Rynek wówczas rozwijał się wspaniale, notowano dwucyfrowe wzrosty, więc wszyscy mogli swobodnie dokonywać ekspansji. Ponieważ łatwo im było rosnąć, niezbyt wiele miejsca w swoich strategiach poświęcali na takie „głupoty”, jak produktywność, przewaga kosztowa, dostępny kapitał itp. Dużo uwagi poświęcano natomiast walce o to, kto „lepszy, piękniejszy, bogatszy i zdrowszy”. Czynniki efektywnościowe jeszcze nie ujawniły swego znaczenia, bo bank Lehman Brothers miał upaść dopiero jesienią, a światowe skutki tej plajty do Polski miały dotrzeć tak naprawdę po roku 2010.

Wraz z narastaniem niepokojów na rynkach finansowych zmieniło się kilka aspektów działania firm publicznych. Po pierwsze zaostrzono regulacje i wymogi informacyjne odnośnie do komunikacji spółek z inwestorami i analitykami. Po drugie dostęp do kapitału stał się nieco trudniejszy, choć jeszcze nie tak restrykcyjny w Polsce, jak w świecie zachodnim. Po trzecie globalnej ekonomii zagroził kryzys i spowolnienie rozwoju. Tym zjawiskom makroekonomicznym zaczął towarzyszyć zastój w rozwoju technologii cyfrowych, kreującym przez wiele wcześniejszych lat ponadnaturalny popyt na produkty IT. To obnażyło luki w strategiach globalnych dostawców sprzętu i oprogramowania, co w efekcie zaowocowało przetasowaniami w czołówce i zmieniło krajobraz, że wspomnę tylko to, co stało się z IBM-em, HP, Dellem, Cisco czy Acerem.

Brokerka jak narkotyk

Dodatkowo wielcy zostali brutalnie zaatakowani przez koncerny z Dalekiego Wschodu, najpierw koreańskie, a potem chińskie. To z kolei zmieniło paradygmat dystrybucji, bo w branży IT powoli zaczęły odchodzić do lamusa takie wartości, jak stałość umów, dotrzymywanie obietnic, długofalowe cele… Nagle najważniejsze stało się dla wszystkich „tu i teraz”. W wyniku tego około roku 2012 branża dystrybucyjna w Polsce zaczęła odczuwać to samo, co w USA i na zachodzie Europy od kilku lat było chlebem powszednim, a więc brak czynników napędzających wzrost. W tej sytuacji, pod presją rynków finansowych i akcjonariuszy, dystrybutorzy zaczęli odchodzić od swojego „core” biznesu i odkryli na nowo rynek brokerski. Owszem, można było na nim poszaleć, ale nikt się nie zastanowił, że brokerka i GPW to dwie wykluczające się sprawy. Nie można prowadzić biznesu z natury spekulacyjnego i nieprzewidywalnego, a jednocześnie składać swoim akcjonariuszom obietnic stabilności.

Narkotyk brokerki stał się na tyle silny, że dochody (nie przychody!) niektórych polskich dystrybutorów stały się zależne w ponad 50 proc. od tego niestabilnego modelu działania. Do tego dochodziła jakże kusząca efektywność i produktywność tego biznesu! Aby przerzucać ponad granicami towary o wartości milionów złotych, potrzeba o wiele mniej zasobów niż w klasycznej dystrybucji. Czasami nawet nie jest potrzebna logistyka ani magazyn, bo handluje się fakturami… A stąd już tylko pół kroku do patologii karuzel VAT-owskich.

W USA VAT to pojęcie słabo znane, natomiast na zachodzie Europy ze zjawiskiem karuzel poradzono sobie (w zasadzie) do końca ubiegłego wieku. Do naszego regionu geograficznego spekulanci – dotąd nieobecni, bo niepotrzebni – napłynęli ze wszech stron, jakby zaproszeni przez lokalnych graczy poszukujących biznesowych podstaw do dobrych raportów giełdowych. Kosztem znacznego zwiększania ryzyka obroniono pozycję rynkową, także w kontekście presji akcjonariuszy na coraz lepsze wyniki. Tak było do 2014 r. Bo wówczas zorientowano się, że coś przestaje działać. Właściciele i analitycy na swoje pytania kierowane do zarządów firm o spodziewane obroty i zyski w kolejnych kwartałach dostawali coraz mniej wiarygodne odpowiedzi. Oglądali raporty i zadawali sobie pytanie: skoro kilku ludzi może wygenerować taki dochód w segmencie szybkich, masowych sprzedaży, to po co mi ta cała dystrybucja, producenci, resellerzy? Na GPW zaczęły się zjazdy wycen firm z sektora IT. Producenci też coraz bardziej marginalizowani w kanale sprzedaży zaczęli się niepokoić i szukać alternatywnych rozwiązań. Nie mówiąc o resellerach, którzy mimo głoszonych zapewnień o ich ważnej roli w branży stawali się tylko zbędnym ogniwem w ewolucji – coś jak kość ogonowa u człowieka.

Ominąć górę lodową

I tak w roku 2014 mieliśmy sytuację – że odwołam się do morskiej paraboli – kiedy trzy transatlantyki pod pełną parą i pod polską banderą suną przez Atlantyk po swoich optymalnych północnych ortodromach, wyładowane po brzegi oczekiwaniami armatorów. Statki innych bander wycofały się (z różnych powodów zresztą), bo dostały zakaz żeglugi albo zmieniły kapitanów oraz załogę i zostały skierowane na spokojniejsze wody. Pozostała część floty próbowała wytrwać i nie dać się ani staranować przez większych, ani nie paść ofiarą abordażu ze strony tych sprawniejszych i o mniejszych skrupułach. Do tego obrazu dodajmy, że lody Grenlandii zaczęły topnieć i na kursie pojawiła się cała masa gór lodowych. Tymczasem kontrola ruchu i bezpieczeństwa morskiego zaczęła intensyfikować sprawdzanie wszystkiego pod dowolnym pretekstem, od papierów i dokumentów formalnych statków i armatorów po wyporność szalup ratunkowych, nakładając kary na lewo i prawo, słusznie i niesłusznie. W ten sposób spektakularnie podkreślano walkę z układem, korupcją i złodziejami.

Czas płynął i na początku roku 2018 sytuacja wyglądała następująco: jeden z dużych transatlantyków nie uniknął poważnego zderzenia z górą lodową. Choć nie zatonął, stracił dwie trzecie swojej wyporności i mocy silników, zwiększył gwałtownie zanurzenie, a jego armator do dziś próbuje ze wszystkimi interesariuszami dojść do ładu, aby nie musieć rozliczyć się z nimi, zanim nie dotrze do jakiegoś spokojnego portu. Myślę, że nawet jak tam dotrze, to raczej wycofa się z biznesu żeglugowego, przynajmniej w znanej nam wszystkim postaci, i poszuka innych form aktywności.

