„Wygląda na to, że wielu resellerów odnotowało w ostatnim roku znacznie wyższy wzrost niż główne wskaźniki przychodów w kanale dystrybucyjnym. Uważamy, że jest to spowodowane dążeniem do transformacji cyfrowej, inwestycjami w chmurę i internet rzeczy, a także czynnikami wzrostu z obszaru tradycyjnego IT, takimi jak aktualizacje do systemu Windows 10" – komentuje Adam Simon, globalny dyrektor zarządzający Contextu.

Na ogólne nastroje wpłynął też znaczny wzrost optymizmu wśród brytyjskich i niemieckich resellerów, pomimo niepewności związanej z brexitem i spowolnieniem w Niemczech.

W ubiegłorocznej ankiecie 63 proc. pytanych resellerów deklarowało optymizm co do nadchodzącego roku, a 10 proc. obawiało się pogorszenia koniunktury.

Czynniki wzrostu B2B i B2C

Według resellerów działających w segmencie B2B głównymi obszarami inwestycji w nachodzących 12 latach będą: chmura (49 proc.), sieciówka (46 proc.), cyberbezpieczeństwo (38 proc.), optymalizacja miejsca pracy (31 proc.), rozwiązania dla centrów danych (24 proc.) oraz internet rzeczy (18 proc.).

W segmencie B2C inwestycje będą koncentrować się na komputerach (57 proc.), oprogramowaniu (39 proc.), pamięci masowej (37 proc.), komponentach (36 proc.) i drukarkach (36 proc.).

Komputery pozostają najważniejszym obszarem wzrostu pomimo znacznego spadku liczby sprzedanych urządzeń, co według Contextu wynika z zapotrzebowania na modele z wyższych półek cenowych, takich jak komputery do gier i ultralekkie laptopy.

W ocenie Contextu firmy z kanału sprzedaży trzymają się segmentów, w których mają największą wiedzę, takich jak komputery i monitory. Inwestują również w nowe technologie, m.in. w inteligentny dom i infrastrukturę hiperkonwergentną.

W badaniu ChannelWatch wzięło udział ponad 6,5 tys. resellerów z Polski, Wielkiej Brytanii, Irlandii, Francji, Niemiec, Hiszpanii, Włoch, Portugalii, Czech, krajów bałtyckich, Rosji, Turcji i Afryki Południowej.

Artykuł Większy optymizm wśród resellerów pochodzi z serwisu CRN.

Raport ChannelWatch 2018 został opracowany na podstawie wywiadów z reprezentatywną grupą ponad 7 tys. resellerów w następujących krajach: Polska, Czechy, Słowacja, państwa bałtyckie (potraktowane łącznie w badaniu), Francja, Niemcy, Włochy, Portugalia, Hiszpania, Wielka Brytania, Turcja, Rosja, Australia i Nowa Zelandia.

Większość pytanych (63 proc.) optymistycznie ocenia perspektywy swojego biznesu w ciągu najbliższych 12 miesięcy, a tylko 10 proc. uważa, że ??będzie gorzej. Jedna trzecia jest zdania, że ich sytuacja nie zmieni się w ciągu nadchodzącego roku.

Z badania wynika jednak, że w Polsce (a także w Niemczech, na Słowacji i w Wielkiej Brytanii) wskaźniki optymizmu należą do najmniejszych.

Z kolei w Portugalii, Hiszpanii, Australii, Nowej Zelandii i w państwach bałtyckich nastroje w firmach z kanału sprzedaży są najlepsze.

We wszystkich krajach odnotowano wzrost sprzedaży w br. po nieznacznym spadku w drugim półroczu 2017 r. O poprawie świadczy fakt, że liczba resellerów w wymienionych krajach ustabilizowała się po średnim spadku o 3 proc. w ub.r. W br. wskaźnik ten wyniósł -0,3 proc. Prawie połowa (49 proc.) ankietowanych firm działa od 15 lat, czyli publikowane oceny pochodzą głównie od przedsiębiorców z długim stażem, a tylko 14 proc. od podmiotów, które funkcjonują na rynku mniej niż 5 lat.

Największa grupa pytanych resellerów (14 proc.) wskazała, że usługi biznesowe generują u nich ponad jedną czwartą sprzedaży. Oczekują oni większego wzrostu w tym roku. Usługi to numer 1 w sześciu z wymienionych krajów, ale nie w Polsce. U nas resellerzy spośród rynków wertykalnych największe obroty osiągają w handlu detalicznym (tak samo jest w krajach bałtyckich, na Słowacji oraz w Turcji). Produkcja to obszar działania numer 1 firm z kanału sprzedaży w Niemczech, Wielkiej Brytanii i Rosji.

