Za istotny czynnik rozwoju, który ma niebagatelny wpływ na gwałtowny wzrost zainteresowania usługami DaaS, uznawane są skutki pandemii koronawirusa. Firmy zostały zmuszone do nagłego przystosowania swoich środowisk i infrastruktury do zdalnej pracy. Często najlepszym rozwiązaniem okazywało się sięgnięcie po subskrypcyjny model. A jeszcze niedawno, bo w 2019 r., analitycy Market Research Future prognozowali, że przychody z biznesu w modelu DaaS będą się zwiększać średnio jedynie o 9 proc. rocznie, by w 2023 r. osiągnąć wartość 8 mld dol. w skali globalnej.

W blokach startowych

W Polsce ten segment rynku IT jest jeszcze młody. Wiele firm dopiero dwa, trzy lata temu wprowadziło możliwość korzystania ze sprzętu w formie usługi. Niektóre wchodzą z taką ofertą na rynek dopiero teraz. Zarówno producenci, jak i analitycy, widzą jednak duży potencjał w tym obszarze biznesu. Zachętę mają stanowić: optymalizacja kosztów, odciążenie firmowych działów IT od codziennych działań obsługowych oraz szansa na częstszą wymianę sprzętu na nowy. Użytkownicy zdają się przejawiać coraz większe zainteresowanie wynajmem maszyn wraz z pełną obsługą serwisową oraz dodatkowymi usługami, niż zakupami.

Do sytuacji, która w pełni zadowalałaby producentów i integratorów jest jednak jeszcze daleko. Co prawda, z badania przeprowadzonego przez Computerworld we współpracy z HP wynika, że w 2019 r. z rozwiązań o charakterze DaaS korzystało już 23 proc. firm, ale tylko w ograniczonym zakresie. Aż 32 proc. respondentów w ogóle nie słyszało o takiej usłudze.

Nie widać wielkiego zainteresowania płaceniem abonamentu za używanie sprzętu w sektorze MŚP. Po części jest to zrozumiałe, gdyż wynajem pojedynczych urządzeń przez małą firmę może być dla niej nieopłacalny. Do tego dochodzi zakorzeniona mocno wśród przedsiębiorców chęć posiadania maszyn na własność. Inaczej jest w przypadku dużych firm, w których kupuje się zazwyczaj duże ilości sprzętu za duże kwoty, a poczucie własności rozmywa się w strukturach korporacji. Tutaj oszczędności – finansowe i organizacyjne – mogą być już znaczące i bardziej przemawiać do wyobraźni kadry menedżerskiej. Poza tym, wiele firm nie chce angażować jednorazowo dużych, własnych środków na zakup drogiego sprzętu. Woli przeznaczyć te fundusze na inne cele, a dostęp do potrzebnych urządzeń zapewnić sobie w formie opłacanej mniejszymi kwotami usługi. Jednak, póki co, nawet w dużych polskich firmach usługi DaaS nie stały się jeszcze elementem codzienności.

Wyjątek stanowią jedynie usługi zarządzania środowiskiem druku, które już na stałe zagościły w wielu polskich firmach, instytucjach i urzędach. W modelu usługowym sprzęt drukujący i skanujący oferowany jest wraz z serwisem oraz oprogramowaniem i różnego rodzaju dodatkowymi usługami. To rozwiązanie zyskuje na polskim rynku coraz większą popularność.

– Jeszcze kilka lat temu urzędy oraz mniejsze i większe firmy korzystały z usług zewnętrznych dostawców głównie po to, aby wdrażać lub rozwijać systemy informatyczne. Dzisiaj nadal tak jest, ale popularne stało się również powierzanie zewnętrznym specjalistom całego obszaru druku i zarządzania nim – mówi Łukasz Rumowski, dyrektor Działu Innowacji i Rozwoju w Arcusie.

