Jelski: Podział dystrybutorów na VAD-ów i broadlinerów już się zatarł. Po fuzjach, które miały miejsce w ostatnich latach, niemal każdy dystrybutor zyskał zespoły zajmujące się wsparciem w zakresie konkretnych technologii czy marek. Natomiast trudno byłoby mi określić, który z dystrybutorów oferuje najwięcej wartości dodanej. Tak czy inaczej, wszyscy zajmują się logistyką i finansowaniem, ale posiadają także specjalistów pomagających w budowie i projektowaniu konkretnych rozwiązań.

  Fuzje powodują, że dystrybutorzy stają się mocniejsi, chociażby dzięki większemu dostępowi do kapitału. Wchodzą w nowe obszary rynku, rozszerzają ofertę w zakresie usług, a także sięgają po nowe modele biznesowe. Czy związany z tym rozwój platform chmurowych jest naturalną rolą dystrybutora? Czy nie zostaną oni wypchnięci z tego biznesu przez największych providerów?

Wojciech Muras: Nie liczę na pomoc ze strony dystrybucji w zakresie sprzedaży usług chmurowych. Zdecydowanie bardziej aktywni na tym polu są producenci oferujący różne rozwiązania w postaci usługowej. Zresztą z różnym skutkiem. Dystrybutorzy nie są istotnymi graczami w tym segmencie rynku. Są jedynie pośrednikami próbującymi odnaleźć się w tej sytuacji. Dystrybutorzy wybrali koncepcję wejścia do głębokiej rzeki, która płynie szerokim nurtem i mają nadzieję, że znajdą w nim swoje miejsce. Chcą to zrobić opierając się na modelu stosowanym od lat, czyli kupowaniu sprzętu od producentów, a następnie jego odsprzedaży do partnerów. Wbrew pozorom może im się to udać, ale pod warunkiem, że będą gwarantami płatności największych dostawców chmury publicznej. Natomiast nie wierzę, że wprowadzą jakieś swoje własne usługi, ponieważ od tego są producenci oprogramowania.

Piotr Jelski: Jako integrator nie oczekujemy od dystrybutorów, żeby dostarczali własne usługi chmurowe. Ten rynek jest podzielony pomiędzy trzy wielkie koncerny i lokalnych dostawców, trudno jest znaleźć miejsce dla kolejnych graczy. Pewnego rodzaju zagrożeniem jest skracanie łańcucha dostaw, co widzimy już na przykładzie producentów likwidujących całe działy sprzedaży w niektórych krajach. Producenci albo duzi providerzy zawierają umowy z większymi integratorami, pozbywając się tym samym dystrybutorów z łańcucha sprzedaży. Jednak na podstawie jednostkowych przypadków nie można stwierdzić, że byt tych ostatnich jest zagrożony.

  Czy podczas budowy środowiska multi-cloud bądź chmury hybrydowej zamierzacie korzystać ze wsparcia dystrybutorów?

Piotr Jelski: Możliwe, że będziemy potrzebować wsparcia, ale nie sądzę, żebyśmy go szukali wsród dystrybutorów. Wprawdzie staramy sobie radzić z projektami we własnym zakresie, aczkolwiek konsultacje z zewnętrznymi dostawcami tego typu usług mogą być interesującym doświadczeniem. Kolejną linią wsparcia mogliby być producenci oprogramowania, które realizuje konkretne potrzeby przy budowie środowiska multicloud.

Wojciech Muras: W tego typu przypadkach nie liczymy na wsparcie ze strony dystrybutorów. Gdybyśmy mieli wątpliwości, w pierwszej kolejności zwrócilibyśmy się o pomoc do dostawcy usług, a następnie producenta aplikacji, a w ostatniej kolejności do dystrybutora. Choć wydaje mi się, że już dwa pierwsze kontakty pozwoliłyby rozwiązać problem.

