– Teoretycznie
konsolidacja dużych graczy powinna ograniczać rynek i możliwości rozwoju
mniejszych firm. W rzeczywistości wygląda to zupełnie inaczej – zapewnia m.in. Piotr Błoniarz, dyrektor handlowy
Max Computers.

Po takiej wypowiedzi samo
ciśnie się na usta pytanie…

Jak oni to robią?

Odpowiedź jest zwykle taka sama: przede wszystkim szukają
rynkowych nisz, przy czym usilnie starają się wyprzedzić innych w wyścigu
do tych segmentów rynku, w których nie ma jeszcze dużej konkurencji.
Dariusz Żurkowski, wiceprezes Impaktu, przyznaje: „dla mniejszych firm to
jedyny sposób na utrzymanie się na rynku”. Nasi rozmówcy podkreślali, że
„narrowlinerzy” zyskują dzięki elastyczności i szybkości działania. Nic
dziwnego, w obecnym otoczeniu rynkowym bierność i trzymanie się
schematów to prosta droga do wyginięcia gatunku.

Piotr Błoniarz

dyrektor handlowy Max Computers

Giganci naszej branży
zaczynają zjadać własny ogon. Skala działania ogranicza ich elastyczność
i kreatywność, a procedury utrudniają współpracę. Oddalają się od
klientów MSP, nie rozumiejąc ich potrzeb i problemów. Coraz częściej
funkcjonują jak platformy logistyczne. Max potrafi wypełnić tę lukę. Naszym
priorytetem jest pozyskiwanie i aktywna współpraca z małymi
i średnimi odbiorcami. Stawiamy na jakość, na partnerskie relacje, na
szybką, elastyczną i sprawną obsługę. Niewątpliwie naszą przewagą jest
także bardzo szeroka oferta produktowa. Mamy lub możemy mieć wszystko, co jest
dostępne na rynku i czego klient potrzebuje.

Wśród pomysłów na rynkowy sukces wymieniano specjalizację
w określonej grupie produktów albo konkretnym segmencie odbiorców
(w przeciwieństwie do broadlinerów, którzy mają bardzo szeroki asortyment
i chcą zadowolić wszystkich). Mniejsi dystrybutorzy starają się przy tym
ściśle współpracować z wykwalifikowanymi partnerami, jak również rozwijać
sprzedaż klientom biznesowym, co jest sposobem na większe marże niż
w retailu. Coraz częściej ważnym elementem strategii jest stworzenie
oferty marek własnych. Jednym z przykładów jest Multioffice (Art, Measy)
lub Max Computers, który zamierza wprowadzić na rynek własną markę komputerów
stacjonarnych.

Jednocześnie
„narrowlinerzy” trzymają się dobrych praktyk biznesowych, które realizują
również najwięksi gracze. Nie boją się więc inwestowania w infrastrukturę
(biura, magazyny) oraz optymalizują procesy logistyczne, aby ich firmy działały
sprawniej i taniej. Jednocześnie systematycznie wprowadzają do cenników
produkty spoza branży IT, podobnie jak duże firmy dystrybucyjne. Traktują to
jako sposób na stworzenie oferty, która wyróżnia się spośród konkurencyjnych.
Czasami robią to w nieco ekstrawagancki sposób, jak Yamo, które prowadzi
internetowy sklep z… winami.

Ludzie, ludzie i jeszcze raz ludzie

Co do jednego panuje
zgoda: podstawowym filarem sukcesu w przypadku małych graczy jest dobry
zespół. Bez odpowiednich, energicznych, pomysłowych, zorientowanych na sukces
ludzi bez kompleksów nie ma szansy na dobry wynik. Dlatego inwestowanie
w kadry jest koniecznym warunkiem sukcesu w biznesie. Kto tego nie
rozumie albo przesadnie oszczędza na pracownikach, będzie mieć problem…

