Najtańszą okazała się złożona przez Itsumi (spółka powstała w wyniku podziału Incomu w 2006 r., obecnie w upadłości) i KEN Solutions, jednak została ona odrzucona, ponieważ przedsiębiorca przedstawił nieodpowiednie zaświadczenie z ZUS o niezaleganiu ze składkami, mimo że – jak twierdzi UOKiK – posiadał taki dokument. W takiej sytuacji przetarg wygrało konsorcjum Integritu i Dreamtec Solutions, które złożyło droższą ofertę. UOKiK dopatrzył się zmowy w postępowaniu przetargowym. W ocenie urzędu firmy, które miały ze sobą konkurować, znały swoje oferty. Zmowę miały ułatwić także powiązania personalne i kapitałowe między spółkami (np. ta sama osoba była prezesem Incomu i Itsumi).
 
Łączne kary nałożone na uczestników przetargu w październiku 2013 r., za udział w porozumieniu ograniczającym konkurencję, wyniosły blisko 2 mln zł. Z tego najwięcej miał zapłacić Incom – ponad 1,7 mln zł. Przetarg wygrała ostatecznie po odwołaniu Innovation Technology Group, która zdaniem UOKiK nie brała udziału w zmowie.

Ukarane firmy zwróciły się do Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, który niedawno oddalił odwołania (wyroki w sprawie poszczególnych przedsiębiorców zapadały w listopadzie 2015 r. oraz w styczniu i lutym 2016 r.). W ocenie sądu, działania uczestników przetargu były świadome i skoordynowane, a do wycofania jednej oferty na rzecz kolejnej – droższej – doszło celowo.

Od wyroków przysługuje odwołanie do Sądu Apelacyjnego w Warszawie. 

Artykuł Wyroki w sprawie zmowy z udziałem Incomu i Itsumi pochodzi z serwisu CRN.

TOMASZ KLICZKOWSKI
wiceprezes zarządu ViDiS-u

Razem z tablicami interaktywnymi użytkownicy zamawiają inne urządzenia i akcesoria, przede wszystkim projektory. Z tablicą sprzedawany jest coraz częściej wizualizer. Szkoły zaczynają przeważnie od prostego i taniego modelu (za ok. 1,5 tys. zł). Moim zdaniem rynek wizualizerów będzie w najbliższych latach rósł równie dynamicznie, jak rynek tablic interaktywnych. Wśród produktów towarzyszących tablicom sprzedajemy m.in. także bezprzewodowe tablety oraz systemy do szybkiego sprawdzania wiedzy (np. do rozwiązywania testów). Najlepiej, gdy reseller oferuje sprzęt, który zapewnia możliwość rozbudowy, czyli dodawania kolejnych kompatybilnych elementów. Dzięki temu może liczyć na większe zamówienia. Taka opcja jest korzystna także dla szkoły.

SEKTOR PUBLICZNY ZAMAWIA NAJWIĘCEJ

Według dystrybutorów zamówienia ze strony szkół, uczelni i wydziałów oświaty stanowią 90 – 95 proc. sprzedaży, resztę kupują firmy. Większość dostawców uważa, że w przedsiębiorstwach trudno się spodziewać wyraźnego wzrostu popytu, bo po pierwsze ich właściciele nie korzystają z funduszy unijnych na edukację, a po drugie częściej wybierają tańszy sprzęt, zastępujący tablice. – Przedsiębiorcy mogą finansować zakupy tablic interaktywnych ze środków unijnych, ale bardzo rzadko to robią – mówi Krzysztof Kwaśniewski, prezes zarządu Nordweco, dystrybutora marki Interactive. – Firmy zamawiają często tzw. mobilne tablice interaktywne, czyli np. urządzenia współpracujące z projektorem, które umożliwiają wyświetlanie interaktywnych obrazów np. na zwykłej białej tablicy albo na ścianie. Takie rozwiązania z odpowiednim oprogramowaniem są średnio o połowę tańsze niż sprzętowe tablice interaktywne.

