Artykuł Druk przestrzenny: klienci są ostrożni pochodzi z serwisu CRN.
]]>
Zdobywanie kompetencji
Doświadczenia wskazują, że działalność na rynku druku 3D wymaga przede wszystkim zaangażowania w edukację – zarówno własną, jak i klientów końcowych. Zdobywanie kompetencji jest niezbędne, ponieważ desktopowe urządzenia do przestrzennych wydruków są bardziej wymagające pod względem obsługi od profesjonalnych. Doradzanie klientowi i sprzedaż są bardzo ryzykowne bez dobrej znajomości technicznych zagadnień związanych z samymi maszynami oraz procesem druku. Wymagają przy tym swoistego wyczucia, które może dać tylko doświadczenie w pracy z oferowanymi drukarkami.
Dobrym pomysłem mogłoby być zaangażowanie się w sprzedaż bardziej specjalistycznych rozwiązań. Jednak klienci biznesowi zainteresowani drukarkami 3D biorą zwykle pod uwagę raczej urządzenia desktopowe, ze względu na ich cenę. Takie drukarki, spełniające wymogi dużej części przedsiębiorców, można kupić już za ok. 7 tys. zł. Zdarza się, że klientowi do pewnych zastosowań wystarczy tańsza maszyna, niekiedy nawet z grupy rozwiązań przeznaczonych dla użytkowników domowych. Ceny tych z wyższej półki zaczynają się od kilkudziesięciu tysięcy. Klienci, którzy zwykle nie mają doświadczenia w ich wdrażaniu, nie chcą więc od razu inwestować w droższe maszyny. Tym bardziej że sama oferta urządzeń desktopowych na rynku jest bardzo szeroka, a coraz więcej modeli umożliwia druk z wykorzystaniem wielu różnych filamentów.
Od usługi do sprzedaży
Poważna strategia rozwoju biznesu związanego z drukiem 3D nakazuje więc resellerom działać wielokierunkowo. Mimo że drukarka przestrzenna i filamenty to ostatecznie pudełka do odsprzedania, na tak młodym rynku wymaga się już pewnej otoczki usług. Wygląda na to, że im bardziej są one rozbudowane, tym większa szansa na zainteresowanie klienta biznesowego nabyciem urządzenia. Obok szkoleń kluczowe są usługi wydruku na zamówienie. Od takich zleceń bowiem zwykle przyszli kontrahenci zaczynają swoją przygodę z drukiem 3D.
Wydruk na zamówienie oferują sami producenci urządzeń, ale również ich resellerzy, którzy tak czy inaczej utrzymują maszyny do celów prezentacyjnych i szkoleń. Dobrze, jeśli jest to tzw. farma drukarek, która daje możliwość sporządzania równolegle całej partii elementów, co przekłada się na czas realizacji usługi i niezawodność samego procesu. Po usługę sięgają najczęściej specjaliści, którzy mają swoje wymagania – czy to odnośnie do jakości, szybkości realizacji zamówienia, czy też stopnia skomplikowania wydruku. To zleceniodawcy, którzy rozumieją i akceptują koszty takiej realizacji. Dużą ich część pochłania zresztą odtworzenie projektu w specjalistycznym programie. To też wymaga inwestycji w odpowiedni software i kompetencje, które warto rozwinąć. Szczególnie gdy liczba usługobiorców rośnie lub usługodawca chce realizować naprawdę specjalistyczne, a więc i rzeczywiście opłacalne zamówienia. Modelem pośrednim jest współpraca z firmą partnerską, która przygotuje wirtualne modele. W takim wypadku trzeba się jednak liczyć z tym, że nie każdy klient będzie chciał zaufać dwóm wykonawcom. Zwłaszcza gdy pracuje nad produktami innowacyjnymi, wymagającymi opatentowania.
Pokonać bariery
W każdym sektorze rynku proces sprzedaży drukarki będzie przebiegał inaczej. Firmy produkcyjne czy wytwórcze, które, wydawałoby się, są idealnym odbiorcą takiego produktu, wprawdzie interesują się urządzeniami, ale rzadko przekłada się to na sprzedaż. Po prostu ciągle podchodzą do tych produktów z dużą ostrożnością. Obawiają się zakupu urządzenia nawet w cenie dobrego biznesowego laptopa. Często argumentują to brakiem specjalistów, którzy gwarantowaliby, że druk 3D będzie naprawdę efektywnie wdrożony i wykorzystywany, oraz koniecznością inwestycji w odpowiednie oprogramowanie.
Najbardziej świadomymi obecnie odbiorcami niskobudżetowych drukarek 3D są wyższe uczelnie techniczne. Dokładnie wiedzą, do czego ma im służyć urządzenie – często do testowania rozmaitych filamentów, które samodzielnie opracowują. Dlatego oczekują modeli „otwartych” na różne materiały eksploatacyjne. Użytkownicy drukarek na uczelniach to klienci, których nie trzeba prowadzić za rękę. Jeśli drukarka nie ma jakichś wad, nie wracają do resellera z pytaniami.
Okiem praktyka (1)
• Bartosz Preder, Pro-Serwis, Bydgoszcz
Działamy w branży druku tradycyjnego od 17 lat. Drukiem 3D zajmujemy się natomiast od ponad roku. Docieramy z nim nawet do tych samych klientów, których obsługujemy w zakresie naszej tradycyjnej działalności, tyle że rozmawiamy z działami technicznymi, narzędziowymi i projektowymi. Dlatego w pewnym stopniu kontakty z rynku druku tradycyjnego są dla nas przydatne.
Zainteresowaliśmy się nowym rynkiem, ponieważ oferuje innowacyjne produkty, które na pewno przyciągają uwagę ludzi. Chcemy dzięki nim prowadzić ciekawe działania marketingowe, które zwiększą rozpoznawalność naszej firmy. Promujemy się na lokalnych targach i tam zdobywamy kontakty, które następnie staramy się rozwijać. Wymaga to jednak czasu. Docelowo dążymy do rozwinięcia sprzedaży niskobudżetowych drukarek 3D. Na razie sprzedaż dopiero kiełkuje. Są to pojedyncze sztuki. Proces zakupowy nie postępuje szybko, ponieważ firmy obawiają się wdrożyć u siebie nowe urządzenia, nie mając ludzi, którzy mogliby się nimi na stałe zajmować. Obawiają się, że po zakupie drukarka nie będzie wykorzystywana. Z niektórymi klientami rozmawiamy już przeszło rok i ciągle ich przekonujemy. Na początku procesu prosimy ich o przykładowy element, który produkują, i drukujemy im go na naszych maszynach.
Mamy klientów wśród uczelni technicznych. Szkoły podstawowe i średnie nie mają tego produktu wplecionego w program nauczania – powstaje więc pytanie, jak przekazać wiedzę i umiejętności w dziedzinie druku 3D. Naciskamy producentów, aby wspólnie z uczelniami opracowali scenariusze przykładowych lekcji.
