Wychodząc naprzeciw potrzebom klientów, specjaliści Brother rozbudowali portfolio urządzeń tej marki o kompaktowe rozwiązania do druku, które sprawdzą się zarówno w siedzibie firmy, jak i w ramach home office’u. Dużym zainteresowaniem w ostatnim czasie cieszyły się laserowe urządzenia z serii Toner Benefit oraz wielofunkcyjne atramentowe modele InkBenefit Plus. Wymienione typy drukarek charakteryzuje nie tylko kompaktowy rozmiar, przyjazny interfejs, ale też mnogość dostępnych typowo biznesowych funkcji i niski koszt wydruku.

Produkty z serii Toner Benefit charakteryzują się wysoką prędkością druku (do 34 stron na minutę) przy niskim poziomie hałasu oraz tonerem o wydajności do 2 tys. stron. Seria składa się z monochromatycznej drukarki i urządzeń 3w1, które umożliwiają drukowanie, kopiowanie oraz skanowanie. Wydajne tonery oraz funkcja druku dwustronnego, optymalizują koszt każdej wydrukowanej strony.

Druk bez kabla

Nowa linia InkBenefit Plus składa się z siedmiu urządzeń, charakteryzujących się wysoką prędkością druku zbliżoną do domowych kolorowych urządzeń laserowych. Mogą wydrukować nawet 17 obrazów w czerni oraz 16,5 obrazu w kolorze. Każde urządzenie z tej linii wyposażono w łatwy w obsłudze system zbiorników z atramentem o wysokiej wydajności. Wszystkie modele są wyposażone w cztery butelki z atramentem o dużej pojemności, przy czym 4 urządzenia z serii posiadają w zestawie dodatkowe opakowanie czarnego atramentu, dzięki czemu możliwe jest wydrukowanie do 15 000 stron. Modele InkBenefit Plus mają zamkniętą kasetę na papier (do 150 arkuszy) i dodatkowy podajnik na papier innego formatu lub typu.

Nowe urządzenia atramentowe oferują szereg funkcji i rozwiązań, między innymi szybkie i bezpieczne drukowanie bez konieczności podłączania kablem z laptopem. Łączność bezprzewodowa w najnowszej serii InkBenefit Plus ułatwia dostęp do urządzenia innym użytkownikom, pozwala także na bezpośredni druk z telefonu komórkowego lub tabletu. Wszystkie bezprzewodowe atramentowe urządzenia wielofunkcyjne z tej serii umożliwiają druk za pomocą rozwiązania Email Print, dzięki któremu użytkownik może wysyłać wydruki do drukarki, nie będąc w tej samej sieci bezprzewodowej. Wybrane modele są kompatybilne z technologią Apple AirPrint lub rozwiązaniem Brother Web Connect, które pozwala skanować pliki do Dropbox, Google Drive, Evernote, Box, OneNote czy OneDrive.

Dwa poziomy bezpieczeństwa

Przypisanie urządzeń drukujących konkretnym osobom lub małym zespołom pozwala znacznie zwiększyć bezpieczeństwo przetwarzanych informacji. Istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że dane wrażliwe klientów i partnerów dostaną się w niepowołane ręce. Gdy firmy stosowały rozwiązania ogólnodostępne na powierzchniach wspólnych, musiały zadbać o to, aby nikt nieupoważniony nie miał do nich wglądu. Należy pamiętać, że właściwa konfiguracja urządzeń sieciowych umożliwia przygotowanie bezpiecznego środowiska, również w warunkach home office’u. Pracownicy, którzy przetwarzają dane osobowe powinni równoległe wdrożyć odpowiednie rozwiązania na dwóch poziomach: zabezpieczenia urządzeń przed nieautoryzowanym dostępem oraz ochrony dostępu sieciowego.

Pozwala to chronić dane w trakcie całego procesu drukowania. Pod względem funkcjonalnym, urządzenia Brother posiadają wiele udogodnień, w tym również te, które umożliwiają zapewnienie odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa przetwarzanym danym. Odpowiedni podwykonawca zapewni ochronę rozwiązaniom, z których korzysta pracownik, tak, aby były one bezpieczne zarówno podczas pracy z biura, jak i w domu.

Artykuł Zmiany w preferencjach w obszarze druku pochodzi z serwisu CRN.

Według rozmówców amerykańskiego CRN-a istnieje prawdopodobieństwo, że partnerzy nie inwestują we właściwy sposób, jeśli nie kształcą się ani nie szkolą swoich sprzedawców w zakresie sprzedaży usług zarządzanych w dziedzinie druku. Przyznają też, że rzeczywiście transformacja biznesu jest problematyczna dla integratorów, ale nie ma od niej ucieczki. Sami klienci bowiem coraz częściej będą wymuszać na nich zmianę sposobu działania. I nie chodzi tu tylko o duże przedsiębiorstwa, mające szczególne potrzeby, które de facto może zaspokoić jedynie niewielka grupa wyspecjalizowanych integratorów, ale również małe i średnie firmy. A to odbiorcy, z którymi partnerzy mogą się rozwijać, zaczynając od podstawowych – najprostszych do zrealizowania – MPS-owych kontraktów i rozszerzając je stopniowo o coraz bardziej zaawansowane usługi konsultacyjne, w miarę rosnących potrzeb poszczególnych mniejszych przedsiębiorców.

Przejście starannie planowane

Opisany sposób myślenia nie jest obcy również ekspertom Quocirca, którzy wnikliwie badają rynek MPS. W najnowszych opracowaniach podpowiadają integratorom z rynku druku, jakie są oczekiwania małych i średnich firm w zakresie tych usług. Nie zaskakuje, że najwyżej ceniona jest przez klientów biznesowych ich wysoka ich jakość, choć priorytety różnią się w zależności od wielkości przedsiębiorstwa. Większe firmy z segmentu MŚP są skłonne doceniać proaktywną obsługę wspierającą cyfrową transformację, podczas gdy mniejsze organizacje potrzebują ekspertyz dotyczących bezpieczeństwa informatycznego. To właśnie w powiązaniu z tymi hasłami dostawcy MPS powinni oferować sprzęt, rozwiązania i usługi. Kluczowe staje się zatem przyjęcie roli zaufanych i strategicznych doradców – w miarę jak klienci będą się zwracali do nich po wskazówki i wsparcie. Zachodzi więc potrzeba zdobywania kompetencji wykraczających poza tradycyjną wiedzę firm z rynku druku. To zwiększa szansę na długoterminową współpracę i jej rozwój.

Analitycy Quocirca przestrzegają jednak, że budowanie biznesu MPS wymaga starannego planowania. Zbyt pospieszne przejście na model usługowy może negatywnie wpłynąć na finanse firm z rynku druku, natomiast brak tego przejścia tak czy inaczej w niekorzystny sposób odbije się na przyszłości integratora. Tymczasem udana transformacja pomoże w stworzeniu bardziej przewidywalnych, regularnych źródeł przychodów i systematycznym ich zwiększaniu.

Polska obiecującym rynkiem

Polska jest największym oraz jednym z najszybciej rozwijających się rynków usług zarządzania drukiem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Dla klientów biznesowych i sektora public ważnym argumentem staje się oszczędność czasu oraz kosztów wynikających z zawarcia kontraktu MPS. Przy czym MPS-owi nie zagrozi coraz częściej spotykane zjawisko insourcingu IT. Zarządy firm będą raczej koncentrować się na obniżaniu kosztów, niż rozwijać wewnętrznie kompetencje niezbędne do samodzielnego utrzymania infrastruktury druku.