Artur Dybał

prezes Multioffice

Specjalizujemy się
w określonych produktach, łącząc to z sukcesywnym budowaniem marek
własnych. Skupiamy się przy tym na tworzeniu oferty innej niż proponowana przez
konkurencję i większych dystrybutorów. Stawiamy na nowości oraz urządzenia
i akcesoria z rozszerzoną funkcjonalnością i niszowymi
zastosowaniami. W kręgu naszych zainteresowań leżą także produkty
wychodzące poza rynek IT. Dla partnerów budujemy alternatywne scenariusze
biznesowe. Jednym z wielu przykładów są sklepy internetowe B2C
– Moshop, zsynchronizowane z Multioffice, ale zapewniające
jednocześnie możliwość dodawania przez resellera własnych produktów (nie tylko
z branży IT) oraz obsługę logistyczną ze strony Multioffice.

Dariusz Żurkowski

wiceprezes Impaktu

Strategią małego lub średniego dystrybutora powinno być
unikanie angażowania się w produkty masowe i zakotwiczenie
w dobrze sobie znanej niszy rynkowej. Każdy produkt masowy jest szybko
opanowywany przez największych graczy, którzy niszczą marże w mgnieniu
oka.

Z drugiej strony mamy produkty niszowe, wymagające
dużej wiedzy eksperckiej lub sprzedaży z wartością dodaną. To dwa zupełnie
różne rynki i nic nie wskazuje na to, żeby miało się to zmienić
w najbliższych latach. Wyspecjalizowani producenci oczekują
wyspecjalizowanego dystrybutora, który będzie cenił ich produkt i da coś
więcej niż miejsce na półce magazynowej.

Mniejsze firmy twierdzą przy tym, że mają przewagę nad
dużymi dzięki dobrej znajomości lokalnych rynków. W ten sposób łatwiej im
rozwijać relacje z mniejszymi klientami i zaspokajać ich potrzeby.

– Mały dystrybutor jest
zwykle bardziej elastyczny, łatwiej i dużo szybciej można się z nim
porozumieć. Nasi klienci często szukają specyficznych towarów, a my je dla
nich załatwiamy – mówi Jacek
Mońko, prezes Yamo.

Również przedstawiciel
Max Computers podkreśla, że priorytetem dystrybutora jest pozyskiwanie
i aktywna współpraca z małymi i średnimi odbiorcami.

Z kolei Komsa realizuje strategię wzmacniania obecności
na lokalnych rynkach poprzez sieć franczyzową, prowadzoną przez spółkę Aetka
(obecnie obejmuje 94 punkty sprzedaży). Innym pomysłem na zwiększenie sprzedaży
są usługi, w tym serwis. Komsa od kilku lat prowadzi centrum naprawcze
sprzętu GSM/IT, w którym – według informacji spółki – liczba
miesięcznych napraw przekracza 30 tys.

– Nastawiamy się na
dalszy rozwój serwisu i większą sprzedaż usług. Wydaje mi się, że
z czasem produkty staną się dodatkiem do usługi logistycznej, aktualizacji
oprogramowania, konfekcji. Na samym sprzęcie zarobek będzie żaden albo
minimalny – prognozuje Wojciech Depa, prezes Komsy.

Pomogą partnerzy

Mniejsi dystrybutorzy podkreślają silne relacje łączące ich
z resellerami.

– Współpraca z nimi to nasz priorytet. Intensywnie
pracujemy nad pomysłami i propozycjami, które nam w tym pomogą.
Jednym z nich są promocje i wyjazdy – mówi przedstawiciel
Max Computers (firma zacieśnia więzy z partnerami, zabierając ich na przykład
w ciekawe podróże do Nepalu czy USA).

