- CRN

Niektórzy integratorzy twierdzą jednak, że strategia producentów dotycząca koncentracji na usługach i poszerzania wiedzy partnerów w tym zakresie, wspierana przez system bonusów, niesie ze sobą pewne ryzyko. Dążenie bowiem do nasycenia rynku ustandaryzowaną ofertą usług, sprzedawaną przez wiele podmiotów, mogłoby się skończyć spadkiem marż – podobnie jak to miało miejsce z „pudełkowymi” produktami, które zalały rynek, bo są takie same i każdy może je sprzedawać. Niemniej kompetencje obejmujące usługi są obecnie niezbędne, a na rynku jest ich wręcz za mało, więc warto poszerzać wiedzę w tym kierunku.

– Z pewnością potrzebne są autoryzowane usługi serwisowe. Są w interesie partnerów, bo na to klienci zwracają uwagę, a z moich obserwacji wynika, że dwie trzecie firm projektowych nie szkoli się w zakresie napraw – twierdzi Piotr Gałecki, szef firmy Kreski.

Jego zdaniem cenne są kompetencje obejmujące pakiety rozwiązań, na bazie których partner może zbudować własną ofertę usługową i wartość dodaną. Szkolenia obejmujące ten aspekt są więc istotne i warto na nie zwracać uwagę.

Wśród tematów, na których koncentrują się obecnie ośrodki szkoleniowe, wymieniano m.in. wiedzę związaną z dokumentami w MŚP, jak optymalizacja procesów, bezpieczeństwo, zastosowanie urządzeń mobilnych (Xerox), usługi dostawy (Huawei), inteligentny dom, monitoring, automatyka budynków, sieciówka (Action Business Center).

Webinary czy stacjonarne
Partnerzy podkreślali, że najcenniejsze są szkolenia produktowe, zwłaszcza stacjonarne, które umożliwiają ocenę sprzętu i jego potencjału. Dzięki kontaktowi z prowadzącym dają szansę omówienia bardziej skomplikowanych i indywidualnych problemów. Dla wszystkich mają także tę zaletę, że stanowią okazję do spotkania z ludźmi z branży, do nawiązania bądź odnowienia relacji. Dla wielu to ważniejsze niż same zajęcia.

Według resellerów i integratorów szkolenia handlowe powinny być ściśle związane z konkretnymi produktami. Co oznacza, że trudno byłoby w ten sposób zadowolić większe grono słuchaczy, którzy raczej nie mają identycznych klientów i takiej samej oferty.

– Szkolenia handlowe najlepiej połączyć z technicznymi. Najpierw można przedstawić produkty i ich walory, a na koniec podpowiedzieć, jak je promować wśród klientów – radzi Tadeusz Tiuchty, właściciel firmy Takma.

Zdaniem większości integratorów webinaria o tematyce technicznej sprawdzają się najlepiej wtedy, gdy dotyczą niezbyt obszernych i nieskomplikowanych tematów, jak np. wprowadzenie uzupełniającej usługi czy też nowej wersji oprogramowania. Nie powinny być więc głównym sposobem komunikacji, lecz raczej uzupełniającym wobec formy stacjonarnej. Uzasadniano to lepszą koncentracją i percepcją podczas szkoleń tradycyjnych niż tych na ekranie komputera, jak też możliwością bezpośredniego kontaktu z prowadzącymi i innymi uczestnikami szkoleń. Warsztaty techniczne również są bardziej efektywne, gdy można osobiście sprawdzić działanie urządzeń i rozwiązań, wziąć do ręki sprzęt itd.

Zdaniem integratora

Robert Łabędzki, Business Development Director, CDS
Do niedawna producenci sprzętu skupiali się w czasie szkoleń na funkcjach i cechach produkowanych urządzeń, pozostawiając kwestie usług dodatkowych związanych z instalacją sprzętu, oprogramowaniem i serwisem swoim partnerom. Od pewnego czasu obserwuję, że producenci w coraz większym stopniu obudowują swoją ofertę sprzętową oprogramowaniem towarzyszącym i usługami dodatkowymi – być może na sprzęcie, nawet renomowanym markom, trudno dziś osiągnąć wysokie marże. Mam wątpliwości, czy dla partnera to dobra droga – odsprzedaż gotowych usług świadczonych przez producenta oznacza marginalizację partnera, widać to w przypadku odsprzedaży samych urządzeń. Obawiam się, że jeżeli vendorzy nie zmienią strategii, to partnerzy bez specjalistycznego przygotowania opanują także rynek usługowy, co doprowadzi do drenażu marż.

