Kiedy w październiku 1989 roku zacząłem pracować w CRN-ie jako dziennikarz, ten wyłącznie papierowy wówczas tygodnik miał na rynku liczną konkurencję. W ciągu kilku lat od mojego dołączenia do zespołu i objęcia stanowiska redaktora naczelnego wspólnym wysiłkiem sprawiliśmy, że pismo stało się największym medium branżowym typu B2B na świecie.

W tamtych czasach dla Wall Street Journal i innych „mediów głównego nurtu” nowe, zaawansowane technologie nie były jeszcze wartym uwagi tematem. Podczas gdy CRN miał 75 zajmujących się nim dziennikarzy, oni mieli ich jedynie garstkę. Nasz tygodnik regularnie liczył wtedy ponad 200 stron, a objętość numeru poświęconego targom Comdex często przekraczała 600 stron. W niektórych tygodniach wydawaliśmy podwójne numery.

Dzisiaj CRN jest nie tylko samotnym na rynku wydawnictwem zajmującym się kanałem sprzedaży IT, ale jest także jedną z niewielu wciąż istniejących marek B2B w branży high-tech.

Oczywiście przez lata branża mediów drukowanych radykalnie się zmieniła, a biznes wszystkich wydawców opiera się na internecie, który daje możliwość natychmiastowego dostarczania najnowszych wiadomości i wszelkich informacji. Na naszej stronie internetowej nie tylko integratorzy i resellerzy z Ameryki Północnej, ale odbiorcy z całego świata generują ogromny ruch, który w dodatku rośnie.

Dlaczego więc CRN wciąż jest tak ważnym graczem na rynku wydawniczym, który pochłonął tak wiele ofiar? Jaka rysuje się przyszłość dla tego medium?

Jeśli chodzi o pierwsze pytanie, to wygraliśmy, ponieważ pracowaliśmy ciężej i więcej inwestowaliśmy, a w obronie wartości i kompetencji naszych odbiorców, nie braliśmy jeńców. Nigdy też nie baliśmy się krytykować społeczności vendorów, gdy odkrywaliśmy niekorzystny program lub zmiany zagrażające modelowi biznesowemu naszych czytelników. W efekcie niejednokrotnie zdarzyło się, że jakaś reklama była wycofywana albo vendor zwracał się do potencjalnej konkurencji, oferując wsparcie w wydaniu medium mającego rywalizować z CRN.

Rzecz w tym, że żaden rywal nigdy nie będzie miał pasji, doświadczenia i zrozumienia, które my mamy. Otwarcie mówimy, że naszym celem jest, by społeczność vendorów/dostawców wraz z całą bazą partnerów dobrze sobie radziły. Dlatego badamy i opisujemy trudne sprawy, ponieważ wierzymy, że dobre programy i przemyślana polityka wobec partnerów rozwijają biznes i generują zysk dla obu stron.

Obecnie CRN i Channel Company wkraczają w nową erę inwestycji i ekspansji, w której będziemy wzmacniać nasze zasady biznesowe, dzięki którym odnieśliśmy tak duży sukces. I chociaż CRN jest od wielu lat uznaną globalną marką, to w ciągu ostatniego roku dokonaliśmy kilku przejęć, które umożliwią nam rozwój i ulepszenie naszego modelu biznesowego na całym świecie.

Firma Channel Company świadczy usługi zwiększające efektywność i wymierne korzyści z alokowanych oraz wydawanych za pośrednictwem partnerów funduszy przeznaczonych na rozwój rynku. Prowadzimy także badania, usługi analityczne i konsultingowe w zakresie strategii wejścia na rynki całego świata. Liczba globalnych wydarzeń związanych z kanałem sprzedaży, organizowanych w ramach naszej grupy Xchange, stale rośnie i  w ciągu kilku lat będziemy największym dostawcą niezależnych kanałowych eventów, już nie tylko w Ameryce Północnej, ale także w Europie. W miarę jak postępować będzie nasza światowa ekspansja, dopracowane przez 40 lat pryncypia pozostaną takie same. Z jednej strony rozmowa z odbiorcą i wysłuchanie jego potrzeb. Z drugiej strony oparte na kompetencjach zaangażowanie oraz zrozumienie społeczności dostawców. To pozwala nam wspierać sukces jednych i drugich. Zawsze tak było i tak będzie.

Artykuł Po 40 latach przyszłość wciąż jawi się w jasnych barwach pochodzi z serwisu CRN.

W 2015 r. przeprowadziliśmy badanie, którego wyniki zaprezentowaliśmy rok później. Wprowadziliśmy wtedy do obiegu kategorię Solution Service Providera jako nowego modelu działania w ramach cloud computingu (patrz: „Witamy w erze SSP”). Obecnie, po pięciu latach, cloud wciąż jest na etapie ewolucji, a branża spekuluje, jak szybko ona przebiega i czego możemy spodziewać się w przyszłości.

Moim zdaniem tempo rozwoju takiej czy innej technologii nie jest kluczowe, bo dostosowanie się rynku do kolejnych zmian technologicznych, w tym wprowadzenie związanych z tym nowych modeli biznesowych, po prostu musi potrwać. Tak, jak miało to miejsce w przypadku Strategic Service Providerów, którzy dopiero od niedawna mają przed sobą naprawdę szeroką drogę rozwoju, w związku z tym, że rynek zaakceptował chmurę jako taką. Wprawdzie już w 2015 r. spora grupa integratorów była już na to gotowa, ale zbyt duży odsetek użytkowników końcowych, jak również producentów, jeszcze do tego nie dojrzał.

Szczerze powiedziawszy, administratorzy IT w firmach nie widzieli wówczas korzyści z tego, że oddadzą część swoich kompetencji na zewnątrz, w ramach outsourcingu. Wielu z nich odrzucało ideę przeniesienia wszystkiego do chmury, począwszy od serwerów i backupu danych. Postrzegali to jako sposób na redukcję wewnętrznych działów IT, a w ludzkiej naturze leży obrona raczej własnego interesu niż interesu ogółu. A ten z kolei wymagał, żeby administratorzy podczas strategicznych spotkań firmowych byli zdolni do wsparcia organizacji w jej rozwoju w najlepszy możliwy sposób, nawet taki, który nie odpowiada działowi IT. Z kolei producenci musieli zmienić podejście do swoich programów partnerskich i dostosować je do nowych usług świadczonych przez integratorów systemów.

Co ciekawe, kiedy pojawił się COVID-19 i nagle pracownicy większości firm zniknęli z biur, wewnętrzne działy IT stały się dostawcami zdalnych usług na zasadzie outsourcingu, a więc podobnie, jak integratorzy. Przy czym wiele aplikacji, które nie były wcześniej używane w modelu chmurowym musiało zostać przeniesionych do chmury tak szybko, jak to możliwe. Cięcie kosztów i outsourcing tego, co tylko można, stało się z dnia na dzień czymś normalnym. W efekcie po kilkunastu miesiącach od kiedy koronawirus przybył do nas z Chin, jesteśmy świadkami przyspieszonego rozwoju modelu biznesowego Strategic Service Providerów. HPE, Dell, Cisco i inni duzi producenci sprzętu także działają już w sposób, który sprzyja firmom SSP. Przede wszystkim użytkownicy są również gotowi na współpracę z takimi integratorami, a więc jeśli jeszcze nie jesteś jednym z nich, to lepiej się pospiesz.

Artykuł Dlaczego rozwój Strategic Service Providerów nabiera tempa? pochodzi z serwisu CRN.

Najważniejsze trendy dotyczyły sztucznej inteligencji, asystentów głosowych, robotyki i 5G, a także postępu w zakresie rozwiązań dla biznesu i wydajnych procesorów. Jak co roku wśród największych atrakcji nie zabrakło premier produktowych Samsunga, Intela, HP Inc., Della i Lenovo.
Jednym z kluczowych tematów była coraz większa dostępność urządzeń z obsługą asystentów głosowych. W centrum uwagi były też nowe inteligentne urządzenia domowe, wyposażone w coraz bardziej zaawansowane czujniki. Jeśli chodzi o nowy sprzęt mobilny, można było np. zobaczyć smartfon z pięcioma kamerami oraz smartwatch zasilany ciepłem ciała. W ogromnej grupie urządzeń ubieralnych pojawiły się nawet inteligentne paski do spodni, które monitorują na bieżąco obwód pasa. Coraz większa innowacyjność w zakresie automatyki przejawiała się choćby zautomatyzowanym systemem do wypieku chleba dla sklepów spożywczych.
Słowem, na największych targach elektronicznych różności prezentowano zarówno gadżety, jak i niezwykle zaawansowane technologie do jak najbardziej poważnych zastosowań. Przedstawiamy 10 najważniejszych naszym zdaniem zapowiedzi i prezentacji produktowych CES 2019.