Wojciech Depa

prezes Komsy

Odróżniamy się od broadlinerów filozofią działania. Oni
dyskontują sprzedaż dużych ilości towaru przy małej marży. My staramy się być
aktywni i wyprzedzać ich w wyspecjalizowanych obszarach, np. u operatorów
telekomunikacyjnych i w specjalistycznych sieciach telekomunikacyjnych. Duzi gracze
też sprzedają już tam swoje produkty, ale my byliśmy pierwsi. Także jako
pierwsi wprowadziliśmy produkty telekomunikacyjne do dużych sieci detalicznych.
Obecnie, gdy broadlinerzy robią to samo, staramy się zacieśniać współpracę z
odbiorcą. Dobre relacje, które wyrabialiśmy sobie przez lata, chronią nasze
marże.

prezes Yamo

Musimy szukać nowych obszarów. Realizujemy samodzielnie
coraz więcej przetargów, a od trzech lat rozwijamy sprzedaż artykułów
oświetleniowych i elektrycznych pod marką własną Abilite. Odbiorcami są
przeważnie klienci spoza branży IT. W przetargach startujemy tam, gdzie
przynajmniej częścią zamówienia są komputery, które sami produkujemy. Sprzedaż
w tym segmencie przez ostatnie dwa lata wzrosła o 100 proc., ale w całości
przychodów Yamo jest to mniej niż 5 proc. W 201 4 r. szacunkowy wzrost
sprzedaży marki Abilite w porównaniu z 2012 r. wyniesie 400 proc. i będzie
stanowić ok. 8 proc. przychodów.

Sprzedaż
w kanale partnerskim generuje większość lub całość przychodów
„narrowlinerów”. Jednakże daje się zauważyć powolny spadek sprzedaży za
pośrednictwem resellerów, co jest związane z poszukiwaniem przez mniejszych
dystrybutorów nowych źródeł przychodów.

– W 2013 r. 85 proc. naszego obrotu
pochodziło z kanału partnerskiego, a bezpośrednia sprzedaż klientom
biznesowym przyniosła około 15 proc. Rok wcześniej te proporcje wynosiły
90 do 10 – mówi prezes Max Computers.

W przypadku Yamo przychody z kanału partnerskiego
stanowią 80 proc. wszystkich obrotów, aczkolwiek odsetek ten zmniejszył
się w ostatnich latach za sprawą bezpośredniej sprzedaży artykułów
elektrycznych. W Multioffice obroty w kanale partnerskim spadły
z 70 proc. w roku 2012 do 60 proc. w 2013, co firma
wyjaśnia większą sprzedażą do sieci handlowych oraz eksportem. Mali
dystrybutorzy zaznaczają jednak, że mimo mniejszych obrotów w kanale,
każdego roku ich baza partnerów zwiększa się od 5 do 30 proc. lub
pozostaje na podobnym poziomie, co w poprzednich latach.

– Powiększamy bazę kontrahentów w kanale, bo bez
tego nie moglibyśmy się rozwijać – podkreśla Krzysztof Potok, prezes
Platinetu.

Wynika z tego, że
resellerzy nie uciekają od mniejszych dystrybutorów – przeciwnie, chętnych
do współpracy przybywa. Niektórzy „narrowlinerzy” twierdzą, że to efekt
lepszych warunków współpracy, w tym korzystniejszych cen, jakie mogą
zaoferować resellerom, w porównaniu z broadlinerami.

W retailu ciężko

Przedstawiciele mniejszych dystrybutorów podkreślają, że
przede wszystkim dążą do wzrostu sprzedaży w segmencie biznesowym, gdyż
rynek detaliczny to ciężki kawałek chleba.

– To trudny i kapryśny rynek, na którym głównym
narzędziem walki jest cena. Taka bezwzględna rywalizacja psuje rynek
i marże w całej branży. Dlatego jesteśmy ostrożni – tłumaczy
Piotr Błoniarz, zaznaczając, że firma mimo wszystko nie odpuszcza tego
segmentu.

Krzysztof Potok

prezes Platinetu

Panuje przekonanie, że tylko najwięksi dystrybutorzy mogą
zagwarantować najlepszą cenę. Otóż nie zawsze jest to prawda. Mniejszy jest
bardziej elastyczny, szybciej reaguje na zmiany. Znacznej redukcji ulegają
także obciążenia związane z ogromnym wolumenem towarowym. Koszty magazynowania
prowadzą do utraty rentowności największych firm, koszty logistyczne są także
bardzo wysokie. Wszystkie te czynniki wpływają na płynność finansową – jedna
zła decyzja może doprowadzić do strat. Sztuką utrzymania się w branży jest
dostarczanie asortymentu w najlepszej relacji jakości do ceny i tak właśnie
robimy.

