W ostatnich latach popyt na sprzęt komputerowy systematycznie maleje, zwłaszcza w przypadku notebooków. O ile zapotrzebowanie na desktopy utrzymywało się od początku dekady na zbliżonym poziomie, to miniony rok zakończył się gigantycznymi spadkami. Pod względem wielkości i struktury rynku (czyli podziału pod względem pochodzenia komputera) cofnęliśmy się o ładnych kilkanaście lat do czasów, gdy sprzedaż wynosiła 600–700 tys. szt. i dominowały pecety C-brandowe. Segment notebooków prezentuje się na tym tle zaskakująco stabilnie. Niewiele gorsze wyniki od notowanych w 2016 r. zostały uzyskane dzięki zakupom dokonanym przez klientów indywidualnych.

Desktopowa zapaść

Największe spadki odnotowano w zeszłym roku na rynku sprzętu stacjonarnego. Polski rynek skurczył się aż o jedną czwartą, i to w odniesieniu do i tak słabego 2016 r. Tak duże spadki wynikały przede wszystkim z bardzo małego popytu na sprzęt markowy.

– W zeszłym roku jeszcze bardziej pogłębił się regres w sektorze przetargów publicznych, co najbardziej widoczne jest w wynikach sprzedaży komputerów, zwłaszcza międzynarodowych dostawców – tłumaczy Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Z całą pewnością bardzo słaba koniunktura w segmencie biznesowym tłumaczy zeszłoroczną sytuację zarówno na rynku sprzętu stacjonarnego, jak i przenośnego. Dziwne jedynie, że widać to dopiero w zeszłorocznych wynikach, skoro kilkudziesięcioprocentowe spadki są notowane już od 2015 r. Jeśli popatrzeć na wykres przedstawiający wielkość sprzedaży desktopów, można spekulować, że pecety oznaczone jako już sprzedane w 2016 r., trafiły do klientów dopiero rok później. Uważny czytelnik zauważy drobny druk pod wykresem: „dane szacunkowe”. Nasze wykresy powstają głównie na bazie informacji uzyskanych bezpośrednio od producentów, a ci niejednokrotnie podają dane, powołując się na agencje badawcze. Wśród nich są takie, których dane dotyczą liczby sprzętu zamówionego, i takie, które informują o tym, co trafiło do klientów. Niestety, nie zawsze możemy jednoznacznie zweryfikować status danych, stąd obraz rynku widoczny na naszych wykresach nie zawsze musi dokładnie odwzorowywać rzeczywistą sytuację.

Niemniej nie ma wątpliwości co do tego, że sprzedaż komputerów do sektora B2B od zawsze stanowiła około dwie trzecie całego rynku, w zeszłym roku zaś wyniosła niewiele ponad jedną trzecią. Bez wątpienia sprzęt lokalnej produkcji trzyma się dobrze, m.in. dzięki od lat rosnącemu popytowi na komputery gamingowe (jednoznacznie świadczy o tym sytuacja na rynku płyt głównych, o czym piszemy w dalszej części artykułu).

Jak będzie wyglądał aktualny rok? Sądząc po wynikach pierwszego kwartału, na pewno co najmniej lepiej niż poprzedni. W pierwszym kwartale br. sprzedano ok. 10 proc. sprzętu stacjonarnego więcej niż w tym samym okresie 2017 r., przy czym wzrosty dotyczą przede wszystkim desktopów markowych. Produkcja C-brandów spadła w tym czasie z ponad 80 tys. w I kw. 2017 r. do ok. 70 tys. szt.

Notebooki – systematyczne spadki

W przypadku sprzętu mobilnego porównanie liczby sztuk, jakie wchłonął rynek rok do roku, nie pokazuje tak spektakularnych spadków jak w przypadku desktopów. Ale trzeba zaznaczyć, że – w przeciwieństwie do urządzeń stacjonarnych – pogorszenie koniunktury obserwujemy już od ładnych kilku lat. Jeszcze w latach 2014 i 2015 sprzedaż utrzymywała się na poziomie prawie dwóch milionów rocznie. W następnym roku było to już 200 tys. mniej, a rok temu spadek popytu zwiększył się o kolejne 100 tys. sztuk. Jeśli cały obecny rok będzie taki, jak wskazują na to wyniki pierwszego kwartału, należy spodziewać się nieco większego popytu niż rok wcześniej, ale i tak dużo gorszego od zanotowanego w 2016 r.