W jego opinii już dawno minęły czasy, gdy niemal na każdym biurku stała drukarka. W wielu miejscach wciąż jednak działa sporo urządzeń przestarzałych, mało wydajnych, zużywających za dużo prądu. To pole do działania dla tych, którzy szansy na swój biznesowy sukces upatrują w obszarze DaaS.

W grupie małych podmiotów szczególnie zainteresowani długoterminowymi kontraktami DaaS są przedstawiciele startupów. Oni zazwyczaj dobrze rozumieją, że zamiast zajmować się utrzymywaniem infrastruktury, lepiej w tym czasie skupić się na rozwoju kluczowych aspektów biznesu. Dlatego też chętnie oddają obsługę swoich urządzeń zewnętrznej, wyspecjalizowanej firmie, która weźmie na siebie całość działań zapewniających sprawne funkcjonowanie potrzebnych rozwiązań. Z drugiej strony opłata abonamentowa to dla młodych firm również sposób na poradzenie sobie z problemem braku zdolności finansowej do realizacji dużych zakupów. Co ciekawe, na polskim rynku pojawiają się startupy, które same oferują usługi w modelu DaaS. Jednym z nich jest Renderro, udostępniające korzystanie ze stacji graficznych w chmurze.

O sukcesie usługowego modelu korzystania z urządzeń informatycznych decyduje – zdaniem Artura Wojtysiaka, prezesa Inforoffice – to, że firmy i instytucje nie muszą ponosić wysokich kosztów związanych z zakupem sprzętu, mają dostęp do najnowszych technologii i tym samym do wysokich standardów bezpieczeństwa.

– Zmiany technologiczne zachodzą zdecydowanie szybciej niż wynosi przeciętny okres użytkowania kupionych urządzeń, m. in. dlatego firmy coraz częściej decydują się na dzierżawę sprzętu IT, nie tylko drukarek, ale też laptopów czy serwerów – uważa Artur Wojtysiak.

Niebagatelne znaczenie może mieć też jednak zmiana pokoleniowa na rynku pracy. Młodzi ludzie zdają się nie mieć tak utrwalonego poczucia własności jak starsze pokolenia. Przyzwyczajeni są do używania wynajętych na godziny hulajnóg czy samochodów, bądź do korzystania w modelu abonamentowym z treści w internecie. Być może łatwiej przyjdzie im podejmować decyzje również w sprawie dzierżawy urządzeń IT.

Dobra kalkulacja to podstawa

W tym kontekście dużego znaczenia nabiera obecnie edukacja użytkowników. Wielu odbiorców wciąż nie ma bowiem jeszcze dostatecznej wiedzy na temat faktycznych korzyści z usługowej formy. Do wielu nie dotarła zapewne nawet informacja o dostępności takiego rozwiązania na rynku, by mogli zastanowić się nad możliwością zastąpienia zakupów sprzętu i oprogramowania opłatami abonamentowymi za jego użycie. Problem polega na tym, że korzyści z tego typu rozwiązań trzeba pokazywać umiejętnie i w sposób ściśle dopasowany do sytuacji oraz potrzeb potencjalnego klienta.

Nie ma jednej, uniwersalnej formuły przekonania użytkownika do skorzystania z usługi DaaS. Dla każdego co innego może być ważne. Dla jednego przedsiębiorcy liczyć się będzie przede wszystkim oszczędność kosztów, podczas gdy dla drugiego kluczową sprawą może okazać się zdjęcie z siebie ciężaru bieżącej obsługi urządzeń czy odciążenie od takich zadań firmowego działu IT. To ostatnie może być dla wielu firm szczególne ważne dzisiaj, gdy są trudności z pozyskaniem specjalistów IT oraz wciąż mamy do czynienia z rosnącymi wymaganiami płacowymi z ich strony.

