– W czasie pandemii działaliśmy w najlepszym biznesie na świecie. Teraz sprawy się skomplikowały, bo chociaż wzrosły marże i poprawiły się łańcuchy dostaw, to popyt zanurkował. Dodatkowo przed nami szereg różnych wyzwań, w tym związanych z cenami energii i inflacją – mówi Steve Brazier, CEO Canalysa.

I chociaż integratorzy w zdecydowanej większości poradzą sobie w takim otoczeniu, to zdaniem specjalistów Canalysa, część producentów i hiperskalerzy w mniejszym lub większym stopniu odczują ekonomiczne zawirowania.   

– Niedawno nawet Microsoft zdecydował się na zwolnienia, a wiele innych firm technologicznych podejmuje podobne decyzje. Również ludzie z sektora finansów są zaniepokojeni co do przyszłości i próbują przewidzieć, jaki będzie ten kolejny czarny łabędź, choć jak wiadomo czarny łabędź z definicji jest nieprzewidywalny – podkreśla Steve Brazier.

Dodaje, że jeśli stopy procentowe w USA wzrosną do poziomu 4 proc., przy czym koszty energii ulegną podwojeniu, a euro zanotuje kilkunastoprocentowy spadek wartości, to zyski hiperskalerów spadną o połowę. Jednocześnie analitycy Canalysa spodziewają się, że ceny usług public cloud w 2023 r. wzrosną o co najmniej 30 proc. Zwłaszcza, że ich dostawcy ponoszą znaczące koszty inwestycji w rozwój swoich centrów danych. Trafia do nich już co drugi sprzedawany na świecie serwer. Globalne wydatki hiperskalerów na infrastrukturę mają sięgnąć w tym roku 140 mld dol.

Dystrybucja chmury

Jednocześnie chmurowe marketplace’y w szybkim tempie tworzą nowy model dystrybucji. Przykładowo, według Canalysa Amazon Web Services ma do 2025 r. znaleźć się w pierwszej dziesiątce największych dystrybutorów rozwiązań IT (w tym przypadku chmurowych) w regionie EMEA. Na fali w zakresie cloud computingu coraz szybciej unoszą się też „tradycyjni” producenci. Przykładowo, w całym portfolio HPE to najszybciej rosnący segment, a w przypadku platformy GreenLake wzrost po trzech kwartałach tego roku był wręcz trzycyfrowy.  

– Uważam, że mamy właśnie do czynienia z naszym momentum w tym zakresie – mówi George Hope, WW Head of Partner Sales w HPE.  

Jednocześnie uczestnicy Canalys Forums przyznają, że wciąż ogromna rzesza klientów korzysta z infrastruktury on-premise i często nie ma potrzeby przenoszenia działających w ten sposób aplikacji do chmury publicznej. Klienci, którzy oczekują maksymalnej automatyzacji i elastyczności za cenę niższą niż miałoby to miejsce w public cloud, powinni móc skorzystać z usług chmury prywatnej, tym samym wybierając to, co dla nich najlepsze. Pod tym względem rynek IT jest już obecnie wystarczająco rozwinięty. A nie zawsze tak było…    

– Pamiętam początki chmury, kiedy skuszeni nowymi możliwościami klienci zamykali własne centra danych. Żartowaliśmy wtedy, że to „Hotel California”, z którego możesz się wymeldować kiedy chcesz, ale nigdy z niego nie wyjedziesz (w nawiązaniu do słynnego utworu zespołu The Eagles, który kończy się słowami: „you can check-out any time you like, but you can never leave” – przyp. red.). Teraz mamy zupełnie inną sytuacje, co jest dobre dla partnerów. Jednocześnie z modelu globalnego przechodzimy w regionalny. Partnerzy są bliżej klientów i to daje im duże możliwości – przekonuje Tikiri Wanduragala, Senior Consultant Server Systems EMEA w Lenovo.

Palenie… trawki

W ramach szeregu dyskusji podczas Canalys Forums w kontekście modelu usługowego nie obyło się bez kontrowersji. Mike Norris, CEO Computacenter, posunął się do stwierdzenia, że jeśli ktoś twierdzi, że model „as a service” jest dobry dla klientów, to „najarał się trawki”.

– To model ważny i wspaniały. Musimy go przyjąć. Producenci tego chcą i nie twierdzę, że on nie podbije świata. Po prostu nie jest dobry dla klientów. Dla udziałowców Microsoftu jest czymś rewelacyjnym. Dla producentów również, jak też całkiem niezły dla integratorów. Jednak dla klientów biznesowych to g… – mówi Mike Norris, podkreślając przy tym, że największym problemem jest w tym przypadku kontrola kosztów.    