Coraz więcej polskich integratorów zamienia sprzedaż transakcyjną na usługową, nawiązując długoterminowe relacje z klientami i pracując nad budową przewagi konkurencyjnej. Po blisko dwudziestu latach dojrzewania rynku pojawili się na nim naprawdę wymagający odbiorcy. Integratorzy, którzy są w stanie sprostać ich wymaganiom, mają szansę stale wzbogacać MPS-owy biznes o coraz bardziej zaawansowane usługi związane z szeroko pojętym outsourcingiem druku i cyfrowym obiegiem dokumentów.

– W skutecznym rozwoju oferty MPS integratorowi pomoże swobodne tworzenie modeli wsparcia. Nawet z użyciem prostych elementów, a szczególnie w połączeniu z autorskim oprogramowaniem uzupełniającym, można zaprojektować  przeznaczony dla danego klienta system. Poza lepszym trafianiem w potrzeby odbiorcy, unikalność oferty – z racji tego, że nie można jej w prosty sposób porównać z inną – daje swobodę wyceny i ustalania marż – mówi Marek Zbarachewicz, Senior Sales Manager w Epsonie.

Nie znaczy to jednak, że brakuje odbiorców podstawowych usług zarządzania drukiem. To dobra wiadomość dla mniej doświadczonych resellerów. W starciu z konkurentami na rynku tego typu usług może im pomóc zróżnicowane podejście producentów do partnerów w kanale sprzedaży. Są tacy, którzy nastawiają się na współpracę z firmami doświadczonymi, które dawno już podjęły wyzwanie i zainwestowały w ten biznes. Jednak nie brakuje vendorów, którzy rozwijają specjalistyczne narzędzia z myślą o początkujących partnerach.

Wymagająca współczesna kopiarka

Trzeba przyznać, że idea transformacji w kierunku outsourcingu druku nie przemawia do wszystkich integratorów – nawet tych z długoletnim doświadczeniem i potencjałem finansowym. Między innymi dlatego, że wciąż zarabiają na transakcjach z udziałem kopiarek. Tym niemniej czasy, w których po prostu sprzedaje się kopiarkę, przemijają. Obecnie urządzenia drukujące dysponują niekiedy lepszym procesorem niż niejeden komputer. Współczesne maszyny zapewniają dostęp do zaawansowanych aplikacji wykorzystywanych w codziennej pracy i zasobów, które do niedawna były dostępne tylko za pomocą  komputera czy smartfona. Co istotne, platforma operacyjna w urządzeniach druku umożliwia pisanie aplikacji przeznaczonych dla konkretnych klientów. Pozwala to na sprzedaż jeszcze bardziej spersonalizowanych usług. Istotną cechą współczesnych maszyn oferowanych klientom w ramach kontraktów jest bezpieczeństwo danych. Powinny one umożliwiać wdrożenie odpowiedniego systemu kontroli dostępu oraz raportowania.

– Czasy, gdy tylko lepsza cena przesądza o wyborze oferty, kończą się. Dziś o sukcesie decyduje to, jak możemy się wyróżnić na tle konkurencji, myśląc w inny sposób niż przez pryzmat parametrów urządzeń. Jeśli rozwiązanie jest w stanie usprawnić procesy w przedsiębiorstwie klienta, może wygenerować większy zysk lub po prostu oszczędzić czas pracowników, a integrator umie to dobrze klientowi przedstawić, jest na wygranej pozycji, a jego marże będą rosnąć – twierdzi Maciej Ruszkowski, CMPS Business Development Manager w Xeroxie.

Według specjalisty coraz ważniejszą cechą urządzeń, na którą stawiają klienci, jest funkcja skanowania do odpowiedniego repozytorium na komputerze czy do chmurowej aplikacji. Istotne jest również to, co można z cyfrowym dokumentem później zrobić. Jednocześnie, pomimo całej złożoności i wielofunkcyjności współczesnych maszyn drukujących, ich obsługa musi być możliwie najprostsza. Da się to osiągnąć, unifikując platformy operacyjne wszystkich urządzeń należących do floty klienta, zarówno zwykłych drukarek, jak też modeli MFP.

„A czwórki” zyskują na znaczeniu

Analitycy IDC raportują systematyczny wzrost sprzedaży biznesowych urządzeń A4 kosztem rozwiązań A3. Tak dzieje się od pewnego czasu na zachodzie Europy, ale, zdaniem niektórych specjalistów, nie przekłada się wprost na sytuację, z jaką mamy do czynienia na polskim rynku. To się może zmienić, bo producenci już oferują bardzo wydajne i szybkie maszyny A4. Towarzyszą im efektywne, oryginalne materiały eksploatacyjne w cenach akceptowalnych dla coraz większego grona klientów biznesowych. Co jednak nie oznacza, jak chcieliby niewątpliwie vendorzy, końca zamienników. Na stosowanie alternatywy w swoich maszynach decydują się na przykład przedsiębiorstwa, które dysponują flotą, wprawdzie nie nową, w dodatku mieszaną (składającą się z maszyn różnych marek), ale nadającą się ciągle do użytku. Obejmując pieczę nad inwentarzem takiej firmy, integrator nie namówi ich na oryginalne tusze i tonery. W nowo wdrożonych w ramach usługi urządzeniach będą natomiast wykorzystywane już OEM-y.

Wyborowi „alternatywy” sprzyjają przyzwyczajenia klientów, również biznesowych, silne ze względu na lata rozwoju rynku zamienników w Polsce, a także wciąż jednak panujące przekonanie, że oryginalne materiały są bardzo drogie i mało wydajne. Zainteresowane będą nimi firmy wielooddziałowe, które w centralnej siedzibie korzystają z najnowszych rozwiązań, a w mniejszych mocno stawiają na oszczędności. Poza tym te, które wykorzystują urządzenia poleasingowe, też objęte usługą outsourcingu druku. Pociąg do „alternatywy” od dawna ma segment publiczny. Niemniej wciąż rośnie waga kwestii ochrony własności intelektualnej producentów oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Właściwie nie schodzą one z agendy vendorów rozwiązań druku. Powoływane są kolejne organizacje (na przykład Fair Market Institute), które w ich imieniu mają skutecznie kontrolować rynek. W tym kontekście coraz ważniejszą rolę w biznesie integratorów MPS (świadomych przecież konsekwencji handlu niepewnymi pod względem prawnym zamiennikami) mogą pełnić tzw. jakościowe zamienniki.

– Należy wystrzegać się produktów, które mają rażąco niskie ceny, nie mają gwarancji i niedostępne są szersze informacje o ich producencie, dystrybutorze czy certyfikatach. Za naruszanie praw własności intelektualnej sąd może orzec zapłatę kary pieniężnej należycie do straty, którą poniósł uprawniony, a ta może być dotkliwa – mówi Artur Majewski, wicedyrektor marki Activejet w Action.

Specjalista dodaje, że w dobie zwiększania zakupów przez Internet, bardzo dużo podmiotów oferuje produkty, które nie zapewniają żadnego bezpieczeństwa ich stosowania.
 

Artykuł MPS: klienci wskażą drogę pochodzi z serwisu CRN.

