Taki zdaniem analityków będzie efekt wygasania boomu z lat 2020-2021 (sprzedaż wzrosła w 2020 r. o 48,7 proc. wobec 2019 r., a w 2021 r. o kolejne 13,1 proc. r/r) oraz ograniczenia inwestycji.

Firmy i urzędy będą kupować mniej

W średnim terminie Credit Agricole spodziewa się ostrego wyhamowania tempa wzrostu nakładów na środki trwałe w gospodarce, m.in. z uwagi na niepewne perspektywy ekonomiczne (wojna, ceny energii), rosnące koszty przedsiębiorstw i spadek ich zysków.

Ponadto analitycy uważają, że Krajowy Plan Odbudowy nie zostanie uruchomiony w 2023 r., co przełoży się na spadek inwestycji w sektorze publicznym (w KPO ok. 35 mld zł przewidziano na inwestycje w cyfryzację do 2026 r.).

Ograniczenie inwestycji wyhamuje popyt na sprzęt IT w kolejnych kwartałach – zdaniem ekspertów.

I tak będzie dużo lepiej niż przed pandemią

Credit Agricole ocenia jednak, że zwiększenie popytu na urządzenia ICT, widoczne w czasie pandemii, jest zjawiskiem trwałym, w związku ze zmianą funkcjonowania przedsiębiorstw (jak rozpowszechnienie pracy zdalnej i zdalnej komunikacji) oraz zmianą zachowań konsumentów.

Dlatego przewiduje, że nawet w okresie spodziewanego spowolnienia przychody ze sprzedaży hurtowej sprzętu ITC będą nadal dużo wyższe niż przed pandemią: w 2022 r. większe o 60,7 proc. niż w 2019 r., a w 2023 r. o 46,4 proc. vs. 2019 r.

————

Informacje zawiera analiza „Czy to koniec boomu na sprzęt ICT?” w nowym raporcie „MAKROmapa” Credit Agricole Bank Polska.

Artykuł Sprzedaż sprzętu ICT w Polsce będzie topnieć w 2023 r. pochodzi z serwisu CRN.

Problem polega na tym, że model as-a-service z istoty swojej wyjątkowo niebezpiecznie – zresztą nie tylko z punktu widzenia dystrybutorów – skraca dystans pomiędzy dostawcą usług a klientem końcowym. Niepokoi to w coraz większym stopniu również resellerów. Kilka miesięcy temu jeden z amerykańskich partnerów Microsoftu ocenił, że gigant z Redmond ”ostatecznie zmierza do nawiązania bezpośredniej relacji z użytkownikami końcowymi”. Podsumowując swoją wypowiedź, która odnosiła się do zmian w programie partnerskim Microsoftu, stwierdził, że „nastały bardzo złe czasy dla partnerów”.

I rzeczywiście, przez jakiś czas mogło się wydawać, że dystrybutorzy i resellerzy będą stawali się coraz mniej potrzebnym, a przede wszystkim kosztownym ogniwem w łańcuchu dostaw. Tymczasem wygląda na to, że sektor dystrybucji, który w Stanach Zjednoczonych przekroczył czterdziestkę, a w Polsce trzydziestkę, wydaje się mieć przed sobą jeszcze dużo aktywnych i owocnych lat. Przy czym o jego żywotności świadczą nie tylko solidne wzrosty przychodów. Wystarczy spojrzeć na to, co od niedawna dzieje się na tym rynku w kwestii inwestycji i fuzji. Wprawdzie nigdy ich nie brakowało, ale ostatnio również w tym zakresie historia mocno przyspieszyła. Inwestorzy wyjątkowo przychylnym okiem patrzą na sektor dystrybucji, a przejmowane przez nich firmy wykorzystują pozyskane środki na zwiększanie kompetencji w świecie postępującej „cyfryzacji wszystkiego”. A to z kolei stymulująco działa na mniejszych graczy, którzy chcąc nadążyć za najlepszymi i przetrwać muszą stawać się coraz więksi albo coraz lepiej wyspecjalizowani. Co de facto pobudza do dalszego rozwoju cały omawiany segment rynku.

„Nie tylko cięcie kosztów”

Żeby nie być gołosłownym: kilka lat temu miało miejsce głośne przejęcie Ingram Micro przez chiński koncern HNA, po czym nastąpiło wchłonięcie Avnetu przez Tech Datę, która z kolei została kupiona przez Apollo, fundusz private equity. Niedługo po tym Ingram wrócił do amerykańskiej „macierzy” w wyniku odkupienia udziałów tego dystrybutora od HNA przez fundusz Platinum. Po czym nastąpiła fuzja Synnexu i Tech Daty, a połączony w ten sposób podmiot zdetronizował Ingrama, dotychczasowego globalnego lidera dystrybucji IT.

