Choć w najbliższych miesiącach sprzedaż w tym segmencie w naszej części świata nie będzie tak duża, jak spodziewano się tego przed pandemią, to według analityków IDC do 2024 r.osiągnie on wielkość 200 mln urządzeń (wobec 110 mln szt. w 2020 r.). A to oznaczałoby niemały wzrost, średnio na poziomie 16 proc. rocznie. Z kolei światowa prognoza Strategy Analytics mówi o 15-procentowym rocznym wzroście w ujęciu wartościowym do roku 2025 (do poziomu 88 mld dol.), choć w 2020 r. zakładany jest spadek z powodu COVID-19.

Wzrosty tak, ale umiarkowane

W przypadku Polski od pewnego czasu zainteresowanie rozwiązaniami smart home, w zależności od ich marki, rośnie od kilku do nawet około 20 proc. w skali roku. Poszerza się również asortyment inteligentnych urządzeń, co korzystnie wpływa na słupki sprzedaży. Jednak pomimo optymistycznych prognoz nie wszyscy dostawcy podzielają entuz-jazm odnośnie do perspektyw tego segmentu rynku w kanale sprzedaży IT.

– Wbrew pozorom zainteresowanie rozwiązaniami smart home nie jest duże, zwłaszcza gdy okazuje się, jakie są koszty usługi instalacyjnej i korzystania z tych rozwiązań – twierdzi Maciej Grabowski z działu technologii BTLP w NTT System.

Co istotne, ze względu na malejące ceny produktów wzrost w ujęciu ilościowym nie przekłada się na większą sprzedaż wartościowo. Producenci, aby ograniczyć ten trend coraz bardziej stawiają na urządzenia droższe, w tym na kamery o większej rozdzielczości i szerszej funkcjonalności.

– Kategoria smart home jest na pewno rozwojowa. Widać przyrost wolumenu sprzedaży o ponad 10 proc. rok do roku.  Jednocześnie jednostkowe ceny produktów maleją, a w rezultacie wartościowo sprzedaż jest mniej więcej na poziomie sprzed roku – informuje Tomasz Bołoziuk, manager tej kategorii rozwiązań w AB.

W tym roku dodatkowym problemem okazał się oczywiście COVID-19, którego skutkiem było zastopowanie części wdrożeń. Z obawy przed pandemią część klientów zdecydowała się na przełożenie takich projektów, a globalnie powrót do wzrostu może potrwać nawet do 2023 czy 2024 r., jak prognozują specjaliści Strategy Analytics.

– Również nie spodziewam się dużych wzrostów, jeżeli chodzi o urządzenia i infrastrukturę do tworzenia rozbudowanych, kompletnych systemów automatyki domowej. Takie rozwiązania implementuje się na etapie budowy i wykańczania domu, co mocno ogranicza potencjalny rynek – podkreśla Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Jego zdaniem szybciej będą się rozwijać rozwiązania, które nie wymagają skomplikowanej instalacji, a więc zdalnie sterowane gniazdka (smart plugi), kamery WiFi, telewizory smart i odkurzacze autonomiczne. Także analitycy Strategy Analytics oceniają, że rynek takich urządzeń nie ucierpi aż tak bardzo z powodu pandemii.

Producenci stawiają na plug and play

Generalnie rynek smart home rozwija się w dwóch obszarach. Pierwszy z nich stanowią rozwiązania, do których uruchomienia i używania nie jest potrzebna specjalistyczna wiedza, a sprzęt jest dostępny zarówno w retailu, e-tailu, jak też u resellerów. Na drugi składają się bardziej skomplikowane systemy, w przypadku których udział specjalisty jest niezbędny. Jak się okazuje, dostawcom zależy przede wszystkim na zwiększeniu wolumenów sprzedaży w tym pierwszym segmencie, stąd dążenie, by sprzęt był łatwy w instalacji i eksploatacji dla przeciętnego zjadacza chleba. Skutek jest taki, że urządzenia smart home stają się bardziej „pudełkowe”, a co za tym idzie –coraz bardziej „dystrybucyjne” niż „instalatorskie”.

– Dystrybucja z całą pewnością będzie dużym beneficjentem rozwoju kategorii smart home – twierdzi Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w AB.

Warto przy tym wspomnieć, że coraz większym graczem w tym segmencie rynku są budowlani deweloperzy, dla których sprzedaż rozwiązań smart home przekłada się na wyższe marże. To bardzo hermetyczny rynek, gdyż deweloperzy mają zwykle swoich stałych podwykonawców, więc integratorom IT nie jest łatwo uszczknąć tego kawałka tortu. Zresztą na samym rynku IT też nie jest łatwo, w związku z ostrą konkurencją, co skłania resellerów do poszerzania swoich umiejętności w kierunku usług.