W działaniu opieramy się na polskich producentach, markach Accura, 3DKreator, Hbot, ale przez ABC Datę mamy też w ofercie węgierskiego Craftunique’a z drukarkami Craftbot. Pozostajemy przy podstawowych technologiach druku 3D, nie wchodzimy w wyższe – jak spiekanie czy technologie proszkowe. To jest już zupełnie inna branża, trzeba się na nią mocno nastawić, mieć solidny support i bardziej skupić się na oprogramowaniu CAD-owskim. Póki co, przy projektowaniu wspomagamy się zewnętrznymi firmami.
Szkoły podstawowe i średnie są bardzo ciekawe nowych urządzeń i chętnie biorą udział w pokazach. W ich przypadku problematyczne jest jednak wplecenie drukarki 3D w proces nauczania, ponieważ nie ma tego w podstawie programowej. Zdaniem resellerów w sprzedaży na rynku szkół pomogłyby materiały dydaktyczne stworzone przez producentów. Powinny to być swoiste scenariusze lekcji dla nauczycieli, które uczyłyby krok po kroku pracy z urządzeniem. Z takich działań na Zachodzie jest znany np. Makerbot. Trudno przy tym liczyć na inicjatywę ze strony nauczycieli – wykazują się nią tylko niektórzy z nich. To, czy szkoła kupi drukarkę 3D, zależy też od dyrekcji: jakie ma nastawienie do wdrażania rozwiązań informatycznych w placówce i czy jest skłonna robić więcej, niż trzeba, a w związku z tym walczyć o środki finansowe.
Warto natomiast pracować nad firmami, które organizują rozmaite warsztaty dla dzieci. Dla nich zajęcia z druku 3D nie będą kolejnym obciążeniem, ale szansą na stworzenie ciekawej oferty zajęć, za które rodzice będą chcieli zapłacić.
W medycynie ciągle największe perspektywy na wdrażanie rozwiązań do druku 3D daje ortopedia, kardiologia oraz stomatologia, a dokładnie protetyka. W samych gabinetach stomatologicznych pewną barierą dla druku 3D mogą być skanery dentystyczne. O ile samą drukarkę można kupić już za ok. 16 tys. zł, a profesjonalną za ok. 30 tys. zł, o tyle cena doustnych skanerów oscyluje wokół 160 tys. zł. Do tego trzeba doliczyć oprogramowanie.
Okiem praktyka (2)
• Ewa Piekart, CKZ.PL, Warszawa
Jesteśmy firmą, która świadczy usługi informatyczne małym i średnim przedsiębiorstwom, a także szkołom i segmentowi edukacyjnemu. Decyzję, żeby wejść w rynek druku 3D podjęliśmy niedawno, ale mam nadzieję, że już czwarty kwartał bieżącego roku zaowocuje sprzedażą. Szkoły to jest segment potencjalnych odbiorców drukarek 3D. W czwartym kwartale pojawiają się nadwyżki finansowe, które można przeznaczyć między innymi na doposażenie działów informatycznych w szkołach. To trudny klient, ale szans upatruję w tym, że decyzje o zakupach zapadają w ich przypadku nie tylko na poziomie dyrekcji placówki, ale i odpowiedniego urzędu. Rozmawia się więcej niż z jedną stroną. Zdarza się zresztą, że rozmowy są inicjowane przez dyrektorów, którzy chcą taki produkt zakupić do placówki.
Generalnie sprzedanie tak innowacyjnego urządzenia jak drukarka 3D, nie jest łat-wym procesem. To, jak traktuje się sferę informatyczną w danej szkole, zależy od dyrekcji i jej podejścia do wprowadzania nowości w tej dziedzinie, czy innowacji w ogóle. Jeśli szkoła patrzy na zakupy informatyczne jako na przymus – drukarkę 3D będzie można jej sprzedać dopiero wtedy, gdy zostanie jej to narzucone przez wyższe instancje. Przyznam, że świadomość dyrektorów szkół rośnie, są ciekawi jak wygląda druk 3D oraz tego, co uczniowie mogą dzięki niemu osiągnąć. To jaką drukarkę zaprezentuje się danej szkole, zależy od jej poziomu zaawansowania informatycznego. Ale nie tylko. Również od wielkości samej placówki. Dla takiej, która ma 200 uczniów proponuje się rozwiązania dużo mniejsze, niż dla tej, która ma ich 2 tysiące, chociażby ze względu na wydajność rozwiązania. Większa szkoła będzie też dysponować wyższymi środkami finansowymi, można więc pokazać jej dużo bardziej zaawansowane modele, na przykład takie, które drukują dużo większe elementy, w dwóch kolorystykach.
Działanie na nowym rynku wymaga szkolenia moich ludzi, którzy muszą przeprowadzać prezentacje. Będziemy też mieli handlowca, znającego świetnie parametry urządzeń. Przygotowujemy się do tego, aby szkoły, które zakupią od nas urządzenia dostały też pełne wsparcie, nie tylko na początku ich użytkowania, ale także podczas eksploatacji. Chcemy zapewnić im pełne wsparcie gwarancyjne i pogwarancyjne.
Protetycy mają skanery, które pozwalają sprowadzić do postaci cyfrowej model części uzębienia przygotowany przez gabinet stomatologiczny. Sam wydruk najczęściej jest wykonywany nie tyle w gabinetach protetycznych, co przez specjalizujące się w tym firmy usługowe. Ale, jak można usłyszeć od resellerów, prędzej czy później protetycy będą uruchamiać własne parki maszynowe. Tym bardziej że odpowiednie urządzenia coraz mniej kosztują. Protetycy to świadomi klienci, który potrafią pracować na specjalistycznym oprogramowaniu – więc doskonale sobie poradzą i z drukarkami, i z software’em do przygotowywania modeli.
W młodych nadzieja
Przyszłość niskobudżetowego druku 3D w Polsce w ogromnej mierze zależy od tego, czy w najbliższych latach pojawią się na rynku pracy specjaliści, którym będzie można powierzyć jego wdrożenie w przedsiębiorstwach. Na razie ich źródłem stają się powoli uczelnie wyższe. Ważne jest jednak, aby pracy z tą innowacyjną technologią uczyć już od szkoły podstawowej.
Z doświadczeń firm sprzedających urządzenia wynika, że młodzież, która z różnych przyczyn ma regularnie do czynienia z technologiami przyrostowymi, radzi sobie z drukiem przynajmniej tak samo dobrze, a niekiedy lepiej niż specjaliści oferujący drukarki. Dlatego nauczanie pracy z drukiem 3D powinno być traktowane w szkołach z taką samą powagą, z jaką obecnie zaczyna być traktowana nauka programowania. I tak samo dofinansowane.