Wśród istotnych trendów w IV kw. ub.r. IDC odnotowuje rosnący popyt na kolorowe urządzenia laserowe. W USA odnotowano większą sprzedaż takich maszyn niemal we wszystkich zakresach prędkości, za wyjątkiem 1-10 str./min. i 11-20 str./min.

W czołówce producentów HP miało najlepszy bilans (+3,6 proc.). Dwucyfrowy spadek globalnie odnotował Epson, jednak na polskim rynku producent poprawił wynik. W IV kw. ub.r. Epson na polskim rynku osiągnął sprzedaż większą o 7 proc. w ujęciu rok do roku, mimo dwucyfrowego spadku w całym segmencie atramentowym.

Widoczna jest postępująca konsolidacja rynku. Pięć największych marek ma już blisko 90 proc. udziału w globalnej sprzedaży.

Dostawy drukarek na światowy rynek w IV kw. 2018 r.

Źródło: IDC

Artykuł Drukarki pogłębiły spadki pochodzi z serwisu CRN.

Potwierdzeniem tego stanu rzeczy jest obecna sytuacja na rynku urządzeń i systemów do drukowania. Nic nie wskazuje na to, że w przyszłości nastąpi zapowiadane odejście od dokumentów papierowych w firmach, wręcz przeciwnie. Z raportu firmy Quocirca „Print 2025 Spotlight Report: Millennials Matter” wynika, że osoby na decyzyjnych stanowiskach z pokolenia „millenialsów” są mniej sceptycznie nastawione do druku i dokumentów drukowanych niż badani z innych grup wiekowych. Pokolenie urodzone na przełomie lat 80. i 90. ubiegłego wieku wierzy, że papierowe dokumenty będą nadal odgrywać znaczącą rolę w biurach.

Optymalizacja pod nadzorem

Zmienia się, oczywiście, kontekst funkcjonowania papierowych dokumentów. Zostają włączone, razem z dokumentami cyfrowymi, w ujednolicony, cyfrowy system zarządzania obiegiem informacji w firmie. Trend upowszechniania się takich rozwiązań będzie miał decydujący wpływ na sytuację na rynku druku. Wraz z rosnącą, w ślad za upowszechnianiem się technik cyfrowych, łatwością tworzenia i udostępniania informacji zwiększa się potrzeba zarządzania dostępem do nich. Objęcie dokumentów drukowanych cyfrowym „nadzorem”, sprawia, że łatwiej i efektywniej można z nich korzystać. Właściciele wielu przedsiębiorstw zaczynają także rozumieć, że usystematyzowanie procesów zarządzania dokumentami to nie tylko usprawnienie działań biznesowych, ale także wymierne korzyści ekonomiczne.

W firmach zaczyna się doceniać znaczenie jednego, zintegrowanego systemu obiegu dokumentów. Świadczy o tym także rosnące zainteresowanie korzystaniem z wielofunkcyjnych kombajnów zamiast wyspecjalizowanych drukarek. Coraz większą popularnością cieszą się urządzenia wielofunkcyjne, które umożliwiają nie tylko drukowanie, kopiowanie i skanowanie, ale także zarządzanie prawami dostępu do wydruków i do przetwarzania określonych dokumentów oraz ułatwiają archiwizację. Potwierdzają to prognozy opracowane przez firmę Xerox, według których kluczowe znaczenie dla wyboru dostawcy urządzeń drukujących będzie miało to, czy oferuje cały pakiet usprawniający pracę firmy. Zdaniem tego producenta klientów z sektora biznesowego nie interesuje już tylko zakup urządzeń, lecz możliwość skorzystania z „inteligentnych asystentów biurowych”.

Z kolei z raportu „The Evolution of the Digital Workplace – Office Insights 2018” firmy Canon wynika, że 45 proc. przedsiębiorstw zamierza w najbliższych latach inwestować w rozwój systemów obiegu dokumentów. Duże i średnie firmy zazwyczaj stosują już takie rozwiązania. Jednak rosnąca ilość dokumentów do przetworzenia i przechowania (chociażby z uwagi na regulacje prawne) może zmotywować podmioty z tego sektora do inwestowania w rozwój bądź modernizację systemu obiegu dokumentów. Z punktu widzenia resellerów czy integratorów szczególnie interesująca jest grupa małych i średnich firm, które jeszcze takich systemów nie wdrożyły. Tym bardziej że optymalizacja procesów druku nie jest możliwa bez dokładnej informacji o używanych przez przedsiębiorstwo dokumentach i uzasadnionych biznesowo sposobach ich wykorzystywania. Integratorzy mogą pomóc klientom z sektora MŚP w zebraniu potrzebnych danych i ich analizie oraz podpowiedzieć, jak skutecznie zarządzać np. udostępnianiem dokumentów, czyli m.in. ich drukowaniem lub skanowaniem.

Potencjał do zagospodarowania

Pytanie o najefektywniejszy w obecnej sytuacji model biznesowy, który pozwoli na jak największy zarobek firmom działającym na rynku druku, wciąż pozostaje otwarte. Kurczenie się marż związanych ze sprzedażą urządzeń spowodowało, że atrakcyjnym rozwiązaniem stało się świadczenie usług drukowania. Reseller w ramach szeroko pojętego najmu udostępnia klientowi drukarkę, a ten płaci tylko za faktycznie wykonane wydruki.

W modelu kompleksowego zarządzania środowiskiem druku (Managed Print Services) resellerzy bądź integratorzy mogą zarabiać również na serwisie sprzętu, uzupełnianiu materiałów eksploatacyjnych oraz audycie środowiska druku. Rozwiązanie to daje usługodawcy stałe, przewidywalne dochody w ściśle określonym czasie. Korzystanie z usług staje się też opłacalne dla klientów. W ocenie ekspertów może przynieść firmie nawet 60 proc. oszczędności wynikających ze zmniejszenia kosztów druku i wydatków na zakup oraz utrzymanie sprzętu.

Z danych statystycznych wynika, że około połowa przedsiębiorstw na świecie korzysta już z systemów zarządzania drukiem. Kolejne 25 proc. zamierza zainwestować w rozwiązania MPS w najbliższym czasie. W skali globalnej to wciąż duży potencjał do wykorzystania przez przedsiębiorców zainteresowanych tego typu działalnością.

A jak sytuacja wygląda na polskim rynku? Badanie przeprowadzone w ubiegłym roku przez Brothera wśród polskich małych i średnich firm pokazało, że połowa z nich nie jest zainteresowana usługą zarządzania drukiem. Czterech na dziesięciu badanych uważa jednak, że usługi outsourcingu druku są kluczowe lub ważne dla przedsiębiorstw. Autorzy badania oceniają, że polskie małe i średnie przedsiębiorstwa rzadko kalkulują całkowite koszty druku. Około 40 proc. respondentów przyznało, że nie ma żadnego planu zmniejszania wydatków na drukowanie. A małe i średnie przedsiębiorstwa w naszym kraju wciąż dużo drukują i wygląda na to, że w najbliższym czasie sytuacja nie ulegnie zmianie. Dla 80 proc. uczestników omawianego badania druk jest nadal kwestią kluczową lub bardzo ważną. A obieg papierowych dokumentów został przez nich uznany za istotny element sprawnego funkcjonowania biznesu.