– Sporo firm doszkala pracowników wysyłając ich na szkolenia instalatorskie, a co za tym idzie, poszerza zakres swoich usług, aby być bardziej konkurencyjnymi przy jednoczesnym małym nakładzie kosztów – mówi Patrycja Gawarecka.

Plug and play też wymaga fachowców

Poszczególni dostawcy produktów typu plug and play zaczęli dochodzić do wniosku, że nawet intuicyjne w obsłudze rozwiązania niekoniecznie da się sprzedawać w dużej skali bez wsparcia specjalistów. Takich, którzy będą pełnić rolę doradców klienta, przekonując ich do zakupu. Okazuje się, że użytkownicy końcowi nierzadko powątpiewają, że sami poradzą sobie nawet z prostymi urządzeniami do inteligentnego domu. To jedna z głównych barier rozwoju tego segmentu rynku.

– Zdaliśmy sobie sprawę, że niektórzy użytkownicy chcą mieć kontakt ze specjalistą – mówi Michał Sroka, menedżer sprzedaży Netatmo na Europę Środkowo-Wschodnią, a więc marki urządzeń pierwotnie zaprojektowanych do samodzielnej instalacji. Teraz francuski producent wyciąga rękę do integratorów. W tym celu stworzył program partnerski, który ma za zadanie poszerzenie ich wiedzy na temat rozwiązań smart home (póki co inicjatywa ta nie została podjęta na polskim rynku).

Rynek zaawansowanych rozwiązań smart home nie jest łatwy dla firm z kanału sprzedaży IT, ponieważ prężnie działają na nim instalatorzy specjalizujący się w automatyce budynkowej. Budowa zaawansowanych systemów wymaga wiedzy na temat oświetlenia, ogrzewania czy zabezpieczeń dostępu i umiejętności łączenia wszystkiego w całość. Pozostaje więc opcja współpracy z instalatorem w obszarze infrastruktury sieciowej, bądź droga szkoleń i certyfikacji w zakresie wdrożeń, serwisowania i rozwoju systemów, które znajdują się w kanalesprzedaży IT.

Zdaniem integratora

Retail nie pomaga

Interesujące, że sprzedaż rozwiązań przeznaczonych do samodzielnej instalacji hamują nie tylko obawy i niewiedza użytkowników na temat możliwości takich produktów, ale też strategia retailerów. Nie są oni bowiem specjalnie zainteresowani eksponowaniem produktów, które nie sprzedają się w dużych ilościach. A bez ich zaangażowania w promocję i edukację trudno spodziewać się masowej sprzedaży, i kółko się zamyka. Aby przerwać ten błędny krąg, niezbędna jest więc akcja edukacyjna ze strony producentów i dystrybutorów. Konieczność tego rodzaju działań potwierdzają ubiegłoroczne dane GfK, z których wynika, że 42 proc. potencjalnych klientów deklaruje brak zainteresowania produktami z kategorii smart home.

– Co ważne, kiedy pada pytanie o korzyści wynikające z użytkowania konkretnych technologii smart home, wskaźnik osób niezainteresowanych spada do 26 proc., co pokazuje, że klienci lepiej rozumieją język korzyści, niż język technologii – podkreśla Marcelin Matusiak, Strategic Insight Manager w GfK.

Według analityków, wraz z poszerzaniem asortymentu rozwiązań smart home, będzie rosło zapotrzebowanie zarówno na doradztwo – także w zakresie prostych systemów – jak i kompetencje wdrożeniowe na potrzeby rozbudowanych instalacji. 

– Rynek smart home będzie rósł zarówno dla integratorów IT, jak i instalatorów, gdyż powstające rozwiązania z tego segmentu są coraz bardziej zaawansowane technologicznie – uważa Jan Kręt, Product Manager w Eaton Electric.

Podaje przy tym przykład odpowiednio zaprogramowanych i zainstalowanych odbiorników oraz nadajników, które oferują dużo więcej możliwości, niż rozwiązania plug and play. Użytkownicy, aby móc z nich skorzystać, będą jednak potrzebowali specjalistów, którzy spełnią rolę doradców przy doborze rozwiązań i dbających o techniczną stronę wdrożenia.

Zdaniem dystrybutora

Tadeusz Kurek, prezes, NTT System  

Z moich obserwacji wynika, że resellerzy i integratorzy raczej nie są zainteresowani włączaniem do oferty sprzętu czy usług, zarówno z obszaru typowego smart home, jak i rozwiązań adresowanych do biur czy instytucji. Mam wrażenie, że firmy najzwyczajniej nie chcą się uczyć i nabywać nowych kompetencji. Może nie wierzą, że jest to inwestycja w przyszłość, która stanie się dobrym, alternatywnym źródłem przychodów, gdy okaże się, że typowa dziś i wciąż opłacalna działalność resellerska to za mało, by prowadzić rentowny biznes.

