W efekcie, w ostatnim czasie producenci drukarek zaczęli przejmować inicjatywę w segmencie materiałów eksploatacyjnych, a układ sił na naszym rynku upodabnia się do tendencji występujących w Europie Zachodniej. Jak wynika z danych IDC, cztery lata temu udział ilościowy tuszów i tonerów OEM wynosił w Polsce 49 proc., a w 2019 r. osiągnął poziom 56 proc. Przy czym w ubiegłym roku ilość sprzedanych na polskim rynku „oryginałów” wzrosła o 2,5 proc. w ujęciu rocznym.

Rywalizacja wielkich koncernów z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych przypomina walkę Dawida z Goliatem. Ci pierwsi dysponują potężnymi pieniędzmi na marketing i sztabami prawników, z kolei atutem drugich są niższe ceny i lojalni klienci. Część zmagań między oboma stronami toczy się na salach sądowych, gdzie producenci oskarżają dostawców alternatywnych materiałów o naruszanie praw patentowych. Szczególnie dużą aktywność w tym zakresie przejawia HP i niemal wszyscy znają powtarzaną od lat przez specjalistów tej firmy historię o zamiennikach, które uszkadzają drukarki. Poza tym od czasu do czasu producenci sprzętu uprzykrzają życie konkurentom, a przy okazji użytkownikom, wprowadzając rozwiązanie uniemożliwiające stosowanie zamienników. W tym kontekście do niecodziennej sytuacji doszło niedawno na Florydzie, gdzie właściciel drukarki HP pozwał tę firmę do sądu po tym, jak bez jego zgody wprowadziła aktualizację, która blokowała nieoryginalne tusze. Zirytowany użytkownik stwierdził, że nigdy nie zdecydowałby się na zakup sprzętu HP, gdyby wiedział, że będzie zmuszony korzystać wyłącznie z materiałów OEM.

– Takie działanie producentów jest uciążliwe i niezrozumiałe dla użytkowników urządzeń ze względu na to, że jednego dnia materiał eksploatacyjny działa, a na drugi dzień, po zmianie oprogramowania, może przestać działać. Co więcej, to nieekologiczny sposób postępowania, bo powoduje konieczność wymiany materiałów eksploatacyjnych jeszcze przez ich wyczerpaniem – mówi Paweł Nowak, kierownik Działu Wsparcia Marek Własnych i Manager Produktu Asarto w Polcanie.

Dla kogo zamienniki?

W zestawieniach sprzedaży alternatywnych materiałów eksploatacyjnych od lat prym wiedzie Action z markami Activejet i Actis. Według IDC na koniec 2019 r. ich łączne udziały w segmencie zamienników wynosiły ok. 30 proc. Innym znanym dostawcą jest Black Point, istniejący od 1988 r., ale też Polcan, który działa na rynku materiałów eksploatacyjnych już od 27 lat, dostarczając na rynek produkty takich marek jak Asarto czy Tiom. Powyższe przykłady pokazują, że klienci zaopatrujący się w zamienniki zwracają uwagę nie tylko na metkę z ceną, ale również logo dostawcy. Choć oczywiście nie brakuje osób, które poszukują na rynku najtańszych tuszów, nie zwracając uwagi na parametry i opinie innych użytkowników.

– Z naszych obserwacji wynika, że wybór klienta ma związek z jego osobistymi doświadczeniami i opiniami innych osób. Jeśli są pozytywne, sięgnie on po zamiennik, niezależnie od tego czy potrzebuje go do urządzenia używanego w domu czy też w biurze. Trzeba pamiętać, że w Polsce jest wielu samozatrudnionych, niezobligowanych żadnymi przepisami przetargowymi. W związku tym stawiają na rozwiązania ekonomiczne, czyli sprawdzone zamienniki – mówi Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie.

