CRN Dell Technologies zaczynał od sprzedaży bezpośredniej i systematycznie zaczął rozwijać również kanał partnerski. Okrągłe rocznice to dobrym moment do podsumowań. Kiedy dokładnie rozpoczęliście ekspansję tego kanału sprzedaży i jak on aktualnie wygląda?

Dariusz Okrasa Cały proces współpracy Dell Technologies z partnerami zaczął się jakieś 15 lat temu i systematycznie rośnie. Obecnie mamy w Polsce już 4 tysiące autoryzowanych partnerów, w tym blisko 130 o statusie złotym, platynowym i tytanowym. Do tego dochodzi niemałe grono retailerów i dystrybutorów. Co więcej, setki partnerów dołączyło do nas w ostatnich dwóch latach pandemii, co potwierdza, że jesteśmy firmą zorientowaną na partnerów, a współpraca z Dell Technologies jest atrakcyjna dla resellerów i integratorów.

Jaki jest obecnie udział w obrotach kanału partnerskiego w Polsce?

Znacząco powyżej 80% proc. sprzedaży na naszym rynku realizujemy pośrednio. Udział ten utrzymuje się od lat na wysokim poziomie, a ostanie lata podniosły go o kilka punktów procentowych. Z tym, że na przykład w sektorze publicznym ten udział wynosi 100 proc. Zatem kanał sprzedaży pośredniej dominuje i nie tyle konkuruje z biznesem bezpośrednim, co raczej tworzy nową przestrzeń dla partnerów. Co więcej, partnerów nie tylko przybywa, ale obserwujemy też stały rozwój tych, którzy od lat są z nami. Widzimy trend specjalizacji i poszerzania portfolio. Początkowa współpraca wielu resellerów zaczynała się od sprzedaży urządzeń końcowych. Dane pokazują, że z czasem część tych firm, ok. 45-50 proc., zrobiła kolejny krok i zaczęła wchodzić w rozwiązania infrastrukturalne.

Co sprawiło, że w ostatnich latach do Dell Technologies dołączyła znaczna liczba resellerów i integratorów?

Było to z pewnością pochodną jednej z największych dostępności sprzętu na naszym rynku. Przy czym jest kilka czynników, które sprawiają, że radzimy sobie z tym lepiej niż inni. Pierwszy to globalna skala działania. Możemy przez to efektywniej pozyskiwać komponenty w oparciu o wieloletnie partnerstwa w łańcuchu dostaw. Ponadto, dzięki bliskiej współpracy z dystrybutorami utrzymujemy odpowiednie stany magazynowe i udostępniamy partnerom zgromadzony sprzęt w modelu „stock and sell”. Z takimi graczami jak AB SA, ALSO, Ingram Micro i TechData mogliśmy precyzyjnie nawigować dostępnością towaru dostosowaną do zapotrzebowania. Dzięki temu dla tak wielu resellerów najbardziej efektowny i przewidywalny pod względem podaży jest właśnie Dell Technologies.

Dobra podaż w czasie pandemii przekonała nowych partnerów do Dell Technologies. Czy coś jeszcze stało za tym sukcesem?

Istotna kwestia to współpraca. Znacznie poszerzyliśmy m.in. nasze programy edukacyjne. Mamy wyspecjalizowane ścieżki szkoleniowe dla różnych ról w firmach partnerskich, na przykład inżynierów presales czy wdrożeniowców, handlowców, marketingu i PR-u, czy też grup wysoko zaawansowanych architektów.

Co zatem wyróżnia Wasz program szkoleniowy na tle innych producentów?

W kanale sprzedaży przede wszystkim wyspecjalizowane podejście do edukacji. Nowością docenioną przez branżę są nasze szyte na miarę szkolenia obejmujące social selling. W ciągu ostatnich 2,5 roku sporo zainwestowaliśmy w ten obszar. Uważamy, że będzie on odgrywał coraz ważniejszą rolę. Wskazujemy partnerom, jak umiejętnie poruszać się w mediach społecznościowych, aby mogli wykorzystać ich potencjał – tzn. czym mogą się wyróżnić, by zapewnić lepsze dotarcie do klientów. Media społecznościowe to także dobre miejsce pokazywania klientom, w czym może pomóc im Dell Technologies, jeśli chodzi o oferowane technologie.

