Artykuł Distree EMEA 2017 pochodzi z serwisu CRN.

Badanie pokazuje, że partnerzy są coraz bardziej niezadowoleni ze współpracy ze swoimi dystrybutorami i częściej są skłonni przejść do konkurencji. W Niemczech 29 proc. pytanych resellerów i integratorów chce zmienić swojego dystrybutora w 2017 r., podczas gdy w 2016 r. uczyniło to 8 proc.

Główne powody zmiany dostawcy to cena i warunki sprzedaży (wskazało ją 59 proc. respondentów), ograniczony asortyment (47 proc.). Co ciekawe, te dwa czynniki nieco straciły na znaczeniu dla resellerów i integratorów w porównaniu z ub.r., a ważniejsze okazały się dwa kolejne: koszty dostawy (33 proc.) oraz dostępność produktów (31 proc.). Spora grupa narzeka ponadto na niewystarczające wsparcie dystrybutora (28 proc.) oraz niskie ceny oferowane e-tailerom (28 proc.). Słowem obok cen i asortymentu kiepska współpraca z partnerami to trzeci zasadniczy powód zerwania kooperacji z dystrybutorem przez partnera.

Niezadowolenie z dystrybucji pokazuje porównanie struktury zakupów resellerów i integratorów w 2017 r. i 2016 r. Otóż ostatnio więcej kupują oni w Internecie, od e-tailerów (18 proc. wartościowo w br. wobec 10 proc. w ub.r.) kosztem dystrybucji (spadek do 66 proc. z 73 proc.). Udział bezpośredniej sprzedaży producentów do resellerów i VAR-ów jest stabilny (16 proc. wobec 17 proc. w ub.r.). Dlaczego integratorzy kupują u retailerów internetowych? Głównie ze względu na niższe ceny i dostępność produktów, czyli coś, czego w opinii wielu brakuje tradycyjnym dystrybutorom.

Z analizy GfK wynika, że usługi i rozwiązania są kluczowe dla rozwoju firm z kanału sprzedaży i tworzenia nowych możliwości na rynku. Ważna jest również informacja i wsparcie, niezbędna jest ewolucja modeli biznesowych, aby dostosować się do zmian na rynku. Ponadto w ocenie analityków należy wykorzystać możliwości wzrostu w sektorze B2B.

Usługi i telekom zyskują
Usługi zyskają coraz większe znaczenie w sprzedaży dystrybucyjnej IT w zachodniej Europie – wynika z danych GfK. Mają 7,5 proc. udziału wartościowo, podczas gdy w krajach CEE – ok. 4 proc.

– Sądzimy, że podobnie jak na zachodzie Europy będzie w innych regionach – uważa Julia Ruf, Senior Marketing Consultant IT w GfK.

Ponadto rośnie udział urządzeń telekomunikacyjnych, czyli głównie smartfonów, w sprzedaży resellerów i integratorów. W Europie Środkowej i Wschodniej zwiększył się niemal dwukrotnie w ciągu roku, do 6,1 proc. wartościowo wobec średniej 5,7 proc. w regionie EMEA. Dominuje rzecz jasna sprzęt IT, jednak jego udział w sprzedaży resellerów topnieje we wszystkich regionach. W CEE spadł z 88,8 proc. wartości zbytu w 2016 r. do 85,4 proc. w 2017 r. (reszta to elektronika konsumencka oraz sprzęt z kategorii „inne”).

Jaki segment B2B będzie rósł?
Widoczna jest zmiana struktury sprzedaży wśród europejskich resellerów i integratorów. Spadają obroty na sprzęcie IT (-4 proc. rok do roku w 2016 r.) oraz peryferiach, jak drukarki (-7 proc.). Zwiększa się natomiast udział urządzeń mobilnych (+8 proc.).

Co sprzedaje się najlepiej w sektorze B2B? Hitem okazują się dyski SSD. W ub.r. wartość ich zbytu zwiększyła się o 12 proc., zarówno wśród pytanych europejskich resellerów i integratorów, jak i dystrybutorów. Wyraźnie rosną także obroty na smartfonach (+8 proc. r/r u resellerów, +5 proc. w dystrybucji). Poza tym nie widać produktów ciągnących w górę wyniki finansowe firm z branży. Niewielką poprawę odnotowano w przypadku monitorów (+2 proc. oraz +5 proc.). Topnieje popyt na desktopy (-9 proc. u resellerów i dystrybutorów).

– Sprzedaż SSD wyraźnie rośnie – potwierdza Michał Seremak, dyrektor sprzedaży na Europę Północną i Wschodnią w Silicon Power Computer Communications. Według niego około jedną trzecią produktów marki kupują klienci w przedsiębiorstwach, co jest związane głównie z wymianą nośników HDD na SSD w firmowych komputerach. Zaznacza, że rynek mógłby rosnąć bardziej, gdyby nie podwyżki cen produktów z uwagi na niedobory w zaopatrzeniu w pamięci flash, stąd podaż nie zawsze nadąża za popytem.
 
 

Chmura i Digital Signage na topie
Resellerzy i integratorzy z Niemiec pytani o najważniejsze trendy w 2017 r. wskazali chmurę jako nr 1, a Digital Signage na drugim miejscu – niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa. Różne są wskazania natomiast dla 3 miejsca na podium najważniejszych zjawisk w br. Mali partnerzy jako nr 3 wymieniali najczęściej komunikację, średni – smart home, a duzi – SaaS (pytano o to osobno, oprócz chmury). 

Największy potencjał wzrostu obrotów w 2017 r. dostrzegany jest w częściowo pokrywających się ze sobą obszarach: Internet rzeczy, rzeczywistość wirtualna, infrastruktura IT, cyfrowa transformacja oraz usługi (zarządzane i nie tylko).

Wygląda na to, że integratorzy stają w obliczu konieczności zmiany modelu biznesowego – w Niemczech aż 86 proc. z nich uważa, że musi się zmienić w dłuższym terminie. W jaki sposób? Wymieniono przede wszystkim większą koncentrację na usługach zarządzanych (36 proc.), poszerzenie oferty chmurowej (31 proc.) i rozwiązania specjalizowane (30 proc.).

