Na razie, w porównaniu z zeszłym rokiem, sprzedaż
„sieciówki” wygląda lepiej. Potwierdzają to wszyscy pytani przez CRN Polska
dostawcy. Co więcej, zapewniają o wzrostach w każdej z głównych
kategorii rozwiązań sieciowych. Popytem cieszą się zarówno przełączniki, jak
i routery, nie ma też problemów z ofertą WLAN. Wzrost sprzedaży jest
obserwowany we wszystkich segmentach rynku, zarówno u klientów dużych, jak
i tych z sektora MŚP.

Zdaniem Artura Czerwińskiego, dyrektora ds. rozwoju rynku
w polskim oddziale Cisco, dzięki poprawie koniunktury przedsiębiorstwa
realizują programy inwestycyjne, które w poprzednim okresie często były
wstrzymywane lub ograniczane. Ponadto w wielu firmach zachodzi potrzeba
wymiany infrastruktury, która przestała spełniać konkretne oczekiwania.
Wynikają one chociażby z rozwoju aplikacji, zmian w sposobie obsługi
klienta, ale też konieczności dopasowania się do nowych regulacji, zgodnie
z którymi infrastruktura musi być odpowiednio wydajna i bezpieczna.

Modernizacja sieci odbywa się najczęściej z powodów
prawnych, wydajnościowych i serwisowych. Marcin Ścieślicki, HPN Country
Category Manager w HP, zwraca uwagę na to, że obecnie klient wymieniający
infrastrukturę dużo bardziej świadomie dokonuje wyboru. Doskonale zna słabe
strony posiadanej infrastruktury sieciowej, dlatego wie, czego oczekiwać od
nowych rozwiązań.

Public daje zarobić

Wciąż największy
potencjał zakupowy ma sektor publiczny. Wpływ na to mają z jednej strony
dotacje unijne (związane m.in. z programem rozwoju sieci
szerokopasmowych), z drugiej – nowe regulacje prawne (np. e-zdrowie).
W sektorze bankowym generatorem nowych projektów są natomiast rekomendacje
bezpieczeństwa KNF.

Duże przedsiębiorstwa szukają dostawców z szerokim
portfolio produktów i pełną ofertą rozwiązań sieciowych, w tym
routerów, przełączników LAN, WLAN, firewalli itp. Gdy wszystkie oferowane
urządzenia mają ten sam system operacyjny i zunifikowane zarządzanie, całe
rozwiązanie cechuje niższy całkowity koszt posiadania.

– Firmy z sektora
energetycznego czy użyteczności publicznej dodatkowo doceniają to, że dostawca
oferuje również rozwiązania przemysłowe – zauważa Piotr Głaska, Senior Product Manager w Huawei.

Zdaniem przedstawiciela chińskiego koncernu firmy mniejsze
i średnie, mające jeden dział IT zarządzający całością infrastruktury, idą
jeszcze dalej i cenią dostawców, którzy mogą dostarczyć im kompleksowe
rozwiązania zarządzane z jednego miejsca.

Marcin Ścieślicki

HPN Country Category Manager, HP

W praktyce nie sprzedajemy już rozwiązań
niezarządzalnych. Każde jest szyte na miarę, pod kątem aktualnych przepisów,
wymagań klienta, rzeczywistego obciążenia sieci. W naszym przypadku
„krawcami” są partnerzy, więc przykładamy olbrzymią wagę do ich właściwej edukacji
z zakresu projektowania, nowych technologii, trendów na rynku itp.
W centrum danych liczy się głównie wydajność, oszczędność energii,
redundancja oraz współpraca z wirtualizatorami. W sieciach
campusowych oczekuje się obsługi PoE, WLAN, bezpieczeństwa na brzegu, dobrego
wsparcia serwisowego. Oprócz wzrostu wydajności coraz ważniejsza staje się dla
klientów możliwość optymalizacji dostępnego pasma oraz spójnego zarządzania
całą infrastrukturą sieciową.

Głównie w sektorze małych i średnich
przedsiębiorstw powodzeniem cieszą się standardowe rozwiązania sieciowe,
spełniające mniej specyficzne wymagania klientów. Przy dużej konkurencji na tym
rynku skutkuje to obniżeniem cen. Dlatego, choć sprzedaż rośnie ilościowo (dużo
więcej dostarczonych na rynek portów sieciowych), nie ma to prostego
przełożenia na jej całkowitą wartość. Należy podkreślić, że ofertę
o urządzenia sieciowe dla przedsiębiorstw uzupełniają firmy dotychczas
znane w Polsce wyłącznie ze sprzedaży sprzętu klasy konsumenckiej (np.
TP-Link czy Netis).