Maciej Kałużyński: Dysponujemy wiedzą pozwalającą zbudować takie środowisko. W zależności od tego, co będzie przedmiotem problemu, trzeba będzie wykonać odpowiedni telefon. Jednak z pewnością nie będziemy kontaktować się z dystrybutorem, lecz dostawcą systemów bezpieczeństwa bądź backupu.

Sławomir Zieliński: My nie korzystamy z płatnych usług inżynierów, którzy pracują dla dystrybutorów. Przy realizacji zaawansowanych projektów korzystamy z własnych zasobów lub producentów. Nie oznacza to, że dystrybutorzy nie są potrzebni, ale w naszym przypadku oczekujemy od nich głównie realizacji działań taktyczno-operacyjnych.

   Czy kiedykolwiek skorzystaliście z porad dystrybutorów, które miały wpływ na wasze decyzje strategiczne? Wydaje się, że dystrybutorzy utracili przymiot przywództwa, jakim kiedyś dysponowali. Dwie dekady temu wszyscy patrzyli na to, co robi dystrybucja, wytyczająca wówczas kierunki rozwoju rynku IT. Dziś jest inaczej…

Maciej Kałużyński: Z rynkiem IT jestem związany od 15 lat i w tym czasie nie zauważyłem, żeby dystrybucja kiedykolwiek pełniła rolę przywódczą. Uważam, że pełnią ją vendorzy oraz integratorzy, którzy są blisko klientów końcowych. Choć nie ukrywam, że w czasie spotkań z szefami ABC Daty czy AB otrzymałem wiele cennych wskazówek ułatwiających prowadzenie biznesu.

Piotr Jelski: Dystrybutorzy nie kreują wizji rozwoju rynku. Robią to firmy wytwarzające produkty lub oferujące usługi. Co wcale nie oznacza, że dystrybutorzy nie mają wpływu na strategiczne decyzje, jednak nie tyle firm, co konkretnych osób. Mam bardzo dobre relacje z Markiem Janasem. Z Adamem Rudowskim i Andrzejem Przybyło rozmawiałem raz, może dwa razy w życiu i były to inspirujące spotkania. Dzięki spotkaniom z wymienionymi osobami, ale także szeregowymi pracownikami dobrych firm dystrybucyjnych, nie raz podejmowaliśmy trafne decyzje.

Sławomir Zieliński: Jestem związany z rynkiem IT od jedenastu lat. W tym czasie rola dystrybutorów raczej się nie zmieniła. Nie zauważyłem, żeby ten element przywództwa kiedykolwiek w ich przypadku występował. Być może rzeczywiście brakuje dystrybutora, który wyszedłby poza działania związane z logistyką czy finansowaniem i podzieliłby się z integratorem swoją wiedzą na temat trendów rynkowych czy rozwoju produktów. Moim zdaniem pozycja dystrybutora jest bardzo trudna, bowiem znajduje się pomiędzy producentem a integratorem, mając niewielki wpływ na efekt końcowy, co szczególnie dotyczy zaawansowanych projektów.

Wojciech Muras: Z perspektywy firmy działającej ponad 20 lat na rynku IT mogę powiedzieć, że dystrybutorzy jako podmioty nie pomogli nam w podjęciu żadnych strategicznych decyzji. Owszem, wnosili wartość taktyczną, udzielając nam cennych wskazówek. Na podstawie tego typu porad można było budować pewne kompetencje i łatwiej odnaleźć swoje miejsce na rynku. Jednakże osobną kwestią jest rola przywódców, takich jak Adam Rudowski czy Marek Janas i takich osobowości będzie nam brakowało na rynku. Szczególnie w sferze zarządzania zyskałem bardzo wiele dzięki uwagom Adama i Marka, za co chciałbym im w tym miejscu podziękować. Jeśli nie będzie takich osobowości, nie ma co liczyć na strategiczne przywództwo dystrybutorów.