Drugi próbował się wyrwać z labiryntu pływających lodów. Zwerbował specjalistów, których przerzucił na statek i zatrudnił w armaturze, aby uratować swój majątek i wartość biznesu. Niestety, stało to się nieco za późno, bo statek za bardzo zapędził się w obszary gór lodowych, aby przy jego wielkości i prędkości manewrowej móc z tej eskapady wyjść bez szwanku. Musiał staranować kilka mniejszych przeszkód, co po informacjach o kłopotach pierwszego ze statków zrobiło na publiczności jak najgorsze wrażenie i wywołało wśród mniej zorientowanych, a bardziej strachliwych panikę, że podzieli los poprzednika. Jest poobijany, to fakt, jeszcze daleko od portu, a straż i urzędy ciągle się go czepiają i musi po kilka razy odpowiadać wszystkim na pytanie, czy nie zatonie. Nawet pojawił się europejskiej klasy armator, który gotów jest – za w miarę godziwą cenę (na pewno wyższą niż cena złomu!) – przejąć kontrolę nad statkiem, aby po drobnym remoncie i liftingu dalej obsługiwać trasy i klientów, którzy już się do niego przyzwyczaili i chyba w dużej części polubili. Wejście statku do większej floty może wywołać efekt synergetyczny i z jednej strony zaostrzyć konkurencję na morzu, a z drugiej podnieść poziom świadczonych usług. Ale flaga i nazwa będą już inne.

Trzeci ze statków płynie śmiało, informując, że choć innych spotykają przygody i kolizje, to on ma na tyle doświadczoną załogę, że problemy dwóch pierwszych jego się nie imają. Straż i urzędy sprawdzały go wielokrotnie i nie wykryły najmniejszych nieprawidłowości, choć nie wiadomo (bo to nie jest podawane), jakie nakłady musiały być poniesione wcześniej, aby taki stan bezpieczeństwa osiągnąć. Dodatkowo armator trzeciego statku informuje, że nie ma zamiaru wchodzić z nikim w alianse ani komeraże, a jeśli już, to będzie dywersyfikować strategię, wybierając nie tylko obsługę rejsów dalekiego zasięgu, ale też i tramping, a nawet rejsy turystyczne i urlopowe. Te charakteryzują się wyższą marżą, choć ten rynek jest na razie mało zbadany. Czy w tym wszystkim jest wiarygodny? Nie mnie oceniać!

Konsolidacja – nareszcie!

Co to oznacza w szerszym rynkowym kontekście, jeśli wyżej zarysowany scenariusz zmian zostanie zrealizowany? Według mnie nastąpi konsolidacja rynku (wreszcie!), co zwiększy presję na dostawców, ale też zapewni lepsze usługi resellerom, bo ich znaczenie wzrośnie. „Transatlantyki”, które przetrwają – niezależnie od bandery, pod którą pływają – będą wyznaczały standardy dla całej branży tak, jak miało to miejsce w latach 90. Biznes brokerski zaniknie, a właściwie skurczy się on u dystrybutorów do jednocyfrowych udziałów w całości ich biznesu. Duzi odbiorcy, jak np. telekomy, sieci retailowe i e-tailowe, będą obsługiwani w innym modelu i za inne stawki – tu decydować będą producenci, jaki model będzie dla nich korzystny. Polska w strukturze rynku jeszcze bardziej przesunie się na Zachód, natomiast pozostałe, mniejsze kraje CEE okażą się bardziej „osierocone” niż dziś. Koszty ich obsługi nie będą dłużej pokrywane w rachunku wewnętrznym, chyba że vendorzy będą dopłacać do obsługi i obecności ich produktów na rynkach rozdrobnionych, a nie homogenicznych.

O zwycięstwie w wyścigu „transatlantyków” decydować będzie strategia i to w jej konkretnym wymiarze implementacyjnym, nie komunikacyjnym i PR-owym. Zatem, inaczej mówiąc, na ile trzeci z transatlantyków wypracuje prawdziwą strategię i będzie umiał do niej przekonać rynek, i na ile drugi z transatlantyków, będąc w dużej międzynarodowej grupie, będzie umiał i mógł wybić się na samodzielność i wzmocnić swoje podstawy biznesowe. Obserwacja tej ewolucji będzie na pewno ciekawa.

A co to oznacza dla mnie? Moja dotychczasowa misja wraz z brandem ABC Data dobiega końca. Chyba z pozytywnym rezultatem, bo „transatlantyk”, którego dotychczasowy armator zdecydował się na moje doradztwo, nadal płynie, mimo sztormów i gór lodowych. Właściciel na jego sprzedaży nie straci, a załoga przetrwa. Co ważne, poziom świadczonych dla rynku usług ma szansę stać się lepszy. Czy to trafna wizja? Rok 2019 pokaże!

Artykuł Dystrybucja: przyszło nowe pochodzi z serwisu CRN.

Wśród biznesów, które dystrybutorzy rozwiną najbardziej w 2018 r., na pierwszym miejscu respondenci badania GTDC wskazują chmurę, a w dalszej kolejności: bezpieczeństwo, Internet rzeczy i centra danych. Obecnie na rynku potrzebne są głównie zintegrowane rozwiązania, dostosowane do konkretnych branż. To sprzyja chmurze, bo łączy ona niezależne dotychczas produkty. Jednak według przytaczanych w raporcie GTDC opinii wejście dystrybutorów w biznes chmurowy jest opóźnione, co dotyczy także VAR-ów.

–?Może 5–15 proc. VAR-ów szybko migrowało do chmury, ale 85 proc. wciąż tkwi w miejscu. Wszyscy musimy pomóc klientom końcowym w budowie hybrydowego IT – twierdzi Jim Wittry, dyrektor generalny CloudGenera.

Jego zdaniem bardzo mało środowisk będzie bazować tylko na chmurze publicznej lub prywatnej. Przewidywana jest dominacja hybrydy, czyli połączenia tych dwóch modeli.

Z raportu wynika, że transformacja w kierunku rozwiązań chmurowych może spowodować konieczność redefinicji wartości rynkowej w łańcuchu dostaw IT. Nadal powinno znacząco zwiększać się zapotrzebowanie na rozwiązania bezpieczeństwa, ze względu na rosnące obawy użytkowników przed zagrożeniami takimi jak ransomware czy kradzież danych. Według badania GTDC aż 75 proc. dystrybutorów rozpoczyna współpracę z nowymi producentami w zakresie rozwiązań security. Ci z kolei uważają dystrybutorów za partnerów, którzy umożliwią im dotarcie do MŚP.

Inny motor wzrostu w kanale sprzedaży – Internet rzeczy – będzie wymagał od dystrybutorów działania jak „superintegratorzy”, którzy łączą IT, telekomunikację i elektronikę konsumencką. Raport przewiduje, że firmy dystrybucyjne będą scalać przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych dziedzinach, łącząc je wramach rozwiązań Internetu rzeczy.

Szanse na rozwój: mobilność, AV i DaaS

Wśród najważniejszych trendów w dystrybucji wymieniano również mobilność, profesjonalne rozwiązania AV i usługi. Będzie rosło także znaczenie rozwiązań dla rynków wertykalnych.

Mobilność obejmuje prawie wszystkie kategorie IT, m.in. bezpieczeństwo, chmurę czy IoT. W sektorze AV jednym z najważniejszych celów dystrybutorów jest nawiązanie współpracy z nowymi dostawcami usług.

–?Profesjonalne AV to szansa dla kanału sprzedaży, zwłaszcza w takich branżach, jak handel detaliczny, miejsca kultu religijnego, gaming oraz sektor hotelowy. Trwa cykl wymiany sprzętu – twierdzi Tim Ament, wiceprezes ds. zaawansowanych rozwiązań w Ingram Micro.

Wśród najszybciej rosnących usług wskazano te związane z chmurą. Zapowiadane jest także coraz szersze zastosowanie modelu DaaS (Device as a Service).