D-Link przyczyny dużego popytu na urządzenia sieciowe
w segmencie MŚP upatruje w stałym pojawianiu się nowych podmiotów
biznesowych. Poza tym niezależnie od branży zamówienia składają firmy
zwiększające zatrudnienie lub otwierające filie.

– Konsekwencją jest większe zapotrzebowanie na
infrastrukturę informatyczną. Pod tym względem widać przewagę firm
z sektora MŚP nad dużymi przedsiębiorstwami – twierdzi Rafał Bystrek,
Partner Account Manager w D-Linku.

Best of breed czy all inclusive?

Klienci poszukujący
optymalnych rozwiązań sieciowych mogą stawiać na tych dostawców i ich
partnerów, którzy są w stanie zaproponować im całościową ofertę
infrastruktury. Mogą też szukać kolejnych elementów do swojej informatycznej
układanki na zasadzie „best of breed” (najlepszych rozwiązań w swojej
klasie pochodzących od różnych dostawców). Który model bardziej trafia do
klientów?

Zdaniem Mariusza Kochańskiego, dyrektora działu systemów
sieciowych w Veracompie, szukając odpowiedzi na to pytanie, trzeba
rozgraniczyć dwa obszary: budowy rozwiązania i samego doboru producentów.

– Z naszych doświadczeń i analiz dotyczących
najbardziej skutecznych partnerów handlowych kupujących w Veracompie
wynika, że klient końcowy coraz częściej szuka u integratora pełnego
doradztwa. Oczekuje, aby analiza dotyczyła jego otoczenia rynkowego,
a następnie procesów biznesowych. Dopiero na tej podstawie powinny powstać
pomysły, które autentycznie poprawią funkcjonowanie jego biznesu – wyjaśnia
Mariusz Kochański.

Takie podejście daje szansę na kreowanie większych budżetów,
bo są one poparte argumentem zwrotu z inwestycji w IT. Dopiero na
kolejnym etapie projektu następuje opracowanie kryteriów zakupowych
i podjęcie decyzji dotyczącej technologii i producenta.

– Zauważamy, że nasi resellerzy, którzy już weszli
w rolę doradcy, cieszą się znacznie większym zaufaniem klientów. Często
przenoszą oni na nich decyzję doboru technologii i producenta
– dodaje przedstawiciel krakowskiego dystrybutora.

Doświadczenia firmy ZyXEL na polskim rynku pokazują, że
obecnie zarówno resellerzy, jak i klienci końcowi chętniej wybierają
rozwiązania kompletne, od jednego producenta. Wpływ na to ma kilka czynników,
m.in. dostępność produktów w ofercie jednego dystrybutora oraz
preferencyjne warunki związane z dużym wolumenem zakupów. Sporą rolę
odgrywa gwarancja jednego producenta czy też jednolity interfejs urządzeń,
a przede wszystkim zarządzanie całą infrastrukturą sieciową z poziomu
jednej platformy.

– Trend ten będzie miał
coraz większe znaczenie w kontekście zarządzania opartego na chmurze, gdy
ważna jest kompatybilność urządzeń różnego typu – przewiduje Norbert
Ogłoziński, CountrySales Manager z ZyXEL-a.

Inna rzecz, że w Polsce
cena wciąż ma często najważniejszy wpływ na wybór jednej czy drugiej opcji.
Rafał Bystrek uważa, że klienci chętniej wybiorą rozwiązanie „pod klucz” od
jednego producenta, jeśli inwestycja jest duża lub obejmuje nowy segment
zastosowań.

– Dobrym przykładem
jest tutaj monitoring IP, w który coraz chętniej inwestują firmy.
W tym przypadku wszystkie niezbędne urządzenia (kamery, rejestratory,
oprogramowanie itp.) lepiej nabyć od jednego dostawcy, mając gwarancję
zgodności ich działania i wspólnego serwisu – uważa
przedstawiciel D-Linka.