Jednak pomimo kilku poważnych atutów, jakie mają zamienniki, rodzimi klienci coraz częściej decydują się na zakup „oryginałów”. Dzieje się tak z kilku przyczyn. Na przestrzeni ostatnich lat poprawiła się sytuacja finansowa firm i gospodarstw domowych. Poza tym część użytkowników poważnie traktuje ostrzeżenia producentów o negatywnych konsekwencjach stosowania zamienników. Wielu z nich, dla świętego spokoju, woli zapłacić nieco więcej za materiały OEM, niż używać zamienników i narażać się na utratę gwarancji na urządzenie (choć niektórzy dostawcy materiałów alternatywnych udzielają gwarancji na drukarki, w których używane są ich produkty).

COVID-19 i znaki zapytania

Recesja wywołana przez koronawirusa może zmienić sytuację nie tylko w segmencie materiałów eksploatacyjnych, ale również urządzeń drukujących. Co prawda próba przejęcia HP przez Xeroxa zakończyła się fiaskiem, niemniej wszystko wskazuje na to, że proces konsolidacji w tym segmencie rynku jest nieunikniony. Obecnie działa na nim 12 producentów, co według niektórych ekspertów jest zbyt dużą liczbą i w nieodległej przyszłości należy spodziewać się sporych przetasowań.

Trudno też przewidzieć, jak potoczą się dalsze lasy dostawców zamienników. Niestety, prognozy IDC nie dają ich producentom zbyt wielu powodów do optymizmu. Analitycy szacują, że polski rynek tuszów i tonerów skurczy się w bieżącym roku o 6 proc.

– Uważam, że udział oryginalnych tuszów i tonerów w rynku materiałów eksploatacyjnych będzie wzrastać. Marki OEM są bardziej odporne na turbulencje wywołane przez pandemię. Choć generalnie należy liczyć się ze spadkami, wynikającymi chociażby z masowego przechodzenia przedsiębiorstw na model pracy zdalnej. Natomiast dostawcy zamienników mogą mieć problemy z łańcuchem dostaw lub przepływami 
pieniężnymi – tłumaczy Michał Świątek, Research Manager w IDC.

Najsilniejsi gracze w segmencie materiałów alternatywnych powinni czerpać w czasie spowolnienia gospodarczego korzyści ze sprzedaży online, a także z rosnącego zainteresowania klientów oszczędnościami w zakresie druku. Artur Majewski dostrzega też pewne pozytywy wynikające z zaistniałej sytuacji. Z drukarek korzystają osoby wykonujące pracę w domu, a w „czterech kątach” drukuje się też kolorowanki dla najmłodszych czy przepisy kulinarne.

Należy jednak podkreślić, że pod dużym znakiem zapytaniem stoi podaż zwłaszcza tych zamienników, które są wytwarzane w Chinach. 

– Tamtejsze fabryki nie osiągnęły jeszcze wydajności sprzed Chińskiego Nowego Roku, co przekłada się na wydłużenie procesu produkcji a także opóźnienia w realizacji zamówień. Problem stanowi też dostępność komponentów produkcyjnych i niepełnej obsady zakładów pracy – mówi Paweł Nowak.

Problemy mają też producenci urządzeń drukujących. Większość biur jest zamkniętych i nie wiadomo, kiedy powrócą do nich pracownicy. Nie działa też wiele punktów usługowych, zaś galerie handlowe były nieczynne niemal przez dwa miesiące.

– Byliśmy pozytywnie nastawieni odnośnie do bieżącego roku, oczekując wzrostu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ale lockdown zaskoczył nas wszystkich. Z jednej strony są branże, które przestały funkcjonować, z drugiej strony praca zdalna i uruchomienie szkoły on-line spowodowały wzrost zapotrzebowania na urządzenia do domu i małych biur, co może się przełożyć na zwiększenie sprzedaży tuszy – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera. 

