Badanie Channel Track CRN Polska przeprowadza na przełomie listopada i grudnia już od trzech lat. Uczestniczy w nim co najmniej tysiąc resellerów, którzy odpowiadają na pytania, u jakich dystrybutorów kupują i jak oceniają współpracę z nimi. Oceny za liczbę wskazań (innymi słowy za liczbę klientów dystrybutora wśród ankietowanych) i za jakość współpracy składają się na ostateczne noty dystrybutorów. Najwyższe uprawniają do tytułu DCC. A zatem wyróżnieni zostali ci dystrybutorzy, u których respondenci kupują najczęściej i których usługi nawyżej oceniają.

Poprzeczka niżej

Aby uzyskać certyfikat DCC na rok 2003, trzeba było zebrać ponad 39 punktów. To mniej niż w roku ubiegłym, kiedy minimalna liczba punktów kwalifikujących do DCC wynosiła 40 (certyfikat otrzymało wtedy 12 firm). Skąd ta różnica? Odpowiedź jest prosta – obniżenie poprzeczki wynika z ogólnego spadku ocen dystrybutorów. Przeciętnie dostawcy dostawali w ostatnim badaniu Channel Track nie więcej niż 41 punktów. To o około 2 proc. mniej niż podczas Channel Track w 2001 r. Konsekwencją zmieniającej się sytuacji na rynku była korekta zasad, według których redakcja CRN Polska przyznała tegoroczne DCC. Warto podkreślić, że najwyższe średnie oceny mieli dostawcy systemów komputerowych (42,06 pkt.) i oprogramowania (41,73 pkt.), najgorzej zaś wypadli dostawcy storage’u (40,22 pkt.).

Action przyspiesza

Jak wyglądają oceny laureatów DCC na rok 2003? Najlepszą uzyskał Action (46,73 pkt.). To duża niespodzianka, ponieważ jeszcze w zeszłym roku uplasował się na piątej pozycji z wynikiem 42,13 pkt. O poprawie wizerunku warszawskiej firmy zadecydowała rosnąca liczba klientów (zakupy w Action zadeklarowało prawie o 50 proc. więcej respondentów niż w 2001 r.) oraz wyższa niż w 2001 r. (o 5 proc.) ocena współpracy z dystrybutorem.
Wynik Actiona jest lepszy niż nota ABC Daty, która była liderem rankingu w poprzednich latach (w 2000 r. otrzymała 45,69 pkt., w 2001 zaś – 45,76). Ocena ABC Daty z ostatniego badania (44,6 pkt.) pozwoliła jej na zajęcie drugiego miejsca wśród laureatów DCC.

Zaraz za ABC Datą uplasowała się California Computer (42,32 pkt.). To duży postęp w porównaniu z wynikami z badania przeprowadzonego w 2001 roku, kiedy California Computer uzyskała zaledwie 40,31 pkt., co dało jej dwunastą pozycję. Wygląda na to, że warszawski dystrybutor wraca do formy z 2000 roku, kiedy otrzymał ostateczną ocenę równą 43,89 pkt. (dobry czwarty wynik). Firmy, które znalazły się na środkowych miejscach rankingu dystrybutorów, uzyskały oceny nie przekraczające 42 punktów (Tech Data – 41,90, AB – 41,56) lub niewiele wyższe niż 40 punktów (Techmex – 40,51, JTT Computer 40,38). Pozostałym przedsiębiorstwom uhonorowanym DCC nie udało się uzyskać 40 punktów, choć Incomowi (39,99), Multioffice’owi (39,95) oraz Veracompowi (39,93) zabrakło kilku setnych punktu. Najsłabsze oceny mają: Lambda (39,9 pkt.), Optimus (39,8 pkt.) i Pronox Technology (39,43 pkt.).

Walka o klienta

Z zestawienia ocen laureatów DCC wynika, że tegoroczny spadek ocen dystrybutorów objął nawet te firmy, które wcześniej uzyskiwały bez trudu znacznie wyższe noty (np. AB, Techmex, Veracomp, Incom). Wygląda na to, że do obniżenia ocen dystrybutorów przyczynił się spadek not za jakość współpracy (z 3,8 w 2001 roku do 3,7 punktów w 2002 r.). W ostatnim, w ciężkim dla branży roku dystrybutorzy skupiali się raczej na zwiększaniu liczby klientów, czasami kosztem jakości obsługi.