–?Jeden z największych producentów PC powiedział nam, że według niego 10–15 proc. jego biznesu do 2020 r. będzie związane z ofertą as a service, ponieważ coraz więcej klientów korporacyjnych oczekuje kompletnych rozwiązań. Dystrybutorzy mają unikalną pozycję, by oferować w dużej skali takie pakiety, obejmujące urządzenia, oprogramowanie, akcesoria, finansowanie, ubezpieczenie i jeszcze więcej – przekonuje Michael Urban, wiceprezes Tech Daty, odpowiedzialny za strategię, transformację i współpracę z globalnymi producentami.

Producenci nie rozumieją dystrybutorów?

Chociaż wciąż rośnie sprzedaż pośrednia producentów, to nadal wielu z nich nie uzmysławia sobie korzyści z kooperacji z dystrybutorami – twierdzą przedstawiciele GTDC. Ponad 60 proc. producentów dostrzega, że z pomocą firm dystrybucyjnych może zwiększyć zasięg działania i wartość biznesu, a poza tym zdaje sobie sprawę, że w procesie sprzedaży bezpośredniej ponosi o kilka procent wyższe koszty, niż korzystając ze wsparcia dystrybutorów. Reszta nie zauważa tych zalet.

Tim Curran, CEO GTDC, twierdzi, że niejednokrotnie przedstawiciele producentów skarżą się na to, iż dystrybutorzy zabierają im marże.

–?Jeden z prezesów małej firmy nie miał co do tego wątpliwości. Mówił, że na początek ma 5 mln dol. obrotów. Zapytałem go, jak chce powiększyć swój biznes z 5 mln do 50 mln dol. Nie wiedział tego. Wyjaśniłem mu, że bez inwestycji w pracowników, logistykę i infrastrukturę jest to możliwe tylko z pomocą dystrybutorów. CEO powinni wiedzieć takie rzeczy – mówi Tim Curran (w rozmowie z channelnomics.eu).

Według badania GTDC producenci uważają, że w dłuższym terminie dystrybucja z wartością dodaną będzie rosła bardziej niż sprzedaż wolumenowa. Znaczna część tego wzrostu obejmie ich zdaniem rynek MŚP. Producenci zdają sobie sprawę, że usługi z wartością dodaną na współczesnym skomplikowanym rynku mogą być dostarczane tylko w modelu VAD. Według producentów średnia marża w wolumenowym modelu dystrybucji wynosi 4,5 proc., a w dystrybucji enterprises – 9,2 proc. Co ważne, deklarują oni, że godzą się z tym, dostrzegając zaangażowanie, jakiego wymaga od dystrybutorów działanie w modelu VAD.

Artykuł Dystrybutorzy muszą się zmieniać pochodzi z serwisu CRN.

Resellerzy informują, że szukają towaru nie tylko w sieciach handlowych – zamiast w dystrybucji – lecz generalnie wszędzie tam, gdzie jest taniej niż w broadlinie lub gdzie nie ma problemów z limitem kredytowym. Produkty zamawiają niekiedy także u innych resellerów czy integratorów. O tym, jak zawiłą drogą sprzęt trafia do klientów, świadczy niedawna transakcja jednego z właścicieli centrum danych. Chociaż sam, na swoje potrzeby, zaopatruje się u dystrybutorów, jednocześnie trudni się też dostarczaniem towaru do kanału resellerskiego.

Drobni sprzedawcy nierzadko za ten stan rzeczy winią dystrybucję. Czują się marginalizowani przez broadlinerów, którzy ich zdaniem preferują dużych graczy. Z kolei dystrybutorzy twierdzą, że to nie oni ustalają takie warunki sprzedaży.

– Nie jest to polityka narzucona przez dystrybutorów. Systemy bonusowe, back rabaty i programy partnerskie są prowadzone przez producentów – mówi Paweł Łasak, dyrektor zarządzający ALSO Polska.

Z kolei Tadeusz Kurek, szef NTT System, twierdzi, że wielokrotnie indagował vendorów w kwestii cen dla retailu. Każdorazowo spotykał się z argumentacją, że „jak podmiot kupuje dużo, inwestuje w marketing, to dostaje większe wsparcie finansowe”.

– Dystrybutor ma bardzo ograniczony wpływ na politykę cenową. Ma go producent, który za pomocą systemu dopłat reguluje cenę końcową dla dużych odbiorców, zapominając o małych. I to jest niekorzystne zarówno dla resellerów, jak i dystrybutorów – stwierdza Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, i bez ogródek określa to zjawisko mianem „patologii”.

Według niego jest ono związane z koncentracją rynku i narzucaniem przez największych vendorów reguł gry dystrybutorom. Zapewnia, że Action w ramach procesu restrukturyzacji dąży do innego ułożenia relacji z producentami, co ma zapewnić broadlinerowi z Zamienia niezależność w działaniu: kupowaniu, sprzedawaniu i ustalaniu cen.

Własne sieci, cudza strata

Resellerzy zwracają również uwagę, że z niektórymi dystrybutorami związane są sieci detaliczne. Mają wątpliwości, czy  w ten sposób broadlinerzy pośrednio konkurują z własnymi partnerami o klienta końcowego. Ale dystrybutorzy przekonują, że tak nie jest, bo oferta sieci retailowych jest przeznaczona dla innych nabywców niż ci, których obsługują resellerzy.

– Nasza sieć handlowa nie jest konkurencją dla resellerów. Reseller, który bazuje tylko na produktach konsumenckich, takich jak w retailu, nie ma szans się utrzymać na rynku. Bez wartości dodanej jego możliwości przetrwania są niewielkie. I to nie jest wina dystrybutora. Tak zmienił się rynek, produkty, zachowania konsumentów i polityka vendorów – zauważa wiceszef Actionu.

Ponadto – jak uważają resellerzy, z którymi rozmawialiśmy – część dostawców nie pilnuje cen w kanale sprzedaży. Z tego powodu sprzęt w Internecie może być zaskakująco tani w zestawieniu z cennikami hurtowymi. Niektórzy mówili nawet o różnicach sięgających 30 proc. Tymczasem według informacji dystrybutorów hurtowe stawki sprzedaży dla dużych i mniejszych klientów różnią się jedynie o kilka procent. Zwracano uwagę, że problem niskich cen na wolnym rynku dotyczy nie tylko sprzętu. Także oprogramowanie można często kupić u internetowych sprzedawców dużo taniej niż u niektórych producentów.

Jednak nie tylko ceny decydują o zainteresowaniu resellerów zakupami na wolnym rynku. Skłaniają ich do tego także zbyt niskie limity kredytowe u dystrybutorów.

– Gdy nie mam limitu, szukam innych dostawców – przyznaje jeden z resellerów (prosił o zachowanie anonimowości). Dodaje, że również mniejsza firma może uzyskać atrakcyjne ceny w hurcie. Jak mówi, dystrybutorzy „są elastyczni pod tym względem”.

Wśród zalet kupowania u dystrybutorów resellerzy wskazywali przede wszystkim możliwość nabywania produktów z pewnego źródła. A zatem bez narażania się na ryzyko zakupu towaru z szarej strefy, gorszej jakości czy też przeznaczonego na inne rynki niż europejski. Spokój zapewnia w takim przypadku również brak obaw o ewentualną naprawę w polskim serwisie. Istotne jest także wsparcie dla klientów, a więc pomoc techniczna czy możliwość zakupu na kredyt, chociaż nie dla wszystkich jest to szczególnie istotny bonus. Nasi rozmówcy wymieniali też inne przyczyny…

– W hurcie kupuję zazwyczaj wtedy, gdy chodzi o dostawę dużej partii towaru. Prościej jest załatwić większy zakup u jednego dostawcy, płacąc tylko raz za transport – przyznaje Ireneusz Pietrzak, właściciel PHU IP.