Pojawia się też zupełnie
nowy trend, widoczny przede wszystkim w przypadku średnich
i mniejszych przedsiębiorstw. Otwierają się one na możliwość korzystania
z usług chmurowych oraz usług oferowanych przez partnerów, którzy biorą
pełną odpowiedzialność za całość wdrożenia i utrzymania infrastruktury
sieciowej. W tym przypadku klient zdaje się na wybór platformy sprzętowej
dokonany przez usługodawcę. Ten z kolei, biorąc odpowiedzialność za jakość
usługi, powinien wybierać rozwiązania stabilne, oferujące wymaganą
funkcjonalność, przy możliwej optymalizacji kosztów operacyjnych, czyli m.in.
kosztów zarządzania.

Artur Czerwiński

dyrektor ds. rozwoju rynku,
Cisco

Decyzje klientów zawsze wynikają z ich bieżącej sytuacji oraz
polityki zarządów, która może np. wymuszać posiadanie więcej niż jednego
dostawcy w wybranych obszarach. W związku z tym nie ma jednego
dominującego sposobu sprzedaży rozwiązań sieciowych, ale z całą pewnością
można stwierdzić, że w krytycznych obszarach infrastruktury świadomi
klienci cały czas preferują rozwiązania sprawdzone i najlepsze
w swojej klasie. Jeśli jeden producent jest w stanie zapewnić
szerokie portfolio produktów o najwyższych parametrach, które ponadto mogą
być zarządzane w sposób przemyślany i zapewniają realizację spójnej
polityki bezpieczeństwa, jest to oferta ciesząca się największą popularnością.
Dotyczy to szczególnie dużych klientów, którzy bezpośrednio utrzymują
infrastrukturę sieciową.

Większa wydajność i funkcjonalność z atrakcyjną
ceną

Nowe trendy, takie jak
wirtualizacja i konsolidacja infrastruktury, coraz większa mobilność
biznesu i rosnące wykorzystanie cloud computingu, mają olbrzymi wpływ na
rynek rozwiązań sieciowych. Wirtualizacja i konsolidacja powodują zwiększone
zapotrzebowanie na wysokowydajną infrastrukturę sieciową w centrum danych.
Konsolidacja wiąże się z centralizacją zasobów, które często służą do
budowy wewnętrznych usług w modelu chmury prywatnej. To z kolei
przekłada się na rosnące wymagania dotyczące nie tylko liczby portów
w centrum danych, ale również konieczność zwiększenia przepustowości
w sieci rozległej i rozszerzenie mechanizmów kontroli jakości
transmisji.

– Bez wątpienia w obszarze data center widoczne jest
zwiększenie liczby portów sieciowych potrzebnych do obsłużenia rosnącej liczby
serwerów, ale też coraz szybsza migracja do rozwiązań wykorzystujących 10 GbE,
a nawet 40 GbE, co umożliwia znaczną agregację ruchu – twierdzi
Artur Czerwiński z Cisco.

Z kolei popularyzacja rozwiązań bezprzewodowych
i nowy standard 802.11ac (o gigabitowej szybkości) oznaczają
konieczność zapewnienia jak najszybszych portów na brzegu sieci. Ponieważ to
przede wszystkim WLAN odpowiada za transformację sieci kampusowych, rośnie
potrzeba zmiany połączeń agregacyjnych na (przynajmniej) 10 GbE.

– Powszechność urządzeń bezprzewodowych także
w segmencie MŚP sprawia, że nawet małe i średnie firmy bardzo
poważnie myślą o sieciach 10 GbE – zauważa Marcin Ścieślicki
z HP.

Dlatego rośnie liczba
dostawców rozwiązań sieciowych oferujących prze-łączniki 10 GbE w coraz
bardziej atrakcyjnych cenach, często zbliżonych do cen sprzętu 1 GbE. Małe
i średnie firmy coraz częściej oczekują także funkcji podobnych do tych,
jakie zapewniają rozwiązania klasy enterprise. By dostosować się do tych
wymagań, dostawcy starają się uelastyczniać politykę cenową. Oczywiście usiłują
się przy tym wyróżnić na rynku coraz większą funkcjonalnością swoich produktów.
Ułatwiają świadczenie usług zarządzalnych, zapewniają wykorzystywane
w analityce biznesowej funkcje lokalizacji, zwiększają wgląd
w aplikacje itp.

