Dominique Meurisse
Chronimy firmy przed niewłaściwym wykorzystaniem kont przez uprzywilejowanych
użytkowników. Mówimy o osobach, którym przyznano wszelkie prawa dostępu do
firmowej infrastruktury. Mogą to być użytkownicy wewnętrzni albo – coraz
częściej – zewnętrzni, na przykład podwykonawcy. Do tych ostatnich należał
choćby Edward Snowden, kiedy wykradał tajne dokumenty NSA.

CRN Rozwój outsourcingu oznacza więc dla firm więcej
zagrożeń?

Dominique
Meurisse To zjawisko będzie się
pogłębiać, bo ma ścisły związek z ograniczaniem kosztów działalności. PAM
może chronić nie tylko przed zagrożeniami związanymi z dostępem do danych
z zewnątrz, ale także dawać wgląd w konkretne czynności, które
wykonują wynajęte firmy. Zabezpiecza także przed kradzieżą haseł, co zdarza się
przecież wcale nie tak rzadko, bo pracownicy nagminnie używają tych samych
haseł zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym. PAM umożliwia
precyzyjne kontrolowanie, monitorowanie i ograniczanie dostępu poprzez
konta uprzywilejowane, nawet w wypadku przejęcia danych
uwierzytelniających.

CRN Jak perspektywiczny
jest rynek tego typu rozwiązań?

Dominique Meurisse
Obecnie to rynek w początkowej fazie wzrostu. Nadal potrzeba edukacji na
temat tego typu rozwiązań. Według analityków jego wartość w ubiegłym roku
na świecie wyniosła nieco ponad 500 mln dol. Jednak, co ważniejsze,
sprzedaż szybko rośnie. Potencjał do dalszego rozwoju jest spory, bo obecnie
zaledwie 5 proc. przedsiębiorstw na całym świecie korzysta z tego
typu rozwiązań. Mamy więc do czynienia z wielką luką do wypełnienia. Tym
łatwiej będzie to zrobić, że przedstawicielom różnych branż – włączając
w to ochronę zdrowia, sektor finansowy, ubezpieczenia, przemysł oraz
administrację publiczną – spodoba się, iż PAM umożliwia zachowanie
zgodności z coraz bardziej restrykcyjnymi regulacjami prawnymi. I nie
ma znaczenia wielkość klientów: dotyczy to zarówno dużych przedsiębiorstw, jak
też średnich i małych firm.

CRN Jeśli ten rynek jest
rzeczywiście taki obiecujący, to zapewne macie niemałą konkurencję…

Dominique Meurisse
Na rynku działają już uznani dostawcy, którzy często wywodzą się z obszaru
zarządzania hasłami. Z ich produktów korzystają wielcy klienci
z listy Fortune 1000, których jednak może frustrować skomplikowana
implementacja tych rozwiązań. Wallix ma inne podejście do zarządzania kontami
uprzywilejowanymi i dostępem. Nasi pierwsi klienci – z branży
medycznej – wymagali, by produkt był bardzo łatwy w instalacji,
użytkowaniu i pozostawał transparentny dla pracowników służby zdrowia.

CRN W swoim biznesie
opieracie się wyłącznie na kanale partnerskim?

Dominique Meurisse Sprzedaż
poprzez kanał partnerski jest dla nas naturalnym i jedynym sposobem
robienia biznesu. Jesteśmy dostawcą oprogramowania i naszym zadaniem jest
dbałość o rozpoznawalność na rynku. Przede wszystkim poprzez edukowanie,
zarówno klientów, jak i resellerów. Ci drudzy doceniają to, że mamy nowy,
atrakcyjny i unikalny produkt, łatwy do zaprezentowania, który powinien
zainteresować potencjalnych klientów. Taki, dzięki któremu nie będą musieli
sprzedawać kolejnego antywirusa czy firewalla na bardzo konkurencyjnym, a przez
to cechującym się niskimi marżami rynku. Do sprzedaży naszego rozwiązania można
się szybko przygotować. Jeśli reseller posiada niezbędną ogólną wiedzę
z zakresu bezpieczeństwa, to wystarczą mu dwa dni szkolenia.

CRN Jakie nadzieje
wiążecie z polskim rynkiem?

Dominique Meurisse Bardzo
duże. Potrzeby tutejszych użytkowników nie różnią się od tych, jakie mają
francuscy czy niemieccy klienci. W Polsce działa sporo centrów danych,
instytucji finansowych i przedsiębiorstw z innych branż,
w potrzeby których doskonale wpisuje się nasze oprogramowanie. Co więcej,
na polskim rynku jest wielu dobrze wyedukowanych resellerów, którzy rozumieją
sens sprzedaży i stosowania rozwiązań PAM.

Artykuł Szukamy polskiej niszy pochodzi z serwisu CRN.