Artykuł Dystrybucja IT: krajobraz po fuzjach, sanacjach i upadłościach pochodzi z serwisu CRN.

Mitel to dziś jeden z czterech liderów w Magicznym Kwadrancie Gartnera w dziedzinie UCC (Unified Communications and Collaboration), z obrotami o wysokości 1,3 mld dol. O tym, jak bardzo zmienił się świat komunikacji, niech świadczy fakt, że kiedy w 1973 r. producent zaczynał swoją działalność, jego ofertę w 100 proc. stanowił hardware. Obecnie 95 proc. sprzedaży stanowi software. Sprzęt stał się jedynie narzędziem do dostarczania oprogramowania, które w wydaniu Mitela zaspokaja potrzeby komunikacyjne przede wszystkim w takich obszarach, jak wspomniane UCC, ale także mobilność, obsługa klienta (contact center) oraz branża hotelarska.

Na rynku polskim do niedawna klienci mieli dostęp do oferty Mitela wyłącznie poprzez kilku dużych integratorów, wykorzystujących bezpośrednie relacje z producentem. Teraz, w modelu obejmującym dystrybucję, produkty znanego dostawcy platform komunikacyjnych mają stać się łatwiej osiągalne zarówno dla integratorów, jak i ich klientów. Westcon obiecuje tym pierwszym szereg korzyści związanych ze swoim globalnym zasięgiem, jak również działalnością polskiego oddziału. Wśród nich jest dostęp do know-how i szkoleń, lokalne wsparcie techniczne, łatwe kredytowanie, a także centralny magazyn, z którego zamówione produkty mogą być dostarczone w 48 godz. Pomocny w robieniu biznesu ma też być przeznaczony dla partnerów portal e-commerce, w dużej mierze samoobsługowy. Globalny zasięg dystrybutora ma umożliwiać ponadto wspieranie partnerów w obsłudze projektów, które obejmują nie tylko rynek lokalny.

– Do tej pory integratorzy, którzy chcieli współpracować z Mitelem, byli zdani tylko na siebie i producenta. Od teraz wiele rzeczy będziemy robić za nich. Przykładowo dzięki naszemu centrum logistycznemu nie będą musieli czekać na dostawy tygodniami i miesiącami, bo mamy potrzebne produkty na stanie – zapewnia Jakub Gowin, dyrektor sprzedaży Westcona w Polsce.

Przedstawiciel dystrybutora zwraca przy tym uwagę, że do tej pory Westcon na polskim rynku sprzedawał przede wszystkim rozwiązania firmy Avaya. Teraz do jego portfolio dołącza oferta Mitela, która mimo bardzo silnej konkurencji ma dużą szansę wyróżnić się na naszym rynku, gdyż składają się na nią bardzo interesujące produkty.

– Naszym partnerom, którzy dotąd sprzedawali Avayę, stwarza to okazję dotarcia do klientów, którzy z jakichś względów nie wybierali tego producenta. Zyskują alternatywę, której nie mieli. Z kolei dla potencjalnych nowych partnerów, którzy wcześniej nie sprzedawali z nami Avayi, Mitel może się stać pierwszym wyborem – tłumaczy Jakub Gowin.

Zdaniem Marcina Rusewicza, dyrektora sprzedaży Mitela w Polsce, o sile tego dostawcy decyduje to, że skupia się wyłącznie na rozwiązaniach komunikacyjnych. Co więcej, w swojej strategii rozwoju produktów stara się tworzyć i dostarczać produkty na dowolne urządzenia końcowe. Dzięki temu użytkownicy nie są ograniczani do określonej platformy sprzętowej. Zgodnie z zasadą „mobile first” nowo tworzone aplikacje pojawiają się najpierw w wersjach mobilnych.

