managerem Trend Micro, o oprogramowaniu do ochrony
środowisk wirtualnych oraz o wzmocnieniu działań
w sektorach SOHO i konsumenckim.
Artykuł Co się liczy w bezpieczeństwie? pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artur Bałuta Trudno przekonać klientów w Polsce do zakupu oprogramowania w ramach tej usługi, bez względu na to, jakie racjonalne argumenty za tym przemawiają. Są przyzwyczajeni, że otrzymują oprogramowanie na własność. Nie zdają sobie sprawy, że model SaaS może być bardziej opłacalny niż tradycyjny zakup oprogramowania. Co ciekawe, klienci nie kwestionują korzyści płynących z outsourcingu usług finansowych czy hostingowych. Nie mają natomiast świadomości, że również oprogramowanie i sprzęt mogą być outsourcowane. Partnerzy są gotowi do oferowania SaaS, klienci natomiast nie są jeszcze gotowi na przyjęcie tej oferty.
CRN Polska Może niewystarczająco zainwestowaliście w edukację odbiorców końcowych?
Artur Bałuta Organizujemy wiele spotkań na ten temat. Sęk w tym, że nasi partnerzy zwykle sprzedawali klientom licencje. Jak już mówiłem, przyzwyczajenia trudno zmienić. To jest trochę tak, że klienci, którzy już oswoili się z możliwością outsourcingu oprogramowania, nie byli do tej pory obsługiwani przez naszych partnerów. Wniosek z tego, że trzeba czasu, by SaaS zaczęło się rozpowszechniać. Samo pozyskanie chętnego na zakup programów w tej formie zajmuje przynajmniej rok.
CRN Polska Jeśli nie SaaS, to co?
Artur Bałuta Wirtualizacja. Nasz nowy produkt, Deep Security, wpisuje się właśnie w ten silny ostatnio trend w informatyce. Wcześniej serwery nie były racjonalnie użytkowane, wykorzystywano jedynie 10 − 15 proc. ich możliwości. Wirtualizacja zapewnia efektywniejsze wykorzystanie zasobów hardware’owych. Chociaż chcę podkreślić, że nie odkładamy sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS na półkę.
CRN Polska Dlaczego środowisko wirtualne wymaga innego zabezpieczenia niż tradycyjne systemy serwerowe? Czy są to bardzo istotne różnice?
Artur Bałuta Jak najbardziej. Na wirtualnym serwerze uruchamianych jest po kilka sesji jednocześnie. W niewielkim stopniu możemy kontrolować to, co się dzieje między poszczególnymi segmentami urządzenia, funkcjonującymi jako wirtualne jednostki. Nie ma między nimi barier. Serwery fizyczne, zabezpieczone firewallem, IPS-em (Intrusion Protection System) czy IDS-em (Intrusion Detection System), nie mogą zaś komunikować się między sobą bez nadzoru. Ponieważ w serwerach wirtualnych nie ma takich zabezpieczeń jak w przypadku środowisk fizycznych, ryzyko rozprzestrzenienia się infekcji lub innych zagrożeń jest duże.
CRN Polska Oprogramowanie do ochrony środowisk wirtualnych jest droższe niż tradycyjne?
Artur Bałuta Nie można robić takich porównań. Zabezpieczenie obu środowisk może być kosztowne. Wszystko zależy od konkretnego rozwiązania, np. liczby serwerów.
CRN Polska Jak wiele firm sięga po rozwiązania wirtualne?
Artur Bałuta Mogę powiedzieć, jak to wygląda od strony kanału partnerskiego. Rozmawiam z partnerami na temat zabezpieczeń środowisk wirtualnych i ani razu nie spotkałem się z brakiem zainteresowania. Z tego, co mówią nasi resellerzy, wynika, że firmy albo już wdrożyły systemy wirtualne, albo co najmniej rozważają taką możliwość. Dlatego integratorzy rozszerzają ofertę o produkty właśnie związane z wirtualizacją. To teraz numer jeden, jeśli chodzi o rozwiązania w informatyce.