Na przykład liczba klientów Incomu wśród respondentów wzrosła w 2002 roku o 13 proc. w porównaniu z rokiem 2001. Veracomp zanotował jeszcze większy skok – o 20 proc., California Computer – o 26 proc., nie wspominając o Actionie, który ma wśród ankietowanych resellerów aż o 46 proc. klientów więcej niż w 2001 roku. Niestety, zwiększenie liczby klientów nie zawsze idzie w parze ze wzrostem ocen za jakość obsługi. Widać to na przykładzie Optimusa (spadek o 4 proc.), AB, Techmeksu, JTT Computer, Incomu (spadek o 3 proc.), czy Veracompu i Lambdy (oceny za jakość współpracy niższe o 2 proc.).

Z raportu Channel Track wynika również, że resellerzy zaopatrują się u coraz większej liczby dostawców. Przeciętnie uczestnik badania Channel Track 2001 kupował u ponad 5 dystrybutorów. W 2002 r. średnia liczba dostawców przekroczyła 6. Prawdopodobnie to sytuacja ekonomiczna skłania resellerów do szukania najtańszej oferty na rynku. Inne wytłumaczenie tego zjawiska to trudności ze spłacaniem kredytów u dotychczasowych dostawców i poszukiwanie nowych możliwości finansowania zakupów. Nasila się ono zwłaszcza w przypadku komponentów
i oprogramowania.

Artykuł Certyfikaty wręczone pochodzi z serwisu CRN.

Badanie Channel Track 2001 zostało przeprowadzone na przełomie listopada i grudnia 2001 roku. Tylko siedemnastu dystrybutorów zostało wskazanych przez więcej niż 2 proc. respondentów jako ich dostawcy. Przypomnijmy, że w 2000 roku takich firm było dwadzieścia. Okazało się przy tym, że w zeszłym roku jeden reseller zaopatrywał się u mniejszej liczby dystrybutorów niż rok wcześniej. Może to świadczyć, że w trudnych czasach dekoniunktury dilerzy coraz rozważniej wybierają partnerów, u których zaopatrują się w towar. Zapewne spory wpływ na malejącą liczbę stałych dostawców miały ostatnie upadki kilku znaczących dystrybutorów.

ABC dystrybucji

W ogólnej ocenie respondentów zdecydowanie najlepiej wypadły, po raz kolejny, warszawska ABC Data i wrocławskie AB (oceny końcowe – w tabeli). Trzeba pamiętać, że na ocenę końcową złożyły się po równo liczba klientów oraz przyznane przez nich oceny jakości obsługi. Nie miały zatem wpływu na nią wyniki finansowe dystrybutora ani liczba produktów w ofercie. W przeciwnym razie wysoko oceniony przez partnerów Veracomp nie miałby szans z, dajmy na to, Californią Computer czy JTT Computer – firmami słabiej ocenionymi, ale za to większymi (zarówno pod względem przychodów, jak liczby produktów w ofercie). Tymczasem w końcowym rankingu Channel Track 2001 krakowski dostawca wypadł lepiej niż dwóch wspomnianych dystrybutorów (ranking obejmuje firmy, które uzyskały więcej niż 2 proc. wskazań).

ABC Data okazała się jedynym dystrybutorem, który uzyskał więcej niż 45 pkt. Poza tym od reszty znacznie odstaje, na korzyść, wrocławskie AB (ponad 44 pkt.). Pozostałym firmom nie udało się uzyskać oceny wyższej niż 42,58 pkt., to jest lepszej od wyniku Techmeksu, trzeciego dystrybutora w rankingu. Warto zwrócić uwagę na podwójny sukces ABC Daty. Warszawski dystrybutor utrzymał pozycję lidera i został lepiej oceniony przez partnerów niż w 2000 roku (wzrost o 0,15 proc.). Dużo lepsze noty za jakość obsługi dostały Incom (wzrost aż o 11,36 proc.) i Veracomp (4,14 proc.). Resellerzy uznali także, że coraz lepiej współpracuje im się z Pronox Technology (2,66 proc.), Techmeksem (1,18 proc.) oraz Alstorem (0,70 proc.). Słabiej (w porównaniu z wynikami Channel Track 2000) wypadły takie firmy, jak California Computer (ocena gorsza aż o 8,16 proc.), JTT Computer (-4,07 proc.), Action (-3,56 proc.), Tech Data (-3,22 proc.), Optimus (-2,23 proc.), AB (-0,66 proc.) i MSD (-0,34 proc.).

