CRN Zarówno ALSO jak i S4E przed przejęciem posiadały umowy dystrybucyjne z Dell Technologies. Zatem jeśli w ramach jednej grupy mamy dwa podmioty działające w jednym obszarze, istnieje niebezpieczeństwo wewnętrznej rywalizacji. Jak sobie z tym radzicie?

Artur Bałuta (AB) W przypadku ALSO i S4E nie mówimy tylko o braku rywalizacji, mówimy o synergii. Polega ona na połączeniu doświadczeń i kompetencji obu firm. Mówimy o połączeniu modelu VAD firmy S4E z potencjałem ALSO, czyli dostępem do szerokiej grupy partnerów działających na polskim rynku oraz wsparciem finansowym i logistycznym. W rezultacie, wspólna siła obu firm w ramach oferty Dell Technologies tworzy najsilniejsze zaplecze wdrożeniowe i edukacyjne w naszym kraju.

Przemysław Krawczyk (PK) Widzimy siebie jako jedną grupę z różnymi kompetencjami i ekspertami w różnych działach. Przepływ informacji pomiędzy naszymi zespołami jest bardzo dobry, a proces łączenia działań został dobrze przemyślany i starannie zaplanowany.

Przez długi czas rozwijaliśmy schematy działania, rozważając różne warianty, a teraz wszystko odbywa się zgodnie z harmonogramem i strategią ALSO. Strategia ta odnosi się do trzech podstawowych filarów, to znaczy Dostawy, Rozwiązań i Usług. Poprzez VAD, S4E wzmacnia nasz filar Rozwiązań w odniesieniu do tak ważnego dostawcy jak Dell Technologies. Nadszedł czas, aby ogłosić rynkowi, że jesteśmy gotowi do wspólnego działania.

Czyli nie dochodzi do dublowania się kompetencji, nakładania się obowiązków itp.?

AB Wręcz przeciwnie: Synergia, o której wspomniałem wcześniej, jest jeszcze większa, ponieważ ALSO, jeśli chodzi o ofertę Dell Technologies, ma bardzo silną pozycję w obszarze produktów CSG (Client Solutions Group – Grupa Rozwiązań dla Klientów), a S4E w obszarze ISG (Infrastructure Solutions Group – Grupa Rozwiązań dla Infrastruktury). Doskonale się uzupełniamy, ponieważ z jednej strony mamy głównie urządzenia dla klientów, a z drugiej strony rozwiązania takie jak: HCI, sieciowe, pamięci masowe i serwery lub kopie zapasowe. Dlatego będziemy działać na rynku razem jako jedna grupa.

PK W rzeczywistości wspólny potencjał obu firm przekłada się teraz na jedną, kompletną ofertę dla naszych klientów. Jeśli S4E posiada wyspecjalizowane zaplecze techniczne w zakresie produktów dla przedsiębiorstw, a my w obszarze klienta, to razem zajmujemy się każdym aspektem. Jeśli chodzi o Dell Technologies, to mamy najszerszą ofertę na rynku. Partnerzy powinni postrzegać nas jako grupę, która daje im wyjątkowe możliwości, dostarczając rozwiązania w obu obszarach objętych ofertą. Nie powinniśmy też zapominać o ogólnym przeglądzie rynku, który ALSO posiada i który jest niezbędny do opracowania właściwego rozwiązania dla indywidualnych wymagań klienta.

Jak ta synergia ma działać w praktyce? Czy będziecie realizować projekty razem, czy też przekażecie je sobie nawzajem, w zależności od ich charakteru? I wreszcie, kto będzie wystawiał faktury?

AB Fakturowanie to końcowy etap projektu i nie jest aż tak ważne, kto to robi. O wiele ważniejsze jest to, co następuje wcześniej. Zwykle miesiącami pracujemy nad tym, co możemy zrobić razem – od potrzeby lub pomysłu klienta, poprzez sprawdzenie możliwości jego realizacji, dopasowanie do budżetu, fazę testową, aż po wdrożenie. Wyobraźmy sobie partnera, który dotychczas współpracował z ALSO i realizował projekty, w ramach których sprzedał klientom wiele urządzeń końcowych. Teraz chciałby dodać do nich profesjonalną funkcję tworzenia kopii zapasowych, która będzie rozwiązaniem dla bieżących zagrożeń. S4E posiada niezbędne kompetencje, dzięki czemu jako grupa możemy zaoferować odpowiednie rozwiązanie dla klienta końcowego. Tak naprawdę nie różni się to od poproszenia o wsparcie innego działu.