W I kw. w latach 2016, 2017 i 2018 sprzedano odpowiednio: 460 tys., 390 tys. i 420 tys. notebooków. Co ciekawe, od kilku lat obserwujemy zmiany w proporcjach sprzętu adresowanego od odbiorców instytucjonalnych i indywidualnych. Stosunek pierwszych do drugich wynosił w 2013 r. 0,34 i systematycznie rośnie o kilka setnych rocznie aż do 0,47 w 2017 r. W praktyce oznacza to, że w ciągu kilku ostatnich lat sprzedaż do klientów instytucjonalnych maleje wolniej niż do indywidualnych. W przypadku podziału na tradycyjne notebooki oraz konstrukcje małe i lekkie dużo bardziej spada popyt na te pierwsze. To oznacza, że nasz rynek staje się coraz bardziej dojrzały, czyli klienci doceniają kluczowe cechy komputera przenośnego, takie jak lekkość i czas działania na baterii. Chociaż nie wszystkie przyzwyczajenia mentalne przestają mieć znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

– Na rynku rośnie oferta smartbooków, które są porównywalne z ultrabookami pod względem gabarytów i wagi oraz z tanimi notebookami pod względem wydajności i ceny – mówi Jacek Sobkowski, Product Line Manager Prestigio w polskim oddziale Asbisu. – Niestety, klienci nie zawsze patrzą na funkcjonalność i bardzo ostrożnie podchodzą do sprzętu, który nie ma dysku twardego w rozmiarze co najmniej 500 GB.

Mistrz drugiego planu

Jak wspomnieliśmy, nie jest łatwo o precyzyjną ocenę wielkości sprzedaży sprzętu markowego, ale do najtrudniejszych zadań należy określenie udziału C-brandów w całym rynku. Wprawdzie agencje badawcze podają dotyczące go wartości, ale redakcja CRN Polska stara się weryfikować ich wiarygodność. W minionym tysiącleciu sprawa była prosta – wystarczyło sprawdzić, ile napędów FDD trafiło na rynek. Dziś jest trudniej. Wydaje się, że wystarczy sprawdzić jeden z kluczowych komponentów, jak np. płyta główna czy procesor. Niestety, w praktyce niezwykle trudno o dokładne sprawdzenie poziomu sprzedaży procesorów. Łatwiej jest w przypadku płyt głównych, ale za to nie wiadomo, jaka jest skala eksportu tego podzespołu. Niektórzy twierdzą, że w ostatnich latach eksport stanowi w tym przypadku zaledwie margines, inni zaś, że może sięgać nawet… 40 proc. całego obrotu tymi produktami. Zdaniem większości producentów i dystrybutorów skala odsprzedaży za granicę płyt głównych nie przekracza 10 proc.

Z informacji zebranych przez CRN Polska wynika, że w zeszłym roku przedstawicielstwa producentów sprowadziły do Polski nieco ponad 460 tys. płyt głównych. Jeśli odjąć od tej liczby 10 proc. w kontekście eksportu i kilka procent na upgrade komputerów – zostaje 400 tys. sztuk wykorzystanych do lokalnej produkcji pecetów. Co ciekawe, w pierwszym kwartale bieżącego roku zapotrzebowanie na płyty główne wzrosło o ponad 10 proc. w porównaniu z tym samym okresem 2017 r. Jak wspomnieliśmy, w tym czasie lokalna produkcja zmalała o mniej więcej 10 proc. Może to oznaczać, że gdzieś w nasze obliczenia wkradł się błąd. Może płyty kupione jeszcze w pierwszym kwartale zostaną użyte w komputerach wyprodukowanych później? A może to skala eksportu jest większa od zakładanej…

Tak czy inaczej, analiza rynku płyt głównych dostarcza wiele interesujących informacji na temat konfiguracji samych maszyn. Przede wszystkim potwierdza się notowany od kilku lat wzrost popytu na komputery gamingowe.

– Mimo specyfiki polskiego rynku, który jest bardzo wyczulony na cenę, widzimy jednoznaczny wzrost średniej ceny sprze-
dawanej płyty oraz stopniowe przesuwanie się ciężaru sprzedaży w stronę mocniejszych chipsetów i droższych wersji płyt głównych – mówi Michał Siwek, dyrektor handlowy polskiego oddziału Gigabyte. – Warto zaznaczyć, że w tym roku sprzedaż płyt naszej marki premium – Aorus – przekroczyła już 10 proc. całości sprzedaży, podczas gdy jeszcze w zeszłym roku było to tylko kilka procent.

