W efekcie powyższych zjawisk obecnie w biznesie wszystko dzieje się z kilkukrotnym przyspieszeniem, a niepodejmowanie żadnych działań spowodowało, że wiele firm jest w trudnej sytuacji lub pozostaje daleko w tyle za konkurencją. Autorzy raportu spodziewają się więc, że rok 2021 będzie okresem jeszcze silniejszych, cyfrowych przemian. Zwłaszcza, że przekroczony został tzw. próg adopcji zmiany technologicznej (wynoszący ok. 20 proc.), czyli nastąpił moment, gdy naśladowcy innowatorów zaczynają z tych nowych rozwiązań korzystać masowo. Przy czym, jak wynika z badania, jesteśmy świadkami dwóch skrajnych trendów w zakresie funkcjonowania przedsiębiorstw.

I chciałyby, i się boją

Podmioty, które już znajdują się w procesie transformacji wiedzą, co i jak chcą osiągnąć, co chciałyby dalej zmieniać. Często nie mają jednak wystarczającej ilości zasobów, przede wszystkim czasu i ludzi, by dalej te zmiany przeprowadzać. Z drugiej strony widać także grupę firm, które wprawdzie mają czas oraz pracowników, ale nie odczuwają potrzeby zmiany lub brakuje im pomysłów na to, jakie unowocześnienia wprowadzić.

Tymczasem w dobie obecnego kryzysu gospodarczego – i wynikających z globalnych restrykcji całkowicie nowych warunków funkcjonowania – przedsiębiorcy, którzy weszli w pandemię z dużym długiem cyfrowym¹, nie myślą o rozpoczęciu nowej działalności, a raczej walczą o utrzymanie. Natomiast ci, którzy w tym samym czasie mogli pochwalić się małym długiem, teraz mają okazję agresywniej przejmować rynek i bardzo dynamicznie się rozwijać.

Wiele firm handlowych rozpoczynających zmianę cyfrową widzi ją wyłącznie przez pryzmat e-commerce. To dobry punkt wyjścia, ale całościowe podejście musi obejmować pełną ścieżkę, którą podąża klient i jego zamówienia. Dlatego, jak podkreślają autorzy raportu, równie wydajnie i starannie muszą być wykonane frontowe aplikacje, jak system e-commerce czy CMS, a także systemy backendowe – ERP, PIM, BI, CRM lub WMS – pozwalające odpowiednio planować, obsługiwać zamówienia i wysyłać towary.

Przywództwa w zmianie nie należy delegować

Wyniki przeprowadzonego badania pokazują wyraźny rozdźwięk w postrzeganiu gotowości organizacji do zmiany pomiędzy właścicielami, zarządami i kierownikami. Im niżej w strukturze, tym większy sceptycyzm wobec zmian. Wynika to z faktu, że właściciele oceniają swoje wizje i pomysły w perspektywie czasowej od 12 do 24 miesięcy. Natomiast kierownicy i wiele zarządów funkcjonują w systemie premiowym, więc ich plany dotyczą perspektywy krótszej niż rok. Dla nich transformacja to często tylko dodatkowa praca, za którą nie zostaną nagrodzeni w horyzoncie czasowym, w którym się poruszają. Oznacza to konieczność wyrazistego przywództwa decydentów i często zmian na poziomie celów firmy, struktury oraz modeli wynagrodzeń.

Niemniej transformacja sprzedaży cyfrowej B2B znacznie upowszechniła się w ostatnich miesiącach. Blisko jedna piąta badanych (18 proc.) zdecydowanie deklaruje, że taką transformację w tej chwili przeprowadza. Ponad dwie piąte respondentów (43 proc.) ocenia, że do pewnego stopnia takie zmiany są u nich wprowadzane. Z kolei jedna czwarta respondentów (26 proc.) deklaruje w sposób zdecydowany, że w ich firmie trwają prace nad rozwiązaniami podnoszącymi efektywność sprzedaży i obsługi klienta. Prawie 60 proc. pytanych uważa, że pandemia wzmocniła potrzebę przeprowadzenia transformacji cyfrowej w firmach działających na rynku B2B.

Potrzeba zmiany, ale brak strategii

Wyniki badania pokazują wyraźnie, że aż 54 proc. badanych firm nie posiada strategii transformacji cyfrowej. Ta liczba może dziwić, zwłaszcza biorąc pod uwagę fakt, że w dobie pandemii przekonaliśmy się dobitnie, jak niezbędne są narzędzia cyfrowej komunikacji – zarówno dla konsumentów, jak i partnerów czy pracowników. Zakupy online oraz praca zdalna zmieniły niemal każdą branżę. Jednak aż 31 proc. firm nie widzi w ogóle potrzeby transformacji cyfrowej, a jednocześnie 68 proc. respondentów uważa, że stopień zaangażowania ich firmy w proces transformacji jest przeciętny lub niższy w stosunku do całej branży.

Jednocześnie 46 proc. firm posiada taką strategię lub jest w trakcie jej opracowywania i – jak zakładają autorzy raportu – jeśli wdrożą ją z sukcesem, to poziom ich digitalizacji szybko wzrośnie. Analizując głębiej, około 19 proc. firm zadeklarowało w sposób zdecydowany, że posiada strategię cyfrową, a 18 proc., że prowadzi transformację cyfrową.

Słaba pozycja dystrybutorów

Wśród firm to przede wszystkim producenci dostrzegają największą korzyść w przeprowadzeniu „commerce transformation”. Od kilku lat w ten sposób przygotowują się na przejęcie roli dystrybucji od obecnych pośredników – czytamy w raporcie. Wielu z nich jest już do tego gotowych i czeka na odpowiedni moment. Dystrybutorzy, jeżeli chcą pozostać na rynku, muszą szukać innowacji, dzięki którym będą w stanie dostarczać dodatkowe wartości do produktów, których nie są w stanie zaoferować producenci.

Nowe modele biznesowe, takie jak D2C (direct-to-consumer), czyli pominięcie dystrybutorów przez producentów lub szczątkowe wykorzystanie obecnych kanałów sprzedaży, zmienią radykalnie oblicze wielu branż. Jeśli producent będzie potrafił wykorzystać kanały cyfrowe nie tylko w komunikacji, ale też w transakcjach i procesach posprzedażowych, to dystrybutor przestanie mieć rację bytu. Jeśli dystrybutor nie stworzy kanałów cyfrowej sprzedaży i nie zwiąże swoich obecnych klientów usługami cyfrowymi, budując silne relacje partnerskie, to nie wykorzysta potencjału logistycznego do dostarczania usług konsolidacji i serwisów posprzedażnych na poziomie wyższym niż producent. Producenci, którzy samodzielnie zaczną przeprowadzać transformację cyfrową, będą mogli zacząć integrować pionowo procesy i wypierać pośredników z rynku. Taką integrację widać na całym świecie, gdzie liczba pośredników w procesie maleje wraz z digitalizacją i globalizacją. Ratunkiem dla nich jest tylko dobrze przemyślana cyfrowa transformacja.

Zobacz cały Raport: Polski rynek B2B vs. Cyfrowy Megatrend. Sytuacja branży post COVID-19.

