– Firmy mają fundusze na inwestycje i wydają swoje pieniądze w coraz bardziej racjonalny sposób. Zauważyłem przy tym, że klienci biznesowi myślą perspektywicznie, już nie tylko o dniu jutrzejszym, lecz także wybiegają w dalszą przyszłość – podkreśla Bartek Boczkaja.

To dobrze wróży sprzedawcom technologii sieciowych, a jednocześnie wpływa na zwiększenie jakości wykorzystywanych urządzeń. Tym bardziej że życie coraz szybciej i dość brutalnie weryfikuje inwestycje w najtańsze (czyli pozbawione zaawansowanych funkcji) urządzenia. Przykładowo, coraz częściej dochodzi do przeciążenia sieci w mikrofirmach. Zwłaszcza że nierzadko jest to infrastruktura domowa, za której pośrednictwem są uruchamiane aplikacje firmowe obok tych rozrywkowych (m.in. seriale i gry online). Na szczęście ich właściciele zdają sobie z tego sprawę i coraz chętniej modernizują własne systemy.

Część specjalistów twierdzi, że możemy już mówić o rynku, na którym to klient mówi integratorowi, jaki system chciałby mieć. Coraz częściej użytkownicy końcowi przychodzą do swojego dostawcy z gotową wizją własnej infrastruktury. Z drugiej strony, choć mają bardzo dużą wiedzę na temat poszczególnych marek i produktów, to nie zawsze trafiają z wyborem właściwych funkcji.

– Z naszych obserwacji wynika, że w rzeczywistości wykorzystywane jest tylko około 5 proc. wszystkich funkcji – mówi Paweł Kozłowski, VAR Account Manager w Netgearze.

System na dziś

W zasadzie każda sieć, niezależnie od wielkości firmy, musi być wyposażona w router. Ze względu na coraz powszechniejsze zagrożenia specjaliści rekomendują modele ze zintegrowanym zabezpieczeniem UTM. Dobrze, żeby umożliwiały też konfigurację kilku łącz WAN, tak by zapewnić ciągłość połączenia sieci z internetem oraz pozwalały na bezpieczne, zdalne połączenie z siecią przez tunel VPN.

Kolejnym elementem sieci są przełączniki. Dla MŚP zazwyczaj wystarczają rozwiązania pracujące w warstwie 2., wyposażone w uplinki światłowodowe 1 GE (SFP). W przypadku dużych firm zastosowanie znajdują też przełączniki pracujące w warstwie 3 (L3) z uplinkami 10 GE (SFP+). Coraz powszechniejsze staje się też stosowanie przełączników PoE. W przypadku sieci bezprzewodowych standardem stały się dwuzakresowe AP, pracujące w pasmach 2,4 GHz i 5 GHz, zgodne ze standardem 802.11ac.

– W przypadku bardziej rozbudowanych sieci, w dużych firmach, częściej sięga się po innowacyjne rozwiązania w postaci punktów dostępowych 802.11ac Wave 2 czy też kompatybilnych ze standardem 802.11ax – mówi Aleksander Styś, VAR Manager w Zyxelu.

Tomasz Leyko, kierownik produktu w Action Business Center, dodaje, że obecnie firmy sektora MŚP najchętniej kupują przełączniki gigabitowe w pełni zarządzane z obsługą PoE, rozwiązania ochronne, a w szczególności UTM i bezprzewodowe. Warto podkreślić, że dużą popularność zyskują od pewnego czasu produkty zarządzane z chmury.

Gdy firma rośnie

W typowym polskim mikroprzedsiębiorstwie pracuje zwykle jeden zarządzający – „człowiek orkiestra”, który spełnia wiele różnych funkcji. Bardzo ograniczone zasoby ludzkie i finansowe powodują, że zwykle takie firmy przyjmują podobny model działania jak pojedynczy, zaawansowani technicznie użytkownicy.