Tzw. mobilna tablica kosztuje ok. 2,5 tys. zł.
Zdaniem Tomasza Kliczkowskiego, wiceprezesa zarządu ViDiS-u, dystrybutora Qomo, przedsiębiorcy zamiast tablic do prezentacji wolą tablety. – Użytkownicy biznesowi potrzebują zwykle narzędzia do obsługi prezentacji przygotowanej w PowerPoincie – wyjaśnia. – Do tego celu idealny jest tablet  bezprzewodowy, który kosztuje ułamek tego, co kompletna instalacja interaktywna. Taki sprzęt można kupić za ok. 1,5 tys. zł. Niektórzy dostawcy jednak sygnalizują większe zainteresowanie tablicami interaktywnymi ze strony przedsiębiorców. Dlatego np. IRS zapowiada rozwój linii produktów Smart przeznaczonych dla firm. – Udział odbiorców biznesowych w najbliższych dwóch – trzech latach się nie zmieni, lecz z uwagi na duży wzrost liczby sprzedanych urządzeń tablice interaktywne będą częściej pojawiać się w biurach – sądzi Jarosław Czarnecki.

BĘDZIE WIĘCEJ PANORAM

Ze względu na preferencje szkół i wydziałów edukacji, stanowiących największe grono odbiorców, najpopularniejsze są tablice 80-calowe (powierzchnia robocza 77 – 78 cali), bo najlepiej nadają się do szkół. Stanowią one 85 – 90 proc. zbytu. Reszta to modele 50-calowe oraz większe, o przekątnej co najmniej 100 cali. Gros dostawców uważa, że wzrośnie zapotrzebowanie na duże tablice panoramiczne. – Taki format będzie coraz popularniejszy, bo przy dużej tablicy mogą jednocześnie pracować dwie osoby – przekonuje Krzysztof Kwaśniewski. – Urządzenia 100-calowe mają proporcje długości i wysokości 16:10, są więc kompatybilne z notebookami i nowymi projektorami. Popularność tablic panoramicznych rosła na zachodnich rynkach, wydaje mi się, że u nas wystąpi to samo zjawisko. Przypuszczam, że za dwa lata taki sprzęt będzie stanowić nawet 25 proc. rynku.

MODA NA DOTYK

Jeśli chodzi o technikę stosowaną w tablicach, szacuje się, że większość zamawianych modeli to urządzenia dotykowe (do nich zalicza się m.in. sprzęt z czujnikami podczerwieni), choć ich przewaga nie jest duża (stanowią do 60 proc. sprzedawanych urządzeń). Druga część rynku to tablice elektromagnetyczne, do których potrzebny jest specjalny pisak. Ceny rozwiązań są zbliżone, obie techniki mają swoich zwolenników i przeciwników, w zależności od tego, jaki sprzęt oferuje dana firma. Technika elektromagnetyczna uchodzi za precyzyjniejszą i do niedawna była najczęściej spotykana. Zdaniem Krzysztofa Kwaśniewskiego popularność sprzętu dotykowego to kwestia przejściowej mody. – W sklepach jest coraz więcej sprzętu z dotykowymi ekranami, np. telefonów i tabletów, i ta moda przeniosła się na rynek tablic – mówi przedstawiciel Nordweco. – Wbrew pozorom pisanie na tablicy dotykowej nie jest łatwiejsze, z tą techniką trzeba się najpierw oswoić. Moim zdaniem wygodniej posługiwać się pisakiem. Dlatego sądzę, że w perspektywie urządzenia elektromagnetyczne będą zyskiwać na popularności. Przedstawiciel ViDiS-u zwraca natomiast uwagę, że ostatnio klienci poszukują urządzeń suchościeralnych i trwałych, które zastąpią stare zielone tablice. Uważa, że najlepiej spełnią te wymagania nowe modele z powierzchnią ceramiczną. Jego zdaniem w najbliższych kwartałach będzie rosło zapotrzebowanie na tzw. tablice 3w1 (interaktywne, suchościeralne, magnetyczne), ze względu na ich uniwersalne zastosowania – można np. pisać po nich zwykłymi markerami.

