Artykuł 10-lecie Integrity Partners pochodzi z serwisu CRN.

Piotr Fabiański To był czas transformacji
wielkich graczy, jak IBM, NetApp, Dell, EMC, HP czy Symantec. W tym kontekście
najważniejszym wydarzeniem była fuzja Della z EMC oraz poszerzenie oferty
Lenovo przez przejęcie serwerów od IBM-u.

Radosław Ambroży Może
wypowiem się dość przewrotnie, ale myślę, że wielu przedsiębiorców
z branży ma podobne zdanie. Fakt, że większość z nas przetrwała
miniony rok, stanowi sukces sam w sobie, jeśli weźmiemy pod uwagę
spadające obroty i silną konkurencję. Nie zaobserwowałem spektakularnych
upadków, premier (poza Wiedźminem) bądź przejęć czy konsolidacji. To raczej był
nudny rok, który po prostu… przeszedł do historii. Warto może jedynie zwrócić
uwagę, że na światowym rynku IT pojawiła się nowa generacja procesorów Intela,
która powinna stać się motorem napędowym dla interesujących rozwiązań
informatycznych w nadchodzących latach.

Artur Kozłowski Niewątpliwie ważnym wydarzeniem 2015 r. była premiera długo
oczekiwanego Windows 10. Producent, oprócz zastosowania wielu innowacyjnych
rozwiązań, wsłuchał się w głosy użytkowników poprzednich systemów
i przywrócił na pierwszy plan Pulpit oraz Menu Start. Liczba zastosowanych
ulepszeń i udogodnień oraz poświęcenie dużej uwagi bezpieczeństwu dają
nadzieję, że Windows 10 już niedługo stanie się powszechnie obowiązującym
standardem.

Roman
Kaczmarek  Na światowym rynku IT
mogę wymienić kilka zjawisk. Po pierwsze były to zmiany w ofercie
producentów, m.in IBM. Po drugie zaznaczyła się coraz wyraźniejsza tendencja
polegająca na odchodzeniu od sprzedaży licencji oprogramowania na rzecz
miesięcznej opłaty za jego użytkowanie, czego osobiście zwolennikiem nie
jestem. Po trzecie należy zwrócić uwagę na spowolnienie sprzedaży na rynku,
czego zresztą można było się spodziewać.

Michał Peksa Z pewnością było to otwarcie się rynku na
sprzedaż licencji Microsoft w modelu Cloud Solution Provider. Jeśli chodzi
o światowy rynek IT, to tutaj rozpoczęła się ostra walka między
narzędziami do poprawy efektywności i wydajności. Mam tutaj na myśli
konfrontację Office’a 365 z Google Apps na rynku firm. To otwarty
konflikt, dotyczący zarówno cen, jak i funkcji.

Jakub Skałbania Dla mnie największym wydarzeniem na polskim rynku
jest rozwój Zortraxa, polskiego producenta drukarek 3D. Wreszcie polska firma
robi coś naprawdę innowacyjnego, co dostrzega świat. Zortrax dostał chyba
wszystkie możliwe nagrody za swój produkt, a przecież jeszcze niedawno był
małym start-upem. Na świecie wyróżnikiem roku 2015 był trend przenoszenia usług
IT do chmury. Zataczamy koło w historii, wracając do ogromnych
mainframe’ów zarządzanych centralnie przez producentów i końcówek
(terminali) udostępnianych użytkownikom. Za 3–5 lat procesowanie danych po
stronie klienta, w przeglądarkach, będzie tak skomplikowane, że zaczniemy
wracać do stawiania serwerów „po stronie” klienta i ogólnie do lokalnych
zasobów. Ponadto charakterystyczne jest otwarcie Microsoftu na współpracę
z innymi producentami. Mam na myśli mariaż z Salesforce’em, głównym
konkurentem, ale też szereg akwizycji mniejszych podmiotów, jak Datazen czy
Wunderlist.