Cena to nie wszystko

Dystrybutorzy przyznają, że warunki uzyskane u dostawców, jak również skala kooperacji z klientem mają wpływ na ceny. Twierdzą jednak, że niższe stawki dla dużych odbiorców nie są regułą, bo na specjalne oferty mogą liczyć także mniejsi klienci. Zwraca się również uwagę, że gołe ceny ofertowe nie są odzwierciedleniem warunków współpracy, jakie uzyskują resellerzy w dystrybucji. Broadlinerzy przypominają o wszechstronnym wsparciu, jak pomoc techniczna, sprzedażowa, szkolenia, promocje czy dłuższy okres finansowania bądź limity kredytowe, usługi logistyczne oraz usługi e-commerce. Ich przedstawiciele zaznaczają, że resellerzy, kupując na wolnym rynku, nierzadko z przypadkowych źródeł, nie mogą liczyć na taką pomoc jak w oficjalnej dystrybucji. Dystrybutorzy podkreślają przy tym, że wszystkie elementy wsparcia to inwestycja w kanał sprzedaży, którą summa summarum można przełożyć na konkretne korzyści finansowe partnerów.

– W kanale retail wsparcie pochodzi głównie od producentów, ale w segmencie SMB dystrybutor inwestuje w dużej mierze również własne zasoby i środki – zaznacza Beata Wielgus, wicedyrektor ds. zakupów w AB.

Rynek konsumencki nie dla resellerów

Co na to producenci? Niektórzy pytani przez nas o to, czy różnice cen dla dużych i małych odbiorców w hurcie to efekt ich świadomej polityki, unikali odpowiedzi. Ale są również tacy, którzy twierdzą, że to nie oni, ale… dystrybutorzy dyktują ceny hurtowe.

– Epson jako producent nie może wpływać na politykę cenową dystrybutora – zapewnia Krzysztof Modrzewski, dyrektor sprzedaży Epsona w Polsce i krajach bałtyckich.

Zauważa natomiast, że duzi retailerzy i sieci detaliczne mają największą siłę negocjacyjną, a więc najlepsze warunki zakupu, jak również otrzymują wsparcie marketingowe od producentów, a nierzadko też od dystrybutorów.

– Wszystkie te elementy często przekładają się na cenę, którą sieci oferują klientom końcowym – stwierdza Krzysztof Modrzewski.

Producenci zaznaczali, że w ofercie mają konsumenckie modele i serie przeznaczone dla retailu, ale gdy mowa o produktach biznesowych różnica cen nie powinna być widoczna.

– W tym przypadku warunki zakupu dla wszystkich są takie same – zapewnia Patryk Roszko, Product Business Unit Manager w Acerze. – Na takim asortymencie chcemy opierać szeroki kanał sprzedaży.

Producenci zaprzeczają również, by pojedynczy resellerzy byli z założenia traktowani gorzej niż duzi odbiorcy. Nawet małe firmy IT mogą liczyć na atrakcyjne warunki zakupu dzięki profitom zawartym w programach partnerskich czy specjalnym rabatom. Wartością dodaną dla mniejszych partnerów są również np. szkolenia i wsparcie techniczne bądź sprzedażowe.

Podkreślano, że koncentracja resellerów na kliencie biznesowym oraz korzystanie przez nich z oferty dla kanału partnerskiego ogranicza problem związany z różnymi warunkami współpracy dla małych i dużych firm.

Szef Epsona przyznaje, że sprzedaż przede wszystkim poprzez retail, a w konsekwencji marginalizacja mniejszych partnerów jest zdecydowanie niekorzystna dla kanału sprzedaży. Deklaruje, że firma będzie dążyła do przywrócenia stanu równowagi, czyli dobrej współpracy zarówno z retailerami, jak i z resellerami. Według niego ten cel można osiągnąć poprzez dywersyfikację portfolio produktów (tak aby retail i mniejsi partnerzy nie konkurowali ze sobą), np. oferując tylko resellerom sprzęt, którego nie ma w sieciach detalicznych ze względu na jego specyfikę i konieczność fachowego doradztwa. Chodzi zwłaszcza o urządzenia przeznaczone dla klientów biznesowych i instytucji. Krzysztof Modrzewski zapowiada przy tym poszerzenie portfolio drukarek i projektorów dostępnych tylko w kanale resellerskim.

Z opinii dystrybutorów i resellerów wynika, że różne warunki współpracy, jakie mają  duzi gracze są związane z koncentracją rynku, rozwojem sprzedaży internetowej, i jest to efekt zmian, których nie da się już odwrócić. Nieśmiertelna staje się więc rada, żeby resellerzy – zamiast oczekiwać cen, oferty i warunków takich samych dla wszystkich partnerów – ograniczali działalność podobną do tej, jaką prowadzą ogólnopolskie sieci handlowe, czyli prostą sprzedaż konsumentom. Powinni skupić się na klientach biznesowych, produktach, których nie ma retail, i kreowaniu wartości dodanej, głównie w postaci usług.

Artykuł W retailu taniej niż w dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Fałsz nr 1.

Głoszony przez przedstawicieli międzynarodowych graczy: że dystrybutorzy lokalni skażeni są grzechem VAT-owskim, lokalną korupcją, problemami z etyką i że w wyniku odkrycia ich matactw zaraz znikną z rynku.

Dlaczego ten fałsz jest głoszony, łatwo zrozumieć, ale warto podkreślić, że jest to zjawisko rodem z piaskownicy i najgorszej ze szkół prymitywnej propagandy w stylu: gdzieś tam Murzynów biją. Przyczyną, dla której głosiciele tej wizji uciekają się do niej, jest kompletna bezradność światowych korporacji w zderzeniu z elastycznością, kreatywnością i witalnością polskich graczy. „Światowcy” w konkurencji z „lokalsami” są praktycznie bez szans na sukces, bo nawet jeśli ten i ów producent ulegnie ich urokowi, to za to zapłaci, albo niższą sprzedażą, albo pozycją na rynku. Nie jest to zjawisko czysto polskie, co warto podkreślić, a najlepszy i najboleśniejszy dla „światowców” przykład to pozycja i rola na rynku włoskim firmy Esprinet. A ponadto dotychczas żaden z wielkich lokalnych dystrybutorów nie został prawomocnie (podkreślam: prawomocnie!) skazany na żadne kary, domiary za popełnione przestępstwa skarbowe czy kryminalne. Może więc z osądami, w imię zasady „nie sądźcie, abyście nie byli sądzeni”, warto się wstrzymać do wyroków władzy sądowniczej, jedynej na razie władzy mogącej decydować o czyjejś winie i karze w tym kraju.

Fałsz nr 2.

Dystrybutorzy światowi z powodu swojej pozycji międzynarodowej i bliskich relacji z dostawcami najnowocześniejszych technologii mają lepsze strategie biznesowe, lepiej dopasowane do światowych trendów i skuteczniej je realizują.

