Artykuł Komunikacja: trudna sztuka integracji pochodzi z serwisu CRN.
]]>System zunifikowanej komunikacji jest czymś w rodzaju parasola obejmującego różne narzędzia komunikacji. Użytkownicy w ramach pojedynczej platformy lub aplikacji otrzymują kilka funkcji, takich jak realizacja połączeń głosowych, zestawianie wirtualnych konferencji, przesyłanie wiadomości tekstowych i wymiana plików. Oprogramowanie łączy świat tradycyjnej telefonii z nowoczesnymi narzędziami, spełniając tym samym oczekiwania przedsiębiorstw korzystających z technologicznych nowości. Z punktu widzenia integratorów zaletą systemów zunifikowanej komunikacji jest uniwersalność zastosowań, mogą one bowiem funkcjonować w każdym sektorze gospodarki: usługach, produkcji, branży medycznej bądź placówkach handlowych. Wdrożenie tych rozwiązań pozwala zmniejszyć koszty łączności, poprawić efektywność, a także zwiększyć skuteczność firmowej komunikacji.
– Przedsiębiorcy nierzadko stają przed dylematem: rozwijać systemy telefoniczne czy stawiać na media społecznościowe? Zastanawiają się, jak pozyskiwać klientów w czasach, kiedy tak duże znaczenie ma budowanie relacji. Technologie się przenikają, uzupełniają i współistnieją. Dobre biuro sprzedaży powinno sprawnie obsłużyć wszystkie kanały komunikacji, a oprogramowanie klasy CRM zgromadzić i uporządkować informacje – mówi Marcin Tułodziecki, dyrektor pionu central w Platanie.
Systemy zunifikowanej komunikacji pojawiły się na rynku pod koniec ubiegłego stulecia. Niemniej cały czas są rozwijane, zyskują dodatkowe funkcje i możliwości w zakresie integracji z urządzeniami zewnętrznymi i kanałami komunikacji. Do wzrostu ich popularności przyczynił się rozwój telefonii IP, umożliwiającej przesyłanie głosu, danych i wideo w jednej sieci. Do tej pory systemy zintegrowanej komunikacji zadomowiły się jedynie w korporacjach. Natomiast mniejsze firmy patrzą na nie bardzo sceptycznie.
– Małym i średnim przedsiębiorstwom zunifikowana komunikacja zazwyczaj kojarzy się z niepotrzebną ekstrawagancją. Najczęściej trzeba im uzmysławiać, że nie są to bardzo drogie narzędzia, a ich wdrożenie przynosi duże korzyści – podkreśla Arkadiusz Rosiak, Presales Team Manager w Innergo Systems.
Marek Domin, współwłaściciel Telekomfortu, dostrzega podobne tendencje, choć jego zdaniem niechęć do oprogramowania UC jest zjawiskiem szerszym i nie dotyczy wyłącznie właścicieli małych przedsiębiorstw.
– Większość firm postrzega narzędzia do ujednoliconej komunikacji jako gadżet. Niewielu naszych klientów pyta nas o te rozwiązania – mówi Marek Domin.
Przedstawiciel Platana przyznaje, że użytkownicy central abonenckich tej marki nie przejawiają większego zainteresowania UC. Natomiast oczekują, że producent dostarczy im pojedyncze funkcje, np. wysyłania i odbierania SMS-ów czy wybierania numerów telefonów z bazy danych, aplikacji lub strony internetowej.
– Rzadko się zdarza, żeby firma potrzebowała wszystkich funkcji oferowanych w ramach systemów ujednoliconej komunikacji – dodaje Marcin Tułodziecki.
Co ciekawe, pracownicy często poszukują na własną rękę tego typu narzędzi. Jak się łatwo domyślić, najczęściej w kręgu ich zainteresowań znajdują się darmowe aplikacje. W rezultacie działy IT tracą kontrolę nad danymi i aplikacjami, co często kończy się wyciekami informacji bądź zainfekowaniem sieci złośliwym oprogramowaniem.
