Pierwszym skojarzeniem związanym z Nokią są legendarne telefony, a drugim rozwiązania wykorzystywane przez duże telekomy w ich sieciach mobilnych. Dlatego obecność tej marki w ofercie dystrybutora rozwiązań IT może zaskakiwać…  

Jerzy Trzepla: Choć w powszechnym rozumieniu ten dostawca kojarzył się przez lata z telefonami, a potem z rynkiem operatorów telekomunikacyjnych, to długa historia współpracy Veracompu, a później Veracomp – Exclusive Networks  z tym producentem zawsze dotyczyła czegoś innego. Sięga ona związków najpierw z działem Nokia Internet Communications, a następnie Nokia Enterprise Solutions. Właśnie taką Nokię oraz jej produkty z segmentu dużych przedsiębiorstw dobrze znamy i rozumiemy. Zwracamy się do klientów, którzy chcą budować własne sieci, mniej lub bardziej rozległe, zaprojektowane z uwzględnieniem wymogów cyberbezpieczeństwa, i zarządzać nimi. Jesteśmy przekonani, że mamy dla nich dobrą ofertę, a w jej sprzedaży pomoże nam ekosystem partnerów.

Jakie konkretnie rozwiązania Nokii znajdują się w waszym portfolio?

Jerzy Trzepla: Można je podzielić na trzy kategorie. Po pierwsze chodzi o rdzeniowe sieci IP dla przedsiębiorstw. Drugą kategorią, w której istnieją duże szanse na to, żeby zaistnieć na rynku, są sieci optyczne. Wreszcie trzeci obszar dotyczy prywatnych sieci radiowych. Częstotliwości nie zostały jeszcze uwolnione, ale kiedy się to stanie, będzie spore zainteresowanie dużych przedsiębiorstw własnymi sieciami LTE, a także 5G, wdrażanymi dla nich przez integratorów.

Dariusz Kaczmarczyk: Według informacji rynkowych uwolnienie częstotliwości zapowiadane jest na przełom 2022 i 2023 roku, to już teraz chcemy poszerzać kompetencje naszych partnerów w zakresie wdrożeń LTE/5G i możliwości integracji technologii radiowych z sieciami lokalnymi oraz zarządzania tym wszystkim poprzez interfejsy programowe Nokii.

Skoro mówimy o kompetencjach, to czy integratorzy, którzy dotychczas działali w typowych sieciach dla przedsiębiorstw, łatwo odnajdą się w świecie Nokii?

Jerzy Trzepla: Będą się bardzo dobrze poruszać wśród rozwiązań tego dostawcy. Szczególnie dobrze odnajdą się w nim zwłaszcza więksi integratorzy, bo oferta jest skierowana do dużych przedsiębiorstw. Na pewno pojawią się też tacy partnerzy, którzy wyspecjalizują się w tego typu rozwiązaniach, odnajdując swoje nowe szanse rynkowe. Są już bowiem sektory bardzo otwarte na rozwiązania Nokii.

W takim razie na które branże najbardziej stawia Nokia?

Dariusz Kaczmarczyk: Transport i logistyka, a także organizacje sektora energetycznego czy przedsiębiorstwa związane branżą gazową oraz paliwową. Zalicza się do nich również sektor finansowy oraz administrację publiczną. Urzędy miejskie czy gminne wyrażają zainteresowanie rozwiązaniami sieci prywatnych i łącznością kryzysową. Nie możemy też zapominać o ISP – lokalnych dostawcach usług internetowych.

Do kogo skierowana jest oferta pasywnych sieci optycznych?

Jerzy Trzepla: Interesują się nimi nie tylko lokalni dostawcy internetu, ale także specyficzne branże, na których potrzeby lepiej odpowiadają technologie optyczne, niż te tradycyjne, ethernetowe. Przykładowo to klienci, których działalność związana jest z dużymi powierzchniami. Myślę tu o branży wystawienniczej, centrach handlowych, stadionach i nowych biurowcach, ale także zakładach przemysłowych czy uczelniach, których kadrze zależy na rozwoju swoich sieci kampusowych.

Dariusz Kaczmarczyk: Pasywne sieci optyczne charakteryzują się większą przepustowością przy jednocześnie mniejszej liczbie urządzeń aktywnych, pośredniczących w transmisji. Z punktu widzenia inwestora te sieci są znacznie tańsze we wdrożeniu, a potem eksploatacji. Są też bardziej elastyczne, jeśli chodzi o ich konfigurowanie i ewentualne zmiany.