Słabe dzisiaj zainteresowanie usługami zarządzania drukiem może, wbrew pozorom, stanowić szansę dla integratorów i resellerów. Perspektywicznie patrząc, jest to niewątpliwie istotny segment rynku do zagospodarowania. Tym bardziej że zdaniem przedstawicieli branży druku sytuacja w polskich MŚP będzie się powoli, acz systematycznie, zmieniać zgodnie z trendami światowymi. Będzie też rozpowszechniać się przekonanie o korzyściach biznesowych wynikających z optymalizacji procesów drukowania.

O potencjale w tym obszarze mogą świadczyć doświadczenia rodzimych firm, które działają na rynku druku. Jedne już zdecydowaną większość (nawet 90 proc.) przychodów uzyskują ze sprzedaży usług druku, dla innych podstawowym źródłem zarobków jest wciąż sprzedaż urządzeń. Jedni i drudzy przyznają jednak, że jeśli ktoś już raz zdecydował się na usługę, nie chce się potem z niej wycofać.

Informacja ma znaczenie

Eksperci są przekonani, że przyszłością tego biznesu będzie oferowanie usług zarządzania środowiskiem druku. Resellerzy i integratorzy zarobią przy tym na dodatkowych usługach związanych z przetwarzaniem i zarządzaniem obiegiem dokumentów. Do najczęściej ostatnio wskazywanych obszarów należy bezpieczeństwo danych. Zwiększone zainteresowanie firm tymi rozwiązaniami wynika m.in. ze strachu przed wysokimi karami, które grożą za niedostosowanie się do wymogów RODO.

Innym obszarem niedocenianym obecnie, ale wydającym się mieć pozytywny wpływ na potencjał biznesowy omawianego segmentu urządzeń i usług, jest zarządzanie informacją. Możliwość szybkiego dotarcia do potrzebnych danych ma w wielu sytuacjach kluczowe znaczenie biznesowe. W dużych systemach obiegu dokumentów są zazwyczaj wbudowane mechanizmy zarządzania – w mniejszym lub większym zakresie – informacją o zawartości obsługiwanych dokumentów. Dla mniejszych przedsiębiorstw są to jednak przeważnie rozwiązania za drogie i za bardzo rozbudowane. Jednak rosnąca liczba wytwarzanych w trakcie prowadzenia biznesu pism skłania również te podmioty do szukania skutecznych sposobów zaprowadzenia porządku w dokumentacji.

Uzupełnienie systemu zarządzania drukiem, dopasowane do potrzeb sektora MŚP rozwiązania do klasyfikowania i wyszukiwania informacji zapisanych w przetwarzanych dokumentach może stanowić dodatkowy argument za wyborem oferowanego rozwiązania. W ten sposób pozwoli integratorowi na osiągnięcie dodatkowych przychodów. Możliwość szybkiego znalezienia potrzebnego dokumentu w cyfrowych zasobach zwiększa prawdopodobieństwo, że zostanie on wydrukowany, a reseller pobierze za ten wydruk opłatę. Zwłaszcza że zawsze będą istniały dokumenty, których treść łatwiej przyswoić w wersji papierowej niż elektronicznej.

W stronę automatyzacji

Resellerzy i integratorzy, którzy perspektywicznie myślą o swoim biznesie, powinni zainteresować się automatyzacją procesów biznesowych. Tutaj również mogą się pojawić nowe możliwości zarabiania, przy okazji zarządzania środowiskiem druku i obiegiem dokumentów. Wiele przedsiębiorstw planuje wdrożenie systemów do automatycznego skanowania i narzędzi do odczytywania tekstu z zeskanowanych dokumentów i obrazów (Optical Character Recognition). W dużej części dotyczy to chociażby faktur. Przedstawiciele firm z różnych branż uważają, że drukowane faktury (papierowe i z PDF-ów) jeszcze długo nie znikną z obiegu. Żeby wprowadzić je do systemu automatycznej obsługi, trzeba im nadać cyfrową formę oraz wydobyć z nich dane potrzebne do automatycznego przetworzenia.

W związku z tym należy spodziewać się wzrostu zainteresowania skanerami dokumentowymi. Zapewniają one prostą, wygodną digitalizację dokumentów i wprowadzenie ich do jednolitego, cyfrowego obiegu w firmie. Poza tym wiele z tych urządzeń jest już standardowo wyposażonych w systemy OCR.

Automatyzacja procesów biznesowych może być w przyszłości kolejną funkcją pakietów rozwiązań do wspomagania pracy biurowej. Inne pomysły zapewne pojawią się, gdy użytkownicy przestaną myśleć o druku jak o osobnej dziedzinie funkcjonowania firmy i zaczną go traktować jak element zintegrowanego systemu obiegu dokumentów i zarządzania nimi. Zmiana perspektywy może ułatwić wykorzystanie nowych możliwości biznesowych, w których realizacji pomogą resellerzy i integratorzy. Paradoksem jest to, że im więcej cyfrowych dokumentów jest w obiegu, tym więcej okazji do ich drukowania.

Artykuł Druk: sprawdzi się podejście systemowe pochodzi z serwisu CRN.

Wartość rynku usług IT w Polsce w 2017 r. osiągnęła poziom 12,3 mld zł – wynika z szacunku PMR. Oznacza to odbicie po wyjątkowo złej sytuacji na całym rynku IT w 2016 r. Ale podawana wartość wciąż jest niższa niż w 2015 r. Zdaniem analityków ubiegłoroczny wzrost wynika z poprawy w segmencie przedsiębiorstw, które chętniej niż w poprzednich latach inwestują w IT. Firmy skoncentrowane na rynku zamówień publicznych nadal w ub.r. borykały się z kłopotami.

Zauważalnym trendem jest rozwój outsourcingu, dzięki któremu przedsiębiorstwa mogą zmniejszać koszty utrzymania własnej infrastruktury ICT. Respondenci z największych firm w Polsce optymistycznie oceniają perspektywy tego segmentu. Aż 77 proc. pytanych uważa, że w ciągu najbliższych 2 lat zainteresowanie outsourcingiem IT wzrośnie. Na poprawę sytuacji w branży wpływa też rozwój sektora nowoczesnych usług biznesowych i dostosowywanie się przedsiębiorstw do nowych regulacji (jak JPK, RODO).

Na rynek usług IT nadal w dużym stopniu rzutuje ryzyko związane z sytuacją w sektorze publicznym. Administracja dąży do ograniczenia wydatków, więc zdaniem analityków w najbliższym czasie nie będzie przeznaczała na usługi informatyczne tak dużych kwot jak przed 2016 r. W związku z rosnącą popularnością body leasingu (wynajmu fachowców) oraz insourcingu, a także outsourcingu infrastruktury IT – w perspektywie kolejnych kilku lat może osłabnąć rola dużych firm, które opierają swoją działalność na wielomilionowych kontraktach, głównie publicznych. „Czas przepastnych budżetów na IT i niekończących się projektów dobiega końca” – uważa PMR.
 

Źródło: PMR, Raport „Rynek usług IT w Polsce 2018. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2018–2023”

Druk: mniej sprzętu na polskim rynku

Dostawy urządzeń drukujących na polski rynek w I kw. br. były nieznacznie niższe niż rok wcześniej (-2 proc.) – ustalił Context. W ostatnich trzech miesiącach 2017 r., odnotowano wzrost sprzedaży w dystrybucji o 7,2 proc., po spadkach w III kw. ub.r. (-14,2 proc.).