Mariusz Kochański

dyrektor działu systemów sieciowych w Veracompie

Podejście integratora do wyboru dostawcy wymaga pewnej
decyzji strategicznej. Zależy od tego, czy chce być prawdziwym doradcą
i proponować klientowi rozwiązanie autentycznie najlepsze właśnie dla
niego czy ogranicza się tylko do sprzedaży relacyjnej – wtedy zaoferuje
znaną markę, ale ze znacznie mniejszą marżą. Warto zauważyć, że kariera wielu
start-upów w USA polega właśnie na tym, że wielkie korporacje wiążą
z nimi nadzieje na rozwiązanie problemów, z którymi nie potrafią
sobie poradzić dotychczasowi duzi dostawcy.

Co przyniosą sieci SDN?

Po zdominowaniu serwerów
i pamięci masowych wirtualizacja zasobów sprzętowych
coraz śmielej poczyna sobie w sieciach komputerowych. Jej przejawem są
sieci definiowane programowo – Software-Defined Networking
– w których warstwa sterowania jest oddzielona od warstwy transmisji
danych, a oprogramowanie umożliwia kontrolę nad wieloma urządzeniami
sieciowymi i automatyzuje procesy zarządzania. Z jednej strony
architektura SDN i jej otwartość stanowią szansę nie tylko dla
integratorów, ale też twórców aplikacji, którzy będą mogli precyzyjnie budować,
skalować, przebudowywać i integrować różne rozwiązania. Z drugiej
strony – ponieważ wykorzystuje sprzęt bazujący na standardowych układach
i zmierza w kierunku otwartych standardów – wprowadza niemałe
zamieszanie na rynku sieciowym. Dotąd najważniejsi na nim gracze starali się
„zaszyć” jak najwięcej zaawansowanych funkcji w swoich przełącznikach
i routerach – to decydowało zarówno o funkcjonalności, jak i wysokiej
cenie ich rozwiązań. Czy, biorąc to pod uwagę, sieci SDN stanowią szansę czy
raczej zagrożenie dla tradycyjnych dostawców sprzętu sieciowego?

– SDN może być zagrożeniem tylko dla tych dostawców,
którzy nie uwzględniają tego trendu w swoich rozwiązaniach
– uważa Artur Czerwiński z Cisco.

Może to z czasem
spowodować, że ich oferta nie będzie akceptowana przez największych klientów,
u których wprowadzenie rozwiązań z wykorzystaniem SDN przyniesie
największe korzyści. Dzisiaj coraz bardziej widać, że SDN – mimo prostoty
założeń – w praktyce napotyka na bariery dużej złożoności
środowiska sieciowego, która jest efektem zaawansowanych potrzeb klientów.
W tym kontekście najbardziej optymalne według Cisco jest wprowadzenie tzw.
hybrydowego modelu SDN, który umożliwia centralizację funkcji kontrolnych przy
jednoczesnym wykorzystaniu inteligencji samych urządzeń. Takie podejście ma być
najbardziej efektywne dla klientów i równocześnie stanowić naturalne
rozwinięcie oferty dla tradycyjnych dostawców sprzętu sieciowego.

W opinii Marcina Ścieślickiego z HP sieci SDN to
olbrzymia szansa, ale tylko dla tych, którzy zrozumieją, że na dłuższą metę
pozostawanie przy modelu tradycyjnym nie ma sensu. Podobnie było
z serwerami, gdy hardware był powiązany z systemami operacyjnymi.
W sieciach zachodzi ten sam proces, dlatego dla HP bardzo ważne staje się
bazowanie w swoich rozwiązaniach na otwartych protokołach OpenFlow
i OpenStack (beż żadnych zamykających je „dopalaczy”).

– Moim zdaniem producenci, którzy nie będą tak postępować,
ostatecznie znikną z rynku. Tak jak w przeszłości wielu uznanych
producentów serwerów – przewiduje przedstawiciel HP.

Rozwój SDN przyczyni się
szczegól-nie do zmian w obszarze rozwiązań dla operatorów
telekomunikacyjnych oraz centrów danych, bo takie firmy świadczą usługi dla
wielu klientów. Tam nowa technologia zagwarantuje największe zyski
z implementacji.

– Rozwiązania te zaczną być także implementowane w
przedsiębiorstwach, ale nie dajmy się ponieść emocjom: będzie to wymagać
długiego czasu – uspokaja Piotr Głaska z Huawei.

Artykuł Sieci dla przedsiębiorstw. Zanim nastąpi przełom… pochodzi z serwisu CRN.