– Na tym etapie rozwoju firma zazwyczaj nie ma przekonania do standaryzacji, a kwestie warunków gwarancyjnych, zwłaszcza w odniesieniu do ceny, schodzą na dalszy plan. Nabywca kieruje się własnym przekonaniem i doświadczeniem lub powierza wybór komuś, komu ufa, czyli resellerowi – mówi Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu.

W miarę rozwoju biznesu, przy zatrudnieniu na poziomie 10 pracowników, pojawiają się większe potrzeby, które jest zwykle w stanie zaspokoić zaufany integrator. Oczywiście usługi serwisowe mogą być ograniczone do opieki nad wcześniej kupionymi urządzeniami lub do oferowania wsparcia w modelu OPEX, w którym znaczna część infrastruktury jest dzierżawiona wraz z serwisem.

– Jeśli mikrofirma ma własne biuro, to zwykle wybraną topologią jest sieć Wi-Fi lub mały, niezarządzany przełącznik z dzieloną drukarką i UTM-em. Wielu resellerów potrafi przekonać klienta do zakupu droższego sprzętu, argumentując to tym, że kupując zamek do drzwi wejściowych, nie wybieramy najtańszego modelu – podkreśla Mariusz Kochański.

Ważnym aspektem w tym kontekście są także wielkość sprzętu, obudowa oraz sposób chłodzenia. Małe przedsiębiorstwa nie mogą sobie pozwolić na osobną serwerownię, często nie mają nawet osobnej szafy ze sprzętem czy krosownicy. Dlatego firmy z tego segmentu chętnie kupują sieci bezprzewodowe.

Przy czym warto podkreślić, że bezpieczeństwo mikroprzedsiębiorstw nie jest jednorodne – kancelarie prawne czy firmy projektowe mogą potrzebować lepszych zabezpieczeń niż inne podmioty. Z kolei firmy reklamowe zwracają uwagę na dużą wydajność UTM-a i sieci Wi-Fi, niezbędną ze względu na obróbkę dużej ilości multimediów. W przypadku małych podmiotów, zatrudniających pracowników na zasadzie jednoosobowych działalności gospodarczych, mamy do czynienia z mnogością standardów, w tym różnych modeli notebooków, a także systemów: Microsoft i Apple, serwery Linux, poczta Google itp. To również wpływa na kwestie bezpieczeństwa, otwierając nowe możliwości sprzedażowe i usługowe.

Prawie korporacja

Firmy, które zdecydowały się na model OPEX, zazwyczaj utrzymują go w miarę dalszego wzrostu zatrudnienia aż do przekroczenia poziomu 50 osób. Wtedy zwykle pojawia się w przedsiębiorstwie osoba zajmująca się tylko IT, choć nie od razu oznacza to, że będzie ona samodzielnie prowadziła serwis całej infrastruktury. Bywa, że jej zadaniem jest podejmowanie decyzji odnośnie do tego, co i na jakich warunkach zlecać na zewnątrz. Przy tej skali działania następuje już standaryzacja wyposażenia. Pojawiają się oddziały, praca zdalna, własna domena, systemy do wspólnej pracy, wideokonferencje itp. Jak podkreśla Mariusz Kochański, w tej fazie okazuje się, że najtańsze niekoniecznie jest najlepsze. Klienci szukają też kompromisu i priorytetów między niezawodnością, warunkami SLA i indywidualnym dopasowaniem rozwiązań do potrzeb konkretnej firmy.
Kolejny etap to przekroczenie poziomu 100 pracowników. W takim momencie zaczynają pojawiać się kwestie optymalizacji kosztów, czyli wyboru modelu CAPEX lub OPEX. Większa firma oznacza także wyższą świadomość ponoszonego ryzyka operacyjnego i dlatego przedsiębiorcy chcą dysponować zapasowym łączem internetowym. Zależy im też na łatwości dołączania kolejnych ustandaryzowanych użytkowników.

– To jest też moment, w którym PoE w przełączniku staje się koniecznością ze względu na telefonię IP i CCTV będące niezbędnym elementem większego biura – mówi przedstawiciel Veracompu.

Zwycięskiego składu się nie zmienia?