Jak postrzegacie swoją rolę we wspieraniu partnerów?

Jerzy Trzepla: Chcemy docierać do naszych partnerów z informacjami o przewagach konkurencyjnych rozwiązań Nokii. Ponadto rozwijać ich kompetencje w zakresie możliwości czy sposobów wdrażania produktów. Generalnie, mamy ambicje stać się centrum wiedzy dla tworzonego na bazie tej oferty kanału partnerskiego.

Dariusz Kaczmarczyk: Będzie to tym łatwiejsze, że w Polsce, a konkretnie we Wrocławiu, działa drugie co do wielkości na świecie centrum technologiczne Nokia Solutions and Networks. Prace badawczo-rozwojowe prowadzi tam 4,5 tys. inżynierów. Do ich wiedzy i zasobów mamy, jako dystrybutor, pełen dostęp. A razem z nami też nasi partnerzy, wyspecjalizowani w sprzedaży produktów Nokii – mają do dyspozycji duży wybór szkoleń oraz szeroki zakres wsparcia – czy to projektowego, czy wdrożeniowego.

Jerzy Trzepla: Oczywiście mamy też własnych inżynierów, którzy stale poszerzają swoje kompetencje. Tak, aby transfer wiedzy do naszych partnerów był jeszcze lepszy. Co ważne, są to specjaliści z praktyką, które zdobywali doświadczenie przez lata pracy w Veracomp – Exclusive Networks.  

Na co jeszcze mogą liczyć wasi partnerzy w związku z ofertą Nokii?

Jerzy Trzepla: Mogą razem z nami zaistnieć w zupełnie nowym obszarze i trafić do nowych klientów, a siła marki Nokia na rynku rozwiązań telekomunikacyjnych stanowi w tym przypadku duże ułatwienie. Ekosystem naszych partnerów jest w stanie wykorzystać przewagi konkurencyjne tego dostawcy i przy okazji dobrze zarobić. Ponieważ muszą oni zainwestować w wykwalifikowane kadry, to powinni mieć też poczucie, że po zaangażowaniu się w projekt, który na wczesnym etapie będzie wymagać wielu działań przedsprzedażowych, konsultacyjnych i projektowych, my stoimy za nimi murem, dostarczając wszelkie wymagane wsparcie.

Artykuł Veracomp – Exclusive Networks: współpraca z Nokią to szansa na wspólny rozwój pochodzi z serwisu CRN.

Jednak, pomimo wyraźnych postępów, nielegalne oprogramowanie stanowi w Polsce nadal poważny problem. Business Software Alliance wycenia wartość pirackich programów używanych nad Wisłą na 415 mln dol. Według tej organizacji nawet 46 proc. rodzimych firm nie przestrzega zasad licencjonowania software’u, podczas gdy średnia światowa wynosi 37 proc., unijna zaś – 29 proc. To znacząca różnica, tym bardziej że musiało upłynąć aż piętnaście lat, żeby niechlubny wskaźnik zmalał w Polsce o 12 proc.

– Piractwo na poziomie niemal 50 proc. dużo mówi o naszym podejściu do prawa i własności. Jak z takimi partnerami podpisywać umowy handlowe, skoro wiemy, że używają nielegalnego oprogramowania? – retorycznie pyta Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny w Ivanti.

Nie ulega wątpliwości, że spora grupa firm świadomie nie płaci za software, wychodząc z założenia, że kontrolerzy nie zapukają do ich drzwi. Wskazuje się jednak także na inne powody korzystania z nielegalnych programów.

– Z naszych kilkuletnich obserwacji wynika, że większość nadużyć licencji to efekt braku świadomości warunków obowiązujących umów – przyznaje Mariusz Ustyjańczuk, Partner, Software Asset Management w Deloitte.

Część przedsiębiorców ma mgliste pojęcie na temat skomplikowanych i nieustannie zmieniających się zasad licencjonowania, jak również istnienia narzędzi SAM (Software Asset Management), które pomagają rozwikłać wiele licencyjnych zagadek. Co gorsza, sami dostawcy systemów informatycznych niewiele robią, aby uprościć zasady współpracy z użytkownikami.