Usługi mają więc nadal zyskiwać na znaczeniu, mimo że z badania wynika, że za zachodnią granicą standardem są już elastyczne usługi zarządzane oferowane przez integratorów (ma je 86 proc. pytanych). Podobnie jest z chmurą – ponad 80 proc. integratorów oferuje rozwiązania chmurowe, ale klienci biznesowi i tak wdrażają głównie on premises (80 proc.). Stąd zapewne bierze się przekonanie o rosnącym znaczeniu rozwiązań chmurowych w przyszłości. Przestrzenią do rozwoju dla partnerów może być oferta własnych centrów danych. Na razie jest ona znikoma (ma ją 11 proc. pytanych).

Kolejnym obszarem wzrostu sprzedaży są pamięci masowe, choć zdecydowanie dominuje sprzedaż rozwiązań on premises (81 proc.).

Radosław Olejniczak, dyrektor handlowy Komputronika, zauważa, że warunki sprzedaży z dystrybucji hurtowej do resellerów i retailerów w praktyce zależą od producentów.
 
– To nie dystrybutorzy de facto ustalają ceny. Kiedyś, gdy niektórzy producenci dysponowali zespołami obsługującymi także mniejszych sprzedawców, mogli oni liczyć na większe wsparcie. Obecnie duży odbiorca, który kupuje całe kontenery sprzętu, może liczyć na lepsze warunki i zwroty. Drobny sprzedawca – nie zawsze, stąd resellerzy czasem wykorzystują okazje i robią zakupy w retailu – komentuje dyrektor.

Przedstawiciel szwajcarskiego dystrybutora, Alltron, podkreśla znaczenie wsparcia dla partnerów.

– Nie wydaje mi się, aby na naszym rynku resellerzy częściej kupowali w retailu niż w dystrybucji. Dla partnerów bardzo ważne jest zaufanie do swojego dostawcy. Moim zdaniem kluczem do utrzymanie dobrej współpracy z resellerami jest wsparcie, przed- i posprzedażowe, oraz szeroka oferta usług. Chodzi np. o gwarancję dostawy sprzętu do klienta w krótkim czasie, powiedzmy 1 dzień, jak i błyskawicznego załatwienia naprawy, jeśli coś popsuje się u klienta obsługiwanego przez naszego partnera. Jeżeli reseller wie, że może polegać na swoim dystrybutorze, nie będzie skłonny do zmiany dostawcy, nawet gdy gdzie indziej znajdzie niższe ceny – uważa Patrik Schopfer, Product Manager w Alltronie.

Artykuł Distree: czas zasadniczych zmian pochodzi z serwisu CRN.

Rewolucję na rynku rozwiązań do inteligentnego domu i przyspieszenie wzrostu sprzedaży przyniesie zdaniem firmy badawczej możliwość sterowania głosem, np. muzyką, oświetleniem, ogrzewaniem (np. z pomocą Amazon Echo, Siri, Google Home). Klientów powinna przekonać prostota posługiwania się tymi systemami i ich użyteczność. „To bardzo ważny trend. To są w końcu produkty, które ludzie rozumieją” – zauważa dyrektor. Istotne według niego jest także to, że bariera ceny nie jest wysoka dla sporej grupy użytkowników – za równowartość 50 funtów można mieć najprostszą funkcję zarządzaną głosem. Ograniczeniem póki co będą jednak języki, którymi będzie można zarządzać funkcjami smart home.

W Wielkiej Brytanii, która jest zwykle w forpoczcie nowych trendów na europejskim rynku IT, wdrożenia systemów smart home wykorzystujących zarządzanie głosem nie należą do rzadkości. Obejmuje ona coraz to nowe urządzenia. W ciągu roku (od świąt 2015 r, do świąt 2016 r.) baza urządzeń z zainstalowanym Amazon Echo, używanym do sterowania domowymi sprzętami i uzyskiwania informacji (np. o pogodzie), wzrosła z ponad 1 mln szt. do 9 mln szt. – według szacunku ISE, co wskazuje na możliwość dalszego szybkiego wzrostu rynku.

Jednak firmy z kanału sprzedaży IT nie są same na rynku smart home. Zdaniem dyrektora mogą zarobić zarówno firmy integracyjne i detaliczne specjalizujące się w sprzedaży do przedsiębiorstw, jak również retailerzy B2C, ale po swój kawałek tortu sięgają także operatorzy telekomunikacyjni, przedsiębiorstwa z branży budowlanej oraz zajmujące się wyposażaniem obiektów (np. instalujące elektryczność, oświetlenie, alarmy). Dlatego kanał sprzedaży IT "musi się obudzić", aby skorzystać na wzrostowym trendzie.

Przede wszystkim usługi
Z prezentacji przedstawiciela Contextu wynika, ze sposobem na sprzedaż rozwiązań smart home ze względu na ich kompleksowy charakter może być także współpraca, np. dostawców Internetu i sprzętu, ubezpieczycieli, firm utility (czyli np. od elektryczności, wody, gazu), firm serwisowych, które mogą szybko naprawić usterki.

Zdaniem dyrektora Contextu kluczowe jest zaoferowanie użytkownikom usług, a nie tylko samego sprzętu i rozwiązań. Obok zagwarantowania doradztwa, gdy użytkownik nie wie, jak coś powinno działać i jak używać danej rzeczy oraz pewności szybkiej interwencji w razie awarii, istotna dla klientów jest także kwestia  bezpieczeństwa. Według danych Contextu połączenie systemu z firmą ochroniarską, która może szybko interweniować w razie problemów, to najczęściej oczekiwana opcja, za którą gotowi są płacić dodatkowo brytyjscy klienci (ponad 15 funtów co miesiąc). Na drugim miejscu jest monitoring zdrowia domowników zdalnie kontrolowany przez lekarzy czy ośrodek medyczny. 

Ważne są także usługi takie jak doradztwo przedsprzedażowe – reseller musi mieć na nie czas, wiedzę i środki, bo sporo konsumentów i firm nie wie, jak działają systemy smart home i trzeba im to tłumaczyć. Najlepiej, gdy dostawca ma własnych specjalistów od smart home. W przekonaniu użytkownika mogą pomóc np. instruktażowe filmy.