Realizacja przytoczonego przykładowego scenariusza rozwoju może natrafić na bariery. Niektórzy dystrybutorzy dostrzegają bowiem to, że pewna część integratorów nie nadąża za zmianami. To grupa firm, coś w rodzaju technicznego skansenu, które od lat wdrażają taki sam sprzęt. Ta swoista monotonia instalacyjna połączona z brakiem dokształcania – a może z niego wypływająca – prowadzi do sytuacji, w której użytkownik końcowy w skrajnej sytuacji omija integratora i zwraca się bezpośrednio do dystrybutora. I wcale nie chodzi o to, że klient chce taniej kupić sprzęt, ale raczej o porady, których nie byli im w stanie udzielić integratorzy.

– Niejednokrotnie właśnie podczas spotkań z integratorem udowadniamy mu, że to właśnie on nie mógł znaleźć wspólnego języka z użytkownikiem końcowym – mówi Bartek Boczkaja.

Nie jest to głos odosobniony. Robert Gawroński, SMB Channel Manager w TP-Linku, uważa, że przedstawiciele firm IT wyznają często prostą zasadę: jeżeli sprzęt działa, to nie należy niczego zmieniać w następnych wdrożeniach. Jednak współczesny rynek wymaga od integratora, by zdobył on interdyscyplinarną wiedzę z kilku dziedzin. Co równie istotne, producenci stale wprowadzają do obiegu nowości. Nic dziwnego, że wielu integratorów nie potrafi nadążyć za tym tempem. Jak temu zaradzić? Z pewnością remedium mogą być dobrze przemyślane szkolenia.

Przykładowo Konsorcjum FEN czasem zaprasza na śniadanie biznesowe do swojej siedziby zarówno firmy integratorskie, jak i klientów końcowych.

– Bezcenne są zaskoczone miny naszych partnerów, którzy podczas dyskusji dowiadują się, ile mogliby jeszcze sprzedać. Wniosek jest prosty: trzeba się szkolić i słuchać potencjalnych nabywców, a nie iść do klienta z ofertą wtedy, kiedy producent zrobił promocję na jakiś sprzęt – mówi Bartek Boczkaja.

Szczęście w chmurze

W tym drugim przypadku chmura otwiera przed integratorami nowe możliwości rozwoju biznesu i zapewnienie sobie stałego, regularnego dochodu przez świadczenie usług serwisowych klientom – jak podkreśla Aleksander Styś.

Z kolei Mariusz Kochański zauważa, że chmura publiczna popularyzuje model OPEX, który umożliwia rezygnację z tradycyjnej kilkuletniej amortyzacji środków trwałych. Ten model finansowy będzie kuszący w firmach, które w bilansie wykazują środki trwałe IT liczone teraz nawet w milionach. Taki model nie jest jednak wcale aż tak tani ani łatwy w konfiguracji. Dodatkowo dochodzące co chwila informacje o wyciekach danych pokazują, że administrator chmury będzie musiał się cechować dużymi umiejętnościami.

– Integratorzy na pewno będą musieli zainteresować się chmurą, nauczyć się ją konfigurować, utrzymywać i zabezpieczać – podsumowuje Mariusz Kochański.
 

Artykuł Sieciówka dla „misiów”: duże zyski na małych i średnich pochodzi z serwisu CRN.

Bartek Boczkaja Gdyby brać pod uwagę tylko lata 1999 i 2019, z pewnością można by mówić o rewolucyjnej zmianie, chociaż wszyscy wiemy, że to była szybko postępująca ewolucja. Rozwinęły się przede wszystkim modele biznesowe dystrybutorów i resellerów. Dziś produkty masowe sprzedawane są przez internet, często niemal bez udziału człowieka. Aby zapewnić efektywność sprzedaży rozwiązań bardziej zaawansowanych, konieczne było stworzenie całego systemu wsparcia partnerów i ich klientów, bazującego głównie na wiedzy. Jego celem jest poprawa umiejętności określania potrzeb użytkownika końcowego, proponowania mu konkretnego rozwiązania i zaprezentowania go w ramach projektu proof-of-concept, sprzedaży na korzystnych warunkach, wdrażania, szkolenia użytkowników, administrowania takim systemem, a także rozbudowy itd. Udało się, uważam, że jako branża odnieśliśmy duży sukces, chociaż wciąż jest wiele do zrobienia.