Co ważne, tego rodzaju domino zmian właścicielskich odbywa się nie tylko w gronie największych graczy. Dużo dzieje się także wśród „średniaków”, w tym na polskim rynku, gdzie RRC Poland trafiło pod skrzydła Ingram Micro (USA), ABC Data znalazła się w paneuropejskiej „rodzinie” Also (Szwajcaria), zaś Veracomp to teraz lokalny oddział Exclusive Networks (Francja). W każdym z tych przypadków przejmowane podmioty zyskały nie tylko możnych „protektorów”, ale także między innymi perspektywę włączenia do oferty zaawansowanych dystrybucyjnych platform chmurowych (a takimi dysponuje większość liczących się dystrybutorów globalnych i paneuropejskich). A więc mówimy nie tylko o zmianach ilościowych, ale także jakościowych.

– Myślę, że dla kupujących nie jest to po prostu kwestia konsolidacji i cięcia kosztów, ale ‘podlewarowania’ ogromnego doświadczenia, know-how i wszelkich możliwości, także infrastrukturalnych, jakie dystrybutorzy wypracowali przez minione dekady – komentował w niedawnej rozmowie z portalem CRN.com Frank Vitagliano, prezes GTDC. – A temu wszystkiemu towarzyszy chęć rozwoju i pokaźnych inwestycji w takich obszarach, jak transformacja cyfrowa, chmura czy usługi w modelu everything-as-a-service. Przykładowo, połączone ze sobą Tech Data i Synnex będą mogły swoją konsolidację wykorzystać do znaczących inwestycji w kluczowych obszarach. Za nimi podążą ich konkurenci, co zwiększy tym samym poziom usług na całym rynku IT, także w tak ważnej kwestii jak cyberbezpieczeństwo – podsumowuje szef organizacji zrzeszającej dystrybutorów z całego świata.

Jak trwoga, to do dystrybutora?

Oczywiście dystrybutorom niełatwo odnaleźć się w nowych modelach biznesowych, ale przecież wielu ich partnerom – resellerom i integratorom – również przychodzi to z trudem. Muszą poradzić sobie z dostosowaniem swojego biznesu do oczekiwań klientów, którzy coraz częściej pytają o rozwiązania z gatunku everything-as-a-service. A wtedy, jak to zwykle bywało w minionych latach, w naturalny sposób zwracają się po radę i wsparcie do dystrybutorów. A ci, dzięki współpracy z wieloma producentami, inwestycjom w rozwój portfolio produktów i usług, jak również możliwości utrzymania odpowiednio wykształconych ekspertów, mogą sprostać oczekiwaniom potrzebujących partnerów. Wystarczy spojrzeć, jaki wysiłek włożyli w swoje chmurowe marketplace’y, gdzie wrażenie może robić nie tylko złożoność oferty, ale także chociażby stojące za nią mechanizmy billingowe i inne.

Z drugiej strony producenci, chcąc dotrzeć do rynku w ramach oferty as-a-service, mogą mozolnie rozwijać się w modelu sprzedaży bezpośredniej, albo skorzystać z potężnych baz partnerskich dystrybutorów, jak też ich usług finansowych czy marketingowych. Niedawno nawet tak mocny gracz, jak Salesforce, który od początku działalności sprzedawał z pominięciem kanału partnerskiego, począwszy od tego roku planuje do 10 proc. swoich przychodów generować w ramach sprzedaży pośredniej. Czołowy dostawca na globalnym rynku CRM podpisał już pierwsze umowy partnerskie z wybranymi integratorami.

Rzecz jasna, nie znaczy to, że dystrybutorzy mogą spać spokojnie (i nie śpią). Pokusa, żeby dzięki modelowi usługowemu docierać bezpośrednio do klientów końcowych, będzie pewnie wzrastać wśród producentów wraz z jego rozwojem. Potwierdzają to twarde dane Forrester Research, z których wynika, że choć obecnie większość, bo 64 proc. światowych wydatków na sprzęt, oprogramowanie i usługi „przechodzi” przez kanał partnerski, to pod koniec obecnej dekady sprzedaż pośrednia ma generować jedynie 33 procent globalnych inwestycji w rozwiązania IT. Pozostałe dwie części rynkowego tortu mają przypaść – mniej więcej po równo – tradycyjnym transakcjom sprzedaży bezpośredniej oraz marketplace’om (w tym największym, jak AWS, Azure, Google, Salesforce i Alibaba, ale też challengerom w rodzaju AppDirect, Miraki, CloudBlue, Sitcore czy Vendasta).