Oprócz połączonej i kompletnej oferty Dell Technologies, jakie inne korzyści otrzymują partnerzy i klienci?

PK Bardzo ważną korzyścią jest dostęp do zaplecza technicznego, którego sprzedawcy oczekują od dystrybutora jako wartości dodanej. Wsparcie techniczne w jednym miejscu to ogromna zaleta. Warto również wspomnieć o pakiecie sprzętu demo, który w przypadku S4E zawiera najbardziej zaawansowane rozwiązania dla przedsiębiorstw. ALSO posiada również sprzęt demo dla klientów i na bieżąco dba o jego aktualizację. Kolejna korzyść związana jest ze szkoleniami – obie firmy posiadają środki na odpowiednie kształcenie partnerów w swoich obszarach działalności. Istotne zaplecze logistyczne oraz dostęp do różnych instrumentów wsparcia finansowego, zapewniony przez dużego gracza rynkowego, który działa nie tylko w Polsce, ale także w wielu krajach europejskich, to dodatkowe korzyści zarówno z punktu widzenia partnerów, jak i klientów.

AB ALSO posiada duży, dobrze zaopatrzony magazyn i wiele produktów gotowych do sprzedaży.

Rozwiązania i produkty, które mogą być dostarczone w jednej chwili, a nie w ciągu kilku tygodni. Aktualne stany magazynowe są dostępne w sklepie internetowym. Jest to szczególnie ważne teraz, gdy praca zdalna staje się coraz bardziej powszechna, a zapotrzebowanie na urządzenia umożliwiające pracę w tym modelu znacznie wzrosło.

Partnerom, którzy do tej pory zajmowali się tylko notebookami i stacjami roboczymi, możemy zaoferować nasze kompetencje (np. w obszarze tworzenia kopii zapasowych) i dużą grupę inżynierów, którzy mogą nie tylko doradzać w kwestiach technicznych, ale także, co bardzo ważne, pomagać na etapie wdrożenia w dowolnym zakresie. Posiadamy unikalne w skali kraju możliwości wsparcia nawet bardzo skomplikowanych projektów, o czym świadczą liczne certyfikaty Inżynierów oraz wiele wdrożeń, które zostały zrealizowane wspólnie z partnerami.

Co jeszcze może być wartością dodaną przy sprzedaży produktu?

AB Odnotowaliśmy znaczenie działu technicznego we wsparciu wdrożeniowym lub możliwości PoC, ale może być również ważne, że za pośrednictwem naszych partnerów jesteśmy w stanie rozszerzyć warunki obsługi poza te oferowane przez producenta, jeśli klient sobie tego życzy. Jeśli chce on mieć wyższy poziom SLA lub np. jeszcze krótszy czas naprawy sprzętu, możemy mu to zagwarantować. Kolejnym obszarem usług jest serwis pogwarancyjny.

Do tej pory S4E było znane ze swoich szkoleń. Czy działania te będą prowadzone w ramach grupy?

AB Jak wspomniał Przemek, szkolenie jest bardzo ważnym obszarem dla nas jako grupy. Możemy szkolić naszych partnerów w naszym centrum edukacyjnym w Warszawie lub w Krakowie. Mówimy o naszych autorskich kursach. Oczywiście możemy prowadzić szkolenia zdalne, jak również dostosować się do potrzeb innych partnerów, np. przeszkolić personel klienta wraz z zapewnieniem sprzętu. Szkolenia nie są już ograniczone dla partnerów S4E, ponieważ mogą być oferowane sprzedawcom ALSO. Mogą też obejmować całe portfolio produktów Dell Technologies od A do Z.

Czy po stworzeniu tak silnej oferty, zarówno w zakresie produktów i rozwiązań Dell Technologies, jak i wartości dodanej, pojawią się nowe elementy i działania w ramach programu partnerskiego? Czy pojawią się atrakcyjne systemy bonusowe, więcej zachęt do współpracy?