Okiem praktyka (3)
• Marek Nowak, Softgraf, Mikołów
Zajmujemy się m.in. projektowaniem stron WWW, tworzeniem e-sklepów, pisaniem aplikacji mobilnych, projektami 3D. Na rynku desktopowych drukarek 3D działamy od trzech lat. Przez prawie rok pracowaliśmy na tych maszynach, uczyliśmy się ich, zanim zdecydowaliśmy się wyjść z ofertą szerzej. W międzyczasie staliśmy się autoryzowanymi dystrybutorami niektórych urządzeń. Mamy rozwiązania Makerbot, 3DKreaor, Accura i Formlabs. Oferujemy także rozwiązania przemysłowe Stratasys – będąc partnerem ich dystrybutora, firmy Cadxpert. Przyglądamy się uważnie polskiemu producentowi z Gliwic – 3D Gence. Pracujemy nad wdrożeniem oferty rozwiązań dla stomatologii, a dokładnie protetyków – w tym kontekście interesuje nas Formlabs.
Obecnie znaczną część naszego biznesu związanego z drukiem 3D stanowią wydruki na zamówienie. Naszymi klientami są specjaliści z różnych branż. Świadczymy im usługę, a przy okazji pokazujemy użyteczność maszyn, spodziewając się, że prędzej czy później kupią je od nas. Pracujemy dla architektów, firm wystawowych, zakładów stolarskich, robimy prototypy dla firm, które pracują nad innowacyjnymi produktami, nowymi patentami. Ostatnio pracowaliśmy z firmą produkującą wysoko wyspecjalizowane drony, drukując dla nich różne detale. Zdarzają się osoby prywatne, które chcą użyć druku 3D do realizacji własnych pomysłów, ale jest ich bardzo mało – jak ktoś słyszy, że odtworzenie jakiejś części w projekcie kosztuje kilkaset złotych, stwierdza, że jednak to się nie opłaca. Co innego wydruk elementu z gotowych, dostępnych w Internecie projektów. Jakiś czas temu przyszedł do nas klient, który chciał odtworzyć zaślepkę do kasku. Zrobienie jej w programie od początku byłoby kosztowne. Poleciłem mu platformę Makerbota, bo uważałem, że jest spora szansa, że znajdzie na niej ten element. I nie pomyliłem się. Zrobiliśmy klientowi wydruk. Sami też stworzyliśmy taki portal – Sgbuy.com – i poszukujemy partnerów do współpracy oraz osób chętnych do jego współtworzenia.
Klucz do sukcesu na tym rynku tkwi w dzieciach i młodzieży. Dlatego warto ich uczyć pracy z technologiami druku 3D od małego. Ministerstwo edukacji powinno wziąć to pod uwagę, planując finansowanie dla szkół.
Artykuł Druk przestrzenny: klienci są ostrożni pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Druk przestrzenny: od popularyzacji do specjalizacji pochodzi z serwisu CRN.
]]>odbiorcą drukarek 3D niezmiennie
pozostaje biznes, do którego kierowany jest sprzęt w cenie między
6 a 10 tys. zł. Jednak młodzi producenci zdążyli już lekko
okrzepnąć przez ostatnich kilka lat i dążą do rozwijania rozwiązań wyższej
klasy. Mowa o urządzeniach z przedziału cenowego powyżej 50
tys. zł, przeznaczonych do specjalistycznych zastosowań, np. protetyki.
Ponadto dostawcy kierują uwagę na odbiorców z rynku konsumenckiego
i edukacyjnego, dla których cena oscylująca wokół 10 tys. zł jest nie do przyjęcia (może z wyjątkiem
szkół wyższych). Podkreślają przy tym, że rozwój sprzedaży na obu tych rynkach
jest bardzo trudny i obciążony sporym ryzykiem. Wymaga odpowiednich
strategii, a w przypadku szkół spoza kręgu uczelni wyższych niezbędna
jest pomoc ze strony władz. Nie mówiąc o potrzebie specjalizacji
resellerów, którzy mieliby współpracować z placówkami edukacyjnymi.
Co
ważne, segmentacja pociąga za sobą intensywny rozwój filamentów, jak też
oprogramowania do tworzenia modeli 3D i skanerów. Rośnie przy tym
różnorodność bibliotek gotowych modeli. Wszystkie te produkty, wraz
z drukarkami 3D, będą musiały tworzyć kompletne rozwiązanie jak najlepiej
dostosowane do potrzeb odbiorców końcowych. To właśnie komplementarność oferty
będzie miała coraz większe znaczenie w walce o klienta. Zresztą sami
resellerzy działający na tym rynku zgłaszają konkretne potrzeby swoje oraz
firm, które obsługują. Podczas marcowej konferencji „Nowe technologie
– druk 3D” zorganizowanej przez ABC Datę pytali na przykład o licznik
zużycia filamentu – bardzo przydatny, jeśli ktoś planuje
w przyszłości zarabiać na druku 3D w modelu Managed Print Services.
Canalys wieszczy duży wzrost
Co roku wartość
sprzedaży na rynku druku 3D w skali światowej będzie rosła
o 43,5 proc. – prognozuje Canalys. Dane obejmują sprzedaż
drukarek 3D, a także powiązanych z nimi materiałów i usług.
W 2016 r. zdaniem analityków te segmenty wygenerują łącznie
4,9 mld dol. przychodów, a w 2020 r. – 22,4 mld
dol. W przypadku drukarek przewidywany jest roczny wzrost ilościowy
średnio o 67,2 proc., do 2,4 mln szt. w 2020 r. wobec
182 tys. szt. w 2015 r. W ub.r. największy udział w rynku
drukarek w ujęciu ilościowym miała tajwańska firma XYZ (38 proc.).
Na
pewno dobrze rokującymi odbiorcami z rynku edukacyjnego są uczelnie
techniczne. Z dotychczasowych doświadczeń sprzedawców wynika, że
komunikacja z tego typu odbiorcami skupia się raczej na tym, jaki produkt
dostarczyć niż czy w ogóle to zrobić. Podobnie sprawa ma się
z uczelniami artystycznymi. W tym przypadku również mamy do czynienia
ze sporym zainteresowaniem możliwościami realizacji ciekawych projektów przy
wykorzystaniu przyrostowej techniki druku. Dużo trudniej jest oferować
rozwiązania do druku 3D szkołom podstawowym. Wprawdzie trzy lata temu
z myślą o podstawówkach zamieszczono taki sprzęt na liście urządzeń
rekomendowanych przez resort edukacji, ale na razie niewiele to dało.
Jeśli jednak w końcu
coś się w tej kwestii zmieni, warto pamiętać, że do najmłodszych
użytkowników przemówi przede wszystkim prostota obsługi. Najlepiej, gdyby była
zbliżona do pracy z drukarką 2D. Dziecko powinno intuicyjnie, poprzez
wprowadzone profile dla każdego z materiałów, wybrać model, drukować
i potem bezpiecznie zabrać wydruk z urządzenia. Taki sposób działania
zapewni maksymalnie uproszczone menu. Niezwykle ważny jest także rozwój tak
zwanych bibliotek gotowych edukacyjnych modeli 3D, choć wraz
z wprowadzeniem druku przestrzennego do szkół dzieci powinny uczyć się
również samodzielnego modelowania. Temu z kolei będzie sprzyjał rozwój
rynkowej oferty tanich, ale funkcjonalnych programów, co już da się
zaobserwować.