¹Dług cyfrowy to skumulowana utrata zysków lub zmniejszona dynamika biznesowa – wynikające z niezaadaptowania cyfrowych kanałów czy technologii. Można go zmierzyć jako różnicę w zaawansowaniu firmy w stosunku do jej rówieśników na rynku. Innymi słowy, dług cyfrowy pokazuje, jak dalece podmiot pozostaje w tyle pod względem koniecznych działań związanych z transformacją cyfrową.

Artykuł Rynek B2B: cyfrowa transformacja w praktyce pochodzi z serwisu CRN.

Czy przewidywany boom odczują firmy z kanału sprzedaży IT w Polsce? Na razie tego rodzaju biznes dopiero raczkuje. Rozwiązań VR/AR dla biznesu nie mają w swojej ofercie nawet najwięksi dystrybutorzy. I na razie nie palą się do poszerzenia oferty w tym kierunku. Jeśli już interesują się VR, to raczej w aspekcie gamingowym.

Są opinie, że obecnie barierą utrudniającą rozwój VR/AR w biznesie jest cena, niewspółmierna do efektu, jaki można osiągnąć. Koszty i dostarczenie odpowiedniego kontentu, który można zmonetyzować, nadal są problemem przy wdrażaniu VR, także w ocenie zachodnich graczy. To powinno się jednak zmieniać wraz z rozpowszechnieniem opisywanych nowości i spadającymi cenami.

– Rozwiązania z zakresu rzeczywistości rozszerzonej i wirtualnej cieszą się w Polsce coraz większym zainteresowaniem. Szacunki wzrostu sprzedaży na świecie można z powodzeniem odnieść do naszego kraju. Świadczy o tym m.in. wzrastająca liczba zapytań dotyczących naszego produktu od klientów końcowych, integratorów i deweloperów – twierdzi Andrzej Bieniek, Business Account Manager w Epsonie.

Zapewnia, że zestawy AR/VR (jak Moverio) są przeznaczone zarówno dla integratorów, jak i sprzedawców, deweloperów aplikacji oraz klientów końcowych.

Specjalizacja branżowa jest kluczowa

Z kolei według Microsoftu rozwiązania Mixed Reality (MR), takie jak HoloLens, to część oferty partnera obsługującego daną organizację. Aby włączyć MR do portfolio, niezbędna jest bardzo dobra znajomość programowania, jak również konkretnego sektora rynku, określonego przedsiębiorstwa i jego potrzeb.

– W gronie partnerów zajmujących się projektami wykorzystującymi HoloLens znajdują się integratorzy i producenci oprogramowania, którzy już pracują z technologią Microsoft, tworząc „szyte na miarę” oferty dla biznesu – wyjaśnia Anna Wesołowska, kierująca grupą Surface Commercial i HoloLens.

Według niej obecnie ponad 20 partnerów w Polsce (integratorzy, twórcy oprogramowania i agencje interaktywne) wdraża lub pracuje nad rozwiązaniami wykorzystującymi MR od Microsoftu. Największe możliwości zdaniem firmy mają podmioty obsługujące takie branże jak: produkcja, energetyka, budownictwo, handel, medycyna i edukacja.

Przykładowo w Polsce jeden z partnerów, Apzumi Spatial, wdraża rozwiązania MR w przemyśle. Znajdują zastosowanie m.in. w produkcji i utrzymaniu ruchu, projektowaniu i tworzeniu prototypów, w logistyce, a także sprzedaży i marketingu. Poznański integrator dostarcza chociażby symulacje 3D obiektów, jak również „łączy” przedmioty cyfrowe z fizycznymi.

Innym przykładem zastosowania mieszanej rzeczywistości jest tworzenie oprogramowania, które wyświetla dane z tradycyjnych badań medycznych (tomografii komputerowej,  rezonansu magnetycznego) w postaci trójwymiarowego obrazu holograficznego. Następnie można je wykorzystać do zdalnej diagnozy. Takie systemy to domena MedAppu, firmy wyspecjalizowanej w dostarczaniu rozwiązań z zakresu telemedycyny. Dotychczasowe wdrożenia zrealizowano w spółkach obsługujących m.in. centra kardiologii inwazyjnej.

– Wynagrodzenie za świadczenie usług telemedycznych opiera się na liczbie aktywowanych pacjentów. Za każdego aktywowanego użytkownika oprogramowania CarnaLife otrzymujemy wynagrodzenie miesięczne – wyjaśnia Mateusz Kierepka, prezes MedApp.

Dodaje, że integrator oferujący rozwiązania MR w medycynie powinien mieć doświadczenie we wdrażaniu systemów szpitalnych lub chmurowych. Zatem przede wszystkim wiedza o branży i związane z nią kompetencje są niezbędne, aby firma projektowa IT mogła na początek w ogóle ocenić, czy jej klienci potrzebują takich innowacji, jakie są koszty i korzyści z takiego projektu, czego potrzebuje integrator do jego realizacji itd.

Na rynku VR/AR/MR w biznesie konieczna jest współpraca integratora ze studiem deweloperskim albo dysponowanie własnymi programistami, którzy zajmą się tworzeniem bądź modyfikowaniem aplikacji. Umiejętności programistyczne są niezbędne do przygotowania i rozbudowy rozwiązania dla konkretnego klienta.

Reseller na imprezie

Jest również inny sposób dla resellerów bądź integratorów na wejście na rynek rozwiązań VR i AR w sektorze biznesowym. Nie jest to droga „projektowa”, lecz – nazwijmy ją – „eventowa”. Mianowicie zabawa i prezentacje z zestawami VR znajdują się coraz częściej w programach imprez firmowych. Zdarza się, że jest to stały element oferty agencji organizujących takie wydarzenia. Reseller może spróbować nawiązać współpracę z taką agencją jako jej podwykonawca albo zwrócić się bezpośrednio do firmy, która robi imprezę. Oczywiście łatwiej będzie się dogadać, jeżeli jest to przedsiębiorstwo już obsługiwane przez resellera w zakresie IT. Rzecz jasna nawet w tym przypadku nie da się proponować takich usług „z marszu”.

– Konieczne będzie najpierw bardzo dobre zapoznanie się z technologią VR i dostępnym kontentem. Reseller musi interesować się VR, „pobawić się” sprzętem i aplikacjami, aby rozmawiając z klientem, wiedział, o czym mówi. Niezbędny jest więc zakup mocnego PC, jednego zestawu dla siebie i do prezentacji u klienta, oraz co najmniej kilku innych, jeśli chcemy obsługiwać za ich pomocą na przykład imprezy. Wprawdzie gogle VR są do wypożyczenia, ale lepiej mieć własny sprzęt – radzi Sebastian Wilk, współwłaściciel PCStore, który zaczynał jako reseller, a niedawno wszedł w biznes VR pod nową marką ZENonVR. Dodaje, że nie jest to łatwy biznes: awaryjność sprzętu jest duża, a klienta znaleźć trudno. Raczej nie będzie to więc główne ani stałe źródło przychodów.

