Alternatywa górą 

Nasi
czytelnicy zwykle łączą w ofercie materiały eksploatacyjne wytwórców
drukarek i produkty zamienne. Wygląda jednak na to, że odbiorcy końcowi są
zainteresowani głównie produktami alternatywnymi. To nie dziwi, szczególnie
w świetle odpowiedzi na kolejne nasze pytanie: co jest głównym argumentem
skłaniającym do zakupu konkretnych tuszów lub tonerów? Okazuje się, że na
pierwszym miejscu wciąż pozostaje cena. Zaraz po niej klienci zwracają uwagę na
takie cechy produktu jak jakość i wydajność. Kupujący biorą pod uwagę
także rekomendacje sprzedawców. Porady zwykle są wysłuchiwane, bo według
ankietowanych rozpoznawalność poszczególnych marek (mowa tu oczywiście
o grupie produktów zwanej alternatywną) jest niska. Na to, co będą
stosowali klienci końcowi, zwłaszcza konsumenci i małe firmy, bardzo duży
wpływ ma zatem sprzedawca. 

Patent na konkurencję  

Oczywiście o swój kawałek tortu w rynku
materiałów eksploatacyjnych walczą także producenci urządzeń drukujących.
W części „atramentowej” większość udziałów przypada bardzo rozdrobnionemu
rynkowi zamienników, na którym da się jednak wyodrębnić zdecydowanie przodujące
marki. W części „tonerowej” przewaga jest po stronie dostawców drukarek.
Od 2012 roku szczególnie dużo mówi się o ochronie praw patentowych,
głównie za sprawą HP, o czym pisaliśmy już niejednokrotnie. Inni
producenci również zapowiadają zdecydowane reakcje na nielegalne poczynania
niektórych dostawców zamienników na światowym rynku. Przyszłość pokaże, czy
wywoła to jakieś perturbacje w Polsce. Na razie wytwórcy zamienników są
zgodni co do tego, że działania HP wpłynęły na uporządkowanie rynku.
W przyszłości mają doprowadzić również do jego „oczyszczenia” z firm,
które nie są w stanie sprostać wymogowi działań w stu procentach
legalnych. Resellerzy nie reagują na działania producentów OEM związane
z ochroną patentów tak negatywnie jak klienci końcowi, którzy wyrażają
swoje emocje na powszechnie dostępnych forach internetowych. Jednak na pytanie
„czy zauważyłeś jakieś pro-klienckie zmiany w polityce producentów
OEM wobec odbiorców końcowych?” większość odpowiada „nie”. 

Artykuł Materiały eksploatacyjne: klienci chcą alternatywy pochodzi z serwisu CRN.

– Gdybym sprzedawał
tylko sprzęt komputerowy, już dawno musiałbym zwinąć interes. Żeby wyjść na
swoje, sprzedajemy wszystko, co klient chce kupić – informuje Damian Piątkowski, właściciel firmy KCA.

Wyjaśnienia w stylu „oferujemy i będziemy oferować
to, o co pytają klienci” resellerzy powtarzali często. Specjalizacja
okazuje się więc dla wielu sprzedawców mniej istotna niż szansa zwiększenia
obrotów i zysku na nowych produktach.

– Im większa oferta, tym łatwiej można przyciągnąć
i zatrzymać klienta – argumentuje Paweł Wójcicki, właściciel
Gambitu.