Podstawę oferty Mitela stanowi seria platform komunikacyjnych MiVoice, przygotowanych dla różnej wielkości klientów, ale dzięki zaawansowanym aplikacjom wyposażonych w podobne funkcje. Możliwość bardzo elastycznego doboru rozwiązania do skali projektu zwiększają dodatkowo opcje wdrażania platformy albo na sprzętowych kontrolerach Mitela, albo w formie wirtualnych maszyn uruchamianych na infrastrukturze klienta. Ofertę MiVoice uzupełniają różne modele telefonów desktopowych.

Ze względu na specyfikę naszego rynku największym popytem powinny się cieszyć systemy o pojemności do kilkuset numerów wewnętrznych. Według Marcina Rusewicza platformami Mitela szczególnie interesują się klienci posiadający contact center. Rozwijając ten obszar zastosowań, producent współpracuje z firmą Google nad wprowadzeniem sztucznej inteligencji, która ma wspierać, a w niektórych przypadkach nawet zastępować żywych agentów. Bardzo obiecujący z biznesowego punktu widzenia jest także segment UCC. Powodem są rosnące pensje pracowników, co zachęca pracodawców do zwiększania ich efektywności.

– Trudno nie wspomnieć także o branży hotelarskiej, która od dawna jest dla Mitela oczkiem w głowie. Dlatego jego oferta jest bardzo dobrze znana na tym rynku, a wiele międzynarodowych sieci uważa nasze rozwiązania za komunikacyjny standard – twierdzi Marcin Rusewicz.

Wychodząc z założenia, że ostatecznie każdy klient przejdzie do jakiegoś rodzaju chmury, w swojej strategii Mitel chce wspierać rozwój tego modelu usług komunikacyjnych. Na razie jednak – jak twierdzi Marcin Rusowicz – do chmury polski rynek podchodzi z ostrożnością, zwłaszcza integratorzy. Rozwiązanie chmurowe forsują obecnie duzi operatorzy, którzy mają odpowiednio dużą skalę działania w odróżnieniu od tej, jaką są w stanie osiągać małe i średnie firmy IT. Co nie oznacza, że także mniejsi integratorzy nie mają możliwości rozwoju swojego biznesu w chmurze. Przykładowo w oparciu o system Mitela mogą budować prywatny cloud, rozliczając się z dostawcą w modelu subskrypcyjnym, bez konieczności zakupu rozwiązania.

Galeria zdjęć z konferencji

Artykuł Westcon: ruszamy z dystrybucją Mitela pochodzi z serwisu CRN.

Jeśli Also  kupi ABC Datę, wówczas na rynku pozostanie tylko dwóch liczących się graczy: zagraniczny koncern powiększony o polską spółkę oraz giełdowe AB. Mocna pozycja Also może zakończyć walkę cenową, a to to z kolei powinno pozytywnie wpłynąć na marże wypracowywane m.in. przez AB. Nie zmienia to faktu, iż niektóre problemy wciąż  pozostaną nierozwiązane. Jednym z nich jest trwająca od kilku lat sanacja Action, które próbuje porozumieć się z wierzycielami. Natomiast ABC Data ma kłopoty z fiskusem. Oczyszczenie klimatu w branży IT pozytywnie wpłynęłoby na postrzeganie jej w oczach banków i ubezpieczycieli. W ostatnich latach jest ona postrzegana jako sektor  podwyższonego ryzyka.

Analitycy przewidują, że w najbliższych latach będzie rosnąć popyt na rozwiązania IT ze strony firm oraz instytucji.  Do wykorzystania pozostaną fundusze z perspektywy na lata 2014-2020.  Poza tym w 2020 r. Microsoft zaprzestanie świadczenia pomocy technicznej dla systemu Windows 7.  W związku z tym wiele firm migruje do nowej wersji "okienek" lub wymieni sprzęt na nowy. ABC Data przewiduje, że szczyt tego trendu przypadnie na drugą połowę 2019 r.

Źródło: Parkiet 

Artykuł Wyższe marże w dystrybucji IT? pochodzi z serwisu CRN.