Dla kogo ta zmiana okazała się większym wyzwaniem, dla dystrybutorów czy dla partnerów?

Z pewnością dla obu grup, tyle że charakter wyzwań był inny. Dystrybutorzy z wartością dodaną musieli przygotować się do bycia dobrymi nauczycielami. Resellerzy – pojętnymi uczniami. Kiedyś handlowiec u dystrybutora pełnił de facto
rolę fakturzysty, „wrzucał” zamówienie do systemu, upewniał się, że towar dla klienta opuścił magazyn i brał się za następne. Obecnie musi mieć kwalifikacje techniczne, dzięki którym porozmawia z partnerami na temat konkretnych technik i rozwiązań. Nie może koncentrować się na dobrej cenie czy dodatkowym rabacie, chociaż to oczywiście nadal jest ważne. Z perspektywy czasu widzimy, że ten nowy model sprzedaży daje handlowcom wiele satysfakcji. Dzięki niemu mogli ewoluować także partnerzy. Wielu współpracujących z nami resellerów stało się VAR-ami, a VAR-owie aspirują do bycia małymi integratorami. W ostatnim czasie w branży IT wykształciło się jednak tak wiele różnych gałęzi, że mniejsi partnerzy na pewno nie mogą być ekspertami w każdej. Dlatego bardzo często zdarza się, że nasi inżynierowie aktywnie współpracują z resellerem podczas realizacji bardziej skomplikowanych wdrożeń, a czasem wykonują je za niego, bezpośrednio u klienta końcowego.

Jak w tę szybką rynkową ewolucję wpisał się internet? 20 lat temu dystrybutorzy aktywnie wdrażali systemy sprzedaży internetowej, ale jednocześnie wyrażali obawy, że odhumanizuje to współpracę, spowoduje zwalnianie handlowców itd. Z kolei 10 lat temu, gdy zakupy w sklepach online stały się codziennością, sens sprzedaży w tym modelu zaczęli podważać resellerzy, bo łatwość porównywania cen doprowadziła do wyniszczającej konkurencji i drastycznej erozji marż. Czy sytuacja rzeczywiście jest taka zła?

Do wspomnianej ewolucji przyczynił się właśnie internet. Usprawnił procesy operacyjne u dystrybutorów, którzy mają w ofercie praktycznie wszystko, więc rzeczywiście rola handlowca zaczęła u nich być dyskusyjna. Ale wpłynął też na polaryzację kanału dystrybucyjnego, dzięki której bardzo wyraźny jest podział na
broadlinerów i dystrybutorów z wartością dodaną. Nie ma obawy, że u tych drugich kontakty międzyludzkie zanikną. W przypadku realizacji bardziej skomplikowanych projektów komunikacja partnerów z wieloma przedstawicielami dystrybutora – handlowcami, konsultantami przedsprzedaży, inżynierami wsparcia itd.  –  jest bardzo ważna i nie do zastąpienia jakimikolwiek narzędziami elektronicznymi.

Ale także wy macie swoją platformę sprzedaży internetowej, umożliwiającą integrację z platformami resellerów. Jaki procent transakcji odbywa się tym kanałem?

Ogólnie mniej niż 30 proc., ale tu widać polaryzację charakterystyczną dla naszej oferty. W przypadku drobnych rozwiązań konsumenckich aż 70–80 proc. sprzedaży realizujemy elektronicznie, ponieważ nie potrzeba do tego praktycznie żadnej specjalistycznej wiedzy. Zdarza się również, że VAR, który dobrze zna naszą ofertę zaawansowanych rozwiązań, składa przez internet zamówienie na dużą 16-dyskową macierz, a jednocześnie rejestruje projekt u producenta, dzięki czemu dostaje taki sam dodatkowy rabat, jaki dostałby, gdyby skontaktował się bezpośrednio z naszym handlowcem. Są to jednak sporadyczne sytuacje.