Kluczowa dla dalszego rozwoju sektora jest także interoperacyjność rozwiązań, umożliwiająca scalenie w jeden system różnych sprzętów od różnych dostawców. Według Contextu w przypadku kategorii smart home chodzi o rozwiązania wykorzystujące sieć komunikacyjną, łączącą co najmniej dwa urządzenia i usługi, którymi można zdalnie sterować i kontrolować ich pracę. Ich cechą jest także automatyzacja procesów. Pozwala to na zarządzania energią, bezpieczeństwem (w tym dostępem do domu), światłem i elektrycznością, jak również różnymi domowymi urządzeniami.

Najlepiej sprzedaje się w Europie inteligentne oświetlenie i bezpieczeństwo – tego typu rozwiązania dominują w pierwszej dziesiątce najpopularniejszych produktów inteligentnego domu.

Masowe zainteresowanie? Niekoniecznie
Konsumenci niekoniecznie są jednak przekonani do smart home – z analizy Contextu wynika, że zniechęca ich zbyt skomplikowana oferta  (dlatego sterowanie głosem może pomóc rozwiać te wątpliwości), obawy dotyczące bezpieczeństwa i interoperacyjności sprzętu. Ponadto sporo osób czy firm nie jest pewnych, czy systemy inteligentnego to rzeczywiście coś przydatnego, na co warto wydać pieniądze.

Z badania European Hardware Association, przeprowadzonego wśród konsumentów – entuzjastów nowych technologii z 9 krajów (m.in. Polski), wynika, że póki co inteligentny dom nie budzi ich większego zainteresowania. Największa grupa chciałaby mieć rozwiązania służące do rozrywki (3,1 proc. pytanych), a w następnej kolejności np. do zarządzania klimatyzacją czy ogrzewaniem (2,7 proc.) i monitoringu (2,2 proc.). Sterowaniem urządzeniami jest zainteresowanych zaledwie 1,5 proc. ankietowanych.

Na targach w wydzielonej strefie "smart" oferta smart home nie jest szeroka. Są tam m.in. rozwiązania bezpieczeństwa. Rośnie zapotrzebowanie na monitoring, wzrosty sprzedaży wynoszą kilka proc. rocznie – poinformowała Thea Lee z Trendnetu.

Artykuł Distree: kluczowy rok dla smart home pochodzi z serwisu CRN.

Tytuł 'Dystrybutora roku’ w krajach CEE na Distree ABC Data otrzymała po raz szósty (ostatnio – w 2014 r.). Strategicznym celem grupy jest osiągnięcie do 2018 r. pozycji lidera dystrybucji IT w regionie Europy Środkowej i Wschodniej.

Wyróżnienie dla ABC Daty wręczono w piątek 26 lutego 2016 r. podczas gali na odbywającej się w Monako konferencji Distree EMEA.

Ingram Micro został „Dystrybutorem roku regionu DACH”, a Tech Data – „Dystrybutorem Roku” we Francji, Wielkiej Brytanii i Irlandii. 

Artykuł Distree: ABC Data najlepszym dystrybutorem Europy Środkowo-Wschodniej pochodzi z serwisu CRN.

Według
GfK w obu wspomnianych krajach największą popularnością cieszą się
czujniki do mierzenia parametrów zdrowotnych (64 proc.). Znacznie mniej
chętnie kupowane są opaski na nadgarstki robione z myślą o biegaczach
czy aktywnych spacerowiczach (20 proc.). W zestawieniu GfK słabiutko
wypadły smartwatche (z wynikiem 14 proc.), przy czym modele
z kartą SIM stanowiły zaledwie 1 proc. wszystkich produktów do
noszenia, które znalazły nabywców w II poł. 2014 r.

Syndrom steppera na strychu

Największą bolączką producentów akcesoriów do noszenia może
być to, że wielu klientów po początkowym zachwycie przestaje z nich
korzystać. Z danych NPD Group wynika, że w ciągu sześciu miesięcy od
zakupu robi tak ponad 40 proc. użytkowników urządzeń z segmentu
fitness (mierzących puls, liczbę spalonych kalorii itp.). W rezultacie
opisywane produkty dzielą los tradycyjnych stepperów, stacjonarnych rowerów czy
hantli. Kupowane impulsywnie zalegają potem w piwnicach, na strychach
i balkonach.

– Potwierdzam tego typu
podejście klientów, ale uważam, że równie ważną barierą w rozwoju wearable
technology są ceny – mówi Adam
Zwierzyński, szef Alstoru, który w 2013 r. wprowadził do sprzedaży
tzw. monitory aktywności fizycznej firmy Fitbit. – Równowartość
kilkuset złotych, które trzeba zapłacić za markowe urządzenia, to niewiele
dla przeciętnego konsumenta ze Stanów Zjednoczonych, ale nie z Polski.
Dlatego sprzedaż Fitbita nie rozwija się zgodnie z naszymi oczekiwaniami.

Specjaliści zwracają poza tym uwagę, że konsumenci nie
zawsze umieją odpowiedzieć sobie na pytanie: „po co mi smartwatch, skoro mam
smartfon” lub „czy naprawdę muszę monitorować swój puls przez 24 godziny na
dobę”. Niektóre produkty do noszenia mają do pokonania inne, specyficzne
przeszkody, by przebić się na rynku. Przykładem są śpioszki monitorujące stan
niemowlęcia. Laurent Eymard z Red-Dolphin wyjaśnia, że rodzice, a więc potencjalni
klienci, obawiają się zakładania dziecku ubranek z nadajnikami emitującymi
„jakieś fale”.

Cisza przed boomem

Co interesujące, wstępne
wyniki badań prowadzonych przez londyński uniwersytet Goldsmith wskazują, że
osoby używające sprzętu do monitorowania aktywności fizycznej oraz snu są
bardziej zmotywowane do pracy i zadowolone z życia. Badania, które są
prowadzone od marca 2014 r., mają potrwać kolejne kilka miesięcy i dopiero
po ich zakończeniu badacze opublikują ostateczne wyniki.

