Andrzej Niziołek Veeam się zmienia, ze startupu przekształciliśmy się w korporację. Naszym celem jest ustabilizowanie wzrostu oraz zwiększenie przewidywalności. Obecnie rośniemy w tempie 40 proc. rocznie – trzy razy szybciej od konkurencji. Plany są ambitne – do 2020 roku w skali globalnej planujemy osiągnąć przychód w wysokości 1,5 mld dolarów.  

Polski oddział Veeam zwiększa swoje przychody o około 40 proc. rocznie, a więc realizuje założenia globalnej strategii Veeam. Chciałbym budować pozycję lokalnego oddziału, bazując na trzech filarach: aliansach z dużymi graczami produktowymi, takimi jak HPE czy Cisco, współpracy z Microsoftem w zakresie platformy Hyper-V, a także rozwoju usług chmurowych.

CRN Veeam staje się korporacją. Rolę na rynku się zmieniają. Do ofensywy przechodzą młodzi, ciekawi gracze, tacy jak Rubrik czy Cohesity, wnosząc powiew świeżości. Jesteście przygotowani, aby odeprzeć ich ofensywę? 

Andrzej Niziołek Istnienie konkurencji jest rzeczą pozytywną. Kiedy powstawaliśmy, nie mieliśmy zbyt wielu rywali. Jednak w ostatnim czasie sytuacja się zmieniła. Z jednej strony konkurujemy z producentami działającymi na rynku od ponad dwóch dekad, zaś z drugiej obserwujemy aktywność rynkową młodych firm, które często stają się dla nas inspiracją, bo rzeczywiście wnoszą świeże spojrzenie. Uczymy się od nich, staramy się nasze produkty rozwijać w taki sposób, aby mogły sprostać najnowszym wyzwaniom.  Naszym atutem w tej rywalizacji jest baza usatysfakcjonowanych klientów – jak wynika z naszych wewnętrznych badań aż 73 proc. deklaruje, że zarekomenduje produkty Veeam znajomym czy współpracownikom. To dwukrotnie więcej niż średnia rynkowa.  Uczymy się od rynku i konkurencji, ale idziemy swoją drogą.

CRN Veeam zbudował swoją pozycję na rynku przede  dzięki współpracy z platformą VMware. Wspomina pan o zwiększeniu aktywności w zakresie sprzedaży produktów wspierających Hyper-V. Czy liczycie na bezpośrednią współpracę z Microsoftem?

Andrzej Niziołek Nasza działania w tym kierunku przebiegają dwutorowo.  Oczywiście współpracujemy zarówno bezpośrednio z polskim odziałem Microsoftu, jaki i jego partnerami. Jesteśmy w trakcie realizacji kilku dużych projektów. 

CRN Veeam wspiera platformy wirtualizacyjne VMware i Microsoftu, niemniej konkurenci oferują w tym zakresie szerszy wachlarz możliwości. Czy nie obawiacie się, że tracicie część klientów korzystających z mniej popularnych wirualizatorów? 

Andrzej Niziołek Veeam zdobył duży udział w rynku, wspierając platformę VMware. Stosunkowo szybko wprowadziliśmy też wsparcie dla Hyper-V. Funkcjonalności naszych produktów współpracujących z produktami VMware oraz Microsoftu są porównywalne. Należy dodać, że wspieramy również Acropolis – wirtualizator Nutanixa.  Jestem przekonany, że w nieodległej przyszłości pojawi się wsparcie dla rozwiązań innych firm,  a naszym priorytetem jest Amazon. Nie zmienia to faktu, iż najważniejsze jest dla nas dostarczenie klientom oczekiwanych przez nich funkcjonalności.  To stanowi naszą przewagę konkurencyjną na rynku. 

CRN  W Polsce posiadacie dwóch dystrybutorów Veracomp oraz TechDatę. Obie firmy spełniają nieco inną rolę w kanale partnerskim.  Jakie są między nimi różnice? 