Krajowy wynik w I kw. br. okazał się niższy niż średnia w regionie Europy Środkowej i Wschodniej (+10 proc.), gdzie w końcu nastąpił wzrost po latach spadków. Czynników warunkujących poprawę było wiele, ale najważniejszym okazała się większa sprzedaż urządzeń laserowych (+8 proc.). Widoczna jest też ofensywa dostawców sprzętu atramentowego, którzy zwiększyli dostawy urządzeń wielofunkcyjnych tego typu.

Źródło: Context

Sprzętowe bezpieczeństwo w cenie

Modernizacja infrastruktury i nowe funkcje przyczyniły się do wyraźnie większego zapotrzebowania na urządzenia zabezpieczające. Przychody na tym rynku w I kw. bieżącego roku wzrosły na świecie o 14,25 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2017 r. i osiągnęły 3,3 mld dol. Liczba sprzedanych produktów zwiększyła się o 18,9 proc. (do 838 tys. sztuk). W regionie EMEA przychody zwiększyły się o 11,6 proc., ale największym rynkiem urządzeń zabezpieczających są Stany Zjednoczone, z udziałem 42,3 proc. w światowej sprzedaży.

Rekordowo wysokie przychody odnotowano w przypadku UTM-ów – 2,1 mld dol. (+16,1 proc.) – które mają największy udział w rynku sprzętu zabezpieczającego. Częściej wdrażane są również sprzętowe firewalle (+17,4 proc.). Te dwa rodzaje urządzeń w największym stopniu przyczyniły się do tegorocznego wzrostu przychodów w tym segmencie rynku.

Z kolei w przypadku rozwiązań do zarządzania treścią wzrost wyniósł 7,5 proc. Spadły natomiast nakłady na wykrywanie włamań i prewencję oraz VPN (-13 proc. oraz -3 proc.).

Źródło: IDC

Piłkarze pomogli 4K

Sprzedaż projektorów 4K na świecie w I kw. br. wzrosła o 808 proc. – ustalił Futuresource Consulting. Zdaniem analityków boom jest związany z mistrzostwami świata w piłce nożnej. Klientów dodatkowo zachęca do zakupów spory spadek cen. W Europie średnia cena domowego urządzenia o natywnej rozdzielczości 4K zmalała aż o 70 proc. w porównaniu z kosztami zakupu w I kw. 2017 r.

Trend polegający na topnieniu cen dotyczy nie tylko domowych projektorów 4K, lecz także modeli Full HD, ale w ich przypadku był dużo słabszy. Średnie stawki w Europie zmniejszyły się o 6 proc. Na świecie sprzedaż takich urządzeń wzrosła o 11 proc. Filarem branży jest jednak e-tail, gdzie miała miejsce większość działań promocyjnych.

Do spadku cen przyczyniła się ostra konkurencja cenowa między głównymi markami, i to nie tylko w segmencie konsumenckim, lecz także biznesowym w przypadku projektorów 4K i 1080p. W rezultacie łączna sprzedaż natywnych modeli 4K na rynku B2B wzrosła (w I kw. br.) w sumie o 64 proc. w Ameryce Północnej i Europie.

Źródło: Futuresource Consulting

„Kopacze” trzymają się za kieszeń

W II kw. 2018 r. nastąpił dalszy spadek sprzedaży na rynku kart graficznych – ocenia Jon Peddie Research na podstawie informacji z kanału dystrybucyjnego.

Według firmy badawczej jest to związane z topniejącą sprzedażą komputerów i tradycyjnym sezonowym dołkiem w tym okresie roku. Ponadto „kopacze” kryptowalut, którzy doprowadzili do eksplozji popytu na karty graficzne w ub.r., zdaniem analityków już zaopatrzyli się w potrzebny sprzęt i rynek jest nasycony. W 2017 r. „kopacze” kupili na świecie ponad 3 mln kart graficznych za 776 mln dol., a w I kw. br. – 1,7 mln szt. W całym kwartale dostarczono blisko 14 mln szt. GPU przeznaczonych do zewnętrznych kart komputerowych.

Z kolei gracze, którzy są drugą największą grupą klientów kupujących komponenty z górnej półki, czekają na obniżki cen. Ten „stłumiony popyt” pomógł zmniejszyć spadek sprzedaży w II kw. br. W I kw. br. sprzedaż GPU do zewnętrznych kart graficznych w desktopach była wyższa o 66 proc. niż rok wcześniej oraz o 6,4 proc. niż w IV kw. 2017 r. W przypadku notebooków odnotowano spadki o 15,2 proc. oraz 28,8 proc.

Źródło: Jon Peddie Research

Artykuł Puls Branży IT pochodzi z serwisu CRN.

– To jeszcze nie koniec zmian. Producenci muszą pozyskać fundusze na inwestycje, aby odpowiednio dopasować swoje rozwiązania do cyfrowego miejsca pracy. Przyszłość należy do innowacyjnych produktów, bazujących na oprogramowaniu – tłumaczy Louella Fernandes z firmy analitycznej Quocirca, autorka raportu „PRINT 2025”.

W 2025 r. wśród pracowników przeważać będą millenialsi, którzy mają inne wymagania wobec technologii druku aniżeli poprzednie pokolenia – baby boomers czy generation X. W jaki sposób sprostać ich oczekiwaniom? Szybkość wydruku czy większa wydajność, a nawet zastosowanie narzędzi analitycznych nie wystarczą, aby zachować rynkowe status quo. Liderzy muszą wprowadzać nowe modele biznesowe i rozwijać usługi.

Topnieje liczba wydruków

Wskazówki zawarte w raporcie „PRINT 2025” są cenne, ale na razie HP Inc., Canon czy Epson muszą stawić czoła bardziej przyziemnym problemom. Wprawdzie lansowana od wielu lat idea biura bez papieru szybko się nie urzeczywistni, ale firmy używają coraz mniej papierowych dokumentów. IDC ostrzega, że już za dwa lata około 40 proc. przedsiębiorstw z krajów rozwiniętych wydrukuje niemal o połowę stron mniej aniżeli w 2017 r. Czy w Polsce należy spodziewać się podobnej tendencji? Przedstawiciele HP Inc. uważają, że nasz kraj podąża za światowymi trendami.

– Liczba stron drukowanych przez rodzimych przedsiębiorców spada. Niemniej ten segment rynku to także obieg cyfrowych dokumentów, oferowanie usług czy serwis. Dzięki temu biznes związany z drukowaniem i przetwarzaniem obrazu broni się przed spadkami – przekonuje Robert Sekuła, OPS Category and Country Printing Lead w HP Inc.

Ale nie brakuje odmiennych opinii. Niektórzy dostawcy zwracają uwagę na to, że znaczny spadek wydruków obserwuje się jedynie w firmach korzystających z elektronicznego obiegu dokumentów. A na taki krok do tej pory zdecydowali się na razie nieliczni polscy przedsiębiorcy. Do ciekawych wniosków dochodzi Robert Reszkowski, Business Acount Manager w Epsonie.

– Spadek liczby drukowanych stron, wynikający z ekspansji systemów chmurowych, zrównoważą nowe uwarunkowania administracyjne i prawne. Tego typu procedury wymagają papierowej dokumentacji – wyjaśnia ekspert z japońskiej firmy.

Niebagatelną rolę odgrywają też przyzwyczajenia pracowników oraz przesyt elektronicznymi gadżetami, co potwierdzają wyniki badań GfK Polonia i Clue PR przeprowadzonych wśród użytkowników o wysokiej świadomości technologicznej. Niemal połowa respondentów przyznała, że nowoczesne urządzenia z dostępem do Internetu za bardzo ingerują w nasze życie.