Wojciech Wolny Koncentrując
się na obszarze naszej podstawowej działalności, martwi mnie fiasko projektów
prowadzonych przez Centrum Systemów Informacyjnych Ochrony Zdrowia (CSIOZ).
Mimo szerokiego konsorcjum największych wykonawców – Asseco, HP, Sygnity
i innych – nie udało się uruchomić sztandarowego systemu w obszarze
ochrony zdrowia. Mam nadzieję, że projekt zostanie dokończony w bieżącym
roku. Z wydarzeń na świecie symptomatycznym okazał się ogromny sukces
skazywanego przez wielu na porażkę Windows 10, a także galopująca
adaptacja rozwiązań chmurowych.

Jaki był 2015
rok dla waszej firmy?

Piotr Fabiański Pełen
wyzwań, zmian i nowych doświadczeń. Infonet Projekt jest silniejszy
i lepiej przygotowany na wejście w rok 2016. Mamy nowe pomysły, nowe
produkty, kompetencje. Ubiegły rok zamknęliśmy wynikiem przewyższającym
zakładany budżet.

Radosław Ambroży W 2015 roku obserwowaliśmy dużą
stagnację zarówno w sprzedaży, jak i usługach. Obroty utrzymywały się
na niezmienionym poziomie, za to rosła marżowość, co oczywiście było powodem do
zadowolenia. Końcówka roku to zwiększone inwestycje naszych klientów
w sprzęt i oprogramowanie. Jest to dobra prognoza na przyszłość.
Według mnie 2015 był rokiem raczej stabilizacji niż rozwoju w branży IT.
Mam nadzieję, że obecny będzie czasem dynamicznego rozwoju.

Artur  Kozłowski To był czas bardzo szczególny dla naszej firmy. Przede wszystkim dlatego,
że doszło do połączenia eOpen oraz Integrity Solutions, w wyniku czego
powstała spółka Integrity Partners, należąca do grupy Altkom Akademia.
Połączenie bardzo korzystnie wpłynęło na: ugruntowanie naszej pozycji rynkowej
w obszarze rozwiązań cloud, security oraz infrastruktury, rozszerzenie
portfolio produktów, zgromadzenie kompetencji w jednym miejscu, jak
również na zwiększenie przychodów połączonych spółek oraz liczby aktywnych
klientów.

Roman Kaczmarek Rok 2015 był dla nas czasem stabilnego,
spokojnego rozwoju i umacniania pozycji rynkowej. Umiarkowany wzrost
przychodów był wyższy od wskaźnika inflacji. Rentowność nieznacznie wzrosła.
Wyniki te należy uznać za duży sukces, ponieważ zewnętrzna sytuacja ciągle nie
jest zadowalająca. Niewątpliwym problemem jest fluktuacja kadr. Ale do tego
zdążyliśmy się już przyzwyczaić w poprzednich latach. Nieustannie staramy
się podnosić poziom merytoryczny pracowników przez szkolenia, zdobywanie nowych
certyfikatów i odświeżanie już posiadanych. Wysoki poziom wiedzy wydaje
się niezbędny na coraz bardziej wymagającym rynku.

Michał Peksa To
był dla nas udany rok. Otrzymaliśmy dwa istotne wyróżnienia: tytuł Lidera sprzedaży 2015 Comarch ERP Altum oraz trzecie
miejsce w klasyfikacji Partner Roku Microsoft w segmencie małych
i średnich przedsiębiorstw w Polsce. Ten drugi tytuł stanowi
podziękowanie za wkład w rozwój rynku rozwiązań chmurowych. Warto też
zwrócić uwagę na zmiany w naszych wewnętrznych strukturach.
W listopadzie uruchomiliśmy sklep internetowy (www.supremo.pl/Licencje-Microsoft-Open), w którym można zakupić licencje na
oprogramowanie Microsoft w modelu Open, każdego dnia, o dowolnej
godzinie. Myślę, że ten kanał sprzedaży wkrótce przyniesie nam wiele korzyści.
W 2015 zwiększyliśmy zatrudnienie, a w rozpoczynającym się roku
planujemy kolejne rekrutacje.