Dystrybutor specjalizuje
się w obszarze sieciowym LAN, WAN, Metro Ethernet,
jak również w technologii GPON, eLTE, ujednoliconej komunikacji,
rozwiązaniach do centralnego przechowywania i przetwarzania danych oraz
systemach do wideokonferencji. Tak szeroki zakres kompetencji wpłynął na
decyzję zarządu Huawei o przyznaniu Sequence statusu „Outstanding
Contribution Distributor” w 2013 i 2014 r.

Jednak rozwiązania telekomunikacyjne i sieciowe,
z którymi głównie kojarzony jest Huawei, to nie wszystko.
W 2011 r. producent uruchomił dział Enterprise, dzięki czemu Sequence
mógł rozpocząć sprzedaż serwerów, macierzy dyskowych i zaawansowanych systemów
do zarządzania infrastrukturą centrum danych.

Sequence jako dystrybutor
ma w ofercie pełne portfolio rozwiązań Huawei. Oprócz sprzedaży zapewnia
wsparcie w zakresie projektowania, inżynierii oraz usług serwisowych.
Zajmują się tym certyfikowani inżynierowie rozlokowani na terenie całej Polski.
Dzięki temu realizacja kontraktów serwisowych możliwa jest na najbardziej
restrykcyjnych poziomach SLA.

W autoryzowanym
centrum szkoleniowym w Warszawie partnerzy mogą przygotować się do pełnej
certyfikacji w zakresie całej oferty Huawei. Sequence świadczy dla nich
następujące usługi:

– rozszerzony serwis gwarancyjny,

– przedłużenie gwarancji,

– wsparcie techniczne,

– projektowanie sieci,

– audyt sieci,

– zarządzanie siecią,

– wdrożenie rozwiązania,

– konsultacje techniczne,

– aktualizacja oprogramowania,

– szkolenia.

W ramach usług
inżynierowie dystrybutora pomagają także w rozwiązywaniu bardziej
skomplikowanych i nietypowych problemów, związanych z projektowaniem,
zarządzaniem systemem oraz siecią. Wszystkie usługi są dostępne dla każdego
partnera Sequence, który może wybrać i zamówić ich dowolną kombinację,
najbardziej odpowiednią dla jego potrzeb.

Wielopoziomowa obsługa klientów

Jednym z narzędzi służących wspieraniu partnerów
i użytkowników jest infolinia działająca w trybie 24/7. Zgłoszenia
przyjmują inżynierowie Sequence, którzy w pierwszej kolejności rejestrują
każde z nich w serwisowym CRM i analizują problem, aby rozwiązać
go zdalnie w jak najkrótszym czasie, zgodnie z obowiązującymi
zapisami umowy SLA.

W przypadku, gdy problemu nie da się rozwiązać
telefonicznie, za zgodą klienta inżynier Sequence zdalnie loguje się do
systemu, który uległ awarii. Po przeanalizowaniu danych proponuje rozwiązanie
i pomaga w jego zaimplementowaniu.

Jeśli jednak nie da się
tego zrobić w sposób zdalny, wówczas Sequence wysyła inżyniera wsparcia
technicznego do wskazanej przez klienta lokalizacji w ściśle określonym
czasie, tak aby wypełnić zobowiązania wynikające z umowy SLA. Po przybyciu
we wskazane miejsce specjalista wymienia uszkodzony sprzęt, eliminuje problem
i przywraca poprawne działanie systemu sprzed awarii.

Dystrybutor proponuje też usługę Call Center, w ramach
której możliwa jest obsługa zgłoszeń, zapytań o parametry techniczne
dotyczące systemu objętego serwisem oraz propozycji dotyczących nowych
funkcjonalności. Procesy te są prowadzone w wewnętrznym systemie
zarządzania, który pomaga podnieść jakość obsługi i zarządzać zgłoszeniami
w efektywny sposób.

Przy zgłoszeniu przez firmę
problemu ustalany jest jego rodzaj, według następujących definicji:

– poziom 1 (krytyczny) – jeżeli dany system nie
spełnia swojej podstawowej funkcji, powodując przerwę w procesach
biznesowych (np. brak dostępu do danych w macierzy dyskowej),

– poziom 2 (standardowy) – pozostałe problemy, bez
wpływu na ciągłość procesów biznesowych klienta (np. awaria jednego
z dwóch zasilaczy na macierzy dyskowej),

– poziom 3 (podstawowy) – pytanie techniczne ze
strony klienta.