Resellerzy, którzy
zaczynali od sprzedaży sprzętu komputerowego, zaczęli wchodzić w nowe
branże kilka lat temu, zwłaszcza po wybuchu kryzysu w 2008 r.
Barometr CRN Polska pokazuje, że najczęściej włączają do oferty sprzęt RTV
(29 proc.), AGD (21 proc.) i fotograficzny (21 proc.),
czyli elektronikę zaliczaną niekiedy do branży informatycznej (na rynku jest
coraz więcej inteligentnych telewizorów, lodówek i aparatów z własnym
systemem operacyjnym). U niektórych sprzedawców portfolio jest jednak znacznie
większe – obejmuje m.in. systemy alarmowe, klimatyzatory, zwykłe telefony,
elektroniczne zabawki, upominki, meble. Jedna z firm poinformowała, że
sprowadza do kraju unikalne na naszym rynku testery płodności (jakkolwiek by
nie patrzeć, to tek sprzęt elektroniczny). Słowem, drobni sprzedawcy IT są
elastyczni: szukają rozmaitych nisz i możliwości zarobku, byle przetrwać
na rynku lub zwiększyć profity. Z deklaracji ankietowanych wynika, że
wielu z nich się to udaje.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Cały czas poszerzamy ofertę, dostosowując ją do oczekiwań
partnerów. Dodatkowo rozwijamy kompetencje resellerów w Action Centrum
Edukacyjnym i na szkoleniach organizowanych we współpracy
z vendorami. Warto pamiętać, że produkty spoza IT stają się powoli
produktami IT. Najlepszym tego przykładem jest pralka sterowana smartfonem za
pomocą programu komputerowego.

Obroty rosną

Aż połowa respondentów
– w porównaniu z I poł. 2012 r. – zwiększyła
przychody ze sprzedaży produktów spoza IT (spadek odnotowało 25 proc.).
Większość (55 proc.) osiąga dzięki nim do 20 proc. swojego zysku, ale
już 17 proc. respondentów wypracowuje w ten sposób 20–50 proc.
zysku. Na czym można najlepiej zarobić? Blisko połowa ankietowanych wskazała na
sprzęt RTV. Mniej osób wymieniło aparaty fotograficzne, systemy telewizji
satelitarnej i monitoring. Na tym może się nie skończyć
– 58 proc. resellerów zadeklarowało, że w tym lub
w przyszłym roku poszerzy asortyment o produkty nie związane
z branżą IT. Zdaniem wielu jest to obecnie powszechny trend.

Nie ma lekko

Resellerzy podkreślają, że w obecnej sytuacji na rynku
poszerzenie oferty jest koniecznością, zaznaczając jednak, że nie jest to łatwy
pieniądz. Zwłaszcza w branży RTV i AGD konkurencja zaostrza się, co
skutkuje erozją marż.

– Tak samo jak w branży IT, nie brakuje sprzedawców
oferujących tani towar w Internecie –podkreśla Dariusz Wroński,
współwłaściciel Returna.

Zdaniem niektórych spadające marże rekompensują jednak
wyższe jednostkowe ceny urządzeń, np. telewizorów LED, które należą do
najczęściej kupowanych produktów w branży RTV.

Podobnie jak w przypadku sprzętu IT, sprzedawcy
narzekają także na drożyznę w hurtowniach. Aby być konkurencyjnymi, muszą
poszukiwać na rynku taniego towaru. Niektórzy kupują sprzęt u detalistów,
gdzie czasem ceny są niższe niż u dystrybutorów.

– Zauważyłem, że drobni sprzedawcy rzadziej kupują
w hurtowniach, bo jest drogo. Często bardziej opłaca się zamówić sprzęt w dużym
sklepie detalicznym– mówi Paweł Wójcicki, właściciel Gambitu.

Więcej w dystrybucji

Także dystrybutorzy poszerzają ofertę o nowe produkty.
Sygnalizują rosnące zainteresowanie tym segmentem.

– Notujemy umiarkowany wzrost sprzedaży produktów spoza
tradycyjnego asortymentu w stosunku do 2012 roku. W każdej grupie
dynamika jest inna. Zgodnie z naszą strategią chcemy zwiększać udziały
w rynku RTV i AGD. W tym segmencie notujemy największe wzrosty – mówi
Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

Według przedstawiciela dystrybutora w segmencie RTV
dużą popularnością cieszą się telewizory o przekątnych długości od 40 do
55 cali. W przypadku wolnostojącego sprzętu AGD prym wiodą pralki oraz
chłodziarkozamrażarki, które razem stanowią ponad 50 proc. wartości
wszystkich sprzedawanych urządzeń wolno stojących w Polsce.