Do wyboru modelu biznesowego szefów dystrybutora zachęciła ocena wielkości rynku i jego perspektyw. Jeden z dyrektorów twierdzi, że nowe możliwości dla sprzedaży używanych licencji stwarza trend migracji do chmury. Według niego software z drugiej ręki pozwala firmom uniezależnić się od producentów oprogramowania i samodzielnie zdecydować, czy i kiedy wchodzą do chmury. W jego ocenie migracja do chmury dla przedsiębiorstw jest obecnie przedwczesna.

Z drugiej strony są firmy, które posiadają niepotrzebne, używane licencje i mogą je zbywać, co ma być jednym z motorów tego biznesu. Według przedstawiciela MRM również integratorzy, nawet specjalizujący się we wdrożeniach chmurowych, mogą pośredniczyć w odsprzedaży używanych licencji od swoich klientów.

Dystrybutor twierdzi, że zainteresowanie ofertą używanych licencji jest spore – w kilka miesięcy pozyskał ok. 500 partnerów, a chce ich mieć 10 tys. Czas pokaże, czy nowy model biznesowy w dystrybucji odniesie sukces i przybędzie naśladowców nowej firmy, jak i chętnych na kupowanie używanego software'u.

Artykuł Dystrybutor używanego oprogramowania – nowa specjalizacja? pochodzi z serwisu CRN.

Jako Value Added Distributor Clico zyskało uznanie integratorów, doceniających, że krakowski dystrybutor potrafi im doradzić w wyborze właściwego rozwiązania, pomóc w projektach, przeszkolić inżynierów, zdiagnozować problemy techniczne, a w razie potrzeby w imieniu  partnerów wdrożyć projekt w wymaganym terminie. Regułą w Clico stało się też proponowanie autoryzowanych szkoleń i pomocy technicznej, związanych z każdym dystrybuowanym produktem.

Pasja, determinacja i ciężka praca

Gdy na początku lat 90. trzej przyjaciele ze studiów – Janusz Jarosz, Roman Piekutowski i Tomasz Ryś – zakładali firmę w Krakowie, dopiero rozpoczynała się transformacja ustrojowa, a w kraju szalała gigantyczna inflacja. Mało kto wierzył w sukces przedsiębiorstwa, które zamierzało zająć się dystrybucją oprogramowania, i to w czasie, gdy mało kto zaprzątał sobie głowę uzyskaniem licencji na jego używanie. Pasja, determinacja, a przede wszystkim ciężka praca założycieli firmy sprawiły, że Clico przetrwało trudny początek, by rozwinąć się w przedsiębiorstwo działające na wielu rynkach.

Dystrybutor od samego początku stawiał sobie za cel zapewnianie klientom kompletnego systemu bezpieczeństwa. Dlatego w asortymencie Clico, obok firewalli, już w latach 90. pojawiły się rozwiązania komplementarne, np. IDS, antywirus czy analiza zawartości stron Web. Co więcej, przez lata w budowaniu i rozwoju portfolio dostawców, których produkty oferuje Clico, szczególnie ważne stało się wynajdywanie kolejnych perspektywicznych nisz w obszarze bezpieczeństwa IT. Dystrybutor stara się, by w jego ofercie były nie tylko produkty liderów rankingów (np. Gartner, IDC), ale także nowych firm, rozpoczynających działalność biznesową i oferujących innowacyjne rozwiązania. To, w taki sposo´b trafił kiedys´ do dystrybucji Clico w 1995 roku prawie nikomu nieznany Check Point. Podobnie było z zupełnie nieznanym OneSecure, przejętym przez NetScreen, kto´ry – po wchłonięciu przez Juniper Networks – stał sie? jednym z lidero´w rynku w segmencie sieciowym. Analogicznie było z Palo Alto Networks, którego produkty Next-Generation Firewall (NGFW) były dystrybuowane przez Clico, zanim amerykan´ski producent osia?gna?ł s´wiatowy sukces.