Zarówno Laurent Eymard, jak też przedstawiciele GfK
zakładają, że boom na produkty do noszenia dopiero przed nami. Ma się do tego
przyczynić trend rozwoju Internet of Things, który sprawi, że rozwiązania
z segmentu wearable technology będą przetwarzać coraz więcej danych
i tym samym będą coraz bardziej użyteczne. Z badań GfK wynika, że
konsumenci chętnie patrzą np. na wykorzystanie smartwatchy do komunikacji
z samochodem, telewizorem, komputerem czy innym sprzętem będącym na
wyposażeniu inteligentnego domu („GfK wearables study 2014”). Jednak
najbardziej pożądaną funkcją inteligentnych zegarków jest mierzenie aktywności
(29 proc. wskazań), a następnie odbieranie telefonów (13 proc.)
i wskazywanie czasu (11 proc.). Najmniej pożądane funkcje to:
wysyłanie krótkich wiadomości (6 proc.) oraz cichy alarm (4 proc.).

Ruch w interesie

Wiarę w rynek
produktów do noszenia ma Intel. Jakiś czas temu producent zorganizował konkurs
„Make it wearable”, w którym nagrodził najlepsze pomysły z tego
segmentu rynku. Intel zaczął też finansowo angażować się w konkretne
przedsięwzięcia, na przykład Vuzix, Composyt Light Labs czy Sigfox. Akcesoriami
do noszenia interesują się także telekomy. Na Distree przyjechali przedstawiciele
Ramsatu, spółki prowadzącej ok. 200 salonów Orange’a w Polsce.
Francuski operator zamierza wprowadzać do oferty zarówno produkty do noszenia,
jak też rozwiązania dla inteligentnego domu.

Na rynek wearable
technology wchodzą też coraz pewniej firmy, które w żadnym razie nie
należą do kategorii technologicznych. Dobrym przykładem jest Under Armour,
producent odzieży dla sportowców, który właśnie przejął My Fitness Pal
– dostawcę urządzeń liczących kalorie i tym samym wspomagających
proces zrzucania wagi.

– Spodziewam się, że w przyszłości będzie więcej
takich fuzji. Dlaczego na przykład Boss nie miałby kupić iHealth? – pyta
Laurent Eymard.

To, że wearable technology
stanowią produkty często z pogranicza mody, jak również sportu czy
fitnessu, może stawiać pod znakiem zapytania ich sprzedaż w salonach
z elektroniką. Jednak specjaliści zaproszeni na Distree przekonują, że
mnogość funkcji i aplikacji sprawia, iż sprzedawca tego rodzaju akcesoriów
powinien mieć dużą wiedzę techniczną. Obsługa w aptece czy typowym sklepie
odzieżowym mogłaby sobie z tym wyzwaniem nie poradzić. Co nie zmienia
faktu, że również retailerzy IT muszą dysponować przeszkolonym personelem.

– Dużo trudniej jest sprzedawać smartwatche niż
tradycyjne zegarki, bo trzeba być przygotowanym na takie pytania jak: „czy
pomiary pracy serca w przypadku tego modelu są naprawdę dokładne
i miarodajne?” – mówi Boris Brault, założyciel My Kronoz.

Jego zdaniem Apple, który niebawem wprowadzi do iSpotów
swoje smartwatche, pokaże wszystkim, jak powinno się sprzedawać takie
urządzenia.

Apple ante portas

Miano największej
dotychczasowej gwiazdy w segmencie produktów do noszenia należy się
okularom Google Glass, chociaż ich komercyjny prototyp nie zawojował rynku
(sprzedano niespełna 20 tys. sztuk) i został wycofany „w celu
dalszego udoskonalania”. Niezależnie od tego, czy porażka okaże się chwilowa
czy nie, nadciąga już wspomniany nowy potencjalny król – Apple Watch.
I to w wersji demokratycznej, a więc „dla każdego coś miłego”.
Właśnie od sukcesu lub porażki tego produktu będzie w dużej mierze zależeć
przyszłość opisywanej kategorii urządzeń.

– Apple zaprezentował szeroki wachlarz modeli dla różnych
grup odbiorców, od tych najbardziej wymagających po przeciętnych konsumentów.
W mojej opinii polityka atrakcyjnych cen w przypadku modeli Apple
Watch z dolnej półki będzie stanowić duże wyzwanie dla wszystkich
konkurentów i być może całkowicie zmieni obraz tego segmentu rynku –
prognozuje Marcin Kindler, szef Power Sales International.

Może się więc okazać, że ewentualny i w gruncie
rzeczy spodziewany sukces Apple’a rozrusza rynek smartwatchy, a co za tym
idzie pozostałych produktów z tego segmentu. To jednak tylko domysły,
które potwierdzą się (lub nie) zapewne do końca bieżącego roku.

Smart Channel Summit

 

Artykuł powstał w oparciu o prezentacje podczas
Smart Channel Summit
– wydarzenia zorganizowanego przez firmę analityczną Context podczas
Distree EMEA 2015. Wzięli w nim udział czołowi europejscy retailerzy
i analitycy, którzy prezentowali uczestnikom Distree swoje pomysły na
rozwój tradycyjnego handlu w czasach rosnącej konkurencji ze strony
sklepów internetowych. Gospodarzem wydarzenia był Adam Simon, Global Managing
Director w firmie Context (na zdj.), który podkreślał, że retailerzy będą
musieli nauczyć się sprzedaży wearable technologies, ale także rozwiązań
z segmentu smart home. Adam Simon zwrócił uwagę, że w Europie jest
ok. 240 mln gospodarstw domowych, które są potencjalnym, potężnym
odbiorcą. Według niego powinni wziąć to pod uwagę nie tylko producenci,
dystrybutorzy i integratorzy z rynku IT, ale również retailerzy.

Artykuł Distree EMEA 2015: wearable technology jeszcze zaskoczy pochodzi z serwisu CRN.

– Dla sprzedawców z branży IT to duże wyzwanie, ale
jednocześnie poważna szansa na przyciągnięcie klientów – twierdzi Ryan
Mackey.