CORAZ WIĘCEJ URZĄDZEŃ Z ASYSTENTAMI GŁOSOWYMI

Sądząc po liczbie produktów prezentowanych na targach, 2019 będzie rokiem, w którym rozwiązania asystentów głosowych na dobre wyjdą poza obszar inteligentnych głośników i smartfonów. Możliwości, jakie daje Alexa Amazona i Asystent Google’a, były przedstawiane na stoiskach zarówno tych właśnie firm, jak i wielu innych producentów. Przykładowo Amazon zaprezentował szeroką gamę produktów przeznaczonych do pracy i domu – od specjalizowanych urządzeń i inteligentnego sprzętu domowego po komputery stacjonarne, drukarki czy rozwiązanie konferencyjne. Jeśli chodzi o zapowiedzi największych dostawców, CES był dla Lenovo okazją do zaprezentowania inteligentnego zegara z asystentem Google’a oraz 10-calowego tabletu Smart Tab z Androidem, który ma wbudowaną Alexę. Z kolei Jabra udostępniła wysokiej klasy słuchawki Elite 85 h, które mogą współpracować z rozwiązaniami Amazon Alexa, Google Assistant oraz Siri firmy Apple. Zarówno Samsung, jak i LG zapowiedziały, że nowe telewizory obu tych marek będzie można kontrolować z pomocą Alexy i Asystenta Google. Sterowanie głosem z asystą Alexy staje się możliwe również w samochodach, np. dzięki uchwytowi na smartfon iOttie Easy One Touch.

GOOGLE ASSISTANT – WIĘCEJ FUNKCJI, NOWA PLATFORMA

Jak poinformowano podczas tegorocznych targów, Asystent Google’a może się pochwalić wieloma udoskonaleniami, w tym nową platformą do tworzenia urządzeń bazujących na tym rozwiązaniu, nowym trybem tłumacza i możliwością wykorzystania głosowego asystenta w aplikacji Mapy. Google Assistant Connect to nowa platforma dla producentów urządzeń, która ma na celu łatwiejsze i tańsze wdrażanie Asystenta w skomunikowanych urządzeniach. Firma obiecuje więcej informacji na jej temat jeszcze w 2019 r. Tryb Interpreter pomoże w tłumaczeniu rozmów w kilkudziesięciu językach. Ma to być wyjątkowo proste – wystarczy wyrazić swoje życzenie (np. „Google, bądź moim tłumaczem z francuskiego”). Użytkownicy Map Google’a będą też mogli korzystać z asystenta głosowego w celu wyszukiwania miejsc wzdłuż trasy, dodawania nowych miejsc postoju lub wyznaczenia trasy do domu. Od niedawna z asystentem Google’a można rozmawiać po polsku.

INTEL – TECHNOLOGIE DLA UKŁADóW NOWEJ GENERACJI

Intel przedstawił kolejną generację technologii procesorowych, które będą wykorzystywane w komputerach. Producent zapowiedział wprowadzenie w najbliższej przyszłości sześciu nowych procesorów Intel Core dziewiątej generacji do komputerów stacjonarnych oraz pierwszych procesorów Intel Core dziewiątej generacji do laptopów. Jednak największe zainteresowanie podczas tegorocznych targów wywołała zapowiedź 10-nanometrowego mobilnego procesora Intel Ice Lake. Układ ten jako pierwszy będzie wykorzystywał nową mikroarchitekturę Sunny Cove, zintegrowaną grafikę Gen11 i technikę DL Boost. Firma przedstawiła też nową hybrydową architekturę procesorową o nazwie Lakefield, łączącą wydajne rdzenie Sunny Cove, stworzone w technologii 10 nanometrów, z rdzeniami bazującymi na układzie Atom, co zapewniło niskie zużycie energii. W rezultacie możliwe będzie stosowanie nowych rodzajów obudów i tworzenie mniejszych urządzeń. Intel zaprezentował również nowy czip dla sztucznej inteligencji, czyli Nervana Neural Network Processor, mający przyspieszać obliczenia z wykorzystaniem sieci neuronowych.

7-NANOMETROWA OFENSYWA AMD

Dla AMD targi CES 2019 były okazją do przedstawienia nowych, 7-nanometrowych procesorów Ryzen i EPYC oraz wykonanego także w technologii 7 nm układu GPU Radeon. Dzięki użyciu nowej technologii producent chce w ciągu najbliższych 12 miesięcy wywierać coraz silniejszą presję na Intela. Podczas prezentacji z udziałem szefowej AMD Lisy Su przedstawiono wyniki benchmarku, w którym Ryzen 3000 wypadł lepiej niż intelowski Core i9. Nowe procesory do komputerów stacjonarnych mają pojawić się na rynku w połowie bieżącego roku. Podczas targów podkreślano też chęć rywalizowania z Intelem na rynku centrów danych – szanse na sukces ma zwiększyć układ EPYC o kodowej nazwie Rome. W branży gamingowej natomiast przebojem ma być Radeon VII, pierwszy na świecie 7-nanometrowy procesor graficzny. W bieżącym roku AMD planuje ofensywę także na rynku laptopów – z użyciem mobilnych procesorów Ryzen z serii 3000 (w tym wypadku jednak opartych na 12-nanometrowej technologii). Notebooki z nowymi procesorami AMD mają wprowadzić na rynek w I kw. 2019 m.in. Acer, Asus, Dell, HP Inc., Lenovo i Samsung.

PIERWSZY KOMERCYJNY KOMPUTER KWANTOWY

IBM zaprezentował IBM Q System One – swój pierwszy zintegrowany komputer kwantowy do zastosowań komercyjnych i naukowych. Jest on przeznaczony do rozwiązywania złożonych problemów, z którymi nie mogą sobie poradzić tradycyjne systemy – chodzi np. o nowe sposoby tworzenia modeli finansowych czy tras logistycznych. Według producenta IBM Q System One to „wykorzystujący chmurę najbardziej zaawansowany program do obliczeń kwantowych, bazujący na sprzęcie dostarczającym powtarzalne i przewidywalne wysokiej jakości bity kwantowe, zwane kubitami”. System będzie dostępny za pośrednictwem chmurowej platformy IBM Q Experience, która od maja 2016 r. obsługuje ponad 6,7 mln eksperymentalnych projektów. IBM zapowiedział także, że jeszcze w 2019 r. otworzy w USA centrum obliczeń kwantowych (IBM Q Quantum Computation Center), które ma być dostępne dla dużych przedsiębiorstw, startupów, instytucji akademickich i laboratoriów badawczych.

PIERWSZE SMARTFONY 5G

Verizon zapowiedział podczas targów, że jego pierwszym smartfonem 5G będzie Motorola Moto Z3 (na zdj. ). Samo urządzenie ukazało się na rynku w zeszłym roku, ale jego konstrukcja umożliwi rozbudowanie go o Moto Mod 5G (moduł ma się pojawić jeszcze w tym roku) i korzystanie z sieci 5G operatora. Jednocześnie Qualcomm poinformował, że ponad 30 urządzeń 5G, które zostaną wprowadzone do sprzedaży w 2019 r., będzie korzystało z mobilnej platformy Snapdragon 855 i układu modemowego Snapdragon X50 5G. Zdaniem prezesa Qualcommu Cristiano Amona „praktycznie wszystkie” urządzenia mobilne 5G, które mają być dostępne na rynku w bieżącym roku, będą używać rozwiązań jego firmy. Z kolei Samsung podczas swojej konferencji zapowiedział, że wypuści smartfony 5G w pierwszej połowie 2019 r.

INNOWACYJNE KOMPUTERY DLA BIZNESU

Chociaż CES jest z natury konsumencki, to czołowi producenci komputerów, w tym HP Inc., Dell i Lenovo, wykorzystali targi do zaprezentowania nowych urządzeń dla biznesu. Przykładowo HP przedstawił EliteBook x360 830, pierwszy konwertowalny laptop z przeznaczonej dla pracowników korporacji serii EliteBook 800. Producent w trakcie targów przeprowadził premierowy pokaz EliteOne 800 G5 AIO, pierwszego w branży komputera All-in-One z wbudowanym ekranem Sure View, chroniącym prywatność użytkownika. Z kolei Dell wprowadził na rynek Latitude 7400 2-in-1 (na zdj.), który na tle ostatnich wersji laptopów Latitude wyróżnia się obudową ze szczotkowanego metalu, możliwością obrotu ekranu o 360 stopni i pracą do 24 godzin bez ponownego ładowania. Również Lenovo zaprezentowało nowe modele notebooków. ThinkPad X1 Carbon oferuje obecnie rozdzielczość 4K/UHD i jest wyposażony w ekranową opcję ochrony prywatności, a ThinkPad X1 Yoga zmalał o 17 proc. (dzięki mniejszym ramkom wyświetlacza i cieńszej obudowie).