  

Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży i marketingu, AB  

Prognozy wskazują, że smart home będzie w najbliższych latach jedną z najdynamiczniej rozwijających się kategorii u dystrybutorów IT. Trzeba na nią patrzeć przez pryzmat tego, jak szybko rozwiązania AI staną się powszechne, a także, jak producenci będą potrafili uzasadnić używanie poszczególnych rozwiązań. Tempo rozwoju tej kategorii będzie również zależne od podejścia dystrybutorów, ich chęci do wprowadzania nowych rozwiązań i edukowania klientów.

  

Dariusz Figarski, Product Manager, Action Business Center  

Na naszym rynku w pierwszej kolejności wybierane są produkty związane z komfortem i bezpieczeństwem, a więc urządzenia do sterowania ogrzewaniem i oświetleniem oraz systemy do monitoringu. Różnorodność produktów jest bardzo duża, a to powoduje, że wiele podmiotów zajmuje się tym tematem. Przy czym są określone kategorie sprzętu, do którego niezbędni są instalatorzy, znający określony system i będący w stanie zamontować go od A do Z, a potem rozwijać i serwisować. Zupełnie inaczej jest w przypadku marek z niższej półki cenowej, które mogą bazować na sprzedaży bezpośredniej klientowi końcowemu.

  

Odstraszają koszty

Wśród czynników hamujących wzrost sprzedaży, obok niewielkiej znajomości produktów i zalet smart home (czemu sprzyjają niskie nakłady marketingowe producentów), należy wymienić koszty zakupu. To jedna z największych barier rozwoju tego segmentu polskiego rynku. We wspomnianym już badaniu Oferteo.pl aż 36 proc. pytanych przyznaje, że rezygnowało z kupna rozwiązań z powodu ich ceny.

– Barierą wzrostu jest w tym przypadku relatywnie niewielki wzrost użyteczności w relacji do ceny i innych nakładów inwestycyjnych – podsumowuje Maciej Grabowski.

Zwłaszcza że na przykład do sterowania ogrzewaniem niezbędne są instalacje wyposażone w czujniki i zawory z odpowiednimi atestami. Do tego dochodzi okablowanie czy silniki.

– Gdy koszt metra kwadratowego mieszkania rośnie o 2 tys. zł, to stosunek do smart home ulega zmianie – mówi przedstawiciel NTT System.

Ponadto systemy smart home wymagają inwestycji w sieć o dużej przepustowości, co następnie wiąże się z kosztami transmisji danych. Przepustowość 100 MB/s może być zbyt mała do sprawnego działania całego osprzętu, co jednak zmieni się wraz z upowszechnieniem sieci 5G.

– Obecnie duży problem stanowi niedostosowanie istniejących budynków do produktów smart, co powoduje potrzebę przeróbek instalacji i remontów – zauważa Łukasz Milic, Business Development Representative w QNAP-ie.

Jednak według części specjalistów główną przeszkodę dla wzrostu popytu nie stanowią ceny, ale różne standardy sieci bezprzewodowych i brak zdolności do wymiany informacji między urządzeniami poszczególnych producentów.

Po co ludziom smart home?

Według analityków GfK klienci, którzy mimo wszystko decydują się na zakup, robią to ze względu na oszczędność czasu (33 proc. wskazań), poprawę komfortu życia (23 proc.) oraz oszczędność energii (20 proc.). Producenci i dystrybutorzy spodziewają się zainteresowania rozwiązaniami do sterowania ogrzewaniem i oświetleniem, a także kamerami. Popularne są też moduły sterujące roletami czy zasłonami, jak również kamery Wi-Fi, stosowane do monitoringu dzieci, osób starszych czy zwierząt. Wzrosło też zapotrzebowanie na rozrywkę wideo.

 – Szczególnie rozwiązania z górnej półki instalowane są jako element smart home –  informuje Andrzej Bieniek, Account Manager w Epson Europe.

Spory potencjał mają rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa dostępu. Według Oferteo.pl klienci najczęściej instalują inteligentne alarmy (13 proc. wskazań), a kolejnymi pod względem popularności okazują się: sterowanie ogrzewaniem (11 proc.), czujniki CO, dymu czy ruchu (10 proc.), systemy oświetlenia (10 proc.) i kamery monitoringu (9 proc.). Kwestia bezpieczeństwa wydaje się zatem kluczowa w przypadku polskich użytkowników. Jednak należy się spodziewać, że ze względu na rosnące ceny prądu spory popyt nie ominie systemów do optymalizacji zarządzania oświetleniem, ogrzewaniem i klimatyzacją. A wraz z rozwojem sztucznej inteligencji prawdopodobnie będzie rosła rola asystentów głosowych. Według światowych danych F-Secure pomagają oni w obsłudze inteligentnych domów już niemal co drugiemu ich właścicielowi.