Równocześnie w kanale sprzedaży pośredniej budujemy inne niż standardowe drogi dotarcia do rynku. Od jakiegoś czasu blisko współpracujemy z dostawcami usług chmurowych i zarządzanych, takimi jak Netia, T-Mobile, IQ.PL, Talex czy Beyond. Czynnie wspieramy ich przy tworzeniu usług bazujących na rozwiązaniach Dell Technologies oraz angażujemy się w promocję nowopowstałych serwisów. Wokół providerów staramy się tworzyć ekosystem mniejszych resellerów, którzy wspólnie z CSP mogą dostarczyć wartość dla klienta w modelu OPEX’owym. To przykład wsparcia partnerów ofertą, która pozwala im wykorzystać nowe możliwości.

Czy widać większe zainteresowanie modelem pay-as-you-go w Polsce?

Klienci są zainteresowani takimi ofertami i już z nich korzystają. Coraz częściej też średnie i małe organizacje chcą rozliczać się w modelu abonamentowym lub za tzw. użycie. Model usługowy interesuje zwłaszcza firmy, które same dostarczają usługi i oczekują od swoich dostawców podobnego podejścia. Operatorzy i dostawcy usług z lokalnych DC są tutaj dobrym przykładem. Badania, które wspiera również Dell Technologies, pokazują, że taki model będzie nadal zyskiwał na znaczeniu na polskim rynku. To, co Dell Technologies proponuje partnerom, to także wiedza ekspercka oraz dostęp do doświadczeń zbieranych zarówno w Polsce, gdzie właśnie świętujemy wyżej wspomniane obchody 30-lecia, jak i na rynkach zagranicznych.

Jakie rolę wasza fabryka w Łodzi odgrywa w kontekście kanału partnerskiego poza kwestią dostępności towarów?

Wracamy do cyklicznych aktywności realizowanych w łódzkiej fabryce. Partnerzy mogą zaprosić swoich klientów do niej oraz do strefy demo i pokazać, jak powstają produkty oraz jak zaawansowane procesy technologiczne temu towarzyszą. Korzystając z dostępnego sprzętu, mogą też wyjaśnić jego funkcjonalności pod kątem specyficznych wymagań danego klienta. Jest to o tyle istotne, ponieważ mogą w praktyce przekonać się o innowacyjności naszych rozwiązań.

Fabryka w Łodzi jest znana z produkcji serwerów i komputerów. Czy warto inwestować w działalność projektową opartą na sprzedaży on-premise, skoro mówi się, że chmura będzie rosła, a firmy będą migrować do niej swoją infrastrukturę.

Widzimy stały trend wzrostowy sprzedaży infrastruktury, mimo tego, że chmura się rozwija. Mamy ponad 50 proc. udziału w polskim rynku serwerów. W ostatnim czasie przedsiębiorstwa wiele procesów biznesowych, interakcji z klientami oraz partnerami przeniosły do świata cyfrowego. To utrwala trend wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową i wirtualizację. Za tym idzie również potrzeba inwestycji w obszar bezpieczeństwa.

Warto tutaj zauważyć, że Dell Technologies od 30 lat działa w polskim sektorze IT, gdzie znany jest jako producent infrastruktury IT, a także urządzeń końcowych w miarę rozwoju tego obszaru. Dziedziny, w których mamy równie dużo do powiedzenia to multicloud oraz szeroko rozumiane bezpieczeństwo. Rośnie więc istotnie świadomość klientów i partnerów postrzegająca nas, jako dostawcę rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa informatycznego. Nasze bardzo mocne strony to chociażby backup oraz ochrona użytkowników końcowych.