Dlatego tak ważne jest też umiejętne przygotowanie przez integratora czy resellera odpowiedniej oferty – optymalnej dla klienta, ale również i dla usługodawcy. Potrzebna jest do tego skrupulatna analiza wszystkich aspektów całego przedsięwzięcia, w tym finansowych i organizacyjnych. Trzeba dobrze skalkulować wszystkie za i przeciw, przy czym niejeden klient będzie nawet skłonny zapłacić więcej za swój „święty spokój”. Integrator powinien jednak dokładnie policzyć, czy rzeczywiście ta zwiększona opłata będzie dla niego opłacalna. Musi sprawdzić, czy na przykład w tym wyglądającym na pierwszy rzut oka atrakcyjnie abonamencie nie będzie musiał zapewnić dodatkowych świadczeń, materiałów lub zasobów. Musi być pewien, czy świadczenie usługi na wymaganym poziomie – za ustaloną wcześniej opłatę – nie będzie się wiązało z koniecznością ponoszenia dodatkowych kosztów.

Z punktu widzenia integratora, niezmiernie ważne jest więc uwzględnienie w rachunku zysków i strat wszystkich czynników, uwarunkowań i zmiennych, które mogą wpłynąć na ostateczny efekt biznesowy. Szczególnego znaczenia nabiera wybór odpowiedniej formy sfinansowania dostępu do oferowanego w ramach usługi sprzętu. Producenci dopuszczają różne możliwości – kupno za środki własne lub kredyt, wynajem, leasing, dzierżawę. Trzeba wiedzieć, która opcja w danej sytuacji jest najbardziej opłacalna. Z tego samego względu ważne jest również ustalenie, w jakiej konkretnie formule ze sprzętu będzie korzystał klient. Integrator musi więc dobrze ocenić, które rozwiązania są dla niego optymalne. Od tego w dużej mierze zależy ostateczna decyzja, czy bardziej opłaca mu się uruchomić własne środki na sfinansowanie zakupu czy też skorzystać z jakiejś formy finansowania zewnętrznego. Czasami warto próbować negocjować z producentem specjalną cenę pod konkretny projekt, na przykład duże zamówienie publiczne.

Potrzebne holistyczne podejście

Dla małych integratorów brak wystarczających zasobów na sfinansowanie dostępu do sprzętu może stanowić poważną barierę, która niejednokrotnie uniemożliwia wejście w biznes IT w modelu usługowym. Poważną przeszkodą może być też brak odpowiedniego specjalisty, który będzie potrafił rzetelnie ocenić i skalkulować potencjalną ofertę przy całej złożoności finansowo-organizacyjnej przedsięwzięcia, z uwzględnieniem wszystkich czynników, które mają wpływ na ostateczny wynik biznesowy. Dodatkowym utrudnieniem bywa fakt, że umowy typu DaaS mają zazwyczaj charakter długoterminowy, więc trzeba brać pod uwagę dodatkowe ryzyko, na przykład związane z kursami walut. Dla małych firm IT często okazuje się to przeszkodą nie do pokonania.

Zdaniem integratora

Problemem może być też utrudniony dostęp do odpowiedniej klasy specjalistów od poszczególnych rozwiązań i technologii. Jako że w ramach abonamentu klient otrzymuje nie tylko możliwość korzystania ze sprzętu, ale też zazwyczaj dodatkowe usługi serwisowe lub inne (np. katalogowanie danych, zabezpieczenia, doradztwo techniczno-biznesowe), dostawca musi dysponować fachowcami, którzy będą w stanie tego typu zadania zrealizować. Przy coraz większym stopniu komplikacji technicznej współczesnych rozwiązań IT, potrzeba coraz bardziej doświadczonych i wykształconych specjalistów, których należy odpowiednio, zazwyczaj wysoko, wynagrodzić. To są dodatkowe koszty i wymagania, które należy również uwzględnić w ostatecznej kalkulacji.