Mali dystrybutorzy nie zamierzają koncentrować się na rozwoju
e-commerce.

– Mieliśmy moment fascynacji sprzedażą internetową, ale
szybko się zorientowaliśmy, że pojawiają się tam oferty towaru w cenach,
z którymi nie ma sensu konkurować – wyjaśnia Jacek Mońko, szef Yamo.

Jego zdaniem, aby taki biznes się kalkulował, cała firma
musi być nastawiona na e-handel i wyłącznie z tego żyć.

– Nam bardziej opłaca się współpracować z partnerami
– twierdzi menedżer podwarszawskiego dystrybutora.

Obroty rosną

W przypadku czołowych
broadlinerów mamy do czynienia z przychodami, które można określić słowem
„gigantyczne”. Przy czym z roku na rok sprzedaż dystrybutorów
z „grupy trzymającej władzę” rośnie w dwucyfrowym tempie. Okazuje się
jednak, że „narrowlinerzy” również potrafią imponująco szybko się rozwijać.
Przykładowo, Max Computers podał, że co roku przychody spółki rosną
o kilkadziesiąt procent. W minionym roku finansowym (zakończonym 31
maja) wzrost wyniósł 55 proc., co oznacza, że obroty przekroczyły poziom
400 mln zł. Na tym nie koniec, bo w bieżącym roku fiskalnym
spółka prognozuje wzrost o co najmniej 30 proc. Z kolei Multi-
office w I kw. 2014 r. odnotował przychody większe
o 28 proc. niż w  analogicznym
okresu poprzedniego roku. W całym 2013 r. wzrosły one
o 27 proc. w porównaniu z notowanymi w 2012. Natomiast Impakt
sygnalizuje wzrost obrotów od 2009 r. o 20–40 proc. rocznie.

Jak widać, przy największych pożywią się i mniejsi
gracze. Przynajmniej tacy, którzy potrafią radzić sobie w środowisku
zdominowanym przez największych. Można? Można!

Od redaktora

 

Z opinii i informacji, jakie uzyskaliśmy, wynika, że
rychły upadek małych firm dystrybucyjnych, zmiecionych z rynku przez
pęczniejących bez ustanku gigantów, przynajmniej w niektórych przypadkach
pozostaje odległym scenariuszem. Oczywiście nie wszystkie mniejsze
przedsiębiorstwa z branży są w doskonałej kondycji, ale liczba
niszowych dystrybutorów w zasadzie niewiele zmieniła się w ostatnich
latach, choć nie były wcale łatwe dla branży. To oznacza, że dla mniejszych
dystrybutorów wciąż jest miejsce na rynku, a w niektórych przypadkach
tego miejsca jest nawet coraz więcej. „Narrowlinerzy” robią swoje i wcale
nieźle sobie radzą. Warto im kibicować, bo stanowią alternatywę dla resellerów
w trudnych dla nich czasach.

Artykuł Broadliner vs. „narrowliner”, czyli małe bywa piękne pochodzi z serwisu CRN.