Jakub Skałbania Ubiegły rok był kolejnym okresem dynamicznego wzrostu oraz wyjątkowych
wyróżnień. Do naszego zespołu dołączyło ponad 20 osób – ekspertów od
rozwiązań CRM i kilku stażystów dopiero zaczynających przygodę z IT.
W lipcu 2015, w Orlando, Microsoft uznał naszą firmę za najlepszego
partnera Microsoft Dynamics spośród kilku tysięcy integratorów z 37 krajów
w Europie Środkowej i Wschodniej. Trafiliśmy też do grona 20
najlepszych partnerów globalnie zajmujących się Microsoft Dynamics CRM, jako
jedyna firma z Polski i całego regionu CEE. Co istotne, kryteria były
identyczne dla firm z USA, Azji czy Polski. W październiku polski
oddział Microsoft przypieczętował naszą pozycję na lokalnym rynku przyznaniem
nam po raz szósty z rzędu nagrody Partnera Roku w zakresie Dynamics
CRM. W ub.r.  dodaliśmy do strategii
nowy obszar i zaczęliśmy dostarczać klientom wartość w ramach innego
niż dotychczas podejścia do konsultingu, co szybko poskutkowało kilkoma sporymi
kontraktami w Polsce i jednym w Danii.

Wojciech Wolny Rok
2015 był dla naszej firmy pod wieloma względami „naj”. Osiągnęliśmy największe
przychody, wygraliśmy największy w naszej historii przetarg, dokonaliśmy
największej inwestycji kapitałowej. Dodatkowo udało nam się przeprowadzić
proces rebrandingu, a także zakończyć pierwszy etap budowy parku
technologicznego w Gliwicach. To był naprawdę dobry rok.

Jaki będzie
2016 rok dla branży IT?

Piotr Fabiański Będzie
to rok zmiany sił i pozycji wielu graczy na rynku, w tym ich
wchodzenia w segmenty branży IT, w których wcześniej nie byli obecni.
Pewne gałęzie biznesu, m.in. security, staną się znacznie bardziej priorytetowe
niż dotychczas.

Radosław Ambroży  Obserwuje
się coraz większą chęć (lub potrzebę) przedsiębiorstw do migracji sprzętu. Są
to zamierzenia, które były odkładane na później, a w tej chwili muszą
być urzeczywistnione. To dobry prognostyk. Coraz większa potrzeba
przeprowadzania szybkich operacji wymusza po pierwsze szukanie nowych
rozwiązań, po drugie inwestycje w sprzęt i oprogramowanie. Premiery
nowych systemów czy software’u nie są już motorem napędzającym branżę. Rozwój
IT napędza tylko Internet. Źródeł przychodów w bieżącym roku należy
upatrywać w coraz większym zapotrzebowaniu na usługi komunikacyjne. Mam
natomiast dość sceptyczne nastawienie, jeśli chodzi o rozwój chmury (może
się mylę), ale za to widzę chęć inwestycji w rozwiązania chmurowe oparte
na własnych zasobach. Rok 2016, podobnie jak ostatnie lata, należeć będzie do
szeroko pojętych rozwiązań mobilnych, które wraz z rozwojem infrastruktury
stają się coraz mniej zawodne i coraz bardziej doceniane. Chciałbym
jeszcze podkreślić, że zauważalna jest dywersyfikacja rynku i szukanie
przez firmy IT nowych branż, które będą źródłem dodatkowych przychodów. Czy
jest to dobra droga? Nie wiem, ale obawiam się, że coraz trudniej będzie
o prawdziwych dystrybutorów z wartością dodaną. Może ich pochłonąć
magia liczb, a nie specyficzny i wymagający rynek IT.

Artur Kozłowski Z optymizmem
patrzę na to, co będzie się działo w 2016 r. Tendencja rynkowa
związana z rozwojem chmury daje nadzieję na dobre wyniki dla branży IT nie
tylko w rozpoczynającym się roku, ale również w kolejnych latach. Nie
mam też wątpliwości, że będzie to bardzo dobry czas dla firm usługowych
o wysokich kompetencjach w swoich dziedzinach, ale też dla tych,
które będą potrafiły szybko przystosować się do zmieniających się trendów na
rynku IT.

Roman Kaczmarek Rozwój wydarzeń jest trudny do przewidzenia. Na
horyzoncie nie widać jakichś wielkich zmian. Według mnie w bieżącym roku
wyraźnie zarysują się dążenia do zwiększenia marż w handlu sprzętem. Może
nastąpić wzrost sprzedaży oprogramowania, szczególnie w formie opłat za
bieżące użytkowanie. Obserwowany może być również wzrost popytu na zaawansowane
usługi. Jest to tendencja trwała i duzi gracze będą robili wszystko, aby
zwiększać sprzedaż i udziały w rynku.