Z pomocą mniejszym partnerom mogą przyjść producenci, którzy uruchamiają specjalne linie wsparcia technicznego lub udostępniają wiedzę na temat oferowanych rozwiązań. Trudno jednak oczekiwać obecnie w tym zakresie wspólnych, jednolitych rozwiązań ze strony vendorów. To raczej działania w gestii poszczególnych firm, które mogą w ramach swoich programów partnerskich zapewniać takie wsparcie mniejszym partnerom, żeby zachęcić ich do wejścia w usługowy model oferowania sprzętu. Na razie jednak nie wydaje się być to rozwiązaniem powszechnie stosowanym.

– Niestety, żaden z dostępnych modeli współpracy proponowanych przez producentów sprzętu nie zapewnia DaaS-a w pełnym wymiarze – ocenia Paweł Kwidziński, dyrektor Działu Biznesu w Delkom 2000. – Wszystkie oferty są wariacjami na temat leasingu lub najmu, niektóre sprowadzają się tylko do dodatkowych usług polegających na rozszerzeniu warunków wsparcia technicznego w ramach gwarancji. Tymczasem bez holistycznego podejścia do cyklu życia usługi, od jej sfinansowania i uruchomienia po zakończenie i bezpieczne zagospodarowanie zwróconego sprzętu, nie można mówić o prawdziwym modelu DaaS.

Wzrostowi zainteresowania rozwiązaniami w modelu DaaS i rozwojowi tej formy korzystania ze sprzętu informatycznego może sprzyjać dająca się coraz bardziej we znaki ograniczona dostępność wykwalifikowanych kadr IT.

– Nasi klienci coraz częściej podkreślają, że chcą delegować swoich inżynierów i administratorów do projektów bezpośrednio wspierających rozwój ich podstawowej działalności biznesowej. Natomiast proste i powtarzalne czynności, związane na przykład z dostarczeniem i przygotowaniem laptopa lub komputera w predefiniowanej konfiguracji, wolą zakupić w formie usługi DaaS u integratora – tłumaczy Andrzej Zieliński, dyrektor Działu Wsparcia Sprzedaży w Komputronik Biznes.

Zewnętrzny podmiot może zarządzać i utrzymywać flotę komputerów, gwarantując dostęp do magazynu części zapasowych, realizując usługę serwisu w miejscu użytkowania sprzętu, czy zapewniając gotowość komputera do pracy po wyjęciu z pudełka. Wybór takiego rozwiązania musi być jednak świadomą decyzją klienta, który powinien odpowiednio wcześniej zastanowić się, czy bardziej opłacalny będzie zakup infrastruktury, czy skorzystanie z niej w formie usługi. Andrzej Zieliński podkreśla, że są już obecnie dostępne modele finansowe, które pozwalają dokonać tego typu kalkulacji – z przewagą na korzyść DaaS. Ważne, by z odpowiednią argumentacją trafić do właściwych decydentów, niekoniecznie w obszarze IT.

Trzy pytania do…  

Jarosława Smulskiego, Senior Research Managera w polskim oddziale IDC

 

 

 