PO WIEDZĘ DO DYSTRYBUTORA

Nie ulega wątpliwości, że dystrybutorzy mogą pomóc resellerom oraz integratorom w zarabianiu na wirtualizacji. W jaki sposób? Według Sławomira Karpińskie-go, partnera w Connect Distribution, głównie przez szkolenia, czyli transfer wiedzy. Connect Distribution prowadzi warsztaty dla partnerów – poczynając od seminariów z zakresu strategii sprzedaży po specjalizowane szkolenia techniczne dotyczące konkretnych rozwiązań. Również zdaniem Artura Malinowskiego jedną z ważniejszych ról dystrybutora jest przekazywanie partnerom wiedzy na temat rozwiązań. – Korzystając z wiedzy, laboratoriów i szkoleń prowadzonych przez DNS, partnerzy mają szanse poznać rozwiązania wirtualizacyjne i podjąć decyzję o specjalizowaniu się w ich wdrażaniu – wyjaśnia. Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager w Fujitsu, twierdzi, że dystrybutorzy (szczególnie typu Value Added Distributors) oferują zaawansowane wsparcie przedsprzedażne i coraz częściej przygotowują razem z partnerem bardziej złożone projekty, w tym związane z zarządzaniem środowiskami wirtualnymi. Marek Świerad, Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware, podkreśla, że dystrybutorzy typu VAD wspierają partnerów biznesowych VMware’a  w wielu obszarach. – W swoich centrach demonstracyjnych przygotowują wyceny oraz tzw. Proof of Concept. Służą również całościowym wsparciem technicznym. Wielu dystrybutorów VMware’a ma certyfikat naszego autoryzowanego centrum szkoleniowego, więc organizuje także certyfikowane szkolenia techniczne i seminaria. Angażują się oni również we wspólne kampanie wspierające sprzedaż – tłumaczy Marek Świerad.

BROADLINERZY TEŻ POMAGAJĄ

Od marca 2010 r. w AB działa centrum kompetencyjne, w którym specjaliści prowadzą bezpłatne szkolenia techniczne dla partnerów. – Dostawcy pozytywnie przyjęli pomysł powołania takiego działu i z wielką ochotą przystąpili do współorganizowania szkoleń. Ze względu na duże zainteresowanie producentów mamy już zaplanowane szkolenia na kilka miesięcy – zapewnia Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek zarządu Grupy AB. Wsparcie dla resellerów, którzy chcą zająć się działalnością związaną ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań wirtualizacyjnych i wdrażaniem ich bezpośrednio u klienta końcowego, deklaruje także Action. – Jako producent serwerów Actina Solar i partner OEM Novella i VMware’a, dysponujemy wiedzą i zasobami, które stanowią dodatkową wartość dla współpracujących z nami resellerów i integratorów świadczących usługi zawiązane z wirtualizacją – twierdzi Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie. Również Incom planuje zorganizowanie cyklu warsztatów dla resellerów, podczas których mają być prezentowane konkretne przykłady wdrożeń. – Pomagamy partnerom w doborze właściwego rozwiązania we współpracy z wyspecjalizowanymi integratorami – podkreśla Marcin Łuczak, Sales Manager w Incomie.

PROGRAM PARTNERSKI VMWARE’A

W jaki sposób VMware pomaga partnerom? Rok temu dostawca zaproponował nowy program partnerski nastawiony na wirtualizację. – Uważnie wsłuchiwaliśmy się w głosy naszych partnerów, chcąc stworzyć program, który obejmie całe środowisko, będzie skalowalny i wyróżni mających największą wiedzę. Zasady współpracy są obecnie prostsze. Oferujemy różne programy, narzędzia, zachęty i uznane na rynku szkolenia techniczne. W ten sposób nagradzamy partnerów za wysiłek wkładany w tworzenie i ulepszanie projektów wirtualizacyjnych. Szkolenia techniczne pomagają im podwyższyć kompetencje, a co za tym idzie i sprzedaż, zapewniając równocześnie klientom najwyższy poziom obsługi – twierdzi Marek Świerad. Podobnie Avnet, będąc dystrybutorem z wartością dodaną, oferuje partnerom zainteresowanym rozwiązaniami wirtualizacyjnymi VMware’a pełny dostęp do wiedzy, a także szeroko rozumianą pomoc na każdym etapie sprzedaży, w tym wsparcie posprzedażne. Zespół inżynierów, często wspierany przez Artura Rosińskiego z Grupy VMware, udziela wsparcia przy wdrożeniach i konfiguracjach, zaj-muje się także konsultacjami. – Każdy partner może korzystać z metodyki oprogramowania VMware, dzięki środowisku demonstracyjnemu, do którego dostęp mają nasi partnerzy. W siedzibie firmy działa oficjalne centrum szkoleniowe i certyfikacyjne VMware, prowadzimy szkolenia, prezentacje i różnego rodzaju pokazy techniczne. Szczególnym zainteresowaniem cieszą się tzw. pokazy na żywo, które w przypadku rozwiązań wirtualizacyjnych są wyjątkowo atrakcyjne – mówi Artur Rosiński, VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie.

