- CRN

Resellerzy informują, że szukają towaru nie tylko w sieciach handlowych – zamiast w dystrybucji – lecz generalnie wszędzie tam, gdzie jest taniej niż w broadlinie lub gdzie nie ma problemów z limitem kredytowym. Produkty zamawiają niekiedy także u innych resellerów czy integratorów. O tym, jak zawiłą drogą sprzęt trafia do klientów, świadczy niedawna transakcja jednego z właścicieli centrum danych. Chociaż sam, na swoje potrzeby, zaopatruje się u dystrybutorów, jednocześnie trudni się też dostarczaniem towaru do kanału resellerskiego.

Drobni sprzedawcy nierzadko za ten stan rzeczy winią dystrybucję. Czują się marginalizowani przez broadlinerów, którzy ich zdaniem preferują dużych graczy. Z kolei dystrybutorzy twierdzą, że to nie oni ustalają takie warunki sprzedaży.

– Nie jest to polityka narzucona przez dystrybutorów. Systemy bonusowe, back rabaty i programy partnerskie są prowadzone przez producentów – mówi Paweł Łasak, dyrektor zarządzający ALSO Polska.

Z kolei Tadeusz Kurek, szef NTT System, twierdzi, że wielokrotnie indagował vendorów w kwestii cen dla retailu. Każdorazowo spotykał się z argumentacją, że „jak podmiot kupuje dużo, inwestuje w marketing, to dostaje większe wsparcie finansowe”.

– Dystrybutor ma bardzo ograniczony wpływ na politykę cenową. Ma go producent, który za pomocą systemu dopłat reguluje cenę końcową dla dużych odbiorców, zapominając o małych. I to jest niekorzystne zarówno dla resellerów, jak i dystrybutorów – stwierdza Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu, i bez ogródek określa to zjawisko mianem „patologii”.

Według niego jest ono związane z koncentracją rynku i narzucaniem przez największych vendorów reguł gry dystrybutorom. Zapewnia, że Action w ramach procesu restrukturyzacji dąży do innego ułożenia relacji z producentami, co ma zapewnić broadlinerowi z Zamienia niezależność w działaniu: kupowaniu, sprzedawaniu i ustalaniu cen.

Własne sieci, cudza strata

Resellerzy zwracają również uwagę, że z niektórymi dystrybutorami związane są sieci detaliczne. Mają wątpliwości, czy w ten sposób broadlinerzy pośrednio konkurują z własnymi partnerami o klienta końcowego. Ale dystrybutorzy przekonują, że tak nie jest, bo oferta sieci retailowych jest przeznaczona dla innych nabywców niż ci, których obsługują resellerzy.

– Nasza sieć handlowa nie jest konkurencją dla resellerów. Reseller, który bazuje tylko na produktach konsumenckich, takich jak w retailu, nie ma szans się utrzymać na rynku. Bez wartości dodanej jego możliwości przetrwania są niewielkie. I to nie jest wina dystrybutora. Tak zmienił się rynek, produkty, zachowania konsumentów i polityka vendorów – zauważa wiceszef Actionu.

Zdaniem dystrybutora

• Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu

Rynek się konsoliduje, więc producenci będą jeszcze chętniej współpracować z dużymi graczami. Gdzie zatem jest miejsce dla małych? Reseller powinien skoncentrować się na produktach biznesowych z wartością dodaną, dzięki którym może „generować” usługi, a nie na porównywalnych urządzeniach w sieciach handlowych czy telekomach. Asortyment konsumencki, który jest głównym biznesem sieci handlowych, powinien być dla niego tylko uzupełnieniem oferty. To trochę tak jak ze stacjami benzynowymi. Nie zarabiają głównie na sprzedaży paliwa, lecz tego, co mają na półkach: jedzenia, alkoholu, leków, jak również na usługach. Dla resellera produkty konsumenckie będą właśnie takim paliwem. Owszem, będą inicjowały relację, ale na tym reseller nie zarobi – będzie czerpał zyski z produktów biznesowych, w przypadku których można budować wartość dodaną, a nie stworzy jej retail. Wtedy rynek zaakceptuje jego istnienie, a nie będzie samoistnie chciał go eliminować.