Dużo płyt wysokiej jakości sprzedaje także Asus.

– Obecnie w Polsce średnia cena sprzedanej płyty głównej to około 200 zł brutto dla klienta końcowego. W przypadku Asusa są to produkty z wyższej półki, w średniej cenie około 333 zł – wymienia Marcin Piszczek, Country Head w polskim oddziale Asusa. – W 2017 r. mieliśmy 23-procentowy udział w krajowym rynku płyt głównych, co oznacza, że zapotrzebowanie na płyty premium jest w Polsce bardzo duże.

Z rozmów z przedstawicielami producentów wynika też, że regularnie rośnie zainteresowanie procesorami AMD. Już w zeszłym roku odnotowano wzrost sprzedaży płyt dla takich jednostek i zwiększa się on systematycznie z kwartału na kwartał – obecnie wynosi ok. 20 proc. Warto jednak zwrócić uwagę, że najbardziej widać wzrost udziału AMD w segmencie płyt średniej klasy, zaś konstrukcje najdroższe przeznaczone są do procesorów Intela w ponad 90 proc. płyt.

Artykuł Polski rynek PC: czy to już dno pochodzi z serwisu CRN.

W ocenie dostawców lokalnych marek polskim pecetom trudno sprostać konkurencji ze strony światowych potentatów z jednego zasadniczego powodu – lokalni producenci mają znacznie skromniejsze zasoby finansowe. A to przekłada się na mniejsze możliwości wsparcia sprzedaży i marketingu produktów (a co za tym idzie także ich rozpoznawalność). Zaznaczano, że dotyczy to zwłaszcza kanału retailowego, gdzie A-brandy mogą zaoferować takie warunki odbiorcom, którym B-brandy nie są  w stanie dorównać. Globalni gracze mogą również prowadzić sprzedaż łączoną typu „laptop plus drukarka” czy „laptop plus smartfon” tej samej marki jako bonus za symboliczną opłatą. O taki pakiet polskiemu producentowi dużo trudniej.

– B-brandy stanowią coraz mniejszą część rynku wyłącznie z powodu agresywnej polityki dostawców maszyn A-brand, których stać na to, by ponosić koszty utrzymania swoich produktów na półkach sklepowych – twierdzi Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Twórca jednej z najstarszych marek na polskim rynku wyjaśnia, że dla dużego międzynarodowego producenta dofinansowanie sprzedaży 1 tys. desktopów w sieci retailowej nie stanowi aż tak dużego obciążenia, zwłaszcza gdy gwarantuje mu to utrzymanie na półkach ogólnopolskiego partnera reszty swojego asortymentu, na którym tak naprawdę zarabia. Taka polityka A-brandów raczej nie ulegnie zmianie w najbliższym czasie, co oznacza, że B-brandy nie mają większych szans na rozwój na rynku detalicznym.

Także w sektorze przetargów, z powodu – jak twierdzą producenci B-brandów – lobbingu światowych vendorów i atrakcyjnych cen, jakie mogą oni zaproponować, polscy dostawcy mają mniejsze szanse niż zagraniczni konkurenci. Dotyczy to zwłaszcza dużych zamówień publicznych. A sytuacji lokalnych graczy nie poprawia oczywiście panujący w tej sferze marazm.

– Udział marek B-brandowych w rynku skurczył się, ponieważ w ubiegłych latach zmniejszyła się liczba zamówień publicznych, a lokalni producenci największą sprzedaż generują w instytucjach, które kupują komputery w przetargach publicznych – wyjaśnia Mariusz Łaba, dyrektor departamentu produktów własnych w MLS (spółce należącej do ALSO Polska).

Elastyczność siłą B-brandu

Jednak w ocenie lokalnych dostawców B-brandy nie stoją na straconej pozycji. Nawet w świetle topniejącego popytu w segmencie PC oraz presji globalnych potentatów. Co więcej, przedstawiciele polskich firm oceniają, że naszym markom będą sprzyjać przewidywane w najbliższych latach trendy, tylko trzeba je wykorzystać. Chodzi o rosnące wymagania klientów w kwestii dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb, jak również oczekiwanie szybkiej reakcji na zamówienia. Lokalnym markom ma również sprzyjać coraz większa wiedza użytkowników dotycząca jakości sprzętu, komponentów i ich zastosowań. Polskie marki mogą też złapać drugi oddech dzięki przewidywanemu ożywieniu na rynku zamówień publicznych, na które liczy cała branża.