Kontent „rozrywkowy” można ściągnąć z jednej z platform online już za kilkadziesiąt dolarów z opcją komercyjnego wykorzystania – np. kilkuminutowe filmy z gatunku „experience”, w sam raz na rozrywkowy wieczór (np. lot balonem, nurkowanie z rekinami), bądź gry symulacyjne, jak jazda F1 (do tego jednak trzeba zbudować odpowiednie stanowisko, z kierownicą, fotelem itd., więc inwestycja jest większa). Firmy organizujące konferencje, targi i spotkania firmowe mogą być zarówno partnerem resellera, który już jest obeznany z VR, jak też jego konkurencją. Niemało z nich własnymi siłami przygotowuje wspomniane atrakcje, czasem we współpracy z deweloperami aplikacji.

Artykuł VR/AR w biznesie: nisza w kanale sprzedaży pochodzi z serwisu CRN.

Miejsce zostało zbudowane specjalnie dla partnerów producenta, a także ich klientów, których mogą tam zapraszać resellerzy i integratorzy. Tym samym showroom stanowi wartościowe i unikalne narzędzie edukacyjne oraz wspomagające sprzedaż. Umożliwia bezpośrednie poznanie nowych rozwiązań i sprawdzenie, jakie są ich możliwości oraz sposób działania. Ułatwia zdobycie wiedzy o tym, jakie elementy systemu wybrać oraz jak najlepiej je rozmieścić i połączyć w konkretnych przypadkach. I wreszcie, last but not least, pokazuje, jak wygląda finalna instalacja i jakie robi wrażenie. To dużo lepszy sposób niż słowne przekonywanie klienta do wdrożenia.

– Z naszych doświadczeń wynika, że wizyta w showroomie przyspiesza proces decyzyjny klienta. To jest często kropka nad i, która decyduje o podpisaniu kontraktu – podkreśla Michał Ptak, menedżer działu wdrożeń biznesowych w Samsung Electronics Polska.

Rola showroomu może być też inna. Jeżeli reseller nie ma pomysłu, w jaki sposób wykorzystać dostępne rozwiązania, uwzględniając potrzeby klienta, może odwiedzić salę pokazową i wybrać coś dla niego. W showroomie oprócz oglądania stałych instalacji można tworzyć konfiguracje dla konkretnych klientów.

Kolejną funkcją salonu jest możliwość prezentacji własnych rozwiązań przez partnerów producenta. Dzięki temu dotrą oni ze swoją ofertą do szerszego grona klientów. W obiekcie odbywają się ponadto szkolenia tematyczne dla resellerów i ich klientów. Przy czym nowoczesna sala konferencyjna showroomu także pokazuje możliwości rozwiązań.

Tu jest przyszłość

Samsung podkreśla, że zmienia się sposób przekazywania informacji w różnych branżach, a użytkownicy muszą podążać za trendami, aby przetrwać.

– Nie ma odwrotu od cyfrowej komunikacji – podkreśla Michał Ptak.

Potwierdzają to dane dotyczące sprzedaży. Wartość polskiego rynku zarządzalnych rozwiązań z zakresu komunikacji wizualnej to ok. 280 mln zł rocznie. Do 2020 r. ma się się zwiększać   szacunkowo o 8 proc. co roku. Rosnące zapotrzebowanie jest związane z tym, że zmienia się sposób konsumpcji treści przez klientów. Ponieważ większość z nich ma smartfony, dziś prawie każdy jest przyzwyczajony do komunikacji cyfrowej i tego samego oczekuje np. od sklepów. Dotyczy to zwłaszcza pokolenia „millenialsów”. Na papierowe plakaty mało kto zwraca uwagę. Nawet statyczne obrazy na ekranie to już za mało. Ludzie oczekują dziś interaktywnych treści, bo takie na nich najsilniej oddziaływają, wpływając na decyzje zakupowe. Wizyta w showroomie, gdzie klient może na żywo doświadczyć siły przekazu cyfrowych nośników, pomaga przekonać do skuteczności tych rozwiązań bardziej niż pokazywanie słupków z danymi czy lektura specyfikacji technicznej produktów.

Z drugiej strony takie miejsca jak showroom uświadamiają przedsiębiorcom, że komunikacja za pomocą zarządzanych systemów wizualnych zwiększa efektywność biznesu. Pomaga zwłaszcza w wykorzystaniu narzędzia wspomagającego sprzedaż, jakim jest tzw. real time marketing. Za jego pomocą sieć sklepów, dysponująca zarządzalnymi systemami, może w jeden dzień zmienić komunikację we wszystkich swoich sklepach, dostosowując ją przy tym do płci i wieku odbiorców.

– Nie mówimy o prostym przeniesieniu plakatu na ekran, lecz kompleksowym wykorzystaniu narzędzi marketingowych i analitycznych. Dlatego taki przekaz jest skuteczny – przekonuje Michał Ptak.

Przykładowo klient, wybierając dotykowo produkty na ekranie, uzyskuje różne dane na ich temat i propozycje dodatków. Dzięki temu systemy DS mogą służyć do zwiększania sprzedaży, czego wielu sprzedawców wciąż sobie nie uświadamia. Systemy komunikacji wizualnej pomagają poza tym stworzyć tzw. mapę potrzeb komplementarnych. Jej istnienie przejawia się komunikatami do klientów w stylu „inni wybrali również…”. Ponadto komunikacja cyfrowa umożliwia wdrożenie narzędzi z zakresu marketing automation, a także pomaga zintegrować kanały sprzedaży online i offline.

Digital Signage stanowi przy tym odpowiedź na oczekiwania reklamodawców, którzy coraz częściej płacą za skuteczność reklamy, a nie za powierzchnię. Dlatego integratorzy oferujący rozwiązania z zakresu komunikacji wizualnej mają szansę zwiększyć korzyści dla siebie i partnerów, współpracując z firmami czy specjalistami od marketing automation czy CRM. Jak to działa w praktyce, można dowiedzieć na szkoleniach lub bezpośrednio od fachowców firmy Samsung podczas wizyty w showroomie.

Nawet lustro pozwoli zarobić

Największym rynkiem dla rozwiązań do cyfrowej komunikacji jest handel. Dlatego w Showroom Samsung B2B zaprezentowano rozmaite możliwości zastosowań dla tego rynku (bo sam handel jest bardzo zróżnicowany): od interaktywnych ekranów rozmaitego rodzaju i wielkości po wyposażenie POS i mobilne terminale płatnicze. Kolejną reprezentowaną branżą jest transport i logistyka. W showroomie naocznie można np. przekonać się, jakie znaczenie ma odpowiednie rozmieszczenie wyświetlaczy, tak aby znajdowały się w najlepszym polu widzenia dla odbiorcy informacji.

Tegoroczną nowością są monitory lustrzane. Wyglądają jak lustro, ale można na nich wyświetlać informacje i reklamy. Pomysł polega na tym, że ludzie mają odruch oglądania swojego odbicia, więc treści pokazywane na lustrzanym monitorze siłą rzeczy przyciągają uwagę. W showroomie można zobaczyć instalację monitora w łazience – w Polsce są już pierwsze wdrożenia w windach hotelowych. Taki wyświetlacz może znaleźć zastosowane np. w salonach spa czy hotelach.