Fałszywość tego stwierdzenia polega na tym, że próbuje być prawdą generalną, oderwaną od uwarunkowań lokalnych, a przede wszystkim od ludzi i ich zaangażowania w budowanie oraz implementację tych strategii. Prawdą jest, że duzi są bliżej dużych, ale nie oznacza to, że są bliżej lokalnych potrzeb, zrozumienia miejscowych uwarunkowań i zwyczajów. Przykład: wymóg ubezpieczania należności narzucony lokalnym oddziałom światowych dystrybutorów przez ich centrale skazuje te firmy na funkcjonowanie na rynkach, gdzie takie usługi istnieją i są świadczone przez globalnych ubezpieczycieli. Do niedawna skutecznie uniemożliwiało to obecność „światowców” w Rumunii, nie mówiąc o mniejszych i nie tak „zeuropeizowanych” rynkach. Zresztą zamiast dalej rozwijać ten temat, może ograniczę się do faktu, że żaden ze „światowców” od wielu lat nie podaje wyników polskich oddziałów, nawet w postaci wypełnienia tabelki do klasyfikacji „Computerworld Top 200” czy rankingu „Listy 2000 Rzeczpospolitej”? Myślicie, że gdyby mieli czym się chwalić, to by tego nie robili? Widocznie trochę wstyd podawać i publikować słabe liczby i łat-
wiej tłumaczyć się „corporate policy”, która tego jakoby zabrania. Więcej odwagi, Panowie Światowcy!

Fałsz nr 3.

Zdywersyfikowana produktowo oferta pomaga lokalnym dystrybutorom w osiąganiu lepszych wyników.

Jest to teza już dawno obalona przez naukowców z najlepszych szkół biznesu (z Harvardu czy Londynu). Na jej poparcie przytoczę jednak dodatkowo prosty przykład dwóch niby podobnych firm: PepsiCo i Coca-Cola. Za kolejne pomysły wprowadzenia Coca-Coli na rynki produktów innych niż napoje bezalkoholowe kilku top managerów straciło pracę, a firma tylko na jednym takim rynku stale przynosi kolosalne zyski. W tym samym czasie PepsiCo zainwestowała w swoją obecność na rynkach snacków, fastfoodów i kto wie jeszcze jakich, a w efekcie zdarzało jej się kilkakrotnie gwałtownie uciekać przed koniecznością wykorzystania popularnego dziś w Polsce – za sprawą nowoobowiązującej ustawy naprawczej – amerykańskiego Chapter 11. Zatem im większy „defocus”, tym więcej problemów, a niekoniecznie lepszy zysk.

Fałsz nr 4.

Wszyscy działający w Polsce dystrybutorzy IT są podobni, bo mają podobne korzenie i historię, a wyniki ich działania łatwo porównać i ocenić.

To teza atrakcyjna medialnie i jakoś niezbędna instytucjom finansowym, które lubią mieć wszystko poszufladkowane, aby szybko podejmować decyzje i mieć coś, co nazywają „benchmarkiem”. A jakie są różnice? Pierwsza linia podziału to „lokalsi” vs oddziały dystrybutorów międzynarodowych (chyba mamy jasność co do natury podziału). Druga to dystrybutorzy broadline’owi vs dystrybutorzy niszowi bądź selektywni (mam nadzieję, że podział klarowny, bo nie mam miejsca, aby go tłumaczyć). Następna linia podziału to dystrybutorzy klasyczni vs dystrybutorzy zdywersyfikowani – coś jak PepsiCo i Coca-Cola. Ci pierwsi to czysta dystrybucja IT, a drudzy to IT, RTV/AGD, zabawki, narzędzia… A co do form rynkowych, to w grę wchodzą jeszcze sklepy detaliczne własne i franczyzy, zmultiplikowane przez gałęzie produktów. Poza tym istnieje działalność brokerska, od której polskie firmy nie stronią. Wariantów dużo – kto by się w tym wszystkim połapał? Zatem np. porównanie działalności ABC Daty i AB mija się z celem o tyle, o ile obie firmy nie przedstawiają danych w podziale na strumienie przychodów i dochodów. A nie przedstawiają, bo po pierwsze nie muszą, a po drugie nie chcą, żeby konkurencja zbyt dużo z ich raportów mogła wyczytać.

Fałsz nr 5.

Za niską marżę w branży odpowiada konkurencja.

Na początek cytat z PAP-u po konferencji na temat wyników za IV kwartał 2016 r. jednego z czołowych polskich dystrybutorów: „[co do zysku, to] dużo będzie zależało od zachowania naszej konkurencji, czy agresywnie będzie walczyła o udziały rynkowe kosztem marż”. Jeśli tak jest w rzeczywistości, że o poziomie marży mojej firmy decyduje konkurencja i jest to przekonanie członka zarządu, to… pora umierać. Bo po pierwsze, to piaskownica: „to on zaczął mnie wyzywać, ja mu nic nie zrobiłem”. Po drugie bezradność: jeśli coś w biznesie nie zależy ode mnie, to jestem jak łupina orzecha na falach – gdzie mnie rzuci, tam popłynę. Tak na konferencji, publicznie, mówi ktoś, kto chce uchodzić za lidera?! Po trzecie kiedyś ktoś mnie nauczył: jeśli wskazujesz na kogoś palcem, to twój palec wskazujący skierowany jest na niego, ale trzy pozostałe wskazują ciebie! Wedle mnie sposobem na powszechny w branży problem wysokości (a właściwie niskości) marż nie jest osłabienie konkurencji. Albo inaczej: nie głównie to, a raczej poprawna współpraca z dostawcami, przekonywanie ich do swoich racji i dojrzałość rynku, która przedkłada jakość nad cenę, tym bardziej że dziś rynek dystrybucyjny staje się coraz mniej otwarty za sprawą innych niż opisane w moim felietonie czynników. O których może w następnym felietonie…

A ten następny ma szansę się ukazać, o ile wydawca nie uzna tego za zbyt stronniczy, a czytelnicy swoimi komentarzami nie potępią go w czambuł, zarówno w zakresie prezentowanych treści, jak i jego rzekomej dwuznaczności etycznej.

Artykuł 5 mitów o polskiej i zagranicznej dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Korzystne dla dystrybucji prognozy mają być efektem nowych preferencji klientów, których coraz bardziej interesuje nie tyle technologia jako taka, co związane z nią zwiększenie produktywności. Autorzy raportu określają to zjawisko mianem „radykalnej zmiany”, która oznacza, że – jak czytamy w analizie – „cały łańcuch dostaw (producenci, dystrybutorzy i dostawcy usług) musi ściśle ze sobą współpracować, aby szybciej dostarczać gotowe rozwiązania, dostosowane do specyfiki branży klienta”. Zdaniem członków GTDC wspomniane przeobrażenia stanowią wielką szansę dla kanału sprzedaży, ponieważ producenci muszą doceniać rosnące znaczenie dystrybutorów i dostawców usług.

Jeśli chodzi o kluczowe tegoroczne trendy sprzedażowe, to autorzy „Insigths Into 2017” spodziewają się koncentracji na rynkach wertykalnych oraz tworzeniu rozwiązań dostosowanych do specyfiki klientów, zwłaszcza integrujących chmurę i mobilność. Aż 78 proc. menedżerów z branży IT przewiduje, że będą rozwijane nowe modele biznesowe, szczególnie związane z chmurą, mobilnością, rynkami wertykalnymi, bezpieczeństwem i rozwiązaniami dla firm.