Tak czy inaczej, dostawcy muszą przystosować się do nowych reguł gry. Niewykluczone, że trzeba będzie przygotować specjalne oferty zarówno w zakresie urządzeń, jak i materiałów dla biur domowych. Niegdyś był to bardzo lukratywny segment rynku, ale wraz z inwazją notebooków, tabletów czy smartfonów, gospodarstwa domowe zaczęły pozbywać się drukarek. Teraz ten trend zaczął się odwracać i najbliższe lata pokażą, na ile ta zmiana okaże się trwała. 

Artykuł Materiały eksploatacyjne: producenci przejmują inicjatywę pochodzi z serwisu CRN.

Nie jest tajemnicą, że dla wielu Polaków najważniejszym kryterium przy wyborze materiałów eksploatacyjnych jest cena. Tymczasem zamienniki bywają tańsze nawet o 80 proc. od produktów dostarczanych przez producentów drukarek. Co wcale nie oznacza, że Polacy zawsze kupują produkty niskiej jakości. W segmencie materiałów alternatywnych toczy się ostra rywalizacja, a najsłabsi dostawcy produktów „no name” o wątpliwej jakości odpadają z gry. Natomiast solidni dostawcy, oferujący produkty o najlepszym stosunku jakości do ceny, wypracowali sobie silną pozycję na lokalnym rynku.

Dobrym przykładem jest firma Polcan, która istnieje od 1993 r., a w swoim portfolio ma m.in. Asarto – markę premium, obejmującą tonery, tusze i taśmy do drukarek igłowych. Jednym z jej wyróżników jest możliwość w pełni bezpiecznego stosowania sygnowanych nią komponentów. Polcan udziela bowiem dożywotniej gwarancji zarówno na tusze i tonery, jak też na same urządzenia drukujące na czas stosowania w nich materiałów eksploatacyjnych Asarto. To najlepsza odpowiedź na teorie głoszone przez producentów drukarek na temat zamienników niszczących ich urządzenia.

Wydajność potwierdzona badaniami

Zasada, którą kierują się firmy z branży urządzeń drukujących, jest prosta: sprzedajemy tani sprzęt, ale zarabiamy na jego eksploatacji. Doskonale to widać na przykładzie prostych drukarek atramentowych, które można kupić w sklepach wielkopowierzchniowych za mniej niż 100 zł. Tusze startowe wystarczają na wydrukowanie zaledwie kilkudziesięciu stron, a zakup pełnowartościowych atramentów na kilkaset stron kosztuje dwa razy więcej niż sama drukarka. Część klientów połyka ten haczyk, inni wybierają materiały alternatywne.

Niewykluczone, że w trudnych czasach recesji firmy i gospodarstwa domowe zaczną bardziej racjonalnie podchodzić do zakupów drukarek, tuszów i tonerów. Co oznacza, że oprócz ceny i parametrów urządzenia, klienci zaczną brać pod uwagę koszty związane z eksploatacją sprzętu. Po prostu niższa cena alternatywnych materiałów eksploatacyjnych nie jest ich jedynym atutem. Niektóre tusze i tonery zamienne mają większą pojemność niż materiały producenta drukarki, co zapewnia użytkownikom wydrukowanie znacznie większej liczby stron dokumentów niż przy użyciu materiałów OEM.

Przed zakupem zawsze warto sprawdzić wydajność tuszu czy tonera. W przypadku dobrych zamienników jest ona wyrażona liczbą wydrukowanych stron (na podstawie norm ISO). Na stronie internetowej poświęconej zamiennikom Asarto
(www.asarto.pl/kalkulator) można w łatwy sposób policzyć, ile można zaoszczędzić korzystając z alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Producenci zamienników z wyższej półki dbają o wysoką jakość swojego asortymentu, kontrolując wydajność produktów w badaniach laboratoryjnych. Zamienniki Asarto mają certyfikaty ISO odnoszące się do systemu zarządzania jakością, norm dla procedur określających wydajność i norm środowiskowych. Wybierając zamiennik, warto postawić na rozwiązania sprawdzone i bezpieczne w użytkowaniu.

Artykuł Asarto: zamienniki na piątkę pochodzi z serwisu CRN.