Oprócz tego prezentowane są możliwości telewizji hotelowej marki Samsung. W salach konferencyjnych w hotelach czy centrach kongresowych przydają się małe monitory (mają przekątną długości 10–20 cali), np. do wyświetlania agendy i informacji. Są też propozycje dla banków. Integratorzy i ich klienci mogą chociażby sprawdzić, jak funkcjonuje bankomat podpięty do systemu komunikacji wizualnej. Pokazano również rozwiązania dla inteligentnych budynków – jest to przykład oferty jednego z partnerów producenta. W showroomie urządzono także „kącik ergonomiczny” z monitorami biurowymi. Są też profesjonalne systemy dla studiów telewizyjnych – zaprojektowane do nich monitory mają specjalną gamę kolorów. Tego rodzaju instalacji jest więcej.

Artykuł Samsung: jedyny taki showroom pochodzi z serwisu CRN.

– Partner powinien być zaufanym doradcą swoich klientów – podsumowuje Wojciech Zaskórski, dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu.

Integratorzy mogą zwiększać kompetencje i możliwości dzięki wsparciu producenta. Koreański gigant oferuje partnerom m.in. szeroką gamę szkoleń i certyfikatów, które można zdobyć, nie wychodząc z własnego biura czy domu.

– Dysponujemy wyjątkowo dużym zasobem wiedzy dostępnej online. Zresztą nie tylko dla integratorów, lecz także klientów końcowych z segmentu MŚP, co ułatwia naszym partnerom przekonanie użytkowników do odpowiednich dla nich rozwiązań – podkreśla Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu.

Producent zapewnia poza tym partnerom dostęp do specjalistów z działu R&D. To znacząco ułatwia przygotowanie oferty dostosowanej do specyficznych potrzeb klienta, zresztą nie tylko w przypadku dużych wdrożeń. Co więcej, integratorzy, którzy tworzą autorskie rozwiązania (np. aplikacje), mogą liczyć, że Samsung włączy je do swojej oferty jako jej integralny element.

– Zyskuje na tym nie tylko jeden partner, lecz cały nasz kanał sprzedaży, bo wspólnie możemy korzystać z lepszych rozwiązań. Nie konkurujemy ceną, tylko wartością dodaną i takiego podejścia oczekujemy także od naszych partnerów – zaznacza Wojciech Olechno, Head of Mobile B2B w Samsungu.

Produkt demo od ręki

W 2016 r. Samsung wprowadził szereg dodatkowych nowości dla partnerów. Jak zapewniają przedstawiciele producenta, unikalne na rynku są uruchamiane właśnie programy samplowe. Pozwalają one partnerom na korzystanie z produktów demo niemalże od ręki. Przykładowo można je zarezerwować, korzystając ze specjalnej aplikacji w trakcie wizyty u klienta.

– Nie wymagamy pisania podań ani wystawiania weksla in blanco, co znacząco skraca czas oczekiwania – zapewnia Łukasz Kosuniak.

Rusza także nowy program motywacyjny pod nazwą „Samsung Desert Challenge”, który przypomina rozgrywki sportowe. Partnerzy rywalizują ze sobą w różnych ligach, uzyskując punkty za wyniki sprzedaży. Podział na ligi sprawia, że konkurują ze sobą firmy o porównywalnych szansach (a nie np. bardzo duże z małymi resellerami). Jak przekonują przedstawiciele Samsunga, takiego programu, na podobnych zasadach, jeszcze w branży nie było, a nagroda główna też jest niespotykana: jazda trasą rajdu za kierownicą prawdziwego auta wyścigowego.

Rośnie rynek B2B

W ocenie Samsunga, pomimo spowolnienia w gospodarce, nie brak obszarów, gdzie partnerzy mogą liczyć na wzrost sprzedaży. Jednym z nich jest segment rozwiązań mobilnych. W tym przypadku klienci potrzebują przede wszystkim skutecznych zabezpieczeń i funkcji umożliwiających odpowiednie zarządzanie sprzętem.

– Często słyszymy od klienta, że chce mieć jak najwięcej funkcji w telefonie. Nasze urządzenia są do tego bardzo dobrze przygotowane i zapewniają odpowiedni poziom zabezpieczeń – zapewnia Wojciech Olechno.

W zakresie bezpieczeństwa mobilnego nowością jest Knox Customization, a więc usługa jednorazowej konfiguracji urządzenia. Klient na początku określa wszystkie swoje preferencje, np. zgodne z tym, w jakiej branży pracuje, jaki jest tryb jego pracy i z jakich informacji korzysta. Z danych Samsunga wynika, że wdrożenie Knox na dłużej przywiązuje klienta do partnera. Duże projekty tego typu charakteryzują się wysokim poziomem odnowień licencji, co oznacza lepszy stosunek przychodu do kosztów w porównaniu z sytuacją, gdy integrator musi pozyskać nowego klienta.

Zarobić na obrazie

Do najbardziej obiecujących segmentów rynku według Samsunga należy również Digital Signage. W tym przypadku producent odnotowuje rosnący popyt niemal we wszystkich branżach. Co istotne, ten sektor szczególnie premiuje kreatywnych partnerów, ze względu na szeroką gamę rozwiązań i duże spektrum zastosowań. Sporego popytu można spodziewać się wśród użytkowników, którym zależy na „zawłaszczeniu” przestrzeni miejskiej. Chodzi przede wszystkim o informacje i reklamy wyświetlane za pomocą ekranów wielkoformatowych. Klientami mogą być tutaj zarówno samorządy, jak i przedsiębiorstwa. Wśród nich rosnącym zainteresowaniem powinny cieszyć się zwłaszcza wyświetlacze z modułami zbudowanymi z diod LED, gdyż umożliwiają tworzenie ekranów o różnych, nawet nietypowych kształtach.

Samsung przewiduje także większą sprzedaż monitorów biurowych w rozmiarze 24 cale i większych, zwłaszcza w segmencie klientów biznesowych.

– Będziemy szukali takich partnerów, którzy specjalizują się w monitorach dla przedsiębiorstw – zapowiada Wojciech Zaskórski.

Według specjalisty Samsunga dostawcy, którzy oferują zestawy PC z monitorami, ostro rywalizują na ceny, co prowadzi do zmniejszania zysków. Natomiast na sprzedaży samych monitorów wciąż można wygenerować wyższe marże.

Kolejne produkty, które mają być coraz bardziej popularne na rynku B2B, to dyski SSD. Według Samsunga ich sprzedaż wzrosła w porównaniu z notowaną w roku ubiegłym aż o kilkaset procent.

– Użytkownicy biznesowi wymieniają HDD w swoich komputerach na SSD, bo to się bardziej opłaca niż wymiana całych urządzeń – wyjaśnia Wojciech Zaskórski.