Michał Peksa Coraz
więcej systemów będzie powoli migrować w kierunku chmury. Będziemy
świadkami ekspansji systemów do szybkiej analizy, jak np. Power BI. Myślę też,
że Internet rzeczy w 2016 r. będzie stawał się dla nas naturalnym
elementem uwzględnianym w biznesie. Będzie czymś, z czego korzystamy
bez większego zastanowienia.

Jakub Skałbania
Będzie to rok pełen wdrożeń strategii
cyfrowych. Zaczniemy też obserwować ogromną konsumeryzację wewnętrznych
narzędzi IT w dużych firmach, ale już nie ze względu na BYOD, lecz
przyzwyczajenia użytkowników. To samo będzie się działo z produktami. Te,
które nie będą działać jak darmowe narzędzia dostępne dla konsumentów, nie
zaistnieją na rynku (niezależnie od funkcjonalności). Oczywiście uwagę będzie
przykuwać mobilność i Internet rzeczy. To dwa kolejne obszary, które
w bieżącym roku będą się wyjątkowo szybko rozwijać.

Wojciech Wolny Niezmiennie
pozostaję optymistą. Myślę, że nadchodzący rok będzie kolejnym rokiem wzrostów.
Oczywiście wiele problemów pozostanie aktualnych, jak choćby niedobór kadr czy też
wahania na rynku walutowym, ale już nauczyliśmy się, jak sobie z tym
wszystkim radzić.

Artykuł Co było, co będzie: trzy pytania do integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Artur
Kozłowski Nadal będę zachęcał do współpracy, tym razem już
z Integrity Partners. Jesteśmy otwarci na różnego rodzaju kooperację przy
realizacji projektów. Współpraca między integratorami nie tylko jest możliwa,
ale wręcz konieczna. Oczywiście tylko w gronie lojalnych i uczciwych
partnerów.

CRN A jaki jest stosunek byłego Integrity Solutions do
kooperacji z innymi integratorami IT? Z moich rozmów
z czytelnikami wynika, że wielu z nich miałoby duże opory, chociażby
z obawy o utratę własnego klienta na rzecz podwykonawcy.

Grzegorz
Brol Szczerze podziwiam sposób, w jaki eOpen potrafiło zachować
się w tego typu sytuacjach. Umieli współpracować w różnych
konfiguracjach bez cienia wątpliwości, że ktoś może komuś podebrać klienta czy
zachować się w inny niestosowny sposób. W nowej spółce, Integrity
Partners, będziemy korzystać z dobrych doświadczeń Artura i jego
zespołu. Zresztą sama nazwa naszego wspólnego przedsięwzięcia podkreśla dążenie
do partnerstwa opartego na otwartości, szczerości i rzetelności, zarówno
w relacji z klientami, jak i innymi firmami IT. Zwłaszcza że
infrastruktura informatyczna w przedsiębiorstwach staje się coraz
bardziej złożona i nietrudno napotkać obszary, w których nie
jest się specjalistą. Dzięki fuzji z eOpen taka sytuacja będzie występowała
rzadziej, ale nawet po połączeniu nie mamy wszystkich możliwych kompetencji.
Dlatego jesteśmy otwarci na współpracę z zewnętrznymi podmiotami.

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na połączenie? Jakie korzyści wam to przyniesie?

Artur
Kozłowski Obydwie spółki miały swoje silne strony, ale każdej czegoś
brakowało. Integrity Solutions było mocne w produktach z segmentu
Security oraz budowaniu infrastruktury IT, m.in. na potrzeby centrów danych.
eOpen koncentrowało się głównie na Office 365, Microsoft Azure i ogólnie produktach
chmurowych. Fuzja naszych firm i połączenie kompetencji doprowadziły do
stworzenia podmiotu, który śmiało można określić mianem lidera rynku
w obszarze usług chmurowych, w szczególności opartych na
rozwiązaniach Microsoftu.