1. Co dzisiaj możemy rozumieć pod pojęciem DaaS? Pod tym skrótem kryją się dwa pokrewne pojęcia. Pierwsze to Desktop as a Service – chodzi tu o wykorzystanie mocy lub pojemności infrastruktury IT, na przykład serwerów czy pamięci masowych do obsługi urządzeń klienckich w ramach usługi wirtualnych desktopów. Drugi przypadek dotyczy modelu Device as a Service, w którym producent dostarcza sprzęt, a użytkownik korzysta z niego według własnych potrzeb, rozliczając się za użycie w formule abonamentowej lub według taryfikatora. W obu przypadkach ważna jest skalowalność usługi, aby klient płacił tylko za to, z czego faktycznie korzysta. To drugie podejście jest ciągle mniej powszechne w ofertach producentów. Łatwiej bowiem rozliczać usługę przez dostęp do platformy sprzętowej niż przez przekazanie klientowi do użytku komputerów. Tutaj bardziej sprawdza się leasing sprzętu IT – powszechnie stosowany w Europie Zachodniej i USA, ale jeszcze nie w Polsce.
2. W jakim kierunku producenci będą w najbliższym czasie rozwijać ofertę DaaS? Producenci znajdują się pod bardzo silną presją trendów chmurowych. Zmusza to ich do szukania rozwiązań, w których elastyczność płatności za korzystanie przez dużych użytkowników biznesowych z infrastruktury serwerów czy pamięci masowych on-premise będzie porównywalna do tej w przypadku Amazona czy Google’a. Coraz częściej więc firmy rozszerzają swoje propozycje również na urządzenia klienckie. Te rozwiązania mogą spotkać się z rosnącym zainteresowaniem działów IT, które dążą do zdjęcia z siebie uciążliwych obowiązków obsługi sprzętu, szczególnie teraz, gdy tak powszechna stała się praca z domu.
3. Co w sposób szczególny wpływa obecnie na zainteresowanie ofertą DaaS na polskim rynku? W polskich firmach nie ma presji, by przenosić koszty urządzeń klienckich z formuły CAPEX na OPEX. Działy IT mają swoje budżety i wolą kupować sprzęt, niż go dzierżawić. Dla zarządów firm nie stanowi to wielkiego problemu, bo koszty komputerów w dużych firmach i tak są niskie w porównaniu z innymi inwestycjami, na przykład wydatkami na środki transportu czy maszyny produkcyjne. W Europie Zachodniej czy USA dominuje podejście, by nie zamrażać kapitału w dużych, jednorazowych wydatkach. W Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej tego nie ma. CIO chcą mieć zazwyczaj większe budżety, ale nie szukają sposobów, by zmienić strukturę wydatków. Jeśli już szukają oszczędności to częściej poprzez wydłużanie cyklu życia komputerów. To się jednak powoli zmienia. Obserwujemy wśród szefów IT coraz większe zainteresowanie elastycznymi formami wykorzystania sprzętu w przedsiębiorstwach. Każdy jednak musi sam skrupulatnie policzyć, co mu się naprawdę bardziej opłaca.

  

Artykuł DaaS: bez własności, ale z korzyściami pochodzi z serwisu CRN.

Według IDC w 2016 r. 1 proc. komputerów na świecie (notebooków, laptopów, desktopów) trafił do klientów w ramach usług DaaS. W 2020 r. ma to być już 12–15 proc. Wprawdzie bardziej optymistyczną prognozowaną wcześniej wartość (21 proc.) obniżono, ale nadal oznacza to wielokrotny wzrost w ciągu kilku lat (dane za TechTarget).

Market Research Future przewiduje, że wielkość obrotów na światowym rynku DaaS będzie zwiększać się do 2023 r. średnio o 9 proc. rocznie, osiągając sumę 8 mld dol. Głównymi czynnikami wzrostu obok inwestycji dostawców ma być potrzeba większej elastyczności w korzystaniu z zasobów IT oraz poszukiwanie przez klientów bardziej efektywnych kosztowo rozwiązań. Zwłaszcza stabilność i przewidywalność kosztów powinna stanowić przekonujący argument dla przedsiębiorstw (regularne opłaty w ramach kilkuletniego okresu umowy), jak również potrzeba zapewnienia bezpieczeństwa usług i rozwiązań dzięki specjalistycznemu wsparciu.

O dużym wzroście zapotrzebowania na zakupy subskrypcyjne informują też producenci. Przykładowo w przypadku HPE zamówienia „pay per use” (czyli sprzęt, oprogramowanie i doradztwo jako usługa) wzrosły w skali globalnej o 54 proc. rok do roku w zakończonym w październiku roku finansowym 2018. Oferty bazujące na sprzęcie w zależności od opcji mogą obejmować także oprogramowanie, wdrożenia, integrację i zarządzanie, jak również finansowanie. Większością z tych usług mogą się integratorzy.