PK Nasze działania mające na celu zwiększenie atrakcyjności programu partnerskiego będą kolejnym punktem konsekwentnie realizowanego harmonogramu rozwoju działów wchodzących w skład naszej grupy. Informujemy Partnerów o kolejnych etapach tego planu i podobnie będzie, gdy przyjdzie czas na ogłoszenie nowych elementów programu partnerskiego.

AB Wspólnie uczestniczymy w wydarzeniach branżowych i wykorzystujemy nasze kanały, aby informować partnerów, że mamy wspólny program. Zastanawiamy się, jak uczynić go jeszcze bardziej atrakcyjnym. Ale nie chcę przewidywać faktów, bo nadal nad tym pracujemy.

Mówimy o komunikowaniu się z rynkiem, ale jak partnerzy sprzedający różne produkty Dell Technologies mają się z wami komunikować? Mówiąc wprost, czy będą mogli wybrać jeden numer telefonu i będą mieli zapewnioną obsługę w ramach całej oferty?

PK Stworzyliśmy stronę internetową dla partnerów (http://www.s4e.pl/portfolio_DellEMC/), na której mogą oni wybrać swój obszar zainteresowania. Za pośrednictwem tej strony chcemy uzyskać podstawowe informacje od partnera, który złoży zapytanie ofertowe. Udostępniając je, zobowiązaliśmy się do udzielenia odpowiedzi następnego dnia roboczego. Przykładowo, zapytanie o wycenę jest kierowane do konkretnego specjalisty. Microsite to narzędzie przede wszystkim dla nowych partnerów.

Czy przy takim potencjale i pełnym portfolio firmy Dell Technologies, oferta ta stanie się „oczkiem w głowie ALSO Polska”?

AB Naszym nadrzędnym celem jest zaoferowanie naszym partnerom pełnego wsparcia w ramach portfolio produktów Dell Technologies, posiadającego unikalne w skali kraju kompetencje, zaplecze wdrożeniowe i edukacyjne. To jest nasza największa wartość. Dzięki temu jesteśmy w stanie przygotować kompleksową ofertę i zapewnić partnerom szeroko pojęte wsparcie dla każdego projektu, niezależnie od jego skali i złożoności. I nie ma znaczenia, czy projekt jest duży i skomplikowany pod względem logistycznym, finansowym czy technologicznym.

PK Oczywiście dla nas, czyli dla osób odpowiedzialnych za Dell Technologies i dla naszego Zespołu, ta oferta jest najważniejsza. Nie możemy jednak patrzeć wyłącznie na siebie. Na strategię firmy składają się trzy modele biznesowe – Dostawa, Rozwiązania i Usługa – i w oparciu o naszą strategię MORE pracujemy bardzo ciężko nad rozwojem każdego z tych modeli. W tym roku, kiedy tak wiele osób pracuje w trybie zdalnym i funkcjonuje model nauki zdalnej, nie tylko rozwinęliśmy nasz biznes dostawczy, ale również nasz model usługowy. Dzięki ALSO Cloud Marketplace umożliwiamy naszym klientom bardzo szybkie uruchomienie i skalowanie własnej chmury oraz oferowanie, wdrażanie i fakturowanie na zasadzie konsumpcji. W ostatecznym rozrachunku jesteśmy jednym ekosystemem, a wszyscy razem dostarczamy naszym klientom technologię informatyczną. To jest nasza siła i istota naszej działalności.

Materiał powstał przy współpracy z ALSO Polska.

Artykuł ALSO + S4E, synergia w dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Może niewystarczająco zainwestowaliście w edukację odbiorców końcowych?
Artur Bałuta Organizujemy wiele spotkań na ten temat. Sęk w tym, że nasi partnerzy zwykle sprzedawali klientom licencje. Jak już mówiłem, przyzwyczajenia trudno zmienić. To jest trochę tak, że klienci, którzy już oswoili się z możliwością outsourcingu oprogramowania, nie byli do tej pory obsługiwani przez naszych partnerów. Wniosek z tego, że trzeba czasu, by SaaS zaczęło się rozpowszechniać. Samo pozyskanie chętnego na zakup programów w tej formie zajmuje przynajmniej rok.