Grzegorz Brol Warto dodać, że od pewnego czasu Microsoft zachęcał Integrity Solutions
do tego, abyśmy szli w kierunku rozwiązań cloudowych, zaś eOpen namawiano
do zwiększania obrotów i liczby klientów. Nasze połączenie zaspokaja
jednocześnie obie te potrzeby, tak ważne ze strategicznego punktu widzenia.

CRN Jak do tego doszło?

Grzegorz
Brol Poznaliśmy się z Arturem na światowym zjeździe partnerów
Microsoftu w Toronto. To był rok 2012. Niedługo potem zaczęliśmy
współpracować przy kilku projektach. Okazało się, że dobrze się rozumiemy,
a nasze firmy mają uzupełniające się kompetencje. W końcu uznaliśmy,
że łatwiej nam będzie, kiedy będziemy działać jako jeden podmiot. Rynek IT
zaczyna wyraźnie przyspieszać i odjeżdżać w kierunku rozwiązań
chmurowych. Wspólnie załapiemy się na ten pociąg i wierzymy, że będzie to
kolej dużych prędkości (śmiech).

CRN Jakie konkretne
zmiany przyniesie fuzja w 2015 r.?

Grzegorz
Brol Przede wszystkim nie będziemy zbyt długo zajmować się
procedurami związanymi z połączeniem obu spółek. To potrwa co najwyżej
kilka tygodni, a potem skoncentrujemy się na biznesie, a także
działaniach prorozwojowych, na przykład tworzeniu telefonicznego centrum
obsługi klientów i rozbudowie specjalistycznych serwisów internetowych
promujących rozwiązania znajdujące się w obszarze naszych kompetencji.

CRN A ile osób
straci pracę?

Artur
Kozłowski Nie tędy droga. Połączenie naszych firm ma na celu dalszy
rozwój, a nie redukcję zatrudnienia. Za całym sukcesem, jakie osiągnęły
nasze przedsiębiorstwa, stoją ludzie, kompetentni i rzetelni. Biorąc pod
uwagę nasze aspiracje, jestem wręcz przekonany, że niebawem dołączą do nas
kolejne osoby.

CRN Do tej pory eOpen
podejmowało decyzje samodzielnie. Teraz macie nowy zarząd, a „na karku”
Altkom Akademię jako większościowego udziałowca (51 proc.). Czy utrata
niezależności nie będzie zbyt bolesna?

Artur Kozłowski Mam zaufanie do Grzegorza, który
współpracuje z Altkom Akademią od wielu lat i nie spotkał się
z żadną niepokojącą sytuacją. Oczywiście teoretycznie wszystko jest
możliwe i musimy liczyć się z różnymi wydarzeniami czy decyzjami
większościowego udziałowca. Niemniej wierzę, że strategia Integrity Partners
i spodziewany szybki rozwój spółki zachęcą zarząd Altkom Akademii do
wspierania naszych działań.

Grzegorz
Brol To prawda, że Altkom jest rozsądnym, mało roszczeniowym
udziałowcem, który raczej wspiera, niż się wtrąca. Poza tym to tak znana marka,
że otwiera nam drzwi do niejednej znaczącej firmy.

CRN Czy waszym głównym
partnerem nadal będzie Microsoft? A może jednak planujecie strategiczną
dywersyfikację w tym względzie?

Grzegorz
Brol Microsoft jest i pozostanie naszym kluczowym dostawcą, ale
oczywiście patrzymy na rynek znacznie szerzej i będziemy rozwijać
„chmurowe” kompetencje w różnych kierunkach. Na Microsoft World Partner
Conference widziałem całe mnóstwo produktów komplementarnych wobec rozwiązań
Microsoftu, które współpracują z Azure, Office 365 etc. Nie zamykamy się
na kooperację z innymi, równie ciekawymi dostawcami rozwiązań cloudowych.

CRN Z jakimi
producentami poza Microsoftem współpracujecie ściśle już teraz?

Artur
Kozłowski Wśród nich można wymienić: IBM, EMC, HP oraz takich
liderów w swoich niszach, jak CyberArk, AirWatch, Algosec, Polycom czy
Jabra.

CRN Do jakich klientów
będziecie teraz przede wszystkim trafiać ze swoją ofertą?