Jak podkreśla analityk,
nawet Apple zdecydował się odejść od jednolitego wzornictwa i proponuje
różnorakie obudowy, mnogość kolorów i dostosowany do upodobań klienta
wygląd ekranu w przypadku swojego długo oczekiwanego smartwatcha. Wielu
potencjalnych użytkowników takich produktów zapewne wybierze się do salonu,
żeby dotknąć, wypróbować, a – co najważniejsze – poprzymierzać
różne modele. A kiedy już wejdą do sklepu, trzeba…

…przytrzymać klienta za wszelką cenę

Jak to
zrobić? Otóż w salonach przyszłości elektronika nie będzie tylko obiektem
sprzedaży i zakupu. Tak naprawdę nowe technologie staną się jednym ze
sposobów na napędzenie sprzedaży. Dlatego na przykład stałym wyposażeniem
nowoczesnych sklepów staną się beacony, a więc małe nadajniki, które po
wychwyceniu obecności klienta (dajmy na to w określonej strefie salonu)
wyślą na jego smartfon dowolną informację, przykładowo: „tylko dzisiaj kupisz
sweter swojej ulubionej marki z 50-proc. zniżką”. Oczywiście, aby
informacja była precyzyjna i skuteczna, sklep będzie musiał zainwestować
w oprogramowanie zbierające informacje o dotychczasowych zakupach
i upodobaniach klienta. Na ten rynek wchodzi już m.in. nasz Comarch
z ofertą dla retailerów z różnych branż.

Sposobów
na poprawę sprzedaży w tradycyjnych salonach w sytuacji, gdy
zaczynają one przegrywać z e-sklepami, jest więcej. Courts Megastore,
singapurska sieć marketów elektronicznych, zachęca klientów do zakupów za pomocą
liczników, które odliczają czas pozostały do zakończenia określonej promocji.
Liczniki wiszą nad pudłami, w których znajdują się przecenione produkty.
Świadomość, że dobra okazja minie za 5 czy 10 minut, ma działać
pobudzająco na wyobraźnię konsumenta.

Z kolei sieć Office
Depot uruchomiła w USA ciekawy program lojalnościowy dla klientów
z różnych sektorów, w tym biznesmenów oraz nauczycieli. Dzięki temu
ci ostatni otrzymują darmowe śniadania i zakupy ze zniżkami, które mogą
„przenieść” także na swoich uczniów. Pomysłodawcy tego programu lojalnościowego
twierdzą, że sprzyja on budowaniu autorytetu nauczycieli wśród podopiecznych,
a jednocześnie wiąże ich ze sklepem. Na kolejny pomysł dotarcia do
określonej grupy konsumentów wpadła kanadyjska sieć marketów elektronicznych
Staples. Wprowadziła do oferty produkty w ekologicznych opakowaniach,
które w pełni nadają się do przetworzenia i powtórnego użycia.
W ten sposób Staples chce przyciągnąć do swoich placówek miłośników
ekologii.

Przycisk serwisowy

Jednym z ciekawszych przypadków w świecie retailu
jest francuska sieć Darty, największy dostawca elektroniki w tym kraju.
W ubiegłym roku zaoferowała klientom urządzenie w formie przycisku
(patrz: zdjęcie poniżej), którego użycie powoduje, że w ciągu kilku minut
do konsumenta dzwoni pracownik call center. W efekcie klienci nie muszą
sami szukać namiarów na centrum serwisowe, „przebijać” się przez automatyczną
sekretarkę i czekać na zgłoszenie się operatora. Obsługę Darty można
wzywać w dowolnej sprawie, ale najczęściej tzw. Darty button stosowany
jest w razie awarii jednego z urządzeń. Przy czym – jak
podkreśla Regis Schultz, szef Darty – serwisanci francuskiej sieci
naprawiają każdy rodzaj sprzętu domowego, nawet jeśli nie został kupiony w jednym
z jej salonów. Co ciekawe, chociaż przycisk kosztuje 25 euro (plus
abonament 2 euro miesięcznie), zaś pracownika call center można wezwać
także przez smartfon – za pomocą specjalnej darmowej aplikacji
– w ciągu pierwszych trzech miesięcy urządzenie znalazło ok. 40
tys. nabywców.

– Dzięki naszemu przyciskowi pracownicy call center
dokładnie wiedzą, kto prosi o telefon, jaka jest jego historia zakupów
i czy klient miał wcześniej jakiekolwiek problemy – podkreśla
Regis Schultz w rozmowie z CRN Polska.

Szef francuskiej sieci zdecydował
się też na spore inwestycje w nowoczesne wyposażenie sklepów (w sumie
salony generują 83 proc. całych obrotów Darty). Znajdują się w nich teraz rozwiązania Digital
Signage oraz kioski interaktywne, sprzedawcy zaopatrzeni są w tablety, zaś
klienci mają dostęp do darmowej sieci Wi-Fi.

Również w Polsce retailerzy coraz częściej wykorzystają
nowoczesne techniki jako pomoc w sprzedaży. Jednym z pierwszych jest
Komputronik, który umożliwił odwiedzającym Megastore zakupy za pomocą tabletu.
Polski retailer coraz bardziej stawia na budowę salonów o dużych
powierzchniach, w których można w atrakcyjny sposób eksponować
produkty, a klientom łatwo się po nich poruszać.

Lizanie ekranu

Steve
Jobs powiedział kiedyś dziennikarzowi „Fortune”, że ikonki w systemie operacyjnym
Max OS X są tak piękne, że chce się je polizać („you’ll want to lick them”).
Cytat ten stał się inspiracją dla Stephane’a Bohbota, twórcy młodej francuskiej
sieci retailowej Lick, która powstała wyłącznie z myślą o produktach
z grupy smart. Jej stylowe salony wyznaczają trendy w europejskiej
sprzedaży elektroniki użytkowej. Bohbot znacznie podniósł poprzeczkę
najbardziej nawet zaawansowanym konkurentom. Nie miał innego wyjścia, skoro
jego grupę docelową stanowi generacja Y, zwana także „generacją klapek
i iPodów”. To użytkownicy najnowszych technologii w wieku od 15 do 35
lat, którzy w przypadku Francji stanowią ok. 20 proc.
społeczeństwa (13 mln osób).