CRN Polska Czy na systemy wirtualne przechodzą tylko duże przedsiębiorstwa?
Artur Bałuta Inwestować w rozwiązania wirtualne mogą przedsiębiorstwa zatrudniające nawet kilkudziesięciu pracowników. Oszczędzają wtedy na sprzęcie, a jednocześnie otrzymują całą masę mocy przerobowej. Rozbudowanie tradycyjnych rozwiązań serwerowych o kolejne maszyny wiąże się z nakładami na serwerownie, zasoby dyskowe, systemy backupowe. Zamiast tego można osadzić wszystkie aplikacje na jednym serwerze lub klasterze, złożonym z dwóch czy więcej serwerów, o zdecydowanie większej wydajności. To oznacza duże oszczędności. W tym przypadku mniej oznacza więcej.
CRN Polska Jacy partnerzy mogą się zająć ochroną systemów wirtualnych?
Artur Bałuta Oprogramowanie Deep Security mogą sprzedawać integratorzy, którzy mieli kontakt ze środowiskami serwerowymi. Oferowali już zabezpieczenia typu IDS, IPS czy firewalle. Na pewno nie są to małe firmy resellerskie. Do sprzedaży naszych nowych rozwiązań, przeznaczonych do pracy w środowiskach wirtualnych, musimy pozyskiwać nowych partnerów. Robimy to na przykład we współpracy z VMware’em, z którym planujemy organizację spotkań dla odbiorców. VMware dostarcza oprogramowanie do budowy środowisk wirtualnych, my zaś – do ich ochrony.
CRN Polska Co możecie zaoferować partnerom, poza produktami do ochrony środowisk wirtualnych?
Artur Bałuta Powiększamy ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. Oprogramowanie Worry Free Business Security Services pozwala na ochronę systemów komputerowych, nawet jeśli klient nie posiada własnych serwerów. W wielu przypadkach jest to wręcz niemożliwe, np. gdy firma ma wiele komputerów rozsianych w różnych miejscach. Trudno mówić o montażu serwera w każdym z tych miejsc. Worry Free Business Security Services umożliwia instalację „agentów” na poszczególnych komputerach. Steruje nimi wirtualny serwer, który fizycznie jest posadowiony u nas. Klient musi jedynie zapewnić podłączenie swoich komputerów do Internetu. Oprogramowanie umożliwia ich ochronę (skanowanie, ustawienie polityki bezpieczeństwa) tak, jakby wszystkie maszyny znajdowały się w jednym miejscu. To rozwiązanie sprzedawane jest jako usługa w ramach abonamentu.
CRN Polska Trend Micro wciąż koncentruje się na produktach z wyższej półki?
Artur Bałuta Ująłbym to inaczej – nie mamy zdefiniowanego produktu konsumenckiego, co nie pomaga nam w zwiększaniu rozpoznawalności marki Trend Micro. Nie ma znaczenia, że naprawdę dobrze wypadamy w rankingach skuteczności ochrony systemów komputerowych. Wybory polskich klientów determinuje cena. Zwłaszcza w okresie dekoniunktury. Klienci mogą nawet wiedzieć, że dany produkt jest bardzo skuteczny, ale i tak wybiorą inny, być może gorszej jakości, ale tańszy. Pracujemy nad zmianą postrzegania Trend Micro na rynku konsumenckim. Niedługo zajmie się tym nowa osoba – specjalista w dziedzinie marketingu na rynkach konsumenckim i SOHO. Ostatnio porozumieliśmy się z producentami komputerów i dodajemy oprogramowanie konsumenckie do notebooków Asusa i Della sprzedawanych również w Polsce. Od końca listopada 2009 r. do stycznia bieżącego roku zarejestrowaliśmy ponad 23 tys. aktywacji naszego oprogramowania (są to 90-dniowe wersje testowe). To na pewno pomoże w rozpowszechnieniu wiedzy o Trend Micro wśród małych odbiorców. Ostatnio zresztą obserwujemy na rynku oprogramowania do ochrony konsumenckich systemów komputerowych walkę cenową. My nie chcemy do niej przystępować.