Artur
Kozłowski eOpen specjalizowało się w obsłudze przedsiębiorstw
z segmentu średnich i dużych firm, rzadziej obecni byliśmy na rynku
największych przedsiębiorstw (Enterprise). Z kolei Integrity Solutions współpracowało
głównie z największymi firmami w Polsce. Jak widać, po połączeniu
obszar naszego działania obejmie wszystkie segmenty w równym stopniu.
Chciałbym także podkreślić, że dzięki nowym inicjatywom będziemy starali się
znacznie bardziej zaznaczyć naszą obecność na rynku małych i średnich
przedsiębiorstw.

Grzegorz
Brol W przypadku konkretnych segmentów wymieniłbym: public,
sektor finansowy, energetykę i przemysł. Do tego dochodzi cała rzesza
firm, które są potencjalnymi użytkownikami Office 365.

CRN Jaka jest strategia
firmy pod względem technologii, w jakich będziecie się specjalizować?

Grzegorz
Brol Nasz konik to systemy bezpieczeństwa, infrastruktura data
center, Office 365 i generalnie rozwiązania chmurowe. Nikt już nie ma
wątpliwości co do efektywności technologicznej cloud, natomiast jest wiele
wątpliwości odnośnie bezpieczeństwa. Mamy kompetencje w obu tych sferach
i na tym polega jedna z przewag biznesowych Integrity Partners.

CRN Czy na polskim rynku
integratorskim spodziewacie się większej liczby tego typu fuzji?

Artur Kozłowski Zawieranie mniej lub bardziej formalnych sojuszy wydaje się rzeczą
naturalną. Dzięki takim działaniom integratorzy przestają ze sobą konkurować,
a zaczynają współpracować i – jak pokazuje życie – każdej
ze stron się to po prostu opłaca.

Grzegorz
Brol Na taki rozwój wydarzeń ma
wpływ sytuacja na rynku pracy, gdzie coraz trudniej pozyskać specjalistów od
najnowszych technologii. Ponadto widzimy dużą presję na cenę ze strony
klientów. A więc z jednej strony mamy do czynienia ze wzrostem
kosztów wynagrodzeń dla fachowców, zaś z drugiej nacisk na obniżkę cen.
Remedium na to wydaje się zwiększanie przychodów, ale to oczywiście nie jest
takie proste. Dlatego spodziewam się kolejnych fuzji firm o różnych, ale
uzupełniających się kompetencjach.

CRN Jak fundusze unijne
z tzw. nowej perspektywy wpłyną na wasz biznes?

Grzegorz
Brol Mogę powiedzieć tyle, że to faktycznie jeden z kluczowych
elementów naszej strategii na najbliższe lata.

Artur Kozłowski Wielu naszych klientów było, jest
i będzie beneficjentami funduszy, więc jesteśmy bardzo dobrej myśli.
Zwłaszcza że środki mają być także przeznaczone na innowacyjne technologie, a więc dokładnie takie, jakie oferuje Integrity Partners.

Artykuł Wsiąść do pociągu z napisem „Cloud” pochodzi z serwisu CRN.

Działalność biznesowa będzie prowadzona w ramach jednej firmy i pod jedną nową marką (jej nazwa zostanie podana przed końcem lutego). Dotyczy to również współpracy z dotychczasowymi klientami eOpen, za wyjątkiem umów długoterminowych, które będą zrealizowane do końca w ramach spółki eOpen, nadal istniejącej w tym celu w ramach grupy.

Połączenie odbyło się poprzez wymianę udziałów. Dotychczasowi właściciele eOpen stali się wspólnikami Integrity Solutions (łącznie objęli 18 proc. udziałów spółki, 82 proc. jest w rękach dotychczasowych udziałowców, w tym 51 proc. ma Altkom Akademia). Rozmowy o fuzji rozpoczęto w listopadzie ub.r., proces połączenia został sfinalizowany 21 stycznia br. W skład zarządu nowej spółki weszli: prezes Grzegorz Brol (dotychczasowy prezes Integrity Solutions) i wiceprezes Artur Kozłowski (dotąd prezes eOpen). 

Obaj integratorzy zatrudniali w 2014 r. ponad 40 fachowców. Nie ujawnili wyników finansowych. Obecnie nie są prowadzone rozmowy o połączeniu z innymi podmiotami, ale szefowie nowej spółki nie wykluczają takich rozmów w przyszłości. Deklarują, że są otwarci na współpracę z resellerami.