CRN Polska Jeśli nie SaaS, to co?
Artur Bałuta Wirtualizacja. Nasz nowy produkt, Deep Security, wpisuje się właśnie w ten silny ostatnio trend w informatyce. Wcześniej serwery nie były racjonalnie użytkowane, wykorzystywano jedynie 10 − 15 proc. ich możliwości. Wirtualizacja zapewnia efektywniejsze wykorzystanie zasobów hardware’owych. Chociaż chcę podkreślić, że nie odkładamy sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS na półkę.

CRN Polska Dlaczego środowisko wirtualne wymaga innego zabezpieczenia niż tradycyjne systemy serwerowe? Czy są to bardzo istotne różnice?
Artur Bałuta Jak najbardziej. Na wirtualnym serwerze uruchamianych jest po kilka sesji jednocześnie. W niewielkim stopniu możemy kontrolować to, co się dzieje między poszczególnymi segmentami urządzenia, funkcjonującymi jako wirtualne jednostki. Nie ma między nimi barier. Serwery fizyczne, zabezpieczone firewallem, IPS-em (Intrusion Protection System) czy IDS-em (Intrusion Detection System), nie mogą zaś komunikować się między sobą bez nadzoru. Ponieważ w serwerach wirtualnych nie ma takich zabezpieczeń jak w przypadku środowisk fizycznych, ryzyko rozprzestrzenienia się infekcji lub innych zagrożeń jest duże.

CRN Polska Oprogramowanie do ochrony środowisk wirtualnych jest droższe niż tradycyjne?
Artur Bałuta Nie można robić takich porównań. Zabezpieczenie obu środowisk może być kosztowne. Wszystko zależy od konkretnego rozwiązania, np. liczby serwerów.

CRN Polska Jak wiele firm sięga po rozwiązania wirtualne?
Artur Bałuta Mogę powiedzieć, jak to wygląda od strony kanału partnerskiego. Rozmawiam z partnerami na temat zabezpieczeń środowisk wirtualnych i ani razu nie spotkałem się z brakiem zainteresowania. Z tego, co mówią nasi resellerzy, wynika, że firmy albo już wdrożyły systemy wirtualne, albo co najmniej rozważają taką możliwość. Dlatego integratorzy rozszerzają ofertę o produkty właśnie związane z wirtualizacją. To teraz numer jeden, jeśli chodzi o rozwiązania w informatyce.

CRN Polska Czy na systemy wirtualne przechodzą tylko duże przedsiębiorstwa?
Artur Bałuta Inwestować w rozwiązania wirtualne mogą przedsiębiorstwa zatrudniające nawet kilkudziesięciu pracowników. Oszczędzają wtedy na sprzęcie, a jednocześnie otrzymują całą masę mocy przerobowej. Rozbudowanie tradycyjnych rozwiązań serwerowych o kolejne maszyny wiąże się z nakładami na serwerownie, zasoby dyskowe, systemy backupowe. Zamiast tego można osadzić wszystkie aplikacje na jednym serwerze lub klasterze, złożonym z dwóch czy więcej serwerów, o zdecydowanie większej wydajności. To oznacza duże oszczędności. W tym przypadku mniej oznacza więcej.
CRN Polska Jacy partnerzy mogą się zająć ochroną systemów wirtualnych?
Artur Bałuta Oprogramowanie Deep Security mogą sprzedawać integratorzy, którzy mieli kontakt ze środowiskami serwerowymi. Oferowali już zabezpieczenia typu IDS, IPS czy firewalle. Na pewno nie są to małe firmy resellerskie. Do sprzedaży naszych nowych rozwiązań, przeznaczonych do pracy w środowiskach wirtualnych, musimy pozyskiwać nowych partnerów. Robimy to na przykład we współpracy z VMware’em, z którym planujemy organizację spotkań dla odbiorców. VMware dostarcza oprogramowanie do budowy środowisk wirtualnych, my zaś – do ich ochrony.

CRN Polska Co możecie zaoferować partnerom, poza produktami do ochrony środowisk wirtualnych?
Artur Bałuta Powiększamy ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. Oprogramowanie Worry Free Business Security Services pozwala na ochronę systemów komputerowych, nawet jeśli klient nie posiada własnych serwerów. W wielu przypadkach jest to wręcz niemożliwe, np. gdy firma ma wiele komputerów rozsianych w różnych miejscach. Trudno mówić o montażu serwera w każdym z tych miejsc. Worry Free Business Security Services umożliwia instalację „agentów” na poszczególnych komputerach. Steruje nimi wirtualny serwer, który fizycznie jest posadowiony u nas. Klient musi jedynie zapewnić podłączenie swoich komputerów do Internetu. Oprogramowanie umożliwia ich ochronę (skanowanie, ustawienie polityki bezpieczeństwa) tak, jakby wszystkie maszyny znajdowały się w jednym miejscu. To rozwiązanie sprzedawane jest jako usługa w ramach abonamentu.

