MNIEJSI TEŻ MOGĄ ZAROBIĆ NA WIRTUALIZACJI

Zdaniem Roberta Grzyba, national key account managera w Iomega (EMC), w branży IT pokutuje przekonanie, że wirtualizacja to domena rynku enterprise, a resellerzy mają ograniczone możliwości oferowania takich rozwiązań. – To nie do końca prawda. Najlepszym tego przykładem są serwery NAS Iomega StorCenter IX4-200d/r, przeznaczone dla małych i średnich firm, które jako jedyne w swojej klasie posiadają certyfikację VMware, będącą swoistą przepustką do budowy struktury wirtualnej (VMware VSphere ESX4 iSCSI software initiator oraz VMwareVShere ESX4 NAS certificate). Dzięki temu serwer NAS może stanowić oś i centrum infrastruktury wirtualnej w naprawdę niewielkiej firmie – wyjaśnia Robert Grzyb. Marek Świerad, Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware, podkreśla, że badania dowiodły, iż na każde euro wydane na wirtualizację, przypada 11 przeznaczonych na sprzęt, oprogramowanie i usługi. – To oznacza, że rozwiązanie wirtualizacyjne sprzedane za 10 tys. euro może stać się projektem o wartości 110 tys. euro. Zatem na wirtualizacji zdecydowanie można zarobić – zapewnia Marek Świerad. Co konkretnie przyniesie dochody resellerom? Przede wszystkim sprzedaż licencji. – Reseller zarabia głównie na marżach, jakie nakłada na licencje sprzedawanych rozwiązań wirtualizacyjnych. Przychody generuje również odnawianie licencji przez klientów oraz upgrade rozwiązań do kolejnych wersji. W przypadku Citriksa może to być migracja z wersji Enterprise do Platinum – mówi Artur Cyganek, Country Manager Poland w Citrix Systems. – Licencje zdecydowanie nie są produktem z jedno- czy dwuprocentową marżą. Jako dystrybutor oferujemy upusty na licencje VMware na poziomie zostawiającym pewne pole manewru w zakresie ustalania cen dalszej odsprzedaży – wyjaśnia Artur Rosiński, VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie.

WDROŻENIA CAŁYCH ROZWIĄZAŃ

Kolejne źródło dochodów to wdrożenia. Zdaniem Artura Malinowskiego, dyrektora działu SBU w DNS Polska, najważniejszym sposobem zarabiania są związane z nimi usługi. – Umiejętność wdrożenia całego rozwiązania wirtualizacyjnego, od serwerów aż po dostęp do danych dla użytkowników systemu, pozwoli wyróżnić się partnerom, którzy zdecydują się na specjalizację w tym zakresie – twierdzi Artur Malinowski. – Jeśli resellerzy odpowiadają w pełnym zakresie za wdrożenie, począwszy od dostarczania licencji software’owych na rozwiązania wirtualizacyjne po zabezpieczenia odpowiedniego sprzętu, takiego jak serwery czy macierze, zarabiają odpowiednio więcej – mówi Artur Cyganek. W opinii Adama Dyszkiewicza, servers product managera w Fujitsu, rozwiązania software’owe to wartość dodana, która w połączeniu z wiedzą partnera na temat zastosowań produktu jest ważkim argumentem za wyborem jego oferty. – Partnerzy mogą zarabiać na późniejszym wdrażaniu aplikacji dostarczonych z serwerami Fujitsu w środowiskach klientów, nie ponosząc dodatkowych kosztów wynikających np. z zakupu licencji – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz. Według Sławomira Karpińskiego, partnera w Connect Distribution, integratorzy zarabiają na wdrożeniach głównie w przypadku bardziej złożonych projektów. – Zazwyczaj odbywają się przy współudziale klienta, który później zwykle samodzielnie zarządza całym środowiskiem. Partner może natomiast zaoferować dodatkowe narzędzia właśnie do zarządzania infrastrukturą wirtualną lub wspólnie z klientem opracować strategię wirtualizacji obejmującą inne obszary, takie jak wirtualizacja zasobów dyskowych, stacji roboczych i aplikacji. W każdym z tych obszarów rola partnera, mającego oczywiście odpowiednie kwalifikacje merytoryczne, jest nieoceniona – podkreśla Sławomir Karpiński.