Analitycy IDC wskazują, że w przypadku infrastruktury z zakresu centrów danych coraz popularniejsze są „elastyczne modele konsumpcji” (jak „pay per use”, wieloletnie plany leasingowe, outsourcing powiązany ze sprzętem kupionym przez użytkownika), a ich wybór może zależeć od istniejącej infrastruktury, roli decydenta ds. zamówień, budżetów IT oraz wizji związanej z cloud computingiem. Według analityków zwłaszcza przedsiębiorstwa, które wyznaczyły sobie jasny cel polegający na przejściu do chmury, będą dążyć do mniejszego obciążenia inwestycjami infrastrukturalnymi. Generalnie elastyczny model będzie się cieszył zainteresowaniem przede wszystkim w branżach o bardzo zmiennych wymaganiach infrastrukturalnych.

Klienci preferują własność

Z kolei w ocenie polskich resellerów i integratorów raczej nie zanosi się na szybki rozwój usługowego modelu sprzedaży, choć zdaniem większości docelowo jest on nieunikniony. Wynika to zarówno z wymagań, jakie musi spełnić sprzedawca lub firma projektowa bazująca na takim modelu, jak i z oczekiwań klientów. Resellerzy i integratorzy na podstawie obserwacji twierdzą, że gros polskich klientów nie jest zainteresowanych rozliczeniami „pay per use” w przypadku urządzeń. Dotyczy to zwłaszcza MŚP, nie mówiąc o jednostkach publicznych. Zdecydowana większość wciąż woli kupić sprzęt, niż go wynajmować. Polscy klienci sami z siebie rzadko kiedy pytają o usługowy model sprzedaży.

– Większość klientów woli zapłacić za produkt raz i mieć go na własność. Owszem, próbowaliśmy sprzedawać oprogramowanie w modelu abonamentowym. Chętnych było jednak jak na lekarstwo. Widząc nieufność wobec modelu „pay per use”, zdecydowaliśmy, że nie będzie on naszym głównym modelem sprzedaży– przyznaje Jacek Marynowski, prezes Storage IT, oferującego m.in. NAS i SAN.

Resellerzy podkreślają, że koncentrują się na modelu transakcyjnym, bo po pierwsze mają klientów, którzy tego właśnie oczekują, a po drugie dysponują niezbędnym do tego doświadczeniem i kompetencjami. W przypadku modelu abonamentowego w kontekście sprzętu takiego doświadczenia zazwyczaj im brak. Do tego zdaniem firm z kanału sprzedaży potrzebna jest szeroka kadra i możliwości finansowania działalności.

– Przejście na model subskrypcyjny nie jest takie łatwe, przede wszystkim wymaga inwestycji w fachowców, bo ktoś musi zapewnić stałą obsługę klientów. Do tego w jakiś sposób trzeba finansować sprzęt, materiały, dodatki, których klient przecież nie kupuje jednorazowo, a trzeba mu je dostarczyć – zauważa Michał Berdychowski, właściciel Multi-Markt.pl, firmy oferującej m.in. urządzenia drukujące.

Jego zdaniem taki model może sprawdzić się w dużych firmach, które użytkują wiele maszyn, potrzebują stałego zarządzania flotą, materiałami i serwisem. W małych przedsiębiorstwach, które korzystają z kilku urządzeń, ich zakup na własność to najczęstsza opcja.

Inna sprawa, że np. oferta komputerów jako usługi raczej nie jest przeznaczona dla najmniejszych przedsiębiorstw, a tym samym dla obsługujących je resellerów.

– Przeważnie usługi typy Daas lub HaaS wybierają duże spółki, które nie chcą ponosić jednorazowo ogromnych nakładów inwestycyjnych – mówi Anna Mazur, Key Account Manager w Panasonic Computer Product Solutions.

Przykładowo w ofercie Della pod hasłem „komputer jako usługa” wskazana minimalna liczba urządzeń wynosi 20 sztuk.

Rozmówcy CRN Polska zwracają uwagę, że model subskrypcyjny jest trudny do wprowadzenia w sektorach, w których do budowy rozwiązania potrzebne są komponenty od różnych producentów (sprzętu oraz oprogramowania).

