Cofnijmy się do roku 2013, kiedy cloud computing dopiero wkraczał na scenę. IBM zapłacił wtedy 2 mld dol. za SoftLayer – dostawcę infrastruktury chmurowej. Kwota transakcji ośmiokrotnie przewyższała ówczesne roczne obroty tej firmy, a dziś trudno powiedzieć, czy po pięciu latach wydatek się zwrócił. Pewne jest natomiast, że w branży nie dyskutuje się o SoftLayerze (obecnie IBM Cloud) inaczej niż ma to miejsce w przypadku Amazon Web Services, Microsoft Azure czy nawet Google Cloud.

Krótko po przejęciu SoftLayera przez IBM-a brałem udział w kilku spotkaniach prasowych, podczas których szefowie Big Blue przekonywali, że ten zakup ustawi ich na pozycji jednego z czołowych graczy w segmencie chmury. No tak, tylko czy aby na pewno zadbali, żeby kanał partnerski wziął udział w tym przedsięwzięciu? Czy ich dział PR oraz spece od marketingu niejako wsparli te zapowiedzi, rywalizując na tym polu z kolegami z Amazona i Microsoftu? Krótko mówiąc: czy koncern zrobił wszystko, aby stać się liderem w wyścigu o prymat na rynku cloud computingu?

Dawno temu, kiedy pracowałem „w terenie” jako dziennikarz, bardzo często podejmowałem tematy związane z IBM-em. To była ciekawa robota, bo kiedy pracownicy tej firmy dumnie wkraczali na scenę, po prostu wszyscy chcieli wiedzieć, co mają do powiedzenia. Było tak nawet w mrocznych dla IBM-u czasach, kiedy to Lou Gerstner i Jerome York musieli ratować branżową legendę przed upadkiem. Owszem, popełniono wiele błędów, ale równocześnie prezentowano nowe, ciekawe technologie i produkty, z których kilka zasługuje wręcz na miano przełomowych.

Co ciekawe, tak jest do dzisiaj: IBM boryka się z wieloma problemami, ale wciąż dysponuje świetnymi technologiami, produktami i usługami. Przywodzi mi to na myśl niedawną akwizycję Red Hata. W tym przypadku kwota transakcji wyniosła 34 mld dol., a więc była jedenaście razy większa od rocznych przychodów Czerwonego Kapelusza. Trzeba przyznać, że to bardzo pokaźna suma za firmę, której wartość EBIDTA oscyluje wokół 500–600 mln dol. Pytam więc: jak IBM chce odzyskać zainwestowaną sumę? W jaki sposób chce uspokoić akcjonariuszy, że to wszystko ma rację bytu?

Prawdziwe odpowiedzi poznamy post factum, ale czy nie mamy obecnie do czynienia ze znakomitą okazją, aby IBM pokazał się jako wracający do gry potencjalny lider? Czy nie warto byłoby w tym celu zrobić wokół tej transakcji trochę szumu za pomocą działań PR-owych i sensownego marketingu? A jeśli tak się nie dzieje, to konkurenci oczywiście przejmą piłeczkę i przekonają integratorów, żeby robili interesy z każdym, tylko nie z IBM-em. Wydaje się więc, że koncern powinien choćby podjąć próbę zmierzenia się z takim wyzwaniem.

Autor pełni rolę Executive Chairman w The Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji CRN.

Artykuł Dlaczego już nikt nie rozmawia o IBM-ie? pochodzi z serwisu CRN.

Grzegorz Dobranowski Partnerom na pewno. Wierzymy mocno, że nam również. Uważamy po prostu, że
najbardziej efektywna jest obsługa firm partnerskich w tych miejscach,
w których prowadzą swoją działalność. Zresztą tego właśnie od nas
oczekują. Chcemy im pomóc w sprawnej realizacji obecnych i przyszłych
projektów, jak również w dotarciu do użytkowników. Im lepiej będziemy
zakorzenieni we Wrocławiu i Katowicach, tym lepiej będziemy rozumieć
specyfikę każdego z tych dwóch regionów.

CRN Dlaczego
akurat Górny i Dolny Śląsk?

Grzegorz
Dobranowski Należą do najszybciej rozwijających się regionów
w Polsce, o czym świadczą znakomite wskaźniki ekonomiczne.
W efekcie szybko rośnie liczba projektów informatycznych prowadzonych
przez tamtejszych partnerów IBM-a.

CRN Jak
duże są różnice między obydwoma obszarami?

Grzegorz Dobranowski Na Górnym Śląsku, gdzie mamy do czynienia z dużym skupiskiem
przemysłu wytwórczego i ciężkiego, oferowane klientom rozwiązania
informatyczne zwykle różnią się od najczęściej wdrażanych na Dolnym Śląsku,
który jest raczej bazą firm działających w obszarze wysoko przetworzonych
technologii, IT i usług. Nasi menedżerowie z Wrocławia i Katowic
świetnie rozumieją te różnice i dlatego uwzględniają je w swym
podejściu do biznesu i rozwiązań IT.