FUJITSU: BLISKO Z DYSTRYBUTORAMI

Również Fujitsu stara się wspierać partnerów na kilka sposobów: – Oferujemy szkolenia produktowe, w ramach których partnerzy mogą nauczyć się wdrażać rozwiązania soft ware’owe dostarczane z serwerami Primergy. Według zasad programu partnerskiego na rok 2010/2011 część z nich będzie wręcz obowiązkowa dla partnerów chcących specjalizować się w rozwiązaniach Server & Storage Fujitsu. Ponadto zapewniamy wsparcie przedsprzedażne, które świadczą nasi inżynierowie (Solution Architekci i Presales), a także oferujemy ich usługi w centrach wiedzy bezpośrednio u autoryzowanych dystrybutorów Fujitsu – zapewnia Adam Dyszkiewicz. Według niego Fujitsu, zgodnie ze swoją strategią bliskiej współpracy z kanałem dystrybucyjnym, skupia uwagę właśnie na edukowaniu swoich partnerów w zakresie wdrażania rozwiązań wirtualizacyjnych, jeszcze zanim zaczną je sprzedawać, u autoryzowanych dystrybutorów. – Dystrybutor z definicji może obsłużyć szersze grono partnerów niż grupa inżynierów vendora – tłumaczy Adam Dyszkiewicz. Oferowane przez Fujitsu (standardowo z serwerami Primergy) oprogramowanie do zarządzania jest bezpłatne. – Dzięki temu partner zarabia na sprzedaży sprzętu, a w następnej kolejności właśnie na wdrożeniu software’u, który klient otrzymał razem z serwerami. Ta wartość dodana ma być jednym z argumentów przemawiających za wyborem oferty partnera zbudowanej na rozwiązaniach Fujitsu – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz.

CITRIX TEŻ SZKOLI

Zdaniem Artura Cyganka, country managera z Citrix Systems, większość producentów i dystrybutorów rozwiązań wirtualizacyjnych stosuje podobne zachęty wobec swoich resellerów. – W głównej mierze dotyczą one wsparcia, kursów specjalistycznych, programów bonusowych, promocji etc. – mówi Artur Cyganek. W przypadku Citriksa wszyscy resellerzy, którzy posiadają certyfikację, otrzymują wsparcie przed- i posprzedażne, możliwość udziału w szkoleniach technicznych i handlowych, jak również wsparcie marketingowe. Wśród oferowanych przez Citrix korzyści należy wymienić też bezpłatne otrzymywanie licencji Internal Use Licenses do użytku wewnętrznego oraz sprzętowe i programowe produkty Not for Resale stosowane do demonstrowania oferowanych rozwiązań. – Autoryzowani partnerzy mają również możliwość korzystania ze specjalistycznych szkoleń oraz bezpłatnych warsztatów technicznych, organizowanych w autoryzowanych centrach szkoleniowych Citrix (CALC). Na kursach partnerzy uczą się instalować, konfigurować i zarządzać daną platformą wirtualizacyjną. Wykłady teoretyczne są uzupełniane ćwiczeniami w laboratorium, co pozwala na zdobycie wiedzy praktycznej. Szkolenia specjalistyczne oferowane są w preferencyjnych cenach, a część z nich jest bezpłatna – informuje Artur Cyganek.

