Najliczniejszą widownię zgromadziły wystąpienia przedstawicieli Zebra Technologies oraz Honeywell.  Obie firmy odgrywają pierwszoplanową rolę na  rynku auto ID.  Piotr Klepczarek, dyrektor regionalny na obszar Europy Centralnej w Zebra Technologies,  zaznaczył, że 95 proc. sprzedaży w  EMEA realizują partnerzy, zaś w naszej części kontynentu – 100 proc.  Ubiegłoroczne przychody producenta w Europie wzrosły o 20 proc.  Natomiast uwzględniając grupę resellerów posiadających całe portfolio produktów Zebra Technologies sprzedaż wzrosła o 34 proc. Piotr Klepczarek wspomniał też o zakupie kanadyjskiej firmy Xplore Technologies. Przejęcie tego producenta pozwoliło rozszerzyć ofertę o tablety i komputery przenośne przeznaczone do pracy w trudnych warunkach. Z kolei Jacek Żukowski, dyrektor sprzedaży na obszar Europy Centralnej w Zebra Technologies, wskazał na  Internet Rzeczy jako jeden z najważniejszych kierunków rozwoju branży auto ID. 

– Wcześniej mieliśmy do czynienia z  pojedynczymi wdrożenia, jednak w ostatnim czasie technologia ta bardzo mocno się rozpowszechniła. – mówił Żukowski 

Duże nadzieje z Internetem Rzeczy pokłada również Honeywell.  

– Już od kilku lat tworzymy rozwiązania bazujące na Internecie Rzeczy dla branży przemysłowej.  Jesteśmy jednym z największych na świecie producentów różnorakich sensorów, w tym wykorzystywanych w silnikach odrzutowych.  Internet Rzeczy jest czymś co chcemy promować i dostarczać na rynek. – mówił Mariusz Jaworski, Solution Architect EEM w Honeywell. 

Firma stara się wyprzedzać konkurencję, wprowadzając na rynek innowacyjne produkty.  Jednym z takich przykładów jest mobilny skaner bez baterii.  Inny nietuzinkowy produkt to skaner wearable, wyposażony w ekran i dwa przyciski, komunikujący się z otoczeniem poprzez WiFi.  Honeywell udostępnia opcje rękawicy, na której instaluje się skaner (zamiast mocowania na dwa palce).  Mariusz Jaworski zwrócił też uwagę na specyficzne preferencje użytkowników terminali przemysłowych. O ile w tradycyjnych zastosowaniach królują ekrany dotykowe, o tyle w specjalnych warunkach lepiej sprawdza się tradycyjna sprzętowa klawiatura, 

Nowy wymiar komunikacji 

W obecnych czasach niewielu pracowników spędza osiem godzin przy firmowym biurku. Część pracuje w domu, jeszcze inni odwiedzają klientów lub odbywają podróże służbowe.  Nowy sposób pracy stawia wysokie wymagania wobec dostawców rozwiązań do firmowej komunikacji.  Producenci radzą sobie całkiem nieźle, o czym można było się przekonać podczas sesji poświęconych produktom Avaya oraz Unify.  Dariusz Bogusz, Solution Architect w Unify,  opowiadał o cyfrowym stanowisku pracy. Według Unify powinno ono spełniać kilka warunków.  W nowoczesnym środowisku pracownik może wykonywać zadania w dowolnym czasie i miejscu.  Natomiast narzędzia kolaboracji, z których korzysta,  muszą być zintegrowane z procesami biznesowymi.  Ponadto wszelkie potrzeby związane z komunikacją powinny być realizowane za pośrednictwem pojedynczej aplikacji o przyjaznym interfejsie. 

– Produktem spełniającym powyższe warunki jest Circuit.  To cyfrowe stanowisko pracy na dziś i jutro. – przekonywał Dariusz Bogusz. Platforma Unify  usprawnia pracę zespołów łącząc bezpieczeństwo, portal społecznościowy, głos, wideo, współdzielenie ekranu i plików.  

Swoją wizję nowoczesnej komunikacji przedstawiła także Avaya. W dobie rosnącej popularności wirtualnych spotkań ciekawym rozwiązaniem wydaje się być Avaya Equinox Meetings Online.  Oprogramowanie umożliwia realizację wideokonferencji i współpracuje z systemami  IP Office oraz Aura. Avaya oferuje produkt w wersji tradycyjnej – działa w lokalizacji klienta, hybrydowej lub w chmurze publicznej. 

–  Na szczególną uwagę zasługuje wersja hybrydowa. Partner może zainstalować u klienta system IP Office, który będzie wykonywał mniej zaawansowane zadania, zaś trudniejsze w realizacji usługi, takie jak wideo czy praca grupowa oferować w modelu chmurowym. – tłumaczył Grzegorz Pieńkosz, inżynier wsparcia sprzedaży w firmie Avaya. 