Tadeusz Tiuchty, właściciel Takma
Certyfikaty w branży IT nie są niezbędne. Obecnie nie da się ich przełożyć na wzrost cen czy zysków, a przecież o to powinno chodzić, bo takie zajęcia to wymierny koszt. Po pierwsze wiadomo, że nie obejmują one ekskluzywnej wiedzy – producentowi zależy, aby wiele firm zdobyło oczekiwane przez niego kompetencje, bo dzięki temu może liczyć na większą sprzedaż. Tylko czym ja się mogę wyróżnić na rynku, jeżeli będę miał ten sam certyfikat, co kilkudziesięciu czy kilkuset konkurentów? Kiedyś certyfikaty miały większe znaczenie, ale obecnie, gdy mamy do dyspozycji różne źródła wiedzy, można samemu do niej dojść – bez konieczności inwestycji w uzyskanie certyfikatu. Co do tematyki szkoleń, jaka nas interesuje, to najcenniejszym źródłem wiedzy są dla nas szkolenia produktowe na żywo – zwłaszcza warsztaty techniczne.

Rafał Zabierowski, KeyAccount Manager, ElsTech
Zdecydowanie ważniejsze są szkolenia techniczne w postaci warsztatów. Możliwości bezpośredniego zapoznania się z produktami i kontaktu z fachowcem nie da się zastąpić zajęciami w Internecie. Mają one sens wtedy, gdy dotyczą wąskiego tematu, niewielkiej dawki wiedzy, na przykład zmian w oprogramowaniu. Szkolenia handlowe niespecjalnie nas interesują, bo z doświadczenia wiem, że niewiele wnoszą do naszej działalności.
Poza sporadycznymi przypadkami nie zetknąłem się z dobrym szkoleniem na temat tego, jak przekonać klienta, jak negocjować kontrakt itp.

Cenne porównania
Były też zastrzeżenia do jakości szkoleń. Integratorzy i resellerzy zauważali, że w wielu sytuacjach powtarzane są hasła typu „jesteśmy najlepsi, mamy najlepsze produkty”, co nie jest oczekiwanym przekazem na zajęciach dla fachowców. Ważniejsze są treści stricte merytoryczne.

– Producenci powinni zadbać o to, aby szkolenia były treściwe i pozbawione propagandy. Koncentrowanie się na tym, że dany producent ma najlepsze rozwiązania, jest mało wiarygodne – zauważa Robert Łabędzki.

Resellerzy sygnalizowali również, że brakuje szkoleń porównawczych, z ofertą 2–3 producentów. Ich zdaniem takie zajęcia miałyby bardziej merytoryczny charakter niż prezentacja tylko jednego dostawcy. Ponadto pozwalałyby w skondensowanej formie bardziej poszerzyć wiedzę o nowościach na rynku (np. zamiast uczestniczyć w trzech szkoleniach na temat tej samej grupy produktów, mogłoby wystarczyć jedno). Co istotne, porównań oczekują sami klienci.

W przypadku Action Centrum Edukacyjnego tego rodzaju zajęcia są dostępne, ale na zamówienie, a nie w standardowej ofercie. Organizują je dla klientów także integratorzy.

– Uczestnicy szkolenia porównującego oferty różnych producentów muszą jednak dokładnie wiedzieć, co ich interesuje i w jakim celu chcą poszerzyć swoją wiedzę. Bo oferta dostawców działających w tym samym segmencie rynku (niech to będzie choćby chmura) jest tak obszerna, że ogólne porównanie jest zbyt szerokim tematem – utrzymuje Tomasz Siemek, szef ACE.

Dodaje, że resellerzy i integratorzy powinni przed zajęciami zasięgnąć jak najwięcej informacji o określonym szkoleniu i zadawać jak najwięcej pytań, aby dopasować warsztaty do swoich potrzeb. Dzięki temu nie będą zawiedzeni, że nie dowiedzieli się tego, co ich interesuje.

– Zachęcam do kontaktu z centrum edukacyjnym każdorazowo przed przystąpieniem do szkoleń. Zmarnowany czas jest obecnie dużo cenniejszy niż wydane środki – podsumowuje Tomasz Siemek.

Damian Przygodzki, inżynier systemowy w ABC Dacie, uważa, że prowadzący powinni pracować nad zaangażowaniem uczestników i aktualizować materiał. Resellerzy czasem narzekają, że już któryś raz na prezentacjach widzą te same slajdy.

Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych wskazują też na inne problemy po stronie słuchaczy. Należy do nich niedostateczne przygotowanie uczestników do udziału w szkoleniu. Nie wszyscy przejmują się tym, że na wielu kursach obowiązują określone, wstępne wymagania w zakresie wiedzy.

– Często spotykamy się z sytuacją, że uczestnicy ignorują te zalecenia, przez co nie do końca rozumieją omawiane zagadnienia albo są całkowicie zagubieni podczas ćwiczeń – twierdzi Bartosz Niepsuj.

Dlatego nierzadko przed potwierdzeniem udziału w zaawansowanym szkoleniu wymagane jest ukończenie kursu podstawowego, odpowiedni certyfikat lub zaliczenie testu sprawdzającego. Zdarza się także, że firmy wysyłają na zajęcia nieodpowiednie osoby, których specjalizacja czy stanowisko nie pasują do tematyki sesji. Wtedy korzyść z takiego szkolenia, rzecz jasna, jest znacznie mniejsza, niż mogłaby być.