MICROSOFT DOCIERA DO ZARZĄDZAJĄCYCH

Microsoft, rozumiejąc wirtualizację jako rozwiązanie będące antidotum na bolączki związane z zapewnieniem ciągłości pracy, bezpieczeństwem dokumentów i systemów informatycznych, stara się dotrzeć do osób podejmujących decyzje (oraz wpływających na nie) z następującym przekazem: zastosowanie wirtualizacji pozwoli na zapewnienie ciągłości funkcjonowania biznesu i uniezależnienie firmy od sytuacji krytycznych. – O ile my staramy się bardziej pracować z osobami, które mają wpływ na decyzje u klienta końcowego, o tyle zadaniem dystrybucji jest – oprócz pomocy w dotarciu do klientów – przede wszystkim dostarczenie wiedzy partnerom. Wspólnie z dystrybutorami staramy się więc budować centra kompetencyjne, aby resellerzy i integratorzy mieli gdzie zadzwonić i zapytać o nurtujące ich kwestie. Z kolei pracując z międzynarodowymi producentami, staramy się zbudować specjalne programy informacyjne i promocyjne, które zachęcą do zrobienia pierwszego kroku w stronę wirtualizacji, lub takie, które spowodują, że integratorzy zainteresują się naszymi rozwiązaniami jako tańszymi i czasami bardziej efektywnymi niż inne – wyjaśnia Dariusz Korzun, Windows Server Product Manager w Microsofcie. Microsoft przeprowadza te działania samodzielnie, ale także we współpracy z dostawcami, takimi jak Citrix, Dell, HP, Lenovo, IBM, Fujitsu czy Intel, aby wspólnie przekazać jak najwięcej informacji o rozwiązaniach do wirtualizacji.

EMC SKUTECZNIE PRZEKONUJE ENDUSERóW

Według Roberta Grzyba, national key account managera w Iomedze (należącej do EMC), EMC, udzielając resellerom pomocy, koncentruje się na edukowaniu użytkowników końcowych oraz akcjach specjalnych przeprowadzanych razem z partnerami. – Jedną z największych przeszkód w rozwoju tego obszaru rynku jest brak wiedzy enduserów, tzn. małych i średnich firm oraz instytucji publicznych, o korzyściach wynikających z wirtualizacji. Co więcej, większość z nich postrzega wirtualizację jako inwestycję, na którą nie mogą sobie pozwolić, co zwykle nie jest prawdą. Znaczące jest to, że niemal każde spotkanie z enduserami utwierdza nas w przekonaniu, iż są bardzo często otwarci na nowe rozwiązania i niemal zawsze mile zaskoczeni ich kosztami. Dlatego wiele czasu spędzamy na przekazywaniu wiedzy na temat wirtualizacji – zarówno podczas konferencji dla firm i instytucji publicznych, jak i wykorzystując inne narzędzia marketingowe, takie jak mailingi do adresatów z największych i najwyżej cenionych baz firm MSP – mówi Robert Grzyb. Według przedstawicieli EMC partnerskie relacje powinny stanowić podstawę owocnej i uczciwej współpracy między vendorami, dystrybutorami i resellerami. Właśnie dlatego dostawca przygotowuje także akcje specjalne, których celem jest zwiększenie atrakcyjności produktu dla użytkowników końcowych, a także podniesienie marży partnerów. – Chcemy się dzielić bardziej szczegółową wiedzą z naszymi partnerami, bowiem kontakt osobisty i wynikająca z niego możliwość bezpośredniego zadania pytań producentom są trudne do zastąpienia – podkreśla Robert Grzyb.

Dariusz Korzun Windows Server Product Manager w Microsofcie Resellerzy, którzy nie tworzą zaawansowanych rozwiązań i dla których temat wirtualizacji jest bardzo odległy, mogą zacząć podnosić kwalifikacje, korzystając z materiałów szkoleniowych i informacji technicznych zamieszczonych na polskich stronach internetowych. Przyda im się to, szczególnie jeśli odsprzedają rozwiązania serwerowe, gdy trafią na klienta, któremu mogliby pomóc w tej materii. Z kolei integratorzy wdrażający rozwiązania wirtualizacyjne muszą tworzyć takie projekty, które pozwolą im na obniżenie średniego kosztu rocznego korzystania ze środowiska informatycznego. Powinni więc używać produktów z jak największą liczbą funkcji, które w dłuższym okresie umożliwią ograniczenie całkowitego kosztu ich posiadania dzięki obniżeniu ceny licencji lub kosztu zakupu.