– Ze względu na sposób bycia naszych klientów nie
nazywamy siebie sprzedawcami, ale środowiskowymi coachami, którzy pomagają
klientom w doborze najlepszych technologii do ich trybu życia – mówi
Stephane Bohbot. – Na koszulkach i firmowych bluzach mamy kody QR,
które klient może sczytać i w ten sposób od ręki uzyskać dane
kontaktowe do konkretnego pracownika Lick. W naszych salonach można
swobodnie wypróbować każdy rodzaj sprzętu, włącznie z działaniem
aplikacji.

W każdym z 17
salonów Lick na terenie Francji można kupić przede wszystkim produkty
z takich segmentów jak: health&well-being,
connected home, leisure&entertainment, wearable technology, smartfony,
tablety, akcesoria mobilne. Retailer reklamuje się tak, jak robią to sieci
domów mody, a więc stawiając bardziej na styl życia niż parametry
techniczne produktów. Stylowo wyposażone są także sklepy, po których jeżdżą
interaktywne roboty asystujące klientom w zakupach.

Ważną częścią działalności
Lick okazuje się wspieranie start-upów, które mają pomysły na produkty
z grupy smart. Salony Lick cyklicznie prezentują klientom prototypy takich
urządzeń (Demo Days), a jeśli odzew jest pozytywny, wprowadzają je do
regularnej sprzedaży. Jak widać, model biznesowy francuskiego retailera jest
bardzo kosztowny. Stephane Bohbot zapewnia jednak, że już w bieżącym roku
– a zatem po trzech latach działalności – sieć zacznie na siebie
zarabiać.

– Zdecydowaliśmy się na ucieczkę do przodu
i kreowanie trendów, bo prawda jest taka, że w tym biznesie, jeśli
nie zainwestujesz, to cię nie będzie – podsumowuje szef Lick
w rozmowie z CRN Polska.

Produkty typu wearable technology czy smart home to jeszcze
nie jest mainstream. Ale być może za kilka lat ich sprzedaż będzie dominować
w całej branży elektroniki użytkowej. W każdym razie coraz więcej
retailerów z całego świata zdaje się w to wierzyć. W grudniu
ubiegłego roku Verizon otworzył w Las Vegas swój Smart Store. Tym, co
rzuca się w oczy od razu po wejściu, jest rozmieszczenie produktów.
Rozwiązania typu wearable technology znajdują się na przodzie sklepu.
Smartfony, jakby nieco wstydliwie, kryją się w dalszych, mniej atrakcyjnych
rejonach placówki. Idzie nowe.

Artykuł Distree EMEA 2015: moda na retail pochodzi z serwisu CRN.

Poza częścią wystawienniczą i spotkaniami w trybie „jeden na jeden”, uczestnicy mogą wysłuchać prezentacji firm analitycznych (m.in. GfK, Context) na temat aktualnych trendów rynkowych. W tym roku omawiana jest przede wszystkim transformacja modelu biznesowego, jaka zachodzi wśród światowych retailerów. Wiele miejsca organizatorzy postanowili poświęcić ponadto sytuacji w segmencie technologii „do noszenia” (wearables technology), rozwiązań dla inteligentnego domu oraz przyszłości koncepcji Internet of Things. Wczorajszy, pierwszy dzień konferencji poświęcono takiemu zagadnieniu, jak…  

…nowy model retailu 

„Zapomnijcie o ciągnących się w nieskończoność półkach z rzędami podobnych produktów. Retail zmierza w kierunku spersonalizowanych salonów, które będą coraz bardziej przypominać eleganckie butiki” – przekonuje Ryan Mackey, niezależny konsultant doradzający producentom, dystrybutorom i retailerom z regionu EMEA. Tego rodzaju transformację wymusi kilka czynników. Pierwszym z nich są wiodący producenci elektroniki, którzy stawiają na sprzęt z segmentu wearables technology. Kupowanie tego rodzaju produktów, podobnie jak ubrań, powinno wiązać się z pewną celebrą – przymierzaniem, dobieraniem kolorów i rozmiarów, omawianiem dostępnych funkcji etc. 

– Dla firm z branży IT to duże wyzwanie, ale jednocześnie poważna szansa na przyciągnięcie klientów – twierdzi Ryan Mackey. 

Jak podkreśla analityk, nawet Apple zdecydował się odejść od jednolitego wzornictwa i proponuje różnorakie obudowy, mnogość kolorów i dostosowany do upodobań klienta wygląd ekranu. Ponieważ trudno tego typu produkt wybrać przez Internet, potencjalni użytkownicy zapewne wybiorą się do salonu, żeby poprzymierzać różne modele. A kiedy taka osoba już wejdzie do sklepu, trzeba…  

…przytrzymać klienta za wszelką cenę 

W salonach przyszłości elektronika nie będzie tylko obiektem sprzedaży i zakupu. Tak naprawdę stanie się jednym z „silników” napędzających sprzedaż. Stałym wyposażeniem nowoczesnych sklepów staną się beacony, a więc małe nadajniki, które po wychwyceniu klienta (np. w określonej strefie salonu) wyślą na jego smartfon dowolną informację, przykładowo: „tylko dzisiaj kupisz sweter Twojej ulubionej marki z 50-procentową zniżką”. Oczywiście, aby informacja była precyzyjna i skuteczna, sklep będzie musiał zainwestować w oprogramowanie zbierające informacje o dotychczasowych zakupach i upodobaniach klienta. 

Sposobów na wzrost sprzedaży w tradycyjnych salonach w sytuacji, gdy zaczynają one przegrywać z e-sklepami jest więcej. Courts Megastore, singapurska sieć marketów elektronicznych, zachęca klientów do zakupów za pomocą liczników, które odliczają czas pozostały do zakończenia określonej promocji. Liczniki wiszą nad pudłami, w których znajdują się przecenione produkty. Świadomość, że dobra okazja minie za 5 czy 10 minut ma działać pobudzająco na wyobraźnię konsumenta. 