– Pojawia się dużo możliwości na małych rynkach wertykalnych. Partnerzy najpierw je znajdują, a potem zaczynają dominować w tych obszarach, budując rozwiązania oparte na chmurze i Internecie rzeczy – zauważa Rob Moyer, wiceprezes spółki Synnex (międzynarodowego dystrybutora z centralą w Kanadzie).

Trzy zjawiska

Chmura, bezpieczeństwo i centra danych to obszary wskazywane jako najważniejsze dla dystrybutorów w 2017 r. Zdaniem przedstawicieli producentów dystrybutorzy w br. zrobią największy postęp w zakresie cloud computingu – będą wprowadzać coraz więcej rozwiązań i usług opartych na chmurze, a VAR-owie w odpowiedzi dostosują do tych działań swoje modele biznesowe. Ponad połowa (51 proc.) szefów sprzedaży kanałowej producentów uważa, że w tym roku dystrybutorzy będą rozwijać systemy finansowania związane z chmurą.

Jest o co powalczyć, bo według autorów raportu wartość światowych wydatków na usługi chmury publicznej w 2018 r. ma sięgnąć 127 mld dol., zaś ze sprzedaży usług zarządzanych związanych z chmurą publiczną będzie można w sumie uzyskać 256 mld dol.

Kolejną kategorią, która wyraźnie zyska na znaczeniu, ma być Internet rzeczy. Większość producentów (72 proc.) zamierza za pośrednictwem dystrybutorów wprowadzić na rynek rozwiązania IoT… lub już to zrobiło. Przy czym 85 proc. ocenia szanse rynkowe związane z IoT jako duże lub znaczące. Jak przyznał jeden z dyrektorów odpowiedzialnych za sprzedaż kanałową, wprawdzie na razie ten obszar nie należy do istotnych dla partnerów, ale wyraźnie wpłynie na ich ofertę usług już w niedalekiej przyszłości.

– Najważniejszym wyzwaniem dla IoT jest połączenie technologii operacyjnej oraz IT. Istotny jest w tym przypadku konkretny problem, jaki trzeba rozwiązać, a nie Internet rzeczy sam w sobie. Można bez trudu połączyć beacony i urządzenia, ale to nic nie da, jeśli nie wiadomo, jakie rozwiązanie tworzymy albo jaki problem chcemy rozwiązać – twierdzi Anton Herbst, CEO Tarsus Distribution (dystrybutor z RPA).

Kolejną szansą dla kanału dystrybucyjnego jest trend mobilności, który oznacza coś więcej niż oferowanie infrastruktury sieci Wi-Fi i smartfonów. Autorzy raportu podkreślają, że dystrybutorzy rozwijają kompleksowe, zabezpieczone mobilne rozwiązania korporacyjne end-to-end, obejmujące wiele elementów. Możliwości w tym zakresie wzrosną wraz z poszerzaniem portfolio o kolejnych producentów z segmentu mobile.

Bezpieczeństwo: nowe relacje

Ze względu na coraz większe cyberzagrożenia, na jakie narażeni są klienci końcowi, kwestia zapewnienia ochrony danych wciąż zyskuje na znaczeniu. Według raportu dystrybutorzy będą szukać nowych relacji w obszarze bezpieczeństwa, m.in. rozwijać współpracę z producentami, którzy nie należą do największych, tradycyjnych dostawców rozwiązań security. Podkreślano, że każda firma działająca w kanale sprzedaży musi pamiętać o tym, by dane klientów były odpowiednio chronione. Oznacza to konieczność dostarczania bardziej zintegrowanych rozwiązań oraz przejście od oferty pojedynczych produktów do platform bezpieczeństwa. Dystrybutorzy mają pomóc klientom w tej transformacji. W sektorze security widoczna jest także konsolidacja: duzi gracze przej-
mują mniejszych, aby uzupełnić swoje portfolio.

Zmiana w centrach danych

Z kolei produkty hiperkonwergentne w bieżącym roku mają zmienić sposób, w jaki dystrybutorzy sprzedają rozwiązania centrów danych. Również w tym obszarze możliwości będą coraz większe. W 2021 r. wartość migracji tradycyjnych data center na systemy hiperkonwergentne ma sięgnąć 40 mld dol. w skali globalnej.

– Chcemy, aby firmy dystrybucyjne przeprowadziły tę zmianę razem z nami, edukując partnerów i znajdując sposób, aby dostarczać, konfigurować i wdrażać rozwiązania – mówi Sammy Kinlaw, szef kanału sprzedaży Lenovo w Ameryce Północnej.

Ponadto chmura, a zwłaszcza rozwiązania z zakresu chmury hybrydowej, mają mieć w 2017 r. duży wpływ na centra danych. Obok rozwiązań hiperkonwergentnych to obszar, który powinien zapewniać największe możliwości rozwoju w kanale sprzedaży systemów dla centrów danych. Trzecim istotnym rodzajem rozwiązań są w tym kontekście pamięci flash – czytamy w raporcie.

Wszystko jako usługa

Coraz ważniejszą częścią oferty dystrybutorów będą usługi. Zdaniem przedstawicieli producentów najbardziej wzrośnie popyt na te związane z pozyskiwaniem partnerów oraz chmurowe. Przewidywane jest także rosnące zapotrzebowanie na model sprzedaży „wszystko jako usługa” (EaaS lub XaaS, czyli Everything as a Service). Jak zauważa Stephanie Dismore, wiceprezes i dyrektor generalna Americas Commercial Channel w HP Inc., „dystrybucja jest pierwszym miejscem, gdzie wszystko łączy się ze sobą”.

Wśród usług, na które jest coraz większe zapotrzebowanie, członkowie GTDC wymieniają ponadto migrację danych (głównie związaną z chmurą), usługi bezpieczeństwa, wsparcie posprzedażne i usługi finansowe. Kolejny istotny trend, na jaki zwracają uwagę, to tworzenie przez dystrybutorów zintegrowanej oferty, obejmującej rozwiązania kilku producentów.

– Widzimy duże możliwości rozwoju dla wielu producentów, jeśli będą współpracować z nami przy tworzeniu kompleksowych rozwiązań obejmujących produkty kilku dostawców – twierdzi Miriam Murphy, wiceprezes Avnet Technology Solutions na północny region EMEA.

Analityka koniecznością

Z raportu wynika, że do sprawnego funkcjonowania firmy dystrybucyjnej niezbędne jest posiadanie zaawansowanych narzędzi analitycznych i Business Intelligence, które pozwolą lepiej poznać potrzeby klientów, ocenić przyszły popyt i tym samym poprawić zarządzanie zapasami.

– Naszą największą inwestycją, kluczową dla rozwoju w minionych kwartałach, było zdobycie bardziej precyzyjnych informacji o klientach – przyznaje Michael Papaeracleous, dyrektor w Logicomie.

Będzie także rosła zdolność dystrybutorów do specjalizacji, przy czym – jak upomina dystrybutorów Frank Rauch, szef amerykańskiego kanału partnerskiego VMware – nie należy podejmować wysiłków, aby „mieć wszystko dla wszystkich”.

*W badaniu wzięło udział ponad 70 szefów kanału sprzedaży producentów oraz ponad 20 dyrektorów z firm dystrybucyjnych, a także zwycięzcy konkursu GTDC Wschodzące Gwiazdy 2016 (ich lista w CRN Polska nr 7/2016, „Duży ruch w europejskiej dystrybucji”).

Artykuł Dystrybucja: rok chmury, IoT i bezpieczeństwa pochodzi z serwisu CRN.

