Właśnie „rekordową inflacją” eksperci Channelnomics uzasadnili potrzebę wydania publikacji pod alarmistycznym tytułem „Channel Recession Survival Guide”. Autorzy dokumentu nie mają wątpliwości, że wskaźniki ekonomiczne, które już teraz są słabe, w niedalekiej przyszłości zapewne jeszcze się pogorszą. I właśnie z tego powodu każdy producent rozwiązań IT powinien, ich zdaniem, skorzystać z remedium na spowolnienie gospodarcze, jakim jest kanał partnerski – dystrybutorzy, integratorzy i retailerzy. Tego samego zdania jest organizacja Global Distribution Technology Council, która opublikowała na swojej stronie dokument pt. „Distribution as a Recession Countermeasure”. Słowem: na kłopoty dystrybucja!

Nie chcę streszczać obu publikacji, które są za darmo do ściągnięcia na stronach: channelnomics.com oraz gtdc.org. Polecam je szczególnie tym dyrektorom finansowym u producentów, którzy mają czasem tendencję do traktowania kanału partnerskiego jako kosztu i zbędnego ogniwa w łańcuchu dostaw. Zwrócę ich uwagę zwłaszcza na wyliczenia Channelnomics, z których wynika, że średnio koszt sprzedaży produktów za pośrednictwem partnerów (w modelu 2-Tier, a więc poprzez dystrybutorów i integratorów) jest od 10 do 15 proc. niższy niż w przypadku sprzedaży bezpośredniej – od producenta od razu do klienta końcowego. Po argumenty, dlaczego tak się dzieje, odsyłam do wspomnianego wyżej przewodnika.

Tym, na co jeszcze warto zwrócić uwagę jest wprost bezcenna rola dystrybutorów w całym procesie biznesowym. Nie tylko obniżają oni koszty działania producentów i zaopatrują rzesze integratorów czy resellerów, ale z każdym rokiem rosnącej złożoności rynku IT ich rola „banków” i „spedytorów” ewoluuje w kierunku „konsultantów” (co ważne, doceniają to i korzystają z tego również rosnący w siłę hiperskalerzy). I znowu: więcej na ten temat w obu omawianych publikacjach, z których przesłaniem – po niemal ćwierć wieku obserwacji naszej branży – w pełni się zgadzam.

Artykuł Na kłopoty partnerzy pochodzi z serwisu CRN.