Rozwiązaniem dla biznesu, które w Polsce zyskuje na popularności, są też systemy hotelowe. Obecnie nie ograniczają się już tylko do telewizji hotelowej. Coraz częściej są to rozbudowane rozwiązania, które integrują w sobie szereg różnych usług dla gości. Przyszłościowym rynkiem jest zwłaszcza segment małych hoteli, których powinno być coraz więcej, z uwagi na wzrost ruchu turystycznego w Polsce. Poza tym menedżerowie z tej branży wciąż szukają możliwości generowania przychodów z dodatkowych usług.

Według przedstawicieli Samsunga integratorzy powinni poza tym zwrócić uwagę na sektor edukacji, który wraz z oczekiwanym uruchomieniem nowej transzy środków unijnych powinien chłonąć nowe technologie wspomagające proces nauczania.

– Generalnie w rozmowach z klientem warto posługiwać się parametrami zwrotu z inwestycji, bo są one lepiej zrozumiałe dla przedsiębiorcy niż techniczne dane sprzętu – radzi Wojciech Olechno.

Wojciech Zaskórski

dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu

Reseller czy integrator może szybciej rozwijać się wtedy, gdy jest blisko producenta, który ze swej strony staje się jego zaufanym doradcą. Partner może wówczas korzystać z doświadczenia vendora i jego klientów, jak również ze wsparcia i adekwatnej do potrzeb rynku technologii. Takie mocne oparcie w producencie jest kluczowe na ciągle zmieniającym się rynku.

Artykuł Samsung: do firm tylko z partnerami pochodzi z serwisu CRN.

B2B dołączył do grona dystrybutorów Suse, którymi wcześniej zostały firmy ABC Data, Connect Distribution i Veracomp.

Artykuł B2B dystrybutorem Suse pochodzi z serwisu CRN.

Podczas spotkania eksperci opowiedzą m.in. o tym, jak wygląda synergia świata Open Source i korporacji oraz przedstawią prognozy rozwoju otwartego oprogramowania. Nie zabraknie również omówienia studiów przypadku. 

Organizatorami Open Source Day są B2B oraz Linux Polska (partner warsztatowy). 

Więcej informacji można znaleźć na stronie opensourceday.pl. 

Artykuł Open Source Day: przyszłość jest otwarta pochodzi z serwisu CRN.

Firmy kooperujące
z Apple’em w Polsce zapewniają o rosnącej sprzedaży na rynku
B2B. Tak twierdzi m.in. Wojciech Gargula, kierownik handlowy Innergo,
który jako jedyny w kraju ma status autoryzowanego integratora tej marki
(AASI). Dobre prognozy dalszego wzrostu zachęciły Innergo do przejęcia spółki
Gmagic, autoryzowanego resellera Apple’a. Według menedżera w 2015 r.
Innergo wypracowało ponad dwukrotny wzrost sprzedaży urządzeń rodem
z Cupertino w porównaniu z łącznymi rezultatami Gmagic oraz
Innergo z roku 2014.

Wojciech Gargula podkreśla, że choć warszawski integrator ma
dobre wyniki, ewentualny sukces producenta w segmencie biznesowym jest
mocno uzależniony od zaangażowania grupy solidnych partnerów. Muszą to być
firmy, które już od jakiegoś czasu działają w obszarze B2B i mają
ugruntowane relacje z potencjalnymi klientami.

– Autoryzowany partner pełni kluczową rolę
i jest odpowiedzialny za powodzenie projektów, ponieważ to on bezpośrednio
rozmawia z klientami
– podkreśla menedżer.

Z informacji
dostawców wynika, że przedsiębiorcy są zainteresowani głównie iPhone’ami oraz
iPadami, których mocną stronę stanowią biznesowe aplikacje mobilne, np. do
współpracy i obiegu dokumentów.

Adam Mrozek, szef iMad
– firmy o statusie autoryzowanego resellera Apple – potwierdza
zainteresowanie produktami z Cupertino wśród drobnych przedsiębiorców.
Krakowski reseller ocenia, że jego ubiegłoroczny wzrost sprzedaży klientom
biznesowym wyniósł ok. 40 proc. Zapewnia przy tym, że producent aktywnie
wspiera kanał sprzedaży B2B, choć wciąż nie ma tak rozbudowanej struktury
w tym zakresie jak inni duzi gracze. Z doświadczeń Adama Mrozka
wynika, że wdrożenia w firmach polegają głównie na integracji (np.
z systemami pocztowymi Microsoftu), przeszkoleniu z używania
odpowiedniego oprogramowania, serwisie i bieżącym wsparciu. Również jego
zdaniem producentowi będzie trudno znacząco rozwinąć sprzedaż w kanale B2B
bez partnerów.

– Być może w USA,
gdzie sporo przedsiębiorstw ma własne kadry IT, taka polityka się sprawdzi.
W Polsce, a nawet szerzej, bo w zasadzie w całej Europie,
potrzebny jest partner, który porozmawia z klientem, przygotuje dla niego
ofertę szytą na miarę, a potem zapewni odpowiednie wsparcie
– wylicza szef iMada.

W Polsce autoryzowanym dystrybutorem Apple’a jest m.in.
AB. Przedstawiciele broadlinera zapewniają, że spółka odnotowuje systematyczny
wzrost wdrożeń z udziałem produktów tej marki.

– Są to projekty o
różnej wielkości, które opierają się przede wszystkim na dostarczeniu sprzętu
dla użytkowników końcowych, głównie handlowców czy kurierów – mówi Tomasz
Sławski, Product Manager AB.

Zauważa, że takie projekty
z reguły oparte są na współpracy z globalnym dostawcą bazy danych ERP
czy serwerów do określonej firmy, a rola partnera – poza dostarczeniem
tabletów, notebooków czy smartfonów – polega też czasem na tworzeniu we
własnym studiu programistycznym dedykowanych rozwiązań działających na tym
sprzęcie. AB nie dysponuje danymi dotyczącymi konkretnych przychodów sieci
partnerskiej pochodzących ze sprzedaży produktów Apple’a firmom. Dystrybutor
zaznacza, że w niektórych branżach (jak media, reklama, grafika) marka Apple ma
dominującą pozycję.

Razem z IBM i Cisco

Od pewnego czasu Apple pracuje nad rozwiązaniami dla
przedsiębiorstw wspólnie z IBM-em oraz Cisco. „Big Blue” i Apple
deklarują, że ich misją jest transformacja przedsiębiorstw poprzez zmiany
w sposobie funkcjonowania poszczególnych profesji. Wśród nich wymieniono
m.in. ekspertów technicznych, doradców kredytowych, pielęgniarki, pracowników
socjalnych czy handlowców.

W tym celu przygotowano ponad trzydzieści aplikacji dla
dziesięciu różnych branż i około czterdziestu zawodów. Liczbę
potencjalnych użytkowników wspólnych rozwiązań określono na 400 mln.
W lipcu ub.r. IBM wprowadził do oferty dziesięć nowych aplikacji,
przeznaczonych dla banków, administracji i biur podróży. W ofercie
obu dostawców znajdują się także programy – przewidziane na platformę iOS
– poprawiające sprawność działania przedsiębiorstw i kooperacji
pomiędzy pracownikami.