Jak przez tych kilkanaście lat zmieniały się oczekiwania klientów?

Dla branży IT pewnym zaskoczeniem było, że nagle małe firmy tak bardzo zwiększyły wymagania zarówno techniczne, jak i dotyczące zapewnienia ciągłości biznesowej. Dziś MŚP – podobnie jak największe przedsiębiorstwa – oczekują, że będą mogły korzystać z rozwiązań IT przez cały tydzień, 24 godziny na dobę. Jeszcze 10 lat temu powątpiewałbym, czy rzeczywiście takie zmiany nastąpią, ale dziś absolutnie zgadzam się z taką obserwacją. Złożyło się na to wiele czynników. Przede wszystkim w małych firmach łatwiej podejmować trudne decyzje, chociażby o zmianie modelu przetwarzania danych i skorzystaniu z usług w chmurze publicznej. W dużych przedsiębiorstwach zawsze ktoś z zarządu będzie oponował lub na przeszkodzie staną przepisy. Dlatego nagle małe firmy stały się liderami innowacyjności, którzy sprawniej wdrażali nowatorskie rozwiązania i mogli stworzyć unikalną ofertę dla klientów.

Ale to niejedyny czynnik…

Kolejnym jest bardzo bogata oferta rozwiązań IT i ich łatwa dostępność wynikająca często z nieustannie spadających cen. Dekadę temu macierzą dyskową zapewniającą pół petabajta przestrzeni, siecią o przepustowości 10 GB/s i rozbudowanymi zabezpieczeniami na styku z internetem mogły pochwalić się tylko duże przedsiębiorstwa. Dzisiaj tak zbudowane środowisko, tanie w zakupie i bardzo łatwe w zarządzaniu, może mieć bez problemu każda średnia firma. Do jego wdrożenia nie potrzeba już bowiem centrum danych z trójfazowym zasilaniem, podłogą techniczną i precyzyjną klimatyzacją, wystarczy szafa komputerowa o wysokości kilkunastu U.

A kwestie bezpieczeństwa?

Jak najbardziej mają znaczenie. Zwłaszcza ransomware to spory problem, który dotyka każdego – indywidualnych użytkowników, drobnych przedsiębiorców, ale i koncerny. Największe przedsiębiorstwa na świecie dysponują wprawdzie bardzo dobrymi systemami ochronnymi, ale cyberprzestępcy zawsze znają jakąś lukę w ich zabezpieczeniach. W mniejszych firmach dane są tak samo cenne jak w dużych, pojawia się więc konieczność ich backupu oraz szybkiego odzyskiwania po awarii. Klienci dziś są bardzo niecierpliwi i nie chcą czekać, w razie przerwy w działaniu np. sklepu internetowego wybiorą konkurencyjnego dostawcę.

Zmiana oczekiwań klientów rodzi zatem konieczność specjalizowania się firm IT. Jaką strategię powinny przyjąć? Zostać ekspertami w jednej, wybranej dziedzinie, np. pamięci masowych, sieci, monitoringu wideo? A może lepiej zdecydować się na współpracę z podmiotami z konkretnej branży, przykładowo ze szpitalami, hotelami, sklepami?

Obserwując działania naszych partnerów, skłaniam się raczej ku specjalizacji rynkowej, obsługiwaniu wybranych grup odbiorców. Uważam, że ważniejsze jest dobre zrozumienie potrzeb biznesowych i możliwości działań operacyjnych klientów z danego sektora, niż perfekcja w ich zaspokajaniu. Tak jak wspomniałem, my możemy wykonać pewne skomplikowane czynności za partnerów, bo nie ma możliwości, żeby reseller, nawet uważający się za resellera oferującego wartość dodaną, był jednocześnie ekspertem od systemów operacyjnych, usług katalogowych, serwerów, pamięci masowych, systemów ochronnych i sieci, szczególnie bezprzewodowych. Kiedyś rzeczywiście mieliśmy partnerów, którzy specjalizowali się w telekomunikacji VoIP, monitoringu wideo itp., ale z czasem ten podział zaczął zanikać. Wymusili to klienci, którzy chcieli współpracować z jedną firmą, a nie kilkoma lub kilkunastoma.