Oczywiście partnerzy mają pełną dowolność w zakresie oferowania i sposobu sprzedaży produktu.  Avaya Equinox Meetings Online zwiększa pole manewru w zakresie dostarczania rozwiązań producenta, np. poprzez sprzedaż łączoną z terminali bądź systemami teleinformatycznymi IP Office. Natomiast model subskrypcyjny pozwala zacieśniać relacje z klientem.

Artykuł Ingram Micro 2018: pod znakiem auto ID i komunikacji pochodzi z serwisu CRN.

Paweł Podwysocki Dwa lata temu, kiedy otrzymaliśmy informację, że staniemy się częścią Atosa, pojawiło się wiele znaków zapytania. Rzeczywiście sytuacja, w której światowej klasy integrator przejmuje międzynarodowego vendora, jest niecodzienna. Na początku myśleliśmy o tej transakcji trochę jak o eksperymencie i nie ukrywam, że zadawaliśmy sobie pytanie: jak możemy uzupełnić ofertę Atosa?

CRN Czy udało się znaleźć odpowiedź? 

Paweł Podwysocki Dziś z perspektywy czasu widzimy, że transformacja cyfrowa, której liderem rynku jest Atos, składa się z kilku filarów, a jednym z najważniejszych jest cyfrowe stanowisko pracy. Unify, dostarczając rozwiązania zunifikowanej komunikacji i kolaboracji, stanowi intergralną część tego filaru. W ten sposób staliśmy się członkiem ciekawej rodziny Atosa. Nasz wkład nie ogranicza się tylko do dostarczania sprawdzonych produktów i aplikacji Atosowi, mamy przecież własny, sprawnie funkcjonujący kanał sprzedaży. Dzięki temu nasze rozwiązania mogą być oferowane zarówno mniejszym firmom lokalnym, jak i wielkim globalnym koncernom w dowolnym modelu biznesowym.

CRN A gdzie jest dolna granica? Jeszcze niedawno wspominał pan, że nie zamierzacie skupiać się na małych firmach, bo jest to segment rynku zdominowany przez polskich producentów.

Paweł Podwysocki Tak też się stało. Nie koncentrujemy się na tej części rynku jeśli chodzi o sprzedaż samych rozwiązań, należy jednak pamiętać, że wraz z wprowadzeniem sprzedaży subskrypcyjnej ta granica zniknęła. Jesteśmy w stanie zaoferować usługę dla dowolnej firmy. Rozwiązania chmurowe mogą pojawić się tam, gdzie wcześniej trudno nam było konkurować cenowo. Oczywiście nie zamierzamy ograniczać się wyłącznie do sprzedaży usług, będziemy działać także w tradycyjnym modelu. Jednak należy mieć na uwadze, że młode pokolenie kreuje nowe trendy w miejscu pracy.

CRN Młode pokolenie rzeczywiście pokochało model subskrypcyjny. Ale coś, co sprawdza się w życiu codziennym i umila życie, niekoniecznie sprawdzi się w pracy.

Paweł Podwysocki Jeśli ktoś subskrybuje Spotify, zyskując dostęp do ulubionych kanałów muzycznych, chętnie wykorzysta podobny model użytkowania również do komunikacji w firmie. Tym bardziej że obejmie ona wszystkie niezbędne kanały: głos, wideo, chat, współdzielenie ekranów czy plików w bezpieczny i wygodny sposób. Takie rozwiązanie sprawdzi się nie tylko w przypadku wewnętrznej komunikacji i kolaboracji, ale również z klientami czy dostawcami. Doświadczenie użytkownika pozwala dziś na pokonanie ograniczeń technologicznych i pokoleniowych. 

CRN Na co dzień korzysta pan z aplikacji Circuit. Na ile zmienia ona sposób komunikacji w porównaniu z tradycyjnymi narzędziami?

Paweł Podwysocki Kiedy zacząłem używać tej aplikacji, drastycznie spadła liczba e-maili, które wysyłam i otrzymuję. Wcześniej w Unify komunikacja z pracownikami w znacznym stopniu bazowała na wymianie poczty elektronicznej. Dzięki Circuit mogę w czasie rzeczywistym dotrzeć z komunikatem do współpracownika lub całych zespołów, w zależności od kontekstu czy też grupy roboczej, mogę łatwo zrobić konferencję dołączając osoby spoza organizacji. Przy okazji nie zaśmiecam skrzynki pocztowej ani serwera. Innym walorem jest przyjazny interfejs użytkownika. W ramach jednej aplikacji dostępne są wszystkie narzędzia niezbędne do pracy grupowej. Nie ma kilkunastu różnych licencji, nie trzeba też za każdym razem się logować ani pamiętać haseł, wielocyfrowych pinów. Co ważne, mogę korzystać z tej samej aplikacji na smartfonie i desktopie w różnych systemach operacyjnych.