Niektórzy producenci, a także analitycy wierzą, że w końcu systemy UC zaczną częściej niż do tej pory trafiać do małych i średnich firm. Mają do tego prowadzić postępujące zmiany we współczesnym modelu pracy. Mijają czasy, kiedy pracownik był przykuty przez osiem godzin do biurka. Część osób pracuje w domowym zaciszu, inni większość czasu spędzają w podróżach służbowych. To wiąże się z nowymi wymaganiami zarówno dla dostawców systemów telekomunikacyjnych, jak i działów IT odpowiedzialnych za organizację firmowej łączności.
– W ostatnim czasie zauważamy rosnące zainteresowanie nowoczesnymi sposobami komunikacji ze strony MŚP. Tego typu rozwiązania z jednej strony umożliwiają redukcję kosztów, z drugiej zaś sprzyjają elastycznemu modelowi pracy – przyznaje Piotr Głosek, Consulting Systems Engineer w Cisco.
Do popularyzacji systemów UC wśród małych i średnich przedsiębiorstw powinien przyczynić się rozwój usług chmurowych. O ile duże firmy z reguły korzystają z tradycyjnych systemów komunikacyjnych, o tyle mniejsze przedsiębiorstwa zaczynają rozważać opcję Unified Communications as a Service. Jej największe zalety to rozliczanie w modelu abonamentowym, krótszy czas wdrożenia w porównaniu z instalacją w środowisku lokalnym klienta, ale także duża elastyczność – użytkownik może łatwo zwiększać lub zmniejszać liczbę stanowisk w zależności od potrzeb. Należy dodać, że mniejsze firmy z reguły nie mają specjalistów IT, a w przypadku UCaaS utrzymanie systemu i administrowanie nim spoczywa na barkach usługodawcy.
W najbliższych latach providerzy zapewne rozbudują ofertę w zakresie usług komunikacji, tworząc pakiety, w których oprogramowanie UC będzie stanowić jeden z elementów większej całości. Gartner przewiduje, że w latach 2016–2021 przychody ze sprzedaży usług telefonii w chmurze będą rosnąć w tempie 16 proc. rocznie. Firma badawcza prognozuje dalszy spadek cen tych usług, począwszy od 2019 r. mają kurczyć się w tempie od 3 do 5 proc.
Analitycy uważają, że najwięksi producenci zaczną zwiększać inwestycje na rozwój UCaaS kosztem tradycyjnych rozwiązań. Niejako potwierdzeniem tej tezy są działania Cisco. Producent w ubiegłym roku przejął za 1,9 mld dol. BroadSoft, wiodącego dostawcę oprogramowania i usług dla operatorów telekomunikacyjnych.
Arkadiusz Rosiak, Presales Team Manager, Innergo Systems
Głównym czynnikiem zniechęcającym integratorów do wdrożeń systemów UC są działania niektórych producentów, którzy preferują sprzedaż bezpośrednią. Taka strategia powoduje więc paradoksalnie, że te rozwiązania nie są zbyt popularne. Działania sprzedażowe i marketingowe producentów pomijających kanał sprzedaży nie zdają więc egzaminu. Ale wina leży też po stronie niektórych integratorów. Część z nich nie posiada specjalistycznej wiedzy potrzebnej do wdrażania rozwiązań głosowych czy wideo i niewiele robi, aby poszerzyć swoje kompetencje.
Analizy Gartnera i zapowiedzi największych producentów nie są zbyt optymistyczne dla integratorów. Sprzedaż systemów komunikacyjnych w formie usługi zabiera im część zysków. W modelu chmurowym często nie ma miejsca dla pośrednika lub jego rola ogranicza się jedynie do prostej odsprzedaży.
– Integratorzy w obecnej sytuacji rynkowej powinni zrewidować oferowany zakres usług i w razie potrzeby poszerzyć go o nowe obszary, takie jak tworzenie systemów hybrydowych i mobilnych. Warto także pomyśleć o integracji systemów UC z aplikacjami biznesowymi – doradza Piotr Głosek.
Na szczęście rodzimi integratorzy nie muszą wykonywać żadnych nerwowych ruchów i mają sporo czasu na opracowanie strategii uwzględniającej nadchodzące zmiany.
