Wśród kluczowych zmian zapowiedzianych podczas Dell World należy wymienić rezygnację z bezpośredniej obsługi około 200 tysięcy klientów na rzecz integratorów współpracujących z Dellem. Sprzedaż do tej grupy użytkowników ma być teraz prowadzona przez integratorów „ramię w ramię” ze sprzedawcami z działu Direct Sales. Ze względu na fakt, że do tej pory nie współpracowali oni z kanałem partnerskim, producent zadbał o odpowiednie bonusy finansowe przyznawane handlowcom za projekty przeprowadzone wspólnie z integratorami. Specjalne prowizje będą wypłacane za sprzedaż PowerEdge VRTX, produktów storage’owych, sieciówki, oprogramowania, stacji roboczych oraz rozwiązań SecureWorks. Dodatkowe wynagrodzenia (a także upusty dla partnerów) będą wypłacane w przypadku projektów, które „angażują” wiele różnych rozwiązań Della na potrzeby jednego klienta.   

Więcej pieniędzy

Producent zapowiedział również, że czterokrotnie zwiększy finansowanie programu motywacyjnego Dell PartnerAdvantage. Dzięki temu do integratorów popłynie szerszy strumień wypłat za przeprowadzone wdrożenia. 
 
– Chcemy znacząco zwiększyć sprzedaż w kanale partnerskim oraz pogłębić nasze relacje z integratorami. Wprowadzone zmiany to bardzo klarowny sygnał, jakie są nasze intencje i plany na przyszłość w kontekście sprzedaży pośredniej – powiedział w rozmowie z CRN-em Frank Vitagliano, wiceprezes ds. kanału sprzedaży w Ameryce Północnej.

Producent zdecydował ponadto, że pięciokrotnie zwiększy zaangażowanie finansowe w zestawy produktowe i programy demo dla partnerów. Dodatkowe środki mają być też przeznaczone na szkolenia dla integratorów. Sami zainteresowani bardzo dobrze przyjęli wprowadzone zmiany. Według Michaela Butza, prezesa UltraLevel, producent pokazał, że naprawdę stawia na sprzedaż przez kanał partnerski. 

– Moja firma współpracuje z Dellem od ponad sześciu lat i zamierzamy kontynuować te działania tak, aby sprostać nagłym i szybkim zmianom na rynku IT – powiedział szef firmy integratorskiej z siedzibą w Detroit.

– Czyny mówią głośniej niż słowa. Pokazaliśmy, że nie ograniczamy się jedynie do czczej gadaniny. Swoje zaangażowanie we współpracę z integratorami zwiększyliśmy na kilka bardzo konkretnych sposobów – podsumowała Cheryl Cook, nowa szefowa światowego kanału partnerskiego Della. 

Polska już w nowym modelu

Nowe zasady współpracy z partnerami wejdą w życie 1 lutego 2014 roku w Ameryce Północnej. W pozostałych regionach świata będą wprowadzane w kolejnych miesiącach przyszłego roku. Według Anji Monrad, pełniącej rolę General Managera Central & Eastern Europe, polski oddział od dawna pracuje według modelu, który obecnie jest wprowadzany przez amerykańską centralę.

– Polski dział sprzedaży, zarówno bezpośredniej, jak kanałowej, już teraz tworzy spójną strukturę i raportuje do Wojciecha Głowni [centrala Della podjęła decyzję o integracji obu działów kilka tygodni temu – przyp. red.]. Wszyscy polscy handlowcy współpracują ze sobą i nie borykamy się z niezdrową rywalizacją pomiędzy zespołami. Partnerzy mogą rezerwować projekty, a sposób wynagradzania handlowców nie preferuje sprzedaży bezpośredniej – wyjaśnia Anja Monrad, która jednocześnie bardzo dobrze ocenia przyjętą przez Della propartnerską strategię.      

Szefowa naszego regionu dodaje, że w Polsce proporcje sprzedaży bezpośredniej i pośredniej są odwrotne niż globalnie w Dellu, gdzie wynoszą około 66 do 33 proc. W pozostałych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w większości znacznie mniejszych niż Polska, producent prowadzi działania tylko i wyłącznie za pośrednictwem partnerów.
  
Czytaj także: http://www.crn.pl/news/wydarzenia/wydarzenia/2013/12/dell-stawia-na-sprzedaz-posrednia.

Artykuł Dell: znaczące zmiany we współpracy z partnerami pochodzi z serwisu CRN.