CRN Czy Circuit jest dostępny wyłącznie dla użytkowników systemów Unify?

Paweł Podwysocki Możemy zintegrować aplikację zarówno z naszymi rozwiązaniami Open Scape, jak i systemami Alcatel Lucent Enterprise, Avaya, Cisco oraz rozwiązaniami zbudowanymi na bazie Asteriska. Dzięki temu nasz partner może powiedzieć klientowi: nie musisz wszystkiego wymieniać, rezygnować z produktu przynoszącego satysfakcję, wystarczy dołączyć jedną aplikację, bez potrzeby budowania dwóch różnych ekosystemów.

CRN Wygląda na to, że wkrótce telefony stacjonarne znikną z firm oraz instytucji.

Paweł Podwysocki Uważam, że w najbliższym czasie taki scenariusz jest nierealny. Nadal istnieją branże, gdzie telefonia stacjonarna jest potrzebna. Myślę tutaj o administracji publicznej, różnego rodzaju służbach interwencyjnych, centrach obsługi klienta. Telefonia stacjonarna znajduje zastosowanie w specjalistycznych rozwiązaniach, gdzie gwarantuje bezpieczeństwo. Co nie zmienia faktu, że najszybciej rozwijają się właśnie aplikacje przeznaczone do pracy grupowej. Ich największą siłą jest to, że można ich używać w identyczny sposób na różnych urządzeniach. Aplikacje stały się niezależne i amorficzne, tak jak struktury tworzące się w nowoczesnych organizacjach. Często spotyka się startupy, którym do komunikacji wystarczą WhatsApp? i Slack. Współistnienie tych dwóch rodzajów komunikacji jest dla nas korzystną sytuacją, potrafimy bowiem połączyć oba światy. To stanowi naszą misję i przewagę.

CRN Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony telekomów, które cały czas szukają swojego miejsca na nowym rynku?

Paweł Podwysocki Telekomy oferują coś na wzór Centrexu – usługi, którą wprowadzili na rynek kilkanaście lat temu. Niektórzy nawet nazywają to IP Centrexem. Rozwiązania operatorskie mogą być ciekawą propozycją dla klientów domowych oraz małych, rodzinnych firm, poszukujących podstawowych funkcji. Orange, Netia czy inni mniejsi operatorzy mogą osiągnąć sukces w tym segmencie rynku, u klientów którzy nie mają złożonych wymagań dotyczących funkcjonalności. Pytanie co z klientami wymagającymi bardziej zaawansownych usług, takich jak połączenie wielu kanałów komunikacji, integracji środowiska aplikacyjnego, czy też napisania części aplikacji. W tego typu przypadkach telekomy natrafiają na wyzwania. Większość partnerów Unify nie prowadzi prostej sprzedaży subskrypcyjnej, oferują też usługi integracyjne, usługi wsparcia technicznego i utrzymania. Zaawansowane systemy zunifikowanej komunikacji trudno jest sprzedawać w prostej sprzedaży abonamentowej. To inny model biznesowy, wymagający wrażliwości i dokładnego rozpoznania potrzeb klienta.

CRN Wasi partnerzy od lat sprzedają systemy w tradycyjnym modelu. Tymczasem oferowanie rozwiązań chmurowych to nie tylko inny sposób podejścia do klienta, ale także zmiany związane z przepływami finansowymi. Firmy zarabiają przecież na montażu, serwisie, sprzedaży sprzętu. W jaki sposób chcecie ich przekonać do nowego modelu?

Paweł Podwysocki Nie sądzę aby nasi partnerzy sprzedawali rozwiązania tylko w modelu subskrypcyjnym. Z większością firm współpracujemy do wielu lat, z niektórymi nawet od  dwudziestu. One doskonale znają lokalne rynki i potrafią dostosowywać swoją ofertę do aktualnych potrzeb użytkowników. Mają podejście bardzo pragmatyczne. Myślę, że każdy partner Unify dostrzega i rozumie zarówno zalety sprzedaży subskrypcyjnej, jak i tradycyjnej. 

CRN Na co jednak powinni kłaść nacisk?

Paweł Podwysocki Ostatecznie o wyborze decyduje klient. Partnerzy, mając w portfolio więcej rozwiązań i modeli biznesowych, łatwiej odnajdą się na szybko zmieniającym się rynku i będą w stanie zaspokoić różne potrzeby zgłaszane przez przedsiębiorców. To wszystko jest sterowane dwoma rzeczami: doświadczeniem użytkownika i konsumeryzacją IT. Subskrypcja, wiążąca się z regularnymi  miesięcznymi przychodami,  też jest ważna, bo pojawia się kolejna pozycja po stronie przychodów partnera. Przecież podobnie jest w przypadku usług serwisowych., tutaj klient również uiszcza miesięczną lub kwartalną opłatę. Wprowadzenie na rynek usług chmurowych poprzedziły długie rozmowy z partnerami. Cieszy nas, że chcą oni korzystać z naszego rozwiązania.