Usługi dodatkowe

W ramach usług SQNC 24 x
7 & GT2R (Guaranteed Time to Repair) Sequence zapewnia rozwiązanie
problemów poziomu 1 w gwarantowanym czasie. W ramach
standardowych warunków oferowany jest 4-, 12- i 24-godzinny gwarantowany
czas naprawy (nie dotyczy on przypadków związanych z oprogramowaniem).
W celu zapewnienia stabilnej pracy kupionych rozwiązań Huawei dostarcza
nowe wersje oraz poprawki do swojego oprogramowania. Klient ma prawo do
bezpłatnego ich pobierania bezpośrednio ze strony producenta lub z serwera
FTP firmy Sequence. Aktualizacji oprogramowania dokonuje inżynier dystrybutora
zdalnie lub on-site, w zależności od potrzeby.

Opcjonalnie, na życzenie
klienta, prowadzi się cykliczne przeglądy serwisowe on-site. W ich trakcie
inżynier loguje się do systemu objętego kontraktem, zbiera logi oraz
przeprowadza ich analizę. W przypadku wykrycia problemu zostaje on
rozwiązany na miejscu lub – gdy brak takiej możliwości – zostaje
stworzone zgłoszenie serwisowe. W przypadku stwierdzenia konieczności
aktualizacji oprogramowania operacja taka przeprowadzana jest na miejscu
podczas przeglądu.

Użytkownicy, który potrzebują informacji o produktach,
podręczników oraz przykładów konfiguracyjnych, a także opisów utrzymania
urządzeń, znajdą je na stronie WWW producenta po dokonaniu rejestracji. Po
otrzymaniu odpowiednich uprawnień możliwe jest pobieranie niezbędnych
dokumentów oraz wyszukiwanie najnowszych informacji dotyczących produktów.

Trzy pytania do…

 

Remigiusza Czernieja, prezesa Sequence

CRN
Skąd w ogóle wziął się pomysł na stworzenie tak rozbudowanej oferty
usługowej dla integratorów?

Remigiusz Czerniej To partnerzy zgłaszali nam, że chcieliby współpracować, bo mają ciekawy
projekt, ale brak im wystarczających kompetencji do jego wykonania. Uważamy, że
integrator nie powinien rezygnować z możliwości przeprowadzenia ciekawego
wdrożenia. Jeśli na ten czas nie ma odpowiedniej wiedzy, to z naszą pomocą
może zrealizować projekt lub daną wiedzę zdobyć. Wspomagamy partnerów także
w negocjacjach z klientem. W przypadku niektórych wdrożeń
z nowymi partnerami zdarza się, że wykonujemy większość lub nawet
wszystkie usługi w imieniu partnera, nadal zapewniając mu zysk z danego
projektu, mimo braku odpowiednich zasobów.

 

CRN
Na które usługi jest największy popyt?

Remigiusz Czerniej Praktycznie zawsze kupowaną
usługą jest dodatkowy serwis gwarancyjny sprzętu, w tym jego jak
najszybsza wymiana na nowy w przypadku awarii. Bardzo często resellerzy
korzystają też ze wspomnianej już usługi wdrożenia, co wpływa na zmniejszenie
ryzyka niepowodzenia projektu i gwarantuje jego realizację
w terminie. Dużym zainteresowaniem cieszą się szkolenia – zarówno dla
partnerów, jak i klientów, który sami chcą mieć możliwość zarządzania
kupionym rozwiązaniem.

 

CRN
Jaki jest model wyceny usług  Sequence?

Remigiusz Czerniej Wszystko zależy od stopnia
skomplikowania projektu. Wdrożenia z reguły nie są powtarzalne, więc różny
będzie też zakres usługi oraz potrzebna do jej realizacji wiedza ekspercka. Czasami
projekty są proste i nie jest potrzebne angażowanie specjalistów. Usługi
najczęściej rozliczane są w modelu godzinowym. Aby pokazać punkt
odniesienia, można wspomnieć o dość popularnym uniwersalnym pakiecie usług
wszechstronnego wsparcia technicznego, w ramach którego może być
prowadzony audyt u klienta, konsultacje, konfiguracja itp.

Materiał powstał we współpracy z firmą Sequence.

