Zacznijmy od tego, że to naprawdę ciężka praca, która wymaga niesamowitych wręcz zdolności interpersonalnych. Channel manager nie tylko musi na bieżąco komunikować się z partnerami, ale jednocześnie być ich ambasadorem i zaspokajać ich potrzeby wewnątrz swojej firmy – szczerze mówiąc, sam nie wiem, co jest trudniejsze w realizacji. Partnerzy różnią się od siebie jak płatki śniegu, podobnie jak ich oczekiwania względem producentów. Tymczasem w każdej dużej korporacji jest ktoś ważny, kto regularne zadaje pytanie: po co w ogóle sprzedawać za pośrednictwem resellerów i integratorów? Z kolei inni decydenci chętnie współpracują z partnerami, gdy biznes się kręci, ale kiedy tylko na horyzoncie pojawią się jakieś problemy, stają się niedostępni.

Dobry szef kanału partnerskiego systematycznie spotyka się z partnerami i rozwija relacje w oparciu o wzajemne zaufanie i dotrzymywanie złożonych obietnic. To niezwykle trudne, bo skoro słowo się rzekło, to nierzadko trzeba potem stoczyć niełatwą walkę w swojej firmie, aby „dowieźć projekt”, cokolwiek by się działo. Dlatego warto być szczerym i nie składać obietnic bez pokrycia. Lepiej po prostu powiedzieć, że sprawdzimy, co jest możliwe, a co nie, i wrócić do tematu, kiedy już będziemy tego pewni. Najważniejsze, żeby resellerzy i integratorzy mieli poczucie, że szef kanału sprzedaży z zaangażowaniem walczy o ich interesy wewnątrz swojej firmy, nawet jeśli nie zawsze kończy się to sukcesem.

Osobiste relacje to kolejny klucz do sukcesu. I też wymagają wysiłku. Cotygodniowe wsiadanie za kółko i ruszanie w trasę to wyzwanie nawet dla największych twardzieli.
A jednak to bardzo ważne, żeby spotykać się twarzą w twarz, także na wydarzeniach branżowych – szkoleniach, galach, zlotach partnerskich.

Dobry channel manager musi też być odporny na wstawianie kitu, co na szczęście rzadko, ale zdarza się niektórym, mało wiarygodnym partnerom. Czasami proszą oni o coś, co kompletnie nie ma sensu w przypadku określonego producenta, stawiając przy tym sprawę na ostrzu noża. Wówczas nie ma się co krygować – trzeba szczerze odmówić przy użyciu racjonalnych argumentów. Stanowcze „nie” w takich sytuacjach należy wręcz do obowiązków szefa organizacji partnerskiej. Na koniec chciałbym dodać, że dla mnie najlepsi channel managerowie, jakich miałem okazję poznać w ciągu 35 lat swojej kariery, byli otwarci na osobiste relacje, łatwo dostępni, szczerzy, gotowi poświęcać swój czas, a jednocześnie byli po prostu porządnymi ludźmi, którzy starali się jak najlepiej godzić interesy firmy z potrzebami partnerów.

Artykuł O Amazonie i kanale partnerskim pochodzi z serwisu CRN.