USŁUGI, WSPARCIE, EDUKACJA

Wdrożenie i co dalej? Według Artura Cyganka poza wdrożeniem bardzo duże znaczenie mają także inne usługi oferowane przez resellerów Citriksa klientom. – Przede wszystkim doradztwo oraz techniczne wsparcie posprzedażne – wymienia Artur Cyganek. W opinii Artura Rosińskiego z Avnetu bardzo dobrym źródłem dochodów integratora są usługi: instalacja, konfiguracja, best practises, a także konsultacje techniczne. – Dodatkowe dochody może także przynieść umowa typu post sales – utrzymania i konserwacji środowiska. Nierzadko z zakupem licencji wiąże się nabycie sprzętu (serwerów, macierzy), a to kolejna okazja do powiększenia stanu konta. Widać więc, że źródła zarobkowania są, pytanie tylko, czy i w jaki sposób reseller potrafi z nich skorzystać – twierdzi Artur Rosiński. Marek Świerad podkreśla, że istnieje cała gama rozwiązań i usług stworzonych wokół VMware’a (np. serwery, komponenty sieciowe, systemy operacyjne, oprogramowanie archiwizujące). – To dodatkowa szansa na zarobek dla wszystkich sprzedających nasze rozwiązania. Resellerów wspieramy także w zakresie serwisu i usług konsultingowych zarówno na etapie wdrożenia wirtualizacyjnego, jak i po nim – zapewnia Marek Świerad. Artur Cyganek zwraca uwagę na fakt, że instalacja takich systemów jest często wcześniej poprzedzana edukowaniem klientów, co powoduje, że ich zaufanie do resellerów rośnie. – Dzięki temu reseller często bywa postrzegany nie tylko jako sprzedawca, ale przede wszystkim jako partner, który w razie potrzeby rozbudowania lub modernizacji infrastruktury IT w firmie klienta posłuży wiedzą, doświadczeniem oraz zaproponuje najkorzystniejsze rozwiązanie. To z kolei może zaowocować kolejnymi transakcjami – przewiduje Artur Cyganek z Citriksa.

KORZYŚCI Z BEZPŁATNEGO OPROGRAMOWANIA

Niektórzy dostawcy oferują bezpłatne oprogramowanie wspierające wirtualizację (np. Microsoft i Fujitsu), dzięki czemu partnerzy mogą dodatkowo zarobić. W jaki sposób? – Między innymi oferując swoje rozwiązania oraz dodatkowe usługi, a później wsparcie posprzedażne swoim klientom – wylicza Dariusz Korzun, Windows Server Product Manager w Microsofcie.

Zdaniem przedstawicieli tej firmy resellerzy powinni się rozwijać, robiąc kolejne kroki w stronę stawania się VAR-em. – Jeśli będą zmierzać w kierunku integracji, z czasem zmieni się ich nastawienie i będzie się dla nich liczyć nie ilość przerzuconego sprzętu, lecz liczba wdrożeń i czas, który poświęcili na pracę z klientem – tłumaczy Dariusz Korzun. Z kolei według Artura Rosińskiego darmowe rozwiązania mają na celu wprowadzenie użytkownika w świat wirtualizacji. – Potencjalny klient zaznajomiony z darmową wersją – mocno okrojoną i oferującą jedynie podstawowe funkcje z zakresu wirtualizacji – bardzo często nabiera chęci na zakup wersji płatnych, zwierających bardziej zaawansowane i nowocześniejsze rozwiązania – wyjaśnia Artur Rosiński. Sławomir Karpiński z Connect Distribution zwraca uwagę, że swego rodzaju sztuką jest osiągnięcie wymiernych korzyści biznesowych z wirtualizacji oraz zapewnienie niezawodności takich systemów. – Niestety, nierzadko firmy przystępują do wirtualizacji na zasadzie mody, bez zastanowienia, czy w ich przypadku i dla konkretnego systemu wirtualizacja jest konieczna lub potrzebna. Trzeba pamiętać, że może być wręcz niecelowa, np. ze względu na spadek wydajności lub obniżenie poziomu bezpieczeństwa (wysokiej dostępności) – przestrzega Sławomir Karpiński.

DOBRE MARŻE

Zarówno producenci, jak i dystrybutorzy deklarują, że resellerzy mogą nieźle zarobić na wdrażaniu oprogramowania do wirtualizacji. – Współpracujący z nami resellerzy uzyskują atrakcyjną marżę, sprzedając sprzęt oraz licencje nie tylko VMware’a, ale również firm z nami kooperujących – przekonuje Marek Świerad. Według Sławomira Karpińskiego partnerzy mogą zarobić od kilku do kilkunastu procent na licencjach (w zależności od kontraktu), a także od kilkunastu do kilkudziesięciu procent wartości licencji na usługach. – Najbardziej lukratywne są usługi zaawansowane, np. audyt infrastruktury i opracowanie strategii migracji z zasobów fizycznych do wirtualnych. Takie usługi mogą jednak wykonać tylko najlepiej wyszkoleni partnerzy – mówi Sławomir Karpiński. Adam Dyszkiewicz twierdzi, że w przypadku sprzedaży licencji software’owych, takich jak Fujitsu VIOM czy Resource Coordinator Virtual Edition, marże sięgają 20 proc. – Na usługach stricte wdrożeniowych, a także instalacji rozwiązań software’owych, oferowanych jako wartość dodana serwerów Primergy, partnerzy mogą zarobić kilkadziesiąt procent. Oczywiście wspomniane rozwiązania sprzedajemy najczęściej z nowymi serwerami rack lub blade, w których przypadku marże za sam sprzęt w zależności od stopnia skomplikowania i wielkości projektu wynoszą od kilku do kilkudziesięciu procent – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz z Fujitsu. O 20-proc. marżach mówi także Robert Grzyb z Iomegi. – Warto bardzo poważnie zainteresować się tą częścią rynku, nawet kosztem innych, mniej zyskownych produktów. Jeśli do wspomnianych marż dodamy zysk z usług wdrożeniowych, okaże się, że to jeden z najbardziej dochodowych kierunków rozwoju rynku – przekonuje.