CRN Polska Trend Micro wciąż koncentruje się na produktach z wyższej półki?
Artur Bałuta Ująłbym to inaczej – nie mamy zdefiniowanego produktu konsumenckiego, co nie pomaga nam w zwiększaniu rozpoznawalności marki Trend Micro. Nie ma znaczenia, że naprawdę dobrze wypadamy w rankingach skuteczności ochrony systemów komputerowych. Wybory polskich klientów determinuje cena. Zwłaszcza w okresie dekoniunktury. Klienci mogą nawet wiedzieć, że dany produkt jest bardzo skuteczny, ale i tak wybiorą inny, być może gorszej jakości, ale tańszy. Pracujemy nad zmianą postrzegania Trend Micro na rynku konsumenckim. Niedługo zajmie się tym nowa osoba – specjalista w dziedzinie marketingu na rynkach konsumenckim i SOHO. Ostatnio porozumieliśmy się z producentami komputerów i dodajemy oprogramowanie konsumenckie do notebooków Asusa i Della sprzedawanych również w Polsce. Od końca listopada 2009 r. do stycznia bieżącego roku zarejestrowaliśmy ponad 23 tys. aktywacji naszego oprogramowania (są to 90-dniowe wersje testowe). To na pewno pomoże w rozpowszechnieniu wiedzy o Trend Micro wśród małych odbiorców. Ostatnio zresztą obserwujemy na rynku oprogramowania do ochrony konsumenckich systemów komputerowych walkę cenową. My nie chcemy do niej przystępować.

CRN Polska Trend Micro próbuje złapać za ogon wszystkie sroki jednocześnie: mocniej wchodzi na rynek konsumencki, a zarazem angażuje się w zaawansowane rozwiązania…
Artur Bałuta Powiedziałbym raczej, że próbujemy wyraźniej i jaśniej określić się w poszczególnych sektorach rynku: przedsiębiorstw i SOHO.

CRN Polska Jak w tym wszystkim mają się odnaleźć wasi resellerzy? W ubiegłym roku powołaliście nowego dystrybutora, RRC, po to, by dotrzeć do odbiorców z sektora MSP.
Artur Bałuta RRC zajmuje się rekrutacją nowych partnerów do programu Affinity. Poważnie podchodzimy do współpracy z kanałem. Stale poprawiamy i zmieniamy nasz portal dla partnerów. Umieściliśmy na nim prezentacje dla partnerów i klientów, specyfikacje techniczne, bannery, wszelkie informacje pomagające przekonać klientów do zakupów – wszystko w języku polskim.

CRN Polska Jaki będzie rok 2010?
Artur Bałuta Założenia są ambitne, szczególne nadzieje pokładamy w rynku przedsiębiorstw. Jedni partnerzy mówią, że w sektorze publicznym są już wydawane pieniądze, inni zaś spodziewają się, że wydatki będą nadal wstrzymywane. Moim zdaniem jednak sektor publiczny już wydaje pieniądze. Nie można też nie doceniać wpływu Euro 2012 na polski rynek. W związku z tym wydarzeniem powstają nowe budynki, które wymagają infrastruktury IT. Znam kilka firm, które mówią wręcz, że mają za dużo pracy.

Artykuł Co się liczy w bezpieczeństwie? pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Może niewystarczająco zainwestowaliście w edukację odbiorców końcowych?
Artur Bałuta Organizujemy
wiele spotkań na ten temat. Sęk w tym, że nasi partnerzy zwykle
sprzedawali klientom licencje. Jak już mówiłem, przyzwyczajenia trudno
zmienić. To jest trochę tak, że klienci, którzy już oswoili się z
możliwością outsourcingu oprogramowania, nie byli do tej pory
obsługiwani przez naszych partnerów. Wniosek z tego, że trzeba czasu,
by SaaS zaczęło się rozpowszechniać. Samo pozyskanie chętnego na zakup
programów w tej formie zajmuje przynajmniej rok.

