Elon Musk pierwsze duże pieniądze (ponad 20 mln dolarów) zarobił w 1999 roku na sprzedaży Compaqowi internetowego projektu Zip2. Następnie stworzył PayPal.com, za który wziął jeszcze więcej pieniędzy (165 mln dolarów) od eBay’a. Jego najsłynniejszym dokonaniem było jednak wprowadzenie na rynek motoryzacyjny technologii litowo-jonowej. Wbrew przewidywaniom specjalistów, którzy wieszczyli, że taki właśnie napęd zawita pod maski samochodów co najmniej 10 lat później. Tymczasem pod bokiem powolnych gigantów – Forda, Toyoty, General Motors – wyrósł konkurent, któremu udało się wyprodukować samochód elektryczny dla amerykańskiej klasy średniej. Za około 70 tys. dolarów można zasiąść za kółkiem (ale najpierw trzeba poczekać w długiej kolejce chętnych) Tesli S, która na jednym ładowaniu przejeżdża ponad 400 km i w zależności od wersji pojedzie nawet 209 km/h, zaś do setki rozpędza się w mniej niż 5 sekund. 

Słabo? Otóż przy kolejnych pomysłach Elona Muska mocno blednie nawet nowatorstwo Tesli.

Czas na odlot… w kosmos

To nikt inny, tylko Musk właśnie – a konkretnie jego firma SpaceX – jako pierwszy prywatny podmiot zaczął świadczyć dla NASA usługi dostawy ładunków na… Międzynarodową Stację Kosmiczną. Marzeniem gościa specjalnego Dell World jest jednak podbój Układu Słonecznego i kolonizacja innych planet (sic!). Wkładem młodego geniusza w to gigantyczne przedsięwzięcie byłoby między innymi wysłanie przez SpaceX statku kosmicznego na Marsa. Wcześniej jednak Musk zapowiada, że umożliwi zwykłym ludziom tanią turystykę kosmiczną.

Jeden z najnowszych pomysłów Muska również na razie ma więcej wspólnego z science-fiction niż realnymi dokonaniami. Chodzi o superszybki rodzaj transportu naziemnego, który byłby konkurencyjny do pociągów. Generalnie chodzi o kapsuły umieszczone w próżniowym rurociągu, które byłyby przenoszone z jednego miejsca w drugie dzięki podciśnieniu. „Zasysane” kapsuły miałyby pokonywać 100-kilometrowa trasę w około godzinę.

Najnowsza idea Elona Muska, ale na pewno nie ostatnia, to… ponaddźwiękowy samolot elektryczny. No cóż, zapraszając takiego gościa na swoją imprezę, Michael Dell zaryzykował, że jego gwiazda mocno przyblaknie. Jednak chęć zainspirowania klientów i partnerów do dalszego rozwoju była silniejsza. I dobrze.

Artykuł Szef Tesli wśród partnerów Della pochodzi z serwisu CRN.

– W tamtym czasie sprzedawano na świecie rocznie około 120 milionów pecetów. Teraz liczba ta wynosi 450 milionów. Z tego wniosek, że w ‘erze post-PC’ komputery mają się lepiej niż kiedykolwiek wcześniej – mówi Michael Dell. 

Założyciel i właściciel Della podkreśla jednak, że jego firma zamierza koncentrować się przede wszystkim na rozbudowie oferty zaawansowanych produktów. To właśnie w nich tkwi potencjał na lukratywne kontrakty związane ze sprzętem sieciowym, storage’em, oprogramowaniem i usługami. Pecety to jedynie sposób na zwiększenie obrotów i dotarcie do użytkowników z pozostałą ofertą. Z danych Della wynika, że większość klientów, którzy decydują się na komputery tej marki, w następnej kolejności zamawia pozostałe produkty i usługi z oferty Della.

Badania i rozwój

Skoro o przyszłości koncernu mają decydować przede wszystkim innowacyjne produkty, producent musi zwiększyć nakłady na badania i rozwój. Wprawdzie sukces VRTX-a dowiódł, że specjaliści Della są nie mniej kreatywni, niż konkurencja, ale dotychczas wyraźnie brakowało im wystarczających funduszy na pełne rozwinięcie skrzydeł. Dość powiedzieć, że do tej pory Dell wydawał na R&D jedynie 1,5 proc. swoich przychodów, podczas gdy na przykład HP przeznacza na ten cel 2,8 proc., zaś Cisco aż 12 proc. ze swoich obrotów. Teraz proporcje te mają się zmienić na korzyść Della, w czym ma pomóc między innymi powołany właśnie Strategic Innovation Venture Fund z budżetem o wartości 300 mln dol. Pieniądze te są przeznaczone na rozwój nowych technologii w takich obszarach, jak cloud, security czy big data. Producent zapowiada też wydatek 60 mln dol. na przyspieszenie tempa prac nad nowymi rozwiązaniami storage’owymi. 

Dell nie zamierza natomiast wchodzić na rynek smartfonów, na którym – jak podkreślają przedstawiciele producenta – niewielu wytwórców cieszy się sensownymi zyskami. Natomiast jednym z obranych kierunków jest segment tabletów, a zwłaszcza urządzeń hybrydowych, jak Dell Venue 11 Pro z doczepianą klawiaturą i stacją dokującą do zewnętrznego monitora. 