– W sektorze AV trudno zrealizować projekt, bazując na ofercie jednego dostawcy, co w przypadku sprzedaży usługowej znacznie skomplikowałoby jej przygotowanie. Być może dlatego na tym rynku dotąd nie ma ofert typu urządzenie jako usługa, przynajmniej nic nam o tym nie wiadomo – informuje Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS.

Zauważa natomiast, że w bieżącym roku widać większą niż w poprzednich latach chęć klientów do zawierania umów serwisowych, za które uiszcza się stałe opłaty (niezależnie od zakresu interwencji – oczywiście mieszczących się w ramach abonamentu). Zatem dążenie do większej przewidywalności wydatków u użytkowników jest widoczne. Resellerzy podkreślają zresztą, że pod tym względem model sprzedaży abonamentowej jest dla dostawcy bardziej korzystny niż transakcyjny. Zapewnia stały przychód w dłuższym okresie, więc oznacza większą przewidywalność biznesu, umożliwia tym samym lepsze planowanie zasobów i kadr.

Ważne, kto kontroluje budżet

W przypadku klientów wiele zależy od przyjętej w firmie strategii, polityki zakupów IT i ich finansowania, jak również doświadczeń z zakupami w formie usługi (choćby oprogramowania). Gdy ktoś się raz na niej sparzył, może obawiać się podjęcia ryzyka po raz kolejny. Fakt, że niektórzy dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie modelem usługowym także w przypadku sprzętu, może być związany z tym, że za budżety, a niekiedy nawet za realizację całych projektów nierzadko odpowiadają obecnie działy biznesowe w firmach.

– W takich sytuacjach obserwujemy coraz częstsze zainteresowanie rozszerzeniem outsourcingu w kontekście infrastruktury, aplikacji czy urządzeń końcowych. Wszędzie tam, gdzie firmy chcą przejść na częstszą wymianę rozwiązań IT, okazuje się, że operacyjnie łatwiej jest to zrobić w modelu DaaS i HaaS wraz z obsługą cyklu życia urządzeń – twierdzi Wojciech Gargul, Sales Director Managed Mobility Division, członek zarządu Innergo Systems. Podkreśla, że jest to szczególnie istotne w przypadkach, w których można liczyć na korzystniejszą ofertę finansowania.

Ofertą infrastrukturalną, np. serwerów, okazują się zainteresowane również firmy małe i średnie, liczące do około 50 stanowisk – i to może być rynek dla mniejszych integratorów. Korporacje, jeżeli korzystają z usług DaaS, to współpracują z dużymi graczami. Przy czym niektóre umowy są zawierane bezpośrednio z producentami na poziomie międzynarodowym.

Jacek Trzeciak, właściciel JTC, przekonuje, że taką ofertę można stworzyć w oparciu o leasing sprzętu wraz z usługami (np. serwisem), co zapewnia sfinansowanie urządzeń dostarczanych klientowi.

– Zwykle działamy w taki sposób, że sami bierzemy w leasing sprzęt, którym zainteresowany jest klient, dodajemy do niego usługi i taką ofertę sprzedajemy w modelu subskrypcyjnym – wyjaśnia szef JTC, które oferuje w ten sposób głównie infrastrukturę, w tym serwery.
Integrator współpracuje z firmami leasingowymi, jednak przygotowaniem oferty od strony technicznej i prawnej zajmuje się samodzielnie. Jacek Trzeciak utrzymuje, że jest to korzystniejsza opcja niż odsprzedaż oferty HaaS przygotowanej przez producentów, bo umożliwia osiągnięcie wyższych marż. Poznański integrator zapewnia, że w ostatnich latach obroty wygenerowane z oferty usługowej znacząco wzrosły i jest to od dawna core biznes firmy, a marże są wyższe niż na sprzedaży transakcyjnej.