Nie można też zapominać o rynku konsumenckim, z którego napływają niezłe wieści. W pierwszym kwartale bieżącego roku w tym segmencie nastąpił kilkuprocentowy wzrost, a szczególnie dużą popularnością cieszyły się produkty CISS (Continuous Ink Supply System).

Nieoczekiwane zmiany ról?

HP Inc. po przejęciu biznesu drukarkowego Samsunga stało się pierwszoplanowym graczem wśród dostawców kopiarek oraz drukarek A3. Producent nie ukrywa, że jednym z jego głównych celów jest ekspansja w segmencie urządzeń A3, którego wartość w Polsce wycenia się na około 520 mln dol. Monochromatyczne drukarki A3 znalazły się w odwrocie, a producenci liczą przede wszystkim na ekspansję urządzeń kolorowych. Ich największymi odbiorcami powinny być firmy drukujące we własnym zakresie materiały promocyjno-reklamowe.

– Myślę, że tendencja wzrostowa w przypadku urządzeń A3 utrzyma się w 2018 roku – prognozuje Piotr Parys, Channel Marketing Manager w OKI Europe.

Nie wszyscy postrzegają przyszłość formatu A3 w kolorowych barwach, zwłaszcza w kontekście spadających kosztów eksploatacji urządzeń drukujących A4.

– Drukarki i kombajny wielofunkcyjne A3 nie będą się cieszyć tak dużym popytem jak kilka lat temu, ale jest zbyt wcześnie, żeby mówić o ich zmierzchu – przyznaje Marek Zbarachewicz, dyrektor sprzedaży w Proxerze.

W podobnym tonie wypowiadają się przedstawiciele firmy Brother, którzy już od kilku lat dostrzegają stagnację w tym segmencie urządzeń.

– Warto zadać sobie pytanie, czy klienci korzystający z drukarek A3 wykorzystują ich potencjał. Moim zdaniem tak się nie dzieje i przeważają wydruki w formacie A4 – mówi Piotr Baca, Country Manager w Brotherze.

Nie mniej ciekawa rywalizacja toczyć się będzie pomiędzy urządzeniami atramentowymi i laserowymi. Jeszcze do niedawna podział ról był prosty: atramentówki miały funkcjonować w gospodarstwach domowych i mikrofirmach, laserówki zaś, ze względu na swoją wydajność, wiodły prym w przedsiębiorstwach. Jednak technologia atramentowego druku piezoelektrycznego burzy dotychczasową hierarchię.

– Najnowsze modele atramentówek zużywają 96 proc. mniej energii elektrycznej aniżeli laserówki. Ponadto w procesie eksploatacji praktycznie nie wytwarzają odpadów – wylicza Robert Reszkowski.

Zdecydowanie łatwiej jest natomiast wytypować faworyta w zmaganiach pomiędzy drukarkami i wielofunkcyjnymi kombajnami. W ostatnim czasie szala wyraźne przechyla się na stronę tych ostatnich. Użytkownicy zaczynają powszechnie korzystać z funkcji kopiowania, skanowania, a także archiwizacji. Dokumenty w przedsiębiorstwach  funkcjonują równolegle w świecie cyfrowym (w postaci plików) i analogowym (jako wydruki). Wielofunkcyjne kombajny łączą w prosty sposób oba obszary, czego nie można powiedzieć o klasycznych drukarkach.

Bezpieczny druk

W przeszłości, kiedy drukarki były prostymi maszynami, nikt nie zwracał uwagi na kwestie bezpieczeństwa druku. Owszem, ktoś mógł zabrać kartkę z podajnika i zyskać dostęp do poufnych informacji, ale były to sporadyczne wypadki. Niestety, innowacje w zakresie oprogramowania i technologii druku przyczyniły się do pojawienia się wcześniej nieznanych zagrożeń.

Nowoczesne urządzenia wyposażone w pamięć, BIOS, firmware, a w niektórych przypadkach dyski twarde niewiele różnią się od komputerów PC. Pracownicy skanują, kopiują, wysyłają e-mailem setki ważnych dokumentów, które w każdej chwili mogą trafić w niepowołane ręce. Poza tym drukarki biznesowe działające w sieci są tak samo podatne na ataki hakerów jak każde inne urządzenie podłączone do firmowej infrastruktury. Co ważne, przedsiębiorcy zaczynają dostrzegać ten problem. Z ubiegłorocznych badań przeprowadzonych przez Quocirca wynika, że 95 proc. organizacji uważa, iż bezpieczeństwo druku odgrywa ważną rolę w strategii ochrony danych. Ale tylko co czwarty respondent deklaruje, że posiada odpowiednio zabezpieczoną flotę drukującą. Natomiast 60 proc. ankietowanych przyznaje, że co najmniej raz utraciło dane w wyniku nienależytego nadzoru nad urządzeniami drukującymi.

Nie ulega wątpliwości, że obowiązująca od 25 maja ustawa RODO jeszcze bardziej zwiększy czujność działów IT. Wprawdzie na pierwszy rzut oka sprzęt drukujący w żaden sposób nie kojarzy się z narzędziem do realizacji wytycznych RODO, ale specjaliści dostrzegają związki.

– Bezpieczeństwo kombajnu wielofunkcyjnego wyposażonego w skaner, który jest ściśle związany z obiegiem dokumentów, staje się kluczową kwestią szczególnie w świetle dyrektywy RODO. Zaleca się, aby urządzenia zapewniały możliwość kontroli nad wydrukami. To pozwoli w przyszłości rozwiązać ewentualne problemy i zapobiec niewyjaśnionym sytuacjom – tłumaczy Robert Reszkowski.

Na straży danych stoją aplikacje do zarządzania i monitorowania zadań wydruku i skanowania, umożliwiające precyzyjne definiowanie użytkowników oraz liczbę drukowanych dokumentów. Oprogramowanie zmniejsza ryzyko przypadkowego wycieku informacji, a jednocześnie ogranicza liczbę zbędnych wydruków.

Sprzęt drukujący przeznaczony dla klientów biznesowych ma też inne zabezpieczenia, takie jak szyfrowanie danych przechowywanych na urządzeniu, pełna kontrola dostępu za pośrednictwem kart zbliżeniowych lub indywidualnego kodu i szyfrowane protokoły komunikacji. Niektórzy producenci idą nawet krok dalej, oferując rozwiązanie do monitorowania połączeń sieciowych i zatrzymywania malware’u.

Skazani na usługi?

Resellerzy sprzedający urządzenia drukujące znaleźli się w kłopotliwej sytuacji. Dynamiczny wzrost sprzedaży internetowej przyczynił się do erozji marż i spadku lojalności klientów. Co gorsza, przedsiębiorcy nie kwapią się do wymiany floty drukującej. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Brothera, zakupiony sprzęt służy polskim firmom co najmniej pięć lat. Gdzie zatem szukać dodatkowych przychodów? Większość ekspertów wskazuje na usługi MPS (Managed Print Services), które mają wnieść na rynek druku ożywczy powiew i dać producentom oraz integratorom nadzieję na lepsze czasy.

– MPS przynosi korzyści obu stronom transakcji. Klient płaci za określoną pulę wydrukowanych stron bez martwienia się o materiały eksploatacyjne i utrzymanie zaplecza. Z kolei dostawca otrzymuje czytelną prognozę przychodów na czas obowiązywania umowy oraz długofalową relację z klientem, co jest nie do osiągnięcia w przypadku sprzedaży rozwiązań „pudełkowych” – mówi Robert Reszkowski.