• Radosław Góralczyk, dyrektor sprzedaży, ABC Data

Na ofertę cenową dystrybutora ma wpływ kilka czynników. Należą do nich: warunki współpracy z dostawcą, konkurencyjność i szerokość oferty produktów z danej kategorii na rynku, jak też historia kooperacji z klientem, jej skala i zakres. Najniższe cenowo oferty, które można znaleźć w porównywarkach cenowych, często pochodzą z różnych miejsc, co naraża klienta na potencjalne problemy, chociażby w postaci braku gwarancji czy serwisu. Co więcej, w momencie zakupu czasami okazuje się, że dostępność takiego produktu jest równa zeru.

• Beata Wielgus, Deputy Purchasing Director, AB

Nasza aktywność w niwelowaniu dysproporcji cen przejawia się w prowadzeniu stałej komunikacji z producentami i reagowaniu na wszelkie sytuacje, które mogą obniżać marże resellerów. Mam tu na myśli na przykład pojawianie się towaru z nieautoryzowanych lub nielegalnych źródeł. Naświetlenie takich problemów pomaga nam chronić marże przed erozją, a naszych klientów przed ryzykownymi transakcjami.

Ponadto – jak uważają resellerzy, z którymi rozmawialiśmy – część dostawców nie pilnuje cen w kanale sprzedaży. Z tego powodu sprzęt w Internecie może być zaskakująco tani w zestawieniu z cennikami hurtowymi. Niektórzy mówili nawet o różnicach sięgających 30 proc. Tymczasem według informacji dystrybutorów hurtowe stawki sprzedaży dla dużych i mniejszych klientów różnią się jedynie o kilka procent. Zwracano uwagę, że problem niskich cen na wolnym rynku dotyczy nie tylko sprzętu. Także oprogramowanie można często kupić u internetowych sprzedawców dużo taniej niż u niektórych producentów.

Jednak nie tylko ceny decydują o zainteresowaniu resellerów zakupami na wolnym rynku. Skłaniają ich do tego także zbyt niskie limity kredytowe u dystrybutorów.

– Gdy nie mam limitu, szukam innych dostawców – przyznaje jeden z resellerów (prosił o zachowanie anonimowości). Dodaje, że również mniejsza firma może uzyskać atrakcyjne ceny w hurcie. Jak mówi, dystrybutorzy „są elastyczni pod tym względem”.

Wśród zalet kupowania u dystrybutorów resellerzy wskazywali przede wszystkim możliwość nabywania produktów z pewnego źródła. A zatem bez narażania się na ryzyko zakupu towaru z szarej strefy, gorszej jakości czy też przeznaczonego na inne rynki niż europejski. Spokój zapewnia w takim przypadku również brak obaw o ewentualną naprawę w polskim serwisie. Istotne jest także wsparcie dla klientów, a więc pomoc techniczna czy możliwość zakupu na kredyt, chociaż nie dla wszystkich jest to szczególnie istotny bonus. Nasi rozmówcy wymieniali też inne przyczyny…

– W hurcie kupuję zazwyczaj wtedy, gdy chodzi o dostawę dużej partii towaru. Prościej jest załatwić większy zakup u jednego dostawcy, płacąc tylko raz za transport – przyznaje Ireneusz Pietrzak, właściciel PHU IP.

Cena to nie wszystko

Dystrybutorzy przyznają, że warunki uzyskane u dostawców, jak również skala kooperacji z klientem mają wpływ na ceny. Twierdzą jednak, że niższe stawki dla dużych odbiorców nie są regułą, bo na specjalne oferty mogą liczyć także mniejsi klienci. Zwraca się również uwagę, że gołe ceny ofertowe nie są odzwierciedleniem warunków współpracy, jakie uzyskują resellerzy w dystrybucji. Broadlinerzy przypominają o wszechstronnym wsparciu, jak pomoc techniczna, sprzedażowa, szkolenia, promocje czy dłuższy okres finansowania bądź limity kredytowe, usługi logistyczne oraz usługi e-commerce. Ich przedstawiciele zaznaczają, że resellerzy, kupując na wolnym rynku, nierzadko z przypadkowych źródeł, nie mogą liczyć na taką pomoc jak w oficjalnej dystrybucji. Dystrybutorzy podkreślają przy tym, że wszystkie elementy wsparcia to inwestycja w kanał sprzedaży, którą summa summarum można przełożyć na konkretne korzyści finansowe partnerów.

