Podczas Distree EMEA analitycy Contextu zorganizowali kilkugodzinną
sesję poświęconą R2 B. Zaprosili na nią kilku europejskich retailerów
oraz producentów, którzy dzielili się swoimi doświadczeniami
i przemyśleniami odnośnie do tego modelu działania. Ich zdaniem retailerzy
powinni dobrze przemyśleć zaangażowanie we współpracę z biznesem, gdyż
wymaga to szeregu przygotowań oraz inwestycji. Niezbędny jest odpowiedni system
CRM, wykwalifikowani sprzedawcy oraz specjalna oferta produktów
i kompleksowych rozwiązań. Przy czym nie ma co liczyć na to, że obrót z firmami
przekroczy kilka procent przychodów ogółem. Niemniej, zdaniem zaproszonych
przez Context przedstawicieli naszej branży, znacznie wyższe marże generowane
przez sprzedaż w modelu R2 B są warte podjęcia ryzyka. Korzysta
z tego między innymi Best Buy, o czym opowiadał Greg Parsonson, były
Senior Director w tej sieci, obecnie niezależny konsultant branżowy.

Bez krawata nie obsługujemy

Roczne przychody amerykańskiej sieci wynoszą prawie 50
miliardów dol. Na razie sprzedaż klientom biznesowym to stosunkowo niewielki
ułamek wymienionej kwoty. W latach 2012–13 dział Best Buy for Business
wygenerował nieco ponad 450 mln dol. Greg Parsonson podkreśla, że aż
40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą własne przedsiębiorstwa
(głównie typu small business). Większość przychodzi do salonów w celach
prywatnych i przy okazji warto zaoferować im coś więcej.

Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy:
małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże
firmy (np. sieci hoteli czy restauracji) oraz sektor rządowy i edukacyjny.
Do obsługi „rządówki” retailer zatrudnia niewielki, około 20-osobowy
zespół, złożony z jednostek, które w poprzednich firmach miały
dobre kontakty z tego rodzaju klientami. Również pozostali sprzedawcy
oddelegowani do obsługi biznesu nie są przypadkowi.

– To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia
z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub
pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.

Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy
rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników
w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze
swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy
biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy przychodzą w koszulach, pod
krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich
obowiązkiem jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą
specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów, np. dotyczące
rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco.

Inny klient, inny produkt

Greg Parsonson podkreśla,
że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu
uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio
produktów. Na przykładowo poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także
wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale
zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy oferuje przedsiębiorcom
produkty z takich działów jak: ochrona danych, rozwiązania audio-wideo,
telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i in. Klienci mogą
rozmawiać o tych rozwiązaniach ze sprzedawcami w wydzielonych
sektorach sklepów bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na
rozmowę (sieć zatrudnia około 1000 mobilnych handlowców w Stanach
Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu: integracja
sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli),
konfiguracja serwerów i in.

Ważną kwestią w modelu retail-to-business są
odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład
30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla
Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów,
którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności
i specyficzne potrzeby.

Artykuł Nowe oblicze retailu pochodzi z serwisu CRN.

Modecom
jest tak mocno zaangażowany w działania eksportowe, że po raz kolejny
pełnił rolę głównego partnera Distree EMEA – jako platynowy sponsor.
W ciągu ostatnich kilku lat zdołał zdobyć istotne przyczółki na wielu
rynkach europejskich, a także na Bliskim Wschodzie. W bieżącym roku
Modecom prezentował potencjalnym odbiorcom między innymi tablety z serii
FreeTAB, ze sztandarowym modelem 1010 IPS IC (z Windows 8
i procesorem Intela) na czele. Bardzo aktywnie za granicą działa również
GoClever, który w 2014 roku nastawia się m.in. na pozyskanie odbiorców na
Bliskim Wschodzie, ale także w Rosji i wybranych krajach Europy
Zachodniej (producent dostrzega potrzebę wyraźniejszej obecności na przykład we
Francji).

Po raz pierwszy
w Monte Carlo pojawiło się stoisko Colorovo. Według przedstawicieli marki
jej produktami zainteresowani byli m.in. potencjalni odbiorcy z Rosji.
ABC Data liczyła również na wysondowanie kanału dystrybucyjnego
w wybranych krajach afrykańskich. Dystrybutor przywiózł na Distree EMEA
m.in. tablet Supreme z ekranem o przekątnej 7,85 cala wyposażony w procesor
Intela oraz zupełnie nową hybrydę z klawiaturą i Windows 8, której
rynkowa premiera jest przewidziana na marzec. Na stoisku nie zabrakło znanej od
kilku miesięcy ciekawostki – tabletu 3D.

Również w przypadku NTT głównym prezentowanym produktem
były tablety, w tym cieszący się sporym zainteresowaniem dziecięcy model
MagicTab z możliwością zdalnej kontroli rodzicielskiej (w chmurze).
Ponieważ producent rozwija skrzydła także w segmencie smartfonów, próbował
zainteresować uczestników Distree budżetowym N-phonem (w Polsce cena SRP
wynosi 259 zł).