– Nie odbieramy od naszych partnerów niepokojących sygnałów. Rozwiązania chmurowe nie zabierają im klientów. Co więcej, zauważyliśmy, że zainteresowanie centralami wirtualnymi, które w pewnym momencie było dość duże, w ostatnim czasie zdecydowanie zmalało – mówi Marcin Tułodziecki.
Niemniej w kilku zastosowaniach usługi chmurowe zyskują zwolenników. Najbardziej obrazowym przykładem są aplikacje przeznaczone do organizacji webinarów, które skutecznie wypierają z rynku mostki konferencyjne i wideo-
konferencyjne. Integratorzy powinni bacznie obserwować rynek i potrzeby użytkowników central telefonicznych. Czasami lepiej sprzedać usługę i mniej zarobić na transakcji, aniżeli oferować drogie rozwiązanie sprzętowe i bezpowrotnie stracić klienta.
Nie mniej ważną kwestią jest edukacja. Instalatorzy mocno związani z rynkiem telekomunikacyjnym nie zawsze posiadają kwalifikacje w zakresie wdrażania specjalistycznego oprogramowania.
– Systemy zunifikowanej komunikacji łączą świat informatyczny i telekomunikacyjny. Często bywa tak, że integratorzy doskonale rozumieją tylko pierwszą część, a drugiej nie chcą się uczyć – ocenia Paweł Podwysocki, prezes Unify.
Złożoność produktów, a także konieczność dopasowania do specyficznych potrzeb klientów zniechęca instalatorów do oferowania systemów UC. Być może warto wziąć dodatkowe lekcje, które zaprocentują w nieodległej przyszłości nowymi zamówieniami.
Paweł Podwysocki, prezes, Unify
Systemy zunifikowanej komunikacji doskonale uzupełniają u wielu klientów istniejącą infrastrukturę. Funkcjonujemy bowiem w dualizmie technologicznym, który jest koniecznością naszych czasów. W związku z tym część firm będzie utrzymywała tradycyjny sprzęt bądź stosowała rozwiązania hybrydowe. Trudno sobie wyobrazić, żeby kopalnia, elektrownia lub huta korzystała wyłącznie z systemów UC. Tacy klienci będą raczej szukali możliwości integracji central abonenckich z oprogramowaniem do komunikacji. Oczywiście znajdą się też przedsiębiorstwa, które pozbędą się centralek i będą korzystać wyłącznie z narzędzi UC.
Rafał Lipka-Zanozik, Area Sales Manager Poland, innovaphone
Niektórzy integratorzy nie potrafią przedstawić korzyści płynących z wdrożenia systemów UC, skupiając się na dyskusjach o cenach. Poza tym zamiast sprzedawać bardziej złożone i rozległe rozwiązania, zastępują istniejącą infrastrukturę 1:1. Porównywanie nowoczesnego systemu UC z istniejącym systemem telefonicznym przypomina trochę stosowanie analogii pomiędzy smartfonem a zwykłym telefonem komórkowym. Naszą rolą jest szkolenie i doradzanie integratorom, w jaki sposób powinni eksponować klientom zalety systemów UC. Skuteczną metodą jest na przykład „wypróbuj i kup” z licencjami testowymi. Wielu klientów po przetestowaniu rozwiązania zaczyna doceniać jego walory.
Artur Chmielewski, dyrektor zarządzający, Avaya
Sprzedaż UCaaS przyczynia się do rozwoju całego rynku. Niektóre firmy nie byłyby w stanie dokonać zakupu coraz bardziej zaawansowanych rozwiązań IT w modelu tradycyjnym. Barierą są w tym przypadku wysokie jednorazowe koszty wdrożenia i brak wykwalifikowanego personelu. Możliwość zakupu w modelu chmurowym wiąże się z korzystniejszym sposobem rozliczenia i zapewnia przedsiębiorcom płynne przejście na wyższy poziom technologiczny. Uważam, że popularność UCaaS przyczynia się do wzrostu całego rynku systemów ujednoliconej komunikacji.
Artykuł Komunikacja: trudna sztuka integracji pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Avaya jak nowa pochodzi z serwisu CRN.