– Z naszych analiz wynika, że B-brandy mają się całkiem dobrze. Coraz więcej polskich firm decyduje się w nie inwestować. Wychodzą z założenia, że jest to sprzęt dobrej klasy, w dobrej cenie. A-brandy często nie mają oferty spełniającej oczekiwania polskich klientów – twierdzi Paweł Kowalski, Actina Brand Developement Manager w Actionie.

Rozmówca CRN Polska ocenia, że światowi producenci są nastawieni na dużą sprzedaż wąskiej oferty, która niekoniecznie jest dostosowana do wymagań polskiego, świadomego i wymagającego klienta. Ten obszar, w którym konkurencja globalnych marek jest mniejsza, powinny z powodzeniem pokryć właśnie B-brandy – uważają ich dostawcy. Przekonują, że w ich przypadku jest możliwe dopasowanie do indywidualnych potrzeb klienta nawet krótkich serii czy wręcz pojedynczych urządzeń. Paradoksalnie więc w sytuacji, gdy rośnie rynkowy udział laptopów czy urządzeń 2w1, przywiązanie polskich marek do desktopów ma stanowić o ich sile.

W ocenie firm B-brand lokalne marki mają większe szanse na rynku przedsiębiorstw oraz w sektorze publicznym, szczególnie w przypadku mniejszych przetargów i projektów (zwłaszcza gdy wymagany czas realizacji jest krótki).

– Krajowi producenci mają dobre zaplecze do obsługiwania mniejszych projektów czy przetargów, gdzie głównym rozstrzygającym kryterium jest czas ich realizacji – uważa Przemysław Jakubiec, Business Unit Manager w AB.

Jednak przedstawiciel Della zaznacza, że możliwość dostosowania komputerów do preferencji polskich klientów oraz produkcji krótkich serii nie jest wyjątkową cechą lokalnych firm. Zapewnia, że amerykański koncern umożliwia nabywcom indywidualną konfigurację sprzętu, a produkcja komputerów stacjonarnych odbywa się w Łodzi, co według niego pozwala na dostawę gotowego sprzętu w ciągu kilku dni od złożenia zamówienia.

– Nie stosujemy żadnych ograniczeń ilościowych. Klient może zamówić nawet jedno urządzenie, które zostanie wyprodukowane i dostarczone pod wskazany adres – twierdzi Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Lead Poland w Dellu.Zalety B-brandów według ich dostawców

Jako inny segment, w którym B-brandy mogą powalczyć z zagraniczną konkurencją, wskazywany jest gaming. Podkreślano możliwość zaoferowania konkurencyjnych cen w porównaniu z cenami A-brandów.

Nikły popyt na polskie marki

Resellerzy, z którymi rozmawialiśmy, twierdzą, że na urządzenia B-brandowe popyt jest bardzo mały. Klienci nie pytają o nie, bo większość z nich po prostu nie wie o istnieniu polskich marek PC. Konsumenci – o ile interesują ich desktopy – wolą „składaki” (C-brand), a przedsiębiorstwa, w przypadku biurkowych PC, preferują A-brandy, co zdaniem sprzedawców wynika z lepszej znajomości światowych marek i jakości serwisu. Ponadto generalnie na rynku PC rośnie udział maszyn przenośnych, a więc laptopów i modeli 2w1.

– Myślę, że problemem polskich marek jest to, że produkują komputery stacjonarne, których sprzedaż spada. Gotowe desktopy szybko się starzeją, bo na rynku pojawiają się nowe podzespoły. I po kilku miesiącach jest jeszcze większy problem ze sprzedażą po wyjściowej cenie – zauważa Arkadiusz Dominiak, właściciel Ad-Komp.

Niektórzy twierdzą, że niszą dla sprzętu B-brand może być rynek MŚP i urządzenia montowane bądź konfigurowane pod dyktando konkretnego klienta. Przyznają jednak, że w praktyce takie zamówienia zdarzają się rzadko – klienci biznesowi wolą raczej gotowe desktopy A-brand. Z kolei w przetargach częściej niż lokalne marki są sprzedawane urządzenia globalnych firm, ze względu na ceny, a często także dodatkowe warunki, jakie stawia zamawiający, np. certyfikaty czy oczekiwania dotyczące wsparcia i serwisu.