CORAZ WIĘKSZE I BARDZIEJ FUNKCJONALNE MONITORY

Sądząc po liczbie targowych zapowiedzi, 2019 może być rokiem, w którym w branży monitorów będzie się sporo działo. Jednym z motywów przewodnich były ultraszerokie urządzenia dla użytkowników biznesowych. Lenovo wprowadza na rynek 43,4-calowy, zakrzywiony monitor ThinkVision P44 W, a LG prezentuje jeszcze większy wyświetlacz – UltraWide Monitor 49WL95 (na zdj.). Jednocześnie Samsung pokazał swój nowy model Space o 27- lub 32-calowym wyświetlaczu, ze stojakiem, który w dużym stopniu zapewnia oszczędność przestrzeni roboczej. Z kolei Dell prezentował podczas targów UltraSharp 27 USB-C U2719DC, nowy, 27-calowy monitor QHD z interfejsem USB-C i wyświetlaczem o grubości zaledwie 0,25 cala. Natomiast HP Inc. chwaliło się urządzeniem EliteDisplay E243p Sure View z ekranem o przekątnej długości 23,8 cala, wyposażonym w technologię Sure View, która chroni prywatność, (redukując niemal całe emitowane światło, gdy ekran jest oglądany pod kątem).

NOWE URZĄDZENIA DO WSPóŁPRACY

Obok komputerów osobistych i monitorów dla biznesu wystawcy CES 2019 prezentowali innowacje z dziedziny współpracy. Nowe rozwiązanie VoIP 360 Camera Speaker firmy Lenovo ma ułatwiać przeprowadzenie wideokonferencji użytkownikom mobilnym. Urządzenie w kompaktowej obudowie oferuje funkcje dookólnej wideokonferencji, eliminuje echo akustyczne i ogranicza hałas tła. Z kolei Jabra wprowadziła na rynek słuchawki Elite 85 h (na zdj.) z sześcioma mikrofonami, które zapewniają doskonalszą komunikację głosową i nawet do 32 godzin działania na baterii. Firma Lume Cube zaprezentowała Lume Cube AIR VC, kompaktowe przenośne oświetlenie o jasności 1000 lumenów, które zapewnia doskonalszy obraz podczas wideokonferencji. Dell natomiast zapowiedział, że w laptopie XPS 13 w wersji na 2019 r. przeniesie wreszcie kamerę spod wyświetlacza nad ekran, aby poprawić kąty widzenia podczas wideokonferencji.

ROBOTY SAMSUNGA

Jak będzie się rozwijać sztuczna inteligencja? W wydaniu Samsunga ma przybrać bardzo konkretną formę robotów. Podczas CES 2019 producent poinformował, że pracuje obecnie nad rozwojem kilku ich rodzajów: do opieki domowej (Bot Care), dla handlu detalicznego (Bot Retail) i służącego do monitorowania jakości powietrza (Bot Air). Na targach zaprezentowano, w jaki sposób robot Bot Care (na zdj.) może przeprowadzać pomiary ciśnienia krwi i częstości akcji serca (po umieszczeniu palca badanej osoby na czujniku). Wśród innych potencjalnych zastosowań urządzenia mającego wspomagać nas w dbaniu o zdrowie jest monitorowanie snu, prowadzenie ćwiczeń ruchowych, muzykoterapia, ewentualnie zawiadamianie służb ratunkowych itp. Firma nie ujawniła szczegółów nt. fazy rozwoju swoich robotów. Jej przedstawiciele stwierdzili, że choć do komercyjnych zastosowań może być jeszcze daleko, to stanowią one istotny obszar zainteresowań Samsunga.

Artykuł CES 2019: 10 najważniejszych zapowiedzi pochodzi z serwisu CRN.

Pakiet oferuje w jednej intuicyjnej konsoli zaawansowane funkcje zabezpieczania i monitorowania krytycznych obciążeń, niezależnie od tego, gdzie się one znajdują – w chmurach publicznych i prywatnych czy lokalnych centrach danych. Oprogramowanie współpracuje z trzema największymi chmurami publicznymi: Amazon Web Services, Microsoft Azure i Google Cloud Platform. Amerykańscy resellerzy przyznają, że wielu ich klientów docenia zalety tego typu platform, przechodząc na infrastrukturę w chmurze. Zastanawiają się wtedy, jak zastosować te same środki bezpieczeństwa, które chronią systemy lokalnie. Nowa oferta Symanteca dostarcza im niezbędne do tego celu narzędzia.

BEZPIECZEŃSTWO PUNKTóW KOŃCOWYCH: Sophos Intercept X

Sophos Intercept X wykorzystuje teraz technologię deep learningu, która zwiększa wykrywalność złośliwego oprogramowania, zarówno znanego wcześniej, jak i typu zero-day. W rezultacie to jedyny produkt na świecie, który łączy w jednej ofercie uczenie maszynowe, blokowanie malware’u i exploitów oraz ochronę przed ransomware’em. Dzięki sztucznej inteligencji Sophos Intercept X może dokładniej kontrolować i klasyfikować dane. Jak tłumaczą integratorzy, tworzy również dodatkową warstwę ochrony, uniemożliwiając działanie wszystkiego, co pasuje do wzorców zachowania znanego szkodliwego oprogramowania.

BEZPIECZEŃSTWO SIECI: Sophos XG Firewall

Sophos XG Firewall Version 17 wyróżnia się likwidowaniem luk w tych obszarach, w których firewalle  tradycyjnie wykazywały braki. Nowością jest nowa funkcja Synchronized App Control, która wykorzystuje informacje z punktu końcowego do klasyfikowania wcześniej nieoznaczonego ruchu sieciowego i aplikacyjnego, przechodzącego przez zaporę. Zdaniem integratorów Synchronized App Control to duża pomoc w nadzorowaniu aplikacji w sieciach klientów. W rezultacie współpraca firewalla z punktami końcowymi wyróżnia ofertę Sophosa na tle konkurencji.

BEZPIECZEŃSTWO WWW I E-MAIL: Proofpoint Targerd Attack Protection

Rozwiązanie Proofpoint kontroluje treści internetowe i umożliwia użytkownikom korporacyjnym bezpieczny,  anonimowy dostęp do WWW oraz jednoczesną ochronę punktów końcowych i sieci korporacyjnej. Niedawno wprowadzony mechanizm sandboxingu zapewnia ulepszone funkcje wykrywania phishingu, z szybszym skanowaniem i krótszym czasem reakcji. Co ważne, Proofpoint Targeted Attack Protection może być zintegrowany również z usługą analizy i wykrywania malware’u Palo Alto Networks WildFire. Według resellerów stanowi to wyróżnik rozwiązania Proofpoint na rynku. Daje ono klientom bardziej skonsolidowany wgląd w to, co dzieje się w ich sieciach.

CHMURA HYBRYDOWA: Vmware Cloud on AWS

Niedawne wprowadzenie długiej listy opcji, nowej ceny na poziomie podstawowym, niestandardowych możliwości licencjonowania CPU i bezpieczeństwa aplikacji w ramach rozwiązania NSX, wyraźnie wzmocniło ofertę VMware Cloud on AWS. W rezultacie – jak twierdzą amerykańscy resellerzy – VMware Cloud on AWS daje teraz wiele nowych możliwości integratorom. Usługa ta, zapewniając wykorzystanie nabytych kompetencji z zakresu technologii VMware, pozwala na użycie posiadanej infrastruktury tego producenta i powiązanie jej z wieloma bardzo interesującymi funkcjami dostępnymi w chmurze AWS.

CHMURA PUBLICZNA: Microsoft Azure

Najważniejsze ulepszenia platformy chmurowej Microsoft Azure w bieżącym roku miały na celu m.in. ułatwienie klientom utrzymywania zgodności ze standardami. Wprowadzono zmiany w konfiguracji i udostępniono użytkownikom szablony do określania potrzeb w zakresie compliance oraz raportowania stanu ich realizacji. Zdaniem amerykańskich partnerów zachowanie zgodności z regulacjami ułatwia działanie w trybie „plug and play”. Kolejnym ważnym dodatkiem był Microsoft Windows Virtual Desktop, zmniejszający złożoność wirtualizacji pulpitów (dzięki nowym zwirtualizowanym funkcjom Windows i Office na platformie Azure). Jak twierdzą resellerzy, spotkało się  ono z bardzo dobrym przyjęciem ze strony klientów.