– Największym
zainteresowaniem cieszą się produkty marki Bosch, Electrolux a także Samsung – twierdzi Jarosław Sowiński.

Według niego w przypadku małego AGD największy udział
w sprzedaży mają odkurzacze. Klienci kupują zarówno tradycyjne,
cylindryczne maszyny, jak i bardziej zaawansowane roboty sprzątające.

– W takich kategoriach produktowych poziom marż jest
ściśle związany z zaawansowaniem technologicznym sprzętu – im
bardziej nowoczesny, tym wyższe marże można na nim uzyskiwać – mówi
Jarosław Słowiński.

Z kolei Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu,
przewiduje rosnące zainteresowanie wszystkimi produktami związanymi
z technologiami mobilnymi, jak telefony komórkowe, oraz akcesoriami do
tego typu sprzętu.

Sieci też poszerzają

Większe zainteresowanie
produktami spoza IT widać także w sieciach detalicznych. W Alsenie
w bieżącym roku wyraźnie wzrosła sprzedaż sprzętu RTV i AGD. Jan
Zdebel, prezes firmy, poinformował, że oprócz telewizorów, na które popyt
rośnie najszybciej, zwiększa się sprzedaż artykułów do kina domowego. Jednakże
wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem ubiegłym był niewielki. Spadło
zainteresowanie zwykłymi telefonami komórkowymi.

– W najbliższym czasie z dużym zaciekawieniem będziemy
przypatrywać się produkcji telewizorów w technologii IPS, które za kilka
lat powinny odegrać znaczącą rolę – twierdzi szef spółki.

Z kolei Sferis jest powiązany z biznesem
obejmującym artykuły dla dzieci. W sklepach sieci klienci mogą odbierać
produkty zakupione w przejętym we wrześniu 2012 r. sklepie
internetowym More 4 Kids. W jego ofercie są m.in. foteliki, wózki,
meble, zabawki. Według Actionu w I kw. 2013 r. wzrost przychodów
e-sklepu (rok do roku) był stuprocentowy.

Zgodnie z zapowiedziami sprzed wakacji poszerzenie
oferty o nowe produkty rozważa Komputronik (w grę wchodzą m.in.
zabawki i produkty z segmentu dom i ogród), choć nowy asortyment
może być sprzedawany pod inną marką. Zysków poza branżą informatyczną szuka
także Vobis. W lipcu w salonach sieci ruszyła sprzedaż oferty
dostawcy prądu – Energetycznego Centrum S.A. Nowa oferta zdecydowanie
odbiega od tradycyjnego asortymentu sklepów komputerowych, choć z drugiej
strony trudno zaprzeczyć, że prąd elektryczny jest nierozerwalnie związany
z branżą IT.

Jan Zdebel

prezes Alsenu

W 2012 roku w sklepie internetowym Alsen nastąpił około
30-proc. wzrost sprzedaży produktów RTV i AGD w porównaniu
z 2011 r. Podobny wynik zanotowaliśmy, porównując I połowę
2013 r. z analogicznym okresem roku poprzedniego. Od początku
bieżącego roku zdecydowany prym wiodą telewizory LED i LCD, których wzrost
sprzedaży był największy.

Artykuł Zarobić nie tylko na IT pochodzi z serwisu CRN.

Co tak drogo?

Prawie połowa resellerów
(49 proc.), którzy odpowiedzieli na pytania naszego Barometru ocenia, że
zainteresowanie klientów systemami monitoringu IP przez minione dwa lata (temat
ten poruszaliśmy ostatnio w 2011 r.) wzrosło tylko trochę,
31 proc. natomiast uważa, że nie zmieniło się w porównaniu
z tym, co można było zaobserwować w 2011 i 2012 r.
Dlaczego? Przyczyny upatrują głównie w cenie rozwiązań.

– Poczekamy, co będzie dalej, bo tutaj ważna jest cena
– mówi Henryk Guzik, właściciel firmy Guzik – Systemy Informatyczne.
Firma zajmuje się m.in. wdrażaniem systemów monitoringu IP i z jej
doświadczeń wynika, że segment ma szansę się rozwinąć, choć na razie jest mało
atrakcyjny dla specjalistów IT.