– W kanale retail wsparcie pochodzi głównie od producentów, ale w segmencie SMB dystrybutor inwestuje w dużej mierze również własne zasoby i środki – zaznacza Beata Wielgus, wicedyrektor ds. zakupów w AB.

Rynek konsumencki nie dla resellerów

Co na to producenci? Niektórzy pytani przez nas o to, czy różnice cen dla dużych i małych odbiorców w hurcie to efekt ich świadomej polityki, unikali odpowiedzi. Ale są również tacy, którzy twierdzą, że to nie oni, ale… dystrybutorzy dyktują ceny hurtowe.

Zdaniem resellera

• Ireneusz Pietrzak, właściciel, PHU IP Ireneusz Pietrzak

Drożyzna w dystrybucji w porównaniu ze sprzedażą detaliczną to problem znany od lat. Moim zdaniem nic nie da się z tym zrobić, bo – jak słyszałem od jednego z dystrybutorów – decyzje dotyczące cen nie zapadają w Polsce. Sprzęt staram się kupować tam, gdzie taniej, czyli najczęściej u internetowych sprzedawców. Nawet serwery można już znaleźć na wolnym rynku w niższych cenach niż u oficjalnego dystrybutora. Jednak to w dystrybucji częściej zamawiam urządzenia, których awarie mogą być skomplikowane i kosztowne, bo jako zwykły klient detalisty liczę się z tym, że mogą być kłopoty z realizacją gwarancji. Generalnie jednak coraz częściej kupuję towar na wolnym rynku, a nie w dystrybucji. To samo obserwuję u znajomych w branży. Nierzadko reseller czy integrator zamawia sprzęt od innego resellera czy integratora, bo niektórzy mają lepsze warunki zakupu. Być może zaletą dystrybutora dla niektórych może być kredyt kupiecki, czego rzecz jasna nie zaoferuje zwykłemu klientowi sieć handlowa, ale i to już traci na znaczeniu. Kredytowanie zakupów na warunkach nie gorszych niż u dystrybutora można załatwić w banku.

• Jarosław Żuraw, właściciel, DJComp

Kupuję tylko u dystrybutorów, bo mam złe doświadczenia z zakupami na wolnym rynku. Nie raz trafiłem na sprzedawcę, który szybko zwinął działalność – być może dlatego, że był tani – a ja miałem potem problem z reklamacją sprzętu. Czasem internetowy oferent jest tylko pośrednikiem, a wtedy nie wiadomo, gdzie w razie kłopotów szukać sprzedawcy. Trafiłem również na nieuczciwego dostawcę dysków twardych znanej marki. Nie działały, jak trzeba, klienci mieli pretensje do mnie, a kontrahent nie przejmował się reklamacjami. Po sprawdzeniu numerów seryjnych u producenta okazało się, że okazyjnie kupiłem wadliwą partię dysków, która miała iść na przemiał, ale jakimś cudem trafiła do Polski. No cóż, specyfika lokalnego rynku. Po pewnym czasie powiedziałem „dosyć”. W dystrybucji mam pewne źródło dostaw, wsparcie i… brak kłopotów z gwarancjami.