Ważną przeszkodą
utrudniającą wejście druku 3D do szkół podstawowych jest oczywiście cena.
Obecnie szkoła, jeśli będzie mogła wydać między 6 a 10 tys. zł
na rozwiązanie z zakresu nowych technologii, to zakupi sprzęt,
z którym jest już obeznana, np. laptopy. Trzeba więc z jednej strony
edukować nauczycieli, z drugiej wywierać nacisk na rząd, aby
w działaniach zwiększających udział nowych technologii w procesie
dydaktycznym wziął pod uwagę również druk przestrzenny. Aby tak się stało,
dostawcy muszą stworzyć silne lobby – możliwe, że pomoże w tym
tworzące się właśnie stowarzyszenie, które ma zrzeszać polską branżę druku 3D.
Nadzieją mogą napawać rządowe plany wskrzeszenia szkolnictwa zawodowego. W tym
przypadku włączenie w proces edukacyjny druku 3D wydaje się dość
oczywiste.
Canon wchodzi na polski rynek druku 3D
Producent w ramach
umowy partnerskiej z 3D Systems rozpoczął w czerwcu dystrybucję
drukarek 3D w Polsce. Ma w ofercie rozwiązania profesjonalne,
przeznaczone dla firm z branży produkcyjnej, architektonicznej
i inżynieryjnej oraz dla sektora edukacji. Poza sprzedażą urządzeń Canon
ma dostarczać polskim klientom oprogramowanie do przygotowywania danych do
druku. Producent dysponuje certyfikowaną siecią serwisową. Według Rafała
Osiekowicza, dyrektora marketingu WFG w Canonie, jednym z kluczowych
problemów przy inwestycjach w urządzenia do projektowania przestrzennego
jest brak profesjonalnego wsparcia, zarówno przy instalacji, jak
i w ramach obsługi posprzedażnej. Oprócz partnerstwa w zakresie
dystrybucji rozwiązań do druku 3D innych vendorów, Canon ma zamiar wprowadzić
na rynek również własny sprzęt, przeznaczony zarówno do prototypowania, jak
i druku krótkich serii. Urządzenie do pracy wykorzystuje żywicę
światłoutwardzalną.
Rynek filamentów…
…rozwija się obecnie dynamiczniej niż rynek niskobudżetowych
drukarek 3D. Jak mówi Paweł Ślusarczyk, twórca portalu CD3D, nieustannie trwają
prace nad rozwojem coraz to nowszych materiałów. Szczególny postęp widać
w badaniach nad filamentami, dzięki którym wydruki będą powstawały
szybciej.
– Obecnie potrzeba na to
stosunkowo długiego czasu. Przyczyniają się do tego właściwości chemiczne
i fizyczne materiałów. Jeśli będziemy chcieli przyspieszyć proces, wydruki
będą po prostu nieudane – wyjaśnia Paweł Ślusarczyk.
Do nowych, atrakcyjnych dla użytkownika końcowego
filamentów, które są dostępne od pewnego czasu, ekspert zalicza na przykład
elastyczne materiały gumopodobne. Niestety, wydruki z ich użyciem również
powstają wyjątkowo wolno, ze względu na miękkość materiału
i niebezpieczeństwo jego odkształcenia w niepożądanym miejscu.
Technologia jest więc ciągle udoskonalana.
– Pojawia się coraz więcej materiałów metalicznych. Ciągle jednak
ich główna funkcja ogranicza się do podnoszenia atrakcyjności wizerunkowej
wydruków. Prawdziwym przełomem technologicznym byłyby natomiast np.
materiały miedziane, z których można drukować obwody. Na to jednak musimy
jeszcze poczekać. Na rynek wchodzą natomiast filamenty zapachowe, które stanowią
ciekawą propozycję dla wszelkiego rodzaju agencji reklamowych czy działów
marketingu – twierdzi szef CD3D.
Zdaniem specjalisty
• Paweł
Twardo, współtwórca Monkeyfab
Konsumenci muszą oswoić się z samym pojęciem druku
3D, zdawać sobie sprawę, że w ogóle istnieje taka metoda stworzenia
przedmiotu przydatnego w domu. Niebawem pojawią się nowe technologie, dzięki
którym zaoferowanie rozwiązań druku przestrzennego tego typu odbiorcom stanie
się mniej ryzykowne niż w przypadku FDM.
• Andrzej Szłapa,
członek zarządu, założyciel 3DKreator
Dziś świadomość potencjalnych użytkowników
z sektora edukacyjnego, z wyjątkiem uczelni wyższych, dotycząca możliwości,
jakie oferuje druk 3D, jest na bardzo niskim poziomie. Drukarki kojarzą się
albo z bardzo zaawansowanymi urządzeniami, współpracującymi jedynie
z kosztownymi programami do projektowania, albo ze sprzętem do druku
nikomu niepotrzebnych plastikowych maskotek. Żeby to uległo zmianie, potrzebne
są bazy gotowych modeli 3D stricte edukacyjnych, przykładowo obrazujących budowę
serca, a nawet komórki na zajęcia z biologii lub rozkładany model
piramidy na lekcje historii. Zmiany w tej dziedzinie będą następować
szybko.
Według opinii firmy badawczej Frost & Sullivan rynek
druku przestrzennego przechodzi obecnie od tworzenia prototypów do produkcji
części końcowych. To oznacza, że firmy dostarczające materiały będą się starały
opracowywać je z myślą o określonym zastosowaniu, rezygnując ze
strategii czynienia ich uniwersalnymi.
Sztuka, nie sztuka
Do tego, żeby zostać producentem
filamentów, wystarczy 35 tys. dol. Mniej więcej tyle wynoszą ceny najtańszych
chińskich linii do ich produkcji. Korzystają z nich firmy, które
nastawiają się na szybki zysk. Jednak warunki, w jakich powstają takie
produkty, często pozostawiają sporo do życzenia i mogą negatywnie wpływać
na jakość materiałów eksploatacyjnych. Podobnie zresztą jak niekiedy zerowa
wiedza właścicieli takich linii na temat przetwórstwa tworzyw sztucznych.
Na razie firmy garażowe
dość dobrze się trzymają, bo klienci nie nabrali jeszcze odpowiedniego
doświadczenia. Ale taryfa ulgowa prędzej czy później się skończy. Najszybciej
na własnych błędach nauczy się oczywiście biznes. Dlatego edukacja
przedsiębiorców w zakresie sposobu wyboru filamentów stanowi istotne i potencjalnie
zapewniające profity pole działania dla resellerów. Swój czas i pieniądze,
po wielu doświadczeniach z kiepskim filamentem, zaczną również szanować
konsumenci. Zamiast cieszyć się, że pokonali opór materii w postaci
niskiej jakości materiału eksploatacyjnego, i chwalić się tym na forach
internetowych, dojdą wreszcie do wniosku, że warto zastosować wyrób pochodzący
z profesjonalnej linii produkcyjnej.
