- CRN

– Niekoniecznie musimy osiągać gigantyczne wzrosty, ale chcemy utrwalać sprzedaż oferując klientom dodatkowe rozwiązania. Cierpliwie i konsekwentnie działamy i pracujemy, żeby te sprzedażowe cele osiągać. Ale dodatkowo, z myślą o partnerach, przygotowujemy ofertę, dzięki której klienci będą do nas wracać, a przede wszystkim będziemy się z nimi wiązać na lata – przekonywał Piotr Baca, Country Manager Brothera w Polsce.

Z kolei Krzysztof Mertowski, Channel Sales Manager, zwrócił uwagę parterów na nową serię w portfolio producenta przeznaczoną dla odbiorcy biznesowego – atramentowe urządzenia A3 Business Smart. Podkreślał przy tym, że rynek rozwiązań atramentowych dla biznesu rośnie średnio o około 8 proc. rocznie. W dodatku ponad jedna czwarta ze sprzedawanych urządzeń działających w tej technologii to maszyny formatu A3. Dlatego Brother zdecydował się na rozszerzenie oferty w tym zakresie.

– Popyt na biznesowe urządzenia atramentowe wzrasta. Klienci widzą w tej technologii niedrogą alternatywę dla laserowych odpowiedników formatu A3 – mówi Krzysztof Mertowski. Według przytoczonych przez niego danych IDC (Western Europe Inkjet Forecast 2018), szacowana wielkość tego segmentu rynku w 2022 r. wyniesie ponad 3,5 mln sprzedanych maszyn.

Business Smart to seria wielofunkcyjnych urządzeń biznesowych stworzona z myślą o odbiorcach MŚP oraz klientach, którzy dużo i często drukują. Na uwagę zwraca niski koszt wydruku strony oraz niski koszt ogólnej eksploatacji (również w porównaniu z urządzeniami producentów stawiających w swoich rozwiązaniach na technologię atramentową). Zaimplementowano w nich takie funkcje, jak graficzny wskaźnik poziomu tuszu wraz ze wskazaniem liczby stron pozostałych do wydrukowania.
W nowych urządzeniach A3 umożliwiono druk w tym formacie z każdego podajnika. Nowością jest także funkcja skanowania realizowana w dwojaki sposób: poprzez położenie dokumentu na szybie skanera lub wprowadzenie go do wielofunkcyjnego podajnika. Urządzenia Business Smart mają charakteryzować się także cichą pracą, ponieważ emitują hałas na poziomie jedynie 50 decybeli. Elementem, który ma stanowić szczególnie istotną wartość dodaną dla odbiorców maszyn Business Smart jest 3-letnia gwarancja on-site.

MPS po 4 latach

Pod koniec zeszłego roku Brother mocno poszerzył ofertę rozwiązań laserowych przeznaczonych na przetargi i do sprzedaży kontraktowej. Ze sprzedażą kontraktową producent mierzy się od czterech lat. Swoje działania na rynku MPS kieruje zarówno do odbiorców z segmentu publicznego jak i prywatnych przedsiębiorstw. Jeśli mowa o ogólnej liczbie podpisywanych kontraktów, sektor publiczny w przypadku Brothera stanowi mniejszość, bo tylko około 15 proc. tego typu umów jest zawieranych z tym odbiorcą. Jeśli jednak wziąć pod uwagę liczbę urządzeń pracujących u klientów w ramach MPS-u, udział instytucji państwowych wynosi prawe 50 proc. Sektor prywatny jest więc zdecydowanie większy, jeśli chodzi o dotarcie do klientów z kontraktami, zaś publiczny zdecydowanie bardziej chłonny, biorąc pod uwagę potrzeby pojedynczej organizacji.

Przedstawiciele Brothera podkreślają, że na rynek MPS japoński producent wszedł cztery lata temu, od podstaw budując własne know-how w tej dziedzinie. Na przełomie lat 2015-2016 w systemie kontraktowym działało u klientów biznesowych 99 urządzeń Brothera. Obecnie liczba ta wzrosła do ponad 10 tys. maszyn i 850 podpisanych kontraktów. Ważnym czynnikiem sukcesu, co podkreślali zarówno Piotr Baca jak i Krzysztof Mertowski, są partnerzy producenta, którzy zechcieli przetransformować swoje biznesy w kierunku sprzedaży kontraktów. Równie ważny wpływ na rozwój MPS-owego biznesu miało między innymi stworzenie i oddanie do dyspozycji partnerom oraz ich klientom specjalistycznych narzędzi, w tym sukcesywnie ulepszanych chmurowych portali biznesowych, za pomocą których można podpisywać umowy z klientami końcowymi i realizować ich postanowienia. Obecnie istnieją dwa takie portale: Partner MPS (pojawił się w 2018 r., oferując partnerom kolejne funkcje ułatwiające im prowadzenie biznesu opartego na kontraktach, jak np. zbiorcza faktura, rozszerzone możliwości przygotowania oferty dla klienta oraz dodatkowe możliwości gwarancyjne) oraz nowy Brother MPS Plus. W odróżnieniu od pierwszego, tu stroną umowy jest Brother.

Są cele, są sposoby

Mówiąc o celach na kolejny bieżący rok fiskalny, producent poinformował, że chce zdobyć kontrakty na kolejne kilka tysięcy maszyn w obecnym roku budżetowym. Zależy mu na dalszym rozwoju efektywnej współpracy z MPS-owymi partnerami i umożliwianiu im sięgania po satysfakcjonujące marże. Sektory, na których szczególnie zależy Brotherowi to retail i służba zdrowia. Producent nie odpuszcza także sprzedaży kontraktowej w sektorze publicznym. Elementem wsparcia parterów sprzedających kontrakty jest m.in. service pack Brother Care, który obejmuje standardowy serwis w formie on-site oraz serwis z czasem naprawy następnego dnia roboczego.