Andrzej Niziołek Nasi dystrybutorzy są komplementarni. Nie dostrzegamy pomiędzy nimi konkurencji, lecz koegzystencję. Działają na różnych rynkach. Veracomp koncentruje się na rynku SMB, choć zdarza się, że  realizuje również duże projekty. Z kolei TechData jest również naszym dystrybutorem w USA oraz Rumunii. Ten dystrybutor pozwala nam dotrzeć przede wszystkim do dużych klientów. Niemniej wyniki osiągane przez obie firmy są porównywalne i jesteśmy zadowoleni z tego modelu. 

CRN Wprowadza pan pewne zmiany dotyczący współpracy z partnerami. Na czym one polegają? 

Andrzej Niziołek Większość współpracujących z nami firm to partnerzy registered, dokonujący niewielkich, czasami jednorazowych transakcji.  Przekonaliśmy się,  że z małymi firmami najlepiej pracują lokalni resellerzy, znający społeczność.  Inne wymagania w tym zakresie mają korporacje – one potrzebują partnerów stabilnych, wiarygodnych, zatrudniających pracowników z wysokimi kompetencjami. 

Veeam oferuje kilka poziomów współpracy: register, silver, gold i platinium. O ile nie chcemy nic zmieniać w dwóch najniższych szczeblach piramidy, o tyle zawężamy liczbą partnerów gold i platinium. Dlaczego to robimy? Chcemy dać najlepszym silne wsparcie podczas realizacji poważanych kontraktów. To jedyna szansa, aby wejść na rynek większych projektów, które obejmują tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy maszyn wirtualnych,  często rozproszonych geograficznie.

Artykuł Uczymy się od innych i idziemy swoją drogą pochodzi z serwisu CRN.

Konkurencja w tym segmencie rynku zapowiada się zatem nad wyraz interesująco, tym bardziej, że do głosu zaczynają dochodzić również startupy (Rubrik, Cohesity) oferujące kompleksowe rozwiązania, których możliwości wykraczają daleko poza backup maszyn fizycznych i wirtualnych.

– Nie interesują nas jedynie aplikacje krytyczne, stanowiące około 20 proc danych. Zajmujemy się całą resztą cyfrowych zasobów – tłumaczy Mohit Aron, CEO Cohesity, a wcześniej jeden z założycieli Nutanixa.

Smaczku całej sytuacji dodają także nowe trendy pojawiające się na rynku IT. Chmura, Internet rzeczy oraz wirtualizacja bazująca na kontenerach sprawiają, że programiści pracujący nad kolejnymi wersjami oprogramowania, będą musieli uwzględnić nie tylko lawinowy przyrost ilości danych, ale także pracę aplikacji w zróżnicowanych, często trudnych warunkach.

Karty nie zostały rozdane

Wirtualizacja serwerów już dawno przestała być wiodącym tematem w branży IT. Śledząc dane statystyczne, można wręcz odnieść wrażenie, że dostawcy doszli niemal do ściany. Analitycy z Gartnera szacują, że 75 proc. przedsiębiorstw korzysta z wirtualnych maszyn, a niektóre z nich deklarują, iż zwirtualizowały nawet 90 proc. serwerów. Ale jest i dobra wiadomość – globalne przychody z wirtualizacji tych ostatnich wciąż rosną. W 2016 r. osiągnęły poziom 5,6 mld dol., czyli prawie 6 proc. więcej niż rok wcześniej – informuje Gartner.

– Blisko 80 proc. kierowanych do nas zapytań wiąże się z zabezpieczeniem środowisk mieszanych. Wirtualizacja zadomowiła się już na dobre w świadomości klientów. Wielu z nich chętnie przenosi  swoje fizyczne serwery na maszyny wirtualne – mówi Damian Przygodzki, Senior Systems Engineer w ABC Data.

Innym ciekawym trendem, który wpłynie na funkcjonalność aplikacji do tworzenia kopii zapasowych, jest rosnąca liczba platform wirtualizacyjnych. Do Microsoftu i VMware’u dołączają kolejne firmy, co spotyka się z pozytywnym przyjęciem rynku. Przedsiębiorstwa nie zamierzają bowiem wirtualizować infrastruktury wyłącznie za pomocą produktów oferowanych przez rynkowych liderów.