– To nietrafiony argument. Tusze i tonery Asarto objęte są dożywotnią gwarancją, natomiast taśmy do drukarek igłowych 24-miesięczną. Jeśli nasze materiały eksploatacyjne spowodują awarię drukarki, zapewniamy bezpłatną naprawę lub wymianę urządzenia. Bylibyśmy wyjątkowo nieroztropni, gdybyśmy zdecydowali się na taki krok, nie mając pewności, że produkty Asarto są bezpieczne – mówi Paweł Nowak z firmy Polcan, odpowiedzialny za dział wsparcia marek własnych.

Wprawdzie zdarzają się przypadki, że stosowanie zamienników skutkuje uszkodzeniem urządzenia drukującego, ale dotyczy to najtańszych materiałów, najczęściej tuszów i tonerów regenerowanych w przydomowym garażu. Niemniej producenci OEM celowo wrzucają wszystkich dostawców materiałów alternatywnych do jednego worka.

– Taka strategia jest bardzo wygodna, ale nie do końca uczciwa wobec klientów. Tym bardziej że producenci zdają sobie sprawę, że rynek alternatywnych materiałów eksploatacyjnych jest bardzo zróżnicowany. Zamienniki dobrej jakości nie wpływają na żywotność drukarki. W lwiej części przypadków produkty oryginalne i alternatywne tworzy się zazwyczaj z identycznych materiałów i przy użyciu tej samej technologii – dodaje Paweł Nowak.

Oszczędności bez ryzyka

Gra na rynku druku toczy się o wysoką stawkę. Wiele urządzeń drukujących jest sprzedawanych na granicy opłacalności, a ich producenci zarabiają przede wszystkim na materiałach eksploatacyjnych. Niemniej klienci często decydują się na zakup zamienników, tańszych nawet o 80 proc. od oryginalnych produktów. Co ważne, marki klas premium, takie jak np. Asarto, nie ustępują pod względem jakości materiałom OEM. Topowi producenci zamienników dbają o wysoki poziom swojego asortymentu, kontrolując ich wydajność w badaniach laboratoryjnych.

Tonery, tusze oraz taśmy mają ponadto certyfikaty ISO 9001 (system zarządzania jakością), ISO 14001 (system zarządzania środowiskiem) oraz ISO 19572, ISO 19798, ISO 24711 (normy dla procedur określających wydajność). Zamienniki sygnowane marką Asarto uzyskują też wysokie oceny w testach redakcyjnych „PC World”. Lista wyróżnień jest długa i znajdują się na niej m.in. „PC World poleca” (2019) oraz „Najlepsza wydajność” (2017).

Zielone Asarto

Rocznie w Polsce sprzedaje się ok. 4 mln różnego rodzaju wkładów do drukarek. Szacuje się, że zaledwie 15 proc. podlega utylizacji, reszta trafia na wysypiska śmieci. Zużyte kartridże zawierają szkodliwe dla środowiska resztki proszku i tuszu, a rozkład obudów wykonanych ze sztucznych tworzyw trwa kilkaset lat. Polcan, będący właścicielem marki Asarto, bierze odpowiedzialność za stan środowiska. Firma w procesie produkcji wykorzystuje materiały z recyklingu oraz komponenty biodegradowalne. Producent zajmuje się również darmową utylizacją swoich rozwiązań. Adresy biur firmy Polcan, do których można w celu darmowej utylizacji dostarczyć zużyte opakowania po tuszach i tonerach Asarto, znajdują się na stronie www.asarto.pl/gwarancja.

Artykuł Asarto: bardzo dobra alternatywa pochodzi z serwisu CRN.

– Widać nacisk największych producentów OEM na sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. W ostatnich kwartałach zwiększyli oni aktywność w sektorze publicznym. Zawsze przywiązywali do niego dużą wagę, ale ostatnio według moich obserwacji firmy OEM jeszcze bardziej zintensyfikowały działania – twierdzi Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający Rafcomu.