INFRASTRUKTURA HIPERKONWERGENTNA: Nutanix Era

Nutanix, pionier w dziedzinie infrastruktury hiperkonwergentnej, niedawno przedstawił nowe propozycje dla swoich partnerów, mające im gwarantować stałe dochody bazujące na abonamencie. Wśród nich jest Nutanix Era – rozwiązanie Platform as a Service, zapewniające automatyczny provisioning baz danych i zarządzanie cyklem życia. To rozszerzenie o warstwę platformy stosu oprogramowania Nutanix Enterprise Cloud OS (z mechanizmami Infrastructure as a Service dla chmur prywatnych) upraszcza operacje na bazach danych. Zdaniem partnerów Nutanix wprowadza przełomowe technologie, zmieniające sposób, w jaki klienci nabywają i wykorzystują IT.

INTERNET RZECZY: Schneider Electric EcoStruxure IT Expert

Bazujące na chmurze rozwiązanie do monitorowania infrastruktury dzięki architekturze uwzględniającej obsługę IoT ułatwia zarządzanie systemami edge computingu oraz centrami danych. Usługa daje partnerom wgląd w czasie rzeczywistym w infrastrukturę, a także informacje o jej wydajności w ujęciu historycznym. Dane dostarczane w trybie 24/7 i na żywo zapewniają wiedzę o stanie podłączonych urządzeń oraz inteligentne alarmowanie. Wszystko jest dostępne także na ekranie smartfona lub tabletu. Amerykańscy sprzedawcy dostrzegają duży potencjał w wykorzystaniu EcoStruxure IT Expert w obszarze Internetu rzeczy. To ważne, tym bardziej że rośnie potrzeba
analizy predykcyjnej dla urządzeń IoT.

KOMPUTERY STACJONARNE: Lenovo ThinkCentre M920 Tiny

ThinkCentre M920 Tiny, jeden z najnowszych produktów Lenovo, zapewnia dużą wydajność zamkniętą w obudowie o objętości jednego decymetra sześciennego. Nowy komputer stacjonarny, mający zaledwie 3,65 cm szerokości, może być wyposażony w maks. 32 GB pamięci RAM i sześciordzeniowy procesor Intel Core i7 ósmej generacji (z zegarem do 4 GHz). Dodatkowo urządzenie umożliwia instalację dysku
podłączonego do magistrali PCIe i jest zaopatrzone w wiele portów, w tym USB-C, USB-A oraz HDMI. Są w USA resellerzy, dla których Tiny jest jedną z najlepiej sprzedających się serii komputerów PC. Ich zdaniem stanowi ona dla klientów doskonałą kombinację małych rozmiarów i dużej wydajności.

LAPTOPY: Lenovo ThinkPad X1 Carbon, Sixth Generation

W szóstym wydaniu Lenovo ThinkPad X1 Carbon, popularny notebook biznesowy, ma 14-calowy wyświetlacz o jasności do 500 nitów i opcjonalnie obsługuje technologię Dolby Vision HDR. Inne nowości to m.in. mechaniczne boczne dokowanie z USB-C, ulepszone mikrofony (o większym zasięgu) i procesory Intel Core ósmej generacji. Ponadto nowy X1 Carbon działa na baterii do 15 godzin i zapewnia opcjonalną łączność LTE oraz – co może najistotniejsze – waży zaledwie 1,13 kg. Zdaniem resellerów nowy X1 Carbon stanowi zabójczą kombinację jasności obrazu, trwałości i wydajności. To niesamowite, ile mocy włożono w tę małą jednostkę – twierdzą.

DRUKARKI: HP PageWide Enterprise Color Flow MFP 785Z+

Firma HP Inc. – kontynuując prace nad technologią PageWide, których celem jest szybkie i tanie drukowanie w kolorze – zaprezentowała urządzenie PageWide Enterprise Color Flow MFP 785z+. Ta wielofunkcyjna drukarka zapewnia szybkość drukowania 75 stron na minutę w kolorze lub w czerni i bieli. Udoskonalenia drukowania i tonera mają się przekładać na najniższe na rynku koszty druku w kolorze. Do tego dochodzą funkcje bezpieczeństwa, obejmujące samonaprawiający się system BIOS Sure Start. Zdaniem integratorów technologia PageWide w połączeniu z ochroną urządzeń wyróżnia rozwiązanie HP Inc. na tle konkurencji.

OPROGRAMOWANIE DLA PRZEDSIĘBIORSTW: HPE OneView 4.1

Wersja 4.1 platformy do zarządzania infrastrukturą IT została znacząco ulepszona. Daje m.in. możliwość aktualizowania klastrów w sposób ciągły. Zdaniem integratorów brak konieczności aktualizacji na poziomie hosta to bardzo ważna zmiana i duże udogodnienie. Także coś, co wyróżnia HPE na tle konkurencji. OneView 4.1 zapewnia o 50 proc. szybsze aktualizowanie oprogramowania na serwerach HPE ProLiant Gen10. Nową wersję cechuje również ulepszona obsługa oprogramowania Microsoft, w tym rozwiązania Microsoft Azure Stack Log Analytics. Lepiej integruje się też z Microsoft System Center.

OPROGRAMOWANIE I NARZĘDZIA DO ZARZĄDZANIA ZASILANIEM: APC by Schnieder Electric Smart-UPS z APC SmartConnect

APC SmartConnect łączy zasilacze Smart-UPS z chmurą APC za pośrednictwem bezpiecznego portalu internetowego. W ten sposób dostarcza klientom powiadomienia (np. o problemach związanych ze stanem baterii) oraz zapewnia aktualizacje oprogramowania i zdalne wsparcie. Z kolei integratorzy mogą wykorzystywać rozwiązanie w ramach oferty usług zarządzanych i integrować je z oprogramowaniem do zdalnego monitorowania i administrowania. Mogą tak skonfigurować APC SmartConnect, aby przekazywało im alerty przy proaktywnym zarządzaniu infrastrukturą zasilania. Firmy IT twierdzą, że całkiem sporo klientów chce dostępu do swoich UPS-ów za pośrednictwem chmury. Zarządzanie z dowolnego miejsca znacznie ułatwia im pracę.

PAMIĘĆ MASOWA KLASY ENTERPRISE: Dell EMC PowerMax 8000

Wraz z wprowadzeniem macierzy PowerMax all-flash, wcześniej znanych jako VMAX, Dell EMC dokonuje kompletnego odświeżenia architektury swojej pamięci masowej. Nowe macierze są przygotowane do obsługi nowych dysków SSD, takich jak NVMe, oraz przyszłych nośników klasy storage, które są jeszcze w fazie opracowywania. Platforma PowerMax jest stworzona z myślą o nowoczesnych zastosowaniach, takich jak analityka w czasie rzeczywistym, genetyka, sztuczna inteligencja, Internet rzeczy czy aplikacje mobilne. Macierze z systemem operacyjnym PowerMaxOS wykorzystują uczenie maszynowe w celu poprawy wydajności i zapewniają proaktywne monitorowanie kondycji systemu. Macierz PowerMax 8000 skaluje się do 4 petabajtów efektywnej pojemności, oferując wydajność do 10 mln IOPS.

PAMIĘĆ MASOWA KLASY MIDRANGE: HPE Nimble Storage Adaptive Flash CS1000

Najnowsze macierze Nimble Storage, w tym hybrydowa CS1000, zostały zaprojektowane z myślą o wykorzystaniu układów flash NVMe i pamięci klasy storage oraz zagwarantowaniu najlepszej efektywności przechowywania danych w systemach typu all-flash. Macierze te mają zapewniać dostępność na poziomie 99,9999. Można ją uzyskać dzięki mechanizmowi analizy predykcyjnej InfoSight, umożliwiającemu szybkie wskazanie źródła problemów z wydajnością aplikacji. Amerykańscy partnerzy zwracają uwagę, że klienci za niedostateczną wydajność programu zwykle obwiniają pamięć masową, co często nie jest prawdą. Tymczasem InfoSight dokładnie pokazuje, gdzie faktycznie znajduje się wąskie gardło dla aplikacji.

