CRN Polska Oxycom chce
zarabiać na usługach bazujących na cloud computingu. Co macie do zaoferowania?

Piotr Krupiarz Nasza oferta bazuje na kilku usługach. Kluczową jest
e-wypożyczalnia oprogramowania Oxy24 – dla użytkowników końcowych (znana
dotąd pod nazwą OxySoft). To oprogramowanie na żądanie udostępniane
w chmurze, za pomocą opracowanych przez nas narzędzi. Proponujemy m.in.
korzystanie z programów, których zakup w wersji pudełkowej często
jest kosztowny, a samego software’u używa się raz na jakiś czas.
W tym modelu klient jest rozliczany dokładnie za czas dostępu do wybranej
wersji. Z oprogramowania może korzystać na dowolnym komputerze, nie jest
przywiązany do jednej stacji, na której jest zainstalowana aplikacja.

Oprócz platformy Oxy24 mamy dwa rozwiązania dla dostawców
oprogramowania. Pierwszym jest Platforma SaaS. Została stworzona z myślą
o wszystkich producentach, którzy chcieliby udostępniać swoje aplikacje
klientom końcowym w modelu cloud computing, bez samodzielnej, czasochłonnej
budowy systemów udostępniania i rozliczania użycia. Drugie nasze
rozwiązanie to OxyDemo przeznaczone dla producentów aplikacji pragnących
oferować je potencjalnym klientom do testów w jak najprostszy sposób.
Cloud computing zapewnia pominięcie procesu dystrybucji wersji demo na zasadzie
udostępniania specjalnie tworzonych plików instalacyjnych w sieci czy na
nośnikach tradycyjnych. Dzięki OxyDemo możliwe jest zachowanie pełnej kontroli
twórcy nad produktem i użytkownikami korzystającymi z niego przez określony
czas, na ustalonych zasadach.

Portfolio uzupełnia Oxytel – telefonia internetowa, także
zbudowana z myślą o zastosowaniu w chmurze.

CRN Polska Chcecie zdjąć
z producentów ciężar prezentowania wersji demo użytkownikom końcowym?

Piotr Krupiarz  Tak. I główną przesłanką wyboru OxyDemo
są oszczędności, które pojawiają się wraz z udostępnieniem oprogramowania
demonstracyjnego w chmurze za naszym pośrednictwem. Zaangażowanie
producenta ogranicza się do tego, że przekazuje nam kopię aplikacji, którą
umieszczamy w chmurze Oxycom i przygotowujemy do testów. Opracowujemy
demo zgodnie z wytycznymi producenta, takimi jak czas trwania sesji czy
ograniczenia co do wybranych funkcji, np. zapisu rezultatów pracy. Użytkownik
wersji testowej przed jej uruchomieniem musi się zalogować, nie pozostaje
bezimienny, co stanowi dla dostawców oprogramowania kluczową wartość. Na
podstawie formularzy zgłoszeniowych tworzona jest baza potencjalnych klientów
w celu przekazania właścicielom testowanych aplikacji. Producenci mogą ją
wykorzystać np. w dalszych akcjach e-mailingowych adresowanych do
klientów, którzy wykazali zainteresowanie oprogramowaniem. Platforma OxyDemo,
tworzona w kilku wersjach językowych, umożliwia prezentowanie
oprogramowania również poza rynkiem lokalnym.

Producenci, z którymi rozmawiamy, przekonują się powoli, że
to lepsze rozwiązanie niż nagrywanie płyt czy dystrybucja oprogramowania
tradycyjnymi drogami. Po zebraniu danych i opinii od testujących aplikacje
za pośrednictwem naszej platformy, pozostaje wprowadzenie sugerowanych poprawek
i sprzedaż ulepszonego programu.

CRN Polska Czy producenci nie dysponują takimi platformami do
udostępniania swojego oprogramowania demo w chmurze? Nie mają na stronach
linków – przetestuj, pobierz wersję demo? Jaka jest różnica między tym, co
oferujecie, a tym, czym już sami dysponują?

Piotr Krupiarz Czasami producenci zamieszczają na
swoich stronach odnośnik do testów w chmurze, ale proszę pamiętać, że
dotyczy to tylko programów od początku pomyślanych i stworzonych jako aplikacje
cloudowe. My zapewniamy przeniesienie i testowanie online także narzędzi
tworzonych i oferowanych w sposób standardowy: tradycyjnych wersji
pudełkowych.

Spotkaliśmy na tym, dziewiczym
zdałoby się, polu konkurencję. Szwedzka firma Runaware Software PVT LTD
proponuje rozwiązanie TestDrive, bardzo zbliżone do naszego OxyDemo, jako swój
jedyny produkt. Krzepiące są dwie rzeczy: po pierwsze, ten przykład uczy, że
można utrzymać się z takiego produktu, po drugie, w bezpośrednim
porównaniu okazaliśmy się konkurencyjni. Jeden z klientów – związany
przez lata z Runaware – zdecydował się przejść do nas, kierując się
m.in. lepszym dopracowaniem i „elegancją” OxyDemo.

CRN
Polska Jakie wątpliwości mają producenci oprogramowania, którym
proponujecie współpracę?

Piotr Krupiarz W rozmowie o chmurze
zawsze kluczowym tematem jest bezpieczeństwo. To naturalne, przecież
odpowiadamy zarówno za ochronę własnych systemów, jak i narzędzi oraz
danych klientów. Przemyślana i starannie realizowana polityka
bezpieczeństwa jest jedną z podstawowych zalet naszej platformy cloud
computingowej.