Dostawcy oryginałów pozyskują według niego partnerów w projektach realizowanych w ramach przetargów za sprawą rosnących bonusów. Prowadzone są też akcje edukacyjne w jednostkach z sektora publicznego, które mają przekonać decydentów do zamawiania materiałów eksploatacyjnych dużych, światowych marek.

Kolejny czynnik, który wpływa na specyfikę tego segmentu rynku – nie tylko w sektorze public – to sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w modelu usługowym.

– Są firmy, które oferują tak niskie ceny, że resellerom i integratorom trudno jest z nimi konkurować. Według naszych obserwacji ostatnio takie podmioty działają coraz bardziej agresywnie. Były już takie sytuacje, że nasi partnerzy stracili klienta, z którym współpracowali od dłuższego czasu, nie będąc w stanie konkurować na stawki z tanimi dostawcami – mówi szef Rafcomu.

Jednak nie wszyscy zauważają większą aktywność takich podmiotów. Mikołaj Pokorny, przedstawiciel Euroimpexu, podkreśla, że firmy skoncentrowane na sprzedaży materiałów eksploatacyjnych nie są nowym zjawiskiem na rynku.

– Nie stanowią dla nas problemu. Mamy odpowiednio skalkulowane koszty i ceny. Sprzedajemy tylko oryginalne materiały eksploatacyjne, koncentrując się na usługach – twierdzi Mikołaj Pokorny.

Dla resellera, który oferuje model usługowy, dokładne policzenie kosztów i dochodów z abonamentu jest oczywiście kluczowe. W ujęciu kwotowym w okresie 2–3 lat zyski ze sprzedaży transakcyjnej materiałów są podobne jak w modelu usługowym. Na dłuższą metę za korzystniejszy należałoby jednak uznać model usługowy, bo towarzysząca mu umowa gwarantuje przychody przez dłuższy czas (kontrakty zawierane są najczęściej na 36–48 miesięcy). Natomiast klient, który kupi tonery lub tusze w jednej firmie w modelu sprzedaży „pudełkowej”, następnym razem może poszukać innego dostawcy.

Tak czy inaczej, z największą konkurencją między dostawcami materiałów oryginalnych i alternatywnych mamy do czynienia nie w sektorze public, ale  w MŚP.

– W większości trafiają do nich podstawowe modele drukarek, których użytkownicy mniej chętnie niż pozostali decydują się na oryginalne wkłady – wyjaśnia Grzegorz Konik, Supplies Category & Sales Manager w HP Inc.

Przechylić szalę na stronę OEM może w tym przypadku rozwój technologii i konkurencyjne ceny oraz – co podkreślali dostawcy – edukacja użytkowników.

– To jedyny sposób by przekonać ich, dlaczego warto korzystać z oryginalnych materiałów – mówi Justyna Grzegorczyk, Junior Product Manager w Ricoh.

Ponadto producenci OEM podejmują kroki prawne wobec firm łamiących prawo dotyczące własności intelektualnej oraz rozwijają programy lojalnościowe dla klientów i partnerów. Systematyczne działania tego typu powinny wcześniej czy później przynieść zauważalny wzrost udziałów oryginalnych wkładów także w segmencie tańszych urządzeń. Przykładowo cykliczne akcje, które mają na celu eliminowanie z rynku produktów alternatywnych łamiących prawa patentowe Xerox, w ostatnich latach przyczyniły się do zwiększenia udziału naszych materiałów OEM do ponad 50 proc. – jak zapewniają przedstawiciele amerykańskiego producenta w Polsce.

Większa wydajność oryginalnych materiałów eksploatacyjnych powoduje spadek cen za stronę druku, a przez to zwiększenie gotowości użytkowników do zakupu produktów OEM. Przykładem jest Epson, który m.in. w nowej serii maszyn C5000 zamiast kartridżów zastosował worki z atramentem. Mają one wydajność 10 tys. stron w czerni, a więc wyraźnie większą od wcześniejszych modeli, które zapewniały efektywność na poziomie 4 tys. stron.