CRN Kto będzie większym beneficjentem sprzedaży subskrypcyjnej? Grupa partnerów sprzedających systemy dla większych klientów czy dostawcy rozwiązań dla małego i średniego biznesu?

Paweł Podwysocki Subskrypcja, tak jak wspomniałem wcześniej, zainteresuje każde przedsiębiorstwo oraz instytucję niezależnie od wielkości. Od strony struktury kanału sprzedaży nic się nie zmieni. Partnerzy zyskają dodatkową możliwość zaoferowania naszych produktów. Generalnie spodziewam się, że więcej przychodów pochodzić będzie ze sprzedaży usług dla małych i średnich firm, ze względu na wielkość tego rynku. Około 80 proc. przedsiębiorstw w Polsce należy do sektora MŚP. Ponadto negocjacje z dużymi koncernami są zdecydowanie trudniejsze, z uwagi na ich wysokie wymagania i długi proces decyzyjny.

Rozmawiał Wojciech Urbanek

Artykuł Cyfrowe środowisko pracy z chmury pochodzi z serwisu CRN.

Unify, zresztą zgodnie ze swoją nazwą, proponuje unifikację narzędzi przeznaczonych do komunikacji grupowej i współpracy. Aplikacja opracowana przez firmę łączy wszystkie możliwe sposoby komunikacji: portal społecznościowy, połączenia audio, wideokonferencje, przesyłanie wiadomości, udostępnianie ekranu i plików. Użytkownik, posługując się intuicyjnym interfejsem, uzyskuje szybki dostęp do wszystkich usług, bez konieczności logowania się do każdej z osobna. Zestawienie połączenia głosowego czy rozpoczęcia wideokonferencji ogranicza się do jednego kliknięcia. Wystarczy przeglądarka www, nie trzeba pobierać dodatkowych programów, przesyłać linków ani wprowadzać długich kodów. 

Zastosowanie Circuita sprawia, że pracownicy rzadziej wysyłają e-maile do kolegów z tej samej organizacji. W tym przypadku pocztę elektroniczną skutecznie zastępuje komunikator tekstowy, dzięki któremu można porozumiewać się w czasie rzeczywistym. Użytkownicy nie tylko szybciej wymieniają się informacjami, ale również nie zaśmiecają skrzynek pocztowych ani serwera. 

Wszędzie, z każdym i o dowolnej porze

W obecnych czasach niewielu pracowników siedzi osiem godzin przy firmowym biurku. Niektórzy  pracują w domu, inni większość część czasu spędzają na wizytach u klientów. Nie bez przyczyny jedną z kluczowych cech dobrego programu do komunikacji jest mobilność. Circuit umożliwia płynne przenoszenie połączeń z komputera na smartfon. Co ważne, wszystkie funkcje działają tak samo niezależnie od tego, czy użytkownik korzysta z inteligentnego telefonu czy komputera.  Usługi mobilne są tożsame ze stacjonarnymi, ta sama aplikacja pracuje na desktopie, tablecie i telefonie komórkowym.

Aplikacja Circuit nie jest rozwiązaniem przeznaczonym wyłącznie dla użytkowników Unify.  Oprogramowanie współpracuje z systemami Avaya, Ciso, Alcatel Lucent Technologies, a także produktami zbudowanymi na bazie Asteriska. Organizacje, które chcą korzystać z Circuita, nie muszą wymieniać całego systemu – wystarczy  dołączyć aplikację. Warto dodać, że program jest także kompatybilny z Google Drive, Microsoft Exchange, Active Directory, Zendesk, Salesforce czy wizytówkami MS Office.

Komunikacja w chmurze 

Circuit jest sprzedawany w modelu SaaS, dzięki czemu klienci nie ponoszą jednorazowych kosztów zakupu, mogą łatwo dodawać lub usuwać użytkowników.  Z aplikacji mogą korzystać zarówno małe firmy,  jak i wielkie korporacje.  Wzbogacenie oferty o usługę cloud umożliwi partnerom Unify dotarcie do nowych grup klientów oraz uzyskanie kolejnego, regularnego źródła przychodów. Resellerzy mający szerokie portfolio rozwiązań łatwiej odnajdą się na rynku, ponieważ będę w stanie zaspokoić różnorodne potrzeby zgłaszane przez przedsiębiorców.

Artykuł Circuit lepszym sposobem pracy pochodzi z serwisu CRN.