– Polskie prawo warunkuje konieczność dodatkowego zasilania bram wjazdowych w budynkach przemysłowych, także windy muszą być wyposażone w nadmiarowe systemy dostarczające prąd – mówi Michał Dłużniewski, dyrektor zarządzający Grupy Romi.

Generalnie produkty z tej rodziny można stosować wszędzie tam, gdzie chroni się systemy chłodnicze, wentylacyjne, a także banki czy centra logistyczne. Wykorzystują je też firmy ochroniarskie do zabezpieczania elektrycznego systemów alarmowych. Ich uniwersalność polega na tym, że za ich pośrednictwem można zasilać zarówno komputery w niewielkich biurach, jak i duże serwerownie.

Przeszkolą każdego

Przez ponad 10 lat działalności firma zbudowała sieć partnerską liczącą ok. 80 przedsiębiorstw. Michał Dłużniewski nie ukrywa, że Grupa Romi woli współpracować z dużymi integratorami, choć w strategii dystrybutora jest też miejsce dla mniejszych firm wdrożeniowych. Aby zachęcić je do współpracy, spółka przygotowała szkolenia ułożone w kilku blokach tematycznych. Potencjalny partner może więc liczyć na kursy dotyczące instalacji okablowania, projektowania serwerowni i wdrażania systemu zasilania.

Charakterystyczną cechą Romi jest wąska specjalizacja przy jednoczesnym szerokim wyborze urządzeń, przede wszystkim pasywnych i zasilania gwarantowanego. W magazynach firmowych znajdują się zasilacze UPS, agregaty, szafy 19” (ponad 400 różnych modeli), okablowanie strukturalne i akcesoria elektryczne – słowem wszystko to, co dystrybutor sprzętu elektrycznego mieć powinien. Sprzedaż jako taka to nie jedyny żywioł Grupy Romi. Wiadomo, że przedsiębiorstwo dość aktywnie wspiera swoich partnerów podczas wdrożeń. Pomoc, której udziela współpracującym z nim firmom, dotyczy w zasadzie każdego etapu wdrożenia.

– Pomagamy w fazie zarówno projektowania, jak i wykonania instalacji. Co więcej, oferujemy wsparcie także po sprzedaży – zapewnia Michał Dłużniewski.

Ponadto Romi ma własny dział projektowy, który pomoże zaprojektować serwerownię. Firma wybudowała mobilną serwerownię dla klienta. Dysponuje własnym showroomem. Dystrybutor może też działać jako podwykonawca. Dzięki relacjom z producentami agregatów prądotwórczych i zasilaczy UPS dostawca jest w stanie w taki sposób zaprojektować urządzenie i pomieszczenie, w którym ma stać agregat, aby było ono zgodne z wymaganiami klienta.

Artykuł Pasywna strona mocy pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Nelro Data partnerem w dystrybucji sieciowych rozwiązań Huawei pochodzi z serwisu CRN.

Alina Kublin Specjalizujemy
się w hurtowej i detalicznej sprzedaży zdalnie sterowanych modeli,
więc drony są naturalnym uzupełnieniem naszej oferty. Mamy duże doświadczenie
nie tylko w sprzedaży, ale i obsłudze posprzedażnej. Poza tym wszyscy
jesteśmy prywatnie pasjonatami modelarstwa.

CRN Czy to znaczy, że
sprzedaż dronów wymaga bardzo specjalistycznych kompetencji?

Alina Kublin Tak
właśnie jest. Trzeba się znać na sprzęcie, żeby zaproponować klientowi
odpowiedni dla niego model. Bardzo ważne jest też rozbudowane zaplecze
serwisowe. Poza tym dobrze jest samemu umieć sterować modelami, bo to bardzo
pomaga zarówno w procesie sprzedaży, jak i w pracach serwisowych.

CRN Czy drony są bardziej
awaryjne niż inne latające modele zdalnie sterowane?

Alina Kublin
Awaryjność dronów przeznaczonych do użytku amatorskiego rzeczywiście jest
spora, zwłaszcza w przypadku tanich modeli. Wiele awarii powodują sami
użytkownicy, którzy nie zawsze wiedzą, jak powinno się nimi sterować. Poza tym
drony wymagają obsługi serwisowej ze względu na naturalne zużycie, jak
w przypadku każdego innego urządzenia mechanicznego. Baterie również mają
określony czas działania. Dlatego reseller, który decyduje się na poszerzanie
oferty o drony, powinien zadbać o dostępność wszystkich niezbędnych
materiałów eksploatacyjnych, części zapasowych, pakietów akumulatorów, kamer
sportowych, kart pamięci czy plecaków do dronów.

CRN Czyli rozszerzenie oferty o drony to dobry
pomysł dla resellerów szukających dodatkowych sposobów na biznes?

Alina
Kublin Wiem, że dystrybutorzy IT
już zaczęli poszerzać portfolio o drony, więc pytanie można by uznać za
retoryczne. Resellerzy mogą oczywiście sprzedawać drony, ale powinni dysponować
choćby podstawami wiedzy związanej z tego typu sprzętem, umieć go
obsługiwać i naprawiać. Modelarze nie znają się na komputerach i nie
biorą się do ich naprawiania. A drony, podobnie jak komputery, wymagają
pewnej wiedzy i umiejętności. Dobrze też znać podstawy regulacji prawnych
związanych z obsługą powietrznych statków bezzałogowych. Trzeba mieć
świadomość, że w powietrzu obowiązują określone zasady i ich
nieprzestrzeganie może mieć katastrofalne konsekwencje. Właściwie przydałaby się
licencja pilota statków bezzałogowych.

CRN Ale przecież to nie
drony jako pierwsze pojawiły się nagle w powietrzu. Od wielu lat nad
naszymi miastami latają zdalnie sterowane modele samolotów i helikopterów.

Alina
Kublin To prawda, ale modelarze
– bo o nich jest mowa – wiedzą, jak należy się poruszać
w powietrzu, a ponadto ruch odbywa się zwykle w bardzo ściśle
określonej przestrzeni. Aby latać typowym modelem zdalnie sterowanym, trzeba
mieć umiejętności, zaś latanie dronem jest bardzo proste. Drony można spotkać
na łące, w parku, między blokami… i jest ich coraz więcej.
O ile modelarze zwykle znają zasady związane z poruszaniem się
w powietrzu, to zwykli użytkownicy dronów nie.

CRN Skąd można czerpać
taką wiedzę?

Alina Kublin Najlepszym
rozwiązaniem jest odbycie szkolenia na świadectwo kompetencji, ale to jest
czasochłonne i związane ze sporymi kosztami. Na początek wystarczy wejść
na stronę Urzędu Lotnictwa Cywilnego i poczytać o bezzałogowych
statkach powietrznych. Używanie dronów do zabawy wydaje się proste, ale może
grozić tak poważnymi konsekwencjami jak kary pieniężne w wysokości od
kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych, a nawet kary pozbawienia
wolności. Znane są już takie przypadki, gdy ktoś dostał wyrok
w zawieszeniu.

CRN To brzmi tak, jakby
chciała pani zniechęcić resellerów do sprzedaży dronów…

Alina Kublin Reseller
może sprzedać drona lepiej niż supermarket. Lepiej, czyli uświadamiając
klientowi nie tylko zalety, ale i potencjalne problemy wynikające
z użytkowania sprzętu. Produkt trzeba zaoferować, przedstawiając zalety
i wady, a jednocześnie zrobić to tak, by te drugie nie przesłoniły
pierwszych. W przypadku dronów może to być niełatwe zadanie, ale na tym
przecież polega praca handlowca.