– Przeciwwagę dla garażowych firm
stanowią te wywodzące się chociażby z branży przetwórstwa tworzyw sztucznych
i zajmujące się tym na dużą skalę – mówi Paweł Ślusarczyk. –
Mają wysokiej jakości linie produkcyjne i korzystają z bardzo dobrych
surowców, bo kupując setki ton, nabywają je w odpowiednio niższych cenach.
Specjalista podkreśla, że domorośli producenci nie znikną
jednak z rynku. Po prostu nigdy się nie rozwiną i docelowo nie będą
raczej obsługiwać odbiorców biznesowych. Tak jak w przypadku każdego
produktu, zawsze będzie grupa klientów, którym zależy głównie na cenie.
Polityka partnerska pilnie potrzebna
Resellerzy
IT generalnie łatwo nie mają. Niemniej w większości segmentów przez lata
rozwoju branży wykształciły się standardy, które czynią współpracę vendora
i partnera w miarę przewidywalną. Producentom zależy na coraz lepszej
kooperacji z resellerami, a rola uporządkowanego, opartego na jasnych
zasadach kanału sprzedaży ciągle rośnie. Na taki stan rzeczy wpłynęły lata
doświadczeń wszystkich uczestników kanału oraz dojrzałość rynku.
Mariusz Sawicki
Business Unit Manager, ABC Data
Resellerzy powinni móc się skupić wyłącznie na rozwijaniu
biznesu w zakresie sprzedaży drukarek 3D i filamentów. Dlatego szczególnie
istotne jest dla nich profesjonalne doradztwo w wyborze rozwiązania
dostosowanego do potrzeb ich odbiorców. Dodatkowo potrzebują pomocy w
prowadzeniu prezentacji z druku 3D na spotkaniach z klientami, czy
profesjonalnych instruktaży z obsługi maszyn. Resellerom w rozwijaniu biznesu
pomaga też możliwość pozyskania urządzeń demo.
Ważnym atutem współpracy z dystrybutorem jest brak konieczności
utrzymywania stanów magazynowych.
Tymczasem funkcjonowanie
resellerów w bardzo młodym segmencie niskobudżetowego druku 3D można
porównać do przeskakiwania z kamienia na kamień, i to na morzu
gorącej lawy. Niektórzy zaszli już tak daleko, że trudno im się cofnąć, choć
równie trudno utrzymać na powierzchni. Dlaczego? Jak słychać z wielu
stron, sami producenci – często młode firmy o zacięciu
technologicznym, ale bez biznesowego doświadczenia – nie mogą się do końca
zdecydować na model sprzedaży. Wciąż wahają się na przykład, czy wprowadzać do
kanału dodatkowe ogniwo w postaci dystrybutora. I chociaż coraz
więcej producentów zaczyna działać w dojrzałym, trójstopniowym modelu
sprzedaży, to nie znaczy, że rezygnują z innych jej form, konkurując
nierzadko z własnymi partnerami. Ciągle brakuje programów partnerskich,
które tak bardzo ceni branża IT, a które zapewniają jej jasne zasady gry.
Korzyści z tego chce wyciągnąć ABC Data, która przygotowała taki
program z myślą o firmach IT zdecydowanych wejść na rynek
niskobudżetowego druku 3D. Ale prawda jest taka, że z tego typu
inicjatywami powinni raczej wychodzić producenci.
Z naszych rozmów ze
specjalistami wynika, że nierzadko samym resellerom trudno zdecydować, czy
współpracować bezpośrednio z producentem, czy kupować rozwiązania od
dystrybutorów. Problematyczny w przypadku vendorów jest chociażby wymóg
okresowego zatowarowania w drukarki i filamenty, co w razie
braku popytu wiąże się z ryzykiem utraty płynności finansowej. Zamawiać
urządzenia i materiały eksploatacyjne w zależności od aktualnych
potrzeb mogą resellerzy kupujący rozwiązania w dystrybucji (to jeden
z punktów, który podkreśla ABC Data, mówiąc o swoim programie
partnerskim), ale nie wszyscy chcą się dzielić marżą z dystrybutorem.
Można to zrozumieć w sytuacji, gdy przychody ze sprzedaży drukarek 3D nie
osiągnęły jeszcze znaczącej skali i nie są regularne. Biznes na
nieokrzepłym rynku opiera się przede wszystkim na osobistych relacjach,
a zdarza się, że bardziej zależy na nich resellerom niż producentom. Ci
ostatni jednak prędzej czy później przekonają się, że oprócz pracy nad rozwojem
produktów będą musieli zadbać o stworzenie jasnej polityki partnerskiej
i cenowej. Porządek w kanale sprzedaży wychodzi na dobre wszystkim
stronom.
Wrażliwi konsumenci
Szkoły, począwszy od podstawowych, mogą odegrać dużą rolę w
kształtowaniu świadomości i umiejętności konsumentów, którzy
w przyszłości będą kupować rozwiązania druku 3D do domów. Mówi się, że
jeśli za cztery lata drukarka 3D stałaby się standardem w szkołach, to za
około dziesięć mogłaby zawitać pod strzechy. Nie chodzi tu oczywiście
o realizację idei „drukarka 3D w każdym domu”, do której sami
producenci niskobudżetowych rozwiązań (przynajmniej krajowi) są nastawieni
bardzo sceptycznie. Ale, jak mówią, potencjał segmentu konsumenckiego będzie
systematycznie wzrastał.
Popyt na drukarki 3D
wśród odbiorców hamują między innymi ograniczenia popularnej technologii druku
– FDM. Krótko mówiąc, sprawiają one, że drukarka 3D jest mało „plug and
play”. To technologia stosunkowo niedroga, ale wymagająca cierpliwości
i doświadczenia, a przede wszystkim – świadomości jej
ograniczeń. Nawet jeśli teraz zwykli konsumenci jakimś cudem masowo sięgnęliby
po drukarki 3D, bardzo szybko by się do nich zniechęcili.
Artykuł Druk przestrzenny: od popularyzacji do specjalizacji pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł „Giełda” druku przestrzennego pochodzi z serwisu CRN.
]]>obsługi kontrahentów zainteresowanych drukiem 3D już jest: mamy szeroki wybór
sprzętu – od profesjonalnych, urządzeń po drukarki w cenie lepszego
laptopa. Rozwija się też kanał sprzedaży – producenci są już skłonni działać
w sposób, do jakiego przyzwyczajona jest branża IT, za pośrednictwem
resellerów i integratorów. Rośnie świadomość tego, czym w istocie
jest druk 3D i jak można go wykorzystać.
Aby rynek się ożywił, klienci końcowi muszą mieć do druku 3D
łatwy dostęp. Trudno się jednak
spodziewać, aby firmy od razu zaopatrywały się we flotę drukarek,
a konsumenci masowo stawiali je w swoich domach. W ten ostatni
scenariusz nie wierzą (jeszcze) nawet sami producenci urządzeń. Jeśli chodzi
o polski rynek druku 3D, na którym przeważają małe podmioty, na razie
największym wzięciem cieszą się… szkolenia. Dopiero przyszłość pokaże, czy
przełożą się one na znaczący wzrost popytu na sprzęt, który przedsiębiorstwa
zainstalują na własny użytek. Na razie korzystniejsza dla nich wydaje się możliwość
łatwego zamówienia wydruku 3D w firmie świadczącej
takie usługi.