]]>„Wejście na giełdę nowojorską daje nam dostęp do kapitału, który umożliwi nam inwestowanie w rozwój” – wyjaśnia Artur Chmielewski, dyrektor zarządzający Avaya na Polskę. “W nowy rok kalendarzowy weszliśmy już jako nowa firma, od połowy stycznia notowana na giełdzie, z nowymi właścicielami i ze znacząco zredukowanym poziomem zobowiązań” – podkreśla szef spółki.
Od kilku lat Avaya zmienia profil biznesu. Jeszcze kilka lat temu jego znaczną część stanowiły produkty infrastrukturalne, a obecnie większość przychodów generuje sprzedaż oprogramowania i usług związanych z komunikacją dla przedsiębiorstw, takich jak unified communications, contact center, systemy do pracy zespołowej, rozwiązania chmurowe, wideokonferencyjne itp.
Na co firma przeznaczy środki na polskim rynku? “W nowym roku będziemy inwestować w partnerów, w rozwój kanału partnerskiego oraz w edukację w jeszcze większym stopniu, niż dotychczas.” – zapowiada Artur Chmielewski. Wymienia m.in. szkolenia dla partnerów jak i firm, które dopiero rozważają przystąpienie do naszego programu partnerskiego. Szkoleń i konferencji w br. będzie więcej niż w poprzednim.
Według dyrektora Avaya szuka w kraju nowych partnerów, takich jak firmy specjalizujące się w oprogramowaniu i start-upy, które mogłyby włączać technologie Avayi do swoich produktów. Wyjaśnia, że podobne działania koncern podjął już w innych krajach. Np. w Niemczech i w Szwajcarii współpracuje ze spółką developerską, która nie ma własnego działu sprzedaży, bo sprzedaje poprzez sieć partnerską Avayi. Szef firmy liczy na podobne alianse w kraju.
“Mamy też projekty związane z rozszerzoną i wirtualną rzeczywistością. Dostrzegamy ich dobre perspektywy np. w sektorze ochrony zdrowia czy możliwości ich integracji z systemami contact center.” – zaznacza Artur Chmielewski.
Artykuł Avaya jak nowa pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Chapter 7 nam nie grozi pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artur Chmielewski Na początku 2017 roku Avaya, a właściwie Avaya w USA, rozpoczęła proces, który w Polsce nazywamy sanacją, restrukturyzacją długu. Jego celem jest zabezpieczenie wierzycieli, ale też przetrwanie firmy. Podobne działania przechodziło też wiele innych znanych przedsiębiorstw. Dla wszystkich stron jest to znacznie bardziej korzystne rozwiązanie niż ogłoszenie upadłości.
CRN O co dokładnie chodzi w waszej sprawie?
Artur Chmielewski Jest to porozumienie obecnych właścicieli Avaya z wierzycielami i zamiana części wierzytelności na udziały w firmie. Pracujemy nad obniżeniem zadłużenia do poziomu, który umożliwi nam normalne funkcjonowanie. Jesteśmy na ostatnim etapie tego procesu i spodziewamy się, że niedługo amerykański sąd nadzorujący ten proces zaakceptuje zaproponowany przez nas program naprawczy, który już zyskał poparcie posiadaczy ponad 2/3 naszych wierzytelności. W przyszły rok chcielibyśmy wejść już jako nowa firma, z nowymi właścicielami i znacząco zredukowanym poziomem zobowiązań.
CRN Nie obawia się pan, że „nowi właściciele, nowej firmy” – żeby użyć pana słów – będą chcieli wprowadzić nowe porządki i nową strategię?
Artur Chmielewski Jestem przekonany, że zarząd uzgadnia strategię z nowymi właścicielami. Dlatego myślę, że po wyjściu z Chapter 11 nasza strategia nie zmieni się radykalnie.
CRN Pytam, bo przez ostatnie 16 lat Avaya robiła różne zwroty. Kilkakrotnie pozbywała się grup produktowych, modyfikowała plany. Ostatnio sprzedała dział produktów sieciowych firmie Extreme Networks. Nie ma pan wrażenia, że partnerzy postrzegają firmę jako tą, w której zawsze coś się dzieje. Niekoniecznie w pozytywnym sensie.