Kolejne nowości w bogatej ofercie

Firma, która spocznie na laurach, szybko traci swoją pozycję. Dlatego też oferta dystrybucyjna Clico (obecnie obejmująca sprzęt ok. 30 producentów) co roku jest rozszerzana o produkty nowych dostawców i nowe kategorie zabezpieczeń.

Z ostatnich nabytków warto zwrócić uwagę na CyberArk, firmę, która jest wiodącym na świecie producentem rozwiązań z zakresu zarządzania dostępem uprzywilejowanym (Privileged Access Management). Od marca bieżącego roku Clico jest wyłącznym dystrybutorem tego producenta na Polskę. Również w tym roku krakowski dystrybutor rozpoczął współpracę z HPE, co stanowi konsekwencję wcześniejszego sukcesu w dystrybucji WiFi Aruba Networks, która pod koniec roku 2015 została przejęta przez HPE.

Rozszerzenie portfolio marki Websense (obecnie Forcepoint) o produkty StoneSoft oraz Raytheon zapewniło wzbogacenie oferty Clico o rozwiązania do walki z cyberprzestępczością, dostępne do tej pory wyłącznie dla klientów z kręgów wojskowych i służb bezpieczeństwa. Zapewniające analizę UBA (User Behavior Analytics) produkty dopiero od niedawna są oferowane komercyjnie.

Tomasz Ryś

CEO Clico

Firma została założona przez trzech kolegów ze studiów, którzy zajmowali się pracą naukową, potrafili nawiązywać relacje z międzynarodowymi podmiotami oraz dysponowali niewielką wiedzą na temat tzw. sektora prywatnego, w tym branży IT. Jeżeli do tego dodamy, że Clico powstało całkowicie bez kapitału i kredytów, jedynie przy niewielkim wsparciu Fundacji Progress&Business, to nasz sukces możemy chyba traktować jako przypadek kariery od pucybuta do milionera.

Artykuł To już ćwierć wieku z Clico pochodzi z serwisu CRN.

Szef firmy wskazał na wschód Europy: 'PKB w tych krajach rośnie w tempie 4 – 5 proc. rocznie, podczas gdy na dojrzałych rynkach – 2 proc.’ Nie powiedział jednak wprost, że Westcoast planuje ekspansję w tym regionie.

Firma działa w 13 krajach Europy i ta część według Hemaniego rozwinęła się w biznes wart ponad 220 mln euro w ciągu 18 miesięcy.

Roczne obroty Westcoast wynoszą natomiast ponad 1,6 mld funtów (ponad 2,1 mld euro). Szef firmy liczy na wzrost o 20 proc. w br. W poprzednim roku obroty zwiększyły się o 17 proc., do czego przyczyniły się jednak przejęcia. Celem jest 2,3 mld funtów w 2017 r. (ponad 3 mld euro), co trudno będzie osiągnąć bez kolejnych akwizycji i rozwoju na nowych rynkach.

Artykuł Brytyjski dystrybutor spogląda na wschód Europy pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Polski dystrybutor na celowniku chińskiego giganta pochodzi z serwisu CRN.

Celem warsztatów jest praca nad wzmocnieniem przez uczestników dobrej marki własnej na rynku oraz zdobycie przez nich kolejnego stopnia wtajemniczenia mocy sprzedażowych. Podczas treningów nacisk zostanie położony m.in. na skuteczność, wiarygodność i inteligencję emocjonalną. 

Artykuł Akademia Mocy Max Computers pochodzi z serwisu CRN.

Fujitsu jest globalnym partnerem strategicznym Oracle’a. Dotąd świadczył usługi instalacji, wsparcia i utrzymania serwerów.

Artykuł Fujitsu dystrybutorem serwerów Oracle SPARC pochodzi z serwisu CRN.