CRN Polska Trend Micro próbuje złapać za ogon wszystkie sroki jednocześnie: mocniej wchodzi na rynek konsumencki, a zarazem angażuje się w zaawansowane rozwiązania…
Artur Bałuta Powiedziałbym raczej, że próbujemy wyraźniej i jaśniej określić się w poszczególnych sektorach rynku: przedsiębiorstw i SOHO.
CRN Polska Jak w tym wszystkim mają się odnaleźć wasi resellerzy? W ubiegłym roku powołaliście nowego dystrybutora, RRC, po to, by dotrzeć do odbiorców z sektora MSP.
Artur Bałuta RRC zajmuje się rekrutacją nowych partnerów do programu Affinity. Poważnie podchodzimy do współpracy z kanałem. Stale poprawiamy i zmieniamy nasz portal dla partnerów. Umieściliśmy na nim prezentacje dla partnerów i klientów, specyfikacje techniczne, bannery, wszelkie informacje pomagające przekonać klientów do zakupów – wszystko w języku polskim.
CRN Polska Jaki będzie rok 2010?
Artur Bałuta Założenia są ambitne, szczególne nadzieje pokładamy w rynku przedsiębiorstw. Jedni partnerzy mówią, że w sektorze publicznym są już wydawane pieniądze, inni zaś spodziewają się, że wydatki będą nadal wstrzymywane. Moim zdaniem jednak sektor publiczny już wydaje pieniądze. Nie można też nie doceniać wpływu Euro 2012 na polski rynek. W związku z tym wydarzeniem powstają nowe budynki, które wymagają infrastruktury IT. Znam kilka firm, które mówią wręcz, że mają za dużo pracy.
Artykuł Co się liczy w bezpieczeństwie? pochodzi z serwisu CRN.
]]>managerem Trend Micro, o oprogramowaniu do ochrony
środowisk wirtualnych oraz o wzmocnieniu działań
w sektorach SOHO i konsumenckim.
Artykuł Co się liczy w bezpieczeństwie? pochodzi z serwisu CRN.
]]>Micro chce rozpowszechnić sprzedaż swojego oprogramowania w formie Saas
(Software as a Service). Udało się?
Artur Bałuta Trudno
przekonać klientów w Polsce do zakupu oprogramowania w ramach tej
usługi, bez względu na to, jakie racjonalne argumenty za tym
przemawiają. Są przyzwyczajeni, że otrzymują oprogramowanie na
własność. Nie zdają sobie sprawy, że model SaaS może być bardziej
opłacalny niż tradycyjny zakup oprogramowania. Co ciekawe, klienci nie
kwestionują korzyści płynących z outsourcingu usług finansowych czy
hostingowych. Nie mają natomiast świadomości, że również oprogramowanie
i sprzęt mogą być outsourcowane. Partnerzy są gotowi do oferowania
SaaS, klienci natomiast nie są jeszcze gotowi na przyjęcie tej oferty.
CRN Polska Może niewystarczająco zainwestowaliście w edukację odbiorców końcowych?
Artur Bałuta Organizujemy
wiele spotkań na ten temat. Sęk w tym, że nasi partnerzy zwykle
sprzedawali klientom licencje. Jak już mówiłem, przyzwyczajenia trudno
zmienić. To jest trochę tak, że klienci, którzy już oswoili się z
możliwością outsourcingu oprogramowania, nie byli do tej pory
obsługiwani przez naszych partnerów. Wniosek z tego, że trzeba czasu,
by SaaS zaczęło się rozpowszechniać. Samo pozyskanie chętnego na zakup
programów w tej formie zajmuje przynajmniej rok.
CRN Polska Jeśli nie SaaS, to co?
Artur Bałuta Wirtualizacja.
Nasz nowy produkt, Deep Security, wpisuje się właśnie w ten silny
ostatnio trend w informatyce. Wcześniej serwery nie były racjonalnie
użytkowane, wykorzystywano jedynie 10 – 15 proc. ich możliwości.
