– W modelu R2B sprzedajemy usługi, a nie produkty i zatrudniamy specjalny, odpowiednio  wykwalifikowany zespół ludzi – mówi Greg Parsonson, Senior Director w Best Buy.

Bez krawata nie obsługujemy

Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy przychodzą w koszulach, pod krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich zadaniem jest dobra znajomość potrzeb firm z sektora MSP, przechodzą specjalne szkolenia i zdobywają certyfikaty producentów (np. dotyczące rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco).

– Członkowie zespołu Best Buy for Business nie są przypadkowi. To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson.
   
Według niego aż 40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą swoje własne przedsiębiorstwa. Większość przychodzi do salonów w celach prywatnych i warto to wykorzystać do zaoferowania im czegoś więcej. Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy: małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże firmy (np. sieci hotelowe) oraz sektor rządowy i edukacyjny. Do obsługi „rządówki” sieć zatrudnia niewielki, około 20-osobowy zespół, złożony z osób, które w poprzednich firmach miały dobre kontakty z tego rodzaju klientami. 

Inny klient, inny produkt

Przedstawiciele amerykańskiej sieci podkreślają, że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio produktów. Przykładowo, poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy proponuje przedsiębiorcom produkty z takich działów, jak między innymi: ochrona danych, rozwiązania audio/wideo, telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i in. Klienci mogą rozmawiać o tych produktach ze sprzedawcami w wydzielonych sektorach sklepów, bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na rozmowę (sieć zatrudnia około 1000 mobilnych handlowców w Stanach Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu, jak: integracja sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli), konfiguracja serwerów i in.
 
Ważną kwestią w modelu retail-to-business są odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład 30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów, którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności i specyficzne potrzeby.

– Działania w modelu R2B to wymagający kawałek chleba, ale warto po niego sięgnąć ze względu na godziwe marże i brak konkurencji ze strony sklepów internetowych – podsumowuje Greg Parsonson.

Artykuł R2B: tak to się robi w Best Buy pochodzi z serwisu CRN.

Sugerowana cena detaliczna brutto: 366 zł. Gwarancja: 2 lata.

Artykuł Impakt: Best Buy z ekranem HD pochodzi z serwisu CRN.

Sugerowane ceny tunerów Best Buy zaczynają się od 99 zł brutto (Player NET TV – 399 zł, gwarancja: 2 lata).

Artykuł Tunery z Hiszpanii w Impakcie pochodzi z serwisu CRN.