– Marnie to widzę – mówi z kolei Marek
Terlecki, informatyk w firmie Ternet. – To rozwiązania droższe od
CCTV.

Specjalista uważa, że szanse resellerów
i integratorów IT na tym rynku są niewielkie w związku
z konkurencją ze strony agencji security. Jego zdaniem również
zainteresowanie klientów nie jest tak duże, jak można by tego oczekiwać
– systemy te kupują przede wszystkim duże przedsiębiorstwa.

Znacznie bardziej
optymistycznie podchodzą do sprawy Jacek Krysiak (właściciel firmy Komputery
– sprzedaż, usługi) i Arkadiusz Rugała (właściciel Irow.pl). Również
mówią o potrzebie niższych cen, ale widzą w tym rynku potencjał
i szanse dla firm IT, nawet w sytuacji, gdy te muszą konkurować ze
specjalistami z agencji ochrony.

– Na razie technologia monitoringu IP jest dość droga
w porównaniu z telewizją przemysłową – mówi Arkadiusz
Rugała. – Ale da się zauważyć trend obniżania cen, co wróży zwiększenie
udziału w rynku systemów HD i Full HD.

Wiedza zbuduje przewagę

Przedstawiciele
przedsiębiorstw IT, którzy są zainteresowani wdrożeniami z zakresu
monitoringu wizyjnego, podkreślają, że zanim zacznie się takie usługi oferować,
trzeba posiąść sporą wiedzę.

– Ciekawy rynek, ale drogi, a systemy nie do końca
łatwe do wdrożenia – mówi Krzysztof Zieliński, właściciel Infotech.
– Trzeba bardzo uważać przy komplementacji, bo można mieć problemy
z kompatybilnością elementów.

A Roman Kaczmarek, zarządzający Silpolem, dodaje:
– Potencjał tego segmentu rozwiązań IT rośnie, ale aby na nim działać,
trzeba się wyspecjalizować.

Z kolei Jarosław Ławicki,
zarządzający firmą Konwerga, podkreśla, że co prawda wiele przedsiębiorstw
informatycznych oferuje rozwiązania monitorujące oparte na IP, ale mała ich
liczba potrafi budować systemy naprawdę wysokiej jakości.

– A ceny urządzeń IP
o dobrych parametrach technicznych są na tyle wysokie, że
rozwiązania wzbudzają zainteresowanie tych klientów, którzy dokładnie wiedzą,
czego oczekują – dodaje Tomasz Lis, właściciel TiM Computers. – Muszą
więc być obsłużeni przez wysokiej klasy specjalistów.

Tomasz Lis podkreśla, że
technologia IP wymaga od wdrażających system wiedzy z zakresu tworzenia
i konfiguracji sieci oraz doboru sprzętu komputerowego do transmisji
strumieniowej, więc głównie z tego powodu firmy informatyczne mają pewną
szansę na konkurowanie na tym rynku z agencjami ochrony
i instalatorami tradycyjnych systemów monitoringu.

Jednak – jak wynika
z odpowiedzi udzielonych na pytania naszej sondy – przedstawiciele
branży komputerowej są bardzo umiarkowanymi optymistami w tej kwestii.
Prawie 40 proc. respondentów Barometru zauważa, że szanse firm
informatycznych na skuteczne konkurowanie z agencjami security
i instalatorami tradycyjnych systemów monitorujących z roku na rok
wzrastają. Tyle samo wybrało odpowiedź: szanse są raczej niewielkie.

– Obecnie mamy
tendencję wzrostową, a typowi gracze (z rynku systemów ochronnych)
nie mają odpowiedniej wiedzy ani umiejętności – komentuje Kazimierz
Lal, prezes Softela. – Gdy uzupełnią braki, to firmy IT zostaną
usunięte z tego rynku, bo kamery i rejestratory są dodatkiem do systemów
ochrony.

Artykuł Monitoring IP – różowo nie jest pochodzi z serwisu CRN.