Integratorzy dostrzegają też inne wyzwania, które stoją przed producentami aplikacji. Najczęściej wskazują na problemy w zakresie wydajności. Z jednej strony konsolidacja ma swoje plusy, ale z drugiej nagromadzenie wielu maszyn na jednym hoście obciąża system. Tym bardziej, że na serwerach zaczynają się już pojawiać wirtualne maszyny o pojemności kilku terabajtów.

– Macierze dyskowe nie zawsze radzą sobie z obsługą maszyn o dużej pojemności. Najczęściej dotyczy to systemów iSCSI, które mają nieprawidłowo skonfigurowaną architekturę LAN. Optymalnym rozwiązaniem byłby system zabezpieczający środowiska wirtualne, niezależnie od ich wielkości, w taki sposób, żeby można je było łatwo skalować i rozbudowywać, w zależności od potrzeb użytkownika – mówi Tomasz Spyra, CEO Rafcom.

Wymiana systemów

Wielu przedsiębiorców, którzy poszukują systemów do backupu maszyn wirtualnych, staje przed dylematem: wybrać uniwersalne rozwiązanie chroniące jednocześnie serwery fizyczne i wirtualne czy wyspecjalizowany system przeznaczony do ochrony „wirtualek”. Z tym drugim rozwiązaniem zazwyczaj jest utożsamiany Veeam, choć firma nie chce być zaszufladkowana jako wytwórca jednej kategorii produktów

– Rozwiązania Veeam mają za sobą znaczący okres rozwoju. Obecnie nie oferujemy oprogramowania tylko do backupu maszyn wirtualnych. Zapewniamy dostępność środowisk lokalnych, chmury publicznej i hybrydowej – tłumaczy Tomasz Krajewski, Systems Engineers Manager Eastern Europe w Veeam Software.

Nie zmienia to faktu, że przedsiębiorstwa uczestniczące w globalnym badaniu Enterprise Strategy Group zauważają różnice występujące między poszczególnymi aplikacjami do backupu. Większość, bo 58 proc respondentów, deklaruje, że korzysta z ujednoliconych rozwiązań, 42 proc. zaś twierdzi, że używa wyspecjalizowanych narzędzi. Niemniej jednak z punktu widzenia integratora bardziej interesujące są informacje dotyczące satysfakcji użytkowników. Niemal połowa firm jest zadowolona z wykorzystywanego oprogramowania i nie planuje w najbliższym czasie jego wymiany. W grupie szczęśliwców 36 proc. stanowią firmy chronione przez wielofunkcyjne systemy, a 13 proc. to właściciele rozwiązań do backupu wirtualnych maszyn. Warto zaznaczyć, że dane odnoszą się do sposobów zabezpieczeń, nie zaś konkretnych produktów.

Badanie ESG pokazało też, że istnieje całkiem liczna grupa rozczarowanych użytkowników. Co trzecie przedsiębiorstwo zadeklarowało, że przymierza się do wymiany oprogramowania. W gronie niezadowolonych 19 proc. używa specjalistycznych narzędzi do archiwizacji, a 14 proc. wielofunkcyjnych rozwiązań. Gwoli ścisłości należy dodać, że 18 proc. uczestników badania ESG nie określiło poziomu zadowolenia z systemów, z których korzysta.

Polska przestrzeń do rozwoju

Czy podobne nastroje występują w naszym kraju? Wprawdzie większość integratorów uważa, że polski rynek jest nasycony, ale wciąż istnieje miejsce dla nowych rozwiązań.

Przykładowo S4E, mimo że od dawna dystrybuuje systemy Dell EMC oraz Commvault, wzbogaciło ofertę o produkty Storware vProtect oraz dsmISI. Krakowski VAD wychodzi z założenia, że odbiorcy są na tyle zróżnicowani, iż warto dysponować szerokim portfolio produktów. Dell EMC oraz Commvault mają spełniać oczekiwania klientów poszukujących kompleksowych rozwiązań. Z kolei Storware vProtect zapewnia backup siedmiu różnych środowisk wirtualnych, a dsmISI jest polecany do tworzenia kopii zapasowych wyjątkowo dużej ilości danych.