Artykuł Sprzedawać świadomie pochodzi z serwisu CRN.

Jako Value Added Distributor Clico zyskało uznanie integratorów, doceniających, że krakowski dystrybutor potrafi im doradzić w wyborze właściwego rozwiązania, pomóc w projektach, przeszkolić inżynierów, zdiagnozować problemy techniczne, a w razie potrzeby w imieniu  partnerów wdrożyć projekt w wymaganym terminie. Regułą w Clico stało się też proponowanie autoryzowanych szkoleń i pomocy technicznej, związanych z każdym dystrybuowanym produktem.

Pasja, determinacja i ciężka praca

Gdy na początku lat 90. trzej przyjaciele ze studiów – Janusz Jarosz, Roman Piekutowski i Tomasz Ryś – zakładali firmę w Krakowie, dopiero rozpoczynała się transformacja ustrojowa, a w kraju szalała gigantyczna inflacja. Mało kto wierzył w sukces przedsiębiorstwa, które zamierzało zająć się dystrybucją oprogramowania, i to w czasie, gdy mało kto zaprzątał sobie głowę uzyskaniem licencji na jego używanie. Pasja, determinacja, a przede wszystkim ciężka praca założycieli firmy sprawiły, że Clico przetrwało trudny początek, by rozwinąć się w przedsiębiorstwo działające na wielu rynkach.

Dystrybutor od samego początku stawiał sobie za cel zapewnianie klientom kompletnego systemu bezpieczeństwa. Dlatego w asortymencie Clico, obok firewalli, już w latach 90. pojawiły się rozwiązania komplementarne, np. IDS, antywirus czy analiza zawartości stron Web. Co więcej, przez lata w budowaniu i rozwoju portfolio dostawców, których produkty oferuje Clico, szczególnie ważne stało się wynajdywanie kolejnych perspektywicznych nisz w obszarze bezpieczeństwa IT. Dystrybutor stara się, by w jego ofercie były nie tylko produkty liderów rankingów (np. Gartner, IDC), ale także nowych firm, rozpoczynających działalność biznesową i oferujących innowacyjne rozwiązania. To, w taki sposo´b trafił kiedys´ do dystrybucji Clico w 1995 roku prawie nikomu nieznany Check Point. Podobnie było z zupełnie nieznanym OneSecure, przejętym przez NetScreen, kto´ry – po wchłonięciu przez Juniper Networks – stał sie? jednym z lidero´w rynku w segmencie sieciowym. Analogicznie było z Palo Alto Networks, którego produkty Next-Generation Firewall (NGFW) były dystrybuowane przez Clico, zanim amerykan´ski producent osia?gna?ł s´wiatowy sukces.

Kolejne nowości w bogatej ofercie

Firma, która spocznie na laurach, szybko traci swoją pozycję. Dlatego też oferta dystrybucyjna Clico (obecnie obejmująca sprzęt ok. 30 producentów) co roku jest rozszerzana o produkty nowych dostawców i nowe kategorie zabezpieczeń.

Z ostatnich nabytków warto zwrócić uwagę na CyberArk, firmę, która jest wiodącym na świecie producentem rozwiązań z zakresu zarządzania dostępem uprzywilejowanym (Privileged Access Management). Od marca bieżącego roku Clico jest wyłącznym dystrybutorem tego producenta na Polskę. Również w tym roku krakowski dystrybutor rozpoczął współpracę z HPE, co stanowi konsekwencję wcześniejszego sukcesu w dystrybucji WiFi Aruba Networks, która pod koniec roku 2015 została przejęta przez HPE.

Rozszerzenie portfolio marki Websense (obecnie Forcepoint) o produkty StoneSoft oraz Raytheon zapewniło wzbogacenie oferty Clico o rozwiązania do walki z cyberprzestępczością, dostępne do tej pory wyłącznie dla klientów z kręgów wojskowych i służb bezpieczeństwa. Zapewniające analizę UBA (User Behavior Analytics) produkty dopiero od niedawna są oferowane komercyjnie.

Tomasz Ryś

CEO Clico

Firma została założona przez trzech kolegów ze studiów, którzy zajmowali się pracą naukową, potrafili nawiązywać relacje z międzynarodowymi podmiotami oraz dysponowali niewielką wiedzą na temat tzw. sektora prywatnego, w tym branży IT. Jeżeli do tego dodamy, że Clico powstało całkowicie bez kapitału i kredytów, jedynie przy niewielkim wsparciu Fundacji Progress&Business, to nasz sukces możemy chyba traktować jako przypadek kariery od pucybuta do milionera.

Artykuł To już ćwierć wieku z Clico pochodzi z serwisu CRN.

Bogatą ofertę sprzętu sieciowego i kamer do monitoringu pokazał Edimax. Z kolei segment storage reprezentowały HGST i QNAP, przy czym znakiem rozpoznawczym tej pierwszej firmy stają się pomału dyski helowe. Producent nie rezygnuje oczywiście z klasycznych, czego dowodem jest linia produktów zgodnych z techniką Media Cache. Ta ostatnia polega na zapisywaniu przez głowicę informacji na dysku i przenoszeniu jej w inne miejsce wtedy, kiedy dysk jest mniej obciążony. QNAP przedstawił natomiast gamę serwerów NAS. Urządzenia tej firmy współpracują z około trzema tysiącami kamer do monitoringu. Do zarządzania sprzętem firma proponuje system operacyjny pod nazwą QTS. W segmencie składowania danych  działa też Actidata, która przedkłada archiwizację nad backup i preferuje taśmę magnetyczną – w wersji LTO7. To ciągle tani sposób przechowywania danych i niewymagający zasilania. Firma ma jednak nie tylko nośniki danych, ale też profesjonalne urządzenia… do ich niszczenia. Na przykład demagnetyzer, który może funkcjonować w trybie MaaS (Machine as a Service).

Specjalizujący się w zasilaniu Ever zaprezentował urządzenia z funkcją kompensacji mocy biernej, która przyczynia się do zmniejszenia rachunków za energię. Nie zabrakło też serwerów i komponentów do ich budowy – omówiono procesory Xeon, ale też rozwiązania storage i JBOD. Zapowiedziano intelowskie procesory o 22 rdzeniach i dyski SSD z nową generacją pamięci flash.

Wisienką na actionowym torcie był… żel dla instalatorów. Ta przezroczysta substancja o konsystencji gęstego kisielu stanowi ekwiwalent żywicy, tyle że można jej używać wielokrotnie. Jej zaletą jest to, że doskonale izoluje złącze od cieczy, a jednocześnie nie przykleja się do złączki i jej nie niszczy. Gniazdo można po pewnym czasie wyjąć z puszki – nie jest wówczas ani brudne, ani tłuste, ani uszkodzone.

Widać, że Action stara się w sposób przemyślany budować swoją ofertę dla integratorów – od skomplikowanych zabezpieczeń sieciowych poprzez nowatorskie rozwiązania do składowania danych aż po substancje ułatwiające prace instalacyjne. Dla tych, którzy nie dotarli na jedną z niedawnych konferencji, mamy dobre wieści: jesienią firma znowu ruszy w drogę.

Artykuł Action: święty spokój instalatora pochodzi z serwisu CRN.