Adam Simon, dyrektor zarządzający Contextu, nieco studzi dobre nastroje, zauważając że pomimo optymizmu wśród resellerów nadal stoją przed nimi wyzwania takie jak finansowanie, pozyskiwanie pracowników, zgodność z RODO i zagrożenie ze strony etailerów.

Podczas gdy w 2017 r. połowa respondentów stwierdziła, że ??nie obawia się o finansowanie, liczba ta wyraźnie spadła w tym roku – do 27 proc.  

Około 60 proc. ankietowanych przyznało, że znalezienie osób o odpowiednich kwalifikacjach pozostaje problemem.

Połowa europejskich respondentów zapewnia, że ??przygotowała się do RODO, podczas gdy 29 proc. twierdzi, że nie udało im się to.

Artykuł Powiało optymizmem wśród resellerów pochodzi z serwisu CRN.

Resellerzy postępującą konsolidację w dystrybucji uznają generalnie za korzystną. Około połowa z nich stwierdziła, że to pozytywne zjawisko, jedna trzecia jest neutralna w tej kwestii, a 15 proc. uważa ten trend za negatywny.

„Największe obawy resellerów dotyczą wzrostu cen i kosztów zaopatrzenia. Wielu wierzy, że będzie to naturalną konsekwencją konsolidacji” – twierdzi Adam Simon, dyrektor Contextu.

Według badania zmniejszyła się średnia liczba dystrybutorów, u których kupują resellerzy – z 5-10 w poprzednim raporcie do 2-3 rocznie obecnie. Częściowo jest to związane z większymi zakupami u detalistów internetowych, czyli to zjawisko nasila się nie tylko w Polsce.

Liczba resellerów w 20 krajach regionu EMEA w okresie marzec – maj 2017 była o 3 proc. niższa niż rok wcześniej. Jednak wzrosły ich przychody, co analitycy tłumaczą tym, że ci którzy zostali, przejęli częściowo zarobki firm kończących działalność.

Raport zauważa, że wielu dystrybutorów przestało już konkurować na całym świecie, a ci którzy nadal są w grze starają się odejść od „przesuwania pudełek”, koncentrując się na usługach i rozwiązaniach. Obecnie dla dystrybutora liczy się każde pół punktu procentowego marży, co zwiększa znaczenie kontroli kosztów, sprawnej logistyki i poszukiwania nowych możliwości zwiększenia profitów.

W ankiecie wzięło udział 7,5 tys. resellerów, głównie z Europy (w tym z Polski).

Artykuł Więcej przejęć w dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Zdaniem pytanych sposobem na poprawę jest przede wszystkim nie pozostawiające wątpliwości oznakowanie opakowań i pojemników – zdecydowana większość (73 proc.) uważa, że to najlepsze rozwiązanie problemu z podróbkami. Połowa jednak sądzi, że mogą pomóc odpowiednie kampanie informacyjne producentów. 

Z kolei większość pytanych resellerów twierdzi, że sami łatwo rozpoznają podrabiane materiały eksploatacyjne (58 proc.), choć warto zwrócić uwagę, że odsetek sprzedawców, dla których nie jest to takie proste, jest również spory. Z badania wynika, że nielegalne tonery to przede wszystkim kłopot dla klientów – tylko 15 proc. resellerów uważa, że poradzą sobie oni z odróżnieniem fałszywek od oryginałów.

Niektórzy producenci są szczególnie aktywni w walce z dostawcami podrabianych materiałów eksploatacyjnych – organizując akcje informacyjne, monitorując sprzedaż w kanale, doprowadzając do ukarania  producentów i sprzedawców podróbek. Pod tym względem wyróżnia się zwłaszcza HP Inc. W latach 2011 – 2015 firma (jeszcze jako HP) w regionie EMEA podjęła ponad 1,8 tys. działań przeciwko producentom i sprzedawcom podróbek. Doprowadziła do zajęcia przez organy ścigania ponad 12 mln szt. sfałszowanych materiałów eksploatacyjnych. W przypadku Kyocery w roku finansowym 2015 skonfiskowano materiały o wartości 10 mln euro, ale okazuje się, że problem związany z tonerami tej marki rośnie – między kwietniem a majem br. wykryto podróbki o wartości 5 mln euro. 

W badaniu wzięło udział ponad 2 tys. właścicieli i szefów firm z Zachodniej Europy, w tym resellerów, retailerów, dystrybutorów i producentów.

Artykuł Kanał sprzedaży do producentów: zatamujcie falę podróbek tonerów pochodzi z serwisu CRN.

Generalnie ankietowani są zadowoleni ze współpracy z dystrybutorami, zwłaszcza w Wielkiej Brytanii, gdzie ponad 40 proc. określiło kooperację jako doskonałą. 

Artykuł Partnerzy wolą szybkich dystrybutorów niż tanich pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Optymizm wśród resellerów pochodzi z serwisu CRN.