CRN
Na jaką konkretnie pomoc IBM-a mogą liczyć lokalni partnerzy?

Grzegorz
Dobranowski Na pełne wsparcie na każdym etapie realizacji projektu,
od pomysłu na dotarcie do klienta po obsługę posprzedażną.

CRN
W obu regionach współpracujecie z mniej więcej setką partnerów. Czy w
związku ze zwiększeniem lokalnej aktywności spodziewacie się zwiększenia tej
liczby?

Grzegorz Dobranowski Jak najbardziej wpisuje się to
w nasze plany. Misja nowych oddziałów IBM-a polega m.in. na poznaniu
miejscowych integratorów i zaoferowaniu im współpracy
w implementowaniu najlepszych rozwiązań dla konkretnych branż. W ten
sposób wesprzemy obecnych partnerów, ale również tą drogą chcemy pozyskać
nowych. Tu nie chodzi o zwykłe zachęcanie do współpracy z polskim
oddziałem IBM-a, ale o realną pomoc w realizacji założeń biznesowych
naszych partnerów.

CRN Jakich
integratorów chcecie wyłuskiwać z rynku?

Grzegorz Dobranowski Najbardziej zależy nam na współpracy z lokalnymi integratorami
i dostawcami rozwiązań, którzy nie tylko specjalizują się w obsłudze
firm czy instytucji z określonych branż, ale przede wszystkim potrafią
rozwiązywać konkretne problemy, z jakimi borykają się ich klienci. Innymi
słowy, znają określone bolączki oraz potrzeby danej branży i szukają
najlepszych narzędzi, aby bolączkom zaradzić, a potrzeby zaspokoić.

CRN
Czy i kiedy możemy  się spodziewać
otwarcia kolejnych lokalnych oddziałów IBM Polska? Jeśli tak, to jakie rejony
bierzecie pod uwagę?

Grzegorz
Dobranowski Prowadzone są rozmowy w tej sprawie, ale na razie
nie mogę podać konkretnych dat i miejsc.

CRN Dzięki
strategii „Budując wartość dodaną”, która ma być stosowana do roku 2015,
30 proc. przychodów IBM-a ma pochodzić z tzw. rynków wzrostu.
W jaki sposób będziecie realizować to założenie w Polsce?

Grzegorz
Dobranowski Obecnie wskaźnik ten wynosi 22 proc., planujemy
więc wyraźny wzrost udziału takich krajów jak Polska w przychodach naszej
firmy ogółem. Realizujemy tę strategię m.in. przez uruchamianie lokalnych
oddziałów. To jedno z ważniejszych działań w tym zakresie.

CRN
W marcu br. wszedł w życie program motywacyjny IBM Solution Accelerator,
który dość dobrze wpisuje się w politykę bliskiej współpracy
z partnerami w ramach konkretnych branż…

Grzegorz
Dobranowski To prawda. Chodzi o wsparcie partnerów, którzy
dysponują rozwiązaniami spełniającymi określone potrzeby biznesowe klientów
i zechcą zaoferować, w ramach tych rozwiązań, zarówno sprzęt, jak
i oprogramowanie IBM-a. Dajemy partnerom nie tylko szansę na dodatkową,
interesującą marżę w takim modelu sprzedaży, ale również możliwość
zweryfikowania ich rozwiązań m.in. w zakresie zgodności z modelem
biznesowym IBM-a dla danej branży. Jeśli produkt wpisuje się w naszą
strategię działania, będziemy go preferować, jako swojego rodzaju standard
branżowy, wszędzie gdzie IBM działa, także w innych krajach. To dla
partnerów duża szansa na łatwiejsze pozyskanie, z naszą pomocą, nowych
klientów w Polsce i zagranicą.

CRN
Jak w tym kontekście należy rozumieć określenie „modele biznesowe”?

Grzegorz
Dobranowski Nasze modele biznesowe pokazują na przykład,
w jakim kierunku określona branża będzie się rozwijać. Bardzo dobrze,
jeśli projekt partnera wpisuje się w te prognozy, czyli uwzględnia zmiany
możliwe w przyszłości. Generalnie, za najbardziej wartościowe uznajemy
systemy, które stanowią rozwiązanie kluczowych problemów danego segmentu gospodarki.

CRN
Czy udział w programie kosztuje?

Grzegorz
Dobranowski Partner nie ponosi żadnych kosztów. Wymagamy jedynie
czasu i zaangażowania jego specjalistów. Wszystko inne bierzemy na siebie.

Artykuł Bliżej integratorów pochodzi z serwisu CRN.