ROZWIĄZANIA DO WSPóŁPRACY: Cisco Webex

Specjaliści Cisco dokonali ostatnio wielu istotnych aktualizacji platformy telekonferencyjnej Webex, udostępniając m.in. wersję Webex Meetings. Umożliwia ona, za pomocą jednego przycisku, dołączenie do spotkania przy użyciu dowolnego urządzenia. Wśród nowości jest też Webex Assistant oraz urządzenie Webex Share. Jednocześnie producent ogłosił, że do platformy dołączy Spark (pod nazwą Webex Teams). Zdaniem resellerów ujednolicenie oferty pod marką Webex ma sens, a nowoczesny pulpit i Webex Meetings to atrakcyjna propozycja dla klientów, którzy w coraz większym stopniu wykorzystują wideo w komunikacji, zarówno z użytkownikami zdalnymi, jak i w sali konferencyjnej.

SIECI: Cisco Catalyst 9000

Po zaprezentowaniu w zeszłym roku platformy sieci intuicyjnej – bazującej na przełącznikach takich jak Catalyst 9000 – w bieżącym roku Cisco znowu zmodyfikowało urządzenia z tej serii, wprowadzając szereg istotnych ulepszeń. Nowe funkcje obejmują Cisco Network Assurance Engine i DNA Center Assurance – komponenty zapewniające predykcyjną analitykę i większy wgląd w sieci klientów. Zdaniem amerykańskich partnerów to ważne innowacje, gdy mowa o konsekwentnym rozwijaniu przełączników Catalyst 9000 jako podstawy tworzenia automatycznie dostosowujących się sieci. Umożliwiają one klientom wprowadzanie nowych mechanizmów bezpieczeństwa bez radykalnej zmiany sposobu działania ich sieci.

SOFTWARE DEFINED NETWORKING: Cisco SD-WAN

W wyniku zintegrowania technologii programowo definiowanych sieci rozległych Viptela z oprogramowaniem Cisco IOS XE producent wprowadził rozwiązanie SD-WAN, które może współpracować z milionem działających na świecie routerów (oraz pojawiającymi się na rynku nowymi urządzeniami sieciowymi). Najważniejsze możliwości tej kompleksowej platformy obejmują: scentralizowany wgląd w sieć i zarządzanie, zoptymalizowaną komunikację i zautomatyzowane przepływy pracy. Amerykańscy partnerzy zwracają uwagę, że WAN do tej pory był uważany za najbardziej skomplikowane w utrzymaniu środowisko IT. Obecnie technika Viptela, oferująca inteligentny stos oprogramowania, upraszcza i automatyzuje zarządzanie siecią rozległą.

SOFTWARE DEFINED STORAGE: Vmware vSAN 6.7

W bieżącym roku VMware odświeżył ofertę programowo definiowanej pamięci masowej, wprowadzając na rynek wersję 6.7 rozwiązania vSAN. Oferuje ona nowe funkcje, w tym bazujący na HTML 5 interfejs użytkownika i możliwość integracji monitorowania wydajności i pojemności z platformą do zarządzania vCenter. Nowa wersja została zaprojektowana z myślą o obsłudze większej liczby obciążeń na platformie, z naciskiem na natywne aplikacje chmurowe. Integracja vSAN z vCenter to dobre posunięcie – administratorzy VMware spędzają sporo czasu, używając vCenter, więc niezależni dostawcy tworzą sporo oprogramowania właśnie dla tej platformy. W efekcie eliminowane są funkcjonalne silosy.

SERWERY OGóLNEGO PRZEZNACZENIA: HPE ProLiant DL325 Gen10

Do popularnej platformy serwerowej ProLiant (obecnie 10. generacji) w 2018 r. dołączył serwer ProLiant DL325 Gen10 z procesorami AMD Epyc. Zastosowanie tego układu przez HPE oznacza, że można korzystać z zalet ekonomii jednego procesora, uzyskując – w porównaniu z konkurencyjnymi rozwiązaniami z dwoma procesorami – większą wydajność. Sprzedający go w USA resellerzy twierdzą, że atrakcyjna jest nie tylko cena zakupu serwera. Zwracają też uwagę na korzyści związane z modelami licencjonowania oprogramowania. Zwykle płaci się za kazdy procesor, więc jeśli można wykonać na jednym układzie tę samą pracę, do której wcześniej potrzebne były dwa, to koszty licencyjne u dostawcy oprogramowania są dwa razy mniejsze.

SMARTFONY: Samsung Galaxy Note9

Samsung Galaxy Note9 jest wyposażony w duży, 6,4-calowy wyświetlacz Super AMOLED oraz nową wersję rysika S Pen, połączonego z Note9 przez Bluetooth. Obecnie przycisk na rysiku może być używany do otwierania aplikacji i podejmowania określonych działań, takich jak np. przewijanie slajdów w PowerPoincie. W Galaxy Note9 specjaliści Samsunga ułatwili użytkownikom korzystanie z pulpitu DeX, wbudowując to rozwiązanie w smartfon. Jak twierdzą amerykańscy resellerzy, dzięki DeX smartfon zapewnia funkcjonalność desktopa i może być powszechnie wykorzystywany w firmach.

TABLETY: Samsung Galaxy Tab Active2

Wytrzymałe, 8-calowe urządzenie z systemem Android, stworzone z myślą o różnych branżach (takich jak np. przemysł i transport), jest pierwszym tabletem Samsunga z komunikacją LTE sprzedawanym wyłącznie przez kanał partnerski. Tab Active2 jest odporny na wodę i kurz, spełnia różne militarne standardy odporności, a ponadto umożliwia pracę przy zastosowaniu wielu rodzajów rękawic. Tablet cechuje również wysoka jasność wyświetlacza (480 nitów) oraz wymienna bateria, zwiększająca czas działania urządzenia. Zdaniem integratorów ze swoją dużą wytrzymałością Galaxy Tab Active2 sprawdzi się niemal w każdym środowisku pracy. Obszar zastosowań mogą dodatkowo zwiększyć rozwiązania niezależnych dostawców (jak np. ScanIt).

Artykuł Produkty Roku 2018 pochodzi z serwisu CRN.

Szczerze? Politycy nie są zdolni do tego, żeby robić to, co konieczne. Wszystko w tym środowisku sprowadza się do walki z drugą stroną barykady, niezależnie od skutków społecznych. Chciałbym wierzyć, że nasi reprezentanci chcą czynić wyłącznie dobre rzeczy, ale tak nie jest. Oni po prostu chcą wygrać kolejne wybory. Tylko nieliczni, jeśli w ogóle, zachowują się jak faktyczni przedstawiciele swoich wyborców, co powinno być normą.

I właśnie dlatego potrzebne są aktywne działania sektora prywatnego, który powinien przestać udawać, że to go nie dotyczy. To zresztą nieco przerażająca wizja dla każdego CEO, którego kluczowym obowiązkiem jest przecież dbałość o rentowność prowadzonego biznesu. Niemniej najważniejsi gracze z naszej branży powinni przestać chować się za fałszywymi moralnymi argumentami o konieczności ochrony prywatności użytkowników technologii i przyznać, że muszą stać się stroną w tej przykrej grze, czy tego chcą czy nie. W przeciwnym razie i tak ograniczenie prywatności będzie miało miejsce, choć potrwa to dłużej. Zwłaszcza że w sieci tak czy inaczej pełnej prywatności nie ma.

Co więcej, jeśli firmy same nie wezmą sprawy w swoje ręce, wcześniej czy później, pod presją społeczną, za odpowiednie regulacje wezmą się niekompetentni politycy. Jeśli bowiem tego nie zrobią, zaczną tracić wyborców. A efektem będą sklecone naprędce przepisy, znacznie bardziej restrykcyjne, niż sobie tego wszyscy życzymy, a jednocześnie pełne luk prawnych.

Jeśli szefowie koncernów IT już teraz staną ramię w ramię i ogłoszą, że są chętni i gotowi do walki o wspólne dobro, zostanie to przyjęte bardzo ciepło przez większość społeczeństwa. Czy będą musieli zmierzyć się z oskarżeniami o ograniczanie prywatności? Na pewno takie zarzuty padną, ale najważniejszym zadaniem rządów jest ochrona obywateli. I jeśli częściowa utrata prywatności jest tego ceną, to trzeba ją zapłacić, aby zatrzymać terrorystyczne szaleństwo. A lepiej bym się z tym czuł, gdyby zainicjowała to koalicja prywatnych przedsiębiorców z branży IT niż sami politycy.

Autor pełni funkcję dyrektora zarządzającego The Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji CRN.

Artykuł Branża IT na wojnie z terrorem pochodzi z serwisu CRN.

Mamy do czynienia z firmą Tima Cooka,  zupełnie inną niż ta z epoki Jobsa. Bez wątpienia Cook – podobnie jak jego genialny poprzednik – jest doświadczonym graczem w przemyśle IT. Wczesne lata kariery spędził w IBM-ie. Osobiście poznałem go, kiedy został CEO Intelligent Electronics. Na przełomie lat 80. i 90. ubiegłego wieku IE było silnym graczem, wartym kilka miliardów dolarów i mocno zaangażowanym we współpracę z kanałem partnerskim.