W Polsce dotąd
zrealizowano jedno wdrożenie obejmujące wspólne rozwiązania IBM-u
i Apple’a. Projekt dotyczył Alior Banku i był elementem globalnych
działań tej instytucji finansowej. Co więcej, zrealizowano go bez udziału
integratorów – wykorzystano wewnętrzny dział IT banku, wspierany przez obu
producentów. W efekcie wdrożenia pracownicy Alior Banku mogą korzystać
z aplikacji Mobile First, która zapewnia im bezpieczny wgląd w dane
klientów za pośrednictwem iPada. Podobne wdrożenie miało miejsce m.in. w brytyjskiej
sieci detalicznej z artykułami dla zdrowia i urody. Obejmowało ono
iPady z asystentem sprzedaży, które trafiły do każdego z 2,5 tys.
sklepów powiązanych z siecią. Z kolei w jednym
z meksykańskich banków wdrożono aplikacje dla pracowników ułatwiające im
kontakt z klientami, a przy tym zwiększające produktywność doradców
finansowych.

Wojciech Gargula

kierownik handlowy Innergo

Produkty Apple’a największym zainteresowaniem cieszą się
wśród firm z branży finansowej, farmaceutycznej i usługowej.
Najpopularniejszym urządzeniem jest iPhone, który u nas odpowiada za
większość sprzedaży biznesowi. Pojawiają się także projekty, których centralną
częścią jest iPad. Widzimy coraz większe zainteresowanie komputerami Mac.
Dostawy urządzeń Apple’a zazwyczaj wiążą się z systemami
i aplikacjami, które zwiększają produktywność pracowników oraz
bezpieczeństwo danych.

IBM nie wyjaśnił, jakie
wymagania muszą spełnić integratorzy chętni do realizacji tego typu projektów.
Obecnie w Polsce partnerzy producenta nie mogą liczyć na niezbędne do
prowadzenia takich działań szkolenia czy certyfikaty. Niewiele dzieje się także
na tym polu w przypadku Cisco. Producent nie poinformował, czy wspólne
z Apple’em projekty są już szykowane na polski rynek i czy partnerzy
firmy są przygotowywani do ich wdrażania. Na świecie współpraca Cisco
z koncernem Tima Cooka dotyczy integracji produktów Apple
z rozwiązaniami do zunifikowanej komunikacji. Nie jest to jednak
partnerstwo polegające na wspólnym wprowadzaniu produktów na rynek przez kanały
sprzedaży B2B.

Integratorzy
raczej sceptyczni

Partnerzy IBM-u i Cisco, z którymi rozmawialiśmy,
dotąd nie otrzymali żadnych informacji o możliwości pracy przy wspólnych
projektach z Apple’em. Nie słyszeli także o przygotowaniach do takiej
kooperacji w formie szkoleń czy kryteriów wyboru partnerów. Z drugiej
strony nasi rozmówcy niespecjalnie garną się do takiej współpracy
– i to z kilku względów. Przede wszystkim, jak wynika
z naszych rozmów z integratorami, Apple ma opinię firmy, delikatnie
mówiąc, niespecjalnie dbającej o biznes swoich kooperantów.

– Apple niechętnie
akceptuje kogoś między sobą a klientami końcowymi – uważa Mariusz
Furmaniak, wiceprezes spółki Pretor, partnera IBM.

Ponadto Apple jest znany
integratorom z tego, że stawia bardzo wysokie wymagania partnerom, wyższe
niż inni duzi gracze.

Z kolei dla większości
przedsiębiorców barierą jest – jak twierdzili integratorzy – wysoka
cena sprzętu oraz obawy o kompatybilność z systemami Windows, które
dominują w każdym biurze. Jest także obawa o opór działów IT, które
zwykle czują się dużo mniej pewnie we wspieraniu systemów Mac OS oraz iOS niż
Windows, co dodatkowo może utrudnić przekonanie firm do migracji na urządzenia
Apple’a.

Inaczej wygląda sytuacja
w przypadku mniejszych przedsiębiorstw, które nie mają własnych
informatyków, co eliminuje ewentualny opór z ich strony. Wówczas wsparciem
musiałby się zająć sam integrator, aczkolwiek do tego potrzebna jest dobra
znajomość systemów firmy z Cupertino. Tak czy inaczej, również
w przypadku małych firm (a nawet tym bardziej) integratorzy
dostrzegli barierę cenową. Co istotne, nasi rozmówcy zaznaczali, że Apple to
przede wszystkim sprzedawca sprzętu konsumenckiego. Nie jest więc postrzegany
jako dostawca profesjonalnych produktów dla sektora enterprise, gdzie kluczowe
są usługi i oprogramowanie.

Czy Apple pójdzie drogą Della?

W ocenie naszych rozmówców plany Apple’a związane
z rozwojem w sektorze enterprise obejmują głównie duże projekty na
potrzeby międzynarodowych koncernów, które będą je realizować, wykorzystując
w tym celu własnych fachowców.

– Moim zdaniem pomysł
Apple’a na biznes B2B jest taki, aby dzięki specjalistycznym aplikacjom takich
firm jak IBM wejść do dużych korporacji – ocenia Mariusz Furmaniak.

Część naszych rozmówców twierdzi, że taka strategia na
dłuższą metę się nie sprawdzi. Polscy integratorzy zwracają uwagę, że trend
wśród dużych dostawców jest odwrotny od tego, co chce realizować Apple. Krótko
mówiąc: koncerny IT coraz bardziej zacieśniają współpracę z kanałem
partnerskim. Dobry przykład stanowi tu Dell, który zaczął rozwijać sprzedaż
poprzez integratorów, bo tego wymaga specyfika rozwiązań B2B.

To zdanie podziela Jacek Węgrzyk, wiceprezes IT Punktu,
który jest m.in. partnerem Cisco. Według jego wiedzy w Polsce dostawcy nie
podjęli żadnych działań, aby zainteresować partnerów i klientów wspólną
ofertą. Wiceszef IT Punktu jest jednak otwarty na współpracę i nowe
wyzwania, choć przyznaje, że zapytania klientów o sprzęt Apple’a zdarzają
się wyjątkowo rzadko.

Nasi rozmówcy zwracają przy tym uwagę, że Apple nie ma
w ofercie typowych rozwiązań dla korporacji. A zatem ciężar
dostosowania portfolio producenta do wymagań konkretnych klientów
z sektora enterprise powinien przerzucić na integratorów, o ile Tim
Cook myśli długofalowo o rozwoju w tym segmencie. Spore wątpliwości
budzi jednak przy tym opłacalność współpracy z Apple’em.

– Jeśli zgłoszę się
z jakimś projektem do dużego vendora, z którym współpracuję, to wiem,
ile zarobię, i mam pewność, że nikt mi kontraktu nie zabierze. Z moich
doświadczeń z Apple’em wynika natomiast, że marża na sprzęcie jest
minimalna, a współpraca w zakresie małych i średnich projektów jest
problematyczna – podsumowuje Tomasz Branicki, dyrektor handlowy Pracowni
Tech, partnera zarówno Cisco, jak też IBM-u.