Partnerom firmy Brother w działaniu na rynku kontraktowym ma pomóc również narządzie finansowe Ratatech, które powstało dzięki współpracy między producentem a BNP Paribas Leasing Solutions. W jej wyniku partnerzy mają teraz możliwość łatwego podpisywania z klientami końcowymi umów na dzierżawę urządzeń drukujących na dokumentacji BNP Paribas Leasing Solutions. Ma to wyeliminować ryzyko finansowe ponoszone przez resellera, który zazwyczaj – jak twierdzą specjaliści banku – udziela dzierżawy na swojej umowie klientowi końcowemu, refinansując ją jednocześnie leasingiem zwrotnym w firmie leasingowej. BNP Paribas Leasing Solutions, jako partner Brothera, przejmuje od resellera ryzyka związane z udzieleniem dzierżawy, oceną wypłacalności odbiorców końcowych, jak również zmaganie się z potencjalnymi problemami niezapłaconych faktur, bądź opóźnień w zapłacie rat dzierżawnych.

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Klienci w Polsce są bardzo wymagający. Właściwa obsługa nie polega na tym, aby przedstawiać im najtańszą ofertę, ale taką jakość współpracy, która pozwala im zapomnieć o tym, że mają w organizacji park maszyn drukujących. Kiedy zaczynaliśmy sprzedaż kontraktową , wchodziliśmy na zupełnie nieznany nam obszar. Dziś mogę powiedzieć, że odnieśliśmy bardzo duży sukces. Oczywiście nie ustajemy w dalszej pracy, gdyż nadal widzimy duży potencjał dla nas i naszych partnerów. Z dużą pokorą patrzymy na konkurencje rozmawiamy z partnerami, pytamy o ich potrzeby i w konsekwencji przygotowujemy propozycje, która jest wynikiem naszych obserwacji zgodnych z oczekiwaniami rynku. To, jak organizujemy sprzedaż kontraktową na polskim rynku, zależy w dużym stopniu od nas samych. Wynika to z tego, że mamy bardzo dużą samodzielność przy jednoczesnym wsparciu naszej centrali. Jednak najlepszym świadectwem tego, że jakość oferty i obsługa jest na jak najwyższym poziomie, są kontrakty, których zdecydowana większość jest przedłużana.

Wartość w funkcjach urządzeń

Paweł Wośko, który odpowiada za wsparcie przed i posprzedażne w firmie Brother, przybliżył partnerom temat rozszerzania funkcjonalności japońskich urządzeń. Przedstawił trzy rozwiązania: bezpieczny wydruk (Secure Print+), personalizacja wyświetlacza (Custom UI) oraz Barcode Utility. W najbliższym czasie Brother będzie wprowadzać w swoich biznesowych maszynach drukujących kolejne funkcjonalności, jak zgłoszenie serwisu za pośrednictwem panelu urządzenia, zamówienie eksploatacji również z panelu oraz drukowanie kodów kreskowych, a także dostęp zdalny do panelu maszyny drukującej.

Dużą część prezentacji Paweł Wośko poświęcił tematyce odpowiedniego zabezpieczania urządzeń drukujących. Stąd mowa o rozwiązaniu Secure Print+ służącym do zarządzania drukowaniem, które pomaga firmom chronić ważne dokumenty przed niepożądanym dostępem. Rozwiązanie działa na urządzeniu drukującym (nie potrzebuje oddzielnego serwera), współpracuje z wbudowanym czytnikiem kart zbliżeniowych lub czytnikiem zewnętrznym. Custom UI z kolei umożliwia spersonalizowanie panelu sterowania z ekranem dotykowym. Barcode Utility natomiast pozwala na automatyczne skanowanie i przetwarzanie dokumentów zawierających kody kreskowe. Oznacza to zwiększenie bezpieczeństwa dokumentów poprzez przesyłanie zeskanowanych danych do odpowiednich folderów na serwerze, zmianę nazwy partii plików na podstawie kodu kreskowego i grupowanie pojedynczych stron w dokumenty dla bezpiecznej archiwizacji.

Zdaniem integratora

Jacek Trzeciak, JTC, Poznań

Brother zaistniał na rynku MPS z mniejszymi urządzeniami, co postrzegam bardzo pozytywnie. Wcześniej, zarówno my, jak i nasi klienci, myśleliśmy o kontraktach jedynie w kontekście dużych kopiarek, a powodem był niski koszt wydruku strony, które zapewniały największe rozwiązania. Obecnie koszt wydruku na mniejszych urządzeniach jest bardzo zbliżony. Nie trzeba więc już wydawać dziesiątek tysięcy, żeby mieć odpowiedni sprzęt w kontrakcie W dodatku mniejsze rozwiązania można bardziej rozproszyć po przestrzeni biurowej, czyli de facto postawić je bliżej pracownika, co jest dla niego wygodniejsze, i w tym klienci też widzą korzyść dla siebie. Kontrakty z udziałem mniejszych urządzeń drukujących to biznes, który w mojej opinii będzie się rozwijał w wysokim tempie przynajmniej przez najbliższych kilka lat. Choć muszę zaznaczyć, że jeśli chodzi o Brothera to dużo urządzeń po prostu sprzedajemy – poprzedni rok był rekordowy pod tym względem. Ale na pewno widzimy duży potencjał w kontraktach.