ALEKSANDRA JASIŃSKA
Visual Instruments Account Manager w Epsonie

Kryzys nie wpłynął znacząco na sprzedaż projektorów z tablicami interaktywnymi. Popyt na takie urządzenia ciągle rośnie. Warto zauważyć, że pracownicy oświaty coraz częściej biorą udział w konferencjach i prezentacjach rozwiązań, wyjaśniają producentom, jakie są ich oczekiwania. Szkoły chętnie zamawiają razem z tablicami projektory o ultrakrótkim rzucie (ultra short throw), które umożliwiają wyświetlanie obrazów z niewielkiej odległości. Dzięki temu nawet w niedużej klasie prowadzący prezentację nauczyciel czy uczeń mogą stać za projektorem, nie zasłaniają obrazu i nie razi ich lampa. Do niektórych modeli dołączane jest interaktywne pióro, które np. umożliwia nauczycielowi wprowadzanie notatek i uzupełnień bezpośrednio na obrazie.

MACIEJ BOJANOWSKI
wiceprezes Dreamtecu

Marże resellerskie związane ze sprzedażą tablic interaktywnych sięgają 20, a nawet 30 proc. Warto pamiętać, że użytkownicy zamawiają razem z tablicami najczęściej całe zestawy sprzętu (projektory, podstawy, piloty do testów, mobilne dzienniki elektroniczne, czasem komputery), co przy 20-proc. marży daje spory przychód. Poza tym resellerzy zarabiają na instalacji, szkoleniach, serwisie, usługach. Przypuszczam, że w przyszłym roku marże na poziomie 20 proc. powinny się utrzymać, ale w miarę nasycania się rynku będą coraz niższe, dlatego więcej zarobią ci, którzy wcześniej wejdą na rynek. Z naszych obserwacji wynika, że przy sprzedaży urządzeń do „elektronicznej szkoły” ważne jest aktywne poszukiwanie klientów oraz oferowanie im najnowszych i kompleksowych rozwiązań. Chodzi przede wszystkim o wskazanie placówkom oświaty i wydziałom edukacji możliwości finansowania zakupu tablic elektronicznych i innego sprzętu z funduszy unijnych. Dlatego reseller będzie bardziej skuteczny, jeśli zdobędzie wiedzę na ten temat. Wsparcia w tej kwestii udzielają dystrybutorzy.

20 PROC. DLA RESELLERA

Ceny tablic niewiele się zmieniły od roku. Najpopularniejszy segment tworzą urządzenia za 4,5 – 6 tys. zł brutto, jednak przy większych zamówieniach stawki mogą spaść o 10 – 20 proc. Gros dostawców jest zdania, że ze względu na rosnącą konkurencję ceny sprzętu będą coraz niższe, ale nie ma co liczyć na szybkie spadki (najwyżej o 10 proc. w ciągu roku). Wszyscy dostawcy podkreślają, że marże związane ze zbytem tablic interaktywnych są stosunkowo wysokie, wynoszą kilkanaście, a nawet 20 proc. Poza tym klienci zazwyczaj zamawiają dodatkowy sprzęt, taki jak projektory (najczęściej z obiektywem typu short throw), wizualizery, i całą gamę akcesoriów, m.in. statywy, uchwyty, kable, piloty. Każdy ze sprzedanych produktów to szansa na uzyskanie dodatkowej marży – podkreślają dostawcy. Resellerzy mogą zarobić także na usługach. – Sprzedając tablicę interaktywną, reseller może zaproponować klientowi współpracujące z nią urządzenia, od komputera i wizualizera po system wideokonferencyjny – zapewnia Marek Bielecki, dyrektor działu systemów graficznych w Agrafie (dystrybutor urządzeń Interwrite). –