Zdaniem producenta 

Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager, TP-Link  

Smart home jest na tyle pojemną kategorią, że każdy znajdzie w nim swoją niszę: zarówno resellerzy, firmy instalatorskie, jak i retail. Firmy resellerskie są w stanie skutecznie konkurować ze sprzedawcami detalicznymi, np. na rynku kamer typu plug and play. W retailu klient może kupić jedynie urządzenie. Doświadczony reseller jest w stanie zaoferować zintegrowane rozwiązanie wykorzystujące sprzęt kilku producentów. Jedną z barier smart home jest brak standaryzacji pomiędzy rozwiązaniami dostawców, co dotyczy choćby komunikacji (Wi-Fi, Blue-tooth, Zigbee). Nierzadko wymagają zastosowania dodatkowych mostków i kilku aplikacji do zarządzania.

  

Bogumił Szymanek, Inside Sales Account Manager Poland & Baltics, Axis Communications  

W przyszłości spodziewamy się znacznie większej liczby sojuszy biznesowych między resellerami, integratorami i inżynierami. Tylko w ograniczonym zakresie klienci mogą podejmować się instalacji na własną rękę. Dlatego rynek smart home będzie rósł dla resellerów i integratorów. Łączenie możliwości różnych urządzeń z potencjałem skalowania wymaga, aby inteligentne rozwiązania dla domu były łatwe w integracji – z otwartymi API, protokołami komunikacyjnymi, np. ONVIF/SIP. Widzimy wzrost zainteresowania rozwiązaniami bezpieczeństwa. Szacujemy, że w kolejnych latach ten rynek urośnie nawet więcej niż dotychczas – do 11 proc. rok do roku.

  

Artykuł SMART HOME dla detalistów i profesjonalistów pochodzi z serwisu CRN.

Zaufał nam CERN, zaufaj i Ty

To hasło Actiny w branży znają niemal wszyscy. Za sukcesem serwerów Actina Solar stoją liczne testy jakości i wydajności oraz doświadczony sztab wysokiej klasy specjalistów. To mocna podstawa do dalszego rozwoju działu komponentów biznesowych.

– W Action rozumiemy trendy i podążamy za wymaganiami rynku, który potrzebuje coraz większych pojemności pamięci masowych i coraz nowszych technologii. W efekcie ponad 50 proc. naszej sprzedaży w kategorii storage generują dyski o dużej pojemności, 10 i 12 TB, produkowane w technologii helowej, a więc najnowocześniejszej na rynku – mówi Jakub Mroczek, Product Manager w Action.

Od momentu wprowadzenia tych urządzeń na rynek Action jest liderem w ich dystrybucji. Tak dobre wyniki dystrybutora w sprzedaży pamięci masowych to też efekt ścisłej współpracy z resellerami w ramach działań Action Business Center.

Wiedza to podstawa

W nowym modelu biznesowym Action przykłada ogromną wagę do edukacji swoich partnerów. Wychodzi z założenia, że to wiedza jest dziś w biznesie przewagą konkurencyjną. Stara się być blisko resellerów i integratorów, często  organizuje liczne spotkania, roadshow oraz warsztaty.

– W ostatnich szkoleniach, organizowanych przez nas w marcu w Krakowie i Warszawie, uczestniczyło w sumie ponad 100 partnerów. Taka frekwencja wynika z tego, że podczas spotkań skupiamy się na przekazaniu rzetelnej wiedzy technicznej – komentuje Dariusz Figarski, Brand Manager HGST, SanDisk w Action.

Dzięki tego typu działaniom dystrybutor potrafi skutecznie zaspokajać potrzeby klientów, wyprzedzając  tym samym konkurencję. Dodatkowo, w ramach działu Action Business Center, zajmuje się doradztwem u partnerów. Jego doświadczeni technicy mogą dobrać odpowiedni do rozwiązania produkt oraz pomóc posprzedażowo, co także pozytywnie wpływa na współpracę dystrybutora z resellerami.

Action dla Western Digital

Duża sprzedaż pamięci masowych zaowocowała rozszerzeniem kontraktu Action z Western Digital o rozwiązania serwerowe SanDisk. Dzięki temu dystrybutor ma dziś dostęp do całego portfolio WDC Enterprise.

– Dzięki współpracy z Western Digital jesteśmy w stanie zaproponować klientom produkty do każdego zastosowania: od konsumenckich dysków HDD i SSD, przez dyski Enterprise HDD, dyski Enterprise SSD SAS oraz SATA, po karty NVMe czy platformy – mówi Michał Miłkowski, dyrektor ds. komponentów biznesowych w Action.

Artykuł Action: rośniemy w siłę na rynku storage pochodzi z serwisu CRN.