– W przetargach według specyfikacji zamówień liczą się parametry sprzętu, które najczęściej spełnia także sprzęt B-brandowy. Jednak w praktyce urządzenia polskich marek rzadko sprzedajemy w ten sposób, bo A-brandowe komputery o porównywalnych parametrach zwykle są tańsze – podsumowuje Łukasz Koścień z PC-Net.

Artykuł Producenci B-brandów chcą być bliżej klienta pochodzi z serwisu CRN.

Zdaniem specjalistów resellerzy mają szansę zarobić właśnie
wtedy, gdy będą oferować głównie sprzęt z wyższych półek cenowych,
a nie masowo kupowane tanie urządzenia, w przypadku których
konkurencja jest bardzo duża, a marże minimalne. Wśród potencjalnych
segmentów, w które warto wejść, wymieniano sprzęt z Windows, modele
rugged, phablety oraz urządzenia z dodatkowymi funkcjami, np. wbudowaną
nawigacją. Sugerowano także poszerzenie oferty o usługi dla firm
z sektora MSP.

Znamienne jest, że jako
pierwszy w dniu otwarcia imprezy zaprezentował się Intel, który
najwyraźniej chce powalczyć o większy udział w polskim rynku urządzeń
mobilnych z pomocą partnerów i B-brandów. Pod swoim logo koncern
zgromadził reprezentację krajowych vendorów i dystrybutorów z markami
własnymi – były wśród nich Adax (Incom), Colorovo (ABC Data),
Goclever, Prestigio (Asbis), Kiano, Krüger&Matz (Lechpol), Modecom
oraz  NTT System. Korporacja zapewniała,
że jej partnerzy mogą liczyć na wszechstronne wsparcie. Przykładowo tablety
bazujące na czipach Intela włączono do programu Intel Technology Provider,
który umożliwia resellerom uzyskanie bonusów za zakupy u wybranych
dystrybutorów.

Strategia Intela wiele mówi
o przewidywanym przez producenta kierunku rozwoju rynku mobilnego. Koncern
stawia m.in. na urządzenia 2 w 1, łączące funkcje laptopa
i tabletu. Inwestuje także w elektronikę do noszenia (wearable
technology). Intel angażuje się również w rozwój układów dla Internetu
rzeczy.

Na
targach oprócz B-brandów nie zabrakło takich marek jak: Sony, Samsung, HTC, LG,
Huawei (prezentowanych przez Action). O tym, że na polskim rynku urządzeń
mobilnych jest o co powalczyć, może świadczyć także wejście do gry nowych
międzynarodowych marek. Należy do nich m.in. francuska Wiko, a także Yota
z centralą w Moskwie oraz rumuńska Allview, która zaprezentowała
szerokie portfolio ok. 20 smartfonów i tabletów.

Trzy pytania do…

 

Artura Bara, account managera FSAE OEM Sales &
Marketing w Intelu

CRN Czy Intel wspiera polskich partnerów na rynku
urządzeń mobilnych?

Artur Bar Udzielamy
im dużego wsparcia, dlatego coraz więcej tabletów z procesorami Intela
jest dostępnych w naszym kraju. Pomagamy partnerom, którzy chcieliby
sprowadzać z Chin urządzenia mobilne i sprzedawać je na polskim rynku
pod własną marką. Zasady wsparcia i szczegóły są ustalane indywidualnie,
zależą od wielkości zamówienia, stopnia zaangażowania partnera w promocję
nowego rozwiązania oraz jego pozycji rynkowej.

 

CRN Na czym to wsparcie polega?

Artur Bar Jesteśmy
w stanie pomóc partnerom w zasadzie na wszystkich etapach procesu
związanego z odsprzedażą urządzeń sprowadzanych do kraju, począwszy od
tłumaczenia, na czym ten biznes polega, przez pomoc w nawiązaniu kontaktów
z zagranicznym kontrahentem, wsparcie w negocjacjach i produkcji
sampli aż po fundusze marketingowe.

 

CRN Ilu polskim firmom już pomagacie w ten
sposób?

Artur Bar Kilkudziesięciu,
w tym dużym, znanym markom B-brandowym. Warto podkreślić, że wspieramy
firmy, które są zainteresowane współpracą w dłuższym terminie, a nie
jednorazową dostawą.

Artykuł Mobilny rynek dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.