Ponadto udaje się sporo zyskać na tzw. wartości dodanej, czyli np. instalacji, serwisie i szkoleniach. Ważne, aby reseller miał rozbudowaną, profesjonalną ofertę usług, bo wtedy zdobywa przewagę nad dostawcami, dla których głównym orężem w walce o klienta jest niska cena urządzeń. Podobnego zdania jest przedstawiciel ViDiS-u. – Doradztwo, instalacja sprzętu i oprogramowania oraz szkolenia to zadania dla resellera, który oferuje tablice interaktywne i inny sprzęt do edukacji – mówi Tomasz Kliczkowski. – Szkoły mają często wydzielony budżet na podnoszenie kwalifikacji swojej kadry, więc szkolenia, jakie zaproponuje reseller, mogą zadecydować o wyborze jego oferty. Ze względu na szybko rosnący popyt asortyment rozbudowują nie tylko dostawcy wyspecjalizowani w systemach do elektronicznej edukacji, lecz także najwięksi dystrybutorzy IT. Action wprowadził do sprzedaży tablice interaktywne na początku 2010 r., niedawno uczestniczył w wielkim przetargu w województwie kujawsko-pomorskim. – Zainteresowanie sprzętem interaktywnym jest na tyle duże, że będziemy powiększać naszą ofertę tablic o kolejne modele – twierdzi Marcin Brzostowski, Product Manager w dziale Multimedia Actionu. Według prognozy Futuresource Consulting w 2011 r. na polskim rynku zostanie sprzedanych 13 tys. tablic interaktywnych. Część dostawców przypuszcza, że klienci kupią ich jeszcze więcej, nawet 15 tys. W każdym razie nikt nie ma wątpliwości, że rynek będzie dalej szybko się rozwijał.

JAROSŁAW CZARNECKI
dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Największym zainteresowaniem cieszą się tablice interaktywne o przekątnej obszaru roboczego ok. 77 cali w formacie 4:3. Z naszych obserwacji wynika, że cena urządzenia nie ma wpływu na udział producenta w rynku. Użytkowników interesuje jakość, łatwość obsługi, wsparcie vendora i dostawcy, szkolenia. Ważne jest także to, czy za pomocą sprzętu danej marki można stworzyć cały zintegrowany system urządzeń do edukacji.

ADAM KOŹBIAŁ
manager Działu Systemów Audiowizualnych w Veracompie

Szacuje się, że obecnie jedynie ok. 2,5 proc. pracowni szkolnych w Polsce jest wyposażonych w tablicę interaktywną i projektor. Zatem zdecydowanie należy podkreślić, że o spadkach sprzedaży nie ma mowy. Zasadnicze pytanie brzmi: jak szybko będzie rósł rynek. 90 proc. sprzedanych urządzeń marek CleverBoard, Inter-active i Polyvision, które dystrybuujemy, trafia do szkół. Korzystając ze środków unijnych, szkoły i uczelnie kupują tablice interaktywne w większych ilościach, często od razu z projektorem oraz komputerem. Dla odbiorców biznesowych liczy się estetyka wykonania, rozmiar zapewniający wygodną pracę, natomiast tablica w szkole musi przede wszystkim być trwała i łatwa w obsłudze dla nauczyciela.

Artykuł Coraz większy wzrost i wysokie marże pochodzi z serwisu CRN.

Skokowy wzrost
Rynek tablic interaktywnych wymyka się dokładnym analizom dlatego, że dopiero raczkuje i nie monitoruje go żadna firma analityczna. – Sprzedaż rośnie jednak bardzo szybko. Oceniamy, że u nas popyt w 2009 r. większył się aż o 40 proc. w porównaniu z 2008 – mówi Piotr Gajewski, handlowiec odpowiadający w Agrafie za sprzedaż sprzętu Interwrite w Polsce.
Ile tablic sprzedano w naszym kraju w zeszłym roku? Można jedynie próbować policzyć. Z danych podanych przez dystrybutora SMART-a wynika, że w 2008 r. do odbiorców trafiło około 3 tys. urządzeń. Jeśli założyć, że zainteresowanie nimi zwiększyło się w 2009 r. o 40 proc., należałoby przyjąć, że miniony rok zamknięto liczbą znacząco przekraczającą 4 tys. Zdaniem dystrybutorów w 2010 r. w Polsce klienci kupią nawet 6 tys. tablic interaktywnych. Według Macieja Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca – może nawet więcej. – O ile zostaną zrealizowane duże przetargi – zaznacza przedstawiciel Dreamteca. – W samym województwie kujawsko-pomorskim trwają prace nad projektem, który uwzględnia przetarg na 3,2 tys. tablic. Dane o wielkości rynku i jego podziale należy traktować z dużym dystansem. Sytuacja rozwija się na tyle dynamicznie, że nie ma pewności, iż dotychczasowi liderzy nadal nimi pozostaną.
Zdaniem dystrybutorów tablic dekoniunktura nie osłabiła zainteresowania tymi produktami. – Popyt szybko rośnie z dwóch powodów – tłumaczy Adam Koźbiał, Product Manager odpowiedzialny za sprzęt CleverBoard w Veracompie. – Po pierwsze, tablice są bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem dla szkół. Po drugie, dzięki licznym programom unijnym przeznaczonym dla sektora edukacyjnego, szkoły mają możliwość uzyskania dotacji na zakup tablic i związanych z nimi akcesoriów.
Głównymi odbiorcami tablic są państwowe szkoły, w tym (choć rzadziej, jak twierdzą nasi rozmówcy) wyższe uczelnie. Klientów można również szukać w prywatnym sektorze nauczania (np. szkoły językowe). W opinii dostawców rynek przedsiębiorstw jest chłonny w mniejszym stopniu, chociaż nie można go nie doceniać. – Firmy kupują tablice głównie do sal, w których organizowane są spotkania, wykorzystuje się je także w centrach konferencyjnych, hotelach itp. – mówi Adam Koźbiał z Veracompu. – Wśród odbiorców korporacyjnych rozpowszechnione są tablice o najprostszej budowie i stosunkowo niewielkiej przekątnej.