Inny aspekt bezpieczeństwa i jednocześnie ciekawostka – realizujemy też takie projekty, jak mobilne centra danych. Spora grupa klientów chce mieć swoje dane nie w chmurze, a w kontenerze, tak aby w stanie zagrożenia można je było łatwo relokować. Mamy na tym polu pierwsze wdrożenia. To jest element całościowego podejścia do bezpieczeństwa, który przekłada się na szanse biznesowe wspólnie z partnerami.

Niedawno, przy okazji rozmów przedstawicieli Dell Technologies z polskimi władzami, była mowa o planowanych inwestycjach i o tym, że nasz kraj ma stać się dla firmy  centrum logistycznym i centrum innowacji. Co będzie to oznaczać dla partnerów?

Jest to mocny argument świadczący o tym, że Polska będzie odgrywać jeszcze ważniejszą rolę w całym EMEA. Przy okazji obchodów 30-lecia Dell Technologies w Polsce, widzimy jeszcze wyraźniej, iż nie ma drugiego takiego producenta, który pozycjonuje nasz kraj, jako unikalne miejsce inwestycji w skali całego regionu. Plan zakłada budowę w Polsce dużego centrum logistycznego, które w znacznym stopniu przejmie obsługę tej części Europy. Co to oznacza dla partnerów i ich klientów, chyba nie muszę tłumaczyć. Czas dostawy na lokalnym rynku ma szansę skrócić się z dni do godzin. W ogłoszonych planach jest także stworzenie w naszym kraju dużego centrum badawczo-rozwojowego, które zajmie się rozwojem oprogramowania dla naszych linii z segmentu enterprise, co będzie niezwykle istotne pod kątem dalszego wsparcia partnerów.  Współczesne R&D są otwarte na to, co mówi rynek i partnerzy. Dzięki natomiast bliskiej lokalizacji polscy resellerzy i integratorzy będą mieli lepszy dostęp do R&D i inspirowania prac tego ośrodka swoimi potrzebami. Jest spora szansa, że przyszłe innowacje będą pochodną potrzeb lokalnych partnerów oraz ich klientów.

A jakie są plany dotyczące współpracy z partnerami?

Podobnie, jak przez ostatnie lata, tak i teraz dużo inwestujemy m.in. w automatyzację obsługi partnerów, tak aby można było łatwiej i szybciej tworzyć konfiguracje oraz wyceny, a w konsekwencji składać zamówienia. Na to mocno stawiamy w kanale sprzedaży pośredniej.

Chcemy też dalej pogłębiać wiedzę partnerów. Do tego służą wspomniane szkolenia zróżnicowane w zależności od roli czy stanowiska, jaką pełni dana osoba w firmie partnera, jak też edukacja w zakresie social media.

Angażujemy się też w to, aby partnerzy tworzyli swój własny kontent, bazujący na zebranych doświadczeniach i referencjach. Z założenia ma on być użyteczny dla samych klientów, tak aby Ci używali go w relacjach ze swoim klientami pokazując, jak technologia wspiera ich rozwój. Chcemy mocniej osadzić naszych partnerów w tym obszarze. Badania pokazują, że rośnie liczba klientów, którzy w dużej mierze potrafią samodzielnie zbudować rozwiązanie, wspierając się wiedzą i referencjami pozyskanymi w sieci.

Podążamy za klientami, którzy coraz częściej chcą płacić za użycie technologii w modelu usługowym. Niezmiennie pomagamy więc partnerom w wejściu w ten model biznesu.

Podsumowując, otwieranie nowych ścieżek dotarcia do rynku i klienta, ciągłe podnoszenie kompetencji partnerów, inwestycje w automatyzację procesów i narzędzi, a do tego dalsze dbanie o najlepszą dostępność, pozostają naszymi priorytetami w kanale sprzedaży pośredniej.

Zdaniem partnera

Dariusz Daniluk, CEO, Intratel  

Partnerstwo z Dell Technologies ma dla naszej firmy strategiczne znaczenie. Wdrażamy i integrujemy produkty z całego portfolio firmy, ze szczególnym naciskiem na rozwiązania serwerowe, bezpieczeństwa i archiwizację danych. Projektujemy i implementujemy złożone systemy, od których wymaga się niezawodności.