Marcin Bogusz pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie Nasz doświadczony zespół inżynierów doradza resellerom w zakresie doboru optymalnej konfiguracji sprzętu potrzebnego do zwirtualizowania serwerów w firmie lub uruchomienia nowych zasobów. Oferujemy również pomoc dotyczącą wyliczania zwrotu z inwestycji na podstawie oszczędności energetycznych, wynikających z wymiany serwerów starszej generacji (sprzed 3 – 5 lat) na nowe. Fachowcy przygotowują również maszyny testowe, które partner może wypożyczyć i przetestować u klienta lub poprosić o zainstalowanie wskazanego środowiska i przetestować zdalnie. Action koordynuje także ewentualną interwencję serwisową realizowaną przez 16 partnerów w Polsce. Bezpłatna opieka serwisowa realizowana jest w trybie on-site przez trzy lata, z gwarantowanym czasem skutecznej naprawy w 48 godzin.

Zbigniew Mądry dyrektor handlowy i członek zarządu AB Rola dystrybutora wspierającego swoich partnerów nie powinna ograniczać się do dostarczania sprzętu i oprogramowania. W AB szczególną wagę przywiązujemy również do kwestii zapewnienia wsparcia technicznego – zarówno na odległość, jak i w formie udostępniania usług wdrożeniowych u klientów. Możliwość świadczenia usług jest niezwykle istotna dla resellerów, gdyż przyczynia się do uzyskiwania wyższych przychodów. Wiedza jest po prostu w cenie. W zależności od skali rozwiązania partnerzy mogą uzyskać za jedno wdrożenie dodatkowy zysk od 1 tys. zł wzwyż. W Centrum Kompetencyjnym AB mamy inżynierów, którzy na prośbę klienta i partnera potrafią doradzić rozwiązanie dostosowane do konkretnego środowiska IT. W tej chwili udostępniamy usługę przygotowania sprzętu i środowiska do wdrożenia wirtualizacji. Już w czerwcu planujemy przeprowadzenie specjalistycznego szkolenia związanego ze świadczeniem usług dla klienta końcowego w oparciu o rozwiązania wirtualizacyjne.

Artur Rosiński VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie Rynek rozwiązań wirtualizacyjnych w Polsce jest bardzo duży. Obecnie ponad 80 proc. większych firm korzysta już z nich w swoich serwerowniach. Nie oznacza to jednak zamkniętej furtki dla dostawców tego typu rozwiązań. Przedsiębiorstwa są stale zainteresowane dokupywaniem nowych oraz upgrade’em już posiadanych licencji. Popularny jest także outsourcing mocy obliczeniowej na wirtualnych maszynach. Bardzo dobre notowania ma VMware Chargeback – zaawansowane rozwiązanie do kontroli kosztów wirtualnych środowisk. W związku ze stale rosnącym dążeniem do jak najpełniejszej ochrony danych coraz bardziej interesujące dla wielu firm staje się posiadanie zapasowego datacenter, czyli niejako dodatkowego centrum przetwarzania danych, które zabezpieczy całą serwerownię na wypadek katastrofy. VMware może się pochwalić przeznaczonym do tego rozwiązaniem Site Recovery Manager. Prócz tego, że w dalszym ciągu intensywnie rozwijać się będzie rynek wirtualizacji serwerów, w najbliższych latach na znaczeniu z pewnością zyska wirtualizacja stacji roboczych. Poziom nasycenia tego typu rozwiązaniami jest w Polsce ciągle niewielki, ale atrakcyjna oferta oraz mnogość rozwiązań do optymalizacji i kontroli pracy wirtualnych desktopów sprawia, że stają się one kuszącą propozycją dla wielu firm oraz instytucji.

Artykuł Przede wszystkim edukacja pochodzi z serwisu CRN.