Tomasz Sławski

Product Manager AB

W Polsce transakcje produktami z jabłkiem
w logo dotyczą przede wszystkim małych lub średnich firm, które potrzebują
rozwiązań uwzględniających ich skalę działalności – wtedy rola dostawcy
sprzętu staje się ważna i potrzebna. Zauważamy, że rośnie sprzedaż
smartfonów z pominięciem oferty operatorskiej, co stwarza szansę rozwoju rynku
dystrybucyjnego.

Artykuł Apple na rynku przedsiębiorstw? Polscy integratorzy raczej sceptyczni pochodzi z serwisu CRN.

Nowa platforma sprzedażowa to drugi serwis Poczty Polskiej dla firm. Pod koniec ub.r. ruszył e-sklep dla przedsiębiorców z branży e-commerce z ofertą obsługi wysyłek produktów sprzedawanych w Internecie.

Artykuł Poczta Polska uruchomiła kolejny e-sklep dla firm pochodzi z serwisu CRN.

Hadrian Baumann, prezes Samsung Electronics Polska, wyraził
przekonanie, że nasz kraj czeka boom technologiczny. Prognozuje, że
w ciągu kilku lat Polska stanie się jedną z wiodących gospodarek
w Europie, a partnerzy razem z Samsungiem powinni wskoczyć do
pędzącego pociągu, by wykorzystać tę szansę. W jego ocenie, zwłaszcza
w zakresie Internetu rzeczy i Knoxa są w naszym kraju
odpowiednie warunki do szybkiego rozwoju, choćby z uwagi na
rozpowszechnienie rozwiązań mobilnych. Tym bardziej, że według danych
przedstawionych na konferencji aż 40 proc. ruchu mobilnego w Polsce
pochodzi z urządzeń Samsunga. Jako przyszłościowe szef firmy wskazał m.in.
mobilne rozwiązania dla medycyny, nowoczesne usługi pocztowe (cyfrowy list)
i inteligentne miasta.

Z kolei Radosław Miszkiel, dyrektor sprzedaży
i marketingu w dziale Enterprise Business Solutions, podkreślił, że
Samsung wydaje na badania i rozwój najwięcej w branży IT. Rocznie
kwota ta wynosi 13,4 mld dol., tj. 6,4 proc. sprzedaży.

– To pokazuje, że warto
z nami być  – mówi
szef biznesowej dywizji Samsunga.

Internet rzeczy: przede wszystkim przemysł

Podczas konferencji
wskazano partnerom rynki, na których Samsung zamierza się rozwijać.
Z danych zaprezentowanych przez Radosława Miszkiela wynika, że gwałtowny
rozwój nastąpi na rynku Internetu rzeczy. Jako najważniejsze sektory wskazał:
inteligentny dom (globalną wartość tego segmentu oszacowano na 350 mld
dol.) i handel detaliczny (380 mld dol.), ale zdecydowanie największy
potencjał ma branża produkcyjna (3,7 bln dol.).

Specjaliści producenta przekonują, że sporo będzie można
zarobić także na sprzedaży rozwiązań typu smart cities (1,7 bln dol.), np.
do inteligentnego zarządzania energią. Polskim przykładem jest chociażby
Kraków, który zamówił aplikację obrazującą poziom zanieczyszczenia powietrza.
Cały globalny rynek IoT w 2020 r. ma osiągnąć wartość 14 bln
dol.

Radosław Miszkiel zwrócił przy tym uwagę na szybki wzrost
rynku aplikacji biznesowych.

– Można na nich zarobić dwa razy
tyle, co na aplikacjach konsumenckich – podkreślał przedstawiciel
Samsunga.

Knox i Samsung Pay

Kolejny kierunek rozwoju firmy w kanale partnerskim to
Samsung Knox, rozwiązanie zapewniające bezpieczeństwo danych
w urządzeniach mobilnych. Przekonywano integratorów, że jego wdrożenie
otwiera dla nich nowe możliwości poszerzenia oferty i pozwala na stabilny
przychód.

– Stajemy się liderem
zabezpieczeń, głęboko wierzę, że nim będziemy – twierdzi Radosław
Miszkiel.

Trzy pytania do…

 

Łukasza Kosuniaka, B2B marketing managera
w Samsungu

CRN Czy
podkreślanie znaczenia Internetu rzeczy i wearables, jako przyszłościowych
rynków, oznacza zmianę strategii Samsung Business? Niedawno mówiliście
o koncentracji na innych obszarach…

Łukasz
Kosuniak Rozwiązania mobilne,
druku oraz elektronicznej komunikacji wizualnej (visual display) to
strategiczne sektory, które coraz silniej rozwijamy wspólnie z partnerami.
Poszerzamy też zakres działania o kolejne przyszłościowe i ważne
rynki. Mówiąc o IoT czy wearables, wskazujemy partnerom nowe kierunki,
które naszym zdaniem przyniosą wszystkim duże profity w przyszłości.
Zachęcamy partnerów, aby dbając o rozwój na rynkach dojrzałych, bacznie
przyglądali się nowym trendom technologicznym. To najlepszy sposób na
długotrwały rozwój firmy.

 

CRN Jak
wspieracie ich w stawianiu pierwszych kroków na nowych rynkach?

Łukasz
Kosuniak Zaczynamy
od dzielenia się wiedzą i pomysłami na wykorzystanie potencjału integracji
istniejących i nowych technologii. Przykładem takiego podejścia jest
chociażby zastosowanie inteligentnych zegarków zintegrowanych
z biznesowymi rozwiązaniami mobilnymi. Jednak całościową strategię
działania w nowych obszarach chcemy wypracować wspólnie z partnerami.
Bardzo ważny jest dla nas ich punkt widzenia, bo są bliżej klientów końcowych
i najlepiej znają ich potrzeby oraz oczekiwania.

 

CRN
Kiedy wypracujecie konkretne modele działania w nowych obszarach we
współpracy z partnerami?

Łukasz
Kosuniak Pierwsze rozwiązania
tego typu już funkcjonują na rynku. Chcemy pokazywać i promować najlepsze
modele, aby ta wiedza jak najszybciej upowszechniała się wśród klientów.
W nadchodzącym roku będziemy inwestować w partnerów, którzy takie
innowacyjne rozwiązania wprowadzają. Oczywiście ten proces nigdy się nie
kończy, bo musimy nieustannie dostosowywać się do wymagań rynku.

Błyskawiczny wzrost
ilustrują dane sprzedaży licencji Knoxa. W 2014 r. było ich sześć
tysięcy, w 2015 r. – 28 tys., a plan na 2016 r.
zakłada 50 tys., co oznacza, że Samsung w bieżącym roku wywalczy dla
siebie ponad 30 proc. polskiego rynku tego typu zabezpieczeń (wg prognozy
konkurenci sprzedadzą 95 tys. licencji).

W przyszłym roku
w Polsce zostanie wprowadzona usługa Samsung Pay, która umożliwia
płatności mobilne za pomocą urządzeń koreańskiego dostawcy. Możliwości jej
rozwoju oceniono jako bardzo obiecujące, ze względu na dużą liczbę terminali
bezstykowych (375 tys. w Polsce) i rosnącą liczbę transakcji
bezgotówkowych (szacowaną obecnie na 50 mln zł
dziennie).