Artykuł eOpen łączy się z Integrity Solutions pochodzi z serwisu CRN.

Artur Kozłowski Wręcz przeciwnie. Popularną praktyką wśród integratorów, szczególnie tych dużych, jest budowanie zespołów projektowych również w oparciu o zewnętrzne firmy, które posiadają wyspecjalizowanych konsultantów w swojej dziedzinie. Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów żądania. Pojęcie „body leasing” jest obecne w branży IT od dawna. eOpen jest w stanie zapewnić najlepszych specjalistów w swojej dziedzinie do realizacji projektów Office 365.

2. Nie ukrywam, że w przypadku sieci firmy Iks (nie możemy podać jej nazwy – przyp. red.) konkurencja pomiędzy partnerami jest bardzo ostra i praktycznie większość z nich, zwłaszcza młodszych (wiekiem i stażem), po prostu czyha na możliwość podebrania klienta innemu integratorowi (niektórzy wręcz sami wychodzą z taką inicjatywą). Jest jasne, że w takich warunkach każda „pozioma” współpraca jest bardzo niebezpieczna, zwłaszcza dla tych, którzy jeszcze myślą o etyce w biznesie. A każde odebranie klienta to korzyści z upgrade’ów na następny sezon, czyli często niemałe pieniądze. Jak w takiej sytuacji można mówić o wzajemnym zaufaniu? Czy to kwestia spisania odpowiednich umów? Ale potem co, po sądach się będziemy ciągać?

Artur Kozłowski Nie jesteśmy zainteresowani współpracą z integratorami, dla których etyka w biznesie jest pojęciem obcym. Chcemy zawierać sojusze z osobami/firmami, które wiedzą, jakie zasady muszą obowiązywać we współpracy fair play. Staramy się z daleka omijać takich, którzy nie dorośli do prowadzenia biznesu i nie wiedzą, że nawet umowa słowna jest tak samo ważna jak ta spisana.

3. Współpraca dwóch integratorów jest możliwa, ale pod następującymi warunkami: precyzyjna umowa z klientem, uczciwość biznesowa w stosunku do współpracującego resellera, pozostawienie tu i ówdzie zabezpieczeń w postaci niedzielenia się wiedzą wprost. Co jeszcze stosuje eOpen?

Artur Kozłowski Uczciwość biznesowa jest najważniejsza. Oczekujemy jej także od integratorów, z którymi współpracujemy. Dysponujemy jedynie umową NDA, a dodatkowo odpowiednio precyzujemy zakres naszego zaangażowania w projekt.

4. Jeśli chodzi o tego typu układy, to widzę, że małe firmy boją się, iż te większe przejmą ich klientów. Czy spotkaliście się z tym, że ktoś w ten sposób podkupił wam klienta?

Artur Kozłowski To prawda. Znacznie częściej wykonujemy usługi na zlecenie większych integratorów niż tych małych. Jednak w przeciągu kilku lat działań związanych z chmurą Microsoft i stosowania zasad wspólnego realizowania projektów nie zdarzały nam się sytuacje, w których doszłoby do ewidentnych działań na naszą szkodę.

5. Z moich obserwacji wynika, że zwykle duża firma nie chce być podwykonawcą mniejszej. Jak eOpen radzi sobie w tej sytuacji?

Artur Kozłowski Wszystko zależy od wielkości i marżowości projektu. Także duże firmy są w stanie przyjąć podwykonawstwo, jeśli skala projektu jest odpowiednia.

6. Na rynku są „wolni strzelcy” z odpowiednimi kwalifikacjami i certyfikatami, którzy chętnie uczestniczą w ciekawych projektach. Po co mieszać do tego konkurentów-integratorów?

Artur Kozłowski Należy pamiętać, że projekt nie polega tylko na postępowaniu zgodnie z wytycznymi klienta. Potrzebna jest jeszcze wiedza w zakresie zaplanowania architektury, prowadzenia całego projektu i stosowania odpowiedniej metodologii, a ponadto bardzo często wiedza programistyczna. Znacznie łatwiej jest zaprosić do współpracy np. jednego wolnego strzelca zaznajomionego z daną technologią, niż budować cały zespół projektowy. Z tym że łatwiej nie zawsze znaczy lepiej.