Ireneusz Dąbrowski, były dyrektor generalny Tech Daty i przewodniczący RN ABC Daty   

Po latach cienkich marż, niezadowolenia akcjonariuszy, procesów naprawczych – formalnych i faktycznych, choć nie zawsze ogłaszanych – jak też związanych z tym przejęć i fuzji, wygląda na to, że znów, jak w latach 90. XX wieku, dystrybucja ma się dobrze. Przestaje być chłopcem do bicia, choć jeszcze nie przejmuje w swe ręce kaduceusza – symbolu przewodzenia. W każdym razie opanowane ma podstawowe i najistotniejsze funkcje. Pod tym względem, z powodu dojrzałości środowiska, w którym dystrybucja działa, nie ma większych różnic pomiędzy różnymi graczami tej branży. To ważne, bo można skupić się i próbować lokować swe przewagi w innych obszarach. Producenci po wielu latach dyskusji i prób eliminacji tego, jakoby kosztownego, elementu łańcucha dostaw uznali, że bez dystrybutorów nie da się działać skutecznie i efektywnie, nawet na rynkach największych. Uznali też, że lepiej z dystrybucją (co najmniej) żyć w zgodzie. Akceptują to nawet ci, którzy sprzedają produkty ze sfery aż tak „soft”, że aż „invisible”. Rozwój technologii, gwałtowne upowszechnianie pracy zdalnej, przeniesienie całych segmentów ludzkiego bytowania do świata wirtualnego (głównej pozostałości postpandemicznej), a z drugiej strony generalne trudności świata w sferze geopolitycznej, rzutujące na problemy dostępności komponentów, dobrze dystrybucji wróżą. Bo takie jest jej prawo, że im innym gorzej, tym jej jest lepiej. Chyba wszyscy już teraz widzą to klarownie. Nie dziwi zatem wysyp na różnych portalach, zajmujących się kojarzeniem pracodawców i pracobiorców, wręcz gradu ogłoszeń dystrybutorów, w tym tych międzynarodowych, zachęcających przeróżnych specjalistów IT do przeniesienia swych aktywności zawodowych do tego właśnie segmentu rynku. Pozostaje zatem, zamiast utyskiwać, narzekać, czy zgłaszać postulaty, życzyć dystrybucji IT, aby ten czas wykorzystała dla siebie mądrze i kreatywnie. Dobry czas nie trwa wiecznie.

  

Artykuł Dystrybucyjna „smuga cienia” pochodzi z serwisu CRN.

W wydarzeniu, zorganizowanym przez Global Technology Distribution Council (GTDC), wzięła udział ponad setka przedstawicieli producentów, dystrybutorów i dostawców usług chmurowych (w tym jednego z czołowych tak zwanych hiperskalerów, czyli Google Cloud). Tegoroczne spotkanie było wyjątkowe, gdyż skala wyzwań, jakim muszą sprostać dystrybutorzy, nigdy nie była tak poważna ani tak złożona.

Z jednej strony, podobnie jak wszystkie przedsiębiorstwa, dystrybutorzy muszą mierzyć się z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, niepewnością związaną z atakiem Rosji na Ukrainę i skutkami rosnącej inflacji. Z drugiej strony w branży IT coraz większą rolę odgrywają wspomniani hiperskalerzy – z Microsoftem, AWS-em i Google’m na czele – forsujący nowe modele biznesowe, w których rola dystrybutorów nie jest już tak oczywista, jak w przypadku klasycznej sprzedaży rozwiązań IT. Do tego dokłada się rosnąca złożoność kanału sprzedaży, który z klasycznej, linearnej formuły (producent-dystrybutor-reseller-użytkownik), zmienił się w skomplikowany ekosystem, w którym VAR-om, retailerom i system integratorom towarzyszą podmioty w rodzaju ISV, MSSP czy też firmy działające w obszarze AV, bądź IoT.

Na to wszystko nakłada się rosnąca presja na odpowiedzialność za środowisko naturalne, co stanowi nie lada wyzwanie dla branży Tech, której przyszłość w dużym stopniu zależy od tzw. metali rzadkich, które są wydobywane i przetwarzane nierzadko w warunkach urągających wszelkim standardom.