Artykuł Kompletne wsparcie dla każdego partnera pochodzi z serwisu CRN.

1. Co z tym partnerstwem?

Dawniej to wyłącznie prosta marża uzyskiwana na „przesuwaniu pudełek” utrzymywała kanał partnerski. Jednak od kiedy sprzęt komputerowy stał się dobrem powszechnym, większa część przychodów pochodzi z oprogramowania i usług. Taki stan rzeczy to coraz większa presja wywierana na partnerów, by wychodzili poza utarty schemat zwykłej odsprzedaży produktów. Wielu z nich przestawia się na nowe sposoby działania, rozwijając usługi i tworząc rozmaitą wartość dodaną do tego, co oferuje dostawca. Są jednak i tacy, którzy nie wychodzą poza prostą sprzedaż, widząc sens tylko w zarabianiu na rabatach.

Choć często to resellerzy skarżą się na mało partnerskie zachowanie vendorów czy dystrybutorów, muszą jednak wiedzieć, że i dostawcy czują się w niektórych przypadkach traktowani dość instrumentalnie. Tym bardziej że wielu resellerów stosuje – zdaniem dostawców – zbyt pasywną taktykę, polegającą tylko na przyjmowaniu i realizowaniu zamówień. Producenci i dystrybutorzy zwracają uwagę, że partnerzy powinni aktywnie pracować nad generowaniem popytu, poprzez inwestowanie w sprzedaż i marketing. Wtedy sojusze przynoszą większe korzyści obu stronom.

Z obserwacji dostawców wynika, że średnio od 10 do 15 proc. partnerów wyprzedza resztę, jeśli chodzi o adaptowanie się do nowych modeli biznesowych, sprzedaż nowych technologii czy rozumienie podstawowych czynności sprzedażowych, takich jak generowanie popytu. Tacy resellerzy oraz integratorzy powinni być bardziej docenieni i nagradzani przez dostawców w kanale partnerskim. Przedtem jednak – zdaniem vendorów – sami powinni mocniej eksponować swe atuty, by łatwiej było do nich dotrzeć. Bo dostawcy chcą współpracować z takimi właśnie partnerami.

2. Brak znajomości języka biznesu

Zdaniem dostawców zbyt wielu partnerów, gdy usiłuje coś sprzedać, udaje się wprost do działu informatycznego potencjalnego klienta. Co prawda, działy IT są nadal odpowiedzialne za znaczną część wydatków na infrastrukturę informatyczną, ale to menedżerowie ds. sprzedaży, finansów, reklamy czy rozwoju mają coraz większy wpływ na decyzje zakupowe. Przewidywania Gartnera mówią, że do 2017 r. zarządzający działami marketingu (CMO) będą więcej wydawali na IT niż zarządzający informatyką w firmie (CIO).

Obecnie często bywa tak, że wielu integratorów znacznie lepiej czuje się w rozmowie z inżynierami niż ludźmi biznesu. Brak znajomości języka, którym posługują się ci drudzy, staje się coraz większym problemem. Jeśli więc resellerzy chcą nadal utrzymać wysoki poziom sprzedaży, muszą stać się „poliglotami”.

3. Gdzie są ci nowi klienci?

Nie ma nic złego w tym, gdy partnerzy rozpieszczają stałych klientów. Mogą przy tym (nawet powinni) zwiększać przychody z prowadzonego z nimi biznesu – przez sprzedaż wiązaną czy upselling. Jednak jeśli ich działalność ogranicza się tylko do tego, to muszą spodziewać się pretensji vendorów. Ci ostatni liczą bowiem na to, że partnerzy będą zdobywać nowych klientów. W tym celu starają się oferować resellerom pomoc finansową i marketingową. Czasem niewiele z tego wynika. Niektórzy partnerzy nie mają bowiem zamiaru z tej pomocy korzystać. Są wystarczająco zadowoleni ze współpracy z dotychczasowymi klientami, by zaprzątać sobie głowy szukaniem nowych. A zdaniem dostawców stagnacja oznacza wystawianie partnerstwa na ciężką próbę.