Emocje studził Jay McBain, Chief Analyst w Canalysie, zwracając uwagę, że model subskrypcyjny do 2027 r. będzie stanowił mniej niż jedną trzecią całego biznesu IT. Jego zdaniem zatem „nieco przeceniamy ten trend i za bardzo się tym tematem emocjonujemy”. Dodaje przy tym, w kontekście przyszłości tradycyjnego modelu sprzedaży, że w ciągu minionych 40 lat analitycy i dziennikarze zwykle mylili się w swoich przewidywaniach do śmierci tej czy innej technologii czy modelu biznesowego. 

– Wprawdzie widzimy, że generalnie SaaS rośnie 20-30 proc., hiperskalerzy o 40-50 proc., sprzedaż usług Apex z oferty Della o 78 proc., a HPE GreenLake o ponad 100 proc. To jednak wszystko wzrosty z niskiego poziomu. W sumie, liczbowo, to mniejszy odsetek całej sprzedaży na rynku IT niż nam się wydaje – przekonuje Jay McBain.   

Kanał (wiecznie) żywy

Charakterystyczną cechą współczesnego kanały sprzedaży IT jest jego rosnąca złożoność, która przekłada się na komplikację procesu decyzyjnego u klientów. W ocenie Canalysa obecnie przeciętny użytkownik na ścieżce zakupowej spotyka aż siedmiu partnerów, którzy pełnią różne role, nie tylko sprzedażowe (należą do nich ambasadorzy marki, konsultanic, influenserzy, agencje digitalowe i inne podmioty wpływające na proces decyzyjny). Tymczasem producenci wciąż koncentrują się zwykle na partnerach, którzy dokonują transakcji.

Tak, czy inaczej aż 75 proc. światowej sprzedaży jest prowadzona poprzez kanał partnerski. Podobny odsetek dotyczy samej branży IT. Dużemu znaczeniu sprzedaży pośredniej towarzyszy żywotność tego modelu biznesowego, o czym świadczy rosnąca grupa zaangażowanych w niego podmiotów (w minionych latach chociażby szybki wzrost liczby firm ISV czy MSP). Dlatego osoby odpowiedzialne u producentów za współpracę z partnerami powinny umieć poruszać się w tak złożonym ekosystemie (więcej na ten temat w artykule Jaya McBaina pt. „Chmurowy kanał partnerski, czyli czas na ekosystem”, w najbliższym numerze CRN Polska).

Paradoks zrównoważonego rozwoju

Jednym z głównych tematów Canalys Forums była kwestia zrównoważonego rozwoju, która na dobre wpisała się w politykę komunikacyjną i strategię największych firm IT. Przykładowo, HP w ubiegłym roku kupiło Choose Packaging – szkockiego producenta papieru z recyklingu na butelki do napojów, które nie zawierają plastiku. Z kolei brytyjski integrator Softcat to jedna z pierwszych firm w Europie, która spełniła założenia standardu SBTi dotyczącego zeroemisyjności.

Specjaliści Canalysa podkreślają, że kwestie energetyczne i klimatyczne będą sprzyjać ruchom społecznym zajmującym się zrównoważonym rozwojem, a przedsiębiorcy będą musieli się do tego odnieść i na ich żądania odpowiedzieć.    

– Europa pod tym względem wyprzedza Stany Zjednoczone o jakieś pięć lat i ma szansę być światowym liderem w sektorze związanych z tym technologii. Z drugiej strony producenci elektroniki i sprzętu IT stanowią część problemu, gdyż zależy im na sprzedaży nowych urządzeń, a nie odnawianych. Można powiedzieć, że w branży IT obowiązują podwójne standardy – konstatuje Alastair Edwards, Chief Analyst w Canalysie.

Redakcja CRN Polska była patronem medialnym wydarzenia.

Artykuł Canalys Forums 2022: wielki reset pochodzi z serwisu CRN.

W dniach 18-20 października w Barcelonie odbędzie się Canalys Forums 2022 – największy zjazd przedstawicieli kanału sprzedaży IT w regionie EMEA. W spotkaniu weźmie udział około 1 tys. przedstawicieli producentów, dystrybutorów i integratorów z kilkudziesięciu krajów. Zdecydowana większość z nich to osoby decyzyjne, na stanowiskach menedżerskich, co ma znaczenie w związku z możliwością umawiania spotkań 1:1.

Wydarzeniu będą towarzyszyć wystąpienia dotyczące trendów na rynku IT oraz w kanale sprzedaży. Wśród prelegentów, poza Steve’m Brazierem – CEO Canalys, wystąpią również między innymi: Rich Hume – CEO TD Synnex, Enrique Lores – CEO HP, David Smith – wiceprezes światowego kanału partnerskiego Microsoftu, Kirk Skaugen – Executive VP Lenovo i Ronald Velten – VP Global Marketing w IBM-ie.  

Więcej informacji i możliwość rejestracji na stronie Canalys Forum EMEA 2022 (canapii.com).

CRN Polska jest patronem medialnym wydarzenia. Relację z wydarzenia opublikujemy na portalu CRN.pl oraz na łamach miesięcznika CRN Polska.

Artykuł Canalys Forums 2022: święto kanału sprzedaży IT pochodzi z serwisu CRN.