Niemniej, jak wynika z zaprezentowanych danych Contextu, dystrybutorzy – niezależnie od sytuacji gospodarczej i geopolitycznej – radzą sobie znakomicie, o czym świadczy między innymi wyraźny wzrost sprzedaży w minionych trzech latach. Europejski sektor dystrybucji nie tylko zanotował w 2020 roku wzrost wartości przychodów o ponad 7 proc. rok do roku, ale w 2021 udało się ten wynik poprawić – mimo wysokiej bazy – o kolejne 4 proc. Przy czym na polskim rynku skok sprzedaży jest wręcz dwucyfrowy.

Ponadto wyniki panelu ChannelWatch Survey dowodzą, że dystrybutorzy są przez swoich partnerów oceniani lepiej, niż przed pandemią. A to oznacza, że w trudnych czasach resellerzy i integratorzy otrzymują od swoich dostawców realne wsparcie w okresie, kiedy najbardziej jest im ono potrzebne. Oby tak dalej.

Szczegółową relację z GTDC Summit opublikujemy w sierpniowym wydaniu CRN Polska.

Artykuł Dystrybucja wraca na salony pochodzi z serwisu CRN.

W tym roku dystrybutorzy spodziewają się utrzymania wysokiego popytu na całą gamę produktów i rozwiązań, w związku z przewidywaną kontynuacją cyfryzacji firm, administracji, jak i gospodarstw domowych, ale również z koniecznością dostosowania użytkowników do hybrydowego modelu pracy i nauki – co powinno przełożyć się na zakupy niezbędnych urządzeń końcowych i projekty infrastrukturalne. Do tego dochodzą takie czynniki napędzające sprzedaż, jak rozwój e-commerce, 5G, smart city czy Przemysł 4.0. Dobre humory psuje natomiast perspektywa kontynuacji problemów z dostępnością sprzętu.

– W 2021 r. notowaliśmy stosunkowo niską podaż komputerów i w tym roku najprawdopodobniej będzie podobnie – uważa Tadeusz Kurek.

W tej sytuacji przewagę będą mieli ci gracze, którzy posiadają wystarczająco silne fundamenty finansowe, skalę działania i zaplecze logistyczne, aby pozwolić sobie na gromadzenie dużych zapasów i ich sprawną dystrybucję, zapewniając maksymalną dostępność klientom. Warto przy tym zwrócić uwagę, że niska podaż przy dużym popycie może mieć też jasne strony dla firm z kanału sprzedaży, przekładając się na wyższe wartości sprzedaży i marże.

Wzrostu sprzedaży można spodziewać się w takich obszarach, jak…

• mobilne stacje robocze,
• sprzęt do wideokonferencji,
• produkty wykorzystujące 5G,
• cyberbezpieczeństwo,
• pamięci masowe,
• rozwiązania sieciowe,
• Przemysł 4.0,
• subskrypcje chmurowe,
• oferta sprzętu as-a-service,
• IoT i analityka.

Czas na device-as-a-service?

W 2022 roku dynamicznie rosnąć będzie sprzedaż w modelu chmurowym i usługowym, co może dotyczyć nie tylko oprogramowania. Część obserwatorów rynku prognozuje, że klienci końcowi będą coraz bardziej zainteresowani korzystaniem ze sprzętu w modelu usługowym, do czego może ich skłonić konieczność ograniczenia większych inwestycji i elastyczność takiego modelu w niepewnych, zmiennych czasach. Tak czy inaczej, ważną kwestią dla dystrybutorów staje się umiejętność rozwoju nowoczesnych metod dostarczania rozwiązań IT, przy czym nie chodzi tylko o model as a service.

– Wyzwaniem pozostaje dostosowanie się do potrzeb i wymagań rynku związanego z IoT i Przemysłem 4.0. Do tej pory te obszary w niewielkim stopniu były przedmiotem działania tradycyjnych dystrybutorów IT – podkreśla Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

Podobne wyzwania stoją przed wieloma resellerami i integratorami, którym nastroje dopisują. Według ubiegłorocznego raportu Context ChannelWatch, w sumie 67 proc. resellerów (z kilkunastu krajów, w tym z Polski) spodziewa się, że ich wyniki biznesowe poprawią się w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Z kolei według ubiegłorocznej prognozy PMR rynek IT w Polsce powinien w latach 2020–2026 rosnąć każdego roku średnio o 5,1 proc. Zdaniem analityków inwestycje firm w najbliższych latach wymusi cyfrowa transformacja, rosnące znaczenie kanału online, chmura oraz konieczność zdalnego, bezpiecznego dostępu do zasobów.