Wydaje nam się, że producenci
oprogramowania czasem boją się o swoje relacje z dotychczasowym
kanałem dystrybucji, ale działalność, jaką prowadzimy, nie stanowi zagrożenia
dla ich obecnych kontaktów. Po prostu rozszerzają się możliwości legalnego
rozpowszechniania aplikacji. Producenci mogą kontaktować z nami firmy,
które do tej pory sprzedawały ich oprogramowanie w wersji pudełkowej, aby
stawały się naszymi resellerami.

CRN Polska Ale bylibyście
wtedy kolejnym pośrednikiem. Miałoby to wpływ na cenę oprogramowania…

Piotr Krupiarz  Nie, to nie tak! Nie chcemy stanowić kolejnego
ogniwa w łańcuchu dystrybucji. Korzystanie z oprogramowania
w chmurze na godziny to uzupełnienie oferty standardowej. Możliwość dotarcia
do klientów „odpornych” na ofertę standardową.

Wracając
do obaw: producenci chyba boją się też, że wyręczymy ich w zakresie
wsparcia wymagającego szczegółowej znajomości oprogramowania. Ale trudno byłoby
nam poznawać dokładnie wszystkie narzędzia, uczyć się zasad ich działania
i oferować obsługę klienta. Nie o to przecież chodzi. Chcemy być
najlepszym kanałem dostarczania aplikacji wszędzie tam, gdzie są potrzebne. Ich
tworzenie i wspieranie klienta zostawiamy innym.

CRN Polska Chcecie
współpracować z resellerami?

Piotr Krupiarz  Tak. Pomysł
współdziałania z kanałem resellerskim pojawił się w zeszłym roku,
jest więc dość świeży. Szukamy partnerów w dwóch obszarach: oprogramowania
i usług głosowych OxyTel. W zakresie oferowania telefonii
współpracujemy już z kilkunastoma firmami. Jeśli zaś chodzi
o oprogramowanie, to jesteśmy na etapie bardzo zaawansowanych rozmów
z zainteresowanymi przedsiębiorstwami. Proponujemy komplet narzędzi, który
umożliwia im oferowanie w modelu cloud usług naszych i ich własnych,
oraz przeszkolenie w tym zakresie. Cały czas zresztą jesteśmy dla nich
punktem oparcia. Udostępniamy też systemy do rozliczania użytkowników
korzystających z usług resellera w chmurze.

Całą infrastrukturę, która dzisiaj umożliwia współpracę
z partnerami, budowaliśmy początkowo z myślą o nas samych.
Doszliśmy jednak do wniosku, że pozyskiwanie resellerów odpowiada potrzebom
dzisiejszego rynku. Mogą nimi być przecież: operator telewizji kablowej, firma
ISP, dostawca rozwiązań telekomunikacyjnych, firma informatyczna, zajmująca się
dystrybucją sprzętu, integrator itp. Ich cechą wspólną jest ciągłe poszukiwanie
nowych elementów, które wzbogacą ofertę. Jeśli wybiorą współpracę
z Oxycomem, nie muszą się angażować – dajemy im przecież niejako
gotowy produkt. Resellerzy mają już swoją bazę klientów, więc ich rola
w przypadku naszej oferty będzie się ograniczać do udostępnienia loginu
i hasła do platformy z oprogramowaniem. Wszystkie usługi mogą
z dnia na dzień umieścić w swoim portfolio, pod własną marką. To nowy
sposób spełniania rosnących oczekiwań klientów.

CRN Polska Ile musi
zainwestować reseller, aby zacząć współpracować z Oxycomem?

Piotr Krupiarz Żadnej gotówki, tylko chęci,
zaangażowanie i odwagę. Nie ma u nas opłat za wejście we współpracę.
Tak jak powiedziałem wcześniej, kluczowy element stanowi posiadanie struktury
sprzedażowej i bazy klientów. Mamy prosty model rozliczeniowy
– punktem wyjścia jest nasza stawka za usługę dla resellerów. Oni oferują
klientom końcowym produkty lub pakiety ze swobodnie ustaloną marżą. Od
wysokości marży i całkowitej wielkości sprzedaży zależy zysk partnera.

CRN Polska  Ilu resellerów macie, a ilu chcecie
pozyskać?

Piotr Krupiarz Działalność w zakresie oprogramowania dopiero
się rozkręca. Prowadzimy rozmowy z firmami różnej wielkości.

CRN Polska Czy czujecie
się pionierem wśród firm MSP na rynku cloudu?

Piotr Krupiarz Biorąc pod uwagę uniwersalność,
różnorodność i elastyczność oferowanych rozwiązań,  tak. Nikt chyba nie próbował zintegrować tak
wielu różnych systemów w celu oferowania usług.

CRN Polska Kto jest
waszym konkurentem?

Piotr Krupiarz Poniekąd ci, którzy swoje oprogramowanie udostępniają
w prywatnej chmurze. Ale oni skupiają się w całości na własnym
produkcie. My natomiast jesteśmy dystrybutorem w nowym stylu – i tylko
dystrybutorem – znanego już oprogramowania. Nie produkujemy własnych
aplikacji, dbamy tylko, by oprogramowanie było dostępne dla użytkownika prosto
i legalnie, w dowolnym miejscu na świecie.

CRN Polska Kiedy firma
osiągnie rentowność?

Piotr Krupiarz Dopiero wchodzimy na rynek. Nasza
oferta będzie z miesiąca na miesiąc rozwijana. Próg rentowności  chcemy osiągnąć jeszcze w roku bieżącym.
Według naszych obliczeń prawdopodobieństwo realizacji tego celu jest naprawdę
bardzo wysokie.

Artykuł Dystrybucja w nowym stylu pochodzi z serwisu CRN.