Dla nas Dell Technologies to przede wszystkim znakomita jakość technologii, wysoki poziom szkoleń i wsparcia, elastyczne warunki współpracy. Bazując na rozwiązaniach tej marki możemy zapewnić klientom bezpieczeństwo danych na poziomie, którego oczekują. W tym roku mija 10 lat naszej współpracy z Dell Technologies Poland. W 2021 roku dołączyliśmy do grona tytanowych partnerów. To z kolei pokazuje, że rozwinęliśmy się nie tylko jako partner Dell Technologies, ale również jako firma.

Przez te minione lata mieliśmy setki wspólnych wdrożeń. O tym, jak współpracuje się z Dell Technologies, najlepiej świadczy historia początku naszej współpracy. W 2012 roku zainteresowaliśmy się chmurą. Była to wtedy w Polsce raczkująca technologia. Szukaliśmy dostawcy sprzętu, aby móc uruchomić własną usługę. Wielu producentów rozkładało ręce, a w Dell Technologies usłyszeliśmy: „Mamy w USA dostęp do wiedzy, gdzie takie rozwiązania są prawie gotowe. Pracujmy razem”. W efekcie udało nam się stworzyć bezpieczną, skalowalną usługę chmurową, z której w formule pay-as-you go korzystają zarówno duże międzynarodowe firmy, jak i małe biura.

Planujemy dalszy rozwój naszej współpracy i stale inwestujemy w chmurę. W ekosystemie Dell Technologies funkcjonujemy od niedawna jako Cloud Service Provider, dzięki czemu możemy zapewnić klientom korzystniejsze warunki zakupu lub wynajmu infrastruktury przeznaczonej do wykorzystania w ramach naszych usług chmurowych.

  

Agnieszka Ćwirko-Śladowska, Marketing Manager, One System  

One System współpracuje z Dell Technologies od czasu otwarcia kanału partnerskiego w Polsce w 2008 roku w zakresie pełnego portfolio produktów i usług. Szczególnie ważne są dla nas biznesowe urządzenia klienckie wraz z peryferiami oraz serwery, macierze i rozwiązania do zabezpieczania danych. Realizujemy wdrożenia wykorzystujące tę infrastrukturę. W oparciu o współpracę z Dell Technologies Bank oferujemy naszym klientom także leasing i dzierżawę produktów Dell Technologies.

Partnerstwo z Dell Technologies pozwala nam odpowiednio wcześnie planować i utrzymywać ciągłą dostępność produktów dla naszych klientów. Ponadto, w obliczu bardzo długich terminów realizacji dostaw, dostęp do informacji jakie uzyskujemy wprost z linii produkcyjnych pozwala nam odpowiednio zaplanować prace w aktualnie prowadzonych projektach. Strategicznym celem One System jest dalszy rozwój współpracy z Dell Technologies, zarówno w kanale partnerskim, jak i sektorze średnich firm.

  

Artykuł 30-lecie Dell Technologies w Polsce – sekrety sukcesu i plany na przyszłość pochodzi z serwisu CRN.

Postać rynku IT

Obu nagrodzonych łączy fakt, że stoją na czele firm, które są liderami w swoim segmencie rynku. Przy czym szef AB po indywidualny tytuł w naszym plebiscycie sięgnął już po raz czwarty z rzędu. Co nie dziwi, biorąc pod uwagę definicję tej właśnie kategorii. Przypomnijmy, że tytuł „Postaci rynku IT” powinien trafić do „osoby, która w 2021 roku kreowała nowe trendy, osiągnęła sukces w swoim segmencie rynku, skutecznie lobbowała na rzecz branży IT lub w inny sposób wyróżniła się na konkurencyjnym polskim rynku IT”. A przecież Andrzej Przybyło, poza aktywnością biznesową, aktywnie lobbował w minionych miesiącach w takich sprawach, jak podatek od smartfonów czy nieprzyjazne dla przedsiębiorców zapisy w Polskim Ładzie.