Kolejna relacja z Dell World już wkrótce na CRN.PL.

Czytaj także nasze wcześniejsze relacje ze światowej konferencji Della:

Dell stawia na sprzedaż pośrednią
Dell: znaczące zmiany we współpracy z partnerami.

Artykuł Dell zwiększa nakłady na R&D pochodzi z serwisu CRN.

Zapowiedź Della jest o tyle znamienna, że przed zaledwie pięcioma laty producent nie miał nawet najprostszego programu partnerskiego. Teraz resellerzy oraz integratorzy generują 25 proc. jego obrotów, co daje rocznie kilkanaście miliardów dolarów. W 2012 roku liczba partnerów teksaskiego koncernu, którzy przystąpili do programu Partner Direct wzrosła o 38 proc. Choć wzrost zaangażowania producenta w sprzedaż przez kanał jest niemały, to nadal daleko mu na przykład do HP, które rocznie sprzedaje za pośrednictwem partnerów produkty i usługi warte grubo ponad 70 mld dol. Kwota ta stanowi około 70 proc. wszystkich obrotów HP. Dell zamierza nadrobić „zapóźnienie” względem konkurencji między innymi poprzez poprawę zasad współpracy z resellerami i integratorami (w ramach PartnerDirect), co ma nastąpić na początku 2014 roku.

Przyszłość zależy od integratorów

Według Michaela Della przyszłość „największego startup’u na świecie” – jak nazywa swoją firmę po jej wyjściu z giełdy – jest zależna od współpracy z integratorami.

– Ze względu na złożoność naszej oferty współpraca z partnerami jest dla nas bardziej zyskowna niż sprzedaż bezpośrednia. Po prostu integratorzy sprzedają więcej oprogramowania, storage’u, serwerów i sprzętu sieciowego – mówi szef firmy. 

Strategia na kolejne lata zakłada, że producent będzie zachęcać integratorów do sprzedaży produktów i usług z całej oferty Della, nie zaś jedynie wybranych jej fragmentów. Przedstawiciele vendora zapewniają, że oferowane przez niego portfolio jest już na tyle kompleksowe, że może być wykorzystywane do realizacji bardzo różnych projektów dla firm – nawet tych bardziej złożonych.

Najpierw jednak nowa szefowa kanału partnerskiego musi przeprowadzić zmiany, które przyśpieszą wzrost sprzedaży poprzez kanał. Pierwszą z nich było połączenie działów sprzedaży bezpośredniej do użytkowników końcowych oraz pośredniej (przez partnerów).

– Kiedy w 2007 roku rozpoczynaliśmy sprzedaż w kanale, to była dla nas nowość, więc w  naturalny sposób wydzieliliśmy ten dział z całej organizacji. Teraz partnerzy odpowiadają za tak duży odsetek obrotów, że nadszedł czas na integrację całego działu sprzedaży. To stworzy wszystkim dodatkowe możliwości rozwoju – twierdzi Michael Dell.

Jego zdaniem połączenie obu działów przyspieszy proces podejmowania decyzji i ułatwi codzienną współpracę z producentem. Integratorzy czekają teraz na szczegółowe informacje na temat zmian i procedur. Cheryl Cook zapowiada, że w ciągu najbliższych kilku miesięcy będzie uważnie słuchać, jakie są opinie i potrzeby partnerów, aby jak najszybciej wprowadzić niezbędne zmiany w Partner Direct.

Partnerzy chcą zmian

Amerykańscy integratorzy w rozmowach z CRN-em zwracają uwagę na potrzebę zmian w systemie wynagradzania handlowców Della. Obecnie mają oni otrzymywać taką samą prowizję niezależnie od tego, czy sprzedaż została dokonana bezpośrednio czy przez resellera, bądź integratora. W efekcie wielu sprzedawców producenta woli działać bez pośredników, na przykład żeby mieć pełną kontrolę nad transakcją i szybciej reagować na ewentualne problemy. Jeśli system prowizyjny będzie bardziej „prokanałowy”, integratorzy będą mogli liczyć na większe zaangażowanie sprzedawców producenta we współpracę z nimi. Właśnie tego typu zmian oczekują od nowej szefowej Della partnerzy producenta. Rozpoczynający się dzisiaj Dell World to dla nich dobra okazja, aby dobitnie wyrazić te oraz inne potrzeby kanału partnerskiego. Wyjście producenta z giełdy znacząco ułatwia radykalne, szybkie zmiany bez oglądania się na krótkoterminowe wymagania inwestorów. 
  
– Zbyt często producenci tworzą programy partnerskie bez wysłuchania faktycznych potrzeb integratorów, a potem muszą je zmieniać – podsumowuje Bob Venero, szef Future Tech, jeden z partnerów, który wiąże spore nadzieje z ostatnimi zmianami w Dellu. 

Obecnie na całym świecie produkty tej marki sprzedaje ponad 140 tys. resellerów i integratorów. Jednak stosunkowo niewielki odsetek z nich należy do najbardziej pożądanego grona firm o statusie Preferred and Premier. Dell zapowiada, że w kolejnych miesiącach będzie starał się o zwiększenie liczby takich właśnie partnerów.
  
Kolejna relacja z Dell World już jutro na CRN.PL.

Artykuł Dell stawia na sprzedaż pośrednią pochodzi z serwisu CRN.