Z kolei sieć Office Depot uruchomiła ciekawy program lojalnościowy dla klientów z różnych sektorów, w tym biznesmenów oraz nauczycieli. Dzięki temu nauczyciele mogą liczyć na darmowe śniadania i zakupy ze zniżkami, które są obowiązujące także dla ich uczniów. Pomysłodawcy tego programu lojalnościowego twierdzą, że sprzyja on budowaniu autorytetu nauczycieli, a jednocześnie wiąże „belfrów” ze sklepem. Na kolejny pomysł dotarcia do określonej grupy konsumentów wpadła kanadyjska sieć marketów elektronicznych Staples. Wprowadziła do oferty produkty w ekologicznych opakowaniach, które w pełni nadają się do przetworzenia i powtórnego użycia. W ten sposób Staples chce przyciągnąć do swoich placówek osoby, dla których ochrona środowiska to priorytetowa kwestia. 

Również w Polsce retailerzy coraz częściej korzystają z nowoczesnych technologii w charakterze pomocy sprzedażowych. Jednym z pierwszych jest Komputronik, który w umożliwił odwiedzającym Megastore zakupy za pomocą tabletu. Oczywiście są też prostsze sposoby na zyskanie aprobaty klientów. Jak chociażby darmowy parking dla osób, które zrobią zakupy w salonie iSpot przy ul. Marszałkowskiej w Warszawie (normalnie trzeba uiścić opłatę w parkomacie lub za postój na parkingu strzeżonym wokół PKiN). 

eBay, czyli retail inaczej…    

Według Ryana Mackey’a informację o śmierci tradycyjnych salonów można na razie uznać za przedwczesną. Zwłaszcza, że nawet eBay dostrzegł potencjał tkwiący w bezpośrednich relacjach z klientami. W efekcie powstała koncepcja tradycyjnego salonu, w którym zamiast produktów znajdują się monitory wyświetlające wybrane, szczególnie atrakcyjne promocje. Klient może na miejscu złożyć zamówienie on-line z obietnicą, że produkt dotrze do niego w ciągu… godziny. A zatem, o ile nie mieszka za rogiem, przesyłka będzie na niego czekała jeszcze zanim wróci z zakupów. 

Kolejna relacja z Distree EMEA już jutro. 

CRN Polska jest patronem medialnym konferencji.

Artykuł Distree 2015: retail na rozdrożu pochodzi z serwisu CRN.

Na Distree EMEA wystawiane są produkty i rozwiązania z branży elektroniki użytkowej, przeznaczone dla kanału dystrybucyjnego. Oprócz znanych urządzeń, takich jak komputery, tablety czy smartfony, pojawią się nowości. Podczas spotkania Smart Channels Summit uczestnicy omówią perspektywy rozwoju kanału sprzedaży detalicznej i możliwości retailerów na takich rynkach jak rozwiązania do inteligentnych domów, urządzenia noszone i Internet rzeczy. W sesji prowadzonej przez Context wezmą udział firmy handlowe, takie jak Lick – francuska sieć koncentrująca się na sprzedaży połączonych urządzeń.

Na konferencji zadebiutuje nowa usługa doradztwa GfK. Goście targów będą mogli wstępnie zaplanować spotkania w Klinice GfK, w celu omówienia konkretnych problemów czy trendów biznesowych. Zespół GfK poprowadzi także rozmowy, prezentacje i warsztaty w trakcie targów.

Na zakończenie konferencji zostaną wręczone nagrody dla najlepszych producentów i dystrybutorów w regionie EMEA. Więcej informacji można znaleźć na stronie www.distree-emea.com.

CRN Polska jest patronem medialnym konferencji.

Artykuł Rekordowa liczba wystawców na Distree EMEA pochodzi z serwisu CRN.

Podczas Distree EMEA analitycy Contextu zorganizowali kilkugodzinną
sesję poświęconą R2 B. Zaprosili na nią kilku europejskich retailerów
oraz producentów, którzy dzielili się swoimi doświadczeniami
i przemyśleniami odnośnie do tego modelu działania. Ich zdaniem retailerzy
powinni dobrze przemyśleć zaangażowanie we współpracę z biznesem, gdyż
wymaga to szeregu przygotowań oraz inwestycji. Niezbędny jest odpowiedni system
CRM, wykwalifikowani sprzedawcy oraz specjalna oferta produktów
i kompleksowych rozwiązań. Przy czym nie ma co liczyć na to, że obrót z firmami
przekroczy kilka procent przychodów ogółem. Niemniej, zdaniem zaproszonych
przez Context przedstawicieli naszej branży, znacznie wyższe marże generowane
przez sprzedaż w modelu R2 B są warte podjęcia ryzyka. Korzysta
z tego między innymi Best Buy, o czym opowiadał Greg Parsonson, były
Senior Director w tej sieci, obecnie niezależny konsultant branżowy.

Bez krawata nie obsługujemy

Roczne przychody amerykańskiej sieci wynoszą prawie 50
miliardów dol. Na razie sprzedaż klientom biznesowym to stosunkowo niewielki
ułamek wymienionej kwoty. W latach 2012–13 dział Best Buy for Business
wygenerował nieco ponad 450 mln dol. Greg Parsonson podkreśla, że aż
40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą własne przedsiębiorstwa
(głównie typu small business). Większość przychodzi do salonów w celach
prywatnych i przy okazji warto zaoferować im coś więcej.

Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy:
małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże
firmy (np. sieci hoteli czy restauracji) oraz sektor rządowy i edukacyjny.
Do obsługi „rządówki” retailer zatrudnia niewielki, około 20-osobowy
zespół, złożony z jednostek, które w poprzednich firmach miały
dobre kontakty z tego rodzaju klientami. Również pozostali sprzedawcy
oddelegowani do obsługi biznesu nie są przypadkowi.

– To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia
z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub
pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.

Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy
rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników
w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze
swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy
biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy przychodzą w koszulach, pod
krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich
obowiązkiem jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą
specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów, np. dotyczące
rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco.

Inny klient, inny produkt

Greg Parsonson podkreśla,
że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu
uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio
produktów. Na przykładowo poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także
wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale
zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy oferuje przedsiębiorcom
produkty z takich działów jak: ochrona danych, rozwiązania audio-wideo,
telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i in. Klienci mogą
rozmawiać o tych rozwiązaniach ze sprzedawcami w wydzielonych
sektorach sklepów bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na
rozmowę (sieć zatrudnia około 1000 mobilnych handlowców w Stanach
Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu: integracja
sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli),
konfiguracja serwerów i in.