CRN Polska Jeśli nie SaaS, to co?
Artur Bałuta Wirtualizacja.
Nasz nowy produkt, Deep Security, wpisuje się właśnie w ten silny
ostatnio trend w informatyce. Wcześniej serwery nie były racjonalnie
użytkowane, wykorzystywano jedynie 10 – 15 proc. ich możliwości.
Wirtualizacja zapewnia efektywniejsze wykorzystanie zasobów
hardware’owych. Chociaż chcę podkreślić, że nie odkładamy sprzedaży
oprogramowania w modelu SaaS na półkę.

CRN Polska Dlaczego środowisko wirtualne wymaga innego zabezpieczenia niż tradycyjne systemy serwerowe? Czy są to bardzo istotne różnice?
Artur Bałuta Jak
najbardziej. Na wirtualnym serwerze uruchamianych jest po kilka sesji
jednocześnie. W niewielkim stopniu możemy kontrolować to, co się dzieje
między poszczególnymi segmentami urządzenia, funkcjonującymi jako
wirtualne jednostki. Nie ma między nimi barier. Serwery fizyczne,
zabezpieczone firewallem, IPS-em (Intrusion Protection System) czy
IDS-em (Intrusion Detection System), nie mogą zaś komunikować się
między sobą bez nadzoru. Ponieważ w serwerach wirtualnych nie ma takich
zabezpieczeń jak w przypadku środowisk fizycznych, ryzyko
rozprzestrzenienia się infekcji lub innych zagrożeń jest duże.

CRN Polska Oprogramowanie do ochrony środowisk wirtualnych jest droższe niż tradycyjne?
Artur Bałuta Nie
można robić takich porównań. Zabezpieczenie obu środowisk może być
kosztowne. Wszystko zależy od konkretnego rozwiązania, np. liczby
serwerów.

CRN Polska Jak wiele firm sięga po rozwiązania wirtualne?
Artur Bałuta Mogę
powiedzieć, jak to wygląda od strony kanału partnerskiego. Rozmawiam z
partnerami na temat zabezpieczeń środowisk wirtualnych i ani razu nie
spotkałem się z brakiem zainteresowania. Z tego, co mówią nasi
resellerzy, wynika, że firmy albo już wdrożyły systemy wirtualne, albo
co najmniej rozważają taką możliwość. Dlatego integratorzy rozszerzają
ofertę o produkty właśnie związane z wirtualizacją. To teraz numer
jeden, jeśli chodzi o rozwiązania w informatyce.

CRN Polska Czy na systemy wirtualne przechodzą tylko duże przedsiębiorstwa?
Artur Bałuta Inwestować
w rozwiązania wirtualne mogą przedsiębiorstwa zatrudniające nawet
kilkudziesięciu pracowników. Oszczędzają wtedy na sprzęcie, a
jednocześnie otrzymują całą masę mocy przerobowej. Rozbudowanie
tradycyjnych rozwiązań serwerowych o kolejne maszyny wiąże się z
nakładami na serwerownie, zasoby dyskowe, systemy backupowe. Zamiast
tego można osadzić wszystkie aplikacje na jednym serwerze lub
klasterze, złożonym z dwóch czy więcej serwerów, o zdecydowanie
większej wydajności. To oznacza duże oszczędności. W tym przypadku
mniej oznacza więcej.
CRN Polska Jacy partnerzy mogą się zająć ochroną systemów wirtualnych?
Artur Bałuta Oprogramowanie
Deep Security mogą sprzedawać integratorzy, którzy mieli kontakt ze
środowiskami serwerowymi. Oferowali już zabezpieczenia typu IDS, IPS
czy firewalle. Na pewno nie są to małe firmy resellerskie. Do sprzedaży
naszych nowych rozwiązań, przeznaczonych do pracy w środowiskach
wirtualnych, musimy pozyskiwać nowych partnerów. Robimy to na przykład
we współpracy z VMware’em, z którym planujemy organizację spotkań dla
odbiorców. VMware dostarcza oprogramowanie do budowy środowisk
wirtualnych, my zaś – do ich ochrony.