4. Stary schemat – „poczekamy, zobaczymy”

Kolejny grzech resellerów także wiąże się ze stagnacją. Gdy większość branży wybiera nowe modele biznesowe, zawsze znajdą się partnerzy, którzy będą temu niechętni. Z punktu widzenia dostawców tracą oni w ten sposób szansę na biznes. Niechętni przeobrażeniom partnerzy zdają się nie wierzyć, że rynek się zmienia. Jeśli ich model biznesowy świetnie sprawdzał się przez 10 lat i (ich zdaniem) nadal nie przestaje działać, najczęściej kończy się to na taktyce „poczekamy, zobaczymy”. Gdy czekanie będzie trwało zbyt długo, to szansy na powrót do gry może już nie być. A trzeba pamiętać, że obecnie zmiany następują wyjątkowo szybko. Jeśli dostawca technologii zmieni model działania, np. ze sprzedaży pudełek na usługowy SaaS
(Software as a Service), to partnerzy – chcąc dalej funkcjonować w tym biznesie – po prostu muszą za nim podążać.

Taktyka przeczekiwania wygląda często w tak, że integratorzy za bardzo skupiają się tylko na implementacji technologii. Dzieje się to kosztem innych, nowych usług, które mogliby zapewnić klientom, jak np. doradztwo dotyczące procesów biznesowych. Ten grzech jest szczególnie widoczny w kontekście wspomnianych usług SaaS (i innych świadczonych w chmurze), które nie wymagają tak dużych prac wdrożeniowych w lokalizacji klienta jak usługi tradycyjne, za to mogą zapewniać dużą wartość dodaną.

5. Komu certyfikat, komu…

Większość dużych dostawców IT – wliczając w to takie tuzy, jak Cisco Systems, HP, IBM, Microsoft czy Oracle – oferuje partnerom możliwość szkolenia się i certyfikowania z zakresu poszczególnych technologii oraz produktów. Przekonują partnerów, że certyfikaty pogłębiają ich wzajemne relacje, a samym integratorom umożliwiają promowanie ich wiedzy eksperckiej. Dlatego zdarza się, że mają pretensje do partnerów, że nie korzystają z możliwości szkoleń. Certyfikaty to jednak bardziej złożona sprawa. Zdarza się bowiem, że to partnerzy żalą się na dostawców, na przykład z powodu zawiłych ścieżek certyfikacji, kosztujących ich zbyt wiele czasu i pieniędzy oraz powodujących zbyt ścisłe wiązanie się z konkretnym dostawcą. Inna rzecz, że wielu resellerów i integratorów nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich kosztów i inwestycji wymaganych do stworzenia dobrze funkcjonującego partnerstwa z dostawcą.

6. Niewykorzystane pieniądze

Z tegorocznego Partner Program Guide (przewodnika dla resellerów opartego na szczegółowych ankietach o programach partnerskich wypełnianych przez dostawców i tworzonego przez amerykańską edycję CRN) wynika, że jedynie 36 proc. vendorów zgłasza pełne kwartalne wykorzystanie przez partnerów funduszy na rozwój rynku i wspólny marketing. Jedna trzecia stwierdza, że od 1 do 10 proc. funduszy pozostaje niewykorzystanych, ale są i tacy, u których odsetek ten wynosi od 10 do 50 proc. Bywa jednak, że wina leży po obu stronach. Dotyczy to zwykle sytuacji, gdy dostawcy nie potrafią dobrze wyjaśnić, co program partnerski ma do zaoferowania.

7. Sprzedaż tylko wybranych produktów

Prawdopodobnie najczęstszym zastrzeżeniem dostawców wobec partnerów jest to, że zbyt często resellerzy ograniczają swoje działania sprzedażowe do wybranych produktów lub jednej czy dwóch linii produktowych. Ten problem często dotyczy dużych vendorów oraz droższych i kluczowych produktów w ich ofercie. Dostawcy narzekają, gdy partner sprzedaje np. serwery i nie wykorzystuje tego jako szansy do zaoferowania innych produktów z portfolio vendora.

Trzeba zaznaczyć, że możliwość oferowania całego asortymentu to z obu stron bardzo drażliwy temat. Ci z resellerów, którzy chętnie sprzedawaliby klientom całe portfolio dostawców, nierzadko skarżą się, że vendorzy im to uniemożliwiają, wyznaczając tylko niektórych partnerów do sprzedaży określonych produktów.

Na komentarze do artykułu czekamy pod adresem: tomasz.golebiowski@crn.pl.

Artykuł 7 grzechów resellera… czyli za co dostawca nie lubi swojego partnera pochodzi z serwisu CRN.