Na jakie rozwiązania jest obecnie największy popyt?

Na światowym rynku wszyscy interesują się cyberbezpieczeństwem. Nawet do użytkowników domowych dociera wiele informacji na ten temat, czasami oczywiście nieprecyzyjnych lub opacznie rozumianych. Niemniej jednak wizja utraty środków z rachunku bankowego, kradzieży tożsamości oraz braku dostępu do danych budzi emocje. Mamy coraz więcej projektów związanych ze sprzedażą narzędzi ochronnych i cieszy nas, że partnerzy często oferują nie tylko pojedyncze rozwiązania, m.in. do zabezpieczania sieci, ale równocześnie np. oprogramowanie do ochrony urządzeń końcowych. Rośnie też zainteresowanie systemami monitoringu wideo i analizy nagrań. Osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo fizyczne w firmach już wiedzą, że z zebranych zapisów można szybko, często automatycznie, wydobyć wiele informacji, więc po wykryciu kradzieży nie trzeba siedzieć i przeglądać nagrań z ostatnich dwóch tygodni.

Jaka strategia budowania oferty i sprzedaży w branży IT gwarantuje obecnie zysk?

Najważniejsze, by wyróżniać się wśród konkurencyjnych podmiotów, chociaż nie jest to proste. Widzimy, że firmy sobie radzą, nawet te sprzedające rozwiązania konsumenckie czy akcesoria, mimo że na drobiazgach trudno zarobić konkretne pieniądze. Zauważyliśmy m.in., że część resellerów osiągnęła sukces w sprzedaży akcesoriów na aukcjach dzięki fenomenalnej jakości prezentacji towaru. Przedstawiają bardzo dokładny opis produktu i zapewniają zdjęcia wysokiej jakości. Taka oferta budzi zaufanie i mogą zarobić nawet kilkanaście procent więcej niż konkurencja. Natomiast w przypadku resellerów z wartością dodaną i integratorów zdecydowanie czynnikiem wpływającym na sukces są usługi związane z konsultacjami przedsprzedażowymi, wdrożeniami, szkoleniami, utrzymaniem, migracją danych, utylizacją sprzętu itd.

A jakimi usługami świadczonymi przez dystrybutorów najbardziej interesują się resellerzy i integratorzy?

W naszym przypadku są to wszelkiego rodzaju dodatkowe kontrakty dotyczące wsparcia, w ramach których zdejmujemy partnerowi z głowy obsługę posprzedażową, czyli m.in. gwarantowanie naprawy następnego dnia roboczego, kontrakty dotyczące serwisu w siedzibie klienta itp. Partner wie, że dzięki takiej umowie nie będzie miał żadnych problemów z klientem. Drugie zjawisko, na początku dla nas trochę zaskakujące, to bardzo duże zainteresowanie szkoleniami technicznymi, ale dla użytkowników końcowych. Nadal to partner skłania swojego klienta do uczestnictwa w kursie, aby ten mógł później sam w pewnym stopniu zarządzać wdrożonym rozwiązaniem. Cieszy nas takie podejście, bo oznacza duże zaufanie partnera do dystrybutora. Przez wiele lat był z tym problem, resellerzy i integratorzy obawiali się, że jako dystrybutor podbierzemy im co lepszych klientów. Tymczasem żaden szanujący się dystrybutor tego nie robi, bo podcinałby gałąź, na której siedzi. Dla nas zdecydowanie bardziej wartościowe jest inwestowanie czasu i energii w zdobywanie nowych partnerów lub wspieranie firm, z którymi już współpracujemy, w realizacji skomplikowanych, ale dochodowych projektów.