Zarobek na usługach
Zwykle tablice sprzedaje się w zestawie z projektorem, choć nie jest to reguła (np. nabywca ma już rzutnik). Tak czy inaczej ich sprzedaż oznacza zarobek na usługach związanych z instalacją. Tablicę trzeba przecież podłączyć do projektora i nagłośnienia. Poza tym nauczyciele, którzy będą jej używać, potrzebują szkolenia. – Pierwsze może być bezpłatne, a za kolejne reseller pobiera wynagrodzenie – mówi Piotr Gajewski z Agrafu. – Co więcej resellerzy mogą czerpać zyski z serwisu posprzedażnego. Warto zauważyć, że tablic używa się przez dość długi czas, na Zachodzie mniej więcej 10 lat. U nas jest to sprzęt, który dopiero wchodzi do użytku, trudno więc znaleźć przypadki aż tak długiego korzystania z niego. Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u, podkreśla: – Reseller może też zarobić na sprzedaży dodatkowych urządzeń. Projektor trzeba zawiesić na specjalnym uchwycie i zainstalować okablowanie. Kolejnym źródłem dochodów jest sprzedaż pakietu oprogramowania.
Oprogramowanie sprzedawane wraz z tablicami pomaga w przygotowaniu materiałów do prezentacji. – Program do tablic CleverBoard służy do zarządzania tablicą, kreowania treści, przygotowywania prezentacji i ich zapisu po zajęciach – wylicza Adam Koźbiał z Veracompu. – Standardem na naszym rynku jest oczywiście dostarczanie software’u w polskiej wersji.
Producenci tablic kuszą także klientów akcesoriami i dodatkowym wyposażeniem. Są to na przykład pisaki do przenoszenia treści zapisanych na tablicy bezpośrednio do komputera, specjalna gąbka do poprawiania zapisów, nie wspominając o elektrycznych windach ściennych, które ułatwiają niepełnosprawnym dostęp do tablicy, czy wózkach do przewożenia tablic, np. z klasy do klasy.

Rządzi 78 cali
Według Piotra Gajewskiego z Agrafu dużym zainteresowaniem cieszy się model 1271 Interwrite’a w formacie 4:3 i o przekątnej 77,5 cala. – Jest to zresztą najczęściej spotykany rozmiar tablic – mówi przedstawiciel Agrafu. W ViDiS-ie potwierdzają, że najchętniej kupowane są modele 78-calowe. – Od dwóch lat niezmiennie najpopularniejsze są urządzenia tej wielkości – twierdzi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes wrocławskiej spółki ViDiS. – Dzisiaj są to dwa modele: QWB200 – oparty na technice pozycjonowania w podczerwieni, w cenie 5,5 tys. brutto, i QWB200EM (technika elektromagnetyczna) za niecałe 5 tys. zł brutto.
Ceny zestawów mogą być niższe, bo dystrybutorzy organizują promocje. – Na przykład w lutym 2010 r. oferowaliśmy tablicę QWB200EM na korzystnych warunkach – informuje Tomasz Kliczkowski. – Szkoła, która zdecydowała się na jej zakup, otrzymywała bezpłatnie pakiet oprogramowania do tablic, wartości do 1 tys. zł, pod warunkiem dokonania rejestracji na stronie
www.multimediawszkole.pl.