Z kolei Mariusz Kochański został doceniony za skuteczne wywiązywanie się z mocno niewdzięcznej roli, jaką jest zarządzanie zmianą. I to zmianą historyczną, bo tak należy określić fuzję Veracompu z Exclusive Networks. Sprawy nie ułatwia fakt, że nowy szef polskiego oddziału połączonych firm zastąpił na tym stanowisku wybitnego lidera, co siłą rzeczy wiąże się z presją wygórowanych oczekiwań ze strony pracowników i całego otoczenia biznesowego. Na razie wszystko wskazuje na to, że swoją misję Mariusz Kochański realizuje zgodnie z przyjętymi założeniami. Jednocześnie ma być gwarantem tego, że Veracomp pod jego kierownictwem zachowa to, co przez lata decydowało o sukcesach tej firmy, w tym jej kulturę organizacyjną.

Niemniej w pełni zrozumiałe może być rozczarowanie zwolenników kandydatury Piotra Bielińskiego, który dzięki tytanicznej pracy, nerwom ze stali i lojalnym współpracownikom zdołał wyprowadzić Action z najbardziej niebezpiecznego poślizgu w historii tego dystrybutora. Jak do tej pory jest pierwszym prezesem firmy IT, która w tak trudnej sytuacji zdołała nie tylko przetrwać, ale wrócić do poważnej gry rynkowej. Owszem, nie wiemy, czy udałoby się to bez prawa do sanacji, co nie zmienia faktu, że Piotr Bieliński dokonał czegoś, co do niedawna mogło wydawać się niemożliwe. Potwierdzi to każdy, kto pamięta wspomnienia Tomasza Chlebowskiego, który w dniach, kiedy TCH Components chyliło się ku upadkowi całymi godzinami grał na komputerze w pasjansa, nie radząc sobie z presją i nie potrafiąc zawalczyć o firmę. Potwierdzi to też każdy, kto był świadkiem upadku wielu innych polskich i zagranicznych dystrybutorów (a było takich bankructw co najmniej kilkadziesiąt). Wreszcie potwierdzi to każdy, kto obserwował uważnie proces przeciągania liny pomiędzy Actionem a skarbówką, jak też negocjacje z wierzycielami w sytuacji, gdy wartość spółki w błyskawicznym tempie spadła z blisko miliarda do niecałych stu milionów złotych. Właściwie to temat na książkę, która stanowiłaby bezcenną lekturę dla teoretyków i praktyków biznesu.

Podobnie zresztą jak historia Anny Piechockiej, która zaczynała w Dagmie jako specjalistka od sieciówki. To osoba, która stanowi żywy dowód na to, że nie ma szklanych sufitów dla mądrych, pracowitych kobiet nawet w takiej niszy, jaką jest dystrybucja IT. Co ważne, szefowa Dagmy wciąż ma apetyt na rozwój. Wprawdzie katowicki dystrybutor niedawno stracił kontrakt z Barracudą, ale zaraz potem podpisał w krótkim czasie cztery inne kontrakty, w tym z brazylijską Senhasegurą. W tym kontekście wkład Anny Piechockiej w polski rynek cyberbezpieczeństwa jak najbardziej zasługiwałby na nagrodę główną.

A przecież nie zdziwilibyśmy się, gdyby Kapituła przyznała laur zwycięstwa Zbigniewowi Mądremu. Bez niego AB byłoby niczym Bayern bez Roberta Lewandowskiego, czyli nadal silnym europejskim klubem, ale zwycięstwo w Lidze Mistrzów byłoby o wiele trudniejsze, o ile w ogóle możliwe. Generalnie, siłą wrocławskiego dystrybutora jest w dużej mierze stabilny, mocny menadżment, dla którego nie istnieje coś takiego jak rotacja. Andrzej Przybyło i Zbigniew Mądry idą ramię w ramię od 30 lat (!), a towarzyszy im od dwóch dekad Patrycja Gawarecka, przy wsparciu Grzegorza Ochędzana, który jest dyrektorem finansowym AB od dobrych kilkunastu lat. Stworzenie tak zgranego zespołu to sukces sam w sobie.