– Epson praktycznie nie ma problemów z zamiennikami w segmencie biznesowym, bo klientom nie opłaca się kupować alternatywnych materiałów przy niskim koszcie druku z użyciem oryginalnych tuszów – wyjaśnia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Z zapowiedzi HP Inc., a więc największego dostawcy OEM na polskim rynku, wynika natomiast, że dostawy alternatywnych tonerów, które w ocenie koncernu naruszają jego prawa patentowe, znajdą się pod lupą koncernu. Takie działania są od pewnego czasu prowadzone w Niemczech. Jednym z priorytetów producenta w Polsce w kolejnych kwartałach mają być działania mające na celu ochronę własności intelektualnej i praw patentowych dotyczących tonerów HP.

– Biorąc pod uwagę sukcesy, które odnieśliśmy na rynku, jeśli chodzi o tusze, podjęcie tematu tonerów wydaje się konieczne – wyjaśnia Grzegorz Konik.

Artykuł Materiały eksploatacyjne: alternatywa się kurczy pochodzi z serwisu CRN.

Celem konkursu  Quality International 2014 jest m.in. promowanie w firmach i instytucjach skutecznych metod zarządzania jakością. Laureaci są wyłaniani w trzech kategoriach: QI product – produkt najwyższej jakości, QI services – usługi najwyższej jakości, QI order – zarządzanie najwyższej jakości.

Artykuł Asarto nagrodzone za jakość pochodzi z serwisu CRN.

Polcan
dołożył też wszelkich starań, by zgodnie z trendem ekologicznym przy
tworzeniu swoich produktów używać materiałów pochodzących z recyclingu
oraz komponentów biodegradowalnych. Kompleksowo zatroszczył się również
o odpady, zapewniając bezpłatny odbiór zużytych tuszów i tonerów.
Rzeczą ważną, szczególnie dla resellerów obsługujących administrację publiczną,
jest to, że Polcan oferuje komplet dokumentów wymaganych przy przetargach:
specyfikację techniczną produktów MSDS, kartę charakterystyki, certyfikat
wydajnościowy potwierdzony przez TÜV. Jakość, wydajność
i atrakcyjność zamienników Polcanu potwierdziły również niezależne testy
PC World, opublikowane w wydaniu 10/13. Produkt Asarto zdeklasował tam
między innymi takie marki jak ActiveJet, Colorovo czy PriNTT.

Zamienniki
Asarto już zostały docenione również przez odbiorców końcowych, którzy wyróżnili
je Laurem Konsumenta w kategorii Odkrycie Roku 2013. O nominacji, jak
podsumowują przedstawiciele Polcanu, zadecydowało energiczne wprowadzenie tych
innowacyjnych produktów na rynek.

– Nasza ekspansja jest
możliwa dzięki zespołowi pracowników, liczbie odbiorców firmy Polcan, jak
również ogólnej sprzyjającej zamiennikom sytuacji rynkowej – komentuje Robert Wyszyński, manager marki. –
W ciągu zaledwie trzech miesięcy Asarto zainteresowało się ponad tysiąc
resellerów pośredniczących w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych.
Niezawodność i profesjonalizm to znak rozpoznawczy naszych tuszów
i tonerów, a hasła „Pozytywne doświadczenia” oraz „Wybierz
oszczędność w najwyższej rozdzielczości” dodatkowo podkreślają powyższe
cechy.

Zdaniem
Roberta Wyszyńskiego produkty Polcanu są bardzo obiecujące dla resellerów.
Osoby odpowiedzialne za ich rozwój prowadzą szeroko zakrojone akcje
marketingowe. Partnerów zaprasza się do współpracy, oferując atrakcyjne
promocje, korzystne warunki zakupu, ceny i wsparcie.

Więcej informacji (również o programie partnerskim) na: www.asarto.pl

Artykuł powstał prze współpracy z
firmą Polcan.

Artykuł Asarto – zamienniki nastawione na sukces pochodzi z serwisu CRN.