– Producenci oprogramowania potrafią skomplikować nawet najprostsze rozwiązania i odnoszę wrażenie, że wcale nie zależy im na tym, aby wszystko było jasne i proste – przyznaje Bogdan Lontkowski.

SAM na fali wznoszącej

Polskie firmy potrzebowały sporo czasu, aby zacząć poważnie traktować wdrażanie systemów antywirusowych czy rozwiązań do backupu. W dużym stopniu przyczyniły się do tego liczne i nagłaśniane przez media cyberataki. Jednocześnie trudno dostrzec korelację między rozwiązaniami SAM, które m.in. identyfikują luki w zabezpieczeniach, a atakami WannaCry czy Petya. Warto też podkreślić, że w ostatnich latach dużo rzadziej, niż miało to miejsce chociażby w latach 90., dyskutuje się o piractwie komputerowym. Co prawda, dostawcy oprogramowania oraz BSA przeprowadzają różnego rodzaju akcje potępiające ten proceder, aczkolwiek ich skuteczność jest daleka od oczekiwań organizatorów. Świadczą o tym nie tylko wysokie wskaźniki wykorzystania nielegalnego software’u w Polsce, ale również stosunkowo niewielki popyt na produkty SAM.

– Widzimy wzrost zainteresowania klientów tymi rozwiązaniami, jednakże nie jest ono adekwatne do skali występujących problemów. Rodzime firmy nie rozumieją zagadnień związanych z licencjonowaniem, poza tym brakuje specjalistów zaznajomionych z tą tematyką. Przykładowo w zachodnioeuropejskim banku zatrudniającym 15 tys. pracowników aż 15 osób pracuje w dziale zarządzania software’em. W polskim banku o podobnej skali zatrudnienia to samo zadanie realizuje dwójka ludzi – tłumaczy Roman Stachnio, Sales Manager Poland and CEE w Certero.

Według wyliczeń Deloitte wydatki związane z oprogramowaniem stanowią 20–40 proc. budżetu IT. Dlatego duże przedsiębiorstwa dostrzegają potrzebę inwestycji w SAM. Tak przynajmniej dzieje się w najbardziej rozwiniętych krajach Starego Kontynentu czy Stanach Zjednoczonych. Analitycy z Market Research Future prognozują, że w latach 2018–2023 globalny rynek SAM będzie rósł w tempie 14 proc. rocznie, by na koniec 2023 r. osiągnąć wartość 2,45 mld dol. Kluczowym czynnikiem napędzającym sprzedaż tej grupy produktów ma być zwiększające się zapotrzebowanie na narzędzia służące do zarządzania cyklem życia aktywów IT. Dynamiczne zmiany zachodzące w świecie nowych technologii powodują, że przedsiębiorstwa i instytucje nie radzą sobie z zarządzeniem zasobami informatycznymi i ich zabezpieczaniem. Szczególnego znaczenia nabierają przy tym kwestie związane z cyberbezpieczeństwem. Z badań przeprowadzonych przez IDC wynika bowiem, że aż 33 proc. nielicencjonowanego oprogramowania jest zainfekowane malware’em.

Przekonać MŚP

Market Research Future uważa, że największą barierą hamującą sprzedaż SAM jest brak świadomości na temat tego typu rozwiązań wśród małych i średnich przedsiębiorstw. Niechęć MŚP do ich wdrażania jest szczególnie widoczna w Polsce. Oczywiście firmy z kilkoma stanowiskami komputerowymi nie potrzebują zaawansowanych narzędzi do kontroli, ale tego samego nie można powiedzieć o kilkudziesięcioosobowych podmiotach gospodarczych, a takich u nas nie brakuje. Tymczasem dostawcy SAM próbujący dotrzeć do tej grupy klientów natrafiają na rozmaite przeszkody – jedną z nich jest niewiedza.

Osoby zajmujące się licencjonowaniem oprogramowania na ogół zgadzają się, że największym straszakiem dla firm nieprzestrzegających prawa własności są audyty zlecane przez producentów software’u. W kręgu zainteresowań tych ostatnich znajdują się jednak przede wszystkim duże przedsiębiorstwa oraz instytucje.