Cook jest nie tylko doświadczony, ale także bystry i zdyscyplinowany, a poza tym to naprawdę dobry menedżer. Ale nie jest Jobsem, który od samego początku rewolucjonizował dostępne technologie. Już pierwszy Macintosh stanowił przełom w swoim sektorze rynku, znacząco rozwijając to, co zaczęli inni. Jednak żeby zasłużyć na miano rewolucjonisty, trzeba być wizjonerem, a nic nie wskazuje na to, żeby to określenie pasowało do Cooka. Jobs powiedział kiedyś, że bardzo ważna część jego pracy polega na podejmowaniu decyzji o tym… czego nie robić. Co udaje się wówczas, gdy samemu realizuje się swoją przełomową wizję. Obecnie Cook zarządza kurczącą się sprzedażą iPhone’ów, iPadów i komputerów, a długo oczekiwanego Apple Watcha nie można określić mianem przeboju. Odkąd Jobs nie ma wpływu na firmę, żadna innowacja nawet nie zamajaczyła na horyzoncie…

Pojawiły się natomiast pewne problemy. Siri nadal nie stała się produktem światowej klasy i wypada blado w porównaniu ze stworzoną przez Amazon Alexą. Mapy Apple’a nie są tak dobre jak Google Maps. Z kolei tegoroczne nowe modele iPhone’a trudno uznać za coś więcej niż mało ekscytujące upgrade’y.  Może w ten sposób uda się Apple’owi powalczyć z Samsung Galaxy, ale raczej nie z pozycji firmy, która dysponuje lepszym produktem. Poza tym możemy spodziewać się odświeżenia MacBooka Pro, który będzie szybszy i dostanie lepsze oprogramowanie, ale… co z tego?

Google i Tesla o setki mil wyprzedzają Apple’a w segmencie autonomicznych samochodów, zaś Samsung dorównał koncernowi Cooka na rynku smartfonów. Apple stracił też pozycję trendsettera w przypadku notebooków. Co gorsza, popyt na tablety nie jest już tak dobry jak jeszcze niedawno. Trudno też dostrzec jakieś szczególne korzyści ze współpracy z IBM i Cisco, co miało wzmocnić pozycję Apple’a na rynku biznesowym.

Cook i jego ludzie muszą teraz zdecydować, w którą stronę chcą podążać. A jednocześnie powinni nabrać nieco pokory i przestać udawać, że są w stanie przekonać rynek do zmiany modelu biznesowego pod dyktando Apple’a. Raczej warto rozejrzeć się za partnerami, dzięki którym koncern będzie zyskiwać udziały rynkowe. Ale powinno być to prawdziwe partnerstwo, z obopólnymi korzyściami.

Tymczasem Apple na dobre stracił zaufanie partnerów. Nigdy nie rozumiałem, dlaczego firma nie traktuje kanału sprzedaży z pełnym zaangażowaniem, co przyniosłoby jej szereg korzyści. Może jednak Tim Cook weźmie sobie do serca hasło z pamiętnej kampanii marketingowej „Think different” i w końcu zmieni zdanie na temat kanału partnerskiego, doceniając jego możliwości dotarcia do rynku. No chyba, że stać go na coś bardziej rewolucyjnego…

Autor pełni funkcję dyrektora zarządzającego The Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji CRN.

Artykuł Timie Cook, czas na zmiany pochodzi z serwisu CRN.

To nie takie proste
w czasach, gdy wszystko zmierza w kierunku sprzedaży as
a service. W świecie, w którym drukarka alarmuje dostawcę
materiałów eksploatacyjnych o niskim poziomie tuszu w tonerze, aby
mógł od ręki uzupełnić braki, nie do końca wiadomo, czy mamy do czynienia ze
sprzedażą produktu czy usługą. Kiedy zaczęliśmy rozważać tego typu problemy,
pojawił się cały szereg kolejnych określeń dotyczących różnych rodzajów
działalności w kanale IT, np.: Application Service Provider dla
sprzedawców oprogramowania, Platform Service Provider dla usług w rodzaju
Amazon Web Services, Communication Service Provider z myślą
o operatorach telekomunikacyjnych, wreszcie Hardware Service Provider dla
takich vendorów jak Cisco.

Kiedy The Channel Company w roku 2013 stała się
niezależnym wydawcą CRN-a, mieliśmy kilka krótkich miesięcy, żeby zrezygnować
ze sprzętu, który należał do naszego dotychczasowego właściciela.
Z pewnością potraficie sobie wyobrazić, jak wielkiego wysiłku wymagało
przeprowadzenie tej operacji. Musieliśmy postawić nową sieć informatyczną
i telefoniczną, wybrać oprogramowanie dla redakcji, księgowości
i administracji, zadbać o wszystkie bazy danych i całą masę
szczegółów, które się z tym wiążą. Przy czym od tego w dużej mierze
zależał sukces biznesowy naszego przedsięwzięcia. Zdawaliśmy sobie z tego
wówczas sprawę w całej pełni.

Dzisiaj w całości jesteśmy w chmurze
i korzystamy ze wszystkich technologii w modelu „as a service”.
Co bardziej istotne, integratora, z którym współpracujemy, postrzegamy
jako strategicznego dostawcę usług. Jego rola polega na rekomendowaniu
i wdrażaniu systemów sieciowych, aplikacji i platform internetowych,
jak również wskazywaniu najlepszych dla nas dostawców sprzętu.

Wierzymy, że prawdziwy sukces w kanale IT odniosą
w przyszłości tacy właśnie gracze, a więc ci, którzy zdecydują się na
działanie w modelu Strategic Service Provider. Wielu dopiero do tego
aspiruje, ale dla niektórych to już rzeczywistość. Z czasem również
klienci coraz częściej będą decydować się na współpracę z SSP. W tym
czasie my również będziemy z rosnącą częstotliwością opisywać działania
Strategic Service Providerów, bo uważamy, że to właściwy kierunek rozwoju
rynku. Chcemy w tym uczestniczyć, zachęcać do tego i prezentować
sposoby, w jakie integratorzy nadają swoim biznesom nową jakość, tym samym
pchając do przodu cały rynek IT.

Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego The Channel Company, wydawcy amerykańskiej
edycji CRN.

Artykuł Witamy w erze SSP pochodzi z serwisu CRN.

Immanentną cechą pracy szefa kanału partnerskiego jest
konieczność podróżowania – i trzeba mieć na uwadze, że ponad połowę
czasu spędzimy poza biurem. Nie licząc godzin straconych na bieganiu po
schodach pomiędzy różnymi departamentami, żeby załatwić partnerowi coś
oczywistego, ale wykraczającego poza schematy i procedury. Summa summarum,
przeciętny szef kanału partnerskiego przebywa poza domem tak dużo czasu, że
kiedy do niego wraca, zostaje zaatakowany przez własnego psa, który bierze go
za włamywacza. Z tym też trzeba sobie jakoś radzić…

Konieczna jest również
umiejętność budowania silnych relacji z resellerami i integratorami,
którzy nie są przecież zmuszeni do sprzedawania produktów określonej marki, ale
zaczną to robić, gdy właściciel tejże stworzy im do tego najlepsze możliwe
warunki. Szef kanału jest w takim układzie odpowiedzialny za wyniki
sprzedaży prowadzonej za pośrednictwem partnerów, chociaż nie ma żadnego
bezpośredniego wpływu na handlowców pracujących u resellera czy
integratora.

I jeszcze musi się
spodziewać, że pierwszego dnia pracy usłyszy, iż jego poprzednik nie miał
wystarczających umiejętności niezbędnych do budowania struktury
business-to-business i zarządzania nią. Dlatego oczekuje się od następcy,
że w ciągu tygodnia, góra dwóch posprząta ten bałagan i wyprowadzi
sprzedaż na prostą. Co zresztą nie powinno być takie trudne, bo „nasze produkty
są najlepsze na świecie i w zasadzie sprzedają się same…”.