"Certyfikaty nie są konieczne"
Co ciekawe resellerzy niejednoznacznie oceniają wartości autoryzowanych, certyfikowanych szkoleń. Producenci wymagają ich, aby integrator mógł uzyskać np. wyższy status partnerski. Jednak niektórzy ostrożnie podchodzą do tych oczekiwań, wskazując, że zbieranie certyfikatów nie jest wartością samą w sobie, a integrator lub reseller musi samodzielnie ocenić, znając lokalny rynek i klientów, czy to dla niego konieczna inwestycja.

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson
Trudno o uniwersalną receptę na jeden czy dwa rodzaje szkoleń najlepsze dla wszystkich partnerów. Zależy to od ich profilu, wielkości, skali działania firmy i sytuacji na rynku, co przekłada się na indywidualne, bieżące potrzeby. Inaczej będą wyglądać zajęcia dla zespołów handlowych, a inaczej dla ekspertów wsparcia technicznego. Według naszych obserwacji dla większości firm współpracujących z nami optymalne są łączone szkolenia handlowo-techniczne. Widać duże zapotrzebowanie na webinaria, które pozwalają oszczędzić czas oraz umożliwiają udział większej grupy osób.

– Kiedyś certyfikaty świadczyły o tym, że integrator zna się na rzeczy. Teraz nie są już tak ważne. Klienci patrzą na to, jak długo firma jest na rynku i czego już dokonała, posiłkują się referencjami, a nie interesuje ich papier – mówi Robert Łabędzki, Business Development Director w CDS.

Jednak przedsiębiorstwa, które już osiągnęły wysoki status partnerski, nie mają wątpliwości, że takie zajęcia są konieczne.

– Współpracujemy z wieloma dużymi producentami i staramy się utrzymać wysoki status partnerski. Certyfikowane szkolenia to dla nas nie tylko wymóg, ale też konieczność i absolutnie potrzebna wiedza. Każdego roku pojawia się wiele nowości, a my musimy być na bieżąco – mówi Jacek Węgrzyk, prezes ITPunkt.

Znaczenie certyfikatów podkreślają również producenci.– Niezależnie od charakteru szkolenia istotne jest, by każde z nich kończyło się zdobyciem certyfikatu. Pełni on podwójną rolę: po pierwsze motywuje uczestników do większego zaangażowania, a po drugie stanowi dodatkowy argument i uwiarygodnienie profesjonalizmu partnera w kontaktach z klientami – zapewnia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Zdaniem specjalisty

Tomasz Siemek, prezes Action Centrum Edukacyjne
O rosnącym zapotrzebowaniu na kompetencje usługowe świadczy taki przykład: jeden z dużych dostawców rozwiązań chmurowych organizował w bieżącym roku w Polsce jedno ze swoich cyklicznych globalnych szkoleń. W ciągu dwóch godzin od otwarcia rejestracji zapisało się 500 osób na 600 dostępnych miejsc. To pokazuje, że głód wiedzy w tematyce chmury jest duży, a ludzie przyjdą, jeśli zawartość konferencji będzie merytoryczna, a nie marketingowa. Z drugiej strony obserwujemy, że polscy integratorzy i resellerzy znacznie rzadziej uczestniczą w szkoleniach niż ich koledzy po fachu w krajach sąsiednich. Wydaje mi się, że wynika to z pewnych obaw. Czasem rezygnują z inwestycji w swoich specjalistów, obawiając się, że gdy ci poszerzą wiedzę, to odejdą do innej firmy, która oferuje im lepsze warunki. Takie podejście jest bardzo krótkowzroczne – utrudnia rozwój przedsiębiorstwa i budowanie zaufania na rynku.

Bartosz Niepsuj, wiceprezes Compendium Centrum Edukacyjnego
Z jednej strony partnerzy szukają wiedzy i umiejętności z zakresu wchodzących na nasz rynek nowych technologii i produktów, a z drugiej muszą spełniać wymogi programów partnerskich, które narzucają im konieczność certyfikacji. Dlatego niezmiennie dużym zainteresowaniem cieszą się techniczne szkolenia dużych firm o ugruntowanej pozycji na naszym rynku. Zajęcia prowadzone na żywo pod okiem instruktora mają największą frekwencję, ale z roku na rok przeprowadzamy coraz więcej szkoleń w formie zdalnej. Na Zachodzie popularne są szkolenia w formie „paczek” do samodzielnej nauki, składające się z zestawu nagrań wideo, materiałów szkoleniowych, testowych pytań sprawdzających i opcjonalnie voucherów na egzaminy certyfikacyjne. Takie „paczki” są już dostępne u nas i zyskują zwolenników.

Usługi
IT – jutro, czy już dziś?

Jaki deszcz
z tej chmury?

SaaS – brak
miejsca dla partnerów?

Kompetencje
resellerów i integratorów

Usługi IT – jutro, czy już dziś?

Jaki deszcz z tej chmury?

SaaS – brak miejsca dla partnerów?

Kompetencje resellerów i integratorów

Usługi
IT – jutro, czy już dziś?

Jaki deszcz
z tej chmury?

SaaS – brak
miejsca dla partnerów?

Kompetencje
resellerów i integratorów