Ze wspomnianego raportu Contextu wynika, że chmura, a w szczególności oferty rozliczane „jako usługa”, są uznawane za największą szansę dla resellerów. Tak twierdzi aż 94 proc. respondentów ChannelWatch. Co ciekawe, resellerzy uważają chmurę za kluczowy biznes, w którym dystrybutorzy mogą dodać wartość we współpracy z partnerami. Przy czym marketing (51 proc.), sprzedaż (47 proc.) oraz szkolenia i edukacja (45 proc.) to obszary, w których partnerzy najbardziej potrzebują pomocy.

Nabywcy spoglądają na wyższą półkę

Jeśli chodzi o główne kategorie produktowe, to nadal zakładany jest silny popyt na urządzenia oraz akcesoria do pracy zdalnej, choć w przypadku komputerów raczej nie jest spodziewany wyraźny wzrost sprzedaży w porównaniu z bardzo dobrym rokiem ubiegłym. Należy podkreślić, że w 2021 r. odnotowano rosnące zainteresowanie sprzętem z wyższych półek cenowych i to zjawisko powinno utrzymać się również w najbliższych miesiącach.

W segmencie biznesowym klienci będą oczekiwać sprzętu, który jest dostosowany do konkretnych wymagań pod względem wydajności i specyfikacji (a więc niekoniecznie zadowolą się tym, co jest akurat dostępne). Szczególny popyt powinien dotyczyć mobilnych stacji roboczych, możliwe jest natomiast wyhamowanie dynamiki w przypadku akcesoriów.

– Po dużej sprzedaży w 2020 i 2021 rynek w niektórych obszarach staje się już nasycony, ponadto ceny produktów będą nadal iść w górę i mogą stać się za drogie dla części użytkowników końcowych – uważa Jarosław Słowiński.

Nowe Intele i AMD: jaka reakcja rynku?

Na rynku PC kluczową zmianą będzie rosnąca oferta urządzeń z procesorami Intela 12-tej generacji, ale popyt na takie konstrukcje będzie zależał od dostępności pamięci DDR5 i polityki Intela, jeśli chodzi o wygaszanie produkcji i sprzedaży wcześniejszych generacji CPU. Ponadto pojawi się sprzęt z nowymi układami AMD Ryzen. Skutki tych zmian pozostają na razie wielką niewiadomą.

– Trudno przewidzieć jak zareaguje rynek. Dobra dostępność nowych procesorów może się przyczynić do spadku cen jednostek, co może poskutkować wzrostem popytu – uważa Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Oprócz zakupów laptopów w związku ze zmianą trybu pracy w firmach można też spodziewać się zapotrzebowania na rozmaite rozwiązania ułatwiające pracę hybrydową. Dotyczyć będzie to sprzętu do wideokonferencji, wirtualnych biur, rozwiązań dla meeting roomów na 4–6 osób, zintegrowanych z budynkami biurowymi mobilnych aplikacji workplace management, jak też rozwiązań AV oraz digital signage w miejscach publicznych i punktach handlowych.

Zdaniem dystrybutora

Hanna Osetek – Pasquet, Chief Customer Officer, Also  

Zgodnie z przewidywaniami Canalysa i Contextu w I kwartale 2022 roku możemy spodziewać się dalszej relatywnie wysokiej sprzedaży laptopów, która będzie przypuszczalnie o kilka procent niższa w porównaniu do rekordowych poziomów z ubiegłego roku. Analitycy nie są w stanie ocenić jednak, jaki wpływ na sprzedaż będzie miała rosnąca inflacja. Sprzedaż komputerów stacjonarnych powinna być zbliżona do IV kwartału 2021 roku. Oczekujemy także wzrostu w obszarze infrastruktury, dużo większego zapotrzebowania na usługi oraz przyspieszenia dynamiki sprzedaży oprogramowania, w związku z wprowadzeniem zmian w Microsoft Open Licensing oraz the new commerce experience dla CSP. W 2022 roku duży nacisk zostanie położony na automatyzację w takich obszarach jak robotyzacja procesów, przetwarzanie języka naturalnego i inteligentne przetwarzanie dokumentów. Technologie inteligentnych miast będą kolejnym szybko rozwijającym się obszarem zarówno w przyszłym roku, jak i w kolejnych latach. Analityka predykcyjna i analiza danych to kolejny z ważnych trendów, który powinien silnie napędzać IoT i cyberbezpieczeństwo. W nowym roku będziemy obserwować również wzrost liczby rozwiązań typu low-code/no-code. Postępująca cyfryzacja biznesu wywiera coraz większą presję na osoby zarządzające firmami, aby radykalnie zwiększyć szybkość dostarczania nowych aplikacji.