• Krzysztof Syta, właściciel, Akap-IT

Na sprzedaży sprzętu trudno zarobić, niezależnie od tego, gdzie się go kupuje. Dlatego staram się dodawać usługi, dajmy na to, doradztwo. Przykładowo klient ma firmę i potrzebuje laptopa, a ja mówię mu, jaki będzie odpowiedni, gdzie go kupię i za ile, a jak mu pasuje, to zamawiam sprzęt, przywożę, czasem instaluję oprogramowanie, a do tego doliczam np. 150 zł. W zasadzie taki klient mógłby to wszystko zrobić sam, ale niektórym nie chce się wertować stron internetowych i szukać sprzętu, więc zdają się na mnie. Najczęściej jednak sprzęt kupuję nie w dystrybucji, gdzie ceny są wysokie, lecz na wolnym rynku, np. u partnerów dużych sieci lub w samych sieciach. Jeśli chodzi o sprzedaż urządzeń czy komponentów, resellerzy mogą konkurować z retailerami na rynku publicznym. Przykładowo budżetówka nie wyśle zapytań ofertowych do retailu.

– Epson jako producent nie może wpływać na politykę cenową dystrybutora – zapewnia Krzysztof Modrzewski, dyrektor sprzedaży Epsona w Polsce i krajach bałtyckich.

Zauważa natomiast, że duzi retailerzy i sieci detaliczne mają największą siłę negocjacyjną, a więc najlepsze warunki zakupu, jak również otrzymują wsparcie marketingowe od producentów, a nierzadko też od dystrybutorów.

– Wszystkie te elementy często przekładają się na cenę, którą sieci oferują klientom końcowym – stwierdza Krzysztof Modrzewski.

Producenci zaznaczali, że w ofercie mają konsumenckie modele i serie przeznaczone dla retailu, ale gdy mowa o produktach biznesowych różnica cen nie powinna być widoczna.

– W tym przypadku warunki zakupu dla wszystkich są takie same – zapewnia Patryk Roszko, Product Business Unit Manager w Acerze. – Na takim asortymencie chcemy opierać szeroki kanał sprzedaży.

Producenci zaprzeczają również, by pojedynczy resellerzy byli z założenia traktowani gorzej niż duzi odbiorcy. Nawet małe firmy IT mogą liczyć na atrakcyjne warunki zakupu dzięki profitom zawartym w programach partnerskich czy specjalnym rabatom. Wartością dodaną dla mniejszych partnerów są również np. szkolenia i wsparcie techniczne bądź sprzedażowe.

Podkreślano, że koncentracja resellerów na kliencie biznesowym oraz korzystanie przez nich z oferty dla kanału partnerskiego ogranicza problem związany z różnymi warunkami współpracy dla małych i dużych firm.

Szef Epsona przyznaje, że sprzedaż przede wszystkim poprzez retail, a w konsekwencji marginalizacja mniejszych partnerów jest zdecydowanie niekorzystna dla kanału sprzedaży. Deklaruje, że firma będzie dążyła do przywrócenia stanu równowagi, czyli dobrej współpracy zarówno z retailerami, jak i z resellerami. Według niego ten cel można osiągnąć poprzez dywersyfikację portfolio produktów (tak aby retail i mniejsi partnerzy nie konkurowali ze sobą), np. oferując tylko resellerom sprzęt, którego nie ma w sieciach detalicznych ze względu na jego specyfikę i konieczność fachowego doradztwa. Chodzi zwłaszcza o urządzenia przeznaczone dla klientów biznesowych i instytucji. Krzysztof Modrzewski zapowiada przy tym poszerzenie portfolio drukarek i projektorów dostępnych tylko w kanale resellerskim.

Z opinii dystrybutorów i resellerów wynika, że różne warunki współpracy, jakie mają duzi gracze są związane z koncentracją rynku, rozwojem sprzedaży internetowej, i jest to efekt zmian, których nie da się już odwrócić. Nieśmiertelna staje się więc rada, żeby resellerzy – zamiast oczekiwać cen, oferty i warunków takich samych dla wszystkich partnerów – ograniczali działalność podobną do tej, jaką prowadzą ogólnopolskie sieci handlowe, czyli prostą sprzedaż konsumentom. Powinni skupić się na klientach biznesowych, produktach, których nie ma retail, i kreowaniu wartości dodanej, głównie w postaci usług.