CRN Polska Co możecie zaoferować partnerom, poza produktami do ochrony środowisk wirtualnych?
Artur Bałuta Powiększamy
ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw. Oprogramowanie Worry Free
Business Security Services pozwala na ochronę systemów komputerowych,
nawet jeśli klient nie posiada własnych serwerów. W wielu przypadkach
jest to wręcz niemożliwe, np. gdy firma ma wiele komputerów rozsianych
w różnych miejscach. Trudno mówić o montażu serwera w każdym z tych
miejsc. Worry Free Business Security Services umożliwia instalację
„agentów” na poszczególnych komputerach. Steruje nimi wirtualny serwer,
który fizycznie jest posadowiony u nas. Klient musi jedynie zapewnić
podłączenie swoich komputerów do Internetu. Oprogramowanie umożliwia
ich ochronę (skanowanie, ustawienie polityki bezpieczeństwa) tak, jakby
wszystkie maszyny znajdowały się w jednym miejscu. To rozwiązanie
sprzedawane jest jako usługa w ramach abonamentu.

CRN Polska Trend Micro wciąż koncentruje się na produktach z wyższej półki?
Artur Bałuta Ująłbym
to inaczej – nie mamy zdefiniowanego produktu konsumenckiego, co nie
pomaga nam w zwiększaniu rozpoznawalności marki Trend Micro. Nie ma
znaczenia, że naprawdę dobrze wypadamy w rankingach skuteczności
ochrony systemów komputerowych. Wybory polskich klientów determinuje
cena. Zwłaszcza w okresie dekoniunktury. Klienci mogą nawet wiedzieć,
że dany produkt jest bardzo skuteczny, ale i tak wybiorą inny, być może
gorszej jakości, ale tańszy. Pracujemy nad zmianą postrzegania Trend
Micro na rynku konsumenckim. Niedługo zajmie się tym nowa osoba –
specjalista w dziedzinie marketingu na rynkach konsumenckim i SOHO.
Ostatnio porozumieliśmy się z producentami komputerów i dodajemy
oprogramowanie konsumenckie do notebooków Asusa i Della sprzedawanych
również w Polsce. Od końca listopada 2009 r. do stycznia bieżącego roku
zarejestrowaliśmy ponad 23 tys. aktywacji naszego oprogramowania (są to
90-dniowe wersje testowe). To na pewno pomoże w rozpowszechnieniu
wiedzy o Trend Micro wśród małych odbiorców. Ostatnio zresztą
obserwujemy na rynku oprogramowania do ochrony konsumenckich systemów
komputerowych walkę cenową. My nie chcemy do niej przystępować.

CRN Polska Trend
Micro próbuje złapać za ogon wszystkie sroki jednocześnie: mocniej
wchodzi na rynek konsumencki, a zarazem angażuje się w zaawansowane
rozwiązania…
Artur Bałuta Powiedziałbym raczej, że próbujemy wyraźniej i jaśniej określić się w poszczególnych sektorach rynku: przedsiębiorstw i SOHO.

CRN Polska Jak
w tym wszystkim mają się odnaleźć wasi resellerzy? W ubiegłym roku
powołaliście nowego dystrybutora, RRC, po to, by dotrzeć do odbiorców z
sektora MSP.
Artur Bałuta RRC zajmuje się rekrutacją
nowych partnerów do programu Affinity. Poważnie podchodzimy do
współpracy z kanałem. Stale poprawiamy i zmieniamy nasz portal dla
partnerów. Umieściliśmy na nim prezentacje dla partnerów i klientów,
specyfikacje techniczne, bannery, wszelkie informacje pomagające
przekonać klientów do zakupów – wszystko w języku polskim.

CRN Polska Jaki będzie rok 2010?
Artur Bałuta Założenia
są ambitne, szczególne nadzieje pokładamy w rynku przedsiębiorstw.
Jedni partnerzy mówią, że w sektorze publicznym są już wydawane
pieniądze, inni zaś spodziewają się, że wydatki będą nadal
wstrzymywane. Moim zdaniem jednak sektor publiczny już wydaje
pieniądze. Nie można też nie doceniać wpływu Euro 2012 na polski rynek.
W związku z tym wydarzeniem powstają nowe budynki, które wymagają
infrastruktury IT. Znam kilka firm, które mówią wręcz, że mają za dużo
pracy.

Artykuł Co się liczy w bezpieczeństwie? pochodzi z serwisu CRN.