Paweł Bociąga, prezes zarządu Symmetry, zwraca uwagę na zróżnicowanie cenowe produktów. Biorąc pod uwagę „wrażliwość cenową” rodzimych przedsiębiorców, ma to niepoślednie znaczenie w rozmowach handlowych.

– Produkty Dell EMC, Commvault, IBM i Veritas są dość drogie, a ich obsługa niekiedy bardzo złożona. Z moich obserwacji wynika, że na rodzimym rynku jest coraz większy popyt na rozwiązania „lekkie” i proste w utrzymaniu. Dlatego na lidera wyrasta Veeam Software. Pojawiają się również nowi gracze, tacy jak Rubrik czy Actifio, co pozwala przypuszczać, że na rynku rozwiązań do zabezpieczenia danych istnieje duża przestrzeń do dalszego rozwoju – twierdzi Paweł Bociąga.

Warto wspomnieć, że resellerzy z reguły nie najwyżej oceniają jakość narzędzi do backupu, które można zwykle spotkać u klientów. Często są to rozwiązania przestarzałe, niedopasowane pod względem wydajności do środowiska wirtualnego, pozbawione pełnego procesu automatyzacji zadań czy deduplikacji na źródle.

Szukanie niszy

Większość integratorów skupia się na dostarczaniu rozwiązań do ochrony dwóch najbardziej popularnych platform wirtualizacyjnych – vSphere i Hyper-V. Niemniej jednak w ostatnim czasie wzrasta zainteresowanie alternatywnymi rozwiązaniami, takimi jak produkty Citrix, Oracle, Red Hat oraz Huawei. Na fali wznoszącej znajdują się także bazujące na KVM systemy open source – Acropolis i Proxmox.

– Największym wyzwaniem dla producentów oprogramowania do backupu jest rosnące znaczenie oraz liczba środowisk wykorzystujących rozwiązania open source. Coraz więcej firm obok klasycznych platform do wirtualizacji zaczyna wykorzystywać produkty dostępne w ramach otwartego oprogramowania – mówi Radosław Wierchowicz, dyrektor działu rozwiązań chmurowych w Engave.

Co istotne, przedsiębiorstwa chcą mieć wolność wyboru i nie zamierzają dokonywać wirtualizacji infrastruktury za pomocą rozwiązania jednego dostawcy. Według badań przeprowadzonych przez Enterprise Strategy Group niemal 65 proc. firm oraz instytucji korzysta z więcej niż jednego hiperwizora, a 49 proc. planuje zacząć korzystać z następnego wirtualizatora w ciągu najbliższych 12–18 miesięcy.

Backup maszyn wirtualnych tworzonych z wykorzystaniem mniej znanych platform wirtualizacyjnych wydaje się być ciekawym obszarem dla integratorów. W tym przypadku jednak istnieje duże prawdopodobieństwo, że środowiska budowane na bazie niszowych rozwiązań nie będą całkowicie kompatybilne z oprogramowaniem do tworzenia kopii zapasowych. Dlatego firmy IT zainteresowane działaniem w tym segmencie muszą mieć wysokiej klasy zaplecze techniczne, które zapewnia indywidualne podejście do każdego projektu.

– Sytuacja nie wygląda najlepiej, ponieważ systemy backupu nadal nie oferują zaawansowanych funkcji na platformy open source. Największą bolączką pozostaje sprawny i szybki backup oraz skuteczne odtwarzanie danych – twierdzi Paweł Bociąga.

Jedno z największych wyzwań, stojących przed twórcami systemów do backupu, wiąże się z uporządkowaniem danych i aplikacji rozproszonych na serwerach fizycznych, wirtualnych czy w chmurze. Integratorzy oczekują też pełnej automatyzacji procesów backupu, postępującej integracji z usługami chmurowymi oraz możliwości współpracy z rozwiązaniami Software Defined Storage.

Artykuł Realny backup dla wirtualnych maszyn pochodzi z serwisu CRN.