Wirtualizacja zapewnia efektywniejsze wykorzystanie zasobów
hardware’owych. Chociaż chcę podkreślić, że nie odkładamy sprzedaży
oprogramowania w modelu SaaS na półkę.
CRN Polska Dlaczego środowisko wirtualne wymaga innego zabezpieczenia niż tradycyjne systemy serwerowe? Czy są to bardzo istotne różnice?
Artur Bałuta Jak
najbardziej. Na wirtualnym serwerze uruchamianych jest po kilka sesji
jednocześnie. W niewielkim stopniu możemy kontrolować to, co się dzieje
między poszczególnymi segmentami urządzenia, funkcjonującymi jako
wirtualne jednostki. Nie ma między nimi barier. Serwery fizyczne,
zabezpieczone firewallem, IPS-em (Intrusion Protection System) czy
IDS-em (Intrusion Detection System), nie mogą zaś komunikować się
między sobą bez nadzoru. Ponieważ w serwerach wirtualnych nie ma takich
zabezpieczeń jak w przypadku środowisk fizycznych, ryzyko
rozprzestrzenienia się infekcji lub innych zagrożeń jest duże.
CRN Polska Oprogramowanie do ochrony środowisk wirtualnych jest droższe niż tradycyjne?
Artur Bałuta Nie
można robić takich porównań. Zabezpieczenie obu środowisk może być
kosztowne. Wszystko zależy od konkretnego rozwiązania, np. liczby
serwerów.
CRN Polska Jak wiele firm sięga po rozwiązania wirtualne?
Artur Bałuta Mogę
powiedzieć, jak to wygląda od strony kanału partnerskiego. Rozmawiam z
partnerami na temat zabezpieczeń środowisk wirtualnych i ani razu nie
spotkałem się z brakiem zainteresowania. Z tego, co mówią nasi
resellerzy, wynika, że firmy albo już wdrożyły systemy wirtualne, albo
co najmniej rozważają taką możliwość. Dlatego integratorzy rozszerzają
ofertę o produkty właśnie związane z wirtualizacją. To teraz numer
jeden, jeśli chodzi o rozwiązania w informatyce.
CRN Polska Czy na systemy wirtualne przechodzą tylko duże przedsiębiorstwa?
Artur Bałuta Inwestować
w rozwiązania wirtualne mogą przedsiębiorstwa zatrudniające nawet
kilkudziesięciu pracowników. Oszczędzają wtedy na sprzęcie, a
jednocześnie otrzymują całą masę mocy przerobowej. Rozbudowanie
tradycyjnych rozwiązań serwerowych o kolejne maszyny wiąże się z
nakładami na serwerownie, zasoby dyskowe, systemy backupowe. Zamiast
tego można osadzić wszystkie aplikacje na jednym serwerze lub
klasterze, złożonym z dwóch czy więcej serwerów, o zdecydowanie
większej wydajności. To oznacza duże oszczędności. W tym przypadku
mniej oznacza więcej.
CRN Polska Jacy partnerzy mogą się zająć ochroną systemów wirtualnych?
Artur Bałuta Oprogramowanie
Deep Security mogą sprzedawać integratorzy, którzy mieli kontakt ze
środowiskami serwerowymi. Oferowali już zabezpieczenia typu IDS, IPS
czy firewalle. Na pewno nie są to małe firmy resellerskie. Do sprzedaży
naszych nowych rozwiązań, przeznaczonych do pracy w środowiskach
wirtualnych, musimy pozyskiwać nowych partnerów. Robimy to na przykład
we współpracy z VMware’em, z którym planujemy organizację spotkań dla
odbiorców. VMware dostarcza oprogramowanie do budowy środowisk
wirtualnych, my zaś – do ich ochrony.
CRN Polska Co możecie zaoferować partnerom, poza produktami do ochrony środowisk wirtualnych?