Adam Dyszkiewicz Servers Product Manager w Fujitsu Na rynku jest zarówno płatne, jak i bezpłatne oprogramowanie wspierające wirtualizację. Rozwiązania bezpłatne są oferowane jako wartość dodana, a przy okazji ułatwiają użytkownikom zapoznanie się z produktami Fujitsu. Wiele rozwiązań software’owych w naszej ofercie to rozwiązania młode lub do niedawna nieznane w obszarze EMEA, więc zależy nam na prezentowaniu informacji o nich możliwie szerokiemu gronu klientów i partnerów. W zasadzie wszystkie produkty software’owe, również odpłatne, oferujemy w wersjach próbnych lub jako interaktywne symulatory rozwiązań. Zarówno partnerzy, jak i klienci mogą je sami przetestować i poznać (np. HA Fujitsu wspomagające pracę środowisk wirtualnych), nie ponosząc wydatków na sprzęt i licencje.

Marek Świerad Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware Według dyrektorów IT i analityków Gartnera wirtualizacja jest obecnie jednym z najważniejszych trendów w branży IT. To ogromna szansa dla naszych partnerów. W myśl obowiązujących od roku nowych zasad w VMware Partner Network, dotyczących m.in. kompetencji, zachęcamy ich do inwestowania w szkolenia i certyfikaty związane z wirtualizacją. W ciągu ostatnich 12 miesięcy zaobserwowaliśmy, że rzeczywiście to robią. VMware Partner Network to wszechstronny program partnerski, zapewniający jednolitą infrastrukturę informatyczną, rozbudowane narzędzia sprzedaży produktów i usług, możliwości zwiększenia profitów oraz cenione w branży szkolenia. Jest on przeznaczony dla wszystkich partnerów VMware: od sprzedawców i dostawców rozwiązań do partnerów technicznych i producentów OEM. W ramach programu mogą korzystać z portalu informacyjnego, ułatwiającego zdobycie kompetencji w zakresie nowych rozwiązań, aby mieli szansę zmaksymalizować zysk z inwestycji i dostarczać klientom najlepsze na rynku, kompleksowe rozwiązania wirtualizacyjne.

Artur Cyganek Country Manager Poland w Citrix Systems Citrix organizuje m.in. bezpłatne webinaria, na które partnerzy rejestrują się on-line. Szkolenia i webinaria prowadzi także DNS Polska, nasz autoryzowany dystrybutor. Poza tym zwykle raz na kwartał zapraszamy partnerów na bezpłatne seminaria produktowe, których celem jest edukacja i rozwój całego kanału dystrybucyjnego. Z reguły w ich skład wchodzą specjalistyczne sesje techniczne, biznesowe oraz sprzedażowe. Certyfikowani resellerzy mają również możliwość oferowania produktów Citriksa w cenach wynikających ze specjalnych programów licencyjnych, takich jak Enterprise License Agreement, kierowany do szerokiego grona potencjalnych klientów, i podobny – GELA, adresowany do instytucji rządowych oraz jednostek samorządu terytorialnego. Mogą również korzystać ze specjalnych promocji oraz programów bonusowych.

Artur Malinowski dyrektor działu SBU w DNS Polska Praca działu Solutions Business Unit w firmie DNS, która jest dystrybutorem typu VAD m.in. produktów Oracle’a, koncentruje się na rozwiązaniach sprzętowych i software’owych tego vendora. Głównym naszym zadaniem jest przekazywanie wiedzy o nich, w tym również rozwiązań wirtualizyjnych. Mamy wykwalifikowany zespół i zasoby sprzętowe umożliwiające wspieranie partnerów od momentu zainteresowania się przez nich produktami Oracle’a, aż po realizację zamówienia kończącą proces sprzedaży. O tym, jak ważne z punktu widzenia vendora są rozwiązania do wirtualizacji, świadczyć może fakt, że w nowym programie partnerskim (Oracle PartnerNetwork Specialized, obowiązującym od grudnia 2009 r.) jednym z kierunków, w którym specjalizować się mogą partnerzy, jest właśnie wirtualizacja.

Artykuł Realny zysk pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł DNS Polska: zmiana nazwy pochodzi z serwisu CRN.