Internetowa platforma usługodawców
Dostawcy wydruków w technologii 3D na zamówienie już
działają. Wraz z ich pojawieniem zrodziła się potrzeba klarownego
przedstawienia oferty tego typu usług klientom. Umożliwiło to Printify.pl
– platforma e-commerce skupiająca polskie firmy oferujące wydruki 3D na
życzenie. Twórcy platformy określają swój pomysł jako „ujednolicony kanał
sprzedaży i komunikacji z klientem”.
– Już na wczesnym etapie rozwoju polskiego rynku usług 3D
dostrzegliśmy konieczność automatyzacji zamówień na druk przestrzenny –
mówi Tomasz Cichowicz, CEO Printify. – Zauważyliśmy, że poszukiwanie
usługodawców w tej dziedzinie jest bardzo żmudne. Klienci mają różne
potrzeby, a jednocześnie nie zawsze wystarczającą świadomość technicznych
aspektów samego druku. Omawianie ich telefonicznie lub mailowo może być
uciążliwe i łatwo o nieporozumienie, w wyniku którego obie
strony stracą czas. Dodatkowo samo przygotowanie wyceny jest skomplikowane
i aż się prosiło o optymalizację.
Platforma Printify
automatyzuje proces poszukiwania wykonawcy zlecenia, począwszy od wyszukania
usługodawcy do złożenia zamówienia. Sprowadza się ono do kilku czynności:
załączenia pliku STL z modelem (Printify go wizualizuje), konfiguracji
pożądanych parametrów wydruku (np. odnośnie do technologii, materiału, koloru
itp.), a następnie wyboru dostawcy spełniającego wymagania dotyczące nie
tylko samego wydruku, ale i warunków dostawy. Na tej podstawie platforma
wyświetla listę podmiotów, które spełniają podane kryteria, jednocześnie
przedstawiając oferty cenowe. Kolejny etap to złożenie zamówienia, które
druga strona weryfikuje i ewentualnie potwierdza jego przyjęcie. Platforma
udostępnia także różne formy zapłaty za zlecenie. Istnieje osobna wersja
Printify.pl, którą usługodawca może wykorzystać jako własny, prywatny system
ofertowo-sprzedażowy.
– Zamawiający wydruki docenią, że za pomocą Printify
łatwo pozyskają informacje, których wcześniej mogli nie być świadomi lub dostęp
do nich był utrudniony, np. dotyczące kosztów wydruku określonego projektu przy
użyciu różnych materiałów – mówi Tomasz Cichowicz. – Natychmiastowy
wgląd do tych informacji przyspiesza podjęcie decyzji co do dalszego
postępowania i eliminuje wiele czasochłonnych czynności, które należałoby
podjąć, szukając usługodawcy na własną rękę.
Dzisiaj Polska, jutro USA
Printify to kolejny przykład firmy, która już teraz
zbudowała i umacnia swoją pozycję w nowym segmencie, licząc na to, że
gdy ten dostatecznie się rozwinie, będzie jednym z liderów zgarniających
część rynkowego tortu. Tomasz Cichowicz jest zdania, że swoją platformą
e-commerce aktywnie wspomaga rozwój usług druku przestrzennego.
– Rynek będzie się rozwijał w tempie około
47 proc. rocznie i potrzebuje rozwiązań, które pomogą mu utrzymać ten
wzrost.
Z deklaracji założycieli Printify wynika, że na
platformie zarejestrowali się niemal wszyscy polscy usługodawcy druku 3D. Teraz
firma ma zamiar rozszerzyć swój zasięg poza granice naszego kraju i przyciągnąć
przedsiębiorców ze Stanów Zjednoczonych.
Działalność Printify to dobra wiadomość dla resellerów,
którzy myślą o wejściu na rynek druku 3D. Resellerzy mogą sami dołączyć do
niej w charakterze usługodawców, ewentualnie informować o jej
istnieniu swoich klientów, którzy chcą zarabiać na drukowaniu przestrzennym.
Printify.pl może być dla obu grup źródłem potencjalnych zamówień, do których
inaczej mogłyby nie mieć dostępu.
Artykuł „Giełda” druku przestrzennego pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Druk 3D: resellerzy szukają inspiracji pochodzi z serwisu CRN.
]]>na szerszą skalę rozwija ofertę drukarek 3D oraz dedykowanych materiałów
eksploatacyjnych. Jednocześnie szkoli resellerów, którzy chcą poznać nowy
segment. Pierwsza „lekcja” odbyła się w połowie marca w trakcie Dni
Druku 3D w Kielcach. Podczas niej przedstawiciele dystrybutora omówili
m.in. podstawy pracy z niskobudżetowymi drukarkami 3D. Opisali, czym druk
przestrzenny się charakteryzuje i jak się go wdraża
w przedsiębiorstwach. Resellerzy zyskali też podstawową wiedzę na temat
filamentów.
Dotychczas ABC Data
rozpoczęła współpracę z sześcioma polskimi producentami drukarek 3D
i jednym zagranicznym (patrz: ramka). Radosław Jankowski, Project and
Implementation Manager w ABC Dacie, podkreślał, że wybór dostawców odbył
się po dokładnym przetestowaniu produktów. Polska to zagłębie producentów
specjalizujących się w projektowaniu stosunkowo niedrogich urządzeń do
druku 3D – i na takie stawia dystrybutor. Zakres cenowy drukarek
w ofercie ABC Daty wynosi od 3 do 20 tys. zł, zaś filamentów od
50 do 180 zł za kilogram. Broadliner zapewnia partnerom wsparcie
techniczne i sprzedażowe, a także serwis.
Szału nie ma, ale…
Na razie dane dotyczące
sprzedaży nowych rozwiązań nie rzucają na kolana. Według Gartnera
w zeszłym roku na świecie nabywców znalazło 108 tys. drukarek 3D.
– Udział polskich firm w globalnym rynku może
wynosić 5–7 proc. – szacuje Paweł Ślusarczyk, redaktor naczelny
portalu Centrum Druku 3D.
Najważniejsze jednak, że
wzrost zbytu w kolejnych latach, począwszy od 2013 r., wynosi powyżej
100 proc. W 2013 sprzedaż sięgnęła trochę ponad 50 tys. urządzeń, zaś
w 2014, jak wspomnieliśmy, była o 58 tys. wyższa, a w całym
2015 sprzedaż urośnie prawdopodobnie do 217 tys. sztuk. Za dwa lata natomiast
nabywców ma już znaleźć… 2,3 mln drukarek 3D.
Optymistyczne szacunki Gartnera oparte są na założeniu, że
do 2016 r. większość przedsiębiorstw produkcyjnych zakupi drukarki 3D.