– Audyt oprogramowania jest dla producenta kosztem, który musi ponieść. Audytor otrzymuje wynagrodzenie niezależnie od rezultatów swojej pracy. Wobec tego producenci starają się maksymalizować swoje zyski, co wiąże się z tym, że prawdopodobieństwo przeprowadzenia kontroli w małej firmie jest dużo mniejsze aniżeli w korporacji – wyjaśnia Bartłomiej Cholewa, Business Development Manager w Advatechu.

Warto dodać, że audyt oprogramowania trwa około siedmiu miesięcy i pochłania niemal 200 godzin pracy działu IT. Nie bez przyczyny duże przedsiębiorstwa i instytucje, które miały choć raz do czynienia z taką operacją, starają się poważnie podchodzić do polityki licencyjnej, a tym samym stanowią główną klientelę dostawców SAM. Jednak rynek tego typu odbiorców jest ograniczony i trzeba szukać nabywców wśród MŚP. A skoro w ich przypadku największy straszak nie działa, trzeba sięgnąć po inne argumenty.

– Widzimy, że firmy zaczynają patrzeć na SAM przez pryzmat oszczędności. To obszar zarządzania informatyką, który jest w stanie sam się sfinansować wskutek optymalizacji wydatków. Przedsiębiorstwa coraz częściej zauważają również tę „marchewkę” i nie skupiają się tylko na „kiju” – mówi Mariusz Ustyjańczuk.

Przy czym nie jest to błahy problem. Z danych Deloitte wynika, że prawie 60 proc. użytkowników płaci za wsparcie dla oprogramowania, z którego nie korzysta, natomiast 22 proc. wykupionych licencji dotyczy software’u, który… w ogóle nie doczekał się wdrożenia.

Za pomocą chmury

Szacuje się, że przeciętna firma korzysta z ok. 500 aplikacji. Jakby tego było mało, przedsiębiorstwa działają w różnych środowiskach – lokalnych, chmurze czy maszyn wirtualnych – a także używają rozmaitych urządzeń: komputerów stacjonarnych, laptopów, smartfonów oraz serwerów. Poza tym pracownicy IT skarżą się, że nierzadko pozostałe działy instalują oprogramowanie bez ich zgody i wiedzy. Nie ulega więc wątpliwości, że inwentaryzacja software’u w najbliższych latach będzie się wiązać z mnóstwem wyzwań.

Niektórzy uważają, że dużym ułatwieniem dla osób odpowiedzialnych za zarządzanie oprogramowaniem będzie dalsza popularyzacja modelu SaaS. W tym przypadku sytuacja wydaje się klarowna – jeśli klient nie zapłaci abonamentu, zostanie odcięty od usługi. Wbrew pozorom nie jest to takie proste.

– SaaS wymaga nadzoru. Jeśli firma nie zadba o profile osób mających dostęp do aplikacji chmurowych, może dojść do wycieku danych, co oznacza poważne konsekwencje. Chmura publiczna i subskrypcja sprawiają, że narzędzia SAM ewoluują – tłumaczy Grzegorz Filarowski, CEO LOG System.

Niewykluczone, że hybrydowe systemy zwiększą popyt na SAM. Zwłaszcza że możliwości tych produktów nie ograniczają się wyłącznie do sprawdzania ważności licencji. Oprogramowanie dostarcza informacje o posiadanych zasobach IT, zapewnia optymalizację kosztów oraz zwiększenie bezpieczeństwa.

Pozytywnym akcentem jest wzrost zainteresowania oprogramowaniem SAM wśród rodzimych integratorów. Jeszcze do niedawna producenci narzekali, że trudno im znaleźć solidnych partnerów do sprzedaży tego typu rozwiązań. Ale polepszenie sytuacji nie zmienia faktu, że relacje pomiędzy producentami a integratorami nie są modelowe i dochodzi do pewnych rozbieżności.

– Integratorzy chcieliby zarabiać na wdrażaniu i utrzymywaniu oprogramowania SAM. Problem polega na tym, że producenci często chcą zachować dla siebie obszar usług niezbędnych do prawidłowego funkcjonowania systemów– mówi Bogdan Lontkowski.

Należy mieć nadzieję, że wraz z rozwojem tego segmentu rynku współpraca pomiędzy vendorami a ich partnerami będzie się zacieśniać. Tym bardziej że stawka jest duża – klienci globalnie wydają co roku na oprogramowanie ponad 320 mld dol.

Artykuł SAM w licencyjnym labiryncie pochodzi z serwisu CRN.