Wielcy nieobecni

 Z oczywistych względów do rankingu Channel Track 2001 nie weszły TCH Components i STGroup. Wystarczającej liczby wskazań nie otrzymał także Cezar, co nie dziwi, ponieważ legnicki dystrybutor boryka się z poważnymi problemami finansowymi (informowaliśmy o tym w CRN Polska nr 26/2001). Do grona 'wielkich nieobecnych’ zaliczyć poza tym można Inter-Es, System 3000 i Rubikon. Pojawiły się za to Ingram Micro, Multioffice i Praxis (dwie ostatnie z wymienionych ze względu na wprowadzenie w 2001 roku do badania nowej kategori produktowej: materiały eksploatacyjne). Ingram wypadł najgorzej ze wszystkich siedemnastu firm. W sumie najlepiej ocenioną ABC Datę dzieli od ostatniego dystrybutora ponad 8,5 pkt. Ocenę końcową powyżej 40 pkt. uzyskało tylko dwunastu dystrybutorów. W rankingu z 2000 roku udało się to 14 firmom. Innymi słowy maleje liczba firm, które uzyskują zadowalające oceny (może to wynikać z faktu, że dilerzy są coraz bardziej wymagający i co za tym idzie coraz trudniej otrzymać od nich dobrą ocenę). Wyniki Channel Track 2001 – choćby tylko ogólne – powinny dać do myślenia dystrybutorom. Nie jest łatwo sprostać oczekiwaniom rynku, kiedy resellerzy ograniczają liczbę dostawców, z którymi współpracują, a z drugiej strony wymagają od nich coraz lepszej jakości obsługi.

Terminy w cenie

Poważne zmiany w stosunku do roku 2000 możemy dostrzec w ocenie wagi kryteriów, którymi resellerzy się kierują, wybierając dystrybutorów. W 2001 roku najważniejszym czynnikiem determinującym wybór dystrybutora było dotrzymywanie deklarowanego terminu dostaw. W następnej kolejności respondenci wskazywali: ceny oferowane przez dystrybutorów, czas realizacji zamówienia oraz dostępność produktów z cennika w magazynie. Najmniejszy wpływ na wybór dystrybutora ma: lokalizacja siedziby/magazynu dystrybutora, możliwość uczestniczenia w szkoleniach, autoryzacji i seminariach oraz wsparcie sprzedaży promocyjne i reklamowe (m.in. ulotki, gazetki). W 2000 roku respondenci Channel Track wskazywali przede wszystkim łatwość kontaktu telefonicznego z dystrybutorem. W dalszej kolejności liczyło się dla nich dotrzymywanie deklarowanego terminu dostaw oraz czas realizacji zamówienia.

Przy porównywaniu wyników obu edycji Channel Track w oczy rzuca się coraz wyższa pozycja cen (z uwzględnieniem rabatów), jako czynnika istotnego w wyborze dostawcy. W 2000 roku był to czwarty z kolei czynnik. Tym razem ważniejsze stało się jedynie solidne wypełnianie zobowiązań związanych z transportem towaru do dilera. Przeczy to obiegowej opinii, jakoby niska cena stawała się coraz mniej ważna i traciła w oczach resellerów na rzecz tzw. wartości dodanej. Coraz bardziej istotny staje się zarówno dobry serwis gwarancyjny, jak dostępność produktów z cennika w magazynie. Fakt, że czynniki te są dziś częściej wymieniane przez respondentów, może świadczyć, iż coraz trudniej o dobry serwis, a i z dostępnością nie jest najlepiej. Komentarza domaga się również łatwość kontaktu telefonicznego z dystrybutorem – tak ważna w 2000 roku i dużo mniej istotna w 2001 roku. Czyżby dystrybutorzy przez ostatni rok zwiększyli liczbę linii telefonicznych (jak stało się w przypadku AB, patrz: CRN Polska nr 1/2002, s. 24)? A może po prostu w dobie dekoniunktury kontakt telefoniczny zszedł na dalszy plan. Kiedy ludzie nie mają pieniędzy, ważniejsza jest terminowość i dobra cena.

Jesteśmy pewni, że informacje zebrane w ramach Channel Track 2001 w jeszcze większym stopniu niż dotychczas wpłyną na dostosowanie oferty dystrybutorów do wymagań resellerów. Z oczywistymi korzyściami dla obu stron.

Artykuł Resellerzy o dystrybutorach pochodzi z serwisu CRN.