Następnie większość osób, które posługują się lub będą się posługiwać tymi
urządzeniami w pracy, powinna kupić tańszy odpowiednik do prywatnego
użytku. Rynek ma też ożywić się dzięki gigantom branży IT, jak np. Autodesk i
HP, którzy intensyfikują prace, aby na nim zaistnieć.
Klienci? Już są…
Organizatorzy szkolenia są zdania, że właśnie teraz jest
najlepszy moment, aby drukarki 3D wprowadzić do oferty. Wprawdzie na sprzedaży
nie da się jeszcze dużo zarobić, ale warto już tworzyć bazę klientów
w segmencie, który tak szybko się rozwija. Na rynku, także polskim, są już
firmy zainteresowane tą technologią, które chcą wzbogacić swoją dotychczasową
ofertę o nową usługę. Sporo osób myśli o zakupie urządzenia do druku
3D, aby rozpocząć działalność z tym związaną. Osoby
i przedsiębiorstwa, które drukarki już posiadają, muszą się natomiast
zaopatrywać w filamenty – to świadoma i już ukształtowana grupa
klientów.
Wśród uczestników szkolenia zorganizowanego przez ABC Datę
byli resellerzy zajmujący się tradycyjną odsprzedażą urządzeń, firmy świadczące
usługi związane z drukiem tradycyjnym, mali integratorzy. Przyjechali
raczej bez sprecyzowanej opinii na temat możliwości zarobków, jakie
potencjalnie daje taki produkt jak drukarka 3D. Nie chcą na razie oceniać
swoich szans powodzenia w tym biznesie, gdyż najpierw pragną zdobyć
wiedzę.
– Chciałem zobaczyć, na czym dokładnie polega druk 3D –
mówi Jarosław Papież z kieleckiej firmy Aprint. – Po tej „lekcji”
widzę, że warto się nim zainteresować, choć konkretnych pomysłów na razie nie
mam. Rynek z czasem zostanie zasypany drukarkami 3D i na pewno
potrzebny będzie serwis. Może to jest kierunek dla nas…
Druk 3D w ABC Dacie
Producenci drukarek
• Polska: 3DGence, 3D Printers, 3Novatica, Aye Aye Labs, Monkeyfab, Prix 3D
• USA: Robo
3D
Artykuł Druk 3D: resellerzy szukają inspiracji pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Drukarki 3D: raczkujący, ale obiecujący rynek pochodzi z serwisu CRN.
]]>szacują, że w 2013 r. globalnie wzrost sprzedaży drukarek 3D wyniósł
49 proc., a nabywców znalazło 56 tys. urządzeń (przychody producentów
przekroczyły pułap 410 mln dol.). W 2014 r. światowy rynek ma wchłonąć
około 100 tys. urządzeń (wzrost o 75 proc. rok do roku),
a w 2015 r. sprzedaż ma się podwoić. Przychody w tym
segmencie w roku bieżącym mają wynieść 669 mln dol., z czego
536 mln dol. to sprzedaż klientom biznesowym oraz instytucjom. Pozostała
kwota stanowi spodziewane wpływy ze sprzedaży urządzeń konsumenckich. Na
rosnący popyt korzystnie wpływa szybki rozwój funkcjonalny produktów oraz
poprawa ich niezawodności – podkreślają analitycy.
Niestety, brakuje danych na temat sprzedaży tej klasy
urządzeń w Polsce. Nic dziwnego, bo oszacowanie rodzimego rynku jest
bardzo trudne. Z zebranych przez nas deklaracji trzech krajowych wytwórców – Omni3D, Zortrax oraz DDDBot
– wynika, że ich łączna tegoroczna produkcja wyniesie powyżej 10 tys.
drukarek. Przy czym połowę tej liczby mają stanowić urządzenia wyprodukowane
w ramach realizacji zamówienia złożonego przez Della
w Zortraksie. Spośród zagranicznych wytwórców stosunkowo silną pozycję
mają na polskim rynku drukarek przestrzennych takie firmy jak: 3D Systems Corporation,
ExOne, Stratasys oraz Voxeljet.
Kto to kupi?
Drukarki 3D od pewnego
czasu przestały być postrzegane jako ciekawostka. Klienci biznesowi na poważnie
analizują możliwości ich wykorzystania i zaczynają dostrzegać praktyczne
zastosowania. Dlatego drukarki przestrzenne mają szansę na zaistnienie wkrótce
w wielu różnych branżach. Obecnie najczęściej służą do budowania
prototypów bądź form używanych do produkcji różnych podzespołów.
– Zakupem drukarek 3D może być zainteresowana każda
branża związana z produkcją, wdrażaniem nowych produktów, prototypowaniem
lub procesem badawczo-rozwojowym – uważa Karolina Bołądź, udziałowiec
Zortraksa.
Maciej Kabat
główny analityk, Invista DM
Obecnie trudno przewidzieć kierunek i tempo rozwoju
branży druku 3D, co jest związane głównie z krótkim okresem jej
funkcjonowania. Biorąc jednak pod uwagę bardzo wysokie wyceny akcji producentów
notowanych na zagranicznych giełdach, można zauważyć, że inwestorzy już teraz
uwzględniają w kursach ich akcji spodziewaną znaczącą poprawę wyników.
Stosunek cen akcji do zysku (wskaźnik określający stopień atrakcyjności
walorów) jest bardzo wysoki. Faktem jest też, że zastosowanie druku 3D może być
bardzo szerokie, co dobrze wróży na przyszłość.
I rzeczywiście, producenci w różnych branżach,
m.in. motoryzacyjnej, lotniczej czy przemyśle zbrojeniowym, wykorzystują
drukarki 3D, ponieważ jest to najtańszy sposób tworzenia skomplikowanych
elementów konstrukcyjnych. Te urządzenia, choć wciąż stosunkowo drogie, są już
w zasięgu profesjonalnego użytkownika. Podstawowe modele polskich
wytwórców kosztują od 7 tys. zł brutto, natomiast zakup materiałów
eksploatacyjnych wiąże się z wydatkiem nieco ponad 120 zł za
kilogram.
Choć drukarki przestrzenne to na razie produkt przede
wszystkim dla odbiorców biznesowych, na rynku pojawiają się modele przeznaczone
dla klientów prywatnych. Jeden z większych wytwórców, MakerBot, już
wprowadził do sprzedaży domowy model drukarki w cenie 1375 dol. To wciąż
sporo, ale bez porównania mniej niż ceny podobnych urządzeń sięgające kilka lat
temu kilkudziesięciu tysięcy złotych. Z kolei firma M3D zbiera środki
(za pośrednictwem serwisu Kickstarter.com) na produkcję biurkowej drukarki 3D
przeznaczonej dla użytkowników domowych. Pomysłodawcy zebrali już ponad
3 mln dol. i blisko 10 tys. zamówień. Eksperci oceniają, że potrzeba
jedynie 5 do 10 lat, zanim drukarki 3D staną się równie popularne
w domach, co tradycyjne drukarki papierowe.