W takim układzie klient ma zapewnioną dowolność w sfinansowaniu umowy – może sam postarać się np. o pożyczkę. Za używanie sprzętu i opiekę płaci uzgodnioną w umowie miesięczną stawkę. Kontrakty są podpisywane na kilka lat. Potem, w zależności od umowy, może on za niewielką kwotę kupić sprzęt na własność. Zwykle firmy odkupują zużyte urządzenia i przekazują pracownikom, podpisując nową umowę na usługę HaaS.

Usługowe perpetuum mobile

Z doświadczeń polskich firm IT wynika, że klienci, którzy wybierają model usługowy, w przytłaczającej większości przypadków kontynuują taką formę współpracy, odnawiając co kilka lat kontrakty i flotę urządzeń. To dla nich wygodna i mniej kosztowna opcja niż zakup nowego sprzętu. Nie muszą się w zasadzie o nic martwić – ani o wybór sprzętu, jego wdrożenie, ani integrację. Ponadto mogą sobie pozwolić na większą elastyczność w zakresie infrastruktury i lepsze dostosowanie do potrzeb firmy (wynajmowany sprzęt można częściej wymienić niż kupiony na własność, który nierzadko stoi w biurze latami). Popisując jedną umowę, nie muszą również martwić się o utrzymanie infrastruktury ani naprawy. Według danych Della dotyczących PC as a service koszty zarządzania dla użytkownika spadają o ok. 25 proc.

Z obserwacji firm działających w modelu usługowym wynika, że kluczowe znaczenie dla klienta ma sprawny serwis i opieka techniczna. Bez zapewnienia szybkiej interwencji w razie problemów lub też koniecznych napraw i wymian (np. materiałów eksploatacyjnych czy podzespołów) DaaS lub HaaS z pewnością nie byłby dla nich tak atrakcyjny. Do zapewnienia niezawodnej obsługi użytkowników potrzebny jest jednak zaufany zespół administratorów i techników, co wiąże się ze znaczącymi kosztami. Przykładowo JTC współpracuje z około 60 takimi fachowcami.
Dla integratora, który bez wsparcia producenta przygotuje ofertę usługową, kluczowe oprócz posiadania zasobów kadrowych i finansowych jest odpowiednie zabezpieczenie od strony prawnej. Kontrakty z klientami powinny być tak sformułowane, aby zabezpieczały firmę IT np. przed opóźnieniami lub brakiem płatności czy innymi naruszeniami ustalonych zasad wynajmu. Integrator powinien więc współpracować z prawnikiem.

Wszystko będzie usługą?

Mimo widocznego obecnie dystansu klientów do zakupów subskrypcyjnych, zwłaszcza w sektorze MŚP, wśród resellerów przeważa opinia, że za jakiś czas użytkownicy zaczną na większą skalę decydować się na model DaaS. Przytaczany jest w tym kontekście przykład SaaS, które jeszcze 10 lat temu było nowością, a dziś to wielki rynek i w zasadzie standard sprzedaży oprogramowania. Natomiast niemal wszyscy rozmówcy CRN Polska są zgodni, że na rynku „pudełkowych” zakupów urządzeń dalej panować będzie stagnacja lub będzie się on kurczył, a marże pozostaną niskie.

Istotny ruch na rynkowej szachownicy należy jednak do producentów. Nawet ci sprzedawcy, którzy z dystansem podchodzą do możliwości sprzedaży abonamentowej, przyznają, że jeżeli pojawią się interesujące ich zdaniem oferty sprzedaży „jako usługa” ze strony vendorów, to rozważą taką opcję. Słyszeliśmy nawet prognozy, że za dziesięć lub kilkanaście lat model transakcyjny zakupu sprzętu będzie taką niszą, jak obecnie modele DaaS i Haas. Wynikałoby z tego, że firmy wyspecjalizowane w usługowym modelu sprzedaży nie musiałyby martwić się o przyszłość.
.

Artykuł Sprzęt jako usługa: prognozy i bariery pochodzi z serwisu CRN.