Wbrew obiegowym opiniom oferowanie usług druku nie jest łatwym zajęciem i kryje w sobie wiele pułapek. Należy więc dokładnie poznać mechanizmy rządzące tym segmentem rynku, bo nawet drobne błędy popełnione podczas przygotowania kontraktu sprawią, że stanie się on nierentowny.

– Reseller bądź dystrybutor, dla którego biznes drukarkowy nie jest chlebem powszednim, nie zostanie z dnia na dzień specjalistą w zakresie kompleksowych usług drukowania. Dopasowanie oferty do potrzeb klienta wymaga posiadania wiedzy na temat druku i digitalizacji dokumentów oraz doświadczenia we wdrażaniu MPS – mówi Sławomir Ptaszek, Country Channel Managed Print Services Manager w HP Inc.

Analitycy Quocirca zachęcają producentów i resellerów do większego zaangażowania w MPS. Wraz z postępującą cyfryzacją liczba kontraktów na usługi druku będzie sukcesywnie rosnąć, podobnie jak zapotrzebowanie na fachowców sprawnie poruszających się zarówno w nowym, jak i tradycyjnym środowisku IT.

Eksperci szacują, że udział sprzedaży MPS w rynku druku w największych krajach Europy Zachodniej zbliża się do 50 proc. W naszym kraju ten wskaźnik jest kilkakrotnie mniejszy. To oznacza, że rodzimi resellerzy zyskują cenny czas, który mogą spożytkować na dywersyfikację oferty. Takiej, w której oprócz pudełek i usług dodatkowych, np. związanych z zabezpieczaniem floty drukującej, znajdzie się też miejsce na MPS.

Artykuł Rynek druku: ciąg dalszy nastąpi pochodzi z serwisu CRN.

Epson do kwestii usług zarządzania drukiem podchodzi kompleksowo. Firma oferuje zestaw komplementarnych rozwiązań, ułatwiających użytkownikom zapanowanie nad wszelkimi operacjami związanymi ze skanowaniem, drukowaniem oraz obiegiem dokumentów. Na przykład Epson Device Admin to oprogramowanie do centralnego zarządzania sprzętem za pomocą jednego, wygodnego w obsłudze interfejsu. Jest kompatybilne z wieloma modelami drukarek oraz skanerów sieciowych i zapewnia kontrolę wszystkich aspektów ich pracy. Administrator może je zdalnie instalować i konfigurować, monitorować ich działanie, wykrywać i rozwiązywać problemy, a także zabezpieczać sprzęt. Przynosi to konkretne korzyści, chociażby w postaci efektywnego wykorzystania infrastruktury drukarek i skanerów oraz materiałów eksploatacyjnych. Ogranicza też ryzyko przestojów.

Za pomocą Epson Device Admin można uporządkować nadzorowane drukarki według rodzaju lub lokalizacji. Na przykład głównej grupie drukarek nadać nazwę miasta, a określone podgrupy przydzielić do konkretnych budynków albo biur, te z kolei podzielić na piętra lub działy. Administrator bez trudu może też stworzyć szablon konfiguracji dla jednego urządzenia, a następnie skopiować go celem wykorzystania w innych maszynach w dużej flocie.

Inne aplikacje

Przydatne funkcje zapewnia też aplikacja Epson Print Admin, służąca do zarządzania i monitorowania zadań wydruku bądź skanowania. Realizuje m.in. zadania związane z wydrukiem podążającym (po zalogowaniu się), umożliwia precyzyjne definiowanie tego, kto i co może drukować – minimalizuje się w ten sposób ryzyko przypadkowego lub intencjonalnego wycieku informacji, a także ogranicza liczbę zadrukowywanych zbędnie kartek. Aplikację można wykorzystać do analizowania zadań wydruku w firmie, co bardzo przyda się np. podczas szukania oszczędności.

Doskonałym rozwiązaniem z dziedziny zarządzania sprzętem marki Epson jest także aplikacja Document Capture Pro. To zaawansowane narzędzie do nadzoru nad zadaniami skanowania. Służy do obsługi wielu typów dokumentów, materiałów źródłowych różnej wielkości i rodzaju. Zapewnia bezpośrednie przekazywanie digitalizowanych treści do wskazanych użytkowników, katalogów, folderów w chmurze i zewnętrznych aplikacji.

Open Platform

Sprzęt japońskiego producenta wykorzystuje oprogramowanie Epson Open Platform, dzięki któremu możliwe jest łatwe integrowanie produktów firmy z rozwiązaniami, usługami i sprzętem innych producentów.

Użytkowników biznesowych może też zainteresować program Print & Save – profesjonalny, zarządzany pakiet usług drukowania. Dzięki niemu można znacząco obniżyć (nawet o 40 proc.) koszty druku – nie trzeba bowiem kupować osobno materiałów eksploatacyjnych i pakietów serwisowych. Po oszacowaniu miesięcznego zapotrzebowania na usługi wydruku u danego klienta końcowego, ustalana jest stała miesięczna opłata za druk. W ramach tej kwoty firma otrzymuje dobrane do potrzeb urządzenia drukujące i materiały eksploatacyjne oraz pełne wsparcie techniczne.

Większość rozwiązań MPS Epsona dla małych i średnich firm jest darmowa. Bez opłat partnerzy mogą je oferować klientom, których flota składa się tylko ze sprzętu japońskiego producenta.

Artykuł Epson: biurowe wydruki pod nadzorem pochodzi z serwisu CRN.

Czy owe 31 proc. oznacza, że zainteresowanie przejściem na model usługowy jest, nawet wśród zachodnich resellerów, ciągle stosunkowo niewielkie, czy może po prostu nie postrzegają oni takiej przemiany jako bardzo kłopotliwej? Odpowiedź można znaleźć w dalszej części opracowania Quocirca. Wynika z niego, że pełny biznes usługowy rozwinął co czwarty z resellerów objętych badaniem. Jedna trzecia resellerów jest natomiast na początku transformacji.

Najlepiej pod tym względem wypadają Anglicy. Aż 32 proc. ankietowanych wyspiarzy oferuje pełny zakres usług MPS. Z francuskich respondentów – zaledwie 9 proc. Anglikom ustępują też Niemcy, w przypadku których odsetek sprzedawców oferujących usługi MPS wynosi 28 proc. Wielka Brytania ma także niewielką przewagę pod względem liczby resellerów, którzy są na początku swej MPS-owej drogi: 34 proc. wobec 33 proc. w Niemczech i Francji.

Z ogólnego podsumowania odpowiedzi brytyjskich, niemieckich i francuskich firm na pytanie o przestawienie biznesu na model usługowy wynika, że 23 proc. z nich jest już zaawansowanych w tym temacie, 33 proc. zaś właśnie rozpoczyna przygodę z MPS-em. Kolejne 20 proc. resellerów jeszcze jej nie rozpoczęło, ale „wie, że musi”. Natomiast 24 proc. sprzedawców drukarek z Anglii, Niemiec i Francji nie ma takiego zamiaru.

Nie ma więc mowy o braku zainteresowania MPS-em wśród dostawców rozwiązań drukujących. Ale nie można powiedzieć, że jest to dla nich gorący temat. Otóż w odpowiedziach na pytanie: jakie rozwiązania i usługi będą miały największe znaczenie dla kanału w perspektywie minimum 24 miesięcy, MPS uplasował się mniej więcej pośrodku listy, zyskując 44 proc. wskazań. Niemniej temperatura wokół niego zdecydowanie rośnie.