Niewielki ruch w dystrybucji
Na razie światowy kanał
dystrybucji IT przejawia umiarkowane zainteresowanie drukarkami 3D. Jedynie
Ingram Micro podpisał umowę dystrybucyjną z amerykańskim producentem
drukarek i skanerów przestrzennych, firmą MakerBot. Jeśli chodzi
o rynek polski, to na razie najwięksi dystrybutorzy: AB, Action,
ABC Data i Tech Data, nie mają w ofercie wspomnianych urządzeń.
Nie zdecydowali się też na oficjalny komentarz na temat swoich planów
dotyczących opisywanego segmentu rynku. Testy drukarek 3D prowadzi obecnie
Alstor, ale również on wstrzymuje się z ich dystrybucją, ponieważ wyniki
badań okazały się niezadowalające.
– Drukarki, które testowaliśmy, przekonały nas, że technologia
nie jest jeszcze dopracowana – uważa Jerzy Szyszko, kierownik serwisu
w Alstorze. – Urządzenia o niskiej cenie, potencjalnie
przeznaczone dla użytkowników prywatnych, są zawodne i wymagają od nich
dość dużych umiejętności technicznych. Przy czym oczekiwania tego typu klientów
są niewspółmiernie duże w stosunku do możliwości drukarek.
Jedynie
Veracomp jasno deklaruje wprowadzenie do sprzedaży tych urządzeń jeszcze
w bieżącym roku.
Konrad Sierzputowski
założyciel Omni3D
Współpraca młodych firm
produkujących drukarki 3D oraz doświadczonych integratorów i dystrybutorów
może przyczynić się do wzmocnienia pozycji nowej technologii na rynku, jak
również zbudowania nowych źródeł dochodu dla tradycyjnych kanałów dystrybucji
technologii IT. Segment druku 3D rozwija się z niespotykaną prędkością.
Nawet w porównaniu z rozwojem technologii komputerów osobistych albo
urządzeń mobilnych widać tu nieprawdopodobną dynamikę w kwestii innowacji
oraz zainteresowania odbiorców. Większość producentów maszyn skupia się na
odbiorcach domowych i małym biznesie, ale to nie tam czeka na sprzedawców
prawdziwe Eldorado. Dlatego Omni3D koncentruje się na dużym odbiorcy biznesowym
oraz przemysłowym – są to klienci korporacyjni oraz sektor edukacji, czyli
politechniki oraz uczelnie artystyczne. Dlaczego? Ponieważ ci klienci doceniają
jakość obsługi, niezawodność oraz modułową budowę maszyn. Rozwój w tym
sektorze z całą pewnością będzie dużo szybszy niż w segmencie
odbiorców domowych, którzy wciąż jeszcze nie mają świadomości, co druk 3D może
dla nich zrobić.
Również najwięksi wytwórcy
tradycyjnych drukarek na razie, przynajmniej oficjalnie, nie palą się do
rozszerzania oferty o modele 3D. Wynika to między innymi stąd, że druk
przestrzenny poza nazwą ma niewiele wspólnego z tradycyjnym drukowaniem
(więcej na ten temat w dalszej części artykułu). Są jednak wyjątki, do
których zalicza się HP. Producent planuje w najbliższych latach rozwój
oferty drukarek 3D, zarówno dla rynku biznesowego, jak i konsumenckiego.
Przedstawiciele firmy uważają, że jest to segment we wczesnej fazie rozwoju,
ale o bardzo dobrych perspektywach.
Zasada działania druku 3D
Drukowanie przestrzenne teoretycznie jest stosunkowo proste.
Najprościej mówiąc, polega na nakładaniu kolejnych warstw materiału jedna na
drugą. Przykładowo przy druku z wykorzystaniem tzw. filamentu ABS strumień
rozgrzanego, półpłynnego plastiku zostaje nałożony na stół roboczy według
zadanego wzoru. Gdy zastygnie, urządzenie rozpoczyna natryskiwanie kolejnej
warstwy. Projekt obiektu przygotowuje się w programie do modelowania 3D,
np. CAD. Gotowy projekt eksportuje się do formatu STL, który jest standardem
opisu druku trójwymiarowego. Na koniec plik STL otwiera się w programie
obsługującym drukarkę i przekazuje projekt do druku.
Drukarki 3D potrafią tworzyć przedmioty z takich
materiałów jak plastik czy ceramika. Mocną stroną tych urządzeń jest możliwość
wykorzystania metalu. Na razie jest to jednak bardzo skomplikowany proces,
a same urządzenia drukujące z wykorzystaniem metalu są niezwykle
drogie. Za to cały czas przybywa innych rodzajów materiałów. Pojawiają się
m.in. specjalistyczne filamenty do użycia w określonych zastosowaniach,
np. medycznych. Najbardziej popularnym materiałem jest ABS, czyli
akrylonitrylo-butadieno-styren. Jest to tworzywo o dużej twardości oraz
odporności na zarysowania, działanie olejów, a także rozcieńczonych kwasów
i tłuszczów. Natomiast do minusów zalicza się brak odporności na działanie
światła i promieniowania UV. ABS to jedno z niewielu tworzyw
sztucznych, które można w późniejszym etapie pokrywać warstwami
metalicznymi. Może występować w różnych kolorach.
Popularnością cieszy się
również PLA (polikwas mlekowy), ponieważ jest tani i szybko ulega
rozkładowi (biodegradacji). Do produkcji tego materiału najczęściej
wykorzystuje się kukurydzę lub buraki cukrowe. Dużą zaletą jest możliwość
wpływania na szybkość rozkładu (od kilku miesięcy do kilku lat). Odpowiednie
parametry uzyskuje się poprzez stosowanie różnych mieszanek, np. skrobia skraca
czas biologicznego rozkładu, a celuloza zwiększa sztywność
i odporność na temperaturę. PLA jest przyjemny w dotyku i świetnie
nadaje się na opakowania do żywności. Warto też zwrócić uwagę na nylon, który
umożliwia tworzenie przedmiotów bardzo wytrzymałych mechanicznie
i chemicznie. Okazuje się nieco droższy od ABS, ale ma lepsze właściwości.
Unikalną cechą tego materiału jest możliwość barwienia go po wydruku.
Łukasz Żukowski
dyrektor Działu Produktów SMB, Veracomp
Jeszcze w drugim kwartale 2014 r. zamierzamy
wprowadzić do oferty drukarki 3D. Widzimy w tych produktach wysoki
potencjał i przyszłość. Od pewnego czasu obserwujemy coraz więcej zapytań
ze strony rynku o te urządzenia, a także zwiększającą się liczbę
producentów drukarek 3D. Obecnie jesteśmy na etapie wyboru dostawcy,
prawdopodobnie będzie to firma Vellman, ale rozważamy też propozycję
koreańskiej filii Canona – marki MARV – lub ofertę producenta
Meruiden.
Artykuł Drukarki 3D: raczkujący, ale obiecujący rynek pochodzi z serwisu CRN.
]]>