Channel i Product Manager

Kolejne ważne nagrody z kategorii „personalnych” to „Channel Manager” oraz „Product Manager”. W przypadku tej pierwszej funkcji mamy do czynienia, jakkolwiek źle to zabrzmi, z gatunkiem wymierającym, gdyż duzi vendorzy coraz częściej rezygnują z lokalnych CM-ów przenosząc tę rolę na poziom regionalny. Z kolei wielu mniejszych producentów w ogóle nie ustanawia takiej funkcji w swoich organizacjach. Tym bardziej należy się szacunek producentom, którzy takie właśnie osoby zatrudniają. Zwłaszcza, że to jedna z tych niewygodnych ról, gdzie łatwo trafić między młot a kowadło, bo producent ma swoją strategię, a partnerzy swoje pretensje i wymagania. Channel Manager powinien mieć dobry kontakt z ludźmi, przy czym częściej im pomagać niż cokolwiek narzucać. Musi to być też osoba z silną pozycją w swojej organizacji, która umie rozwiązywać ewentualne konflikty pomiędzy partnerami. Tacy właśnie są tegoroczni zwycięzcy – Patrycja Gawarecka i Dariusz Okrasa.

Ważną rolę w biznesie IT pełnią również Product Managerowie, choć wydaje się, że nie są wystarczająco doceniani. Jakiś czas temu na naszych łamach Tomasz Buk tak pisał o Product Managerach: „nie są to osoby tak bardzo <<na świeczniku>> jak handlowcy, dla których organizuje się konkursy, spośród których wybiera się najlepszych i których się nagradza. Ja w każdym razie nie słyszałem o rankingu na najlepszego PM-a, choć na handlowców i ich szefów co rok spada deszcz nagród” (CRN Polska, „Product Manager, czyli bohater drugiego planu”, CRN Polska, nr 9/2019). W tym roku taki ranking się pojawił, a nagrodę w kategorii „Product Manager” odebrała Justyna Kamionka, IBM Storage Product Manager w firmie Arrow. Jak głosi uzasadnienie: „Najważniejsze cechy Justyny Kamionki to profesjonalizm i wiedza – dzięki nim jest nieocenionym wsparciem dla partnerów IBM. Jej zaangażowanie przynosi wymierne efekty – w 2020 roku Arrow został w Polsce dystrybutorem nr 1 w zakresie produktów IBM Storage. Zawsze można na niej polegać i rozumie pracę zespołową. Zawsze profesjonalna, pomocna i zorganizowana. Potrafi rozmawiać z ludźmi i ich słuchać”. Nic dodać, nic ująć.

Producenci

Jeśli chodzi o kategorie dotyczące producentów, to szczególne powody do zadowolenia ma w tym roku Dell, który został nagrodzony w aż trzech z nich. Z jednej strony to pokłosie szerokiego portfolio, a z drugiej skuteczności w radzeniu sobie z zakłóceniami w łańcuchu dostaw przez dużą część okresu pandemii, gdy niedobór sprzętu z każdym miesiącem coraz bardziej dawał się we znaki sprzedawcom komputerów. Z drugiej strony jeden z największych konkurentów do tytułu „Producenta”, a więc Lenovo, mimo dużej atencji wobec kanału sprzedaży, musiało mierzyć się nie tylko z zawirowaniami na rynku, ale też zmianami w kierownictwie. Odejście Andrzeja Sowińskiego, a następnie Jarosława Trzaskomy i Juliusza Niemotki, siłą rzeczy musiało spowodować przejściowe perturbacje, choć ich miejsce zajęli tak doświadczeni menadżerowie, jak Wojciech Zaskórski, Mikołaj Bobiński i Tomasz Klewinowski. Ich obecność zwiastuje jeszcze bardziej zajadłą walkę o pozycję lidera w naszym przyszłorocznym konkursie. Zwłaszcza że zza oceanu płyną niepokojące sygnały o działaniach Johna Byrne’a, odpowiedzialnego za biznes Della w Ameryce Północnej. Tamtejsi partnerzy producenta skarżą się, że stawia on na sprzedaż bezpośrednią, stosując w tym celu dodatkowe upusty dla klientów, którzy w procesie zakupów pominą kanał partnerski Della. Kontynuacja tego typu działań, a co gorsza forsowanie jej w innych regionach świata, musiałoby się odbić na reputacji producenta wśród jego partnerów, którzy na ten moment w Polsce są o nim jak najlepszego zdania.   