Producenci będą naciskać

Quocirca podkreśla, że partnerzy nie uciekną od budowania nowego, elastycznego modelu biznesowego. Takiego, który bazuje na usługach zapewniających stałe, przewidywalne w danym okresie przychody. Na to, aby transakcyjnie nastawione do biznesu firmy zdecydowały się na ten krok, będą z czasem coraz bardziej naciskać producenci. Szczególnie ci, którzy we współpracy w zakresie MPS z szeroką grupą resellerów widzą szansę na wykorzystanie potencjału, jaki tkwi w sektorze małych i średnich firm. To właśnie MŚP, po dużych przedsiębiorstwach, mają powiększać grono odbiorców usług zarządzanych w zakresie szeroko pojętego druku.

Na szczęście coraz więcej producentów drukarek dostosowuje ofertę do potrzeb tych, którzy zdecydowali się postawić na MPS. Czołowi dostawcy chcą zapewnić partnerom szeroki zakres wsparcia – w tym scentralizowane portale, zasoby techniczne, pomoc marketingową i finansową. W ich działaniach pomocniczą rolę odgrywa chmura. To przynajmniej częściowo eliminuje bariery wejścia na ten rynek, ponieważ w praktyce dla partnera przyzwyczajonego do typowej odsprzedaży usługi zarządzane to krok w nieznane.

Rozwój zwiększa poziom przychodów

44 proc. ankietowanych przez Quocirca, którzy mocno rozwinęli MPS-owy biznes, odnotowało w 2016 r. wzrost przychodów o minimum 5 proc. (rok do roku), z czego u prawie jednej trzeciej sięgnął on 15 proc. lub więcej. Ponad 40 proc. podmiotów z tej grupy uzyskało wzrost na poziomie 4 proc., natomiast 13 proc. musiało pogodzić się ze spadkiem obrotów w granicach od 1 do 10 proc.

Wśród resellerów, którzy co prawda jeszcze nie uruchomili usług MPS, ale uważają, że muszą to zrobić, grupa „wzrostowa” jest mniejsza niż „spadkowa”. Minimum 5-proc. zwyżkę przychodów w roku 2016 (wobec 2015) osiągnęło 13 proc. respondentów, a od 15 proc. w górę – tylko dwa. Jednocześnie niemal 49 proc. resellerów zanotowało przychody mniejsze (w przedziale od jednego do dziesięciu) niż rok wcześniej. W dodatku dla 8 proc. respondentów, którzy dopiero planują transformację biznesu w kierunku MPS – spadek przekroczył 10 proc.

Ci, którzy działają na rynku usług zarządzanych, wysoko stawiają poprzeczkę swoim konkurentom, inwestując w zasoby i wiedzę. Pomaga to nie tylko w zbudowaniu długoterminowego, przewidywalnego modelu przychodów, ale także toruje drogę do większej interakcji z klientami, na przykład dzięki usługom konsultingowym, takim jak ocena obiegu dokumentów lub poziomu bezpieczeństwa danych. To z kolei może stworzyć okazję do sprzedaży oprogramowania.

Nawet udane wejście na rynek usług MPS – w najprostszej formie – nie będzie jednak w dłuższej perspektywie w pełni skutecznym antidotum na bolączki resellerów i integratorów związane z walką o miejsce na rynku czy malejącą sprzedażą drukarek i materiałów eksploatacyjnych. Szczególnie na tym najniższym poziomie partnerzy spotkają się z silną konkurencją ze strony firm, które mają podobną ofertę. Tak czy inaczej w miarę możliwości, po pokonaniu pierwszych barier związanych z transformacją biznesu w kierunku obsługi kontraktowej, warto gonić najlepszych i pracować nad zaoferowaniem wartości dodanej klientowi końcowemu.

Artykuł Druk w modelu usługowym: wyzwania dla kanału sprzedaży pochodzi z serwisu CRN.

"Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów" – twierdzi Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko, integratora specjalizującego się usługach zarządzania drukiem.

Więcej: w nowym numerze CRN Polska (1/2018).

W debacie "Okrągłego Stołu CRN Polska" uczestniczyli: Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox; Piotr Baca, Country Manager, Brother; Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko; Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson; Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data.

Zapraszamy do lektury!

Artykuł Okrągły Stół CRN Polska: usługi zarządzania drukiem pochodzi z serwisu CRN.

Słowem, wiele firm odkryło już, że aby drukować takie materiały wcale nie trzeba zamawiać dużego nakładu na zewnątrz, wystarczy mieć w swojej firmie kolorową drukarkę lub urządzenie wielofunkcyjne, które potrafi drukować materiały w wysokiej jakości. Resellerzy powinni na tym skorzystać i umiejętnie oferować sprzęt OKI swoim klientom.

– Jako OKI widzimy ten trend i dostosowujemy naszą ofertę do potrzeb rynku. Każda firma niezależnie od wielkości znajdzie u nas kolorowe urządzenia na miarę swoich potrzeb. Urządzenia OKI gwarantują wysoką jakość, ostrość i dokładność wydruku, między innymi dzięki zastosowaniu technologii LED, wielopoziomowej technologii ProQ oraz tonerom High Definition Color – mówi Krzysztof Nakielski, Product Marketing Manager w OKI Systems Polska.

W tym kontekście pojawia się pytanie: a co z firmami, które drukują głównie dokumenty czarno-białe? Bowiem część firm z sektora MŚP mimo, że chętnie drukowałoby w kolorze swoje materiały promocyjno-reklamowe we własnym zakresie, to jednak ma obawę, że wiązałoby się to ze zbyt wysokimi dodatkowymi dla nich kosztami eksploatacji, gdyż zdecydowana większość materiałów, które obecnie drukują w skali miesiąca to są dokumenty czarno-białe. W praktyce jednak wystarczy odpowiednio dobrać urządzenie do rzeczywistych potrzeb firmy i wcale nie trzeba mieć oddzielnej drukarki mono przeznaczonej do czarno-białych dokumentów. Można jednocześnie ekonomicznie drukować kolorowe materiały, pozwalające podnieść prestiż firmy.

– W OKI usunęliśmy tę barierę. Koszty drukowania mono na kolorowych urządzeniach LED są takie same, jak w przypadku odpowiadających im urządzeń monochromatycznych. Teraz każda firma sięgająca po kolorowe drukarki i urządzenia wielofunkcyjne OKI może drukować na nich czarno-białe dokumenty i ponosi taki sam koszt, jak w przypadku wydruków wykonywanych na urządzeniach monochromatycznych OKI – wyjaśnia Krzysztof Nakielski, Product Marketing Manager w OKI Systems Polska.

Klient zyskuje więc w ten sposób możliwość ekonomicznego, codziennego drukowania w mono na zaawansowanym urządzeniu. Ponadto jest w stanie wytwarzać na żądanie wysokiej jakości kolorowe materiały. Tego właśnie dotyczy trwająca właśnie kampania OKI ,,Wspaniałe kolory i oszczędny druk mono”. Jednym z jej elementów jest możliwość uzyskania darmowych wydruków monochromatycznych przez rok.

Artykuł OKI stawia na kolor i rozdaje tonery pochodzi z serwisu CRN.