Artur Chmielewski Nie słyszałem negatywnych komentarzy z ust partnerów. Być może przyzwyczaili się do dynamiki zmian naszego przedsiębiorstwa. Fakt, że dzieje się sporo, ale też dzieje się dużo dobrych rzeczy. Avaya wywodzi się z firmy telekomunikacyjnej Lucent Technologies, powstała przez wydzielenie tzw. enterprise business, czyli rozwiązań sieciowych, Unified Communication i Contact Center. Niedawno rzeczywiście sprzedaliśmy dział urządzeń sieciowych firmie Extreme i skupiamy się na rozwijaniu rozwiązań z obszaru Team Engagement (dawniej UC), Customer Engagement (dawniej CC) oraz związanych z nimi usług.
CRN Kiedyś był to wasz rywal…
Artur Chmielewski Nie postrzegamy tak tej firmy, dziś to raczej nasz partner. Przejęcie nastąpiło w sposób niezauważalny dla klientów. W niektórych krajach zresztą na życzenie klientów nadal będziemy sprzedawali te rozwiązania – już z logo Extreme. W Polsce też jesteśmy partnerami i pomagamy zarówno firmie Extreme, jak i naszym klientom w możliwie bezbolesnym przeprowadzeniu tej migracji.
CRN Czy rozmawiał pan już z menedżerami z polskiego biura Extreme?
Artur Chmielewski Oczywiście, braliśmy też udział w kilku konferencjach firmy Extreme w Polsce, zamierzamy także zaprosić ją na naszą doroczną konferencję Avaya Forum, planowaną na marzec.
CRN Sprzedaż działu to jedno, a spadające przychody to drugie. Nie martwi to pana?
Artur Chmielewski Prawdę mówiąc, nie bardzo. W programie restrukturyzacji przedłożonym sądowi zawarliśmy prognozy wyników Avaya na ten rok – i choć ostateczne wyniki nie są jeszcze znane, mogę powiedzieć, że firma te szacunki przekroczyła.
CRN Czy istnieje groźba, że nowi akcjonariusze będą chcieli sprzedać spółkę?
Artur Chmielewski Nie sądzę i nie obawiam się takiej sytuacji. Gdyby wierzyciele chcieli już dzisiaj spieniężyć aktywa, nie poparliby planu restrukturyzacji i firma zostałaby sprzedana lub poddana procedurze opisanej w Chapter 7. A skoro godzą się na restrukturyzację w oparciu o Chapter 11, to dlatego, że jest to dla nich lepsze rozwiązanie. Zwłaszcza że wywiązujemy się z uzgodnionych z nimi zobowiązań.
CRN Skoro tak, to czy zechciałby pan omówić pokrótce waszą strategię w Polsce na przyszły rok?
Artur Chmielewski Rzecz jasna musi być ona pochodną strategii światowej. Będziemy koncentrować się na rozwiązaniach Team Engagement (Unified Communication) i Customer Engagement (Contact Center), jak również związanych z nimi usługach. Ale myślimy też o nowych technikach, jak blockchain, sztuczna inteligencja, a także rozszerzona i wirtualna rzeczywistość. Uważnie je obserwujemy.
CRN Co to znaczy „obserwujemy”?
Artur Chmielewski Analizujemy rynek. Niekiedy wchodzimy w partnerstwo z firmami, które taką technologię mają, na przykład z Avanza Solutions, będącą ekspertem w dziedzinie blockchain. Ta technologia kojarzona jest głównie z kryptowalutami, ale jej potencjał jest dużo większy i umożliwi nam np. wejście na nowy poziom relacji z klientami. Mamy też projekty związane z rozszerzoną i wirtualną rzeczywistością. Dostrzegamy ich dobre perspektywy, np. w sektorze ochrony zdrowia, czy możliwości integracji z systemami Contact Center. Wierzymy też w analitykę: rozwiązania IT gromadzą ogromne ilości danych, ale według badań tylko osiem procent firm potrafi je z pożytkiem wykorzystać. Otwieramy też nasze systemy, żeby łatwo się integrowały z nowymi technologiami – także tworzonymi przez inne przedsiębiorstwa.
CRN To bardzo piękna przyszłość, ale czy polscy partnerzy są gotowi do wdrożeń tego typu rozwiązań, no i na takie współdziałanie?