Aha, i nie oczekujmy jakiegoś szczególnego wsparcia ze
strony marketingu, gdyż firmowy budżet reklamowy na działania w kanale
jest tradycyjnie niewystarczający. Po prostu szefowie wyraźnie oddzielają
marketing B2B od B2C i właściwie wszystkie pieniądze pchają w ten
drugi. Przy czym planowana właśnie restrukturyzacja zakłada, że marketing
kanałowy zacznie podlegać bezpośrednio pod głównego szefa całej reklamy, co
oznacza, że wsparcie działań partnerskich niemalże zaniknie…

No cóż, chociaż sporo powyższych twierdzeń jest
przesadzonych, to rola szefa kanału w obecnych czasach okazuje się bardzo
wymagająca. Nic dziwnego, że tylko nieliczni wytrzymują na tym stanowisku dłużej
niż dekadę w jednym przedsiębiorstwie. Prawdą jest również, że większość
takich osób uwielbia swoją robotę i umie tworzyć mocne, długotrwałe
relacje z partnerami. Sam znam wielu szefów kanałów w różnych firmach
i mogę uczciwie powiedzieć, że zwykle należą do najlepszych,
a jednocześnie niedocenionych menedżerów w naszej branży.

Dobrzy szefowie kanałów partnerskich są nieodzownym
elementem sukcesu na niezwykle konkurencyjnym rynku IT. Uważam, że powinni
otrzymywać jak najwięcej wsparcia i zaufania ze strony zarządów firm.
Zasługują na to.

Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji
CRN.

Artykuł Perfekcyjny szef kanału partnerskiego pochodzi z serwisu CRN.

W niedawnej rozmowie z CRN-em szef Cisco nakreślił szczegóły dostosowania się firmy do raptownych zmian w branży IT oraz wykorzystania ich dla dalszego rozwoju. Jego przekaz był jasny: koncern zamierza być liderem w kategoriach sieci SDN (Software-Defined Networking) i cloud computing – zarówno wtedy, gdy Chambers będzie stać u steru, jak i potem.

– Nie jest tak, że nie doceniamy skali obecnych wyzwań i możliwości. Podchodzimy do tego jak zwykle, a więc bez strachu, że możemy zrobić coś źle, ale także z odrobiną zdrowego szaleństwa – przekonuje szef Cisco.

Od momentu, gdy John Chambers został CEO, wartość Cisco według analityków wzrosła z 2,2 mld do 48,6 mld dol. Wówczas producent zatrudniał 3827 pracowników, zaś teraz ma ich ponad 70 tys. Jednak stanie u steru wcale nie było łatwe. W kwietniu 2011 r. Cisco rozpoczęło bolesną wewnętrzną restrukturyzację, w wyniku której w ciągu dwóch lat pracę straciło 7,8 tys. osób.

W ostatnim czasie wyniki finansowe sprawiają, że John Chambers na fotelu prezesa czuje się mniej komfortowo. W grudniu 2013 r. Cisco obniżyło długoterminową prognozę wzrostu przychodów: z 5–7 proc. na 3–6 proc. w perspektywie 3–5 lat. I chociaż cena akcji Cisco wzrosła o 10,8 proc. w pierwszej połowie 2014 r. – z 22,43 dol. 31 grudnia do 24,85 dol. 30 czerwca – to trzeba pamiętać, że jest o niemal 70 proc. mniejsza
niż maksymalna wartość z roku 2000, gdy każda akcja kosztowała aż 82 dol. Zdaniem analityków skończył się czas, gdy Cisco było postrzegane jako spółka o dużych, regularnie dwucyfrowych wzrostach. Teraz stała się dojrzałą firmą, wciąż niskiego ryzyka, postrzeganą przez udziałowców jako klasyczna inwestycja na rynku blue chipów, dająca najczęściej jednocyfrowe wzrosty.

Koniec z silosami

John Chambers, który w sierpniu skończył 65 lat, odmawia komentarzy na temat swojego ewentualnego przejścia na emeryturę. Potencjalnych następców upatruje się w kilku członkach zespołu zarządzającego. Za najpoważniejszych kandydatów uważani są Rob Lloyd, prezes ds. sprzedaży i rozwoju, oraz wiceprezes Chuck Robbins. Jeśli rzeczywiście Chambers w niedługim czasie przestanie kierować Cisco, jego odejście nastąpi w trakcie dużych zmian organizacyjnych w różnych działach (sprzedaży, usługach, inżynierskim) i przechodzenia na bardziej poziome struktury ofert produktowych. John Chambers podkreśla, że Cisco stara się teraz zburzyć silosy, w jakich od dawna funkcjonują rozwiązania switchingu, routingu, pracy grupowej, bezpieczeństwa i Internetu Wszechrzeczy.

– Właśnie zapowiedzieliśmy reorganizację naszego działu inżynierskiego. Odchodzimy od sprzedaży w oddzielnych silosach, między którymi dochodziło nawet do wewnętrznej konkurencji, na rzecz uproszczonej struktury poziomej oraz wyników biznesowych – mówi CEO producenta.

Zdaniem Roba Lloyda organizacja działu inżynierskiego firmy ma być bardziej nastawiona na projektowanie aplikacji. Celem jest skrócenie cyklu tworzenia i dostarczania oprogramowania na rynek w postaci sieciowych systemów operacyjnych, systemów pracy grupowej, bezpieczeństwa itp.

Sieci SDN: „nasza odpowiedź to ACI”

Ze wszystkich rynkowych transformacji, jakie przechodziło Cisco, etap SDN wydaje się najtrudniejszy. Nowy trend uderza bezpośrednio w podstawy sprzętowego biznesu firmy, przenosząc funkcjonalność najbardziej zaawansowanych przełączników, routerów i innych urządzeń sieciowych do oprogramowania uruchamianego na tanim, masowo produkowanym sprzęcie.

Trzeba zaznaczyć, że zagrożenie, jakie niesie ze sobą SDN, nie dotyczy tylko tego dostawcy. Wspomniana technologia stanowi poważne wyzwanie dla wszystkich producentów sprzętu sieciowego. Jednak dla Cisco, w którego posiadaniu jest niemal 70 proc. całego rynku przełączników sieciowych, upowszechnienie się SDN może mieć – jak to określił jeden z analityków Credit Suisse – „konsekwencje szczególnie tragiczne”. Rosnący szum wokół tego trendu już teraz wywiera niekorzystny wpływ na podstawowy biznes Cisco związany ze switchingiem i routingiem. Raport dotyczący III kwartału 201 4 r. pokazuje, że wartość sprzedaży w tej pierwszej kategorii spadła o 10 proc., a w drugiej o 6 proc. –w porównaniu z zeszłym rokiem.

W listopadzie 2013 r. firma ujawniła swoją długo wyczekiwaną przez branżę IT odpowiedź na SDN, prezentując nową architekturę Application Centric Infrastructure. Została ona oparta na nowych przełącznikach Nexus 9000 i kontrolerach Application Policy Infrastructure Controller (APIC), dostępnych na rynku od kilku miesięcy. Według Cisco ACI podniesie o poziom wyżej kluczowe założenia SDN, takie jak większa programowalność sieci, automatyzacja i łatwiejsze zarządzanie.

Producent argumentuje, że ACI stanowi następny etap w ewolucji po wirtualizacji sieci, która jest typowym sposobem wdrażania SDN i zakłada uruchomienie oddzielnej, opartej na oprogramowaniu warstwy nad posiadaną infrastrukturą sprzętową. Koncepcję takiej warstwy – spopularyzowaną przez nowych graczy na rynku, takich jak Big Switch Networks – wspiera obecnie VMware. Jego platforma NSX opiera się wyłącznie na oprogramowaniu. Jak to ujął w wywiadzie dla CRN John Chambers, takie czysto programowe podejście oznacza, że infrastruktura klientów staje się bardziej skomplikowana.

– Application Centric Infrastructure zakłada użycie oprogramowania i umożliwia skorzystanie z zalet SDN przy jednoczesnym pozbyciu się wad tej koncepcji. Posiadanie programowej sieci, wirtualnej i odseparowanej od fizycznej jest bardzo kosztowne, utrudnia lokalizowanie problemów, spowalnia rozwój infrastruktury IT, często nie daje możliwości skalowania – podkreśla CEO Cisco.

John Chambers jest przekonany, że może skutecznie konkurować i ostatecznie zwyciężyć z takimi dostawcami SDN jak VMware i Arista Networks.

– O ile można powiedzieć, że dwa, trzy lata temu dość wolno podążaliśmy w kierunku SDN, o tyle teraz mierzymy w pozycję lidera. Wiemy, jak skalować sieci, wiemy, jak je wiązać z architekturą Application Centric Infrastructure, gdy nie dotyczy to centrum danych, ale WAN i brzegu sieci. W ten sposób zamierzamy radzić sobie z konkurencją – kontynuuje Chambers. – Raport z naszymi ostatnimi kwartalnymi wynikami finansowymi dowodzi, że odbiór strategii Application Centric Infrastructure jest wśród naszych klientów bardzo dobry. Zwyciężamy dzięki ACI, ponieważ spełniamy obietnice SDN, nie zmuszając klientów do kompromisów dotyczących bezpieczeństwa, skalowalności i wydajności.