W tym kontekście na uwagę zasługuje Fortinet, który został nagrodzony w kategorii „Producent rozwiązań zapewniających ciągłość biznesową przedsiębiorstw”. Vendor ten zdecydował się na powołanie polskiego Channel Managera, co jest najlepszym dowodem na zaangażowanie w rozwój lokalnego kanału partnerskiego, który najwyraźniej docenia te wysiłki. Fortinet odrobił też lekcje, jeśli chodzi o rozwój portfolio, a od pewnego czasu zaczął posługiwać się parametrem Security Compute Rating, czyli współczynnikiem wydajności procesów ochronnych, służącym do porównania wyników urządzeń Fortinetu ze średnią branżową. To narzędzie może, przynajmniej teoretycznie, ułatwiać partnerom przekonywanie użytkowników do rozwiązań tej marki, a użytkownikom podejmować decyzję o wyborze tychże.     

Lepiej niż wielu producentów jest oceniany przez partnerów także ESET. Słowacki vendor zwyciężył w kategorii „Producent oprogramowania dla firm”, a wcześniej osiągnął status Championa w rankingu Canalys Cybersecurity Leadership Matrix 2020. Został w ten sposób doceniony przez społeczność złożoną z kilkunastu tysięcy resellerów i integratorów z całego świata, za łatwość współpracy, jak też uwzględnianie opinii lokalnych społeczności partnerskich na temat „mapy drogowej” produktów tej marki.

Szanse na zostanie „polskim ESET-em” ma Cypherdog Security – nagrodzony w kategorii „Polski produkt/usługa”. To szczególnie ważna kategoria, bo pokazuje kreatywność polskich firm na wielu obszarach związanych z branżą IT. W każdym razie w przypadku tegorocznego zwycięzcy mamy do czynienia z lokalną firmą o międzynarodowych ambicjach, której twórcy wykazali się odwagą, wchodząc na trudny rynek rozwiązań bezpieczeństwa.

Dystrybutorzy

Po raz pierwszy w historii naszego konkursu mamy do czynienia z sytuacją, w której przychody zwycięzcy w kategorii „Dystrybutor” są mniej więcej takie same, jak zsumowane przychody pozostałych finalistów. To pokazuje, jak AB „odjechało” swoim konkurentom i jak dobrze wykorzystało z jednej strony – kłopoty Actionu, zaś z drugiej – fuzję Also i ABC Daty, który to proces siłą rzeczy powoduje pewne zamieszanie w obu łączących się organizacjach. Z drugiej strony tytuł najlepszego Dystrybutora wrocławska spółka odebrała kolejny raz z rzędu, co dobrze odzwierciedla jej pozycję na polskim rynku. Warto przy tym podkreślić sukces Centrum Kompetencyjnego AB w kategorii „Usługodawca”. W tym przypadku walka była bardzo wyrównana, co zapewne wynikało z faktu, że – w wyniku zgłaszanych nominacji – konkurowały ze sobą głównie placówki oferujące szeroko rozumiane usługi edukacyjne. To pokazuje, jak dużą rolę ma specjalistyczna wiedza w dobie przyspieszonej transformacji cyfrowej i nowych modeli biznesowych.

Również w kategorii „Dystrybutor VAD”mamy do czynienia z seryjnym zwycięzcą, którym jest Veracomp – Exclusive Networks. Z tą różnicą, że w tym roku korki od szampana strzelają nie tylko w Krakowie, ale też w Paryżu. Pozostaje pytanie, czy wejście Exclusive Networks na paryską giełdę nie spowoduje, w dłuższej perspektywie, pewnego konfliktu pomiędzy krótkoterminowymi oczekiwaniami inwestorów a modelem biznesowym, w jakim działają dystrybutorzy z wartością dodaną?