7. Taka współpraca przy ciekawych projektach (bez konkurowania) jest możliwa zwykle wtedy, gdy mamy do czynienia z bardzo dobrymi osobistymi relacjami i pewnością, że nie zostanę wykiwany. Jak wam się współpracuje z tymi, których dobrze nie znacie? A może też robicie deale tylko ze znajomymi integratorami?

Artur Kozłowski W pełni zgadzam się z tym stwierdzeniem. Znacząca większość projektów, przy których współpracujemy z innymi integratorami, dotyczy firm zaprzyjaźnionych. Takich, po których wiemy, czego się spodziewać, ale i one w pełni nam ufają. Oczywiście przybywa zleceń od nowych firm, jednak zazwyczaj działa to na zasadzie „polecenia”.

8. Czasem tak robiliśmy, ale mieliśmy sporo problemów przy samym wdrożeniu – przeszkadzały w realizacji projektu bezsensowne ambicje i udowadnianie, która firma jest lepsza. Jak sobie z tym radzić?

Artur Kozłowski Najlepszym wyjściem jest dokładny podział kompetencji i szczegółowe spisanie zakresu prac do wykonania po każdej ze stron. Jak to jednak bywa przy projektach, wszystkiego nie da się przewidzieć. Najważniejszym priorytetem jest doprowadzenie projektu do pozytywnego zakończenia. Dlatego zawsze staramy się osiągnąć konsensus, a w efekcie zadowolenie nasze i klienta.

9. W tego typu współpracy nie bez znaczenia pozostaje utrata kontroli nad częścią zespołu. Jeśli źle wybrało się partnera, to łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości… Przecież eOpen nie ma wpływu na pracowników naszej firmy, a my nie mielibyśmy wpływu na ludzi z eOpen… Co wtedy?

Artur Kozłowski W ramach realizacji naszych projektów przyjmujemy na siebie pełną odpowiedzialność za wykonanie tych zadań, które zostały nam powierzone. Za koordynację całości projektu odpowiada zwykle Project Manager, który w ramach swoich kompetencji ma zagwarantować postęp prac zgodnie z projektem i ustaleniami.

10. Ogólnie taka współpraca jest bez sensu. Nikt nie będzie konkurencji naganiał klientów, i to jeszcze za darmo (a może nie za darmo – ale to nieistotne). A co do szczegółów, to zależy, o jakie rozwiązania chodzi. Z opisu na stronie internetowej eOpen wynika, że specjalizujecie się w odsprzedawaniu licencji chmurowych Microsoft – więc w tym wielkiej filozofii nie ma… Po co więc współpraca z wami? Co możecie mi zaoferować?

Artur Kozłowski eOpen realizuje projekty migracji usług do chmury publicznej Microsoft. Organizujemy także dostawę licencji, ale z reguły jest to efekt naszych prac projektowych z klientem. Nie mogę zgodzić się ze stwierdzeniem, że taka współpraca „jest bez sensu”. Zarówno przyjmujemy zlecenia od naszych zaprzyjaźnionych integratorów, jak i oddajemy im projekty, które są poza naszym zasięgiem. Takie działanie to obopólne korzyści. Jeśli chodzi o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług w obrębie całego IT danego użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż biernie czekać na to, kogo klient zatrudni do realizacji projektu.

11. Naszym zdaniem problem stanowi rotacja pracowników. Jak robić coś większego razem, skoro ludzie potrafią co miesiąc, dwa, trzy zmieniać pracę? Z wieloma firmami kończy się rozmowa o współpracy, jak znika z nich jeden rozgarnięty człowiek. A co dopiero, gdy taka sytuacja ma miejsce w końcowej fazie jakiegoś projektu?!

Artur Kozłowski Takich sytuacji oczywiście nie da się uniknąć. To indywidualna kwestia każdego z pracodawców, aby zapewnić jak najlepszą atmosferę, komfortowe warunki pracy i odpowiednie wynagrodzenie pracownikom wewnątrz swojej organizacji.

Artykuł Współpracować czy konkurować? Integratorzy pytają, eOpen odpowiada pochodzi z serwisu CRN.