Polacy coraz bardziej
przyzwyczajają się do płacenia bez gotówki, więc Samsung zamierza pojawić się
w odpowiednim miejscu i czasie z odpowiednią usługą, którą również
będą mogli oferować partnerzy firmy.

Kolejnym dużym, szybko rosnącym segmentem, w którym Samsung
będzie intensyfikować działania w kanale partnerskim B2B, są urządzenia
noszone (wearables), bo prognozy jego wzrostu są imponujące. W skali światowej
wartość sprzedaży ma zwiększyć się z 218 mln dol. w br. do
6,3 mld dol. w 2020 r. (czyli prawie 30-krotnie). Podkreślano,
że ten wzrost będzie związany przede wszystkim z segmentem B2B. Wśród
branż, w których partnerzy powinni szukać klientów, wymieniono: ochronę
zdrowia, policję, służby bezpieczeństwa, hotele i gastronomię. Kolejna
grupa potencjalnych odbiorców to korporacje, które w ramach programów
fitness mogą zamawiać dla pracowników opaski monitorujące aktywność fizyczną
i stan zdrowia.

Podczas konferencji
zapowiedziano nowe produkty: wyświetlacze LED i zbudowane z nich
ściany diodowe. Są one oparte na technologii zakupionej przez Samsunga wraz
z firmą Yesco w marcu 2015 r. Dotąd producent nie miał LED-ów do
dużych wyświetlaczy. Przekonywano, że przejęte rozwiązania dają nowe możliwości
klientom i partnerom, umożliwiając budowę ścian LED różnej wielkości
z modułów RGB (czyli z diodami wyświetlającymi trzy kolory).
Żywotność takich ekranów według Samsunga sięga 12 lat. Największym potencjalnym
ich odbiorcą są firmy zarządzające reklamą zewnętrzną. Obecnie takie reklamy
mają zwykle formę plakatów, więc możliwości sprzedaży są niemałe. Partnerzy,
z którymi rozmawialiśmy, ocenili nowe LED-y jako najciekawsze produkty
konferencji.

W 2016 r.
wejdzie do oferty kolejna kategoria produktów Samsung B2B – sieci
bezprzewodowe dla przedsiębiorstw. Szczegóły zostaną zaprezentowane
w I kw. 2016 r. Zapowiedziano ponadto, że w przyszłym roku pojawią się na polskim rynku
monitory gamingowe Samsunga.

Artykuł Samsung w drodze na nowe rynki pochodzi z serwisu CRN.

Summa summarum social nie jest narzędziem, o którym gracze w sektorze B2B myślą szczególnie dużo, zarówno pod kątem pomysłów, jak i budżetu. A szkoda, bo właściwa strategia w tej dziedzinie przynosi wiele korzyści. Co ważne, uzyskanie ich innymi drogami jest droższe i trwa znacznie dłużej. Warto poświęcić więc chwilę i poznać pięć trików, które pozwolą każdemu integratorowi lepiej odnaleźć się w socialu.

Trik pierwszy: employer branding

Pokaż potencjalnym kandydatom do pracy, że u ciebie polega ona nie tylko na wysiedzeniu godzin od 9 do 17. Wrzucaj zdjęcia aktywności, którym pracownicy mogą oddawać się podczas przerw. Relacja z turnieju w rzutki lub ping-ponga wypadnie lepiej niż sucha wypowiedź działu HR: „dbamy o rozwój naszych pracowników”. Pokaż, jak pracownicy czytają fachowe lektury podczas obowiązkowej w każdym tygodniu „godziny namysłu”. Zaprezentuj, jak przygotowują się do zawodów biegowych, w których startuje firmowa drużyna. Niech zawodnicy dzielą się swoimi pomysłami na ćwiczenia treningowe. To nic, że świadczycie usługi IT. Employer branding nie dotyczy produktów, ale organizacji.

Trik drugi: edukacja przedsprzedażowa

W mediach społecznościowych proces sprzedaży zamyka się znacznie dłużej niż w realu. Innymi słowy, w socialu mamy więcej czasu na wyedukowanie klienta w zakresie wartości produktu lub usługi. Szczególnie w LinkedIn można publikować wpisy na tematy bardziej techniczne, głębiej wchodzące w detale. Facebook to raczej kraina ciekawostek niż dokładnych opisów, choć dobry copywriter potrafi z jednej informacji przygotować dwa oddzielne materiały na oba wymienione portale. Posty na FB mogą mieć formę podsumowań postów na LinkedIn. W efekcie będą filtrować czytelników tego pierwszego: ci, którzy odczują potrzebę, by wiedzieć więcej, przejdą na LinkedIn i tam doczytają, o co dokładnie chodzi.

Trik trzeci:grzecznie pytaj

W obu portalach istnieją opcje dopytania konkretnego czytelnika lub użytkownika o powód wejścia na profil lub polubienia danego wpisu. Firmy bardzo rzadko z tego korzystają, bojąc się naruszyć cudzą prywatność, by w efekcie nie stracić fana i nie zaszkodzić swojej reputacji. W tym punkcie PR ma wyjątkową szansę na odegranie ważnej roli. Mało kto obrazi się za kontakt w mediach społecznościowych, jeśli będzie miał on charakter PR-owy: zadaj pytanie dotyczące ankiety albo poproś o opinię do planowanej publikacji bądź zaproś na wydarzenie, które odbędzie się w mieście określonego użytkownika. Nie sprzedawaj ani nie wysyłaj ofert. Na to przyjdzie czas później, gdy już nawiążesz znajomość.

Trik czwarty: komentuj

Nieustannie dziwi mnie, że większość osób utożsamia social z posiadaniem strony i wrzucaniem wpisów. Social to również rozmowy. W teorii możesz być popularny, mając pusty profil i tylko udzielając się na stronach innych. Oczywiście wartościowe komentarze szybko przyciągną fanów, którzy będą chcieli dowiedzieć się więcej o firmie i jej ofercie. Wtedy pusty profil trzeba będzie szybko uzupełnić. Ale bez wielkiego spinania się – można wrzucać wpisy własne raz na dzień lub dwa razy w tygodniu (zgodnie z publikacją na firmowym blogu), a przez resztę tygodnia wpisywać komentarze na stronach innych i w ten sposób zdobywać wiedzę oraz znajomości. Warunek jest jeden: wyjść poza swój profil, by dostarczać treść innym.

Trik piąty: używaj reklam, by promować kontent

Z reklamą i PR w mediach społecznościowych jest dokładnie tak samo jak z reklamą i PR w realu. Sam PR nie pociągnie wszystkiego, zwłaszcza że mało kto jest jasnowidzem, który przewidzi, jaka wiadomość poradzi sobie najlepiej. Na samą reklamę często brakuje z kolei budżetu. Połączenie tych dwóch obszarów pozwoli uzyskać maksimum korzyści. PR wykorzystaj do tworzenia i publikowania bieżącego kontentu, a najlepsze informacje reklamuj za pomocą form płatnych.

Artykuł Social B2B:pięć prostych trików pochodzi z serwisu CRN.