Kiedy w październiku 1989 roku zacząłem pracować w CRN-ie jako dziennikarz, ten wyłącznie papierowy wówczas tygodnik miał na rynku liczną konkurencję. W ciągu kilku lat od mojego dołączenia do zespołu i objęcia stanowiska redaktora naczelnego wspólnym wysiłkiem sprawiliśmy, że pismo stało się największym medium branżowym typu B2B na świecie.

W tamtych czasach dla Wall Street Journal i innych „mediów głównego nurtu” nowe, zaawansowane technologie nie były jeszcze wartym uwagi tematem. Podczas gdy CRN miał 75 zajmujących się nim dziennikarzy, oni mieli ich jedynie garstkę. Nasz tygodnik regularnie liczył wtedy ponad 200 stron, a objętość numeru poświęconego targom Comdex często przekraczała 600 stron. W niektórych tygodniach wydawaliśmy podwójne numery.

Dzisiaj CRN jest nie tylko samotnym na rynku wydawnictwem zajmującym się kanałem sprzedaży IT, ale jest także jedną z niewielu wciąż istniejących marek B2B w branży high-tech.

Oczywiście przez lata branża mediów drukowanych radykalnie się zmieniła, a biznes wszystkich wydawców opiera się na internecie, który daje możliwość natychmiastowego dostarczania najnowszych wiadomości i wszelkich informacji. Na naszej stronie internetowej nie tylko integratorzy i resellerzy z Ameryki Północnej, ale odbiorcy z całego świata generują ogromny ruch, który w dodatku rośnie.

Dlaczego więc CRN wciąż jest tak ważnym graczem na rynku wydawniczym, który pochłonął tak wiele ofiar? Jaka rysuje się przyszłość dla tego medium?

Jeśli chodzi o pierwsze pytanie, to wygraliśmy, ponieważ pracowaliśmy ciężej i więcej inwestowaliśmy, a w obronie wartości i kompetencji naszych odbiorców, nie braliśmy jeńców. Nigdy też nie baliśmy się krytykować społeczności vendorów, gdy odkrywaliśmy niekorzystny program lub zmiany zagrażające modelowi biznesowemu naszych czytelników. W efekcie niejednokrotnie zdarzyło się, że jakaś reklama była wycofywana albo vendor zwracał się do potencjalnej konkurencji, oferując wsparcie w wydaniu medium mającego rywalizować z CRN.

Rzecz w tym, że żaden rywal nigdy nie będzie miał pasji, doświadczenia i zrozumienia, które my mamy. Otwarcie mówimy, że naszym celem jest, by społeczność vendorów/dostawców wraz z całą bazą partnerów dobrze sobie radziły. Dlatego badamy i opisujemy trudne sprawy, ponieważ wierzymy, że dobre programy i przemyślana polityka wobec partnerów rozwijają biznes i generują zysk dla obu stron.

Obecnie CRN i Channel Company wkraczają w nową erę inwestycji i ekspansji, w której będziemy wzmacniać nasze zasady biznesowe, dzięki którym odnieśliśmy tak duży sukces. I chociaż CRN jest od wielu lat uznaną globalną marką, to w ciągu ostatniego roku dokonaliśmy kilku przejęć, które umożliwią nam rozwój i ulepszenie naszego modelu biznesowego na całym świecie.

Firma Channel Company świadczy usługi zwiększające efektywność i wymierne korzyści z alokowanych oraz wydawanych za pośrednictwem partnerów funduszy przeznaczonych na rozwój rynku. Prowadzimy także badania, usługi analityczne i konsultingowe w zakresie strategii wejścia na rynki całego świata. Liczba globalnych wydarzeń związanych z kanałem sprzedaży, organizowanych w ramach naszej grupy Xchange, stale rośnie i  w ciągu kilku lat będziemy największym dostawcą niezależnych kanałowych eventów, już nie tylko w Ameryce Północnej, ale także w Europie. W miarę jak postępować będzie nasza światowa ekspansja, dopracowane przez 40 lat pryncypia pozostaną takie same. Z jednej strony rozmowa z odbiorcą i wysłuchanie jego potrzeb. Z drugiej strony oparte na kompetencjach zaangażowanie oraz zrozumienie społeczności dostawców. To pozwala nam wspierać sukces jednych i drugich. Zawsze tak było i tak będzie.

Artykuł Po 40 latach przyszłość wciąż jawi się w jasnych barwach pochodzi z serwisu CRN.

W przypadku cloud
computingu powoływano się na rynek energetyki, twierdząc, że usługi IT będziemy
kupować w tak prosty sposób jak prąd. Miała to potwierdzać historia
wiatraków i młynów wodnych, a więc produkcji energii na własną rękę.
Produkcji, która w końcu zmieniła się w zależność od zewnętrznych
zakładów energetycznych.

Jest jednak ważna różnica
pomiędzy elektryfikacją a informatyzacją. Ta pierwsza w zasadzie
sprowadza się do sprzedaży jednej, prostej usługi. Natomiast informatyzacja
przebiega na tak wiele sposobów i zawiera w sobie tak dużo różnych
elementów i złożonych systemów, że nigdy nie będzie sprowadzona do tak
prostego modelu biznesowego jak przesyłanie prądu. Dlatego przez całe lata
będziemy świadkami rozwoju chmury, ale głównie w modelu hybrydowym,
a więc mieszanki cloudu publicznego z prywatnym.

Z punktu widzenia
integratorów oznacza to, że mają przed sobą długą perspektywę sprzedaży
i serwisowania infrastruktury IT w modelu on-premise. Powinni jednak
edukować się równocześnie w usługach cloudowych, które będą systematycznie
wywierać presję na obniżkę cen (a co za tym idzie marż) sprzętu IT, przede
wszystkim serwerów. Dlatego warto przez kilka kolejnych lat stać w rozkroku.
Z jednej strony nie ma sensu chodzić i wyłącznie z głową
w chmurach, a z drugiej strony kurczowe trzymanie się tradycyjnego
modelu sprzedaży w końcu zepchnie integratora na margines branży.

W przypadku Channel
Company (wydawca amerykańskiej edycji CRN – przyp. red.), a więc
firmy średniej wielkości, poszliśmy kompletnie w chmurę. Zrobiliśmy ten
skok zaraz po tym, gdy wykupiliśmy CRN-a z rąk macierzystego koncernu
wydawniczego. Musieliśmy wówczas zdecydować, czy budujemy od zera własną
infrastrukturę IT, czy jednak zwrócimy się 
z tym do zewnętrznych usługodawców. Akurat w naszym przypadku
mieli do czynienia z klientem w pełni świadomym, że są integratorzy
IT, którzy mogą wdrożyć i dostarczyć usługi chmurowe na najwyższym
poziomie.

Spędziłem wtedy dwa dni na
spotkaniach z managementem Della i kilkakrotnie spotkałem się
z opinią, że mamy do czynienia z pewnym odwrotem od chmury. Kilku
dużych klientów tego producenta po prostu zrezygnowało z modelu cloud
i zwróciło się do niego z prośbą o odbudowę lokalnej
infrastruktury.

Jestem przekonany, że nie
jest to trend wiodący ani nawet wzrostowy. Z czasem chmura będzie coraz
bardziej dominować w branżowym krajobrazie. Ponieważ jednak nie stanie się
to szybko, integratorzy powinni być gotowi na każdy możliwy wariant. Ich
klienci na pewno będą z tego zadowoleni, a o to przecież
w tym biznesie chodzi, czyż nie?

Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji
CRN.

Artykuł Integracja w rozkroku pochodzi z serwisu CRN.