Tomasz Siemek Uczelnie jeszcze dwa, trzy lata temu szukały sprzętu IT. Dziś mówią o całościowych rozwiązaniach – połączeniu technologii z usługami – których kupno będzie uzasadnione biznesowo. Współpracę z nimi warto zaczynać więc od wypracowania bądź poznania koncepcji, następnie doprecyzowania pomysłu na jej realizację, aby w rezultacie rozwiązanie, które zostanie zakupione przez uczelnię, przyniosło pożądane efekty. Klienta generalnie przestaje interesować sprzęt, który niejako będzie się krył pod rozwiązaniem, dlatego w rozmowie z uczelnią odnoszenie się do specyfikacji urządzeń traci na znaczeniu. Ważny staje się język biznesu, korzyści, wartości. Oczywiście integratorzy będą nadal sprzedawać serwery, laptopy czy firewalle, ale podejście do tej sprzedaży musi się diametralnie zmienić.

Twierdzi Pan, że wielu integratorów ma z tym problem. Dlaczego?

Bo wiąże się to z zejściem z utartej ścieżki współpracy z uczelniami, polegającej wcześniej na oferowaniu sprzętu zgodnie ze specyfikacją zawartą w przetargu. W skrócie, kiedy integrator zobaczył przetarg na stronie uczelni, rezerwował cenę na sprzęt u producenta i czekał na rozstrzygnięcie. Obecnie firma wdrożeniowa musi angażować się w proces zakupowy uczelni dużo wcześniej. Z jednej strony wymaga to edukowania klienta końcowego, z drugiej dokładnego poznania problemów czy potrzeb placówki edukacyjnej. Technologia stanowi odpowiedź na wiele z nich, ale zaoferowana w postaci całościowego rozwiązania. Próba wygrania przetargu ceną – nawet na uczelniach, z którymi integrator wcześniej ułożył sobie relacje – będzie coraz trudniejsza. Wygra ten integrator, który szybciej zacznie współpracę z uczelnią i firmą oferującą interesujące placówkę rozwiązanie.

To oznacza ogrom pracy do wykonania jeszcze przed rozpisaniem przetargu…

Zdecydowanie tak. To implikuje kolejną uciążliwość dla integratorów, czyli wydłużenie procesów wdrożeniowych. Średni czas projektu to półtora roku, więc trzeba powoli zapominać o kwartalnych rozliczeniach. Dlatego wiele mniejszych firm nie działa na razie w tym modelu. Siłą rozpędu jeszcze zarabiają na sprzęcie, bazując na wcześniej wypracowanych relacjach. Jeśli jednak taka firma jak moja pracuje nad projektem na uczelni, angażuje siły i środki, aby ostatecznie wziąć udział w przetargu, to przystąpimy do niego z kimś, kto zaangażował się w projekt dużo wcześniej, a nie z integratorem, którego działania ograniczają się do tego, że na ostatnim etapie chce dołączyć do już wypracowanego projektu. Dowiedział się o konkursie i postanowił spróbować, proponując nam wspólne podejście – z naszym produktem i jego sprzętem. Trudno oczekiwać, że ktoś podzieli się marżą, słysząc argument integratora, że „on tam zawsze sprzedawał”. Chciałbym, aby było inaczej, ale to zależy od integratorów. My najchętniej ograniczylibyśmy działania integratorskie i skupili się na rozwoju naszego oprogramowania.

Czyli biznes integratorom na rynku szkół wyższych mogą z czasem odebrać mocno wyspecjalizowane firmy, które doskonale poznały uczelnie od wewnątrz? To oznacza wyższą jakość usług.

Zmniejszenie liczby integratorów, którzy będą w stanie obsługiwać uczelnie, wcale nie musi skutkować wysoką jakością usług świadczonych przez mocno wyspecjalizowane przedsiębiorstwa. To duży rynek i mogą z niego czerpać zyski firmy IT różniące się bardzo od siebie pod względem wielkości. Nawet te mniejsze są w stanie nawiązać cenne relacje z uczelniami i dostarczać im usługi na wysokim poziomie. Szkoły wyższe to wiedzą i doceniają. Generalnie zależy im na tym, aby mieć większy wybór oferentów. Dlatego podkreślę jeszcze raz: integratorzy muszą się nauczyć biznesu klienta, jakim w tym przypadku jest uczelnia, i dostosować swoje działania do długoterminowych projektów.

Rozmawiała
Karolina Marszałek

Artykuł Integratorzy i uczelnie: konieczna zmiana podejścia pochodzi z serwisu CRN.