Artur Bałuta Powiększamy
ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. Oprogramowanie Worry Free
Business Security Services pozwala na ochronę systemów komputerowych,
nawet jeśli klient nie posiada własnych serwerów. W wielu przypadkach
jest to wręcz niemożliwe, np. gdy firma ma wiele komputerów rozsianych
w różnych miejscach. Trudno mówić o montażu serwera w każdym z tych
miejsc. Worry Free Business Security Services umożliwia instalację
„agentów” na poszczególnych komputerach. Steruje nimi wirtualny serwer,
który fizycznie jest posadowiony u nas. Klient musi jedynie zapewnić
podłączenie swoich komputerów do Internetu. Oprogramowanie umożliwia
ich ochronę (skanowanie, ustawienie polityki bezpieczeństwa) tak, jakby
wszystkie maszyny znajdowały się w jednym miejscu. To rozwiązanie
sprzedawane jest jako usługa w ramach abonamentu.
CRN Polska Trend Micro wciąż koncentruje się na produktach z wyższej półki?
Artur Bałuta Ująłbym
to inaczej – nie mamy zdefiniowanego produktu konsumenckiego, co nie
pomaga nam w zwiększaniu rozpoznawalności marki Trend Micro. Nie ma
znaczenia, że naprawdę dobrze wypadamy w rankingach skuteczności
ochrony systemów komputerowych. Wybory polskich klientów determinuje
cena. Zwłaszcza w okresie dekoniunktury. Klienci mogą nawet wiedzieć,
że dany produkt jest bardzo skuteczny, ale i tak wybiorą inny, być może
gorszej jakości, ale tańszy. Pracujemy nad zmianą postrzegania Trend
Micro na rynku konsumenckim. Niedługo zajmie się tym nowa osoba –
specjalista w dziedzinie marketingu na rynkach konsumenckim i SOHO.
Ostatnio porozumieliśmy się z producentami komputerów i dodajemy
oprogramowanie konsumenckie do notebooków Asusa i Della sprzedawanych
również w Polsce. Od końca listopada 2009 r. do stycznia bieżącego roku
zarejestrowaliśmy ponad 23 tys. aktywacji naszego oprogramowania (są to
90-dniowe wersje testowe). To na pewno pomoże w rozpowszechnieniu
wiedzy o Trend Micro wśród małych odbiorców. Ostatnio zresztą
obserwujemy na rynku oprogramowania do ochrony konsumenckich systemów
komputerowych walkę cenową. My nie chcemy do niej przystępować.
CRN Polska Trend
Micro próbuje złapać za ogon wszystkie sroki jednocześnie: mocniej
wchodzi na rynek konsumencki, a zarazem angażuje się w zaawansowane
rozwiązania…
Artur Bałuta Powiedziałbym raczej, że próbujemy wyraźniej i jaśniej określić się w poszczególnych sektorach rynku: przedsiębiorstw i SOHO.
CRN Polska Jak
w tym wszystkim mają się odnaleźć wasi resellerzy? W ubiegłym roku
powołaliście nowego dystrybutora, RRC, po to, by dotrzeć do odbiorców z
sektora MSP.
Artur Bałuta RRC zajmuje się rekrutacją
nowych partnerów do programu Affinity. Poważnie podchodzimy do
współpracy z kanałem. Stale poprawiamy i zmieniamy nasz portal dla
partnerów. Umieściliśmy na nim prezentacje dla partnerów i klientów,
specyfikacje techniczne, bannery, wszelkie informacje pomagające
przekonać klientów do zakupów – wszystko w języku polskim.
CRN Polska Jaki będzie rok 2010?
Artur Bałuta Założenia
są ambitne, szczególne nadzieje pokładamy w rynku przedsiębiorstw.
Jedni partnerzy mówią, że w sektorze publicznym są już wydawane
pieniądze, inni zaś spodziewają się, że wydatki będą nadal
wstrzymywane. Moim zdaniem jednak sektor publiczny już wydaje
pieniądze. Nie można też nie doceniać wpływu Euro 2012 na polski rynek.
W związku z tym wydarzeniem powstają nowe budynki, które wymagają
infrastruktury IT. Znam kilka firm, które mówią wręcz, że mają za dużo
pracy.
Artykuł Co się liczy w bezpieczeństwie? pochodzi z serwisu CRN.
]]>