Napęd projektów
Marże resellerów oferujących tablice interaktywne znacząco przekraczają 10 proc. – wynika z opinii większości naszych rozmówców. Niektórzy twierdzą, że możliwy jest zarobek sięgający nawet 40 proc. – Rynek tablic jest na tyle świeży, że marże jeszcze nie uległy erozji – wyjaśnia Maciej Bojanowski z Dreamteca. – Swego czasu organizowaliśmy wspólnie z NTT System akcje związane ze sprzedażą tablic, podczas których resellerzy mogli liczyć na 30 – 40 proc. zarobku.
To zdecydowanie więcej niż w przypadku notebooków czy innych urządzeń „pudełkowych”, chociażby projektorów, które oferowane oddzielnie przynoszą nikłe zyski. Tablice zaś mogą stanowić wręcz katalizator sprzedaży rzutników. – Tablica bez projektora jest tylko zwykłym białym ekranem – stwierdza Tomasz Kliczkowski. Według Krzysztofa Sulowicza, country managera BenQ w Polsce, popyt na tablice w zauważalnym stopniu kreuje zapotrzebowanie na projektory. – Rynek projektorów można oszacować na 50 – 60 tys. urządzeń – wylicza. – Załóżmy, że w tym roku zostanie sprzedanych około 6 tys. tablic, a z każdą z nich projektor. Wynikałoby z tego, że tablice wygenerują 10 proc. popytu na projektory – zapewnia.
Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator w Epsonie, również uważa, że sprzedaż tablic interaktywnych ma znaczenie dla rynku projektorów. – Szkoły chcą być coraz bardziej nowoczesne i coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków na nowy sprzęt do edukacji, w tym projektory – zapewnia.
Zdaniem naszych rozmówców do tablic pasują praktycznie wszystkie projektory. – Pod warunkiem jednak, że odpowiednio się je skalibruje, dobierze właściwą odległość od tablicy, zainstaluje i podłączy – zwraca uwagę Krzysztof Sulowicz z BenQ. Niektóre projektory jednak wyjątkowo dobrze sprawdzają się w zestawieniu z tym sprzętem. – Dla edukacji przeznaczone są projektory o bardzo krótkiej ogniskowej, bo można wtedy uniknąć zasłaniania snopu światła przez prowadzącego prezentację – podkreśla Olaf Krynicki. Również w opinii Tomasza Kliczkowskiego z ViDiS-u idealne warunki pracy (brak cienia i szkodliwego wpływu na wzrok uczniów i nauczycieli) zapewniają właśnie projektory krótkoogniskowe instalowane na ścianie, nad tablicą. – Ceny takich urządzeń Sanyo i Viviteka zaczynają się od około 3,5 tys. zł brutto, co oznacza, że może sobie na nie pozwolić większość placówek. Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie, dodaje zaś: – Na rynku można również spotkać projektory ultrakrótkie, które umożliwiają rzucanie obrazu z odległości kilku centymetrów, jednak ich zaporowa cena powoduje, że w sektorze edukacyjnym nie cieszą się zbyt dużą popularnością.

Tablice to wierzchołek
Tablica to tylko jedno z rozwiązań służących do interaktywnych prezentacji. Innymi urządzeniami, spełniającymi podobne funkcje, są tablety, tablice przenośne czy też zwykłe, tzw. białe, na których można pisać specjalnymi pisakami, wyposażonymi w kamery, a potem skopiować notatki z tablicy do komputera. Firmy zajmujące się dystrybucją tablic oferują także inne rozwiązania ułatwiające pracę czy naukę w grupie, np. systemy do testowania wiedzy uczniów za pomocą pilotów. Do interaktywnych urządzeń, których odbiorcami są placówki naukowe i edukacyjne, można zaliczyć też wizualizery – służące do prezentacji różnych przedmiotów na ekranie: od stron z książek po preparaty przeznaczone do oglądania pod mikroskopem. 

Artykuł Resellerzy do tablicy pochodzi z serwisu CRN.