Z kolei w kategorii „Dystrybutor specjalizowany” nastąpiła detronizacja Dagmy na rzecz S4E. Krakowski dystrybutor to doświadczony gracz, który ugruntował swoją pozycję jako główny dystrybutor pamięci masowych EMC, a później także rozwiązań Huawei. W kolejnych latach jego walka o utrzymanie pozycji lidera nie będzie jednak łatwa, głównie ze względu na fakt, że z każdym rokiem przybywa dystrybutorów specjalizowanych – jeśli nie przez nowe oddziały zachodnich firm, to przez podział wieloletnich graczy, jak to miało miejsce w przypadku Alstoru (notabene powstały z tego rozdzielenia Stovaris był finalistą w tej kategorii).

Gratulujemy wszystkim finalistom i zwycięzcom! Tutaj publikujemy pełną listę zwycięzców konkursu Channel Awards 2021.

Zapraszamy również do obejrzenia programu, w którym redakcja CRN Polska omawia wyniki tegorocznego konkursu.

Zdjęcia: photobyMysluk.pl

Artykuł Gala Channel Awards 2021: Przybyło jak Messi! pochodzi z serwisu CRN.

Wśród 13 nagrodzonych firm są integratorzy, którzy – jak podkreślał organizator gali – wyróżnili się wielkością przeprowadzonych projektów i dwucyfrowymi wzrostami swojego biznesu. Pomagali przekształcać firmy w wydajne i pełne mocy środowiska pracy, gotowe na wyzwania współczesnego świata. Są też partnerzy, którzy z kolei wyróżnili się największą dynamiką wzrostu sprzedaży produktów klienckich dla biznesu – począwszy od podstawowych po zaawansowane rozwiązania serwerowe i wydajne, nowoczesne, w pełni skalowane sieciowe pamięci masowe. Wyróżniono również dostawców usług (w tym chmurowych), dzięki którym wyraźnie wzrosła ich sprzedaż na rynku polskim.

Ponadto producent nagrodził dystrybutorów specjalizujących się w rozwiązaniach klienckich i infrastrukturalnych. Nie zabrakło nagród i wyróżnień dla retailerów, którzy osiągnęli najwyższe wyniki sprzedaży produktów konsumenckich w ostatnim roku obrotowym i w rezultacie w znaczący sposób zwiększyli widoczność marki Dell na polskim rynku detalicznym.

Ten najważniejszy tytuł – Partnera Roku Dell Technologies Polska – otrzymała Comtegra. Odbierający nagrodę Piotr Jelski, prezes zarządu firmy, podkreślił, że sumiennie zapracował na nią cały jego zespół. Wyrażając wdzięczność wszystkim osobom z Della, z którymi Comtegra współpracuje, uznał tak ważne wyróżnienie za motywację do kolejnych wspólnych projektów. Należy dodać, że za personalne osiągnięcia został doceniony Piotr Zneykus, odpowiedzialny za sprzedaż portfolio Dell EMC w Tech Dacie.

Do zobaczenia w realu!

W prowadzeniu wirtualnej gali Dariuszowi Okrasie, Senior Channel Sales Managerowi w Dell Technologies Polska, pomagała Ola Nguyen – najmłodsza zwyciężczyni Master Chef Polska. W trakcie ceremonii na oczach wszystkich uczestników dekorowała tort ingrediencjami, z których każda wyrażała inną kategorię wręczanych nagród.

Ponieważ wcześniej zgromadzeni przed komputerami uczestnicy gali otrzymali pudełko ze słodkim upominkiem, to wspólna degustacja kończąca ten oryginalny event pozwoliła choć na chwilę zapomnieć o wymuszanych przez pandemię ograniczeniach i była oznaką wyrażanej głośno przez wszystkich nadziei, że Dell Technologies Partner Awards 2022 odbędzie się już „w realu”.