Ważną kwestią w modelu retail-to-business są
odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład
30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla
Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów,
którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności
i specyficzne potrzeby.

Artykuł Nowe oblicze retailu pochodzi z serwisu CRN.

Modecom
jest tak mocno zaangażowany w działania eksportowe, że po raz kolejny
pełnił rolę głównego partnera Distree EMEA – jako platynowy sponsor.
W ciągu ostatnich kilku lat zdołał zdobyć istotne przyczółki na wielu
rynkach europejskich, a także na Bliskim Wschodzie. W bieżącym roku
Modecom prezentował potencjalnym odbiorcom między innymi tablety z serii
FreeTAB, ze sztandarowym modelem 1010 IPS IC (z Windows 8
i procesorem Intela) na czele. Bardzo aktywnie za granicą działa również
GoClever, który w 2014 roku nastawia się m.in. na pozyskanie odbiorców na
Bliskim Wschodzie, ale także w Rosji i wybranych krajach Europy
Zachodniej (producent dostrzega potrzebę wyraźniejszej obecności na przykład we
Francji).

Po raz pierwszy
w Monte Carlo pojawiło się stoisko Colorovo. Według przedstawicieli marki
jej produktami zainteresowani byli m.in. potencjalni odbiorcy z Rosji.
ABC Data liczyła również na wysondowanie kanału dystrybucyjnego
w wybranych krajach afrykańskich. Dystrybutor przywiózł na Distree EMEA
m.in. tablet Supreme z ekranem o przekątnej 7,85 cala wyposażony w procesor
Intela oraz zupełnie nową hybrydę z klawiaturą i Windows 8, której
rynkowa premiera jest przewidziana na marzec. Na stoisku nie zabrakło znanej od
kilku miesięcy ciekawostki – tabletu 3D.

Również w przypadku NTT głównym prezentowanym produktem
były tablety, w tym cieszący się sporym zainteresowaniem dziecięcy model
MagicTab z możliwością zdalnej kontroli rodzicielskiej (w chmurze).
Ponieważ producent rozwija skrzydła także w segmencie smartfonów, próbował
zainteresować uczestników Distree budżetowym N-phonem (w Polsce cena SRP
wynosi 259 zł).

Kolejnym wytwórcą tabletów
z Polski był krakowski Barel z urządzeniami pod marką Kiano. Firma
stawia na design, co podkreśla współpracą z włoskim stylistą Marco
Zanettim. Wprawdzie ktoś pokroju pedantycznego Steve’a Jobsa miałby zapewne
zastrzeżenia do jakości wykonania tabletów Kiano, ale elegenacka czarno-biała
stylistyka polskiego stoiska wyróżniała się na tle wielokolorowej konkurencji.

Poza tabletami polskie firmy prezentowały m.in. pamięci
(GoodRAM) lub akcesoria do urządzeń mobilnych (e5). Wilk Elektronik liczy na
spenetrowanie rynków afrykańskich. Z kolei e5 szuka klientów na swoje
futerały przede wszystkim w Europie. Firma w materiałach reklamowych
bardzo mocno eksponuje to, że są produkowane w Polsce. Chce w ten
sposób przekonać klientów z „bliskiej zagranicy”, że mogą liczyć na dużo
szybsze dostawy towaru niż w przypadku zamówień z Chin. Bezpośrednim
konkurentem e5 na Distree jest między innymi polski Sox z Łowicza,
który nie po raz pierwszy zdecydował się na stoisko w Monte Carlo.

Kolejny polski akcent na
Distree to komputer All-in-One marki nanoVo montowany na Śląsku. Na razie firma
proponuje jeden model – Elital, w aluminiowej obudowie, na podstawce
lub ruchomym wysięgniku przykręcanym do blatu stołu czy biurka. Producent o
ukraińskich korzeniach dopiero zaczyna swoją przygodę na rynku polskim
i w krajach europejskich (kontakt z przedstawicielem firmy jest
możliwy za pośredni-
ctwem redakcji CRN Polska).   

Trzy pytania do…

 

Krzysztofa Wójciaka, dyrektora zarządzającego Modecomu

CRN
Jakie regiony macie już opanowane, a jakich nowych kierunków rozwoju
szukacie?

Krzysztof Wójciak  Możemy pochwalić się szeroką siecią
dystrybucyjną zarówno w całej Europie, jak i na obszarze Bliskiego
Wschodu. Aktualnie wdrażamy strategię ekspansji między innymi na wybrane rynki
obydwu Ameryk.

 

CRN Rok
temu szukaliście możliwości wejścia m.in. na rynek brytyjski. Udało się?

Krzysztof Wójciak Tak, produkty z logo
Modecom
są już dostępne na
Wyspach Brytyjskich, głównie w detalicznych sieciach sprzedaży. Największym zainteresowaniem cieszą się nasze
tablety, smartfony oraz akcesoria do komputerów przenośnych.
Aktualnie prowadzimy rozmowy z dużą brytyjską siecią
dystrybucyjno-handlową. Na razie nie mogę zdradzić szczegółów pertraktowanej
umowy. Żywię jednak nadzieję, że udane negocjacje sprawią, że nasza marka
jeszcze silniej zaistnieje na brytyjskim rynku.

 

CRN
Czego można spodziewać się w waszej ofercie w ciągu najbliższych
miesięcy?

Krzysztof Wójciak Planujemy dalszy rozwój oferty urządzeń mobilnych. Będą to kolejne
modele tabletów wyposażonych w procesory Intela, zarówno na platformie
Windows, jak i Android. W najbliższym czasie wprowadzimy także na
rynek nowe smartfony z serii Modecom Xino – mowa tu m.in.
o konstrukcjach ośmiordzeniowych zaopatrzonych w modemy 3G oraz
wyświetlacze z przekątną ekranu w przedziale od 4 do
5 cali. Wkrótce pochwalimy się tabletami i smartfonami wyposażonymi
w moduły umożliwiające transmisję danych za pośrednictwem sieci LTE.

Artykuł Distree: święto polskiego tabletu pochodzi z serwisu CRN.