Kolejnym wytwórcą tabletów
z Polski był krakowski Barel z urządzeniami pod marką Kiano. Firma
stawia na design, co podkreśla współpracą z włoskim stylistą Marco
Zanettim. Wprawdzie ktoś pokroju pedantycznego Steve’a Jobsa miałby zapewne
zastrzeżenia do jakości wykonania tabletów Kiano, ale elegenacka czarno-biała
stylistyka polskiego stoiska wyróżniała się na tle wielokolorowej konkurencji.

Poza tabletami polskie firmy prezentowały m.in. pamięci
(GoodRAM) lub akcesoria do urządzeń mobilnych (e5). Wilk Elektronik liczy na
spenetrowanie rynków afrykańskich. Z kolei e5 szuka klientów na swoje
futerały przede wszystkim w Europie. Firma w materiałach reklamowych
bardzo mocno eksponuje to, że są produkowane w Polsce. Chce w ten
sposób przekonać klientów z „bliskiej zagranicy”, że mogą liczyć na dużo
szybsze dostawy towaru niż w przypadku zamówień z Chin. Bezpośrednim
konkurentem e5 na Distree jest między innymi polski Sox z Łowicza,
który nie po raz pierwszy zdecydował się na stoisko w Monte Carlo.

Kolejny polski akcent na
Distree to komputer All-in-One marki nanoVo montowany na Śląsku. Na razie firma
proponuje jeden model – Elital, w aluminiowej obudowie, na podstawce
lub ruchomym wysięgniku przykręcanym do blatu stołu czy biurka. Producent o
ukraińskich korzeniach dopiero zaczyna swoją przygodę na rynku polskim
i w krajach europejskich (kontakt z przedstawicielem firmy jest
możliwy za pośredni-
ctwem redakcji CRN Polska).   

Trzy pytania do…

 

Krzysztofa Wójciaka, dyrektora zarządzającego Modecomu

CRN
Jakie regiony macie już opanowane, a jakich nowych kierunków rozwoju
szukacie?

Krzysztof Wójciak  Możemy pochwalić się szeroką siecią
dystrybucyjną zarówno w całej Europie, jak i na obszarze Bliskiego
Wschodu. Aktualnie wdrażamy strategię ekspansji między innymi na wybrane rynki
obydwu Ameryk.

 

CRN Rok
temu szukaliście możliwości wejścia m.in. na rynek brytyjski. Udało się?

Krzysztof Wójciak Tak, produkty z logo
Modecom
są już dostępne na
Wyspach Brytyjskich, głównie w detalicznych sieciach sprzedaży. Największym zainteresowaniem cieszą się nasze
tablety, smartfony oraz akcesoria do komputerów przenośnych.
Aktualnie prowadzimy rozmowy z dużą brytyjską siecią
dystrybucyjno-handlową. Na razie nie mogę zdradzić szczegółów pertraktowanej
umowy. Żywię jednak nadzieję, że udane negocjacje sprawią, że nasza marka
jeszcze silniej zaistnieje na brytyjskim rynku.

 

CRN
Czego można spodziewać się w waszej ofercie w ciągu najbliższych
miesięcy?

Krzysztof Wójciak Planujemy dalszy rozwój oferty urządzeń mobilnych. Będą to kolejne
modele tabletów wyposażonych w procesory Intela, zarówno na platformie
Windows, jak i Android. W najbliższym czasie wprowadzimy także na
rynek nowe smartfony z serii Modecom Xino – mowa tu m.in.
o konstrukcjach ośmiordzeniowych zaopatrzonych w modemy 3G oraz
wyświetlacze z przekątną ekranu w przedziale od 4 do
5 cali. Wkrótce pochwalimy się tabletami i smartfonami wyposażonymi
w moduły umożliwiające transmisję danych za pośrednictwem sieci LTE.

Artykuł Distree: święto polskiego tabletu pochodzi z serwisu CRN.

Według informacji udzielonych przez dyrektora i założyciela DISTREE Events – Farouka Hemraja liczba marek wystawionych na targach w tym roku będzie znacznie większa niż w poprzednim. Organizatorzy oczekują, że imprezę odwiedzi więcej firm prowadzących sklepy detaliczne i internetowe.
– Spodziewamy się, że łączna liczba delegatów ponownie przekroczy tysiąc. Każdy partner kanału sprzedaży jest wstępnie kwalifikowany i sprawdzany przez nasz zespół rekrutacyjny w celu potwierdzenia, czy pasuje on do profilu wydarzenia i jest faktycznym nabywcą – mówi Farouk Hemraj.

Więcej informacji o wydarzeniu na stronie www.distree-emea.com.

Patronem medialnym konferencji jest CRN Polska.

Artykuł DISTREE EMEA 2014: co nowego w tym roku pochodzi z serwisu CRN.