Artur Chmielewski Nie ma tu jasnej odpowiedzi i sprawa nie dotyczy tylko rynku polskiego. Mamy partnerów, którzy mają ambicje zajmować się nowymi technikami, i takich, którzy skupiają się na tradycyjnym modelu biznesowym. Jeśli chcemy powalczyć o nowe technologie, musimy nie tylko zacieśnić współpracę z ambitnymi partnerami, ale też znaleźć nowych, na przykład spółki software’owe czy startupy. To już się dzieje w niektórych krajach. Na przykład w Niemczech współpracujemy z firmą deweloperską, która nie ma własnego działu sprzedaży i korzysta z naszej sieci.
CRN Z iloma takimi zaawansowanymi technicznie firmami chcielibyście współpracować w Polsce?
Artur Chmielewski Im ich więcej, tym lepiej.
CRN Jakimi argumentami chciałby pan je przekonać do współpracy?
Artur Chmielewski Przez ostatnie lata zrobiliśmy bardzo wiele, żeby otworzyć nasze systemy. Mimo restrukturyzacji wprowadziliśmy na rynek dwa nowe, rewolucyjne produkty (Oceana i Equinox), otwarte na możliwości i pomysły innych firm. Wprowadziliśmy też nową linię telefonów stacjonarnych, które koncepcyjnie przypominają smartfony. Są to szklane urządzenia z systemem Android, w których instalujemy aplikację telekomunikacyjną, a których otwarty interfejs daje partnerom niemal nieograniczone możliwości tworzenia i dodawania własnych aplikacji. Dzięki temu partnerzy mogą rozwijać swój biznes w oparciu o nasze środowisko – czego inni producenci raczej nie oferują.
CRN Czym jeszcze?
Artur Chmielewski Traktujemy partnerów jako „przedłużone ramię Avaya”. Pomagamy im, staramy się przekazać im naszą wiedzę, udostępniamy nasze narzędzia, umożliwiamy zwiększanie biznesu. Wprowadziliśmy i organizujemy w Polsce coraz więcej bezpłatnych szkoleń, mamy też coraz bogatszą ofertę kursów online. Zmodyfikowaliśmy program partnerski, w którym są trzy poziomy: szmaragdowy, szafirowy i diamentowy. W zależności od statusu partner może liczyć na korzyści w postaci dodatkowych pieniędzy w ramach programu lojalnościowego. Są też budżety marketingowe (MDF) – obecnie dostępne dla wszystkich partnerów. Każdy autoryzowany partner może zaproponować własne działania marketingowe, a my po zaakceptowaniu sfinansujemy je z MDF.
CRN Kto orzeka o rozdysponowaniu takiego budżetu?
Artur Chmielewski Ostateczne decyzje są podejmowane na szczeblu regionalnym, ale polskie biuro ma na nie znaczny wpływ i mocno wspieramy interesujące projekty – tylko w październiku zorganizowano cztery konferencje finansowane z MDF. Chciałbym jeszcze dodać, że nasi partnerzy współpracują nie tylko z Avaya, ale i z innymi firmami – a mając porównanie, potwierdzają, że dbamy o partnerów w wyjątkowy sposób. Dlatego mimo trudnego okresu nie straciliśmy w Polsce ani jednego partnera. Zarówno oni, jak i klienci zachowują się lojalnie i ufają, że Avaya nadal będzie ich skutecznie wspierać.
Artykuł Chapter 7 nam nie grozi pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Avaya: nowy szef w Polsce pochodzi z serwisu CRN.
]]>„Jednym z kluczowym zagadnień w naszych projektach jest obsługa klienta. To katalizator wdrażania innowacyjnych zmian. Jako przykład mogę przytoczyć opinie naszych klientów: prawie 70 proc. z nich uważa, że wizja podniesienia poziomu obsługi klienta jest głównym motorem wdrażania modeli transformacji cyfrowej. Efektywność biznesu pojawia się jako skutek, a nie jako główny cel. To znak, że zarówno branża IT, jak i przemysł, znacząco się zmieniają i wymagają innowacyjnych form komunikacji.” – komentuje nowy dyrektor zarządzający Avaya Poland.
Artykuł Avaya: nowy szef w Polsce pochodzi z serwisu CRN.
]]>