Czy przy bezpośrednim kontakcie z klientem końcowym udaje się zaszczepić zainteresowanie nowatorskimi systemami, dzięki którym można zapewnić innowacyjność w firmie? Czy raczej mniejsze przedsiębiorstwa preferują sprawdzone rozwiązania, czyli niejako „kopiowanie” wcześniej zrealizowanych wdrożeń?

Muszę tu, niestety, wrzucić kamyczek do ogródka partnerów: część z nich jest leniwa. Czasami śmiejemy się, że są rynkowym firewallem, bo nie przepuszczają dalej informacji o nowych rozwiązaniach, wchodzących na polski rynek producentach czy chociażby wersjach oprogramowania lub dodatkowych akcesoriach do stosowanych wcześniej rozwiązań, pojawiających się nowych modelach sprzętu, który kiedyś zainstalowali itp. Starają się oferować rozwiązania, do których są od lat przyzwyczajeni, a jak u klienta wszystko działa, niczego nie ruszają. Pocieszający natomiast jest fakt, że użytkownicy końcowi sami naciskają na współpracujące z nimi firmy IT i domagają się czegoś więcej. My też staramy się wywierać presję na partnerów i pokazywać, że tylko dzięki stałemu kontaktowi z klientem i pokazywaniu mu co nowego może zrobić, aby usprawnić swój biznes, staną się zaufanymi doradcami. Wydaje się, że dużą pomocą w poprawie sytuacji są webinaria. To stosunkowo mało zobowiązująca forma uczestnictwa w spotkaniach, które zresztą łatwo zorganizować. Dlatego rośnie ich popularność. Kiedyś sukcesem było zgromadzenie 80 osób, ostatnio w jednym z naszych webinariów wzięło udział ponad tysiąc uczestników, a po spotkaniu prelegent dostał 24 kartki A4 z pytaniami od nich, na które później musiał odpowiedzieć.

Jakiego rodzaju szkolenia preferują partnerzy – online czy z udziałem osobistym? I czy uczestniczą w nich dla wiedzy, czy dla certyfikatów?

Największym zainteresowaniem cieszą się warsztaty produktowe. Czasami mamy 12 zgłoszeń na jedno miejsce i nie są to osoby, które po prostu lubią chodzić na różne spotkania. Często siedzą bite 10 godzin i zasypują prelegentów gradem pytań. A co do certyfikatów, to kiedyś było oczywiste, że dla partnera najważniejsze jest mieć na ścianie mnóstwo ramek z dyplomami z najróżniejszych szkoleń. Teraz zdecydowanie przychodzą dla wiedzy. Oczywiście, nadal wręczamy certyfikaty potwierdzające udział w szkoleniu, ale nie one są najważniejsze. Zresztą w większości przypadków nie zapewniają np. awansu w strukturze programu partnerskiego danego producenta.

Ostatnia dekada przyniosła wiele zmian w komunikacji marketingowej, głównie za sprawą mediów społecznościowych. Jak resellerzy i integratorzy odnajdują się w tej rzeczywistości?

Niektórzy współpracujący z nami partnerzy dopiero niedawno „odkryli” ten kanał komunikacji. I to w trochę zaskakujący sposób, bo zaczęli zgłaszać się do nas z prośbą o pomoc w… prowadzeniu ich kanałów w mediach społecznościowych. Zauważyli, że jesteśmy tam dość aktywni, więc mogą bazować na naszym doświadczeniu. Podjęliśmy to wyzwanie i rozpoczęliśmy tworzenie różnego typu materiałów przedstawiających nasze rozwiązania i korzyści z ich stosowania u różnych klientów. Poprawnie prowadzona komunikacja to bardzo ważny i często niedoceniany obszar. Uważam, że wsparcie dla partnerów w tym zakresie należy obecnie do ważniejszych zadań dystrybutora.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

Artykuł Musimy być dobrymi nauczycielami, a resellerzy pojętnymi uczniami pochodzi z serwisu CRN.