Jak wynika ze wspomnianego raportu, ponad 175 klientów wdrożyło platformę Cisco Nexus 9000. I chociaż niektórzy z nich mogą nie używać jej do uruchamiania ACI (te przełączniki mogą być także wykorzystywane w trybie – jak to określa Cisco – „wolnostojącym”), to Chambers spodziewa się, że znaczna ich liczba będzie migrować do środowiska ACI.

Bob Cagnazzi z firmy Presidio, amerykańskiego partnera Cisco, powiedział CRN, że właśnie sfinalizował dwie umowy z klientami, którzy chcą wdrażać ACI przy użyciu przełączników Nexus 9000. Jego zdaniem ACI będzie skutecznie konkurować z rozwiązaniami SDN open source, a także takich dostawców jak VMware.

– Klienci mają już platformę sprzętową i są to w zdecydowanej większości urządzenia Cisco. Znają produkty tej marki, wiedzą, jak ich infrastruktura funkcjonuje. Myślę, że ACI doskonalę zaspokoi potrzebę tych, którzy chcą osiągnąć korzyści z programowalności – twierdzi Bob Cagnazzi. – To dla Cisco wielka szansa na utrzymanie pozycji głównego dostawcy rozwiązań infrastruktury sieciowej.

Zamieszanie w chmurze

Nie tylko rozwój SDN zmienia oblicze Cisco. Przyczynia się do tego także chmura obliczeniowa. Gigant z San Jose w marcu bieżącego roku oficjalnie uruchomił Intercloud. Jest to globalna sieć usług w publicznych i prywatnych chmurach, które są hostowane – z wykorzystaniem ACI – w centrach danych przez Cisco i partnerów producenta. Idea polega na tym, że klienci mają możliwość przenoszenia obciążeń pomiędzy różnymi publicznymi i prywatnymi chmurami dzięki technologii nazwanej Cisco Intercloud Fabric. Jak twierdzi Chambers, celem Cisco nie jest jednak wejście w rolę kolejnego dostawcy usług w rodzaju Amazon Web Services czy operatora chmury publicznej.

– Intercloud to krok dalej w stosunku do chmury publicznej. Należy o tym myśleć jako usługach Cisco udostępnianych z chmury: hostowanej komunikacji, bezpieczeństwie, pracy grupowej. Usługach, które zapewniają naszym klientom funkcjonalność chmury prywatnej. To przeprowadzane przez nas i naszych partnerów wdrożenie architektury private cloud, tworzące naszą sieć chmur partnerskich, którą można traktować jak chmurę publiczną – wyjaśnia Chambers.

Cisco ujawniło już dwóch partnerów hostingu Intercloud: wielkiego amerykańskiego integratora Dimension Data i australijskiego dostawcę usług Telstra. Nick Earle, wiceprezes Cisco ds. sprzedaży usług cloud, powiedział CRN-owi, że chociaż Cisco też się będzie zajmowało hostingiem usług Intercloud, to docelowo 95 proc. z nich ma być dostarczanych przez partnerów.

Jednakże dla niektórych z nich – zwłaszcza tych, którzy już zainwestowali w zbudowanie własnej oferty cloud – wciąż niejasna pozostaje ich rola w świadczeniu usług Intercloud, a także możliwości związanego z tym zarobku. Bob Cagnazzi z firmy Presidio uważa, że Intercloud wypełni lukę w dostarczaniu hybrydowych środowisk cloud, zapewniając odpowiednie „spoiwo”, ale wciąż mało jest szczegółów, jak to ma działać i jaki zyski przynosić partnerom.

– Jesteśmy bardzo zainteresowani tym przedsięwzięciem i myślimy, że dla takich inicjatyw jest miejsce na rynku, ale potrzebujemy dodatkowych informacji na temat jego realizacji i zyskowności – mówi Bob Cagnazzi.

W maju bieżącego roku Cisco wyznaczyło Edisona Peresa, od wielu lat szefa kanału sprzedaży, do pokierowania Cloud and Managed Services, nowym działem powołanym do współpracy z partnerami w zakresie Intercloud. Dla wielu ta nominacja była znakiem, że Intercloud będzie przyjazna partnerom. Peres powiedział CRN-owi, że wszyscy partnerzy – także ci, którzy zainwestowali we własną ofertę Cisco Powered – będą pełnić kluczową rolę w uruchamianiu ekosystemu Intercloud. Wykorzystanie technologii Intercloud Fabric oznacza dla nich możliwość dostępu do rozległej sieci Intercloud i przenoszenia w niej obciążeń.

– Dla mnie to jest podstawowa możliwość zwiększania dochodów dla partnerów Cisco – twierdzi Edison Peres. – Im bardziej zmierzamy w stronę modelu hybrydowego, tym więcej integratorów w kanale sprzedaży będzie mogło służyć klientom pomocą w zrozumieniu, jak sprawić, by środowisko hybrydowe było najefektywniejsze i najbardziej ekonomiczne dla użytkownika końcowego.

Kiedy koncepcja Intercloud została ujawniona, niektórzy z konkurentów Cisco natychmiast zaczęli sugerować, że sieciowy gigant wyraźnie spóźnia się ze swoimi usługami w chmurze wobec
tego, co robi Amazon, Rackspace czy Microsoft. John Chambers zaprzecza temu, twierdząc, że firma po prostu musiała dobrze przemyśleć swoją strategię. Jego zdaniem ofertę Cisco wyróżnia elastyczność zapewniająca klientom mobilność, gwarantowany czas odpowiedzi i stałą możliwość lokalnego hostingu swoich danych.

Przekonać partnerów

Jedna sprawa to przejść suchą nogą przez wody wezbrane wokół SDN, cloud computingu i sukcesji CEO. Druga to przekonać partnerów, by dokonać tego razem. Bo Cisco – przez długie lata uważane za jedną z najbardziej przyjaznych partnerom firm w branży IT – nie ma zamiaru zmieniać swojej natury głęboko związanej z kanałem sprzedaży.

– Partnerzy wnieśli olbrzymi wkład w nasze dotychczasowe sukcesy. Teraz i za każdym razem, gdy się zmieniamy, oni robią to z nami – mówi szef Cisco.

Producent dokonał w bieżącym roku wielu zmian na drodze do transformacji. Podczas tegorocznej konferencji Global Partner Summit Cisco zaprezentowało przebudowany program partnerski, który m.in. stawia nowe wymagania partnerom ze statusem Gold i Premier, dotyczące sprzedaży usług zarządzanych i w chmurze.

Kierowanie partnerów w stronę chmury i argumentacji biznesowej już przynosi efekty. Jak twierdzi Bruce Klein, wiceprezes Cisco Systems odpowiedzialny za tworzenie zasad współpracy w kanale sprzedaży, liczba usług cloud oferowanych przez partnerów zwiększyła się w ciągu siedmiu miesięcy o 60 proc. Jednocześnie, aby zaktywizować partnerów na froncie SDN, Cisco wystartowało z programem szkoleń dotyczących ACI. Jak zapewnia dostawca, do tej pory uczestniczyło w nim już kilkuset integratorów. Dostawca ma zamiar jeszcze bardziej zachęcać partnerów do tworzenia własnego ekosystemu aplikacji w ramach programu DevNet. Ci integratorzy, którzy nie mają możliwości inwestowania we własne aplikacje, mogą skorzystać z serwisu Cisco Solutions Marketplace, który skojarzy partnerów Cisco z firmami zajmującymi się tworzeniem oprogramowania.

Członkowie zarządu Cisco, tacy jak Bruce Klein czy Rob Lloyd, są przekonani, że producent utrzyma koncentrację na kanale partnerskim, nawet gdy John Chambers odda przywództwo w nowe ręce.

– Cały nasz model biznesowy jest zbudowany wokół społeczności partnerów. Gdybyśmy nie opierali się na nich, musielibyśmy stworzyć niewyobrażalnie wielką wewnętrzną infrastrukturę, aby uzyskać to, co dla nas robią. Gdy pojawi się nowy CEO – a jestem pewny, że będzie to osoba z wewnątrz firmy – to cały nasz zarząd będzie nadal bardzo skoncentrowany na utrzymaniu partnerskiego oblicza firmy – zapewnia Bruce Klein.

Artykuł Cisco: czas trudnych wyzwań pochodzi z serwisu CRN.

Autor pełni funkcję CEO UBM Channel, wydawcy amerykańskiej edycji CRN.

Artykuł Prywatny Dell? Dobra decyzja pochodzi z serwisu CRN.